市场营销营销技巧

1、- PAGE 10 -业务专员营销技巧实战训练内 容 纲 要推销准备实战接近客户的技巧实战产品说明及展示技巧客户异议处理技巧报价及议价技巧和约缔结技巧推销准备实战增加你有望客户涵盖率 1) 有效率地开拓你的准客户 = 1 * GB3 我的销售对象是谁 = 2 * GB3 我用什么方法开拓最多的准客户a. 直接拜访连锁介绍法接受前任业务代表的客户资料用心耕耘你的客户直邮D/M资料销售信函电话开发展示会扩大你的人际关系做好准客户管理1. 有希望成交的客户具备5个条件a. 有支付能力 b. 有欲望必要性影响力接近的难易度准客户分类管理依可能成交的时间分类b. 依客户的重要性分类推销实务流程(公司)常

2、用表单 2. 提高你推销的胜率-专精你的商品知识商品知识 = 1 * GB3 商品的硬件部分 = 2 * GB3 商品的软件部分 = 3 * GB3 商品的使用知识 = 4 * GB3 商品的交易条件 = 5 * GB3 商品的周边知识2) 诉求的重点 = 1 * GB3 从阅读而来的情报 = 2 * GB3 从相关人员听来的情报 = 3 * GB3 自己体验出的情报(订单=涵盖率X胜率)3. 推销准备实战演习二. 接近客户技巧实战（客户初访） 1. 面对初次见面的客户，如何立即获得客户的好感 = 1 * GB3 先入观的暗示效果 = 2 * GB3 注意客户的“情绪” = 3 * GB3 给

3、客户良好的外观印象 = 4 * GB3 记住并常说出客户的名字(称呼) = 5 * GB3 让你的客户有优越感 = 6 * GB3 替客户解决问题 = 7 * GB3 自己需快乐开朗 = 8 * GB3 利用小赠品赢得准客户的好感尊重，体谅，使别人快乐!2 面对初次见面的客户，你如何立即引起他的注意 = 1 * GB3 别出心裁的名字 = 2 * GB3 请教客户的意见 = 3 * GB3 迅速提出客户能获得那些重大利益 = 4 * GB3 告诉准客户一些有用的信息 = 5 * GB3 指出能协助解决准客户面临的问题3 推销拜访的过程结构（DAPA）DDEFINEAACCEPTANCEPPRO

4、OFSAACCEPTANCES OF PROOFS过程： = 1 * GB3 第一印象 = 2 * GB3 接触阶段 = 3 * GB3 前提 = 4 * GB3 时间表（项目表） = 5 * GB3 呈现公司 = 6 * GB3 资料阶段，发问问题 = 7 * GB3 总结资料阶段 = 8 * GB3 呈现情况，需要证明 = 9 * GB3 呈现价格 = 10 * GB3 决定阶段4. 初访初访准备初访中的注意事项初访中应了解的问题初访后应注意事项初访 演习产品说明与展示技巧1 产品说明技巧1） 先考虑客户利益再推销，如何了解客户购买的理由 = 1 * GB3 商品给他的整体印象 = 2 *

5、 GB3 成长欲，成功欲 = 3 * GB3 安全，安心 = 4 * GB3 人际关系 = 5 * GB3 便利 = 6 * GB3 系统化 = 7 * GB3 兴趣，嗜好 = 8 * GB3 价格 = 9 * GB3 服务2） 养成JEB的商品说明习惯 = 1 * GB3 JUST FACT 介绍产品特性 F：FEATURE （因为） = 2 * GB3 EXPLAINATION 说明，解释 A：ADVANTAGE（功能） = 3 * GB3 BENEFIT 利益，长处 B：BENEFIT （利益）长处，优点 BENEFIT说明，解释EXPLAINATION JEB三段论法：长处，优点 BE

6、NEFIT说明，解释EXPLAINATION 性 质 性 质JUST FACT2 产品展示技巧把握，展示重点的大方面（利基点）通过证明说服客户步骤（证据） = 1 * GB3 找出满足客户需求的销售重点 = 2 * GB3 准备针对销售重点的证据实物展示专家的证言视角的证明推荐信函保证书客户的感谢信统计及比较资料成功案例公开报导公司/产品简介演练四准客户异议处理技巧准客户的决策系统决策者老板影响者秘书建议者承办主管执行者承办采购使用者使用单位提出异议的理由习惯武装自己，推托拒绝排斥推销员，因为没时间，兴趣没发觉自己有某种需求需要更多资料及证据支持抗拒改变，决策自己安全没有充分了解产品利益缺钱，

7、付款条件无法配合客户根本不需要产品和服务谈话对象根本没有购买权 准客户可能提出的异议竞争产品比较价格和价值亲友也在买卖主观偏见错误认知，资讯购买者导向产品/服务不满决策延后对推销员反对试探性反对强辩式自以为是请求帮助建立信心 4 . 处理异议八步骤注意与关心他的感受评估异议用的处理方法点头称是，再推销效益将异议转变成问话回答简洁清晰，举例说明问明对方是否满意答案采取进一步促销行动指出其他的异议排除之 常遇到的异议及处理对策五. 报价及议价技巧 1 报 价 = 1 * GB3 影响报价的事项（M） = 2 * GB3 对照法：以第一次开价，后降价，比照后有便宜 = 3 * GB3 探底法：买方直

8、接开出底价，造成双方以中间价谈判 = 4 * GB3 功守策略 报总价 按对照法则让步 守住大部分解决原则 = 5 * GB3 第一次价格要开高走低2 让 步1） 让步的艺术 2） 让步的形态a. 意大利式切香肠法幅度递减次数2-3次为宜速度愈慢愈好（80%的让步放在最后20%的时间内）被逼着让步奖励型的让步卖方先让步再要求对方表达让步的心意差距降低，寻求回报型让步注： = 1 * GB3 不要太爽快，小心的让步 = 2 * GB3 让步要能扭转局势 3 议价的 + - X + 加：BENEFITS 完整的服务 优良的品质 品牌的企业形象 产品的FEATURE- 减：客户的不满 作业上的困扰 成本高 产品的抱怨 心理成见X 乘：多方面的优点多方功能之应用 特有之服务 全面服务系统 除：降低成本 总成本使用年限 数量 所有客户以承认的BENEFITS 六 缔结技巧 1 面对难下决心的客户，你该如何处理 1） 对自己的决定感到不安 2） 由别人来决定比较不会遭到指责过分在乎别人的看法 2 面对不同类型的客户如何应