命令和奖罚的技巧

1、命令和奖奖罚技巧巧动作分分解第1讲 命令令和奖罚罚的技巧巧（一）【本讲重重点】1引言言2“命命令有道道理”才有执执行力3领导导保持市市场敏感感度的三三个法宝宝“命令有有道理”才有执执行力管理就是是按照公公司制度度执行奖奖惩手段段，纠正正不良习习惯，实实现整体体目标。所所以，管管理者在在一些特特定的时时候一定定要学会会采用强强制手段段来达到到管理员员工的目目的。对对管理者者来说，命命令无效效是正常常现象，“用律不用刑”只是一种理想状态，是不太可能实现的。管理者应应避免的的不是员员工当面面顶撞，而而是员工工口服心心不服。员员工一旦旦口服心心不服，就就会团结结起来与与管理者者进行斗斗争。其其实，真真

2、正有效效的命令令应该让让员工口口服心服服。领导力、命命令有效效才能带带来团队队的合作作状态，如如果发布布命令的的人和接接受命令令的人想想法不一一致，整整个团队队就没有有战斗力力。其中，领领导下达达的命令令合理乃乃是重中中之重。领领导要想想保证自自己下达达的命令令的合理理化，一一定要做做到以下下方面。命令可执执行、切切合实际际要想做到到这一点点，就要要设法了了解和克克服所谓谓的官僚僚主义，因因为它是是让命令令可执行行且切合合实际的的主要阻阻碍。官僚主义义的表现现领导犯了了官僚主主义的错错误表现现有两个个：第一，看看报表。他他们认为为不用下下基层考考察问题题，只要要看报表表就足够够了。中中国管理理

3、行业流流传着这这样一句句话报表数数字不会会骗人。其其实不然然，管理理者如果果不了解解基层，只只凭报表表，一定定会做出出错误的的判断。第二，管管理者认认为自己己经验丰丰富，不不用了解解市场。官僚主义义的表现现管理者要要想让自自己的命命令合理理，保持持市场敏敏感度，一一定要做做到三点点：1法宝宝一：例例行时间间看市场场例行是一一种时间间管理的的原则。如如果能把把了解市市场作为为一种例例行的工工作，那那么命令令的合理理性基本本上可以以得到保保证。对于报表表，管理理者一定定要看，但但是，要要在看报报表的同同时，不不应忘记记了解市市场，如如果一项项命令一一直无法法推动，这这时管理理者就要要立刻自自问：是

4、是不是我我的命令令已经脱脱离了市市场实际际？要想想验证命命令是否否脱离市市场实际际，只需需深入基基层，问问问基层层的业务务代表、销销售主管管，甚至至进行试试点，或或者找几几个智囊囊进行研研究。其次，一一线拜访访永远是是销售人人员的老老师，一一线市场场永远是是销售人人员思路路的源泉泉。管理理者要调调查可行行性，听听听行内内人的意意见，比比如要了了解产品品陈列数数量、冰冰冻数量量纪录、铺铺货率常常态统计计、驻销销业务零零售店报报表、客客情陈列列、批发发积分奖奖励等等等情况；同时，在在自己不不懂的领领域发言言要慎重重；还要要意识到到釜底抽抽薪利于于扬汤止止沸，要要少给自自己增加加阻力；简单的的事执行

5、行到底就就是效率率也是管管理者克克服官僚僚主义必必须要明明白的道道理。2法宝宝二：例例行时间间打电话话作为管理理者，应应该掌握握全国各各地经销销商的电电话，每每天在例例行时间间给经销销商打电电话。经经销商身身处一线线市场，他他们比公公司的业业务员更更了解产产品的优优势、产产品的弱弱点以及及产品应应如何改改良，因因此，经经销商是是一个宝宝贵的信信息源。如如果销售售的管理理者每天天坚持电电话了解解经销商商情况，很很多一手手资料就就能被及及时全面面地掌握握。3法宝宝三：建建立信息息看板，拿拿到一手手资料建立信息息看板就就是在公公司的显显著位置置放置一一块黑板板，并作作为“市场动动态写真真”的专栏栏，

6、规定定所有业业务员及及时将自自己所掌掌握的市市场动态态写在看看板上。当当某个业业务员提提供了重重要的信信息时，公公司就应应对其进进行奖励励。这样样不但公公司能掌掌握市场场的一线线资料，其其他业务务员也能能做到信信息共享享。为什么要要建立看看板而不不像常规规方法那那样填报报市场信信息日报报表呢？因为大多多数企业业的市场场信息日日报表都都缺乏有有价值的的信息，或或者多是是重复的的过时信信息；同同时，报报表经过过层层上上报，其其提供的的信息已已经严重重滞后，因因此也不不具有价价值了。而而住处看看板可做做到实时时更新，实实时掌握握有价值值信息。第2讲 命令令和奖罚罚的技巧巧（二）【本讲重重点】1员工工

