大型商业地产招商整体思路

1、长江新天地招商整体思绪上海合顺房地产营销策划机构年4月1日专注地产 服务主力开发商大型商业地产招商整体思路第1页纲领一、招商战略意义二、招商团体架构三、招商整体思绪四、招商执行方案大型商业地产招商整体思路第2页一、招商战略意义大型商业地产招商整体思路第3页 对于本项目，招商主要性尤其主要，必须提升到开发战略高度来对待，因为，本项目标招商是否及招商成功是否，直接关系到项目标经营、销售、竞争、信心等重大开发步骤成功是否。 招商战略意义大型商业地产招商整体思路第4页招商为经营 对于如此大规模商业地产项目长江新天地，招商能够说是后期经营必要条件，也就是说，没有招商，不论销售好坏，都不可能形成后期经营。

2、 所以，从后期经营角度来看，招商是一定，不论是销售型招商还是服务性招商，不论销售前招商还是销售后招商，都要面对招商现实。招商战略意义1大型商业地产招商整体思路第5页对于本项目如此大规模和如此大铺位面积，招商是销售前提条件，也就是说，招商成功了可能销售不一定成功，但没有招商成功，销售一定成功不了。这是我们必须面正确现实，需要引发赛格特企业领导层高度认可，任何时候都不能轻视招商对销售产生战略意义。招商为销售2招商战略意义大型商业地产招商整体思路第6页参考当前镇江江鲜市场以及当前项目周围在建几个项目，我们要有“招商为竞争”竞争意识。从我们项目标庞大规模来看，必须把镇江在营江鲜餐饮店全部引进过来并且确

3、保其它竞争在售项目招商失败，才能形成我们对商家垄断和对市场主语权，才能形成项目标绝对市场竞争力和影响力。招商为竞争3招商战略意义大型商业地产招商整体思路第7页 从整个项目标营销推广来看，“信心”将使本项目标第一营销战略。而招商正是建立市场信心决定性因素，首先是要经过招商建立众多商家对长江新天地高度信任度和信心，然后经过招商树立项目在政府、市民心目中“责任开发”形象，树立项目标公众美誉度。 此外，招商可认为我们投资者树立信心，让他们清楚地看到我们对项目开发必胜付出努力和自信。也可以说，招商是考验我们是否落实“五赢商业地产”开发理念重大战略举措。招商为信心 4招商战略意义大型商业地产招商整体思路第

4、8页从以上分析来看，招商是整个项目开发成功是否“引擎”、“发动机”，也是“牵一发而动全身”“一发”，其主要性不言而喻！从当前市场来看，专业江鲜餐饮招商企业还极少见，鉴于我们项目标特殊性和招商四大战略意义，在没有找到合适招商企业合作之前，我们有必要组建自己招商部门，可称为“招商营销中心”，简称“招商中心”。即使未来找到了实力型招商企业，也有必要保留企业自己招商部门，以备为未来商业管理企业进行对接。所以，成立招商中心刻不容缓，不容置疑。详见招商中心架构及职责制订招商战略意义大型商业地产招商整体思路第9页二、招商团体架构招商战略意义大型商业地产招商整体思路第10页因为招商主要性,提议首先成立招商营销

5、中心,招聘招商副总,下设招商经理和招商策划经理,由其对招聘人员进行培训和进行招商方案制订及执行.兼于本项目标招商仅为销售服务，这决定了前期阶段招商以主力店、品牌店为主，因为项目以江鲜餐饮为主题,也就决定了区域当以镇江当地和南京等沿江城市为主相对其它类型品牌更具营销影响力。伴随项目临近交付前四个月项目标外立面展现为界，招商工作立足镇江当地散户商家，以满铺开业为主。期间招商重点改变，也必定影响招商部门工作人员之工作分工、部门架构有一定改变。招商团体架架构思路1大型商业地产招商整体思路第11页副总经理 招商1名招商经理1名策划副经理1名招商主管3名招商顾问7名以行业划分：餐饮3 休闲2 娱乐2人员配

