私人银行：从大零售到事业部,高净值客户争夺白热化

1、私人银行从大零售到事业部，高净值客户争夺白热化我国高净值客户情况100万美元设定为高净值人100万美元设定为高净值人群标准。以我国商业银行的私人银行业务为例，目前多数银行将个人可投资资产800万元以上的客户视为高净值客户。（一）高净值人群及其资产规模持续高速增长 改革开放以来，中国经济的持续高速增长带来了国民财富的稳步增加，居民财富的积累使得 中国的高净值人群及其资产规模持续高速增长。根据麦肯锡全球财富数据库的数据，截至 2013年末，全球私人金融财富总额为152万亿美元，其中北美和西欧仍是全球最富裕的地 区，亚太地区（不包括日本）私人财富总额为 37万亿美元，而中国内地私人财富总额约为 22

2、万亿美元。中国已成为亚太地区最具成长性的财富管理市场，巨大的资产管理规模为我 国私人银行业务发展提供了广阔空间。另外，中国民生银行及胡润百富发布的20142015中国超高净值人群1需求调研报告显 示，截至2014年9月末，中国高净值人群规模约为6.7万人，比上一年度增加了 2500人，上升比例为3.9%。20092012年，高净值人群规模快速增长，每年增长比例均超过5%受经济下行因素影响，2013年高净值人群规模增长率仅为1.4%,涨幅为5年来最小,而2014年又有所回升（见图1）768000 人6600064000620()0600005300056000540005200050000图1我

3、国高净值人群规模及增长率高净值人群个人持有的可投资资产规模同样增长迅速，截至 2013年末，我国居民个人持有 的可投资资产总体规模达92万亿元，年平均增长率为20.7%,其中高净值人士持有的可投 资资产规模为27万亿元，年平均增长率高达27.6% （见图2）。图2高净值人士和我国居民个人持有的可投资资产规模（二）高净值客户需求分析现阶段，中国高净值人士的年龄比较集中，约 70%勺高净值人士处于4060岁，且有年轻 化趋势。其职业结构主要分为四大类：企业主，职业经理人 /企业高管/专业人士（以下统称“职业经理人”），专业投资人，以及其他（主要包括全职太太、退休人士、演艺明星和体 育明星等）。随着

4、私人银行理念的深入人心，以及高净值人士投资理念的成熟，私人银行客户需求也在发 生改变，资产的安全性和私密性，以及分散化的风险管理成为高净值客户选择私人银行服务 的主要考虑因素。从整体来看，目前中国高净值人士在投资理财方面的需求已经从单纯的闲 置资金保值增值，发展为更加复杂的投资理财需求，比如中长期理财规划、财富保障和传 承、个人财富与企业的共同发展，以及高品质生活和子女教育。特别是在经济持续下行的背 景下，很多企业主的主业经营困难，私人银行成为其撬动杠杆、增加收益、补充流动性、兼 并重组等方面的有力支撑。与此同时，根据胡润研究院的资料，在未来的十年中，中国超过七成超高净值人士面临家族 传承问题

5、，其中近九成超高净值人士有子女，其 65%勺子女处于受教育阶段，另外35%B处 于事业阶段。在事业阶段的子女中，目前近五成参与了家族企业的实际控制和经营，另有一 成成为家族企业股东。在家族传承中，财富传承是重要内容之一，因此目前国内多家私人银 行开始深入研究家族业务并推出了家族办公室、家族基金等，以期满足即将到来的高净值客 户财富传承的需求高潮。家族业务作为私人银行的“明珠”，是海外私人银行机构的竞争优 势，借助香港的独特条件，已多次成功入秉华人家族业务。尽管国内的法律、监管正在逐步 趋于成熟，国内私人银行机构受限于海外资产配置能力的不足，目前在家族业务中还处于成 长和学习阶段。二2014年私

6、人银行格局：中资银行一马当先，高端客户争夺战硝烟四起在分业经营、分业监管的体制下，以银行、证券、基金、保险和信托为主导的财富管理市场 已经初具规模，各类机构依据自身的优势拟定不同的战略目标，提供不同风险收益和管理策 略的产品与服务，形成了差异竞争的格局。其中，坐拥 134万亿元资产、大量个人客户的商 业银行，毋庸置疑成为私人银行业务的主力。（一）中资银行仍是私人银行业务“领头羊”2007年3月28日，中国银行设立国内首个私人银行部；同年 8月，招商银行、中信银行私 人银行中心相继开业。2008年3月，中国工商银行获得首个私人银行牌照，成为获中国银 监会批准的私人银行业务专营机构，国内私人银行业务正式“挂牌”。2007年中资银行推出私人银行业务时，各家银行的私人银行客户数量大致在几百人左右。随着中国私人财富市场和高净值人群规模的快速增长，依托各自在零售业务经营中积累的客 户基础，经过几年品牌建设和业务推广的私人银行所拥有的客户数量与管理总资产规模均逐 年增长，而且绝大多数保持了年均两位数甚至三位数的增长态势。1.2014年中资银行私人银行业务概况如表1所示，2014年主要商业银行私人银行业务均取得了不错的发展，根据年报数据，招 商银行2014年私人银行业务管理资产规模达 7526亿元，资产规模增速达31.71%,保持了 行业“领头羊”的地位；中国工商银