7、被处罚罚后总是是抱怨，怎怎么办 (上)2员工工被处罚罚后总是是抱怨，怎怎么办（下下）员工被处处罚后总总是抱怨怨，怎么么办“勿以处处罚为乐乐，不怕怕怨气、只只怕冤气气”，这是是保证做做事公正正、赏罚罚分明的的基本原原则。进进行管理理要保持持强势，但但是记住住不要失失去人心心。有的的时候一一个员工工多年培培养起来来的对企企业、对对领导的的感情，会会被一次次失误的的处罚打打击得干干干净净净，甚至至造成员员工辞职职。所以以，在每每一次处处罚员工工之前，都都要告诉诉这个员员工你有权权保持沉沉默，但但如果你你开口，就就将作为为呈堂证证供。1命令令描述精精准无误误要想使命命令的描描述精准准无误，就就要统一一

8、标准的的语言格格式，主主要需做做到以下下三点：第一个，要要量化标标准；第二个，要要有时间间限制；第三个，丑丑话要说说在前面面。比如：方方便面买买4送11。首先先量化标标准，买买4包送送1包 ，买88包送22包，超超过8包包以上不不享受奖奖励。店店主拿到到赠品以以后，必必须在收收货单上上签字。第第二赠送送活动在在每天下下午6点点以前结结束。每每天拜访访50家家店，至至少应成成交400家店。如如果没有有成交440家店店，少一一家扣55元钱；如果你你收到假假钞怎么么办，自自己认；如果店店主签字字漏了怎怎么办，应应加班补补回来；如果有有假签字字则当场场开除。这这样员工工就不会会在出现现问题后后辩解说说

9、你没有有说清楚楚。2有言言在先，法法不咎既既往“有言在在先，法法不咎既既往”就是要要让员工工觉得你你的处罚罚有道理理。你要要先告诉诉他们“法不咎咎既往”，即“以前我我没说过过的问题题，犯了了错不追追究责任任；现在在我说过过了，谁谁再犯我我就不会会轻饶了了”。3注重重检核，有有理有据据管理的前前提是检检核。基基层主管管最重要要的工作作就是检检核。例例如去检检核一个个办事处处，要注注意以下下问题：首先，不不能让被被检核者者知道你你何时去去，否则则他们会会提前布布置。其其次，检检核时要要有理有有据，要要查就要要一查到到底，一一定要下下属树立立这样的的观念狡辩辩者双倍倍处罚。因因为没有有一个人人的市场

10、场没问题题，假如如这个人人的市场场看着完完全没有有问题，那那就说明明这个人人有问题题。4承担担应该承承担的责责任在出现问问题时，经经理一定定要以身身作则、承承担责任任。如果果出现一一次推诿诿责任的的情况，那那么经理理就会失失信于员员工，从从而失去去民心。5惩罚罚之前给给员工解解释的机机会在惩罚员员工之前前，一定定要再给给员工一一定解释释的机会会，让员员工不会会出现委委屈求全全的现象象，做到到心服口口服。6异议议回答、早早作准备备每个公司司的管理理者都要要面对员员工的抱抱怨，也也就是要要面对“异议回回答”。所以以，为了了回答得得体，管管理者要要对员工工可能提提出的异异议进行行推想，即即提前对对此

11、做好好准备。表4-11是直销销路线管管理对照照表，它它就是一一个“异议回回答、早早做准备备”的范例例。直销路线线管理对对照表情 况况可能的原原因建议行动动已完成访问率100%，业代抱怨时时间不够够线路太长长，售点点太多，太分散散要求销售售人员解解释并列列出未拜拜访的客客户表成本时间间太长时间管理理观点没有按标标准拜访访分析原因因工作速度度太慢自我时间间评估不善于及及时结束束做对的事事避免重重复行动动重复行动动与销售人人员出巡巡以核实实情况拜访频率率不合理理；线路路方向有有误考虑更改改线路日销售低低于标准准或成交交率低销售人员员未完成成线路与销售人人员一起起分析原原因工作技能能差或漏漏单要求销售

12、售人员解解释是哪哪种原因因存货太多多，未遵遵守1.5倍原原则忽视小客客户强调直销销人员的的职责不不仅是销销量服务频率率过高竞争安排铺货货率奖励励价格变化化或批发发商活动动抽查漏单单天气随线走访访不可达到到的标准准与未订货货客户攀攀谈线路问题题人员培训训反省切入入点，修修改线路路遏制竞争争管理者应应努力磨磨练自己己的表达达能力，揣揣摩被管管理者内内心深处处的一些些消极的的东西，把把他的激激情充分分调动起起来，让让他们以以更饱满满的热情情去工作作，给他他们指出出清晰的的方向，这这也是管管理者应应尽的本本分。【自检】请企业管管理者按按照以下下对照单单培养和和检测自自己的语语言习惯惯：培养项目目简述基

13、本本要求自我对照照有言在先先，法不不咎既往往相距甚远远 基基本做到到 良良好注重检核核，有理理有据相距甚远远 基基本做到到 良良好不怕怨气气、只怕怕冤气相距甚远远 基基本做到到 良良好让员工甘甘愿受罚罚相距甚远远 基基本做到到 良良好异议回答答、早作作准备相距甚远远 基基本做到到 良良好【本讲小小结】打造执行行力的一一大关键键是保证证领导下下达的命命令合理理。管理理者要想想让自己己的命令令合理，首首先一定定要做到到两点：命令可可执行、切切合实际际以及做做事公正正、赏罚罚分明。要想不犯犯官僚主主义，就就一定要要重视市市场实践践，从根根本上树树立“一线市市场永远远是思路路的源泉泉”的观念念；管理理

