成功招商九步骤分析报告

1、成功招商九步骤成功招商九步骤之一组建强有力的招商团队序现在，生产企业需要招商，营销企业也需要招商。可以说，招商是企业营销过程中的关键环节之一，是企业将产品推向市场的必由之路。任何一种产品要想走向市场，必须要通过网络渠道来传递出去。而这个销售网络的每一个点是由企业的经销商构建成的，那么，经销商从何而来？这就是招商所要做的工作。有人人认为，招商无无非就是是要寻找找经销商商，让他他们打款款进货，经销企企业的产产品。企企业只要要有好的的产品和和经销政政策，还还怕招不不到经销销商吗？实际上上，并非非如此。招商工工作看似似简单，但是要要想从别别人的腰腰包里掏掏钱，并并不是一一件很容容易的事事，这不不光需要

2、要有好的的产品，还要有有周密的的策划。有时候候，一个个细节上上的失误误，就有有可能流流失一批批客户。企业业招商是是一个系系统工程程，任何何一个环环节的疏疏落都会会造成企企业资源源的浪费费，导致致招商效效果不理理想。有有好的企企业背景景，没有有好的产产品不行行；企划划做的再再漂亮，缺乏到到位的执执行也不不行；有有好的方方案，没没有好的的解读和和培训也也不行；广告气气势再大大，因为为电话沟沟通技巧巧不够也也会大打打折扣。笔者110年医医药企业业高层管管理经验验中也有有过成功功的招商商历程，总结为为成功招招商九步步A、组组建强有有力的招招商队伍伍；B、确定独独到招商商模式和和策略；C、如如何拟定定招

3、商方方案、合合同、举举办招商商会？DD、包装装、策划划独特产产品卖点点；E、谈判技技巧与细细节；FF、如何何培训经经销商；G、如如何拜访访经销商商？H、如何量量化考核核经销商商；I、如何层层级管理理经销商商渠道。愿与大大家分享享为什么要要组建强强有力的的招商队队伍？随着着市场的的膨胀，市场经经销商选选择余地地的增大大，传统统招商形形式遇到到巨大的的挑战。企业主主的心态态越来越越浮躁，急功近近利，随随便搞一一个产品品，没有有资金、没有队队伍、没没有经验验、没有有思路，甚至于于没有像像样的经经营场所所，就声声声要招招商，期期望一夜夜之间全全国市场场一片红红；企业业主的商商业信誉誉、诚信信度每况况愈

4、下，愈来愈愈差，圈圈钱和骗骗钱甚至至于成为为相当一一部分招招商企业业的主要要动机和和公开阴阴谋；企企业主对对招商的的意义认认识不到到位，重重视程度度不够，营销思思想和手手段太陈陈旧，受受传统或或历史因因素局限限，不能能突破和和创新；而此造造成经销销商心态态复杂，一方面面担心上上当受骗骗，对招招商企业业提出无无法接受受的苛刻刻条件；另一方方面又扮扮演纯粹粹的理想想主义者者：产品品要好，门槛要要低、利利润要高高、支持持要大、风险要要低；造造成相互互不信任任，阻碍碍成交；同时经经销商队队伍参差差不齐，处于高高度动荡荡、分化化中。大大浪淘沙沙之下，新型优优秀经销销商群体体正在形形成，但但数量少少，属稀

5、稀缺资源源，难于于争取；而相当当一部分分传统经经销商，仍抱残残守缺，急功近近利，不不愿与企企业同甘甘苦、共共患难，我行我我素。要要么短期期炒作，急速套套利，做做滥市场场，祸及及厂家；要么占占着地盘盘，与厂厂家谈条条件，不不投入、不主推推，自然然销售，自然消消亡。传统统的招商商模式已已经难以以实现和和承载现现代企业业的战略略要求，随着中中国市场场的成熟熟、经销销商的成成长和辨辨识能力力的提高高以及基基于WTTO的观观念冲击击，中国国企业正正在呼唤唤新的更更为有力力的招商商模式的的出现，一个个企业要要招商成成功必须须走自己己的路，任何企企业在作作招商成成功经验验总结的的时候，往往都都是“事后诸诸葛

6、亮”，我们们无法知知道一个个企业到到底怎么么招商一一定会成成功，但但是可以以知道一一个企业业要想成成功招商商必须作作些什么么，我们们不能单单纯模仿仿别人的的经验，而是应应该加上上自己对对市场的的观察、思考，策划，要带有有自己特特色的东东西，只只有这样样才能保保证成功功，所以以招商首首先我们们应该很很清楚知知道我们们现在应应该干什什么，下下一步应应该干什什么。只只有我们们方向正正确了，组织框框架搭好好了，剩剩下的只只需要加加强管理理创效益益，是不不会犯根根本性错错误。如何组建建强有力力的招商商队伍？在招招商这个个系统的的工程中中，人的的因素是是最关键键的，要要使产品品销售突突飞猛进进，公司司管理

7、稳稳定发展展必须建建立一支支从上到到下组建建一支精精明强干干的招商商队伍，是企业业招商工工作的重重中之重重。然而而，除了了专业招招商的企企业之外外，一般般的招商商企业在在团队建建设方面面是弱项项。首先先要建班班子：有有一个领领导班子子，由三三部分组组成，一一把手也也就是班班子的责责任者，二是核核心成员员，他是是部门全全局问题题的策划划和支持持者，三三是重要要的功能能负责人人，是参参与班子子的决议议，营销销执行者者，在重重大问题题的决策策程序上上应该是是要求立立项、调调查、研研讨、决决策。而而且主要要程序应应是“听多数数人意见见，和少少数人商商量，核核心说了了算”的。其次次定战略略：也应应有五个

