张家港的策划报告书

1、目录市场篇张家港简简介地理位置置港口经济济城市发展展趋向市场篇总总结项目篇项目介绍绍现有酒店店经营分分析SWOTT分析定位篇项目总体体定位客户定位位产品定位位价格定位位产品建议议篇项目产品品建议装修标准准建议市场推广广篇推广思路路执行部分分公关策划划部分销售篇销售策略略投资分析析运营分析析销售计划划建议市场篇1、张家家港简介介城市性质质。张家家港是现现代化滨滨江港口口工业城城市。城市定位位。长三三角地区区重要的的制造业业基地、江苏省省重要的的滨江工工业基地地、苏锡锡常都市市圈内重重要的保保税物流流中心。市域空间间规划。规划形形成“一城、双核、五片”的空间间结构。“一城”指张家家港作为为高度城城

2、市化地地区，呈呈现整体体发展的的空间结结构特征征，整个个张家港港就是一一个城市市。“双核”指杨舍舍城区和和金港城城区，是是市域内内主要的的居住和和公共服服务中心心。“五片”指杨舍舍城区、金港城城区和锦锦丰片区区、塘桥桥片区、乐余片片区。规划至220200年，市市域总人人口1669万，其中城城市人口口1422万人（含外来来人口880万），城市市化水平平84%，市域域城镇建建设用地地控制在在1711平方公公里。2、地理理位置 张张家港市市位于中中国“黄金水水道”长江江下游南南岸江苏苏省境内内， 处处于中国国沿江及及沿海两两大经济济带的交交汇处，上海、南京、苏州、无锡等等大中城城市环列列四周，距上海

3、海98公公里、苏苏州588公里、无锡440公里里、常州州70公公里、南南通300公里、南京2200公公里，距距上海虹虹桥机场场98公公里，上上海浦东东机场1150公公里，南南京禄口口机场2200公公里。全市总面面积9999平方方公里，人口885万。由于其其独特的的地理位位置和成成熟的交交通基础础建设，面对上上海经济济圈和海海外出口口经济的的工业建建设，使使其成为为了一个个新兴的的港口工工业城市市。3、港口口经济张家港市市境内有有长江沿沿线得天天独厚的的天然国国际商港港-张张家港港港，长江江岸线达达60多多公里，其中可可建万吨吨级以上上泊位的的深水岸岸线达333公里里。张家家港港深深,水贴贴岸、

4、不不冻不淤淤、安全全避风、常年作作业。现现有万吨吨级以上上泊位333个， 20004年年完成货货物吞吐吐量63397.8万吨吨，其中中集装箱箱运量332.88万标箱箱,分别别增长441.88%和332.66%。同同世界上上1400多个国国家和地地区有货货运往来来，我国国最重要要的出口口港之一一。20044年，批批办三资资企业2200家家，注册册外资113.22亿美元元 ，比比上年增增长111.3，到帐帐外资66.4亿亿美元，增长66.4，其中中到帐外外资验资资数2.88亿亿美元。张家港港保税区区、省级级开发区区、扬子子江化学学工业园园和扬子子江冶金金工业园园注册外外资、到到帐外资资分别占占全市

5、的的51.6和和53.8，3个镇镇注册外外资超亿美元元，2个个镇实现现了翻番番。全市市当年共共批办投投资超千千万美元元项目882只，注册外外资111.5亿亿美元，分别增增长611%和444.11%。出出口超千千万美元元企业达达到400家，江江苏国泰泰国际集集团出口口连续四四年位居居全省级级外贸集集团首位位。外经经合作不不断拓展展，劳务务输出总总量继续续位居苏苏州第一一，新批批海外企企业境外外投资总总额居全全省县（市）首首位。从这些数数据中可可以看到到张家港港经济发发展的步步伐，这这个良好好的大环环境是为为各个行行业的发发展奠定定了基础础，其中中也包含含了酒店店行业的的长足发发展。4、城市市发展

6、趋趋向城市核心心区以完完善城市市功能为为主；城西组团团突出购购物公园园建设；城东组团团加快物物流园区区、专业业市场、梁丰生生态园和和文化中中心建设设；暨阳湖建建设全面面展开；城北组团团严格控控制。整个城市市都是朝朝着建设设成为长长江三角角洲一个个富有特特色和竞竞争实力力的港口口工业城城市，一一个富有有内涵和和独特个个性的生生态园林林城市的的方向发发展。5 、市市场篇总总结社会娱乐乐消费比比重逐步步加大，社会消消费支出出将迅猛猛增大。随着各项项商务活活动的开开展，城城市对各各项商务务设施，特别是是酒店需需求，有有极大的的需求。同时商业业设施的的发展，城市的的规模也也会快速速发展。城市的发发展使其