14、者在自自己的命命令符合合实际的的前提之之下，还还要学会会把命令令用能够够被人接接受的方方式表达达出来，让让人觉得得言之有有理。【心得体体会】_第3讲 命令令和奖罚罚的技巧巧（三）【本讲重重点】1改善善员工坏坏习惯的的手段（上上）2改善善员工坏坏习惯的的手段（下下）如果管理理者的命命令符合合实际，表表达方式式合理，赏赏罚分明明，自己己也能以以身作则则，员工工就一定定能接受受命令吗吗？不然然。正所所谓“思想决决定行为为”，管理理者还要要努力培培养自身身的浩然然之气，即即对员工工军纪严严明，真真正做到到教导有有方，让让员工养养成良好好的思维维习惯，与与此同时时还要改改善员工工思想，这这样才能能从根本

15、本上保证证命令的的有效性性。改善员工工工作中中的坏习习惯如何改善善员工工工作中的的坏习惯惯，也是是提高企企业执行行力的重重要条件件。让员工甘甘愿受罚罚管理者要要向员工工灌输这这样的观观念：不不是管理理者去惩惩罚你，而而是公司司的制度度去惩罚罚你。只只有制定定合理的的制度，并并严格执执行制度度，才能能在管理理上体现现公正和和公平，才才能让员员工在受受罚后心心服口服服。很多员工工喜欢说说“我以为为”、“您不知知道”，当然然这“您不知知道”后面一一定有很很多为自自己开脱脱的理由由。在这这种情况况下，领领导要做做的就是是只问结结果不问问过程，只只需要让让员工自自己说明明能在哪哪一天完完成任务务，然后后

16、为其做做好记录录并且按按时检查查即可。这这个时候候，领导导一定要要做到说说一不二二，要向向员工说说明如果果延误一一天要进进行怎样样的处罚罚。大恕小罚罚、火炉炉效应管理者一一定要承承担责任任，向下下属授权权的时候候，一定定不要让让他们有有心理包包袱。管管理者一一定要谨谨记授权不不是推卸卸责任的的借口。有有些管理理者一看看事情棘棘手就去去找别人人做“炮灰”，这样样的做法法会让员员工产生生反感。所谓的大大恕小罚罚就是当当员工犯犯了较大大的错误误时，管管理者不不应处罚罚他，而而是让他他认真进进行总结结，找出出究竟是是哪个环环节出了了纰漏。大大事儿做做错了是是能力问问题，是是可以被被原谅的的；但是是，细

17、节节决定成成败，若若是小事事儿做错错了，那那就是态态度问题题，绝对对不能容容情。火炉效应应就是要要让炉子子的火烧烧到三丈丈高，这这种情况况下没有有人敢拿拿手去试试温；炉炉子要是是没有火火，人人人都敢拿拿屁股往往上坐。总总之，就就是要让让每一个个员工重重视细节节，细节节做得好好，过程程做得好好，结果果自然也也会好。改善流程程以某企业业销售部部在财务务部报销销发票为为例，发发票交到到财务部部后连着着三个月月都没给给予报销销，于是是，销售售部向总总经理抱抱怨。总总经理就就此事咨咨询财务务经理，结结果财务务经理说说：“什么票票？我没没见到。”经过追查发现：原来是财务部的内勤把票放在了抽屉里，第二天又在

18、上面压了一本书，把票彻底盖住了。这件事暴暴露的不不是内勤勤好不好好，而是是上交发发票的流流程存在在问题。所所以，这这位总经经理不会会想着如如何处罚罚那位内内勤，而而是想着着如何建建立新的的流程：销售部部与财务务部交接接发票只只能是一一个人对对一个人人。比如如，规定定每周的的周五销销售部内内勤向财财务部内内勤交发发票，交交发票的的时候，双双方要办办理交接接手续，还还要签字字确认，而而且规定定一号交交的发票票，不管管财务部部多繁忙忙，都要要把票返返回来。改改变流程程、改善善基本条条件，出出现的问问题就会会解决。多动手少少动口管理要严严格，但但是批评评员工不不宜过多多。以可口可可乐公司司最初在在中国

19、推推销可乐乐为例，那那时许多多中国人人都觉得得可乐的的味道有有点像药药。正赶赶上冬天天，饮料料并不畅畅销，拉拉1000箱能退退回来998箱。虽虽然拓展展市场很很艰难，但但销售经经理的话话却使每每个业务务员心里里感到温温暖：“天气太太冷，注注意身体体，白天天卖不动动，晚上上可以去去夜市试试一下，实实在卖不不完，夜夜里111点以前前一定要要回来。”人性化管管理和铁铁腕管理理究竟哪哪一个更更有效？二者应应该如何何平衡？这是管管理者需需要认真真探索的的问题。从从中国的的实际来来看，铁铁腕管理理在有效效性上要要强于人人性化管管理。国国内大部部分优秀秀的企业业主要用用的都是是铁腕管管理。在在很大程程度上可