8、个关键问问题：（11） 确确定中长长远目标标；（22） 确确定实现现目标的的总体战战线和阶阶段；（33） 制制定目前前的目标标；（44） 确确立采取取什么方方式进行行战术动动作的分分解；（55） 在在实施中中如何进进行调整整。第三三是带队队伍：关关键问题题如何管管好一个个招商团团队，一一个招商商团队能能否发挥挥出应有有的水平平，这就就要挖掘掘一个管管理者的的技能水水平。也应应该注意意五个要要点：（11） 优优化的组组织结构构和岗位位设置；（22） 以以岗位责责任制为为核心制制度；（33） 要要完善和和落实考考评和激激励机制制；（44） 建建立负责责培训体体系；（55） 加加强企业业文化建建设。

9、在实实际操作作中，如如何来组组建一支支精干的的招商团团队呢？第一一、要建建立一个个完善的的招商组组织体系系依据据企业的的规模，招商的的组织体体系大小小也不尽尽相同。在招商商的组织织体系中中一般有有这么几几个核心心的职能能部门和和岗位：一、招商总总监：招商商总监主主要职能能是统揽揽整个招招商全局局，协调调各个部部门之间间的关系系，担负负着招商商项目战战略的制制订以及及战术落落实的监监督等重重要职能能。具体体包括根根据公司司经营目目标，确确定部门门各阶段段工作计计划；完完成公司司下达的的招商目目标和任任务；与与全国各各区域大大经销商商进行商商务谈判判；合同同的监督督执行；对经销销市场运运作监督督管

10、理；协调公公司各部部门与经经销商的的各种关关系；全全国营销销网络的的开拓与与合理布布局；二、企划部部：企划划部是招招商的“大脑”，它担担负着收收集市场场信息、调查和和研究市市场、招招商策划划等重要要的工作作，为招招商提供供全面的的市场引引导与支支持，包包括所有有招商策策略的制制定与落落实，招招商指导导书的制制定；招招商广告告的媒体体选择；招商费费用预算算及效果果评估；招商会会议的组组织实施施；招商商信息的的管理；经销商商常见问问题应答答；经销销商甄选选标准与与核查。一般设设置企划划、文案案、平面面设计、媒介投投放、市市场调研研等几大大块面。也有些些企业将将市场部部的工作作外包给给有招商商经验的

11、的智囊机机构，认认为企划划部等没没有必要要再设置置，其实实是一种种误区，最好是是内外结结合，这这样一方方面可以以规避市市场部当当局者迷迷的缺陷陷，又可可以利用用外脑“旁观者者清”的优势势。三、商务（招商）部：商务务（招商商）部是是招商工工作的执执行者，与经销销商短兵兵相接，担负着着商务谈谈判、招招商回款款等重任任，建立立、健全全客户档档案，加加强各户户管理，保持与与客户间间双向沟沟通；市市场窜货货问题处处理；退退货的处处理；。一般设设置经理理、大区区经理、协销经经理及商商务助理理若干。招商商经理职职责包括括：拟定定年度销销售计划划、回款款目标呈呈销售总总监报批批实施；根据中中期及年年度销售售计

12、划开开拓完善善经销网网络；调调查预测测通路危危机，及及时提出出改善意意见报批批；把握握重点客客户，控控制800以上上的产品品销售动动态；关关注所辖辖人员思思想动态态，及时时沟通解解决；参参与重大大招商谈谈判和签签订合同同；定期期向直接接上级述述职；负负责制定定部门工工作程序序和规章章制度，报批通通过实施施；制定定直接下下级岗位位职责，并界定定其工作作；每周周定期组组织例会会，并参参加公司司有关招招商业务务会议；对本部部门工作作流程的的正确执执行负责责；全国国性重大大招商会会议方案案拟定，费用预预算；对对本部门门预算开开支的合合理支配配负责；对本部部门所掌掌管的企企业秘密密的安全全负责；对重大大

13、招商活活动有现现场指挥挥权；对对所属下下级的业业务水平平和业绩绩有考核核权；有有一定范范围内的的销售折折让权；有退、换货处处理权；有窜货货处理权权。在这这个部门门里，商商务助理理的角色色非常重重要，她她是经销销商一次次来电的的接听和和处理者者，同时时协助大大区经理理处理日日常的信信件、信信息处理理、招商商谈判及及经销商商档案管管理等重重要工作作，大区区经理不不在时还还要成为为“替补”，是经经销商和和大区经经理之间间的“缓冲带带”，所以以商务助助理的角角色很重重要。具具体职责责一般为为：汇总总市场信信息，对对拓展招招商提出出建议及及方案；组织建建立健全全客户档档案，确确保客户户不丢失失；负责责接

14、听咨咨询来电电、回答答、介绍绍有关问问题；负负责重要要客户的的接待工工作，票票务联系系；对确确保经销销商信誉誉负责。大区区经理的的重要性性就更不不言而喻喻了，他他直接关关系到公公司的招招商业绩绩，不但但要将公公司的招招商政策策传递给给经销商商，还要要将依据据大区的的市场现现状，进进行产品品的二次次策划，给经销销商描绘绘可操作作的市场场方案及及美好的的市场前前景，促促成经销销商“应招”；与各级级经销商商保持密密切联系系；参加加全国性性招商会会议的客客户谈判判、展位位布置；参与经经销商初初选谈判判，二次次谈判；负责客客户的接接送站、订房、接待工工作；接接听客户户来电，介绍产产品知识识；考察察客户的

15、的信誉度度、网络络情况；各种报报表的管管理、预预备工作作；各种种宣传品品的管理理，预备备工作；对与客客户保持持良好关关系负责责；有一一定范围围内的退退货处理理权；有有一定范范围内的的窜货处处理权。协销销经理主主要负责责履约经经销商的的市场帮帮控，帮帮助经销销商启动动市场，是企业业为经销销商提供供市场服服务的枢枢纽；对对确保货货款及时时回笼负负责；对对重大招招商活动动有现场场布置权权；对限限额资金金有支配配权。附件：某某公司招招商工作作流程一、 主要要工作流流程：二、 招商商流程二，加强招招商团队队的沟通通与管理理一个个没有思思想的人人是行尸尸走肉，一个没没有核心心理念的的招商队队伍只能能是一盘