6、备2招商团体架大型商业地产招商整体思路第12页招商副总招商经理策划副经理兼主力店镇江招商主管兼主力店异地招商主管兼主力店兼信息聚集与分析信息聚集信息聚集招商顾问招商顾问招商顾问招商顾问招商顾问招商顾问招商顾问部门架构建议3前期阶段招商团体架大型商业地产招商整体思路第13页招商副总招商经理策划副经理兼经营管理近地招商主管镇江招商主管兼信息聚集与分析信息聚集信息聚集招商顾问招商顾问招商顾问招商顾问招商顾问招商顾问招商顾问部门架构建议4后期阶段招商团体架大型商业地产招商整体思路第14页1、向总经理负责；2、总领招商详细工作，包含确定招商及租赁、合作方案，主持、组织、策划商业招商开展与执行，确保完成招

7、商指标；3、协同销售部掌握市场行情，制订并执行对应招商策略、计划、方案；4、挖掘新主力店、品牌店、经营商家起源、跟踪潜在商家，并对商家资料进行整理归档；5、与新旧商家保持良好关系，帮助商家处理在招商、销售过程中问题；6、负责办理招商过程中各项手续，做好配套服务工作；A、招商部职能5组织相关职能招商团体架大型商业地产招商整体思路第15页7、统筹或主持本部门人事招聘、培训及考评等工作，提名本部门人员聘用、解聘、升职，经人事部，报总经理同意；8、负责抓好部门员工思想动态、精神文明、道德教育及职业操守工作，稳定和提升本部门员工队伍素质等企业文件建设工作；9、负责招商部门考评、薪酬发放评定、部门财、物管

8、理工作； 10、监控本部门招商费用；11、负责召集招商会议及业务培训工作；12、负责招商协议签定，帮助财务部门追收商家确保金、履约金； 13、负责招商协议、协议管理、归类、汇编工作；14、配合其它部门做好客户服务工作。A、招商部职能招商团体架大型商业地产招商整体思路第16页B、招商策划副经理职能1、对招商经理、招商副总负责；2、依据企业相关经营发展战略，制订年度、季度、月度招商策划方案，呈报招商经理、招商副总；3、负责整理、汇编招商主管提交商家信息，深入了解项目标经营特色和区域经营情况，制订对应招商策划方案，配合招商工作开展；4、定时搜集各行业信息，不停推出各种招商促销伎俩和办法； 5、依据企

9、业相关招商工作要求，实施各项推广方案及办法；6、负责项目及异地招商公关活动组织、策划、实施工作；7、负责项目标服务管理工作，制订相关服务办法及对应管理制度。招商团体架大型商业地产招商整体思路第17页C、招商主管职能1、负责对应区域或行业招商业务及管理工作；2、负责指导本组招商资料登记、保管、整理、存档等管理工作；3、负责本组人员岗位培训，提升招商顾问营销技巧；4、了解市场及周围铺位、商户信息情况，获取最新市场行业信息，为招商策划提供可靠信息和依据；5、编制本组月、季、年度招商、租赁计划和工作总结，确保完成部门下达各项任务；6、负责主动寻求各部门对招商配合，并将信息反馈给相关部门；7、妥善处理客

10、户投诉；帮助经理妥善处理部门内外联络与沟通与工作；8、搜集和整理客户租售资料，并妥善分类、保管和存档，每个月编写统计及分析报表，呈送相关部门经理和招商策划经理；9、督促本组人员妥善做好档案资料管理；10、主动完成上司暂时安排工作任务。招商团体架大型商业地产招商整体思路第18页D、招商顾问1、帮助主管做好招商工作，完成上级交付招商工作任务；2、及时提交工作计划及总结；3、负责与客户沟通联络，为客户处理困难，但不准有超越权限承诺；4、帮助主管、经理处理投诉问题落实、处理；5、及时汇报工作实际执行情况；6、及时向上级反应商家、行业、区域、经营等市场信息；7、做好对外公关工作；8、主动完成上级暂时安排

11、工作。招商团体架大型商业地产招商整体思路第19页三、招商整体思绪大型商业地产招商整体思路第20页（一）前期阶段前期招商部门架构和职能需明晰、招商人员必须熟悉项目标关键卖点、熟悉当地市场业种业态特征、数量、租金、分布情况和经营情况，以及消费者特征等基础。前期招商以落实前期主力店为主,拓展小主力店和品牌店为辅。前期招商关键主力店签署协议书为主，确定租金、位置、面积等，中小主力店签署意向书为主，不确定租金、位置、面积等。（注：此阶段可按照主力店要求确定自留物业部分）前期招商以联合销售共同拓展市场为主，单独招商次之。前期招商以镇江、扬州、南京为主，其它区域次之。 招商整体思绪大型商业地产招商整体思路第