20、可以说，管管理严格格的企业业一定表表现优秀秀，同样样的，表表现优秀秀的企业业一定管管理严格格，小到到企业大大到国家家，道理理一样。改善员工工思想改善员工工思想就就是要对对员工进进行启发发式教育育，主要要做好以以下三个个方面。要避免鸡鸡同鸭讲讲掌握了正正确的语语言表达达方式，还还要注意意对方的的思维是是否和你你一致，否否则对方方有可能能还是听听不懂你你的意思思。在某某种程度度上说，鸡鸡同鸭讲讲是最可可悲的一一种命令令方式。下面是一一个有趣趣的小故故事，通通过这个个小故事事我们可可以体味味一下鸡鸡同鸭讲讲的悲哀哀所在。小 故 事一个外国国朋友来来中国旅旅游，隔隔着车窗窗，他看看见车下下有一群群农夫

21、在在耕地。这这位外国国朋友就就对导游游说：“停车，让让我下去去跟这些些农夫做做做沟通通。”导游说说：“中国的的农民受受教育程程度不高高，一般般都不会会说英语语。”外国朋朋友说：“不怕，全全地球人人民是一一家，我我下去用用手语沟沟通。”外国朋友友下车后后直接找找到那位位农民，他他拍拍农农民的肩肩膀，伸伸出一只只手，然然后伸伸伸大拇指指，一句句话也没没说。这这位农民民看看老老外也不不说话，伸伸出两个个手指；外国朋朋友看看看农民也也不说话话，伸出出4个手手指；农农民伸出出5个手手指；外外国朋友友又看看看农民，两两手一起起伸出77个手指指；农民民伸出一一只中指指在空中中甩了甩甩。外国朋友友一转身身又上

22、了了车，一一上车高高兴地说说：“哎呀，中中国的农农民了不不起！”导游吃吃惊地问问那位老老外：“你们俩俩说什么么了？”老外回回答说：“我告诉诉他全世世界只有有一个地地球，农农民是地地球保卫卫者，我我尊重农农民。那那位农民民马上回回答说地地球有南南北两极极。我又又说咱们们有4大大洲，他他立刻回回答我还还有5大大洋。我我又说有有7大行行星，他他接着说说7大行行星全部部围绕一一根轴心心转。”导游听了了很吃惊惊，他说说：“没那么么悬吧，你你让我下下去问问问。”导游下下去以后后就问这这位农民民：“刚来的的老外跟跟你说了了什么？”那位农农民回答答道：“这个老老外个子子很高，还还长胸毛毛，我认认为他很很壮。他

23、他跟我说说他一顿顿能吃一一个馍，我我说我儿儿子都能能吃两个个馍，他他说他饿饿了能吃吃4个馍馍。我又又说废话，老老子饿了了能吃55个馍。他他越吹越越不像话话，他说说他一顿顿能吃77个馍，我我说他在在吹牛，我我向他表表示我要扁扁他，让让他赶紧紧走。”这个故事事就告诉诉我们一一个道理理：有的的时候领领导觉得得自己的的命令很很合理，但但下属却却并不执执行，这这就是因因为二者者的思维维境界根根本不在在一个层层次上。教化人心心是好办办法身为经理理，要想想让员工工觉得你你的命令令合理，你你必须得得让员工工接受你你的观念念。因为为观念能能决定一一个人的的行为，决决定一个个人的习习惯，甚甚至决定定一个人人的命运

24、运。教育员工工的工具具之一是是企业文文化。比比如给员员工灌输输“客户没没有好坏坏，只有有不同”的观念念，当员员工向你你抱怨某某个客户户很麻烦烦时，你你就要告告诉这位位员工：“你不能能这么想想，客户户没有好好坏，只只有不同同。你只只能说那那个客户户与众不不同。所所以，你你要用不不一样的的手段去去对待他他。你的的问题在在于你不不愿意赢赢得这位位客户。记记住，你你只有赢赢得了不不好赢得得的客户户，这才才能证明明你是高高手。”当你耐心心地让员员工接受受这个观观念后，他他们就会会勇于迎迎战困难难，公司司的业绩绩也会节节节攀升升。第4讲 命令令和奖罚罚的技巧巧（四）【本讲重重点】1化骨骨绵掌给给员工洗洗脑

25、2给员员工洗脑脑的300句常用用口号“化骨绵绵掌”威力无无穷1什么么是“化骨绵绵掌”化骨绵掌掌是启发发式教育育的一种种好方法法。它包包括以下下内容：错误的的信息比比没有信信息更可可怕，这这是针对对填写虚虚假报表表的；工工作肯定定有问题题，如果果工作没没问题，那那就是工工作本身身有问题题；多提提建议少少提意见见；精确确汇报有有三到时间间到、数数字到、现现在完成成时到；一切回回款之前前的销量量都是成成本，这这是针对对赊销的的。2走火火入魔的的“化骨绵绵掌”所谓走火火入魔的的化骨绵绵掌指的的是一些些企业提提出的口口号与实实际无法法相符，既既大又空空，甚至至会损害害企业的的利益，所所以要坚坚决杜绝绝。

26、这些些口号包包括：服服务大众众，造福福人类；从不同同的角度度看问题题，用积积极的心心态去解解决；企企业是我我家，业业绩靠大大家；付付出自有有回报，业业务是一一块砖；人不为为己天诛诛地灭等等。3“化化骨绵掌掌”内功心心法要想很好好地利用用化骨绵绵掌，就就要掌握握它的内内功心法法，如下下表所示示：化骨绵绵掌内功功心法化骨绵掌掌内功心心法心法示例例1要朗朗上上口，直直白易懂懂，避免免歧义只要思想想不滑坡坡，办法法总比困困难多今日事，今今日毕，天天天开心心明日事，早早准备，胸胸有成竹竹过程做得得好，结结果自然然好工作肯定定有问题题，如果果工作没没问题，那那是工作作本身有有问题合理的是是锻炼，不不合理的