7、其居民生生活水平平的提高高，又促促进商业业，服务务的快速速发展。经济的迅迅猛发展展，促进进了企业业的商贸贸往来，导致企企业的各各类商务务人士对对商务性性酒店的的需求增增加，为为酒店行行业营造造了一个个持续上上升的大大环境。 本本项目为为产权式式酒店，进入此此市场的的时机恰恰到好处处。项目篇1、项目目介绍项目地理理位置酒店位于于张家港港市区商商业、文文化、娱娱乐中心心暨阳阳路，座座落在全全国模范范小区东渡渡花园，紧靠张张扬公路路、长途途车站、港城车车站、沪沪宁高速速，交通通便捷、地理环环境优越越；毗邻邻张家港港保税区区，经济济技术开开发区、韩国工工业园、欧洲精精纺城等等工业园园区，三三区六园园环

8、绕四四周。产品概论论项目位置置： 张家港港市暨阳阳中路88号发展商： 张家家港莱福福士大酒酒店有限限公司设计单位位： 上海海爱建建建筑设计计院施工单位位： 上海国国豪企业业发展有有限公司司酒店管理理公司： 香港港莱福仕仕酒店管管理（集集团）有有限公司司占地面积积： 330822.8平平米总建筑面面积： 1333588.011平米容积率： 4.333建筑层高高： 99层总高度： 48米米 周边环境境和配套套区域建筑筑形态：以多层层公房、新房为为主，少少数别墅墅、花园园。绿化状况况：沙洲洲公园、园林广广场、张张家港公公园，道道路绿化化基本以以车道绿绿化隔离离带为主主。道路状况况：东西向主主干道：暨

9、阳路、沙洲路路，双向向两车道道南北向主主干道：人民路、长安路路、港城城大道， 双向向四车道道道路交通通都是张张家港地地区的中中心地段段和主要要工业区区域。商业配套套（大中中型商场场、超市市、邮局局、银行行、医院院、学校校、菜场场、集市市、影院院、娱乐乐场所）商场：国国际购物物中心、第一人人民商场场、商业业大厦、第三人人民商厦厦、新风风商厦医院：张家港港市康乐乐医院，张家港港市老年年专科医医院，张张家港第第一人民民医院，张家港港市中医医院，河河西路1120号号：张家家港市妇妇幼保健健所学校：机机关幼儿儿园（暨暨阳中路路）、东东渡艺术术幼儿园园（暨阳阳中路东东渡花园园内）城北小学学（海关关路）、暨

10、阳实实验小学学（云盘盘路）、云盘小小学（暨暨阳中路路）、市市实验小小学（陈陈家场路路）张家港市市特殊教教育学校校 （沙沙洲东路路2477号）梁丰高中中、张家家港高中中影院：大大戏院（暨阳中中路） 世纪天天华影城城（步行行街）娱乐场所所：多个个酒吧及及娱乐总总会集中中于（沙沙洲中路路西段），步行行街购物物娱乐中中心小结：从地理位位置看：项目所所在位置置优越，闹中取取静；十十分适合合酒店的的经营；从周边配配套看：项目的的周边配配套完善善，产品品的自身身价值较较高；从产品本本身看：商务娱娱乐配套套齐全，符合主主要使用用群体的的要求。2、现有有酒店经经营分析析20055年第一一季度张张家港市市酒店行行

11、业经营营情况（单位：万元）第一季度度经历元元旦、春春节、元元宵节等等中国传传统节日日，本地地酒店餐餐饮市场场呈现了了较好的的趋势，但进入入三月后后餐饮开开始逐步步下滑，相反客客房市场场随着商商务活动动的增加加将呈上上升趋势势，张家家港市客客房收入入及平均均房价较较去年同同期都有有一定上上升，第第一季度度平均房房价上升升了400元/间间.天，主要原原因是因因为国贸贸、馨苑苑度假村村、沙洲洲宾馆等等高星级级酒店改改造后的的房价提提升，拉拉动了张张家港市市整体平平均房价价的提升升。沙洲宾馆馆（四星星）景海大酒酒店（三三星）从上面的的表格中中我们不不难发现现：酒店的营营业收入入稳步增增长，酒酒店的客客