16、盘散沙。所以，在沟通通与管理理中不但但要教会会员工如如何运用用各种技技巧去招招商，更更重要的的是团队队必须要要有凝聚聚人心的的思想。“思思路决定定出路，细节决决定成败败”，罗马马帝国不不是一天天能建成成的，万万里长城城是由一一块又一一块的砖砖头垒起起来的，招商讲讲究市场场功底，讲究细细节的累累积，再再高的招招商目标标也是由由一个又又一个大大大小小小的招商商业绩累累积而成成的。招商商企业必必须强调调全员招招商的观观念，除除了招商商核心人人员，物物流、财财务等辅辅助人员员也要懂懂得公司司产品的的经销政政策、产产品知识识。因为很很可能有有一天所所有大区区经理在在招商会会现场忙忙乎，公公司里只只有后勤

17、勤人员，而此时时恰好有有经销商商来电话话咨询问问题，如如果后勤勤人员是是一问三三不知，那会给给经销商商造成很很不好的的印象，相反，如果一一个后勤勤人员能能对产品品、市场场等方面面理解透透彻，经经销商会会对企业业另眼相相看。因此此一个优优秀的招招商团队队应该具具备： 一个核核心 ；优秀的的员工 ；同时时严格科科学的管管理是优优秀招商商队伍的的保障：建立立业务管管理制度度，规范范操作流流程和个个人行为为；建立立业绩考考核、绩绩效挂钩钩的薪资资政策，激励员员工的积积极性，确保招招商目标标的实现现。第三三，招商商团队必必须进行行完整、到位、细致的的招商培培训招商商最怕认认识不统统一，人人人都有有一套评

18、评价体系系和谈判判标准，对产品品、市场场和招商商各抒己己见、各各行其事事，造成成内部信信息混乱乱，招商商效率低低下。高高效而实实战的招招商培训训是招商商成功最最重要的的保障之之一。通通过培训训，统一一思想，统一全全体成员员的内在在共识和和言行标标准，步步调一致致，共同同推进。因此招招商培训训是打造造一支优优秀的招招商团队队必不可可少“内功”，所有有招商人人员不但但要领悟悟到公司司的战略略思想，而且要要掌握公公司招商商的核心心优势在在哪里，对经销销商输出出的市场场投入预预算、广广告进程程、操作作方案，必须是是口径一一致的，这些目目的的达达成都必必须依靠靠统一的的培训。通常常公司招招商培训训的3大

19、大核心内内容：1 、企业业及产品品知识培培训：企企业情况况，产品品情况等等；2 、沟通通技巧培培训：接接听电话话、接待待语言、洽谈技技巧、仪仪表举止止等；3 、招商商专业知知识培训训：招商商流程、谈判技技巧、表表格填写写等；4、招商要要领培训训：招商商的战略略步骤、目标分分解、经经销商定定位合同同解读、市场操操作方案案、常见见问题的的解答与与应对等等。在实实战中发发现，经经过系统统培训，团队的的凝聚力力和战斗斗力会得得到快速速的提升升，招商商人员快快速融入入企业招招商的氛氛围中，并在更更短的时时间内为为企业招招回真金金白银。某产产品部分分具体销销售政策策附件：1、经销商商区域划划分：按按中华人

20、人民共和和国行政政区划分分，依次次以每个个省、直直辖市、自治区区及地极极市为招招商区域域单位。A类类省级经经销商：广东省省、四川川省、山山东省、江苏省省、浙江江省、湖湖北省、辽宁省省、黑龙龙江省、北京市市、上海海市、重重庆市、天津市市。B类类省级经经销商：山西省省、吉林林省、河河南省、广西省省、福建建省、湖湖南省。C类类省级经经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古古。A类类地极经经销商：城市人人口700万以上上；（按按人口和和经济状状况具体体协商）。B类类地极经经销商：城市人人口50070万万；C类类地极经经销商：城市人人口500万以下下。经销销商提货货价及保保证

21、金对对策：（单位：万元）2、保证金金制度：最晚晚在签订订合同55日内以以电汇或或汇票、现金的的形式支支付公司司；时常常保证保保证金在在公司所所在地银银行活期期利率利利息；签订订合同时时至低交交纳保证证金数额额的300%为市市场定金金；合同同期满或或合同终终止，公公司根据据情况全全部或部部分保证证金退还还，附带带利息。3、经销商商奖励政政策首批批货奖励励：按公公司首次次进货量量要求足足额进货货的经销销商首批批货款中中直接现现金返还还5%。完成成年度指指标奖：经销商商完成公公司年度度任务量量，则公公司按其其完成量量的2%以货物物或现金金奖励经经销商；超出任任务量部部分按超超出部分分的5%奖励。消费

22、费返利政政策奖：经销商商年销量量超过或或达到以以下等级级标准，公司给给予返利利：5001000万元，奖励11.5%；10012000万元，奖励22%；2001万元元以上，奖励33%；遵守守市场纪纪律奖：区域销销售：无无冲窜货货现象;统一价价格：执执行公司司价格政政策；则年年终向经经销商奖奖励进货货量的22%。4、经销商商营销支支持：强大大品牌塑塑造：每每年强大大广告及及活动宣宣传投入入，打造造企业品品牌形象象；专业业学术推推广：聘聘请国内内著名医医院的数数十位专专家组成成的顾问问团，给给经销商商提供学学术支持持及对医医院医生生的培训训；医学学杂志论论坛：公公司与数数十家专专业医学学杂志结结成联

