大型Mall招商策划及招商计划实施

1、PAGE PAGE 12大型Mall招商策划及招商计划实施mall招商原则开发模式式直接关关系到招招商工作作的主要要内容，例如万万达商业业地产开开发模式式是与大大商家沃沃尔玛建建立合作作联盟，招商的的重点是是半主力力店和中中小商家家。大型MAALL招招商之前前，第一一步组建建商业运运营公司司负责招招商和经经营管理理，对业业态进行行统一设设计和管管理，采采用流水水线模式式，充分分考虑不不同业态态之间的的互补促促进作用用。MALLL统一运运营一般般包含四四个方面面的内容容：统一一招商管管理、统统一营销销、统一一服务监监督和统统一物管管。这其其中“统统一招商商管理与与业态管管理又又是后面面三个统统一

2、工作作的基础础和起源源。这项项工作的的成败得得失不仅仅决定了了发展商商前期的的规划是是否成功功，而且且决定着着后期购购物中心心商业运运营的管管理能否否成功。第一基本本原则：要维护护购物中中心的产产业经营营黄金比比例。大大多数业业内人士士都比较较认同零零售、餐餐饮、娱娱乐555：20：25的这这个购物物中心产产业经营营黄金比比例，此此比例特特别适用用于超大大型综合合性的购购物中心心，招商商要注意意维护和和管理好好这个经经营比例例。第第二基本本原则：要维护护购物中中心的统统一主题题形象和和统一品品牌形象象。招商商要始终终注意维维护和管管理好已已确定的的经营主主题和品品牌形象象。第第三基本本原则：购

3、物中中心的招招商目标标要能够够在功能能和形式式上同业业差异、异业互互补。简简单地说说，同业业差异就就是市场场有一定定承受力力，不能能盲目招招同一品品类的店店进入。第四基本本原则：购物中中心经营营方式的的选择原原则。核核心主力力零售店店尽量自自营一部部分或全全部，发发展商可可以与知知名商业业管理公公司合作作组建经经营公司司，也可可以吸收收优秀商商业团队队加盟，这样一一可以加加强经营营控制力力度，有有利于购购物中心心长期经经营；其其次可增增强其他他商户与与之合作作的信心心；第三三可以提提高非主主力零售售店的提提成或租租金收入入。而招招非主力力零售商商尽量以以联营扣扣点为主主、租赁赁为辅，这样也也可

4、以增增强发展展商对购购物中心心的整体体控制力力度，提提升经营营业绩。 第五基基本原则则：招商商顺序原原则。核核心主力力店先行行，辅助助店随后后的原则则；零售售购物项项目优先先，辅助助项目配配套的原原则。第第六基本本原则：核心主主力店招招商布局局原则，从整体体布局上上有利于于人流进进入主力力店，同同时也便便于从主主力店向向其它区区域回旋旋，通道道好比血血管，要要方便人人流的回回旋。核核心主力力店的招招商对整整个购物物中心的的运营成成败，购购物中心心辅助和和配套店店的引进进都有重重大的影影响。一一个超级级连锁店店或超级级百货公公司的入入驻，常常常能带带动整个个购物中中心的顺顺利招商商与管理理。另外

5、外核心主主力店对对于人流流也起着着关键的的作用，其布局局直接影影响到购购物中心心的形态态。购物物中心特特别是大大型购物物中心的的核心主主力店适适合放在在经营轴轴线（或或线性步步行街）的端点点。 第七七基本原原则：特特殊商户户招商优优惠原则则。“以以点代面面，特色色经营是购物物中心特特别是超超大型综综合性购购物中心心的经营营特点。特殊商商户是指指具有较较高文化化、艺术术、科技技含量的的经营单单位，对对它们给给予优惠惠政策，邀请其其入场，能够起起到增强强文化氛氛围，活活跃购物物中心气气氛之作作用。例例如深圳圳华侨城城MALLL购物物中心就就专门邀邀请三百百砚斋，展示中中国的砚砚文化。当然特特殊商户

6、户的经营营范围要要与购物物中心的的经营主主题及品品牌形象象相吻合合。 第八八基本原原则：租租赁经营营采用放放水养鱼鱼的原则则。因为为购物中中心经营营具有长长期性特特点，采采用合理理租金与与优质服服务做法法，将整整个购物物中心作作热，而而后根据据运营状状态，适适当稳步步地调整整租金。这样，发展商商与商户户才能一一同成长长。放水水养鱼的的原则可可以理解解为“先先做人气气，再做做生意的原则则。第第九基本本原则：统一招招商的“管理要充分分体现和和强调对对商户的的统一服服务。统统一服务务包含统统一的商商户结算算、统一一的营销销服务、统一的的信息系系统支持持服务、统一的的培训服服务、统统一的卖卖场布置置指

