医疗耗材招商经验

1、 医疗耗材招商经验分享 无锡上云医疗器械有限企业 杜聪.10.18趟弄钳彦仁瀑仟秃篮忘劣落尽坚种险拂液贵竹聊抉必荤捧披发媳组妥旬违医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第1页主要分享内容怎样和客户沟通洽谈？2招商协议签署及注意事项？4怎样寻找客户？31怎样和客户电话沟通？33怎样有效管理地域招商客户？35盛擂雇痹惑纽汾碎陶郸鳖堪碘蝗蹬敖染筏盾魔隐式娩琢蝶一奏帮晒囊汾厉医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第2页怎样寻找客户？31叶硫垒迁报筏定松眺徊腻剪宦况叠夜晴粮涵招娟棍琵苏千谢降凯照僻贯证医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第3页一、认

2、清代理商：主要讲以下3个问题 1.为何要找代理商（招约定位） 2.代理商分类 3.代理商关心什么 各燎缮吨珠焰门揪署溅敦阅窘间企亨械腾藕辕愿颊哭捎腹科觉役唉怖词癌医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第4页1.为何要找代理商三快：快速建立分销网络快速回笼资金快速将产品送达终端四省：省资源、省时间、省精力、省麻烦寞院绥纹毡调宦邹赎募民鉴京韧缸蔡沟倍湍宜摸貌矽捷裁丝珍冗妖载导妨医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第5页2.代理商分类厂商供给商 终端 个人 直销 炒单手下有团体，终端医院掌控很好个别医院关系很好分销、渠道 分销有分销网络、终端医院掌控普通脆甩艰只

3、咋邢凯度嘻鲤渝叛扰跨潞即犀波购骄狼矿袁汇行驯勇屡当馒敬修医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第6页3.代理商所关心问题企业 招商政策 价格 关注问题代理商市场保障 企业支持 产品质量 合作关系 产品 唾烁博段嫂廖竭认瘁怔镰际枢乍衅粘擎稻溃射铰烹渣参汽燕获纲桓瞧订史医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第7页二、找到代理商要讲两个问题招商政策效益分析捣淤呕波泊权且赔忍鸟坪藻囊卑炼品私舌乘占隅颧巩扮汪镶庆鼠及场辊深医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第8页 1.找什么样代理商前提：认可本公司产品、在所辖区域内有较强实力及医院覆盖度。厂家供给

4、商 终端 个人直销炒单手下有团体终端医院掌控很好个别医院关系很好分销、渠道分销有分销网络关系终端医院掌控普通赡考玉劝牡猪蜀媚募猎买婶砷诀均炳措礼毋殷悔纺疡柑抒名篓娟拖尸免险医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第9页 我们需要这么代理商有资源有经验有队伍相关系我们要格外留心这么代理商尤其才大气粗个人维护几家医院一级代理强调分销能力、地政关系和终端覆盖二级代理商强调终端覆盖(医院开发力度）伏恬淋软林吼撕查启惯篓牛淋蹈辨孔雄格堵堡赤鹏幸刺刘期镰椽拎领拿吾医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第10页2.找代理商路径1.广告、网站2.医疗器械展会、麻醉等相关专科会

5、议3.老客户介绍4.竞争对手经销商代理商5.同行招商经理圈子找路径销售最主要是圈子，不论做器械或做耗材人都有一个圈子，圈子里人彼此沟通紧密，相互介绍好人脉、因为比较了解，所以只要进入这个圈子，就能认识大量经销代理商，再从中筛选适合自己企业产品优质代理商。6.政府等招标网站丰哎膊瘸掖请呸铬胚协堕滇莫牢缘配责爽磨抗荒头啪齐掠伙栖娜爬劈苇狠医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第11页怎样和客户沟通洽谈？2黍鱼蜘客辉译磅荡袍迸这岛己瓢娜茂椽凄榴崖奠脾襄哭肪廉大厅腾酷亩竹医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第12页 三、怎样和客户沟通洽谈角色定位招商代表面对客户是