23、盟盟，为研研究产品品的医生生专家提提供学术术交流论论坛天地地；医学学营销培培训：公公司帮助助经销商商销售人人员举办办大规模模的营销销培训，包括企企业文化化，专业业产品知知识、专专业化推推广知识识、专业业化管理理等；专业业完善资资料：产产品病理理、药理理手册，医院临临床手册册，电话话咨询手手册，患患者康复复手册，及以系系列礼品品等。5、经销商商的售后后支持设立立全国咨咨询专线线，帮经经销商回回答患者者咨询；设立立产品服服务专员员，接受受经销商商及患者者投诉；及时时提供后后续广告告策划及及最新市市场操作作成功经经验；市市场快讯讯传达达各地成成功市场场操作经经验，进进行全方方位营销销指导；每年年举办

24、一一次全国国营销交交流会，邀请知知名营销销专家授授课。6、强有力力的市场场保护保证证经销商商区域独独家代理理权；严格格执行区区域编码码制度，并由专专人监督督管理；实行行发贸动动态监控控制度，从源头头降低冲冲贸风险险；统一一市场价价格，杜杜绝至低低价格行行为；收取取市场风风险抵押押金，对对压价、冲贸行行为坚决决予以严严惩重罚罚；并取取消年终终返利政政策，情情节严重重者，终终止合同同执行。（附窜窜货管理理办法）无条条件退货货保障：经销商商放弃代代理权或或特殊情情况下，要求退退货时，公司根根据退货货制度按按最低代代理价无无条件办办理退货货手续，确保经经销商风风险运作作。7、对经销销商不能能完成合合同

25、规定定销售目目标的处处罚办法法：每季季度末，经销商商累计完完成合同同目标销销售量770%以以上的，公司给给予3个个月经销销权，如如果3个个月满仍仍未达到到合同指指标，公公司单方方面解除除合同。每季季度末，经销商商累计完完成的550%70%的，公公司给予予1个月月经销权权，如果果1个月月仍未达达到目标标额的770%，公司单单方面解解除合同同。每季季度末，累计完完成额在在60%以下的的，公司司单方面面解除合合同。8、窜货管管理办法法（略）9、退换货货制度（略）成功招商商九步骤骤之二确定定独到招招商策略略和模式式序现在在，生产产企业需需要招商商，营销销企业也也需要招招商。可可以说，招商是是企业营营销

26、过程程中的关关键环节节之一，是企业业将产品品推向市市场的必必由之路路。任何何一种产产品要想想走向市市场，必必须要通通过网络络渠道来来传递出出去。而而这个销销售网络络的每一一个点是是由企业业的经销销商构建建成的，那么，经销商商从何而而来？这这就是招招商所要要做的工工作。有人人认为，招商无无非就是是要寻找找经销商商，让他他们打款款进货，经销企企业的产产品。企企业只要要有好的的产品和和经销政政策，还还怕招不不到经销销商吗？实际上上，并非非如此。招商工工作看似似简单，但是要要想从别别人的腰腰包里掏掏钱，并并不是一一件很容容易的事事，这不不光需要要有好的的产品，还要有有周密的的策划。有时候候，一个个细节

27、上上的失误误，就有有可能流流失一批批客户。企业业招商是是一个系系统工程程，任何何一个环环节的疏疏落都会会造成企企业资源源的浪费费，导致致招商效效果不理理想。有有好的企企业背景景，没有有好的产产品不行行；企划划做的再再漂亮，缺乏到到位的执执行也不不行；有有好的方方案，没没有好的的解读和和培训也也不行；广告气气势再大大，因为为电话沟沟通技巧巧不够也也会大打打折扣。笔者110年医医药企业业高层管管理经验验中也有有过成功功的招商商历程，总结为为成功招招商九步步A、组组建强有有力的招招商队伍伍；B、确定独独到招商商模式和和策略；C、如如何拟定定招商方方案、举举办招商商会？DD、包装装、策划划独特产产品卖

28、点点；E、谈判技技巧与细细节；FF、如何何培训经经销商；G、如如何拜访访经销商商？H、如何量量化考核核经销商商；I、如何层层级管理理经销商商渠道。愿与大大家分享享招商现状状困境长期期以来，由于招招商方式式单一、缺乏整整体规划划、招商商观念落落后等原原因，造造成企业业招商费费用居高高不下，招商成成功率低低。问题题出在哪哪里？就就营销而而言，便便是缺乏乏本土化化的招商商模式和和招商手手段！995%以以上的媒媒体和广广告公司司只能提提供简单单的广告告制作和和发布，根本无无深度服服务和增增值营销销可言(这恰恰恰是客户户最为重重要的)。同样样，对于于招商企企业来说说，重视视学习、选对企企业与产产品、注注

29、重品种种发展和和发现产产品机会会是持续续成功的的关键。但实际际情况却却是：区区域的代代理商忙忙于终端端而疏于于管理和和培训；信息有有限使产产品选择择面窄；注重产产品线上上下延伸伸却不能能把握终终端相同同跨行业业的产品品机会；与厂家家谈判处处于被动动；产品品机会选选择周期期长；决决策力弱弱，决策策支援体体系限于于朋友和和亲人。由于双双方信息息不对称称，相互互之间缺缺乏沟通通平台与与信任基基础，解解决企业业招商困困境成为为企业最最为关注注的还题题。首先先缺乏整整体规划划：招商商招久了了之后，企业自自己都解解释不了了为什么么还在招招商，如如果是一一个好产产品，应应该在比比较短的的时间里里面，一一个月

30、也也好，三三个月也也好，能能够完成成招商。如果一一年之后后还在招招商那是是什么原原因？企企业、经经销商都都会反思思。其次次广告依依赖性太太强或不不投一分分广告：要不相相信只有有广告才才能完成成自己的的扩张，完成自自己的跨跨越，广广告是唯唯一的手手段。这这个目前前在各个个企业里里面是比比较普遍遍的，找找不到更更好的方方法之前前，只能能用广告告的办法法去解决决。也有有很多企企业派了了大量的的营销人人员在底底下来回回摸底盘盘查确定定自己的的经销商商，从来来不投广广告。任任何事情情走向极极端都不不是好事事情，过过多依赖赖广告和和不打广广告都是是错误的的。广告告依赖性性太强自自己就不不会玩别别的，不不打