12、源的稳稳定增长长，证明明市场对对酒店的的需求空空间增大大；餐饮娱乐乐的消费费支出增增大，经经营状况况良好，酒店行行业的发发展前景景良好；从同业的的市场分分析来看看，张家家港的酒酒店发展展前景良良好4、SWWOT 分析根据以上上市场信信息、经经济等以以及所处处的环境境和时代代特点中中，我们们可以发发现现有有地块（现有项项目）以以下优势势，劣势势，机会会点和威威胁点；S优势分分析整个经济济业态多多元化，贸易频频繁，经经济繁荣荣稳定，经济发发展的大大环境整整体局势势良好；本项目的的周边环环境和周周边设施施完备，土地价价值高，是高端端产品的的基础保保障；港口城市市，经济济持续性性强，城城市进入入快速发

13、发展期，商业，服务业业和港口口贸易的的快速增增长带动动酒店的的整体需需求；张家港城城市发展展的趋向向是汽车车经济时时代，为为高端投投资产品品，产权权式酒店店这个产产品提供供了长期期发展的的土壤。工业经济济的迅猛猛发展，促进企企业的商商贸频繁繁，对酒酒店的需需求在不不断上升升；张家港的的大环境境除了重重视经济济的发展展还注重重文化的的发展，为企业业提供良良好的经经济环境境的同时时，提供供了人才才和社会会氛围资资源，促进商贸贸的活跃跃，企业业商贸的的活跃，也就影影响着对对酒店需需求的增增加；良好的经经营管理理公司作作为运营营支撑；产品是其其市场的的首例产产品。W劣势分分析项目的规规模不够够大，推推

14、广资源源的成本本增加；周边环境境还不够够优越。C. 配配套设施施有待进进一步完完善。O机会分分析工业经济济持续发发展，企企业对商商务酒店店需求增增加，给给酒店行行业一个个长足的的发展空空间；周边城市市的发展展，带动动张家港港当地消消费群体体的投资资意识；张家港改改革开发发的势头头良好，促进了了经济大大环境的的稳步发发展，有有利于房房地产产产业的发发展，也也有利于于酒店行行业朝着着更好的的方向发发展；T威胁分分析产权式酒酒店销售售在张家家港还是是首例，大众的的接受程程度还不不确定；市场的接接受度不不能确定定；房产大势势的影响响是否辐辐射到张张家港的的投资产产品，影影响程度度的大小小还不确确定；定

15、位篇1、项目目定位根据前二二章的描描述，我我司认为为下列定定位是较较为适合合的：为张家港港商务人人士服务务面对江浙浙投资精精英集餐饮、休闲、娱乐、商务、服务、住宿多多功能为为一体的的精装修、四星级级、产权权式豪华华酒店2、客户户定位综合前面面的分析析我们可以以推断出出我们的的消费群群体为以以下几类类人群，其消费费习惯，心里，结构如如下张家港国国家公务务员 年年龄在225-445岁之之间，有有一定的的经济基基础，有有投资意意向和观观念，还还没有找找到很好好的投资资渠道，没有多多余时间间管理自自己的物物业，图图方便和和省心的的投资方方式；所所占比例例较大估计计在300%左右右张家港收收入较高高的职

16、员员 年年龄在225-445岁之之间，有有一定的的经济基基础，有有投资意意向和观观念，还还没有找找到很好好的投资资渠道，没有多多余时间间管理自自己的物物业，图图方便和和省心的的投资方方式；和和公务员员很雷同同，所占占比例不不大，115%左左右。张家港投投资客 年年龄在225-445左右右，是比比较成熟熟的投资资客，注注重回报报，理性性消费群群体； 比比例在115%左左右外地投资资客来自温州州，江阴阴等地的的30-45左左右，相相当成熟熟的投资资客，把把投资的的眼光从从一线城城市放到到了二三三线城市市中，看看中回报报，很理理性的消消费群体体，对于于产权式式酒店不不陌生。所占比比例在330%左左右

17、针对上面面我们所所分析的的目标人人群，我我们将根根据其消消费习惯惯、消费费心理消费结构构等执行行相应的的媒体推推广计划划，举行行公关活活动。主要消费费群体图图表如下下：少量购买群体中等购买群体基本购买群体张家港收入较高职员张家港公务员当地、温州、江阴等投资客图一：少量购买群体中端购买群体基本购买群体年龄在25-45岁之间，有一定的经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很浩的投资渠道，没有多余时间管理自己的物业，图方便和省心的投资方式；年龄在25-45岁之间，有一定的经济基础，有投资意向和观念，还没有找到很好的投资渠道，没有多余时间管理自己的物业，图方便和省心的投资方式（如：）30-45左右，相

