淮安楚州维京商业项目分析报告

1、 分析报告2010年4月淮安楚州维京商业项目前 言本次报告我司主要针对淮安及楚州市场进行分析；将考虑以最全面的方式解读分析项目实际情况；建议最合适和最贴切的商业模式，以利润最大化和长期效益原则预估项目操作成功最大可能性，望开发商耐心吸收并加以探讨和沟通！淮安及楚州宏观环境分析项目分析个案分析项目概况和操作模式建议市场机会和产品定位分析招商方案运营思路及价格建议收益测算宏观环境分析一个城市的宏观环境决定着这个城市未来房地产市场的发展方向和特点。只有掌握城市的宏观坏境、才能正确的找准方向。城市解读1、地理区位淮安市地处江苏省北部中心地域。位于北纬324300“340600”,东经1181200“1

2、193630”之间。北接连云港市，东毗盐城市，南连扬州市和安徽省滁州市，西邻宿迁市。东西最大直线距离132 公里，南北最大直线距离150 公里，面积10072 平方公里。2004年，市区建成区面积80平方公里。下辖清河、清浦、淮阴、楚州4 区和涟水、洪泽、盱眙、金湖4 县。淮安市地跨淮河两岸。淮河是我国重要的南北地理分界线，淮安的气候、物候、植被、生物资源等具有明显的过渡特征。 处在长三角经济圈和淮海经济圈的交汇处，地理区位条件优越。城市解读2、交通状况高速公路：京沪、京宿徐、宿淮、淮盐、宁淮等五条高速公路在境内交汇，距上海、北京分别只有3个多小时和8个小时车程，确立了淮安在苏北乃至江苏省的交

3、通枢纽地位。铁路交通：新长铁路纵贯全境，直达青岛、哈尔滨、成都等超大型城市，连接腹地和沿海。水运航空交通：京杭大运河等多条流域性航道汇聚淮安，水路通达上海港、南京港、镇江港和连云港等重要货物集散港口。随着淮安民航机场的建设，更将使淮安拥有飞速发展的广阔空间。 上海南京淮安高速公路网铁路交通网飞机航线网交通便利，能迅速到达各大城市城市解读3、人文环境文化名城：2200多年的悠远历史，有着丰厚的文化底蕴与浓郁的人文气息。名人故里：大军事家韩信、大文学家吴承恩和新中国开国总理周恩来，都诞生在这片神奇的土地上。美食之乡：我国四大传统菜系之一淮扬菜的重要发祥地，连续5届淮扬菜美食文化节，展示和弘扬了博大

4、精深的中国淮扬菜美食文化。运河之都：明清时期与苏州、杭州、扬州并称运河沿线“四大都市”，作为河道治理中心、漕运指挥中心、漕船制造中心、漕粮储备中心、淮北盐运集散中心，奠定了“运河之都”的历史地位。人文厚实、风采宜人的淮上明珠。城市解读4、风景名胜 淮安自建县起，至今已有2200年的历史，是一个古老而文明的城市，并于1986年，被列入全国历史文化名城。古城主要名胜古迹有：周恩来故居、周恩来纪念馆、周恩来遗物陈列馆、刘鹗故居、吴承恩故居及墓地、关忠节公祠、梁红玉祠堂、周阮二烈士祠、古枚里 、韩信纪念丛林、韩信钓鱼台遗址、东岳庙、左忠壮公祠、徐节孝祠、汪达之墓、新安旅行团历史陈列馆、新安小学旧址、中

5、共中央华中分局旧址、淮安烈士陵园、车轿战役烈士陵园、大胡庄战斗烈士纪念碑、青莲岗遗址、漕运总督署、淮安府衙、小沧州与远香草堂等。风景怡人，历史悠久的文化名城。城市解读5、城市规划城市性质：国家历史文化名城，江苏省重要的交通枢纽，苏北腹地能够辐射2000万人口的中心城市。 城市规模：中期（2010年）100万人，远期（2020年）120万人。 淮安城市的特点： “一个高速圈、两大组团、三条轴线、四水穿城”。一个高速圈：由环绕淮安城的京沪、宁连及徐淮盐高速公路组成的一个高速公路圈。两大组团：中心城区包括主城区组团和古城楚州组团两个组团，两组团以生态绿地相连。三条轴线：工业产业轴、文化商务轴、生活休

