招商培训课程(修正)（43页)ppt课件

1、Lorem Ipsum Dolor招商培训课程张海目录一、如何做一名胜利的招商员二、招商人员的自我笼统设计三、如何开发客户资源四、如何进展胜利的面谈五、机智灵敏的谈判战略六、左右逢源的成交高招Lorem Ipsum Dolor如何做一名胜利的招商员作为一名招商员，在他的招商中，他需求动用他可以运用的一切，千方百计地把自已与产品推销出去。 发扬他自已的优势，抑制顾客的顾虑，胜利地把他自已与他的效力展现出来。他在招商时，要想到，他人替代不了他。他是世界上最胜利的招商顾问，他的自信心、想象力、持之以恒的耐心是他的胜利之源。除此之外他还需求的是：Lorem Ipsum Dolor专业他需求的招商知识，

2、对于本人的任务、产品、招商须具备充分的认识。他或许对商品的了解程度未及半数，当客户问他时，这个不知、那个不晓，从而使客户对他丧失自信心，他怎样能入住市场呢？Lorem Ipsum Dolor勇气虽然有些客户自以为是，经常以为本人拥有正确的信心，因此持有与他一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚决信心及充溢勇气的人为伍。客户的心思很微妙，假设他本人产生“不能成交这种念头，它就会由于心思感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！予以回绝。诚意诚意是招商任务的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解他话语中的真实性。假设没有诚意，那么他为了招商所发表的

3、愉快言辞，很容易让人觉得他在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对他投一疑心的目光。Lorem Ipsum Dolor压服力需求有抑制客户异议的才干，在他的招商态度、效力、价钱、付款条件中，无论那一方面的压服都是促进他胜利的要素。假设他学会了当客户在不太情愿进住时，却能针对客户的不同心思，压服对方，那毫无疑问，他曾经是个够格的招商顾问了。招商人员应备的根本技艺洞察才干由于不同的人在天资、才干、个性、生活阅历、社会阅历等方面存在着不同的差别，因此对一个事情就能够产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的位置、担负的任务及生活习惯不同，从不同的角度去察看

4、问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察才干，必需从提高察看的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员察看质量的主要要素。知识是察看客户、了解客户的根底，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的察看也就会越深化、越周全。招商人员应备的根本技艺社交才干在社交场所，经常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很擅长与交往对象打交道，双方经过交谈加深了相互了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：待人热情诚实，行为自然大方。能设身处地的站在客户的立场上思索问题，体谅客户的难处。有自制才干，能控制本人的感情，能冷静、冷静的处置问

5、题。即有主意，又不刚愎自用。招商人员应备的根本技艺应变才干在日常任务中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要仔细察看对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以顺应不同客户的详细要求。对招商新手有用的几个观念1、向内行讨教。2、招商时勤劳是他的灵魂。3、假设他能对客户了解，那他付出的努力就有报答。4、真正接受的客户只需20%。5、永无时机改动本人的第一印象。6、胜利的业务80%在于建立感情，20%来自市场吸引力。7、招商从客户回绝开场。8、80%的客户都会说他招商的价

6、钱高。9、只需决心胜利，就会战胜失败。全面掌握公司的情况对于客户来讲，招商人员就是公司。但现实上，招商人员只是代表公司而已。招商人员并不是决议公司的政策，只能执行公司的政策。既然招商人员代表着公司，他就有责任去熟习他所效力的公司以及公司的政策和文化。这些有关公司的知识，对招商会有很多益处。可以巧妙回答有关公司情况问题的招商人员，通常都会给客户留下深化而良好的印象。当他的招商环境和竞争者的招商环境非常近似时，公司的笼统经常是影响客户入住的关键要素。Lorem Ipsum Dolor招商人员的自我 笼统设计人的第一印象是最不容易磨灭的。没有自信的人总是让人觉得缩手缩脚。有些人能很容易博得他人的好感