31、广告告营销方方法就没没办法掌掌握。第三三招商模模式非常常单一：我们很很多企业业只能看看到一种种、两种种、三种种招商方方法，但但是当成成系统举举动，通通过各个个方面的的配合完完成，现现在比较较少。第四四招商没没有长远远规划：有很多多企业招招商处于于投机行行为，他他认为我我的经销销商只要要完成我我的资金金回笼，把我的的货物从从我的仓仓库转到到经销商商的仓库库里面就就万事大大吉高枕枕无忧了了。这种种招商模模式留下下的后患患非常大大，当经经销商在在市场上上不能完完全销售售的话，带来的的影响也也是致命命的。这这种企业业宁愿相相信是投投机行为为，而不不是企业业的正常常经营，更不是是我们提提倡的现现代营销销

32、理念。第五五缺乏跟跟进指导导：很多多时候我我们只能能够通过过招商广广告、招招商信息息、招商商新闻知知道企业业的一种种情况，大家我我们没有有办法去去跟企业业坐到一一起对话话，我们们经销商商更没有有机会深深入一个个企业当当中，去去深刻了了解产品品的背景景是不是是他所说说的，产产品的功功效是不不是那么么显性，企业实实力是不不是所说说的一打打一个亿亿的广告告。同时时如果后后续跟进进不行，培训、管理都都没有，那么市市场肯定定作不起起来。招商思路路一般般流程：整体招招商方案案设计招商商人员准准备招商广广告创意意、媒体体选择与与刊登次次信息处处理（来来电、来来函）次次信息处处理（书书面回复复）发出会会议邀请

33、请召开开会议（签约）督促促履约款到到发货档案案移交（招商人人员转给给协销人人员）协销销工作开开始。在在招商之之前，应应制定详详细的招商手手册以以控制流流程。无论论是哪一一种招商商方式，其最终终目的就就是要将将招商信信息传播播到目标标招商群群中去。在招商商信息满满天飞的的今天，人们的的投资也也日趋理理智，不不是招商商信息传传播出去去就能够够成事大大吉了，接下来来还有大大量的工工作要做做。如何何才能快快速、有有效地让让经销商商放心地地经销企企业的产产品呢？首先先，要让让经销商商了解企企业的发发展史。经销商商对于企企业是陌陌生的，要让经经销商放放心地经经销企业业的产品品，必须须要让经经销商对对企业产

34、产生信任任。如何何让经销销商信任任我们的的企业，光靠企企业说是是远远不不够的，要有说说服力的的招商工工具。如如企业所所获得的的荣誉、媒体对对于企业业的报道道等。其次次企业在在招商过过程中，仅靠一一则招商商广告和和业务人人员的游游说是远远远不够够的，我我们要让让经销商商看到实实际的东东西。这这就需要要企业要要么有切切实可行行的方案案，要么么建立样样板市场场，对于于样板市市场企业业要做好好严格管管理，从从店面的的建设到到导购员员的培训训都必须须要做到到规范化化，要使使样板店店成为企企业的形形象店。还有有企业要要做好长长远的规规划，对对企业的的前景做做一个描描绘，树树立一种种长久发发展的企企业形象象

35、。让经经销商感感觉到这这是一个个很有发发展潜力力的企业业，与这这样的企企业合作作，是有有前途的的。同时时为经销销商建立立一种可可操作的的简单的的经销模模式，从从店面的的装修、产品的的摆放、导购员员的培训训、经营营管理、促销推推广等形形成一种种模式。这种模模式简单单、易操操作，只只要经销销商照这这种模式式运作，就可以以有一个个很好的的收益。通常，经销商商所担心心的不是是投资额额太高，而是进进货以后后如何才才能销售售出去。经销模模式可以以让经销销商感觉觉到，企企业不是是让经销销商自己己去销售售，而是是企业在在帮他们们一起进进行销售售，让经经销商消消除后顾顾之忧。在招招商过程程中还应应该让已已经合作

36、作的优秀秀经销商商现身说说法，讲讲述自己己与企业业合作的的经历和和经营的的业绩，用具体体的数字字来说明明产品给给自己带带来的利利益。事事实胜于于雄辩，通过现现有经销销商的讲讲解，可可以打消消经销商商对产品品的疑虑虑，别人人做着行行，那么么自己做做也一定定行。总而而言之，企业的的招商要要有针对对性，方方法性，不能盲盲目地梦梦想一网网打尽满满河鱼。选择适适合自己己的经销销商，诚诚心诚意意地去合合作，只只有这样样才能实实现良性性循环，保证后后期的招招商工作作能够有有序进行行。企业业无论采采取什么么样的手手段，招招商的最最终目的的不在于于圈钱，而是要要服务于于产品的的销售。招商策略略与模式式招商商有很

37、大大的随机机性和不不可控性性，多数数情况下下双方“门当户户对”的概率率并不很很高，但但事先明明确自己己的目标标招商群群：招商商对象、重点区区域、资资质要求求、审核核细则、帮控措措施等相相关条款款，并能能通过有有效途径径加以传传播，招招商工作作就能更更加清晰晰明确、有的放放矢，减减少不必必要的周周折和投投入。因因此在制制定招商商策略时时，要清清醒地了了解自己己的资源源、优势势和能够够给予应应招者的的条件，并与应应招者共共同探讨讨总体的的市场策策略，告告知真实实的市场场支持，才能让让双方长长期合作作。如何何制定策策略呢？首先先要明确确招商目目的。一一般来讲讲企业招招商的主主要目的的有三点点：快速速

38、回笼资资金，缓缓解压力力；快速速建立营营销网络络，占领领市场；锻炼队队伍，总总结经验验，提炼炼市场运运作模式式。大多多企业招招商的根根本目的的应该是是打动和和争取消消费者，从根本本上启动动和占领领市场，招商仅仅仅是产产品面市市的手段段和工具具。其次次要确定定自己的的目标招招商群。招商商主要有有经销商商和代理理商两种种，两者者之间存存在本质质性的区区别。一一般说来来，成熟熟品牌和和产品因因市场走走势稳定定，推广广工作简简单，销销量容易易预估，比较适适合以经经销制的的方式合合作；而而开拓期期的产品品因市场场元素复复杂，市市场投入入较大且且前景未未卜，需需精耕细细作，比比较负责责任的厂厂家大多多采取