6、闲轴。四水穿城：指贯穿城市的盐河、古黄河、里运河、大运河。 一个高速圈、两大组团、三条轴线、四水穿城主城区开发区楚州区城市解读7、城市发展方向对区域房地产的影响城市发展方向：城市基本方向确定了以中心区为核心，以主城区为主体，以绿色空间相隔离，以快速交通相连接的组团式城市结构。受到城市周边各种发展阻力与引力影响，淮安市将形成主要向东、向南方向发展，主城区和楚州区逐渐融为一体的城市发展格局。主城区近期主要向东发展，以水渡口广场为重点，城区东扩、中心东移，建成高标准、高起点的淮安新的行政、信息、金融、商贸、文化、休闲娱乐中心。重点建设水渡口中心区、钵池山公园及周边地区、江苏淮安经济开发区及相应的生活

7、居住区；中远期主要向南发展。对区域房地产的影响：清河区、清浦区、淮阴区为淮安未来的行政商务中心，这意味着此三个区域的人口密度会有所上升，在建筑形态方面小高层、高层将成为一种趋势，品质大盘的数量会有所增加，同时竞争也将更为激烈。而经济开发区、楚州区的房地产市场尚存在一定的上升空间，未来发展存在巨大潜力，总体来说城市的发展方向决定了淮安房地产市场将向多元化发展。东部新区的发展规划将进一步提升本案的区域价值，主导发展方向为适宜居住的成熟生活圈，区域住宅物业后续发展潜力较大，为项目以后良好的销售形成强有力的支持。城区三大区域将成成熟生活圈，开发区及楚州区异军突起。 城市经济1、淮安近年来GDP情况及增

8、长比较如图显示：三年来淮安GDP平均每年增速超过15%，08年达19.68%，同周边城市相比淮安经济发展水平还相对落后，经济发展空间较大。2010年，GDP实现再翻番，达到1120亿元，年递增14.9%宏观经济增长小于4%4-5%5-8%大于8%10-15%房地产发展状况萎缩停滞甚至倒退稳定发展高速发展飞速发展2、四大城市2008年GDP比较2007.36亿元915.53亿元淮安经济虽进入飞速发展阶段，但经济发展相对落后发展空间较大。数据来源：淮安统计局 城市经济3、淮安近年来人均GDP情况及增长率比较4、四大城市2008年人均GDP比较如图显示：三年来淮安人均GDP增长率均超15%，08年人

9、均GDP为19000元,根据国际通用衡量标准计算，淮安目前处于房地产快速发展阶段。2010目标人均GDP突破2万元，达到20620元（2600美元）发展期启动期快速发展期平稳发展阶段减缓发展阶段人均GDP（美元）800-10001000-40004000-80008000以上需求特征生存需求生存、改善需求兼有改善需求为主 改善需求为主 发展特征超速发展，单纯数量型快速发展，以数量为主，数量和质量并重平稳发展以质量为主数量和质量并重缓慢发展综合发展型 目标20620元23069元人均GDP稳定快速增长，处于房地产快速发展阶段数据来源：淮安统计局 城市经济5、淮安近年来产业结构比重变化情况35.0

10、%如图显示：近年来淮安市产业结构调整明显，第一产业的比重逐年下降，二、三产业比重呈现逐年增长趋势，为淮安市民提供大量就业机会，同时有效吸纳周边城市的技术人才进入淮安，有效促进房地产市场消费。二、三产业比重逐年增加，产业结构日益优化。数据来源：淮安统计局 城市经济6、淮安近年来财政收支情况35.2% 如图显示：近年来淮安财政税收每年保持17%以上的增速，特别是07、08、09年增速达30%以上，体现了淮安经济发展势头迅猛。财政收入的稳定增长保证了政府对城市建设和市政配套的持续投入，为实现未来城市规划，提高区域成熟度打下了坚实基础。而城市配套的完善、区域成熟度的提高能够促进物业的销售，提升物业的销