7、，就由于外表给人留下了好的印象。Lorem Ipsum Dolor什么样的招商员 不受欢迎死板、性格不开朗说话小声小气、口齿模糊不清过于拘谨轻率老奸巨猾皱眉头傲慢言语不得体从里到外都要讲究1、在跟客户交谈的时候，他必需盯着对方看，寻觅对方的反响，哪怕是一瞬间的反响2、必需记住一点，他自已的穿着装扮要同招商的任务相协调3、要留意他的声音，他的招商内容的引见，他的魅力，皆始于声音4、要设身处地地为客户着想，客户想要什么，除此之外，还有什么要求5、在招商过程中，最不容易做到的是忘掉自已6、针对客户的不同情况适时调整角色7、决不能凭穿戴去低估任何一位顾客博得他人信任的小招术1、放慢说话的速度，给人留下

8、老实的好印象2、打给他人时，先问一句：“他如今有空吗？3、提早10分钟到达约会的地方4、直截了当地成认过错，可以表现自已的坦诚5、复述对方的问题足以表现自已对这件事情的仔细态度6、满足对方不经意间流显露的愿望7、从容不迫地道别8、倾听失意者说话，可以获得对方的信任感9、对不在场的第三者表示关怀，可以加强对方对我们的印象如何开发客户资源开发客户方法一：地毯式访问地毯式访问法。也叫“扫街扫楼。这种寻觅客户方法的实际根据是“平均法那么。其作业原理是，假设访问彻底的，那么总会找出一些准客户，其中有某一比例会达成买卖。换句话说，招商人员所要寻觅的客户是平均分布在某一地域或一切的人当中。因此，招商人员在不

9、太熟习招商对象的情况下，可以直接访问某一特定地域或某一特定职业的一切个人或组织，从中寻觅自已的客户。1、地毯式访问法的优点1、可以借机进展市场调查，可以比较客观和全面地了解客户需求情况。2、可以扩展招商市场的影响，使客户构成共同的市场影响3、可以积累招商任务阅历，尤其是以新招商人员来说，这是必经之路4、假设招商人员事先做了必要的选择和预备，招商技巧得法，那么可以收到意想不到的新收获，争取更多的新客户2、地毯式访问的缺陷1、最大缺陷就在于它的相对盲目性2、在许多情况下，人们大多不欢迎不速之客开发客户方法二：连锁引见连锁引见法，就是招商人员恳求现有客户引见未来能够的准客户方法。这种方法要求招商人员

10、设法从每一次与客户说话中弄到其他更多的潜在客户名单，为下一次招商访问做好预备。1、连锁引见法的优点1、可以防止招商人员客观判别的盲目性2、可以博得被引见顾客的信任3、胜利率普通都比较高2、连锁引见法的缺陷1、事先难以制定完好的推销访问方案2、招商员经常处于被动位置开发客户方法三：中心开花中心开花法，也叫“有力人士利用法，就是招商人员在某一特定的招商范围里开展一些具有影响力的中心人物，并在他们的协助下把该范围里的个人或组织都变成招商人员的准客户。1、中心开花法的优点1、虽然不需求招商员反复向中心人物周围的每一位客户做招商压服任务，却需求招商人员反复向中心人物做任务2、有时难以确定谁是真正的中心人

11、物，有能够弄巧成拙开发客户方法四：个人察看人察看法，也叫“直观法，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接察看和判别，寻觅潜在的客户。这是一种古老而根本的方法。1、个人察看法的优点1、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰2、可以使招商人员扩展视野，跳出原有招商区，发现新客户，发明新的招商业绩3、可以协助招商人员培育洞察才干，积累招商阅历，提高招商才干4、个人察看法是其他各种方法的根底，招商员在运用任何其他方法寻觅客户时，都离不开个人察看2、个人察看法的缺陷1、将遭到招商人员个人见闻的局限2、由于事先完全不了解客户对象，往往容易堕入空洞的能够性里，失败率比较高。开发客户方法五：广