18、当成熟的投资客，把投资的眼光从一线城市放到了二三线城市中，看中回报，很理性的消费群体，对于产权式酒店不陌生。并注重投资数据。图二： 我们特别别对张家家港本地地市场和和客户进进行研究究，对他他们的投投资渠道道进行了了简单比比较：普通消费费群体的的投资渠渠道表：产权式酒酒店回报报股票投资资古董投资资基金投资资银行定期期存款自营企业业回报率8%年回回报市场波动动严重，大市趋趋于熊市市，亏多多赢少不确定少3%不确定风险指数数低高高中低高专业要求求专业要求求低具备一定定的财务务分析能能力，同同时有很很好的心心理素质质对于古董董有一定定的专业业知识管理形式式委托管理理，或者者委托管管理自我管理理或者委委托

19、管理理自我管理理自我管理理产权式酒酒店回报报股票投资资古董投资资基金投资资银行定期期存款自营企业业资金要求求15-220万10万以以上即可可10万以以上10万以以上不定20万以以上适合人群群有一定闲闲散资金金，有很多经经历对关关注上市市公司的的发展；古董专业业人士；对宏观经经济和政政策有相相当的了了解；具备相当当的管理理经验，不希望投投入太多多的精力力，理素质好好充足时间间；具有充裕裕的时间间；具有充足足的时间间资金量不不是十分分充足心理素质质好有一定的的专业知知识资金十分分充足人人脉资源源充足综合指数数可行较不可行行较不可行行较可行较可行较可行房产经济济，经济济房产不不论是从从GDPP的占有

20、有比例来来说还是是房产具具有不可可移动的的特性来来说，它它具备投投资渠道道的身份份往往比比股票，债券来来得稳定定。同时时张家港港周边的的城市， 上海海、杭州州等地的的投资意意识已经经发生了了一定的的变化， 正所所谓“众利相相权，择择其重”在股票票市场，古董市市场，基基金，证证券市场场的相互互比较下下，我们们可以看看到产权权式酒店店给我们们带来的的利益是是最为丰丰盛的。产权式酒酒店现在在已经不不再只是是一个固固定资产产的身份份，它将将在张家家港人心心中成为为另一个个财富的的象征，同时又又是一个个财富累累计的渠渠道。从上面的的表格比比较中，我们也也不难发发现，产产权式酒酒店的投投资是最最为省心心，

21、同时时具有较较高回报报的投资资渠道。是理性性的投资资选择。2、产品品定位产品规划划总建筑面面积在11.6万万平方米米；140套套商务酒酒店；配有现代代化设施施的3个个大小会会议室、多功能能厅；结构新颖颖，风格格独特，是欧式式建筑艺艺术与现现代气息息的完美美结合。酒店现有有各类套套房、高高级商务务间及标标准间在在内的各各类；拥有中西西餐厅、宴会厅厅、风味味厅等用用餐点；多功能厅厅是举办办新闻发发布会、产品展展示会及及各类培培训会议议等各类类商务会会议的理理想场所所。酒店还设设有VIIP会所所，它将将成为张张家港社社交的中中心。产品设计计产品总体体设计：集餐饮饮、休闲闲、娱乐乐、商务务、服务务、住

22、宿宿多功能能为一体体，主要要满足张张家港商商务人士士需求的的综合性性酒店。餐饮系列列： 推推出中餐餐和西餐餐相配合合的餐饮饮， 满满足商务务人士的的高品位位，还将将把餐饮饮文化进进行传播播，把餐餐饮消费费和文化化消费相相结合；休闲、娱娱乐功能能： 咖啡啡厅：为为商务人人士一个个比较惬惬意的休休息环境境，还能能够在休休闲中进进行一个个基础的的商务联联络， KTTV娱乐乐：提供供轻松的的娱乐环环境，缓缓解商务务人士的的工作疲疲劳，达达到其轻轻松工作作和娱乐乐的效果果；商务、服服务功能能；我们在88楼设置置专业的的商务大大厅，其其是集会会议，恰恰谈，演演讲多功功能为一一体的商商务中心心；配合合商务人

