现代KA渠道与连锁渠道管理

1、当代KA渠道与连锁渠道运作与管理 成都廖森彬 -3-5现代KA渠道与连锁渠道管理第1页基本概念解释说明KA大卖场：指国内国外大型连锁超市，卖场，单店面积最少拥有3000平方米以上；卖场内商品种类要齐全，能满足大多数人一次性购物需求，人流量大，经营情况良好。优点：交通便利，处于主要商圈，购置力强，实力强，信誉好，人流量大，管理上很规范，企业能够借助它，做销量，做品牌现代KA渠道与连锁渠道管理第2页跟卖场所作，会碰到那些问题？费用高流程复杂采购搞不定账期长压款严重协议条件苛刻品牌竞争激烈现代KA渠道与连锁渠道管理第3页现代KA渠道与连锁渠道管理第4页分享内容管理KA卖场进入KA卖场了解KA卖场现代

2、KA渠道与连锁渠道管理第5页了解卖场主要大卖场区分1卖场组织架构2供给商与卖场打交道常见误区3现代KA渠道与连锁渠道管理第6页主要大卖场与连锁卖场区分大卖场：家乐福、沃尔玛、好又多、大润发、麦德龙区分，连锁卖场：红旗、舞东风WOWO 、互惠、红艳现代KA渠道与连锁渠道管理第7页KA卖场与连锁卖场组织架构基本一样现代KA渠道与连锁渠道管理第8页供给商与卖场打交道常见误区等着卖场来开口把卖场标准当自己标准卖场模式含糊化卖场采购一定专业现代KA渠道与连锁渠道管理第9页供给商与卖场打交道常见误区用卖场规模来决定对采购态度跟大卖场做生意，自己算不过采购一定要找主管才能处理问题看到一定是真现代KA渠道与连

3、锁渠道管理第10页一、大卖场要怎么做？现代KA渠道与连锁渠道管理第11页做好卖场关键采购让卖场和采购爱你或者怕你客情系统对系统专业大卖场你专业和技能能为采购和卖场创造价值个人对个人短平快，快速能看到效果自上而下执行，稳定，不会伴随团体变动现代KA渠道与连锁渠道管理第12页做好卖场关键保持理性了解熟悉建立专业善于借力主动主动现代KA渠道与连锁渠道管理第13页处理卖场问题方式金钱技术 : 营销方案、企划感情现代KA渠道与连锁渠道管理第14页思索重点你怎么定位卖场，卖场就怎么定位你除了金钱，还有很多利益方式花钱办事花小钱办大事不花钱就办事主动为你办事把花了钱加倍要回来，才是真本事就要靠技术现代KA渠

4、道与连锁渠道管理第15页案例假如某企业想做某大型商超包柱，采购经常会说：1、我们系统有专门设计，你们包柱与我们整体环境不协调2、要非常高费用你该怎么办？现代KA渠道与连锁渠道管理第16页分析对我们共同好处，不要把利益单一化要为对方设计利益点卖场-交差采购个人-舒适现代KA渠道与连锁渠道管理第17页记住欲要取之，必先给之想在卖场前面动在对手前面现代KA渠道与连锁渠道管理第18页二、玩转大卖场采购现代KA渠道与连锁渠道管理第19页采购手中主要权利1）影响商品在卖场进出 2）决定供给商费用投入3）影响协议谈判条件4) 掌握促销安排5) 决定价格控制6) 参加控制卖场陈列 7）掌握对供给商付款8）决定

5、促销人员安排现代KA渠道与连锁渠道管理第20页采购主要压力营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）年度协议条件 涨！涨！涨！ 低价低价还是低价！永远缺乏理由内部关系平衡 不学习天才厂商 Q：采购有哪些私人压力？现代KA渠道与连锁渠道管理第21页怎么研究采购研究他基本情况：研究他兴趣：研究他发展方向：研究他性格：研究他做事方式：现代KA渠道与连锁渠道管理第22页采购不喜欢哪些类型业务人员散漫型自大型无知型贼精型躁动型消极型现代KA渠道与连锁渠道管理第23页与采购打交道10个细节1、文件分类整理好，夹整齐2、适当用些先进工具，武装自己3、用半透明文件袋装文件4、学会多问 5、“我们、咱们” 6、中