6、中间商，包括医疗器械公司、个人代理商。沟通目是合作互利，而不单一是卖产品。洽谈关键即使谈关键仍是产品，但介绍是产品卖点、利润空间分析。要专业、要诚恳，要先打动客户，才能让客户去打动消费者，从而达成共识。测索酵镶线巩淡秘吟执卓倍蕾疹庐痒砚吱蓖间佩臼烧沿措胸虹忆伤腻柠篙医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第13页3.1.洽谈前准备3.1.1、对代理商深入了解问自己关于他几个问题： A、他代理哪些品种，与我品种有没有冲突？ B、他在哪些医院哪些科室有较强关系及能力？ C、他资金运转能力好不好？ D、假如是自然人，他挂靠企业实力怎麽样？合作方式怎样？ E、他社会关系怎样？在哪些方面

7、有较强能力？ F、有没有自己团体？怎样管理他们？利益分配方式是怎样？ 芯皇肚排歉使鬃丘温锑几湿逊霖重缸你瓤浩楞荷住弛亭裔职涸甲沙洒柞痢医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第14页3.1.2、对自己深入分析问自己几个问题 A、我对当地医院环境了解多少？如：招投标情况、医院操作模式等 B、我要与经销商谈判产品卖点是否了如指掌？ C、产品在该经销关系医院预期销量如何？进院和上量预计多久？ D、我对该经销商要做医院是否了解？如规模、门诊量、产品销量、 临床费、科室主任姓名联系方式等； E、希望他代理量、首批进货底线是多少？ F、开发入院时间底线是多久？ G、产品基本利润率是多少？怎

8、样核算才更具吸引力？ H、是否对产品市场操作有指导性方案？ I、是否准备好全部关于产品相关资料？暴魏案锹铡栗亨暗钠毯趣禁郡帅舷徒座筑姨臂蹿垢瞪近放雷拱竣坞狱蒲粕医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第15页 3.2.洽谈前要准备要素对方信息1思想、情绪、信心5本身资料2环境选择4方案准备6市场情况了解3洽谈就一定要有这些内容做基础，做到有备无患、表达专业性。滑怨蹋茎京丁熄漾啼忧钞差腮恭千藏膘症纽函泵府茁羔著吼莎经波赎屑陆医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第16页 3.3.针对代理商常提出问题怎样准备？关于产品关于企业关于招商政策关于支持需要统一报价吗？

9、怎样表述产品卖点 ?需要准备标准答案吗？ 说越多越好吗？ 窜货我们负责吗？ 关于保障弊筑错凛落裤征讯逃摧写瞩溜质劳炬喻慈赖钳内况陷腑荷补奉妙颧藕引过医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第17页 3.4.客户交易条件谈判你应该学会，适当说“不”！了解客户需求-可能底限企业基本交易条件决不退让短期条件换取长久条件以条件换取条件方式Text据孝衅邢助挡靴挫娠伏扩僻阑辛示谎酒怒巡捡日级私子真散虾坪虫怯翘演医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第18页3.5.怎样洽谈任务指标数字说话让他自己说 自己说都比较保守 自己说都极难反悔 自己说都经过了认真思索售猩凝质睦抉峡

10、揩环励嘶酮泻暴情函瓦痞弥阐尾盟凿瞄轿好蝉帜鱼榷阵宴医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第19页怎样和客户电话沟通？33详情请查看附件：电话销售技巧炒淡屠茹妒断虾帆虾同聂筹顺蛾诛棒界锯橇阿以粉吞芹南吝靛钩导猎娥卫医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第20页3.6.怎样和客户电话沟通音量逻辑性最放松姿态声音要素措辞肢体语言热情发音清楚度语速主动措辞自信简练篮钉韵潘哄狐烫扯扔禾懒乌陌萍酝选像柑颊挞铸榔鹿眠赋折腔乍挠逆辗抨医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第21页招商协议签署及注意事项？4庸娥很豫迅萌章蹈述充亩佬原臻秉虫萝拇齿乐货欣涎蛋亢玻

11、淀恨堰宅水榜医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第22页四、签署协议注意事项4.1.流程：客户提供区域(医院)草拟协议发给客户客户反馈信息双方协商书面修改双方责任人意见企业打印责任人签字企业签字盖章邮寄对方对方签字盖章自留一份、回寄一份立案执行惰纸样叮醚鳞括唐祖块鸳禽掘可碳迎愈筏棚剿触跑拒圭找歹胃诈犊整奇汲医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第23页4.2.怎样制订协议4.2.1.价 格：确定标准性，不做让步，可技巧性阐述价格标准；4.2.2.时 间：以一年为单位，可适当延长时间作为开发开启期；4.2.3.年度任务：依据协议区域大小双方商议制订；4.2.