23、人士高效效工作；设立票务务中心、租车、复印等等系列的的商务配配套服务务；住宿功能能： 房间的的划分按按照个人人对卧室室空间的的合理要要求进行行划分； 内部的的装修精精致幽雅雅，把住住宅的舒舒适感充充分体现现，满足足商务人人士对家家归属感感的要求求；以上的产产品设计计都将是是主要以以商务人人士也就就是最终终的消费费者为出出发点，以满足足他们的的需求为为目标，根据这这类消费费群体的的消费特特点进行行设计，提高各各项服务务质量，利于后后期的经经营，也也利于提提升整体体物业的的品质。 在提升升酒店的的整体赢赢利能力力后，其其物业的的整体价价值提升升，物业业快速增增值就水水到渠成成。3、价格格定位价格依

24、据据周边没有有雷同产产品精装修产产品单位面积积小，可可以拉高高单价，总价没没有太大大的影响响，投资资门槛不不高以新产品品，高定定位的产产品出现现在市场场中，那那么其价价格也将将会是一一个到定定位的产产品，它它符合中中国消费费者的消消费心理理。产品品的稀缺缺性恰好好可以反反映出其其定价本项目不不建议把把单方成成本作为为一个价价格定价价的要素素考虑，因为其其含有的的技术含含量和创创意含量量高，风风险系数数不能和和单纯的的住宅项项目类比比，所以以把利润润目标作作为一个个价格定定位的重重要要素素1）运营营回报方方法: 现有市场场的租金金调查（数据来来源销售部部）4星级酒酒店的租租金情况况在2660-2

25、280元元上下，同时其其入住率率控制在在60%-70%之间见表格月收益天租金天数入住率运营成本本利润额31799.22603650.60.333381449.88总价（万万）首付4成成（万）还款数额额（万）月还款净收益10万的的贷款月月还款数数额38.99315.557199323.335788926799定条件件：首付付4成 天租金金2600元（销销售部提提供）; 入住住率0.6：根根据市场场测算;运营成成本0.33：根据酒酒店管理行行业的行行规测算算具体计算算如下：月收益=天租金金2600元*天天数3665*入入住率00.6*（1-运营成成本0.33）净收益：除去

26、贷贷款后，个人的的期望值值净收益：投资者者每月除除去贷款款后所得得的资金金（预计计）还款总数数额=月月还款226799.155/100万月贷贷款还款款数*110万总价=首首付部分分+还款款总数额额 故此定价价在388.966万元 单单价在770000元左右右。2）类比比方式定定价法周边的普普通住宅宅的房价价在40000-50000元不不等，综综合本项项目的装装修，建建筑体，本项目目是以酒酒店方式式划分，室内面面积的在在50左左右，综综合内部部的配套套服务等等故此其其价位应应在：60000左右根据以上上二种定定价方式式，同时时考虑到到市场的的因素，我司建议议该项目目的定价价应为665000元70

27、000元第四章 产品建建议1、产品品规划房间划分分1）房间间的面积积在400-600之间（建筑面面积），保证低低总价的的控制2）房型型规正动线部分分以后内部部的动线线明确，每层的的服务设设施的房房间都放放在最中中心的位位置，保保证其便便利性。其他配套套设施的的建议会所：具具有商务务功能餐饮：保保证客房房餐饮的的同时希希望能够够达到对对外营业业的功能能特征；娱乐设施施：有一一层到两两层的面面积能够够满足客客人常规规娱乐比比如：KKTV，棋牌等等娱乐功功能商务功能能部分：会议中中心，会会议洽谈谈室，商商务会所所，娱乐乐休闲厅厅等智能化系系统会给给产品加加分，提提高商务务的等级级。2、装修修标准建建

28、议外 墙墙：贴面面蘑菇石石、条形形砖；外墙建筑筑风格：欧式风风格，复复古典雅雅为主；大 堂堂：大理理石地面面门： 电电子感应应门锁窗： 亚亚铝高级级型材（表面氟氟炭处理理），中中空玻璃璃室内装潢潢标准：四星水槽及龙龙头 ： TTOTOO全套卫卫生洁具具天关及插插座 ： 国国际标准准超豪华华型卫 生 ：TOTTO全套套卫生洁洁具空 调 ：江阴阴双良集集团，1120万万卡中央央空调用 电 ： 110000KVAA集中供供电 加加1600KW发发电机组组电 梯 ：三台台三菱点点电梯建议价格格范围：10000-115000元/平平方米第五章 市场推推广篇1、推广广思路推广原则则准确性：在推广广过程中中

