蝴蝶兰塞翁失马焉知非福主流年宵花盘点

1、刚刚过去的马年春节是历年来蝴蝶兰业者受挫最严重的年宵，他们的压力空前巨大，心情如坐过山车一样跌宕起伏：从前期的“纹丝不动”到中期的“八仙过海1”采取各项措施促销，到后期销售完大部分产品的轻松和略有后悔。总体来看，马年春节的销售并未如之前预期得那么悲观，最终有85%左右的产品销售出去2，只是价格基本接近成本价，甚至低于成本。 后期意外解套 “ 据记者调查，马年春节红色特级蝴蝶兰单株价格呈现南高北低之势，3前期南方平均批发价为18元至22元，北方为15元至18元。年前5天左右，由于走货迅速，好货缺少，各地市场价格均有明显抬升，单株平均批发价在245元以上。业界过于悲观，恐慌心理是加剧此次年宵形势的

2、主要因素。“一直到年前半个月，市场上依旧没什么动静，生产商纷纷挤到批发市场直销，我们每天5走货不到1000株，这种压力太大了。最糟心的是有许多商家为了早点跑货，暗地里以极低的价格出货。市场价不见底让生产商心理更加恐慌，情况更加糟糕6。”北京蝴蝶兰生产商王海豹回忆起年宵行情来仍心有余悸。1月13日前后，由于出现全国性大范围走货缓慢现象，各批发集散地开始纷纷传出跳楼价：青州7每株6元、郑州8元、北京10元、广州12元这些辐射性极强的区域的“沦陷”让其他地区生产商变得更加恐慌，纷纷低价抛售。到了1月17日，各地8二级市场及零售商终于开始拿货，一级批发市场开始大量出货，一直持续至27日，这段时期是各地

3、批发市场的出货高峰期，期间迅速消耗了70%的蝴蝶兰上9市量。以至于年前3天，好货缺少，各地市场价格均有明显反弹。但此时大部分厂商已经抛售完毕，利润基本由二级批发商和零售商获龋许多生产商回顾起年宵10来都有些后悔：“没想到后期消费这么强劲，价格没有绷住，出得太低了事实上，销售集中在年前一周是家庭消费的特点，只是众多生产商和经销商对形势估11计过于悲观，不适应消费主体转变后的市场变化，才会自乱了阵脚。据记者调查了解，一些有经验的生产商和销售商并未加入跳水大军，他们前期做好销售准备12、扩展销售渠道、提前做组盆，并留了一部分好货，在后期高价时获得了丰厚的利润。 业者积极应对 “ 年后算账，不少生产商

4、亏损13严重，少则几万元，多则近百万元。在众多马失前蹄的案例中，也有一些小有盈余的“幸存者”，他们普遍都做了充分准备，并且具备良好的心理素质，当然也14不能排除部分地区市场自身的优势。首先是扩展销售渠道。除了生产企业纷纷在批发市场设摊位直销外，一些有远见的生产商提前部署，直接进入零售市场终端15。上海翁茂有限公司总经理苏俊明在上海、深圳、长沙有4家花店，他告诉记者：“这些城市的零售市场价格并未受到批发市场混战的影响，单株零售价均在4160元左右，走量也比较可观，达到近5万株。”厦门景堂兰园则采取进社区的策略，在厦门3个住宅区开设了临时直销店，方便购买、缺乏同业竞争让其销售较17为可观。景堂兰园

5、同时还开设了微信公众号，对顾客进行蝴蝶兰的消费引导和技术服务。他们推出的生动有趣的蝴蝶兰科普和营销微刊在蝴蝶兰从业者中也被广18泛转发，为业者营销推广启发了思路。其次是增加产品丰富度。针对消费主体的转变，不少从业者在马年春节前推出了蝴蝶兰礼盒、6至10株的小盆蝴蝶兰组19合，主打家庭消费。比如北京旺旺华丰的“幸福兰”单株蝴蝶兰礼盒，红黑两色的礼盒包装高端大气，配上优质双梗小花蝴蝶兰，零售价为120元，年前两周20时在北京莱太花市每天的销量在50盆以上。广东佛山百绿园艺也推出了塑料包装的蝴蝶兰礼盒，还有花瓣印染上蝴蝶图案的“化妆兰”，让人耳目一新。这些21在设计、包装上的创新，让产品脱颖而出，获

6、得了良好的市场回报。 闽粤两省销售可观 “ 在全国一片哀鸿声中，广东、福建两地的22蝴蝶兰无论是销量还是价格都领先于全国，这与其家庭消费成熟、生产商之间的正向作用密不可分。“广东今年上市的1200万株产品基本销售完毕，这让全23国业者又一次见证了广东市场强大的吞吐力。生产商积极外销，除香港、澳门等传统外销市场外，越南市场今年春节就消化了50万株。此外，春节期间逛年宵24花市已经成为广东百姓的传统风俗，从大年三十一直持续到正月初五，这是其他地区无法比拟的。”广东佛山百绿园艺总经理陈荣钧告诉记者。此外，生产商之25间的正向作用对销售的促进也十分突出。春节前，福建日怡花卉有限公司负责人的一条微信得到多次转发，主要内容是说为何全国销售惨淡时，福建的蝴蝶兰花26价还保持得不错？他举了个例子：“过了元旦后，市场上组好盆的产品单株售价为24元至25元。有些经销商就以买1万株、每株19元的价格在各家之间游27说。庆幸的是，生产商都经受住了诱惑，扛住了价格，不然很容易上演价格崩盘的惨剧。”可见厂商之间的沟通协作多么重要。虽然马年春节大部分