11、售价格，增强消费者的购买信心。经济的迅速发展为政府带来大量的财政收入。2009年，预计全年完成地区生产总值1030亿元，同比增长13 .5%；财政总收入213.5亿元，增长25.2%，其中地方一般预算收入96.5亿元，增长35.2%，2010年财政收入争取达到200亿元，年递增21.5%（09年下半年主要受次贷危机的影响，增速有所放缓）；38.2%21.5%数据来源：淮安统计局 城市经济7、淮安“三驾马车”近年来增长比率如图显示：近年来淮安市消费市场稳中有升，消费者的消费理念发生了很大变化，潜在的消费需求得到释放。淮安近3年社会固定资产投资高速发展，平均增速达30%以上。重大工程纷纷动工或竣工

12、，大大刺激了消费需求的释放。淮安近4年来进出口贸易总额逐年增加，外向型经济比重加速明显。淮安“三驾马车”并驾齐驱，经济运行稳步发展。数据来源：淮安统计局 城市经济8、淮安近年来城镇人均可支配收入9、四大城市2008年城镇人均可支配收入比较14007元16955元 如图显示：2003年以来淮安人均可支配收入大幅增加，近三年来平均增速达到15%以上。2009年居民城镇居民人均可支配收入15646元 ，与苏北第一城市徐州之间的差距进一步缩小。居民收入的提升，增强了居民消费能力，有助于拉动内需，促进房地产的发展。淮安近年来人均可支配收入稳步增长，缩小了与周边城市的差距。15646元数据来源：淮安统计局

13、 城市经济10、淮安近年来居民储蓄增长情况25.82%如图显示：随着08年股市大幅回落及房地产行业的调整，居民储蓄激增，2008年居民储蓄额增长了25.8%，09年金融机构本外币存款余额942亿元、贷款余额673亿元，分别增长34.3%、45% ，有助于商品房的快速去化。08、09年居民储蓄、贷款额双增，未来潜在购买需求较大34.3%数据来源：淮安统计局 城市经济11、淮安近年来城市化进程情况12、四大城市2008年城市化进程比较如图显示：近年来淮安城市化进程显著提升，2010全市城镇人口达250万人，城市化水平达46，但同其他城市相比城市化水平还较低，房地产目前处于快速发展阶期，不同发展阶段

14、城市化特征发展次序第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段发展阶段初步城市化高速发展期调整发展期稳定发展期城市化率30%30%50%50%75%75%以上城市发展特征工农业生产水平较低，工业提供的就业机会有限，农业人口缓慢释。工业基础比较雄厚，经济实力明显增强，工业产业快速扩大，工业吸引大批农业人口。工业产业成为城市绝对的经济支柱，城市经济的乘数效应迅速刺激第三产业的发展，城市经济进入高速发展阶段。城市经济高度发达，农村人口的绝对数量已经不大，城市发展表现为内部人口向第二三产业转移。39.9%47.2%淮安城市化进入高速发展期，但同其他城市相比其城市化水平还较低。46% 城市经济13、小结1、淮安经济

15、虽进入飞速发展阶段，但经济发展相对落后， 未来发展空间较大。2、人均GDP稳定快速增长，处于房地产快速发展阶段。3、二、三产业比重逐年增加，产业结构日益优化。4、经济的迅速发展为政府带来大量的财政收入。5、淮安“三驾马车”并驾齐驱，经济运行稳步发展。1、淮安近年来人均可支配收入稳步增长，缩小了与周边城市的差距。2、 08、09年居民储蓄、贷款额双增，未来消费潜力较大。3、淮安城市化进入高速发展期，但同其他城市相比城市化水平还较低。楚州经济地理环境淮安市楚州区位于江苏中部，东邻盐城市阜宁、建湖两县，西与洪泽县和淮安市清河、清浦两区接壤，南接扬州市宝应县，北与淮安市涟水县交界。全区东西长64公里，

16、南北宽43公里，总面积1600多平方公里，辖28个乡镇。全区地处北亚热带和暖温带过渡地带，季风气候显著，气候温和，四季分明，光照充足，雨水充沛，年平均气温14.1，年均无霜期220天。 交通条件楚州区北距连云港市120公里，南距江苏省会南京市200公里。江苏新沂至浙江长兴铁路、京沪高速公路、宁连高速公路、同三高速公路，淮江公路等国家重点交通干线均穿境而过。到上海、北京、南京行车分别仅需3.5小时、8小时和2.5小时，以京杭大运河和苏北灌溉总渠的水上运输，楚州素来扼东西南北、水陆交通之要冲，自古乃兵家重地、商贸重埠。交通枢纽地位和区位优势日益凸显楚州经济06年末全区户籍总人口121.1万人，全区