12、告开辟所谓广告开辟法，是指招商人员利用各种广告媒介寻觅客户的方法。1、广告开辟法优点1、可以借助各种现代化手段大规模地传播招商信息2、不仅可以寻觅客户，而且可以压服客户进住3、不仅使招商人员从陈旧的落后招商方式中解放出来，而且可以节省招商费用，降低单位招商本钱2、广告开辟法的局限性1、最大的缺陷是招商对象的选择性不容易掌握2、在大多数情况下，利用广告开辟法寻觅客户，难以测定实践效果如何进展胜利的面谈客户性格分类我们的困惑： 这个人真怪； 这个人真难打交道； 这个人真粗鲁； 这个人挺可怕的； 老鹰孔雀鸽子猫头鹰老鹰型的人的性格特征：做事直爽、决策果断、以现实和义务为中心。A、声音特性讲话很快，音

13、量比较大，讲话时音调变化不大。B、行为特征能够会刁难他，以显示权威。喜欢讲而不是听。他们厌恶浪费时间。C、他们的需求希望具有竞争优势，向往第一的觉得。权益、位置、威信和声望都对他们产生极大的影响。 客户沟通本卷须知类型如何把握你要做什么你不能做什么老鹰型直入主题集中在他们的目标，简洁、具体、有准备、有组织、结果导向浪费时间、毫无目的、过度关注细节、太感情化Lorem Ipsum Dolor孔雀型的人的性格特征：沟通才干特别强，很健谈。平易近人，容易交往。凭觉得做决策。A、声音特性讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；他能够经常会听到爽朗的笑声。B、行为特征很热情、友好，经常提出本人的看法；往往

14、对他所讲反响迅速，有时也会同他开开玩笑C、他们的需求他们追求的是被人认可。盼望成为关注的对象。客户沟通本卷须知类型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型 快速激情 了解他们，快速、让人觉得有趣、支持他们太关注工作、询问他们的看法、冷漠鸽子型的人的性格特征：友好、镇静、不急不燥，做决策普通会较慢。A、声音特性讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人那么明显。B、行为特征反响不是很快，是很好的倾听者。只需他能引导他，他们会配合。C、他们的需求个人关系、感情、信任、协作对他们很重要。即使要改革，也是稳中求进，有时会抵抗变革。客户沟通本卷须知类型如何把握你要做什么你不能做什么鸽子型 稍慢一些

15、温和、真诚，逐步了解客户、随便些 严肃地谈生意、向对方下命令Lorem Ipsum Dolor猫头鹰型的人的性格特征：不太友好，不太讲话，有些孤僻，决策很慢。A、声音特性讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。B、行为特征不太配合、不喜欢讲话、不自动表达看法，让人觉得难以了解。C、他们的需求准确、有条理，有圆满结果。经过大量的现实、数据做判别。客户沟通本卷须知类型如何把握你要做什么你不能做什么猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精心准备、提供证据杂乱无章、太随意、用主观来判断树立本身公司的笼统谈公司获得客户的高度信任谈本人阐明本身企业的优势谈对手表现出效力的热忱谈客户透彻分析竞争战略谈市场一切

16、都落到纸面上谈协议大处着眼小处着手谈行业双赢是最根本目的谈运营为客户发明契机谈信息为客户坚决自信心谈未来招商谈什么？Lorem Ipsum Dolor卓有效果的压服术压服即经过说理，使对方了解服气。压服是一种非常重要的言语艺术。只需压服了对方，才干进展信息沟通，才干到达招商的目的。压服实践上包括以理服人、以情感人、以利诱人、察颜观色这四个方面。序号关键字方法1断言如果掌握充分的专业知识及准确的客户信息，在客户面前就可以很自信地说话。招商人员可以作清楚、强劲结束，由此给对方确实的信息，如“一定可以使您满意的”2反复想强调说明的重要内容要反复说，从不同的角度加以说明，这样，就会使客户相信并加深对所