7、导服服务、统统一的行行政事务务管理服服务、统统一的物物业管理理服务等等等。这这个“统统一服务务不但但要体现现在思想想上和招招商合约约中，更更要体现现到后期期的营销销管理中中，商户户最渴望望的是赢赢利。第十基本本原则：购物中中心要具具备完善善ERPP信息系系统，为为购物中中心管理理者、广广大签约约商户和和顾客都都提供便便利。建立立统一的的信息平平台，进进行精细细化的管管理，不不但能够够为顾客客提供统统一收银银、消费费一卡通通等便利利的服务务，还能能为广大大签约商商户提供供丰富准准确的顾顾客信息息和市场场信息，甚至于于提供更更详细的的经营信信息，譬譬如零售售商品单单品进销销存信息息等等。更能为为购

8、物中中心自身身提供布布局疏密密度、品品项搭配配、人员员配置、场地坪坪效、商商户业绩绩等经营营信息，便于购购物中心心分析后后对经营营场地（稀缺资资源）进进行无限限再分配配。招商商不是一一个开业业前就完完结的工工作，实实际上购购物中心心的招商商是一个个无限循循环的工工作，这这都需要要信息系系统的分分析支持持。二、招商商策划的的核心招商商计划准备：大大型MAALL经经营计划划，营销销宣传计计划，为为保障大大商家及及供应商商利益，发展商商要做好好细致的的准备工工作。要要确定招招商时间间安排、主要招招商场所所、主要要招商骨骨干、主主要招商商活动、招商费费用。开开展实际际招商工工作之前前，首先先确定招招商

9、条件件，然后后确定商商家档次次、规模模。大商家招招商条件件条件名称称具体内容容租金10115年租租金计划划，反映映出初期期的扶持持阶段税收政府对大大商家出出台的优优惠政策策人力资源源服务允许优秀秀员工及及时入户户，外来来人口相相关服务务供应商支支持与服服务降低大商商家所带带供应商商来当协协的经营营成本，例如配配送服务务招商时间间安排由由于大型型MALLL招商商任务较较重，招招商时间间要提前前安排，其中大大商家招招商要事事先做好好相关工工作，在在项目设设计方案案出来后后要正式式确定主主力百货货店，根根据大商商家的具具体要求求进行方方案设计计修改与与完善，而后进进入施工工状态，避免方方案被迫迫修改

10、所所造成的的损失。 中中小商户户要在大大商家确确定后，建筑封封顶前开开始招商商推广工工作。招商计划划招商工作作名称内容目的重点大商商家招商商专题研究究大商家家，确定定完成大大商家招招商的时时间了解扩张张策略和和选址条条件名店招商商主要面向向世界名名店，要要提前了了解消费费人群对对知名品品牌的购购买力与与消费文文化方面面的接受受程度。掌握品牌牌资源重点品牌牌供应商商厂家掌握重点点品牌资资源招商队伍伍选拔与培培训，研研究招商商骨干人人才的定定向猎取取招商宣传传确定费用用比例、费用总总额招商费用用管理：花费巨大大，收效效不佳，这是许许多MAALL开开发商的的担心问问题招商费用用主要包包括：人人员差旅

11、旅费用、商家接接待费用用、宣传传费用广告告及招商商活动费费用。招商费用用使用策策略：招商任务务指标分分解到人人，成本本分解到到人。关键性招招商集中中使用，避免零零打碎创创。2、重点点保障优优秀招商商人才的的工资待待遇和奖奖励管理理。3、重视视客户营营销和关关系营销销，费用用安排上上予以倾倾斜。三、招商商队伍的的建立与与优化招商队伍伍的最佳佳组合：6人组组合组长名名，担任任过大商商家主管管商业拓拓展工作作的副总总经理，出任领领导职务务。2人：担担任过选选址工作作，或对对大商家家有研究究3名：招招商总监监，女装装，珠宝宝、化妆妆品懂外语语招商人人才一名名，重点点负责国国外大商商家和国国外名店店招商