29、，要把把握住主主要的客客户群体体的信息息接受来来源，做做到信息息传播途途径的准准确性，避免宣宣传浪费费，无效效传播。、广泛性：这里说说到的广广泛性和和上面的的准确性性并不矛矛盾，主主要是指指传播途途径的多多样化，各种媒媒介平台台的有效效结合；创意性：在整个个传播中中，形象象策划具具有创意意，在市市场中形形成良好好的口碑碑，形象象推广切切实到位位。时效性：此原则则是非常常关键的的环节，我们在在销售中中严格按按照划分分了阶段段，那么么在推广广中需要要配合销销售的各各个阶段段进行推推广宣传传，在什什么样的的阶段提提出怎样样的口号号，获得得怎样的的市场反反映是相相当关键键的，所所以要精精确把握握市场的

30、的时效性性引导性： 整个个推广过过程中，严格按按照AIIDA进进行；首首先在前前期的操操作就是是要引起起注意aatteentiion；吸引大大众的视视线，引引起兴趣趣，这要要求做到到照准消消费群体体的关注注点innterrestt；然后后是引起起欲望ddesiire，产生对对产品的的购买欲欲望； 落实到到购买aactiion行行动中。推广主题题 根根据对项项目的分分析，得得出以下下几点项项目最大大的特性性，从这这几个特特性展开开进行推推广宣传传，以达达到我们们所要得得到的要要求。稀缺性：强调产产品是地地区的首首例产权权式酒店店 广告语语表现： 风靡了了东京京、纽约约、上海海、香港港、 精装修修

31、，四星星级产权权式酒店店献世张张家港。 投资资性：产产品是最最合适的的投资产产品（见见上面的的表格可可以得知知，各种种投资渠渠道中，此中产产品的投投资性强强，风险险小） 广告告语表现现： 选选择tiimess 赢家家8%，8%，8% 固定定回报，赢家选选择。 未来来性：产产品的合合理性和和未来城城市的发发展趋势势，市场场的需求求中可以以看出其其产品将将会迎来来其稳定定发展的的增长期期 广告语语表现： 电电脑升级级，游戏戏升级， 比比不过资资产升级级的魅力力！ TTimees 赢赢家，精精装修，四星级级产权式式酒店资产产升级，毋容置置疑。 功能能性：强强调产品品是可售售的产权权式酒店店 广告语语

32、表现：品质成就就经典；专业成就就赢家 TTIMEES 赢赢家精装修修产权式式酒店，集餐饮饮、休闲闲娱乐、商务、住宅为为一体的的商务酒酒店。推广流程程客户积累累阶段导入期期“机会会篇”不可复复制的产产权式酒酒店销售售直接销售售阶段强销销期“行动动篇”抢占先先机，实实惠大礼礼（本阶阶段是结结合了SSP活动动进行的的） 把把投资放放到首位位，作为为纯粹的的金融工工具进行行推广。后期销售售阶段持续期期“行动动篇2”对尾盘盘的销售售，把最最好位置置的楼盘盘留到最最后，以以奢侈品品楼盘（在装修修上，门门牌号码码等上下下功夫）维护期“品品牌维护护期”在这个个阶段要要对产品品的品牌牌进行加加强维护护。执行部分

33、分广告总体体策略（AIDDA）引起关注注，引起起兴趣，引起欲欲望，实实施行动动广告的阶阶段性划划分导入期（月月月中旬）：培养养购买欲欲望期；必须具具有一定定的煽动动力，可可以以几几个主题题入手：稀缺性性、功能能性、未未来性和和投资性性，根据据我们的的分析，特别强强调投资资性，把把广告的的广泛性性和针对对性结合合在一起起。举行行新闻发发布会，以达到到引起购购买者兴兴趣的目目的。方法：，以活动动为中心心，软性性媒体为为主，硬硬性广告告为辅强销期（月月底1月月）：这这是一个个决定成成败的时时期，销销售到了了最为关关键的时时候。我我们为配配合销售售，将以以硬性广广告为主主刺激消消费者的的购买欲欲望并落

34、落实到实实际行动动中。广广告在其其中的就就是要教教会客户户用专业业的经营营思路来来判断本本项目，用我们们的思路路思考问问题，同同时肯定定当地市市场的具具有相同同投资功功能的多多种投资资渠道，并加以以比较，用数据据说明问问题；同同时一定定程度的的促销活活动的宣宣传让目目标人群群产生紧紧迫感。施加外外来的压压力（促促销活动动策划：详见公公关活动动内容）方法：，以开盘盘、促销销为中心心，硬性性媒体为为主，软软性广告告为辅持续期（1月月06年年2月）：在这这个阶段段，我们们需要做做到的是是，让已已经购买买的客户户感觉到到物有所所值，没没有购买买的潜在在客户行行动起来来。方法：，以软性性报道为为中心，硬

