活动管理与团队发展

1、活动管理与团队发展第1页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四 从团队角度来看，团队成员活动率决定团队优劣； 从个人角度出发，活动量是“生存”的基础！第2页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四内容提纲 活动管理概述业务人员的活动管理团队经理的活动管理活动管理工具的运用业务管理与业务推动第3页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四保费的来源自然保费自然保费管理保费管理保费激励保费激励保费第4页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动管理与团队发展为了销售团队实现良性发展：通过活动管理明确各级人员应该做什么。 让各级人员知

2、道何时对活动进行管理。让各级人员知晓做到什么程度。 第5页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动管理概述什么是活动管理？推广活动管理的现实意义第6页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四什么是活动管理？ 受过专业训练的各类人员，经过长期实践形成了一套管理时间、管理客户、管理资料、管理工作行为的有效方式，并不断重复使用，使其更容易达成目标，在需要的时候，分析未达目标的原因，这一方式就是活动管理。主要是使各类人员有效计划和落实每日的活动，提高个人或团队的经营效能。第7页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四简言之：团队和主管为促进业务人员活

3、动绩效，对其活动加以规范、管理协助的所有措施，称为活动管理。第8页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四推广活动管理的现实意义问题: 每年或每一段时间下达任务或目标以后,就让销售人员放任自流,到时间事后再来看完成得如何?第9页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四销售人员目前现状业务结构目前现状竞争主体目前现状客户群体目前现状内部环境外部环境第10页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四思 考 缺乏有效的客户群维护和开拓的过程管控！第11页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四推广活动管理的意义 对业务人员1、计划可以使你

4、合理安排时间，让你的工作更明确； 、将长远目标量化为每日的活动量；、合理安排每天活动内容，培养良好工作习惯；、体现个人专业化销售形象；、系统记录是下一步活动的依据；、帮助业务人员了解销售或管理难题，识别培训需求；、为客户管理及经营活动打下良好基础；、简单的事情重复做，重复做好该做的事情就是成功。第12页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四推广活动管理的意义 对主管或经理有利于落实辅导和追踪的功能；使主管经理工作更有针对性；提高主管或经理的工作效率；创造良好的氛围，有利于组织的稳定；有利于组织持续健康发展。归根到底主管或经理要做的是：出勤、活动和绩效。没有出勤，哪来活动；没有

5、活动，哪来业绩！第13页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四推广活动管理的意义 对团队或公司将公司、团队、个人目标有机结合，利益融为一体；使公司走上团队、个人自我管理的良性循环，节约管理成本，促进业务发展；体现公司专业化形象，打造一流品牌。第14页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动量是最可依赖的技巧 活动管理是最科学的手段活动管理工具是最好使用的工具最终目的-按时完成工作绩效,提高个人价值，实现个人与公司愿景。第15页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动管理循环提高改良再 计 划辅 导动态分析记 录活 动活动计划订立目标第1

6、6页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四业务人员的活动管理、销售活动的基本步骤、业务人员销售活动评估 第17页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四、销售活动的基本步骤准客户开拓客户服务递送保单投保方案说明收集客户资料接洽 约访 第18页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四、销售活动管理的步骤（1）制订年度目标计划（2）制订月目标计划（3）制订周目标计划（4）执行周计划并记录（5）执行中、后的分析和评估第19页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四销售评估计分标准分 值评 价5分具有明显的优势，可持续有效地进行这一行为

7、，无培训需要4分有优势，几乎总是可以这么做，需要培训或不用培训3分技巧一般，经常运用但效果不明显，需要改进工作2分技巧欠缺，运用不当，要求参加培训，改进工作1分技巧很差，不能或不愿运用，要求强化培训0分不能打分，没有机会去进行，无足够资料打分第20页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四对销售主管的基本要求活动管理的主要内容主管工作评估营销主管的活动管理第21页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四 1、主管的基本职责 2、主管的活动 3、主管应控制的指标 4、目标管理方式（DOME原理, 即:Diagnosis诊断；Objectives目标； Method

8、s方法；Evaluation评估；） 5、合格主管的标志对销售主管的基本要求第22页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四主管活动管理的主要内容 1、展业 2、增员 3、督导 4、激励第23页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四主管工作评估下一步该怎么做？第24页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四销售三要素督促 推动技能意愿消费支出表收入拜访表绩优收入表第25页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动管理工具的有效运用第26页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动管理工具的作用什么是活动管理工

9、具？ 是活动管理过程当中所使用的表、卡、册等，它是根据活动管理的步骤和业务人员活动的特点设计的，用以帮助业务人员提高活动的质量，实现既定的目标。活动管理工具的作用：1、养成订立目标、拟定具体计划、定期分析检讨的习惯。2、公司可实现对主管和业务人员的逐级管理。3、培养分析问题解决问题的能力4、提升主管的管理与辅导能力。5、便于各级控制管理重点，掌握业绩进度。第27页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动管理工具的设计原则 销售活动 保费收入 佣金收入及其他收入支出利润计划实际收入支出利润计划计划计划实际实际实际、基本思路第28页，共63页，2022年，5月20日，10点47