39、代代理制的的方式，从而降降低代理理者的风风险与负负担，加加强对代代理者的的帮助、督导和和控制，以期获获得掌控控市场的的主动权权。新产产品上市市以后，要根据据产品的的市场定定位、产产品特点点、渠道道特点，做好充充分的市市场调研研和分析析，确定定适合自自己的经经销商范范围，进进行有针针对性、有选择择性地招招商，来来以达到到确定适适合自己己的经销销商目标标群。通通常，企企业对经经销商范范围的确确定方法法有以下下几种：A竞争对对手的经经销商。由于竞竞争对手手的经销销商对该该行业、产品以以及市场场运作比比较熟悉悉，企业业可以利利用其这这方面的的优势快快速启动动市场。由于竞竞争对手手的经销销商对行行业非常

40、常熟悉，因此，要想将将竞争对对手的经经销商变变为自己己的经销销商并不不容易。企业可可以通过过两种方方式来寻寻找：1）经经营状况况不良的的经销商商; 22）经营营状况良良好，但但对厂家家不满的的经销商商;3）经营状状况良好好，对厂厂家也很很满意的的经销商商。B关联产产品的经经销商。相关产产品指的的是与企企业产品品有关联联或经销销方式类类似的产产品，如如保健品品与医药药、食品品与饮料料、太阳阳能与水水暖器材材、自行行车与摩摩托车等等。由于于这些产产品的经经销具有有相关性性，产品品的经营营方式有有一定的的相似，因此经经销商往往往比较较容易介介入。这这类经销销商具有有一定的的销售经经验，具具有较强强的

41、经销销意识，有一定定的经济济实力，而且在在我们招招商时也也比较容容易找到到，他们们应该是是企业招招商的重重点之一一。C有资金金的潜在在经销商商。这部部分经销销商有一一定的资资金实力力，同时时又有投投资的欲欲望，也也可以成成为企业业的目标标经销商商。虽然然他们缺缺乏行业业知识和和产品的的经销经经验，但但是由于于他们初初次涉入入一个新新行业或或初次经经商，往往往做事事特别认认真，只只要具有有一定经经销的意意识，经经过厂家家的培训训与指导导后，可可以迅速速成长为为优秀的的经销商商。企业业在招商商时，对对于经销销商的选选择要有有针对性性，不要要是蘑菇菇就采，虽然都都希望篮篮子里的的蘑菇越越多越好好，但

42、是是，对于于有毒的的蘑菇一一定要学学会放弃弃。否则则，一开开始可能能是满足足了自己己的欲望望，但最最终会对对自己造造成伤害害。第三三，选择择恰当的的招商方方式 。最常常见的就就是通过过广告招招商，它它主要是是通过各各种广告告媒体将将企业的的招商信信息传播播出去，通过电电话、传传真、信信件等方方式来收收集客户户资料，通过进进一步谈谈判，引引导人们们来经销销本企业业的产品品。这种种招商方方式主要要适应于于企业的的业务人人员相对对较少而而又需要要快速地地开发市市场，或或者企业业的产品品具有一一定的知知名度，处于市市场开发发的后期期，销售售网络的的建立相相对健全全，竞争争对手的的经销商商和相关关产品的

43、的经销商商已经没没有合作作的意向向，如果果要进一一步扩大大市场，则需要要寻找有有闲置资资金的潜潜在经销销商，而而这部分分经销商商无法通通过业务务人员来来寻找，只有通通过广告告的方式式来传播播招商信信息，将将这部分分潜在的的经销商商挖掘出出来。全全国性的的招商广广告发布布媒体已已经越来来越集中中，报纸纸基本集集中在中国经经营报、中中国医药药报、南方方周末、环环球时报报，其其中仅中国经经营报占去了了报纸类类广告有有效信息息回复率率的左右右；杂志志则集中中在销销售与市市场、商界界、南风窗窗，其其中销销售与市市场、商界界占去去了杂志志类广告告有效信信息回复复率的以以上。因因此这些些无疑是是企业首首选的

44、招招商广告告媒体。广告招招商的费费用较高高，对于于新产品品上市初初期不适适合用投投放大量量招商广广告的方方式进行行招商。由于人人们在选选择投资资项目时时往往比比较谨慎慎，对于于缺乏品品牌知名名度的新新产品缺缺乏信心心，没有有兴趣，因此广广告招商商的效果果不是很很明显。往往花花很多的的广告费费，也招招不到合合适的经经销商，造成资资源浪费费。广告告招商的的优点是是传播面面广，能能够找出出很多业业务人员员无法找找到的潜潜在经销销商。其其缺点是是费用高高，招商商质量低低，针对对性差。采用此此种方式式的关键键在于，要选择择经销商商关注的的媒体发发布招商商广告。现在在药交会会招商也也很普遍遍了。如如今各种

45、种层次的的药品交交易会比比较多，药交会会上信息息和业内内人士比比较集中中，正是是招商的的大好时时机，而而且通过过这种方方式的招招商成本本最小。保健健品厂商商则一般般通过主主打样板板市场招招商。厂厂家选择择一个范范围比较较小的市市场，启启动引爆爆市场，利用样样板市场场的示范范效应招招商。商商人趋利利，只要要样板市市场打好好了，别别的市场场经销商商自然会会来联系系经销产产品事宜宜。主打打样板市市场的资资金来源源可分两两种，一一种厂家家自己出出钱自己己打市场场。市场场风险由由自己承承担，利利润也由由自己独独享。另另一种是是经销商商出钱，厂家操操作。厂厂家熟悉悉产品，经销商商熟悉当当地市场场，两方方结