35、性媒媒体为主主，软性性广告为为辅收盘期（06年年2月到到06年年3月）：此阶阶段的推推广在于于能够坚坚定投资资者的信信心，利利于后期期的经营营顺利进进行。对对于开发发商口碑碑的建造造有利。方法：，以软性性报道为为中心，硬性媒媒体为主主，软性性广告为为辅媒体策略略：前期以公公关活动动为中心心，软文文推广为为主，硬硬广告为为辅，逐逐步深入入，将此此案在保保持良好好口碑的的情况下下快速且且推向市市场。针对目标标市场-张家港港，温州州，江阴阴等地的的接受信信息的习习惯，用用大众媒媒体唱主主角的形形式进行行媒体推推广。通通过大量量的分析析做出以以下媒体体选择：媒体选择择 .根据媒体体资源的的分析中中，我

36、们们选择的的媒体集集中在TTOP33前的媒媒体报纸：扬扬子晚报报、张家家港日报报；电视媒体体：张家家港电视视剧频道道、张家家港房产产专栏；户外媒体体：步行行街户外外广告；案场户户外广告告扬子晚报报夹报DDM；张家港媒媒体推广广表（详详见附件件1）软性新闻闻主题从研究产产权式酒酒店现身身张家港港为引子子展开，“第一”的概念念要打响响，以第第一的噱噱头展开开；从产产品的稀稀缺性和和产品的的品质，和投资资概念入入手。用论论证的形形式进行行软文报报道根据我们们的销售售现场为为一个宣宣传基础础展开，如：开开盘活动动的人气气，现场场包装风风格等为为话题展展开；高高贵是整整个宣传传的基调调。以促销活活动为主

37、主题：比比如媒体体人员亲亲身体验验，“第一个个”免费入入住酒店店人的感感觉；或或者是第第一个购购买人的的思想活活动等为为话题展展开。或者单刀刀直入，就酒店店论酒店店的形式式展开，或者管管理公司司的管理理经验，行为指指导，管管理理论论和思路路进行研研究和讨讨论，最最后推出出酒店，排除读读者疑虑虑。最后一个个主题是是最为直直接的形形式，用用第三者者的视觉觉看到现现有的投投资市场场。引导导投资者者用我们们的思路路进行思思考，把把酒店的的运营和和投资分分析完善善。把购购买酒店店作为正正确选择择的论点点进行剖剖析，并并展开话话题。坚持用第第三者的的语言去去描述，增加软软文真实实性和可可靠性。把话题题深入

38、，在对销销售赢利利为基础础获得良良好的口口碑。投放频率率及规模模关于投放放频率和和规模的的研究，我们需需要分几几个阶段段展开，和前面面说到的的广告总总体策划划相关导入期：覆盖面面广为重重点强销期：针对性性强为重重点，针针对效果果评判出出最佳媒媒体通路路，进行行推广；持续期：形象广广告，但但是产生生费用较较低的广广告为重重点（楼楼盘外墙墙的巨幅幅广告）维护期：同持续续期，做做结束动动作，但但是同时时对于口口碑的塑塑造要注注意，这这个环节节往往会会影响下下次楼盘盘的操作作。3公关活活动策划划活动一：新闻发发布会（引起注注意）时间：220055年8月月底地点：张张家港最最好酒店店的会议议室人员：市市

39、府领导导、各主主要媒体体记者、莱福士士大酒店店主要人人员主题：“创富新新天地”“莱福士士大酒店店”新闻发发布会目的：通通过前段段时期的的媒体导导入，张张家港受受众对产产品有了了一定的的了解，此次活活动的是是为了强强化受众众对此产产品的认认同感；同时积积累一定定的目标标客户群群。内容：邀邀请市府府领导和和市委主主管经济济的领导导；讲解“张张家港市市第一个个纯投资资性质的的产权式式酒店”。其包含“国外的的先进的的发展理理念”“张家港港人的投投资观念念”“创富富新天地地的启示示”等论言言。注意点：利用市市府的影影响力来来对我们们的主要要目标客客户群之之一机关干干部人员员进行媒媒体宣传传，同时时对全市