12、21页前期异地招商以政府关系行业协会招商为主，当地招商以登门造访举行座谈会为主。前期招商以江鲜餐饮主题业态为主（江鲜餐饮、淮扬菜系餐饮），其它餐饮为辅（酒吧、咖啡厅、中西餐饮），并兼顾娱乐休闲业态：休闲业态（洗浴、按摩、美容美发、SPA、健身美体）、娱乐业态（KTV量贩、迪士高、演艺吧），尽可能确保有一些不一样业态品牌进驻。本阶段招商以引导商家进驻项目建成东边片区为主，面积愈大愈佳，西边未建部分作为贮备区，招而不进。本阶段招商以招商对象质量为主。本阶段招商商家数量以确定主力商家510家、次主力商家1530家为宜，不确定商家100家为宜。（一）前期阶段招商整体思绪大型商业地产招商整体思路第22页

13、 因为本项目标商业规模较大，客户对各片区认同感较为悬殊，这必定造成弱势片区销售需要借助主力店或类主力店影响力。作为领军行业主力店租金远远低于物业正常回报率，若以项目可实现利润最大化为出发点，必定造成尽可能降低主力店面积、且主力店位置尽可能安排在二、三层，尽可能在不一样区域都有包括。然而，主力店在各自行业中往往是强势方，对城市介入、宗地详细位置、租金水平、优惠办法、技术对接要求也往往较高；这已决定了主力店招商难度非常。相对而言，小主力店和品牌店则相对可行性高得多，另外，因为项目返租至今没有确定，依据商业街商铺特点及国家增值税政策落实，商铺返租可能性较小，除非到了万不得已地步，而购置商铺客户纯投资

14、百分比较高经营者不投资，投资者不经营，为客户展开服务性招商是其中一个较为有效方式。但散户商家招商真正产生作用时段主要集中在交付前4个月左右，或者说，当前项目标散户招商只是一个意向而已，到时变数很大。以上已足以说明本阶段招商工作以主力店和品牌店为主，主要是为销售服务。招商整体思绪大型商业地产招商整体思路第23页（二）后期阶段后期阶段（交付前6个月）招商以镇江为主，南京、扬州及周围地市为辅，其它区域次之。后期阶段招商以拓展以市场散户商家为主，落实中小主力店和品牌店为辅。后期阶段招商以报纸宣传和投资说明会招商为主，结合扫街式小散户，DM、访问式次之。后期阶段招商以分次举行单行业招商为宜，如按餐饮行业

15、、娱乐行业、休闲行业、配套性行业等，是一个由招商轻易、商家数量多行业向招商难度大过程。后期阶段招商以引导商家进驻项目门面位置为先，非门面和二层以上位置次之。后期阶段招商以租金增加弹性和租金折扣，以确保满铺经营为主。后期阶段招商以招商对象数量为主，开业满铺经营为主。招商整体思绪大型商业地产招商整体思路第24页四、招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第25页当代步行街区和购物中心管理运行精华就是要把涣散经营单位和多样消费形态，集中到一个相对统一经营主题和信息平台之上。即“统一管理,分散经营”管理模式。 其中“招商管理”又是统一管理基础和起源。这项工作成败得失不但决定了发展商前期规划是否成功，而且

16、决定着后期步行街区和购物中心营销、商业运行能否成功。按照本项目标特点，项目招商有以下几部分组成：招商策略，招商渠道、租金设定，招商推广等。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第26页（一）、招商策略1、先形象，后拓展在招商工作筹备阶段，应着重于本项目整体形象宣传，使商家及目标市场市民对长江新天地市场形象有一个清楚而深刻印象，在公开招商工作进行时，重点向商家宣传项目所在城市镇江发展前景、城市地位、功能规划，使商家认同本项目标江鲜主题定位，奠定项目在商家心目中“一站式、垄断性、唯一性、超前性”“江鲜主题消费公园”形象与其发展前景。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第27页2、先主力 / 关键