10、分，星期四、工具设计计划与实际完成（时间） |- 年 -| |- 月 -| |- 周 -| 年 月 周 日 周 月 季 年 计划 完成 第29页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四、遵循活动管理循环第30页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动管理工具主要有哪些？业务员系列个人销售活动工作日志，客户档案主管系列主管年度工作计划书主管经营日志第31页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四业务员系列工具个人销售活动工作日志客户档案第32页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四客户档案 客户档案是一种详细记录（准）客户各方

11、面资料，以保证对准客户进行科学合理的保险开发，对客户进行规范化售后服务的活动管理工具。第33页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四主管系列工具主管年度工作计划书主管经营日志第34页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四活动管理推广举措与推广方案制订第一部分 团队现状分析第二部分 推广活动管理需实 现的目标第三部分 推广活动管理措施第35页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四第一部分 团队现状分析1、团队成员出勤率低，有的团队人员出勤不足50，导致公司经营管理举措与业务员销售行为脱节，团队士气低落难于塑造激励氛围；2、团队成员活动量低，平

12、均人均日访量不足2访，导致销售技能不高，团队人均产能和保险单件数逐年减少；3、组织发展滞后，团队人员大进大出；4、依据管理办法的考核标准，仅有50左右的人员能达标；5、教育培训针对性差，内容缺乏；6、各级主管的经营管理能力和技巧不足，主动管理意识薄弱7、通过分析，要想改变现状，必须运用科学的管理方法和管理工具作用于团队，提升团队绩效。第36页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四第二部分 推广活动管理需实现的目标1、团队出勤率平均达到90；2、人均每天活动量不低于4访；3、依据管理办法规定标准，经过考核达标率达成80；4、让中等产能、低产能的业务员熟练的运用个人销售工作日志、

13、客户档案并且养成应用的习惯；5、让各级主管熟练掌握业务员系列管理工具的基础上，熟练掌握主管年度计划书、主管经营日志、并且养成应用的习惯；6、让各级主管充分借助管理型会议，运用活动管理有效的辅导和培训属员。第37页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四第三部分 推广活动管理措施沟通宣导培训制度化推广追踪辅导第38页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四制度化推广1、利用晨会、二次早会、检查工具的 应用制度化；2、活动管理工具应用与否与业务员早 会出勤结合；3、活动管理工具应用与业务员收入奖 罚结合；第39页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期

14、四追踪辅导营造氛围利用会议进行追踪和辅导第40页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四营造氛围全方位氛围炒作 几种推动方式的适当运用张榜公布的推动管理方法第41页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四利用会议进行追踪和辅导利用早会辅导追踪要点 利用二次早会辅导追踪要点 第42页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四制订活动管理推广方案第一步：分组研讨 15分钟第二步：制订本团队推广方案；第三步：方案制订完毕，以小组为单位 交给老师。第43页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四业务管理的有效路径突破行动加速业务分析业务管理

15、业务推动第44页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四业务管理的成功方法业务分析业务管理业务推动多元化科学化标准化第45页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四科学化业务分析第46页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四入职年限团队A团队B团队C公司人数0-6个月 401480286020180626个月-1年112017481-2年91613382年以上6161032新保费0-6个月 516,39162,2861,152,324110,012685,18932,0002,353,904204,2986个月-1年104,929373,320

16、148,954627,2031-2年178,776377,712207,025763,5132年以上170,400291,280297,210758,890总件数0-6个月 12932213489818440986个月-1年4686321641-2年3145271032年以上20342175出单人数0-6个月 207532020693336个月-1年6145251-2年495182年以上310417某公司2010年11月业绩报表:第47页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四业务分析的方法-宏观分析报表提炼KPI指标确定突破口数据面谈观察记录第48页，共63页，2022年，5

17、月20日，10点47分，星期四49士气低落？ 准客户缺乏 选择 ？ 预约技术低 ？ 预约成功率低 ？ 没有计划？ 销售技巧低？ 准客户缺乏选择？ 量不够？ 每次拜访花太 多时间？ 业务员重点在低 保费产品？ 业务员重点在低保 费客户群？ 促成率低？ 拜访量低？ 件均保费低？ 件数低？ 保费低 业务分析的方法-微观第49页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四业务分析 精细化管理的前提是精准分析 差异化分析-分层分级分团队分析 多角度分析-KPI指标、产品线等 性量结合分析第50页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四标准化业务管理第51页，共63页，2022

18、年，5月20日，10点47分，星期四业务管理标准化工具表第52页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四业务管理人员分级示例： 解决展业中的问题培训面谈经理/管理人员大项目跟进公司高层沟通客户决策人沟通培训方向确定主管绩优业务员组训公司内部沟通心态、技能问题培训内容及师资安排一般业务员助理具体操作问题相关资料提供培训后勤支持面谈安排新人面谈人员项目第53页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四隐形的翅膀-善与产品线协作 专业性 积极性 更多的资源支持（人力、财力） 双赢 相互促进 展业中的坚强后盾第54页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四多元化业务推动第55页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四何为推动？目 标现 实第56页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四业务推动的层次 物质推动 荣誉推动 感情推动 发展推动第57页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四竞赛推动 目标管理的工具 激励方式 推动接触点 获得有效信息途径 提高能力契机第58页，共63页，2022年，5月20日，10点47分，星期四竞赛推动的种类 针对产品线推动 针对个人/团队/公司的推动 针对关