（家电行业分析）家电零售业态的整合变革挥刀向谁

1、家电行业分析家电行业分析家电零售业态的整合变革挥刀向谁春季是供给商与卖场签订新年度合作协议的集中时段。近来郑州、武汉等地的经销商反映，当地电器专营连锁的龙头老大提出的新年合作条款苛刻，节庆费等固定费用，机密退佣、阶梯返利等变动费用较往年均有大幅提高，家电大鳄的突然变脸，供给商大都难以接受，合同谈判和签定进入僵持阶段，供给商再次遭遇合作瓶颈。表1：家电量贩2021年小家电购销合同谈判标准类别品牌综合利润率综合利润率分解赞助费用起点帐面利润月返+台返年返广告费/市场推广费进场费/卖场场地使用费-微波炉G等3个10.00%2.00%6.00%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈国产品牌P等4个

2、8.00%0.00%6.00%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈进口品牌H国内名牌10.00%0.00%7.00%3.00%每月谈新店另谈油烟机L等4国15-18%2.00%11-14%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈产品牌H国内名牌13.00%0.00%9.00%3.00%每月谈新店另谈M等国内名牌17.00%3.00%12.00%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈热水器H等3个12.00%0.00%9.00%3.00%每月谈新店另谈国内名牌A等4个15.00%5.00%8.00%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈进口品牌其他品牌17.00%5.00%10.

3、00%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈小家电P等3个12.00%5.00%5.00%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈进口品牌B等8个国15.00%5.00%8.00%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈产品牌其他品牌20.00%5.00%13.00%2.00%2万/年3000元/店，新店另谈-说明：1、2021年控制品牌数量，淘汰三线杂牌，提高品牌集中度；2、集中采购，取消所有门店采购；据了解，经销商假设按表1所列合同条款执行的话，每店每年要多付出3000-5000元的固定费用，同时向卖场做出5点的毛利让步，大多经销商叫苦不迭的情理之中了。笔者认为电器专营店的变脸主要

4、有以下几方面的原因：连锁电器专营店步入快速开展期，欲以规模取胜。1995年以后，国际零售巨头家乐福、沃尔玛相继登陆并分别在北京、深圳开出第一家连锁店。国内市场巨大的消费潜力已将吸引越来越多的国际行业大鳄，国内的商业零售也步入业态的整合期。传统的百货商店逐步让位于连锁超市、大卖场、专营店等新业态，各种规模的连锁超市、大卖场、专营店蓬勃开展，在这一过程中，电器专营店成为大赢家。据商务部商业改革开展司的调查说明，“2021年家电专业连锁店的开展比拟引人注目，前30家连锁企业中，国美电器、苏宁电器、三连商社、上海永乐、江苏五星5家家电专业连锁企业榜上有名，销售额同比增长26.680.2%，店铺数增长2

5、6.376.2%。连锁家电卖场快速成长起来，逐渐被消费者认可，家电专业连锁零售的市场份额，大多城市的份额已经占到一半以上，成为家电销售的中流砥柱，传统百货零售，家电经营日益萎缩。家乐福、世纪联华等大卖场无疑成为快流品销售的生力军。如电器连锁巨头国美电器，以近178亿的销售额位居连锁30强第3位。在家电零售领域排名第一。2021年方案在全国各地新增100家门店，以新开5000平方米以上的“大店为主，旨在加大对市场的控制力。用2至4年的时间，把获取全国家电市场20%的份额作为市场目标。同时，国美还将由家电向音像市场扩张，将国美模式克隆到音像连锁领域，按规划，国美音像连锁今后将在全国开300-500