17、，后散户关键租户品牌租户商会租户散户在各版块功效依据“群概念 / 组团概念”功效划分后，应先将各目标行业含有号召力品牌商户关键，商户引入本项目，将关键租户和品牌分散安排在磁石销售区端点，商会租户放在专设位置，散户租户放在两端点区中端，对非散户部分商户尽可能将租金放宽，让其落实进场意向，从而逐步使本项目最终得到旺场。按照本项目标定位，主力关键商家就是江鲜餐饮主力店。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第28页3、先收紧，后放松在遵照“高端，低门槛”等前提下，对商家入场条件适当抓紧，但对关键店适当放松，而到了开业前则应该对全部商户适当放松，力争在开业能到达商户满场效果，开业一段时间后逐步淘汰不大

18、适合在项目经营商户。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第29页4、先需要，后确保在招商过程中，有必要对每一个承租户进行评价，预测它们经营前景，作为店面出租指导。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第30页5、先打压，后拉拢因为项目标特殊性，必须用“一站式、垄断性、唯一性、超前性”来打压当前正在经营商家和正在出售商业项目，首先做到江鲜主题消费NO1，然后做到江鲜主题消费Only1。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第31页6、先“暗”，后“明”因为项当前期宣传重点是整体形象传递和销售，而且此时招商主要是主力店招商，所以，前阶段招商不易明目张胆，要以人海战术为策略，经过各种关系渠道而招商

19、，而到了后期，快开业阶段，销售靠近尾声，为了满场经营，需要广告公关促销等整合营销大力招商。招商执行方案 招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第32页（二）招商渠道招商渠道主要分为镇江境内和镇江境外两种形式，尤以镇江境外招商最为复杂，镇江境外招商不一样于在境内举行各种招商活动，它是一个跨地域、跨经济形态、跨文化传输和沟通，包括经济、文化领域，前往地域对外投资条例、投资习性、营商习惯乃至地域商会支持程度都将对举行招商活动产生直接影响。本项目标招商要依据项目拟引进商家（主力店、次主力店、普通散户商家）情况，选择恰当招商渠道。依据本项目标规模和铺型特点，提议本项目标招商渠道可从以下方面入手：主力店：

20、项目洽谈会 招商公布会 连锁加盟见面会 行业协会推荐 次主力店：公布会 技术合作交流会 招商说明会 经营研讨会 散户商家：招商说明会 投资研讨会 招商座谈会 媒体广告 登门造访 招商执行方案 招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第33页（三）、对主力/品牌店招商步骤和技巧A: 对主力店招商步骤和技巧第一步：按确定市场定位和业态定位确定初步主力店条件。经过相关网站、招商会、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件零售商或其它服务商，并掌握其拓新店计划，最终再确定主力店目标名单，并将其设置成三大区域目标群。第一区域：2X家 ； 第二区域：3X家 ；第三区域：2X家X表示拟招主力店个数，不一样业态要分开

21、。招商执行方案 招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第34页第二步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握相关目标群全部客户参加，恳谈会内容主要是征求他们对项目主力店合作条件、可能性及其它方面提议，而这些提议均可用于制订合理招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局领导参加，并请他们在会上介绍当地投资情况和表示支持态度。当然，最好能邀请当地有影响媒体派记者参加恳谈会。第三步：视招商恳谈会情况，会后逐一向分层次目标群深入介绍项目情况及合作条件，采取每隔一周沟通一次跟踪方法专员跟进。而且，要重点对第一层目标群各个管理层进行充分沟通，加紧其投资决议步伐。招商执行方案 招商执行方案

22、大型商业地产招商整体思路第35页B、对品牌店招商技巧：品牌店本质是对主力店强化和补充。一方面要依托主力店客源分流，其次也能营造自有客源。数个核心主力店适合分散放在经营轴线（即步行街与新河西路、步行街与中心湖面连接处）端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流效果。品牌店则应相对分散错落在各核心主力店周围，形成人流动线均好性。品牌店招商与主力店大致相同，但需要在确定主力店后在进行为宜。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第36页（四）租金设定租金设定依据招商不一样阶段和业态不一样变动性很大，一般来说，制订租金政策依据招商先后阶段划分有以下策略：A、招商先期：主力店：能够签署招商协议书，具备