27、的当磨练练只有跟进进才有前前进推倒部门门之间的的墙 计划你的的工作，工工作你的的计划没有软市市场，只只有软思思想2要能落实实到具体体工作中中错误的信信息比没没有信息息更可怕怕恶意填假假表者，杀杀无赦陈列改变变市场，动动手改变变命运陈列是抢抢的，不不是用钱钱买的多提建议议，少提提意见客户没有有好坏，只只有不同同精确汇报报有三到到一切回款款之前的的销量都都是成本本赚钱的产产品要上上量，上上量的产产品要赚赚钱暴露问题题，解决决问题给我理由由库存就是是负债3激励最好好从他的的角度谈谈起打工是一一个零存存整取的的过程立足行业业，志存存高远日经一事事，必长长一智4视觉、听听觉、道道德、激激励、感感知系统统

28、，全方方位出击击【自检】请据实、按按要求填填写下表表：你认为你你是否是是员工心心目中“军纪严严明、教教育有方方”的领导导？是 否否在管理员员工的过过程中，以以下几点点你做到到了吗？1上下一致致为结果果负责是 否否2大恕小罚罚，强调调火炉效效应是 否否3善于发现现问题，改改善流程程是 否否4多动手少少动口是 否否【本讲小小结】领导在向向员工下下达命令令时应做做到以下下几点：领导是是为结果果负责的的，不听听借口；大错小小罚，要要罚得对对方心服服口服；改善流流程，一一次完成成根本；多动手手少动口口。不斥斥责违反反制度的的员工，而而是微笑笑着对其其说：“你去交交罚款吧吧。”另外，转转变员工工思想也也是

29、培养养浩然之之气的好好方法，一一定要正正确认识识对员工工进行启启发式教教育的重重要性，也也就是要要给员工工灌输正正确的思思想，打打造企业业文化。【心得体体会】_第5讲 命令令和奖罚罚的技巧巧（五）【本讲重重点】1官架架子要摆摆到多少少才算合合适2迅速速建立官官威的111个具具体动作作（上）命令合理理还要求求领导合合理平衡衡“铁腕”和“人性化化”管理。领领导在人人性化管管理的同同时，还还要手段段严厉、不不怒自威威、让人人敬畏。要要做到这这一点，管管理者就就要正确确认识官官架子，掌掌握官威威的建立立方法。官架子的的相对论论1什么么是“官架子子的相对对论”我们很难难判定官官架子这这个词是是褒义还还是

30、贬义义，因为为官架子子有相对对论。一一言以蔽蔽之，官官架子的的相对论论是因为没没架子，所所以有架架子；因因为有架架子，所所以没架架子。如果管理理者平时时与员工工打成一一片、称称兄道弟弟。这就就说明管管理者太太没架子子了，在在员工眼眼中，这这样的管管理者像像兄弟更更胜于像像领导。当当员工向向管理者者提出非非分要求求遭到拒拒绝时，必必然会得得到这样样一句评评语：你你摆什么么臭架子子。这就就是所谓谓的“因为没没架子，所所以有架架子”。反之，管管理者如如果平时时总是与与员工保保持着一一定的距距离，比比如，开开早会时时管理者者站着员员工坐着着，但是是员工必必须面向向管理者者；管理理者开会会的时候候，员工

31、工不准接接手机，不不准看传传呼；进进管理者者的办公公室必须须敲门，没没敲门进进来要重重敲后再再进来。偶偶尔有一一次大家家一起去去铺货，因因为做得得很成功功，所以以管理者者与民同同乐，请请大家喝喝酒吃饭饭。这种种时候员员工会说说：“这个领领导没架架子。”这则是是“因为有有架子，所所以没架架子”。人是一种种奇怪的的情感动动物，必必须有落落差才能能有感觉觉，正所所谓距离离产生美美，这就就是官架架子相对对论的道道理所在在。所以以，乌鸦鸦要想领领导好兔兔子，就就要了解解和利用用官架子子的相对对论。首首先要建建立管理理伦常观观念，维维护管理理者应有有的尊严严。这样样做的好好处在于于能够保保持官威威。正所所

32、谓“近则不不训，远远则怨恨恨”，乌鸦鸦离兔子子太近，兔兔子就不不拿乌鸦鸦当回事事儿；离离得太远远，兔子子就觉得得乌鸦对对它不好好，所以以一定要要把握好好尺度。2正确确区分官官威和官官僚官威和官官僚是截截然不同同的两个个概念，虽虽然同是是形容管管理者的的词语，却却带给人人不同的的感觉，也也会为事事业带来来不同的的结果。以老总视视察市场场为例来来说明二二者的不不同。老老总视察察市场首首先应该该深入基基层，其其次，老老总了解解完市场场，必须须要做三三件事儿儿奖励励员工、处处罚员工工及为员员工提供供培训机机会。如如果不奖奖不罚不不培训，那那就相当当于没有有视察市市场。如如果这个个老总视视察市场场的方式