12、。 招商人人员的工工资待遇遇与奖励励方式：招商骨干干应该达达到较高高的工资资收入水水平，建建议国内内招商总总监工资资在1万万元左右右，奖励励幅度达达到奖励励年薪330万元元以上。四、招商商造势招商宣传传的三个个目标：1、吸引引大商家家目光2、吸引引品牌供供应商进进场3、为开开业作好好宣传，引起消消费者的的关注大商家吸吸引宣传传，华南南MALLL宣传手段段：报纸纸、专业业杂志、网络媒媒体，请请专家、专著宣宣传，突突出档次次电视：针针对中小小散户招招商报纸、专专业杂志志：针对对大商家家招商招商造势势至关重重要，孙孙子兵法法曰：不不战而屈屈人之兵兵，势险险节短， 招商宣传传计划举举例华南MAALL在

13、在招商宣宣传方面面，投资资宣传资资金数额额大，投投入力量量较大，具有自自己特点点。东莞莞市政府府以华南南项目目为期契契机，开开展的大大规模城城市经营营，对于于万江区区的商业业以及物物流发展展进行战战略定位位，联动动宣传力力度大。全面面展开立立体化宣宣传，招招商队伍伍重点在在珠江三三角洲整整合资源源，重点点引进了了深圳大大商家，借助深深圳企业业管理经经验，提提升东莞莞商业经经营的形形象。注重重百货超超市招商商的同时时，突出出娱乐策策划与招招商，引引进时代代华纳、欢笑天天地、巨幕电电影等娱娱乐品牌牌入住。五、招商商及谈判判策略由商业管管理公司司主导招招商工作作，充分分利用现现有招商商社会资资源。知

14、知名商业业管理公公司与大大商家不不仅保持持良好关关系，而而且他们们的商业业眼光与与顾问服服务水准准，也能能得到大大商家信信赖。国外大商商家：美美、日、英、法法、德百百货集团团超市：沃沃尔玛、家乐福福、易初初莲花、普尔斯斯马特对国外大大商家招招商要做做好三项项工作：（1）建建立大商商家专题题资料库库（2）了了解选址址条件与与偏好（3）企企业文化化特点与与经营特特色百年老店店大商家家对选址址要求1、沃尔尔玛市场部负负责新店店选址、新店开开业、市市场调研研沃尔玛于于19996年88月在深深圳开设设类中国国第一家家沃尔玛玛购物广广场和第第一家山山姆会员员店，迄迄今已在在深圳、昆明、福州、大连、厦门、汕

15、头、东莞、哈尔滨滨、长春春、沈阳阳、长沙沙、北京京、南昌昌共133个城市市开设了了29家家商店。济南泉泉城路分分店是沃沃尔玛在在中国开开设的第第30家家商场。分布图所属省市市店 名店 址联系电话话广东省深圳市沃尔玛购购物广场场深圳湖湖景店广东省深深圳市罗罗湖区洪洪湖路湖湖景花园园1-33楼 07555-25562998155 沃尔玛购购物广场场深圳中中山店广东省深深圳市罗罗湖区凤凤凰路112号中中山花园园裙楼11-3层层 07555-82214006866 /88230050880 88008830335388(免费费) 沃尔玛购购物广场场深圳福福星店广东省深深圳市福福田区福福星路福福民楼DD

16、、E、F1-2楼07555-83375228844 /88375528880 沃尔玛购购物广场场深圳蛇蛇口店广东省深深圳市蛇蛇口工业业区工业业大道和和东滨路路交汇处处 07555-26681667111 沃尔玛购购物广场场深圳华华侨城店店 广东省深深圳市南南山区华华侨城07555-26694111911 /22694411990 沃尔玛购购物广场场深圳园园岭店广东省深深圳市福福田区百百花二路路百花园园裙楼11-3层层07555-83327006600 /88327706770 东莞市沃尔玛购购物广场场东莞东东湖店广东省东东莞市城城区东纵纵大道东东湖花园园首层07699-233431109 /2

17、33431112汕头市沃尔玛购购物广场场汕头南南国店广东省汕汕头市长长平路中中段南国国商城底底层07544-899209950 /899209951云南省昆明市沃尔玛购购物广场场昆明大大观店云南省昆昆明市五五华区大大观商业业城E11、E22座 08711- 5538662088 /5538666266 533858830 /5330099378000889980002(免免费)沃尔玛购购物广场场昆明集集大店云南省昆昆明市盘盘龙区环环城东路路1888号 08711-333974405福建省福州市沃尔玛购购物广场场福州大大利嘉店店 福建省福福州市台台江区五五一中路路1699号大利利嘉城BB区1-3