6、家。继2021年11月，国美电器在香港开设了第一家门店后。今年，国美继续向海外扩张，第一站的目标已经锁定东南亚。在零售业快速开展的过程中，自然少不了厂商的大力支持。规模已成为零售业赖以为之强大的战车利器，以规模取胜，成为零售业公认的游戏规那么。规模之后的默契联盟。当规模已成为零售业的战车利器之后，零售企业开始向供给商索取各种优惠的供货政策和条件，明目张胆地向供给商索取各种进场费、赞助费和销售返佣等。逼迫中小型实力并不强大的零售企业让出市场份额。最后留下的是巨头们的竞争，2021年，国内连锁前30位的5家家电连锁企业，居后的江苏五星的销售额也在50亿之上，国美、苏宁、三联三巨头的门店数量、销售额

7、比拟接近，谁也不敢掉以轻心，剧烈的竞争仍在继续。规模之后的另一面是行业的默契，向供给商索取更多进场费，获取更高毛利率。“中永通泰采购联盟就是其中一例。有了市场后，开始追求利润。本次提高合作条件的或是当地的龙头老大，或是全国家电连锁的大鳄。早在几年前的零售业洗牌期，百货商场的家电销售仍占据了较高的份额，加之家乐福、沃尔玛外资卖场以及世纪联华、北京华联等内资卖场的快速开展，无疑给国美等电器连锁卖场以很大的压力。以优厚的条件与供给商合作，获取了供给商的大力支持，方得以快速成长。当前家电零售商的利润也很低。即便是像苏宁、国美、三联这样的开店扩张速度非常快的零售“大鳄，加上征收的“进店费，综合起来的利润

8、点也不会超过5%。获取高额的固定费用，追求高毛利，成为必然。另外供给商在连锁电器店淘到了第一桶金后，形成了很强的依赖性，被家电卖场牢牢套住，欲罢不能。例如，2021年，国内某家电连锁巨头将综合毛利率由10点提高到17点，郑州某供给商拒签合同停止供货，待结货款85000万元被冻结，屡次索要货款卖场不予理睬。直到今年的二月份才拿到了58550元的货款，原因很简单，卖场利润按17点扣除，2021年的卖场固定费用58550元也拿不到了。用另一经销商的话讲“他们扒了供给商的皮，抽了供给商的筋，只剩下了骨头了。在终端为王的战略营销思想指引下，供给商迫于市场压力只好忍气吞声默默承受如此不公平的付出！表2：2

9、021年度卖场销售情况表卖场年销售台数年销售额毛利费用利润-解放路店1314台￥377,163￥51,399￥26,796￥24,603八一店1602台￥493,314￥73,635￥35,464￥38,171西门店750台￥238,179￥35,781￥13,232￥22,549凤凰店1098台￥311,808￥54,513￥18,580￥35,933中山路店138台￥42,117￥5,787￥3,300￥24,87合计4902台￥1,462,581￥221,115￥97,372￥123,743-实行联采，将小的供给商淘汰出局。零售业态的整合变革同时也影响了生产供给商的营销策略及销售渠道革命

10、，渠道扁平化的呼声渐高，作为通向消费者的最后目标终端零售业越来越强烈地吸引了生产供给商的视线，定制、包销、和生产供给商签约直接合作，成为零售商追逐的形式，至此联合采购变为可能，扁平化的渠道供给结构使合作的利润空间大大增加。中小供给商出局成为必然。表1：家电量贩2021年小家电购销合同谈判标准中“2021年控制器牌数量、淘汰三线杂牌，提高品牌集中度；集中采购，取消所有门店采购“的说明，就说明了这一点。固然，能够到达整合供给终端的目的，与制造商或规模较大的供给商合作，追求渠道扁平化，增大了利润空间。联合采购的另一面我们应该清楚地看到。在采购环节不以品牌、品质为第一标准，而以费用收取是否顺利和标准上下来作为采购的原那么，以到达提高采购毛利的目的。这样，导致一些品质一般或低劣的产品流入商场，对消费者造成损害。另一方面滋养了腐败和不公平的商业竞争。最后的结局时，资金雄厚的大企业可以一掷千金，买断商场柜台