17、全年出生1.58万人，死亡0.31万人。总人口中城市人口23.4万、镇人口16.97万、乡村人口80.73万人。预计到2010年城镇人口达到51万，其中城区人口达到28万。人口总量继续保持低速增长。计划生育率95.6，连续六年保持低生育水平。 人口状况及增量年份2004200520062010年（预计）总人口（万人）119.49119.46121.1 城镇人口51万，其中城区人口28万总户数（万户）35.1435.0335.21城镇人口（万人）38.9539.2340.37城市人口（万人）24.4122.7223.4表1-1楚州区2004-2006年总人口及总户数图1-1 2004-2006

18、楚州区人口状况城区人口现约30万楚州经济06年实现生产总值101.67亿元，比上年增长16.7%。其中，第一产业增加值22.60亿元，增长4.9%；第二产业增加值45.50亿元，增长21.8%；第三产业增加值33.57亿元，增长17.3%。人均生产总之9526元，比上年增长20.7%。经济结构调整和增长方式转变取得新进展。工业发展较快，传统产业继续得到提升，现代服务业发展加快。三次产业增加值比例为22.2：44.8：33。 经济总量全区经济维持稳定较快增长。楚州经济固定资产投资及房地产投资状况06年完成全社会固定资产投资60.2亿元，比上年增长34.9%。全年完成500万元以上项目投资32.6

19、2亿元，同比增长6.3%；其中城镇19.85亿元，增长36.8%；农村4.55亿元，下降54.4%；房地产开发投资8.21亿元，增长40.8%。固定资产投资保持稳定增长。楚州经济人均收入状况 城乡居民生活水平得到新提高。06年城镇居民人均可支配收入7846元，比上年增长10.8%；人均消费性支出5796元，增长7.6%。农村居民人均纯收入4597元，比上年增长9.5%；人均生活消费支出2589元，增长3.6%。全区在岗职工人均工资11670元，比上年增长17.5%。城乡居民居住条件进一步改善，城市居民人均住房使用面积达22.57，农村居民人均住房面积达25.51。居民生活水平得到新提高楚州规划

20、未来城区发展目标 07年预计目标是：实现地区生产总值118亿元，增长16.1；财政收入7.5亿元，增长32.5；全社会固定资产投资总额80亿元，增长33；社会消费品零售总额39.3亿元，增长15.4；城镇居民人均可支配收入8500元，农民人均纯收入5070元，分别增长10.1和10.3。楚州区“十一五”发展总的奋斗目标是：经济总量翻一番，财政收入达三倍，努力建成新城区，苏北县区争位次。通过五年的艰苦努力，全区地区生产总值在“十五”基础上翻一番，达180亿元，年均递增16%；财政收入力争达到12亿元，年均递增26.4 %；全社会固定资产投资累计450亿元，比“十五”增加2.04倍；城镇居民人均可

21、支配收入突破1万元，农民人均纯收入突破6000元，年递增分别为11.3%和7.9 %；城市化率达到40 %，提高7.89个百分点。 楚州区2007（目标）年递增率十一五末（2010年）GDP（亿元）11816%180财政收入（亿元）7.526.4%12全社会固定资产投资总额（亿元）80450城镇居民人均可支配收入（元）850011.3%突破1万农民人均纯收入（元）50707.9%突破6000楚州规划楚州新中心区城市设计 【规划范围】东至经九路,西至北门大街经五路，南至莲花东路纬六路，北至纬四路，总用地约1.65平方公里。【规划定位】规划将该片区建设成为以商贸活动和区级行政办公为主，兼具居住、医

22、疗和休闲服务功能的楚州区新中心区。新中心区将着力营造开放型、生态型、服务型的行政、商业中心和宜人的人居环境，使其成为体现楚州“创新、上进、发展”的现代城市形象的标志性地区之一。【规划布局】形成“三区、三轴、一带”的格局，各功能区相对独立，并以“三轴、一带”相整合：三区：即三大功能区，行政中心区、商业中心区、居住区； 三轴：以翔宇大道为楚州新区的发展横轴，楚州大道为纵贯楚州新老城区的纵轴；行政中心区以区政府办公楼为主体建筑，经市民活动广场、居住片区向南至荷湖公园形成中心区西部的纵向次轴；一带：在文渠沿线规划设置北起中心区翔宇大道南经荷湖公园至总理纪念馆的开放性休闲旅游绿带。楚州规划楚州商贸城地区