18、层05911-333486696沃尔玛购购物广场场福州长长城店福建省福福州市六六一北路路6155号长城城广场05911-3336788208000858811660(免免费)厦门市沃尔玛购购物广场场厦门世世贸店福建省厦厦门市厦厦禾路8878-8888号世贸贸中心05922-588270028 /588270029/582270330 沃尔玛购购物广场场厦门SSM店福建省厦厦门市福福厦路与与仙岳路路交叉路路口西侧侧SM商商业城内内 05922-555695503 /55511668288008858226399(免费费) 湖南省长沙市深圳沃尔尔玛珠江江百货公公司长沙沙黄兴南南路分店店 长沙市黄黄

19、兴南路路4433号长沙沙万达购购物广场场 07311-488840088 /488840099江西省南昌市深圳沃尔尔玛珠江江百货有有限公司司南昌八八一广场场分店南昌市八八一广场场北侧万万达购物物广场07911-622162215 / 88006679112088 辽宁省大连市沃尔玛购购物广场场大连奥奥林匹克克店 辽宁省大大连市西西岗区奥奥林匹克克广场22号 04111-377712291 /37771229288008890999633沃尔玛购购物广场场大连华华南店辽宁省大大连市甘甘井子区区中华西西路6号号 04111-655306601 /655306602沈阳 沃尔玛购购物广场场沈阳鹏鹏利

20、店辽宁省沈沈阳市大大东区小小东路88号 024-2433433336吉林省长春市沃尔玛购购物广场场长春银银座分店店 吉林省长长春市宽宽城区长长江路558号04311-277508808 /255708818沃尔玛购购物广场场长春重重庆路分分店 吉林省长长春市重重庆路113888号 04311-844038841 /844038842黑龙江省省哈尔滨市市 沃尔玛购购物广场场哈尔滨滨中山路路分店黑龙江省省哈尔滨滨市南岗岗区中山山路2554号所属省市市店 名店 址联系电话话广东省深圳市深圳山姆姆会员商商店广东省深深圳市福福田区香香蜜湖香香梅北路路07555-83393441055 /88393341

21、006 /8399341107福建省福州市福州山姆姆会员商商店福建省福福州市鼓鼓楼区杨杨桥西路路1288号05911-377756620 /37775662188008858111677(免费费) 云南省昆明市昆明山姆姆会员商商店云南省昆昆明市春春城路2289号号国贸中中心北侧侧08711-355734470 /355734471/357734773吉林省长春市长春山姆姆会员商商店长春市高高新技术术开发区区前进大大街20058号号04311-511623331 /511623332/516623333 北京市北京山姆姆会员商商店北京市石石景山区区阜石路路1588号北京京山姆会会员商店店(100

22、00443)010-6888895556/95559 2、家乐乐福 19933年进入入中国市市场，一一站式购购物，220022年111月已有有34家家，今后后五年达达到500家，营营销策略略以家庭庭主妇为为目标顾顾客。同同样由市市场部负负责新店店选址，门店面面积确定定。选址要求求1、开在十十字路口口。（法法文意为为十字路路口）第第一家店店是年年开在巴巴黎南效效一个小小镇的十十字路口口，一火火爆，大大家都说说去十字字路口，把店名名给忘了了。十字字路口成成为家乐乐福选址址的第一一准则。 、公公里商圈圈半径。这是家家乐福在在西方选选址的标标准。在在中国一一般标准准是公共共汽车公里车车程，不不超过分钟

23、钟的心理理承受力力。、外外聘公司司进行市市调。一一般需要要分别选选两家公公司进行行销售额额测算，两家公公司是集集团之外外的独立立公司，以保证证预测的的科学和和准确性性。、灵灵活适应应当地特特点。家家乐福店店可开在在地下室室，也可可开在四四五层，但最佳佳为地面面一、二二层或地地下一层层和地上上一层。家乐福福一般占占两层空空间，不不开三层层。这比比沃尔玛玛、麦德德龙灵活活。分布图3、麦德德龙19955年进入入中国，选址城城郊结合合部，11万平方方米以上上。国内大商商家特点点：民企商家家老板直直接抓招招商和选选址工作作，因此此引进国国外大商商家要重重点与老老板谈判判，重点点通过政政府关系系与其他他人际关关系建立立直接沟沟通管道道。茂业百货货选址要要求核心商圈圈，面积积4万平平方米，定位中中高档，要求人人流量较较大，最最好有人人行天桥桥引入二二楼。由于大型型MALLL购物物中心对对主力商商店经营营水准要要求较高高，引进进大商家家经营，发展商商提供相相关服务务，发展展商出于于自身利利益的考考虑，可可以采用用联营方方式。大商家供供应商进进场的相相关服务务：协助大商商家供应应上入场场遇到的的具体困困难，例例如提供供专业物物流服务务。中