6、途离开留下东西7、口气清新8、衣着打扮注意细节9、记住生日并适当表示10、小小礼品尽显心意现代KA渠道与连锁渠道管理第24页怎么让采购感觉你专业？1）形象职业 2）商品知识专业3）行业知识专业4）沟通能力专业5）行事方式6）对卖场了解7）对专业术语掌握现代KA渠道与连锁渠道管理第25页怎样与处于不一样发展时期采购打交道稳定时采购分寸感、善于利用手中人脉和资源不要把钱当做唯一伎俩帮他做业绩，帮他在管理面提升不要用钱作为伎俩尊重他、关心他成长、教他专业知识上升期采购新入行采购不要把钱表面化现代KA渠道与连锁渠道管理第26页怎么样给采购送礼?1、为何送？2、送什么价位？3、送什么品质？4、怎样投其所

7、好？不一定要贵，主要是要专心，要让人以为贴心感动，感觉真关心采购这个人！现代KA渠道与连锁渠道管理第27页三、KA营销创新与执行现代KA渠道与连锁渠道管理第28页陈列卖场管理促销现代KA渠道与连锁渠道管理第29页陈列零售商陈列基本标准货架空间管理购物篮分析及营运争取最正确陈列现代KA渠道与连锁渠道管理第30页什么是好陈列？零售商视角/需求货架产出：销售、毛利可见可得按品类特点按购置习惯按销量/毛利占比/周转分配货架提升购物环境：生动化、冲动消费消费者互动现代KA渠道与连锁渠道管理第31页供给商视角/需求货架占比大尽可能靠近竞争品牌（领导品牌除外）生动化陈列主视线陈列堆头丰满、主通道关联陈列、多

8、点陈列现代KA渠道与连锁渠道管理第32页消费者视角易见、易得、易购价格显著促销信息准确完整关联产品集中陈列排面整齐清洁洁净产品易分辨陈列有创意、吸引眼球品类分隔、指导牌布局合理、通道宽大现代KA渠道与连锁渠道管理第33页零售商陈列基本标准标准一 “分类”概念标准二 “决议树”标准三 消费者“阅读习惯”标准四 零售商利益/毛利考量现代KA渠道与连锁渠道管理第34页标准一 “分类”概念同一分类商品放在一起经典分类白酒红酒啤酒碳酸饮料非经典分类火锅品类无糖食品早餐食品现代KA渠道与连锁渠道管理第35页标准二 “决议树”决议树-决定陈列标准主要原因购置决议树是指购物者决议过程中考虑各种原因（品牌、功效

9、、价格、包装、产地等）先后次序购置决议树能清楚描绘出不一样品类购物者做出购置决议步骤、过程、考虑层面以及优先次序现代KA渠道与连锁渠道管理第36页标准三 消费者“阅读习惯”不论是正常货架或促销位置，均要以卖场消费者动线为摆设依据在货架/促销陈列上，则以消费者“阅读习惯”安排依据现代KA渠道与连锁渠道管理第37页标准四 零售商利益/毛利考量高毛利商品&自有品牌二指标准 表达零售商利益点：易扫码、易打开、易于上货架、易展示、方便购置现代KA渠道与连锁渠道管理第38页怎样争取好陈列现代KA渠道与连锁渠道管理第39页怎样争取好陈列现代KA渠道与连锁渠道管理第40页购物篮分析现代KA渠道与连锁渠道管理第

10、41页现代KA渠道与连锁渠道管理第42页购物篮分析应用交叉陈列和跨品类促销，提升客单价为用户创造更方便购物环境评定商品包装，规格和价位商品促销高峰，从何确定何时货架应陈列丰满促销人员效率现代KA渠道与连锁渠道管理第43页现代KA渠道与连锁渠道管理第44页现代KA渠道与连锁渠道管理第45页促销目零售商（门店成长）提升对零售商忠诚度增加客流量保持竞争力增加客单价费用收入/毛利投资购置市场拥有率零售商（门店成长）提升对零售商忠诚度增加客流量保持竞争力增加客单价费用收入/毛利投资购置市场拥有率现代KA渠道与连锁渠道管理第46页促销策略小结防止“万金油”式促销活动从零售商角度出发促销设计策略能够帮助我们提升促销有效性更轻易将我们提案卖给采购现代KA渠道与连锁渠道管理第47页KA促销沟通关键点现代KA渠道与连锁渠道管理第48页现代KA渠道与连锁渠道管理第49页现代KA渠道与连锁渠道管理第50页现代KA渠道与连锁渠道管理第51页明确促销投资回报率现代KA渠道与连锁渠道管理第52页现代KA渠道与连锁渠道管理第53页内容回顾了解卖场玩转采购卖场管理现代KA渠道与连锁渠道管理第54页分享内容1、了解卖场1.1 未来发展趋势1.2 主要卖场区分1.3 卖场组织架构1.4 供给商与卖场打交道常见误区2、大卖场怎样做2.1 客情