33、式仅仅是是蜻蜓点点水，每每天只是是与经销销商吃顿顿饭，视视察完了了拍拍员员工肩膀膀转身就就走，员员工就会会觉得这这个领导导水平也也不过如如此，这这就叫官官僚。而官威则则是那位位领导虽虽然不是是山西的的经理，但但是他对对山西的的市场比比山西的的业务员员还熟，他他下去视视察工作作一定要要了解到到最基层层，他会会亲自就就工作询询问商店店里的店店员。如如果他斥斥责员工工，就会会将其斥斥责得有有理有据据，心服服口服；他奖励励员工也也要奖励励得心服服口服；他培训训员工要要让其五五体投地地。总之之，必要要的时候候，他会会身先士士卒。这这种领导导总是和和员工保保持着一一定的距距离，他他会让你你感觉到到威严和和

34、神秘，这这就是官官威。总之，领领导必须须要保持持官架子子，官架架子是一一个有效效的管理理武器。不不要认为为官架子子是个贬贬义词，如如果你有有官架子子，同时时你的业业务非常常纯熟，能能够踏实实地干到到基层一一线，能能够对下下属的业业绩有帮帮助，这这说明你你很有官官威，否否则就是是官僚。官威的树树立渠道道1保持持适当的的距离，同同时要有有专业和和实干的的形象管理者应应与员工工保持适适当的距距离，关关系好并并不意味味着一定定要与员员工打成成一片。如如果能使使每个员员工都尊尊重他们们的直接接主管，同同时每一一个直接接主管都都能做到到言出必必行、令令行禁止止，销售售团队整整体的作作战能力力才会提提高。第

35、6讲 命令令和奖罚罚的技巧巧（六）【本讲重重点】1迅速速建立官官威的111个具具体动作作（中）2迅速速建立官官威的111个具具体动作作（下）迅速建立立官威的的11个个具体动动作1保持持适当的的距离，同同时要有有专业和和实干的的形象管理者应应与员工工保持适适当的距距离，关关系好并并不意味味着一定定要与员员工打成成一片。如如果能使使每个员员工都尊尊重他们们的直接接主管，同同时每一一个直接接主管都都能做到到言出必必行、令令行禁止止，销售售团队整整体的作作战能力力才会提提高。2维护护位阶秩秩序和逐逐级亲自自考核管理者要要想获得得强势，就就要让自自己手下下的每一一个主管管都变得得强势；要想自自己说话话有

36、威严严，必须须也让下下面的员员工和主主管说话话有威严严。如果你手手下的员员工和主主管在办办公室里里面吵架架，打官官司打到到你那儿儿，在这这种情况况下，你你先不要要追究谁谁对谁错错，而是是应先告告诉员工工：“不管任任何原因因，你没没有资格格在上班班时间直直接对抗抗你的主主管，你你要维护护公司的的位阶秩秩序。有有意见可可以通过过正常渠渠道反映映，如总总监投诉诉信箱、总总监接见见日等。我我绝不会会让任何何人一手手遮天的的。”领导一定定要告诉诉每一层层员工一一个道理理，即每每一个人人必须尊尊重自己己的主管管。3用律律不用刑刑领导把制制度建立立起来，主主要是用用来发挥挥威慑作作用。制制度一定定要条理理清

37、楚，明明确指出出在哪种种情况下下采用哪哪种奖励励或处罚罚方式，一一旦有人人触犯就就要果断断处罚。4检核核力度大大除了按照照制度对对执行情情况有奖奖有罚，还还要设法法加大检检核力度度。要采采取定期期或不定定期的方方式不断断检查执执行情况况，为“用律”提供依依据。同同时注意意经常变变换检核核方法，让让员工无无法总结结规律，这这也是有有效加大大检核力力度的好好方法。5信息息灵敏上面说过过的保持持适当的的距离、维维护位阶阶秩序、用用律不用用刑以及及检核力力度大，这这些都是是为了营营造“杀气”的做法法，而信信息灵敏敏则是营营造“杀气”更厉害害的一个个方法。如如果你发发现公司司最近暗暗流涌动动，非常常不平

38、稳稳，这时时就有必必要在各各个部门门安插一一些眼线线，从根根本上了了解事情情的真相相。这样样，才能能在事态态还不严严重的时时候，利利用会议议当场揭揭穿一些些阴谋，当当场处罚罚肇事者者。这样会让让员工觉觉得你的的信息非非常灵敏敏，而且且手段非非常严厉厉，从而而也就营营造出了了很强的的杀气，对对员工也也能起到到很好的的威慑作作用。6合适适的演讲讲内容信息灵敏敏和合适适的演讲讲内容这这两个方方法不是是每个人人都能用用的，它它们是为为那些身身居高位位的领导导在企业业面临一一些特定定问题时时准备的的。当一一个公司司内部暗暗流涌动动，尤其其是外部部的“空降兵兵”进入这这个企业业担任销销售总监监等高职职时，

39、这这些“空降兵兵”往往是是以一种种改革者者的身份份出现的的，而改改革者在在改革的的过程中中必然会会伤害到到一部分分人的利利益。这这种时候候，一定定有人会会想尽办办法将改改革者除除掉。而而领导者者就要使使用信息息灵敏和和合适的的演讲内内容这两两招来营营造杀气气，避免免公司发发生大的的问题。下面列举举一位领领导的演演讲内容容来说明明“合适的的演讲内内容”的重要要作用。【案例】合适的演演讲内容容背景员工看看到新老老板来了了之后，制制度和人人员都有有些变化化，大家家都变得得有点不不安。一一时间流流言四起起。一部部分员工工准备“反戈一一击”，大部部分人在在观望，看看新老板板能走多多远。合适的演演讲内容容