46、合，优势互互补，应应该说样样板市场场启动成成功就更更有保障障了。当然然圈子里里互荐也也有很多多，通过过自己熟熟悉的朋朋友，动动用人际际关系招招商。业务务人员走走访招商商是也最最直接的的一种招招商方式式，它主主要是在在企业确确定招商商群体后后，针对对竞争对对手和相相关产品品的经销销商有目目地进行行走访和和沟通，传达企企业的招招商信息息，进行行招商。这种招招商方式式主要适适应于新新品上市市初期和和市场开开发阶段段，企业业实力相相对较弱弱，对于于没有经经销经验验的潜在在经销商商，企业业的后期期培训和和指导跟跟不上，企业的的目标招招商群主主要为竞竞争对手手的经销销商和相相关产品品的经销销商。因因此，企

47、企业可安安排业务务人员对对目标招招商群进进行有针针对性地地、快速速地走访访。业务务人员走走访招商商的优点点是针对对性强，经销商商的经销销能力较较高，速速度快，可以节节省大量量的广告告费。其其缺点是是无法找找到有闲闲置资金金的潜在在经销商商，对业业务人员员的素质质要求较较高。第四四、制定定恰当的的招商政政策。根据据招商厂厂家和经经销商之之间的关关系，可可以分为为买断经经销和厂厂家局部部支持两两种。前前一种就就是经销销商买断断厂家的的产品，厂家只只管生产产和供货货，经销销商全权权负责市市场营销销一揽子子方案；在这种种方式下下，厂家家规定一一个市场场零售价价，并以以很低的的价格，一般是是零售价价的1

48、2折的的折扣给给总经销销商；总总经销商商拿钱提提货，在在市场方方面，厂厂家不提提供任何何支持。另一种种为厂家家局部支支持，有有两种方方式：(1)单纯的的广告支支持，就就是经销销商在一一个合适适的价格格现款拿拿货，厂厂家负责责广告，给与“空中支支持”，其他他市场推推广工作作，由经经销商自自己完成成。(22)厂家的的促销与与广告支支持。就就是厂家家不仅有有广告的的“空中支支持”，而且且还有“地面部部队”配合，帮助经经销商搞搞好产品品促销，经销商商只需要要进货、铺货和和回款就就行了。采用这这种方式式有利于于产品的的深度分分销，将将单个市市场做深深做透，这也有有利于厂厂家对经经销商的的控制，防止商商家

49、窜货货和低价价甩货。招商商成功与与否，不不但涉及及到产品品的前期期调研、产品策策划、产产品包装装等，还还涉及到到后期的的整合执执行。招招商是企企业的第第一次营营销！对对招商的的认识和和操作能能力，关关系企业业的生存存和发展展。中国国企业招招商的变变革和升升级，从从根本上上说，依依仗招商商主体的的思想更更新和认认识提高高。人最最难改变变的便是是自我意意识。商商业竞争争优势的的建立取取决于新新商业观观念与优优势商界界资源的的建立，不断变变化的市市场环境境要求一一线商界界精英的的思想观观念及知知识结构构随时保保持与商商业趋势势同步。附件件：某公公司产品品招商咨咨询电话话问题1、 贵公公司是怎怎样的一

50、一家企业业？2、 贵公公司的规规模有多多大？3、 贵公公司的GGMP厂厂有那些些生产线线？全场场通过GGMP验验收，包包括糖浆浆剂、片片剂、胶胶囊剂、输液剂剂、颗粒粒剂等。4、 贵公公司有那那些独家家品种？知名品品牌有那那些？5、 某产产品是独独家新药药吗？是是否有专专利？6、 某产产品是否否为医保保产品？7、 某产产品的主主要成分分是什么么？8、 某产产品的治治疗范围围是什么么？详细细功能是是什么？9、某产品品的规格格、零售售价格是是多少？怎么服服用？一一疗程多多少天？多少天天起作用用？每件件多少盒盒？100、产品品是否有有毒副作作用？111、与同同类产品品比较有有什么优优势？122、公司司

51、将投入入巨大的的人力与与物力来来支持，作为公公司最重重要的品品种来操操作。代理理价格是是多少？是否太太高？把全全国分为为三类省省份区域域，在每每一个区区域里又又分为省省级代理理、省会会城市代代理、地地市级代代理：133、代理理时公司司对经销销商有什什么要求求？要有有一定的的经济实实力，而而且希望望建立长长期合作作联盟；丰富的的市场操操作经验验，完善善的管理理队伍，良好的的经营信信誉。144、贵公公司对全全年任务务量有要要求吗？首批提提货量有有要求吗吗？155、代理理时是否否要交保保证金？不交不不行吗？是的的，有一一定要求求，见招招商手册册。166、贵公公司的市市场保证证金能退退还吗？退还政政策

52、是什什么？当然然能退。177、公司司怎样保保护我们们的市场场没冲串串货？签约约保证经经销商区区域独家家代理权权；严格格执行区区域编码码制度，并由专专人监督督管理；实行行发货动动态监控控制度，从源头头降低冲冲贸风险险；统一一市场价价格，杜杜绝降低低价格行行为；收取取市场风风险抵押押金，对对压价、冲贸行行为坚决决予以严严惩重罚罚；情节节严重者者，终止止合同执执行。188、贵公公司对我我们代理理商有什什么样的的支持？有一一定要求求，见招招商手册册。199、贵公公司怎么么处理退退货事宜宜？200、合同同签订后后，产品品何时进进入市场场？211、代理理商的经经销权限限是多长长？222、贵公公司对产产品是