23、控制性详细规划 为进一步促进楚州商贸业的发展，科学指导城市的开发建设，为规划管理提供依据，楚州规划局邀请了南京博来规划设计研究院进行淮安楚州商贸区市场群控制性详细规划的编制工作。【规划范围】位于楚州西北片区、翔宇大道两侧，为楚州区的西北门户地带。规划范围南至村中路、北至承恩大道、东至经四路、西至乌纱干渠，翔宇大道穿越本地块而过。规划总用地面积316.61公顷。【规划定位】崛起淮安，服务苏北，辐射更大区域，集商务商贸、物流服务为一体的综合性商务商贸区。【空间结构】规划在国际商城开发启动基础上，整合周边土地资源，形成楚州商贸城地区完整的产业布局，引进重点产业园区项目，结合商贸城发展，形成“一带三组

24、团”的空间布局结构。 “一带”为乌纱干渠风光带；“三组团”为市场商务组团、居住配套组团、纺织业产销一体组团。楚州房地产分析房地产开发建设规模快速增长 2000年楚州仅有新城、明都、月湖三个小区，到目前已发展到20余个，且规模小区达到历史新高，增长呈现出的良好态势。2006年开发27.72万, 30.52万；销售面积30.92万，同比增长31%。2007年房地产开发项目计划，主要接转项目8个，施工面积48万（其中住宅37万），竣工35万（其中住宅25万），投资5.8亿元。新开工项目5个，施工面积40万（其中住宅30万），竣工25万（其中住宅22万），投资3.8亿元。项目分析本案项目地理位置：交通

25、、车行十分便捷翔宇大道快速连接淮安市中心位于楚州城区成熟商业核心的位置；地块现状：地块目前为拆迁阶段；地块以韩信北路为中轴分为东、西两侧地块；南临苏果超市北接永怀路；。 楚州商业分布明清商业街个案分析典型个案项目基本信息淮安国际商城汽车站物流中心 2006年9月拍得淮安市楚州区翔宇大道南侧，经二路东侧土地使用权，为淮安国际商城汽车站物流中心 。于2009年十月十日开工建设。总建筑面积为38000平方米，项目总投资10310万元。 典型个案东方希尔顿大厦是由江苏省淮安市东方房地产开发有限公司又一新开发的项目，位于楚东大厦北侧，地块约62500（包括地下室约10000），二幢22层楼，一幢12层小

26、高层。 项目基本信息典型个案项目基本信息明清商业街典型个案项目基本信息淮安国际商城典型个案土地面积为80000平方米，建筑面积为100000平方米，建筑高度26层以上。阳光现代城暨国际大厦项目，地处翔宇大道礼字坝西北口，用地性质为商业金融业及居住用地，设计风格体现生态园林式空间环境及现代城市气息 项目基本信息阳光现代城 典型个案河下新天地 项目基本信息项目位于楚州区淮城镇河下村城西干道西侧、河下大桥北侧，占地约38.78亩,总建季筑面积约4万平方米,有住宅和商业两种建筑形态,面积有98-300平方米,供选择的范围较广。 典型个案项目基本信息楚州精品装饰城 楚州精品装饰城项目占地12亩，建筑面积

27、12960平方米。南为跃进路，东为楚州新世纪商贸城。房屋性质为商业用房，该项目共计8小幢，由淮安市宜赢房地产开发有限责任公司开发建设。 主要商业项目基本情况案名位置产品类型体量售价租金销售情况招商情况备注M2元/M2元/M2.天明清商业街舜新中路东方中路交汇处，大润发北集中商业、步行街300001500030000已售完淮安国际商城汽车站物流中心翔宇大道南侧，经二路东侧 集中商业、金融、信息380005300-7000未招商一期售完、二期5月东方希尔顿 纬七路南、楚东大道东、楚东大厦北公寓底商75507000-16000未定未开盘未开始地块约62500、小高层。楚州精品装饰城跃进路北侧、西长街