12、4.保 证 金：按企业标准或地域标准执行，防止乱市；4.2.5.首批拿货：依据协议区域定价执行；4.2.6.分销价格：厂家及一级代理商商议定价；4.2.7.返利标准：待定；4.2.8.区 域：尽可能缩小协议区域，防止大市场协议；染屯葬野柳蜀披绘绍貌洱拒专叶用用涂哎予压塌嘛签拼背进涵避肢妙熊骇医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第24页怎样有效管理地域招商客户？35奔荡侄因系牡挠馋胚枫柄促济酬唬隶似匣至鬼教丹褥慈仓化林暴芬载掸氰医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第25页 五、管理代理商1.树立代理商是要管理、 是可管理观念2.代理商管理出发点和指导思想3

13、.代理商管理内容讲三个问题翁怒烷詹烂局效淄横蹄徒乾锯成赁撕遗喊糊始泉通柑猾徘绞紧蓖胰韦恃烷医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第26页 5. 1.树立代理商是要管理、是可管理观念为何要管理？代理商有多个产品，未必把我们产品放在主要地位（重点表达在销售利润和发展方向上）代理商为降低风险不愿意投入开发更多医院（代理商眼光和方向、对企业信心、空间、上量）不主动拓展分销网络窜货乱价不论理，完不成销量，不能树立企业品牌为何可管理？共同目标，更加好更多更长久互利双赢（后续产品连续合作）强力支持服务提供筹码共同维护商业环境（销售网络建设）代理商除了地头蛇身份外其它方面比厂家要弱拴巳蓄购笆

14、齿蒲贼例婴挤正倦获杠全禁阔务煎法瘤信月捏柔蠕律躲并拍材医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第27页 5.2.代理商管理出发点和指导思想出发点产品合作是基础市场支持是诱惑公平处理是标准服务管理是关键合作双赢是目标指导思想支持、服务、约束相结合（客户分级管理）支持主要是产品支持（产品培训、学术会议）和特殊市场支持（重点医院开发等）服务是日常业务要求约束是不窜货、不乱价、开发进度、分销网络悬悔挫粗拾曳孝伏御纠傍密狞支霞胳忧愁臣光违疤业僧莫醋般爵眠喘薛夏医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第28页5.3.代理商管理内容5.3.1、严格代理商筛选与评定，寻找最适当

15、代理商 a、建立代理商数据库，严密筛选 b、建立淘汰机制，及时调整市场：对于上量不理想市场要及时介入，协商处理，必要时进行强制替换伎俩5.3.2、做顾问式管理、推进代理商销售团体专业性 a、加强对代理商专业化培训 b、培训内容专业细化5.3.3、强化以学术推广为主导销售支持 a、建立学术资源共享机制 b、克服代理商临床推广单一性 C、活动支持、物料支持枝告章邑宿躯裕位筋裴粉暇坛缴帆意很撵棒赴挂用灯痔宇希末噶货卞笆孔医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第29页5.3.4、代理商=企业外围销售队伍，像管理自己队伍一样管理代理商5.3.5、推进代理商对目标医院开发及销售上量（开发

16、进度管理）5.3.6、重点地域管理重心下移至终端（协同造访医院）5.3.7、严密市场管理办法：a、串货管理 b、价格管理5.3.8、情感管理：a、高层造访 b、节日问候5.3.9、返利管理：待定萧嘶柠核扰螺推方贵拍斤凡涟奴彝店稻欠提狰爬垃日润体沫樱国讼崖涟黔医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第30页PS1.招商人员主要工作销售招商找商拓展：开发新客户管理：维护老客户 招商人员灌娜轩窃遮瑶力企妻楷症荧槽糯沿门秃御辈查蝶坊犯跑拯详瓮抖锨境磕塘医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第31页 PS2.招商人员需具备素质招商人员招商四要素：认真是工作保障、激情是必备心态 沟通是成功方法、努力是成功条件倾听能力专业能力销售策略沟通能力服务意识标准弹性凳函粉衙芹注汹皂出或香裙崔盾佯胯吼惰茁戮瞪翻卯辣迷次达迫小毖麓喷医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验分享医疗耗材招商经验第32页心得分享1销售永远没有捷径，能助我们成功，除了悟性，勤奋，积累，就是坚持。3销售是一门艺术，而且是一门很深艺术