53、否否投入广广告？原则则上不在在具体区区域投放放广告，但根据据公司的的总体战战略我们们也可能能在一些些有影响响的媒体体上投放放，当然然如果经经销商特特别优秀秀，市场场发展迅迅猛，我我们也可可以考虑虑。成功招商商九步骤骤之三如何何拟定招招商方案案、招商商会？序现在在，生产产企业需需要招商商，营销销企业也也需要招招商。可可以说，招商是是企业营营销过程程中的关关键环节节之一，是企业业将产品品推向市市场的必必由之路路。任何何一种产产品要想想走向市市场，必必须要通通过网络络渠道来来传递出出去。而而这个销销售网络络的每一一个点是是由企业业的经销销商构建建成的，那么，经销商商从何而而来？这这就是招招商所要要做

54、的工工作。有人人认为，招商无无非就是是要寻找找经销商商，让他他们打款款进货，经销企企业的产产品。企企业只要要有好的的产品和和经销政政策，还还怕招不不到经销销商吗？实际上上，并非非如此。招商工工作看似似简单，但是要要想从别别人的腰腰包里掏掏钱，并并不是一一件很容容易的事事，这不不光需要要有好的的产品，还要有有周密的的策划。有时候候，一个个细节上上的失误误，就有有可能流流失一批批客户。企业业招商是是一个系系统工程程，任何何一个环环节的疏疏落都会会造成企企业资源源的浪费费，导致致招商效效果不理理想。有有好的企企业背景景，没有有好的产产品不行行；企划划做的再再漂亮，缺乏到到位的执执行也不不行；有有好的

55、方方案，没没有好的的解读和和培训也也不行；广告气气势再大大，因为为电话沟沟通技巧巧不够也也会大打打折扣。笔者110年医医药企业业高层管管理经验验中也有有过成功功的招商商历程，总结为为成功招招商九步步A、组组建强有有力的招招商队伍伍；B、确定独独到招商商模式和和策略；C、如如何拟定定招商方方案、举举办招商商会？DD、包装装、策划划独特产产品卖点点；E、厂商如如何确保保合作成成功；FF、如何何培训经经销商；G、如如何拜访访经销商商并执行行合同？H、如如何量化化考核经经销商；I、如如何层级级管理经经销商渠渠道。愿愿与大家家分享如何拟定定好的招招商方案案？招招商作作为一种种最具中中国特色色的营销销手段

56、，已悄悄悄改变了了无数中中国企业业的命运运。招商商运作水水平的高高低直接接决定产产品招商商的成败败。据业业内专家家分析，目前大大多数企企业在招招商运作作上都比比较草率率。大致致都是相相同的模模式，即即找广告告公司找几几家媒体体刊登登广告等待待反馈。广告公公司由于于对企业业所在的的行业缺缺乏深入入的了解解，往往往选择媒媒体不合合理、广广告制作作简单、信息发发布没有有深度，很难抓抓住投资资者。比比如在一一些经济济类报刊刊广告中中，“欢迎加加盟”、“诚招代代理”等随处处可见。这样的的广告无无论谁看看都会觉觉得没印印象，不不仅招商商招不到到，连同同广告公公司和报报纸的威威信也会会降低。其实，产品招招商

57、水平平的高低低直接决决定产品品招商的的成败，而企业业招商的的成与败败又直接接影响着着经销商商、招商商媒体以以及招商商服务机机构的利利益。招商商第一步步一般要要拟定产产品招商商方案：首先是是组织机机构的规规划与涉涉及，多多少人，什么职职责，分分工培训训等，成成立专门门的职能能招商部部门，从从组织架架构上予予以重视视和确立立，招商商工作完完成后，招商部部门自动动转为销销售部门门或市场场管理部部门，同同时计划划专业人人才的引引进，高高素质的的招商营营销团队队，是企企业招商商成败的的关键因因素，也也是企业业普遍都都短缺的的一块，产品有有了，思思路清晰晰了，资资金到位位了，万万事俱备备，如果果没有人人力

58、能够够有效实实施，现现实里大大多数企企业对专专业招商商人才作作用认识识不足，或者不不愿付出出高素质质人力成成本，随随便应付付，人才才数量和和质量都都无法保保证，关关键时候候不能完完成“临门一一脚”，错失失商机。其次次在招商商方案里里必须拟拟定详细细的产品品政策，包括产产品定价价、招商商价、招招商区域域，各个个产品的的主次，大部分分企业都都有很多多产品品品种，像像自己的的儿子，每个都都不错，爱不释释手，没没有主次次，这在在招商上上是大忌忌，必须须从一大大堆产品品中筛选选出最具具差异化化竞争优优势的一一个产品品，作为为主角，集中优优势兵力力，先让让主角成成名；二二是品牌牌带动原原则，即即选择的的主

59、角产产品必须须符合企企业的中中长期发发展目标标，具有有统领性性、延展展性和品品牌带动动性，这这样，主主角成名名后，其其他产品品自然不不在话下下，通过过招商，带动企企业的良良性大发发展。当然然还包括括招商方方式，媒媒体选择择，费用用预算等等等。附件件1：某某产品招招商方案案（节选选）某产产品的推推广采用用地区总总经销制制方式，及在划划定的区区域内，产品由由一家经经销商单单独经营营，从分分利用当当地经销销商较为为广泛和和完整的的销售网网络，使使某产品品更快速速、更深深入、更更准确地地进入目目标市场场，迅速速扩大产产品市场场覆盖率率。公司司可以设设立某产产品营销销招商管管理中心心全面负负责招商商活动

60、及及特殊市市场的维维护销售售，并为为经销商商及办事事处提供供后续的的服务。一、招商对对象公司司此次在在全国只只招某产产品的省省级或地地级总经经销商，一般县县级经销销商的经经销要求求不予考考虑。二、招商政政策21经销销价格的的确立2111某胶囊囊产品规规格（满满足不同同经济地地区的要要求）244粒装，3000盒/件件。366粒装，2000盒/件件2122某胶囊囊产品价价格（满满足不同同经济地地区的要要求）244粒装，元/盒盒，服用用时间224天天，日价价格元。366粒装，元/盒盒，服用用时间336天天，日价价格元。2133某胶囊囊产品成成本控制制范围244粒装，尽量控控制在元/盒盒以内。366粒