28、东侧集中商业、金融、信息129604000未定尾盘楚州农副产品批发市场 翔宇大道与城西大道交汇处副食品 /商业3000-6000河下新天地 城西干道西侧、河下大桥北侧400004000-50001.7尾盘有住宅和商业两种建筑形态,面积有98-300平方米,供选择的范围较广 中国淮安国际商城楚州商贸开发区（翔宇大道板闸段南侧）集中商业阳光现代城翔宇大道礼字坝西北口公寓底商10000015000尾盘只剩200-300平米总结本案所在区域为楚州商业核心能级区块的边缘；周边交通便捷，主要涉及老城区域居民集聚区域，主要消费为生活型消费，有待于提升到结合休闲型消费的功能；本案面对的明清商业街和商业为临本项

29、目区域内最具代表性，也最具规模和整体规划的商业代表个案，直接具有本案商业模式运营的参考、借鉴及提升价值；由于明清商业街和苏果超市等商业的开发，使得此处成为楚州新兴的核心商圈，本项目毗邻苏果超市，给本项目的人流引入打下坚实基础。商业氛围也得到了一定的带动，具有很大的商业价值。项目概况和操作模式地块规划：地上建筑面积105748比例容积率1.01地下建筑面积8206一期工程42661百货购物中心14354%品牌零售%车位155销售模式选择:大多数商业项目最头痛的就是招商问题，在商业项目销售操作中，往往出现的情况是商铺前期销售的很火爆或已经销售了大部分面积，但一个商家都未入驻，紧接着需要面临的问题就

30、是已经购铺的业主担心收益，或欲购铺的投资者则开始持币观望，商铺中后期销售受阻。导致上诉问题的原因主要是在项目操作前只关心销售而没有重视招商的重要性。没有掌握好招商与销售的时间节点，没有系统策划招商与销售配合操作的策略问题。 一、投资回报率式的销售：开发商的责任:此种模式的操作在与开发商接触时必须要和开发商谈好给予投资者的回报点数、支付回报的方式、时间。如果需要我们公司经营管理则必须要由开发商贴补经营。并且建议开发商持有主力商家的商铺。投资者的责任:在和投资者签销售合同的时候也必须要投资者签委托经营管理合同，有委托经营管理合同在法律意义上才能进行招商及经营。支付投资回报的时间是在签订合同后几个月

31、内（这段时间作为经营方给予商家的免租期）招商与销售的配合。每年给投资者一定的租金回报率，由开发商来经营管理，此种销售方式对项目整体经营来说是有很大好处，可以保证项目按既定方向去运营，对投资者的收益回报也是比较稳定。也可以树立开发商的形象及品牌。对于销售来讲属于最容易的销售模式。销讲的制作中将提供项目的定位、业态的规划、商业增值、统一经营、统一招商的说辞，并且现场提供招商人员为投资者讲解。在销售中往往会先去化一些小面积商铺，而招商中往往是先去化大面积商铺，这样就会产生小面积商铺已经销售出去，而招商却未跟上，导致无法再规定时间内给予投资者回报。这个问题是商业地产销售中最常见也是最难解决的的问题，处

32、理不当将会影响到后期的销售及招商。最佳的解决方法是招商提前三六个月开始招商，先去化大面积的主力商家及部分小面积商铺，当招商进度过半的时候开始销售，销售主推已招商部分，未招商的部分先不销售。这样的做法能确保顺利的销售，缺点在于销售周期可能会比较长，回笼资金时间比较长，销控表的制作相对较麻烦。我司建议以此模式并结合招商进行销售二、销售招商同步模式：前期主力商家的招商，当招商完成到30%的时候开始销售，招商人员配合招商，此种模式很难做到统一的运营，主要解决投资者的招商问题，此种模式对销售来讲难度较大。 三、带租约销售模式：先招商、经营，等到商业成熟后开始销售，经过一段时间的培养，可以提高销售的价格，

33、但是对于开发商来说相对风险较大，资金回笼速度较慢。招商和销售的配合： 在前期先办理好商铺的产证后，招商、运营先行，等项目有了人气后开始销售。一般都是运营两年后开始销售。我司不建议以此模式经营管理的重要性:商业地产项目不仅仅是要将商铺销售出去，达到开发商快速回笼资金的目的,对于投资者来讲买商铺是为了实现长期的投资回报，因此保证商业地产项目开业后可持续经营管理。将提升项目的形象,也将为投资者带来稳固的收益；以上提到的几种销售模式,都将涉及到后续的经营管理，因此经营管理公司是必不可少的。商业销售中的销控措施：商业地产项目由于是产权式商铺，为保证商铺在后期的经营过程中，符合商业地产项目整体的业态及业种