40、1 主旨旨变化化是正常常的大家看到到最近销销售部人人员、政政策各方方面有些些变化，可可能一部部分人会会有些不不安，我我想和各各位讲的的是，不不要怕变变，一家家公司不不变就不不会进步步，就没没有希望望，变革革中的企企业才会会强大，你你们要做做的不是是迷茫猜猜测，而而是对这这些变革革提出你你们建设设性的建建议，并并努力跟跟上整个个团队的的步伐。合适的演演讲内容容2 主旨旨变化化是正常常的我们现在在是一条条石子路路，之后要要修一条条一级高高速柏油油路，修路是是为了明明天生活活得更好好。但是是，修路路的过程程中，一一定会看看到到处处是石子子，到处处是坑，是是积水。这这就是进进步的代代价。不不经历这这个

41、阵痛痛，不会会发展！合适的演演讲内容容3 主旨做事不不做人相信大家家已经知知道现在在销售部部有各种种流言，说说我要“干掉”某人，把把某人降降级，我我在这里里告诉各各位，我我是来做做事的，不不是来搞搞政治的的。我和和你们每每一个人人都不认认识，更更没有积积怨，“干掉”在场的的任何一一位都会会给我自自己的工工作带来来麻烦，我我不想给给自己找找麻烦。但但同时我我必须重重申一遍遍“我是来来做事的的”，我希希望这个个企业的的销售工工作在我我的努力力之下有有所进步步，这个个过程中中，如果果确实遇遇到阻力力，我就就必须想想法化解解，化解解不了，就就得排除除！所以以我告诫诫各位，不不用担心心我是否否对你们们哪

42、一位位有成见见，你们们只去担担心自己己没有努努力把自自己负责责的工作作做好。合适的演演讲内容容4 主旨马上上行动很多人说说我“刚刚来来，对这这个企业业不熟悉悉”。不错错，我承承认我目目前对本本企业的的营销运运作还有有很多专专业不够够娴熟的的地方，但但是有一一点是肯肯定的，我我打工十十几年，看看人的功功力绝对对有了。奉奉劝大家家不要等等，不要要观望，努努力投入入工作中中去，适适应新的的变化因为为你在看看，我也也在看，我我在看人人，看你你适不适适合现在在的岗位位。【自检】请你根据据对本讲讲内容的的学习，自自我检测测一下你你是否从从以下方方面进行行了树立立官威的的工作：树立官威威条目核对标记记1保持

43、适当当的距离离，同时时要有专专业和实实干的形形象有 无2维护位阶阶秩序和和逐级亲亲自考核核有 无3用律不用用刑有 无4检核力度度大有 无5信息灵敏敏有 无6合适的演演讲内容容有 无【本讲小小结】官架子的的相对论论主要说说明了官官架子既既可能帮帮助管理理者管理理员工，又又可能为为管理工工作带来来障碍，关关键在于于把握分分寸，和和员工保保持合适适的距离离。距离离的问题题解决好好了，官官架子就就变成了了员工心心悦诚服服的官威威，否则则就会变变成让人人唾弃的的官僚。所以，管管理者要要掌握树树立官威威的七大大渠道：保持适适当的距距离同时时要有专专业和实实干的形形象、维维护位阶阶秩序和和逐级亲亲自考核核、

44、用律律不用刑刑、检核核力度大大、信息息灵敏、合适的演讲内容。【心得体体会】_第7讲 命令令和奖罚罚的技巧巧（七）【本讲重重点】1“铁铁腕”和“人性化化”如何平平衡2怎样样建立专专家形象象和人格格魅力3回顾顾与总结结命令合理理还要求求领导合合理平衡衡“铁腕”和“人性化化”管理。领领导在人人性化管管理的同同时，还还要手段段严厉、不不怒自威威、让人人敬畏。要要做到这这一点，管管理者就就要正确确认识官官架子，掌掌握官威威的建立立方法。官架子的的相对论论1什么么是“官架子子的相对对论”我们很难难判定官官架子这这个词是是褒义还还是贬义义，因为为官架子子有相对对论。一一言以蔽蔽之，官官架子的的相对论论是因为

45、没没架子，所所以有架架子；因因为有架架子，所所以没架架子。如果管理理者平时时与员工工打成一一片、称称兄道弟弟。这就就说明管管理者太太没架子子了，在在员工眼眼中，这这样的管管理者像像兄弟更更胜于像像领导。当当员工向向管理者者提出非非分要求求遭到拒拒绝时，必必然会得得到这样样一句评评语：你你摆什么么臭架子子。这就就是所谓谓的“因为没没架子，所所以有架架子”。反之，管管理者如如果平时时总是与与员工保保持着一一定的距距离，比比如，开开早会时时管理者者站着员员工坐着着，但是是员工必必须面向向管理者者；管理理者开会会的时候候，员工工不准接接手机，不不准看传传呼；进进管理者者的办公公室必须须敲门，没没敲门进