23、法律效力，内容包括进驻范围、经营内容、商铺面积、经营年限、经营租金等。普通大主力店租金在之间，详细租金范围依据商家和当前项目周围商家经营现实状况推导而定。品牌店：主要是签署招商意向协议书，不具备法律效力，里面主要包括商家名字、商家意向面积、经营范围等，加盖公章。此时协议书只是一个客户资源搜集而已，因为没有租金及招商政策明确制订，所以不具备实质性意义，未来变动性很大。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第37页B、招商后期：品牌店：租金高于主力店租金， 略低于散户租金。提议租金设置可采取免租期长高租金定价策略，以突出商铺升值价值。散户：租金明确制订，提议租金在3060元之间平米/月。详细依据周

24、围商家实际情况及项目标未来发展优势加权制订。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第38页（五）招商推广提议1、招商口号：为经营者创造价值为了使我们招商不偏离方向，必须制订出我们招商一个响亮而且明确口号，经过对项目面对商家把握和理解，提议提出：“为经营者创造价值”服务理念，也能够叫做“为商家而战”。从这一标准出发，我们全部招商推广都要围绕“为经营者创造价值”这个理念而科学制订，任何有悖于这个招商理念活动或广告都要果断阻止，决不多花一分钱冤枉钱。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第39页2、招商活动：活动决定广告公布能够说，长江新天地整个招商过程就是不停宣传、教育、培训、引导商家资源过程。为

25、了秉承“为经营者创造价值”招商理念，我们经过对镇江市场了解和把握，并结合成功大型商业地产招商经验，提议采取以下招商活动作为整个招商营销根本。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第40页（1）、为商家寻找消费者活动主题：教授座谈会建大商圈理论，基本型商圈，经常 性商圈，旅游性商圈百家旅行社联盟长江新天地千万旅游人士吸 引实质性一步商务旅游指定消费新闻公布会寻求政府政策支持（2）、为商家寻找供货商活动主题：渔村乡船队签约长江新天地提供最正确供货平台（3）、为商家寻找管理运行商活动主题：国际商业管理机构签约长江新天地提供后期经营保障招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第41页（4）、为商家提供行

26、业支持活动主题：长江江鲜商会成立新闻公布会强大抗风险能力 和影响力（5）、为商家寻求政策支持活动主题：长江新天地管理委员会成立为商家寻求政府保护，打包制长江新天地招商政策征求意见见面会人性化制订政策，不 盲目（6）、为商家寻求品牌加盟活动主题：长江新天地著名品牌连锁加盟供求见面会建立对接桥 梁，培养商家（7）、为商家进行培训教育活动主题：长江新天地经营投资汇报会教授口吻，通知这里经营价值长江新天地招商签约说明会现场说法，促进旁观商家加速签 约进驻招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第42页注：以上活动时间、地点、参加人员、事前宣传、事后报道、媒体选择等均依据项目标销售阶段和工程进度以及市场实

27、际情况而定，详细计划待定。招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第43页3、招商道具 小报折页手册招商执行方案 招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第44页A、招商小报报名：长江新天地经营报发行范围：业内发行，主要是面对我们所找商家进行派送发放方式：邮局配送、招商人员派送、每次活动顺便发放发行周期：一月一次纸张：提议采取双胶纸，对开。印制数量：万份每期主要内容：餐饮行业发展历史、现实状况、未来发展趋势江鲜餐饮对镇江城市产业经济带动镇江当前江鲜餐饮面临机遇及历史挑战镇江三鲜介绍及海鲜文化介绍镇江城市规划对商业地产影响淮扬菜系历史及发展趋势研究中国各地美食文化研究等每一次招商活动报道和图片展示每

28、一阶段近期招商商家和招商活动公告项目工程进度项目销售广告招商执行方案 招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第45页B、招商折页印制数量：万份印制标准：克精品纸，四折页即可用途：主要用于招商人员出门造访客户所用，招商见面会所用，外地巡展所用。主要内容：镇江城市概述项目介绍项目经营价值优势管理企业介绍后期保障办法主力店商家招商范围电话地址开发商等招商执行方案 大型商业地产招商整体思路第46页C、招商手册印制数量：本页数：纸张：精品纸用途：招商见面会用，主力商家派送，政府行业协会派送，各种招商活动现场使用主要内容：镇江城市概述项目介绍项目经营价值优势管理企业介绍后期保障办法主力店商家招商范围项目规划说明项目功效分区图