40、市的受众众更了解解此产品品。活动二：莱福士士集团经经营讲解解会（引引起兴趣趣）时间：220055年9月月初地点：张张家港最最好酒店店的多功功能厅人员：莱莱福士经经营管理理团队、产品受受众、媒媒体记者者主题： “莱福士士大酒店店” 经营营讲解会会真真真的诚实实经营者者目的：通通过经营营讲解会会，使我我们的受受众更加加了解我我们的投投资产品品，更加加相信此此项目是是真真的的“诚实”项目。同时积积累一定定的目标标客户群群。内容：邀邀请对本本项目有有兴趣的的目标消消费群体体；并同同时邀请请媒体报报道。讲解“莱莱福士大大酒店”未来经经营状况况和投资资价值。其包含“国际经经营团队队”“良好好的投资资前景”

41、“创富富新天地地的未来来的实际际数据”等论言言。注意点：利用对对酒店经经营的讲讲解来打打消目标标消费群群体的投投资顾虑虑，用数数据说话话，用事事实说话话，以此此来打动动目标消消费群体体。活动三：会员优优惠行动动（引起起欲望）时间：220055年9月月初地点：张张家港案案场人员：目目标消费费群体主题：会会员优惠惠和预缴缴定金目的：通通过此项项活动，判断出出市场对对此产品品的接受受程度，以此来来调整产产品的各各项策略略：同时时也对项项目的销销售有一一个预知知。内容：前前来预订订的前110名客客户可在在正式签签约时优优惠2万万元（定定金1万万元）并并同时得得到会员员金卡一一张。前来预订订的前220名

42、客客户可在在正式签签约时优优惠1万万元（定定金1万万元）并并同时得得到会员员银卡一一张。注意点：前期的的推广要要排除产产品的怀怀疑，在在宣传时时特别注注意避免免“cheeap”的感觉觉。活动四：开盘活活动（实实际购买买）时间：220055年9月月中地点：张张家港案案场人员：目目标消费费群体、张家港港房产节节目主持持人、文文化、经经济界名名人主题：开开盘及促促销活动动目的：通通过此项项活动，达到客客户快速速购买，完成强强销任务务内容：前前来签约约的前33名客户户可得赛赛欧轿车车一辆（8.22万元）。前来签约约的前220名客客户可得得赛欧首首期轿车车一辆（2万元元）注意点：前期的的推广要要排除产产

43、品的怀怀疑，在在宣传时时特别注注意避免免“cheeap”的感觉觉。活动五：各地展展会第六章 销售篇篇1、销售售策略快速销售售：在市市场上造造成轰动动效应；集中性销销售：整整个销售售过程把把去化量量集中在在强销期期；针对性销销售：锁锁定消费费群体，有针对对性地进进行销售售；品牌维护护：在销销售的过过程中注注重产品品的品质质感。2、投资资分析一、首付付四成的的购买方方式总价首付4成成月按揭（10年年）回报率88%月收益月净收益益3净收入入3年后的的资产总总值(增增长200%)3500000140000024088.728000023333-75.37-27113.33242000004000000

44、160000027522.832000026677-86.13-31000.6684800000总价首付4成成月按揭（10年年）回报率99%月收益月净收益益3净收入入3年后的的资产总总值(增增长200%)3500000140000024088.728000026255216.377866.842000004000000160000027533.832000030000247.288999.24800000二、首付付5成的的购买方方式总价首付5成成月按揭（10年年）回报率88%月收益月净收益益3净收入入3年后的的资产总总值(增增长200%)3500000175000020088280000233

45、3332611711942000004000000200000022955320000266773721339934800000总价首付5成成月按揭（10年年）回报率99%月收益月净收益益3净收入入3年后资资产总值值(增长长20%)35000001750000200883150002625561722211942000004000000200000022955360000300007052539934800000根据上面面的表格格分析中中，可以以看到只只有在首首付5成成的情况况下才能能出现客客户每月月获得净净收益，具体收收益金额额如上。为了达达到更好好去化目目的，建建议用33年9%的投资资回报给给予客户户回报，以。如果购买买总价为为35万的的房子，其首付付5成，按按照100年贷款款，没有有按揭费费用为220088元，按按照8%的固定定回报回回馈给购购买者，您将获获得月回回报23333元元，每月月净收益益为3226元，3年总净净收益为为117719元元；保守守估计产产品的增增值，33年后产产品价值值为422万整。你在33年将获获得纯利利润8.17119元。817119=44200000-35000000+1117199表中资产产增长220%： 理由由为，张张家港经经济的持持续发展展，土地地资产的的增值加加上酒店店经营在在一定时时期后其其运营状状况正常常情况都都优于开