46、进来要重重敲后再再进来。偶偶尔有一一次大家家一起去去铺货，因因为做得得很成功功，所以以管理者者与民同同乐，请请大家喝喝酒吃饭饭。这种种时候员员工会说说：“这个领领导没架架子。”这则是是“因为有有架子，所所以没架架子”。人是一种种奇怪的的情感动动物，必必须有落落差才能能有感觉觉，正所所谓距离离产生美美，这就就是官架架子相对对论的道道理所在在。所以以，乌鸦鸦要想领领导好兔兔子，就就要了解解和利用用官架子子的相对对论。首首先要建建立管理理伦常观观念，维维护管理理者应有有的尊严严。这样样做的好好处在于于能够保保持官威威。正所所谓“近则不不训，远远则怨恨恨”，乌鸦鸦离兔子子太近，兔兔子就不不拿乌鸦鸦当回

47、事事儿；离离得太远远，兔子子就觉得得乌鸦对对它不好好，所以以一定要要把握好好尺度。2正确确区分官官威和官官僚官威和官官僚是截截然不同同的两个个概念，虽虽然同是是形容管管理者的的词语，却却带给人人不同的的感觉，也也会为事事业带来来不同的的结果。以老总视视察市场场为例来来说明二二者的不不同。老老总视察察市场首首先应该该深入基基层，其其次，老老总了解解完市场场，必须须要做三三件事儿儿奖励励员工、处处罚员工工及为员员工提供供培训机机会。如如果不奖奖不罚不不培训，那那就相当当于没有有视察市市场。如如果这个个老总视视察市场场的方式式仅仅是是蜻蜓点点水，每每天只是是与经销销商吃顿顿饭，视视察完了了拍拍员员工

48、肩膀膀转身就就走，员员工就会会觉得这这个领导导水平也也不过如如此，这这就叫官官僚。而官威则则是那位位领导虽虽然不是是山西的的经理，但但是他对对山西的的市场比比山西的的业务员员还熟，他他下去视视察工作作一定要要了解到到最基层层，他会会亲自就就工作询询问商店店里的店店员。如如果他斥斥责员工工，就会会将其斥斥责得有有理有据据，心服服口服；他奖励励员工也也要奖励励得心服服口服；他培训训员工要要让其五五体投地地。总之之，必要要的时候候，他会会身先士士卒。这这种领导导总是和和员工保保持着一一定的距距离，他他会让你你感觉到到威严和和神秘，这这就是官官威。总之，领领导必须须要保持持官架子子，官架架子是一一个有

49、效效的管理理武器。不不要认为为官架子子是个贬贬义词，如如果你有有官架子子，同时时你的业业务非常常纯熟，能能够踏实实地干到到基层一一线，能能够对下下属的业业绩有帮帮助，这这说明你你很有官官威，否否则就是是官僚。官威的树树立渠道道1保持持适当的的距离，同同时要有有专业和和实干的的形象管理者应应与员工工保持适适当的距距离，关关系好并并不意味味着一定定要与员员工打成成一片。如如果能使使每个员员工都尊尊重他们们的直接接主管，同同时每一一个直接接主管都都能做到到言出必必行、令令行禁止止，销售售团队整整体的作作战能力力才会提提高。2维护护位阶秩秩序和逐逐级亲自自考核管理者要要想获得得强势，就就要让自自己手下

50、下的每一一个主管管都变得得强势；要想自自己说话话有威严严，必须须也让下下面的员员工和主主管说话话有威严严。如果你手手下的员员工和主主管在办办公室里里面吵架架，打官官司打到到你那儿儿，在这这种情况况下，你你先不要要追究谁谁对谁错错，而是是应先告告诉员工工：“不管任任何原因因，你没没有资格格在上班班时间直直接对抗抗你的主主管，你你要维护护公司的的位阶秩秩序。有有意见可可以通过过正常渠渠道反映映，如总总监投诉诉信箱、总总监接见见日等。我我绝不会会让任何何人一手手遮天的的。”领导一定定要告诉诉每一层层员工一一个道理理，即每每一个人人必须尊尊重自己己的主管管。3用律律不用刑刑领导把制制度建立立起来，主主

51、要是用用来发挥挥威慑作作用。制制度一定定要条理理清楚，明明确指出出在哪种种情况下下采用哪哪种奖励励或处罚罚方式，一一旦有人人触犯就就要果断断处罚。4检核核力度大大除了按照照制度对对执行情情况有奖奖有罚，还还要设法法加大检检核力度度。要采采取定期期或不定定期的方方式不断断检查执执行情况况，为“用律”提供依依据。同同时注意意经常变变换检核核方法，让让员工无无法总结结规律，这这也是有有效加大大检核力力度的好好方法。5信息息灵敏上面说过过的保持持适当的的距离、维维护位阶阶秩序、用用律不用用刑以及及检核力力度大，这这些都是是为了营营造“杀气”的做法法，而信信息灵敏敏则是营营造“杀气”更厉害害的一个个方法。如如果你发发现公司司最近暗暗流涌动动，非常常不平稳稳，这时时就有必必要在各各个部门门安插一一些眼线线，从根根本上了了解事情情的真相相。这样样，才能能在事态态还不严严重的时时候，利利用会议议当场揭揭穿一些些阴谋，当当场处罚罚肇事者者。这样会让让员工觉觉得你的的信息非非常灵敏敏，而且且手段非非常