17、讲内容的印象3感染仅仅凭借招商人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。客户的心中有时会产生种种疑问和不安。要消除不安和疑问，需要将心比心、坦诚相待，因此，对公司、产品、方法及自身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，以此感染对方4倾听尽量促使客户多讲话，注意倾听，让客户觉得是自己选择，能按自己意志抉择，强迫招商和自夸的话只会使客户感到不愉快。认真听取对方意见，避免中途打断对方的佳话和抢着发言。巧妙附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，可以提出适当问题5与在场客户的友人成为朋友笼络刚好在场的客户的友人，如果周围的人替你说“这个项目环境挺好，交通便利”的时候，那就不会有问题。相反的

18、，如果有人说：这里人流不多，配套好差。会影响租客的信心6利用其他客户引用其他客户的话证明效果是极为有效的方法。如果只是招商人员的想法，不容易使对方相信。在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。7利用资料熟练准确运用能证明自己立场的资料，客户看了相关资料会对区域环境更加了解。收集的资料不限于平常公司提供的内容，还有通过拜访记录，对周边市场的分析报告、同业人事、相关报导的内容8语调明朗明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚、文静的人尽量表现得开朗，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈9开放式提问所谓提问方式，指的是所提出的问题，一定不要让客户的回答对自己不

19、利，比如：您对我们园区有兴趣？您是否现在就可以做出决定呢？如果说“没兴趣”或“不能决定”，那么谈话就不能往下继续进行。相反，可以采用开放式的问话方式，比如：您对我们园区有何看法？可以让客户有发表自己意见的余地，而不是回答“是”或者“不是”10肢体语言招商人员在商谈时，要表现出肯定性的肢体语言，比如点头表示肯定，而向左右摇动即表示否定，因此，肢体语言一定要表现出自信，让客户感受到自信，从而下定决心。如何学会压服客户应防止的十五种愚笨的洽谈1、碰到客户就沉不住气，一副急于成交的样子，这最要不得。2、对方一问底价，就以为即将成交，甚至自动给予折扣，降价后，还咨询对方能否称心。3、以低姿态打给客户，问

20、对方，下次什么时候可以再来，这是不战先屈已之兵。4、客户口说“不错，就以为即将成交，以致言谈松懈，戒心解除。5、没详加明察细考，就认定对方必然会进住，真是一厢情愿！这种自以为是、自我沉醉的心 态，是招商员最常犯的错误之一。6、客户问什么，才答什么。7、客户一来，就向做问巻调查般做盘问，最容易让人产生戒心，徒增招商、谈判和议价的困扰8、拼命讲解招商重点，缺失反倒避而不谈。9、因客户未提商品弱点而沾沾自喜。10、切忌对客户的看法相应不理，甚至一概否决。11、切勿有“先入为主的成见。12、招商人员自已都不了解的招商内容，客户一定不会进住。13、拜托客户先付“一点点的订金，会让客户产生戒心，甚至还以为

21、他在骗他呢！14、买卖应求速战速决，以免夜长梦多，日久生变。15、未获得明确回答，就让客户离去。Lorem Ipsum Dolor机智灵敏的谈判战略如何驾驭谈判的进程1、明确到达目的需求处理多少问题为了很好地驾驭谈判的进程，主谈必需明确到达目的需求处理的问题有哪些。主谈应有责任将一切的大小问题列入脑海中，做到心中有数。这是胜利地展开洽谈任务的根本要求。2、抓住分歧的本质由于人的文化涵养和个性品格各不一样，故在谈判中，对于一个问题的回答往往会有多种战略和技巧，有时也会让人难以了解，甚至出现离题太远的景象。这就需求招商人员可以抓住分歧的本质，把握住洽谈开展的方向。3、不断小结谈判成果招商人员及时小结谈判成果是提高谈判效率的重要手段。无论谈判千变万化，所涉及之处应有一定的目的。4、掌握谈判的节拍谈判的节拍主要反映在时间的长短和问题安排的松紧程度两个方面。谈判展开后，双方条件曾经亮出，何时争，何时止，争什么，让什么都有个节拍问题。洽谈时态度强硬与否，谈判时间安排的紧或松也是