34、定位等经营管理要求，因此，在进行商铺销售前必须进行有效的控制，为后期的经营管理奠定良好的基础，为商业地产项目经营管理的实施创造良好的前提条件。 销控原则 ：尽快的回笼资金，商业地产项目在商铺销售过程中，应以有利于销售为出发点，进行合理的销控。商铺的销控则必须和招商结合在一起,因此项目各方必须充分认识到招商,运营是为了更好的销售，因此销控必须符合商业地产项目的业态定位及经营定位的要求，以保证商业地产项目的整体对外形象不受影响和损害。 符合功能布局的原则 ：商业地产涉及垂直及平面功能布局，为了项目能更好的销售及运营,因此整个项目的功能应分布明确，充分体现了各业态之间的关联性、层次性和过渡性，保证了

35、各业态商家在整体经营布局中的协调性。销控应符合功能布局的要求，则各楼层功能清晰，不重复交叉，反之则各楼层功能混淆，互相影响，既不利于经营，又严重影响项目的整体形象。 租售建议 ： 商业地产项目各楼层的经营定位不同，各楼层的功能分布也不相同，其租金价格也不同,直接影响到商铺的售价；通常1楼的售价最高,2楼次之,3楼再次之.销售商铺时，往往是1楼沿街的商铺最容易去化,而内街及楼上部分最难去化. 在商业项目销售操作中，往往出现的情况是商铺前期销售的很火爆或已经销售了大部分面积，但一个商家都未入驻，紧接着需要面临的问题就是已经购铺的业主担心收益，或欲购铺的投资者则开始持币观望，商铺中后期销售受阻。 为

36、了避免以上情况的发生, 建议在项目开盘前6个月进行招商,先期解决主力店和品牌商家的招商问题,招商率完成30%以上.由于3层有主力店,相对容易去化,1层作为商业项目形象将直接影响到2层租赁,因此在前期招商中主要去化1层和3层商铺.在开盘时先期销售已招商面积的商铺及招商商铺周边的商铺,这样相对招商来讲容易控制.在首批商铺销售的时候招商应解决2层的招租及部分1层和3层的空铺,在销售完成的时候应解决70%的招商率,后期销售中可直接销售剩余的所有面积.按投资者类型销控 ：我们认为，购买商铺产权的投资者有四种类型，必须针对其不同的投资意向和特点分别进行销控。 1、投资自营型： 即投资者购买商铺产权后，自己

37、经营（既是投资者，又是经营者）。针对此类投资业户，在销售商铺时，必须严格按照楼层、功能区和商品品类进行控制。 对自营业户商铺的销售，必须将其控制在相对应的楼层、相对应的功能区、相对应的品类区域里，并要求投资自营业户与商业地产项目签订商业地产项目商铺销售补充协议和商业地产项目管理公约，以规范其经营行为。 2、投资自租型： 即投资购买商铺，但投资者自己不经营，由投资者自己负责将经营使用权转让给他人，投资者自收租金。此类投资者可以在各楼层各功能区选择商铺，商业地产项目在商铺销售过程中应严格按楼层、功能区销控，对该类商铺经营的商品品类进行控制，限定所购商铺的经营范围和经营类别，同时必须与商业地产项目签

38、订商业地产项目商铺销售补充协议和商业地产项目管理公约，严格规范经营者的经营行为。 按投资者类型销控 ：3、投资返租型： 对只投资购买商铺，不参与经营的购买者，按投资双方约定的回报率计算租金返还给投资者。针对此类投资业户，商业地产项目的销控措施是：第一、必须划定专门区域的商铺出售给此类投资者，便于商业地产项目商铺返租后，能进行统一招商和经营管理；第二、与投资业户签订商铺返租协议；第三、必须限定该业户所购商铺所处楼层和功能区内经营的商品品类，以备返租期满业户自行经营时的统一管理。 4、投资待定型： 投资者购买商铺对自己的经营方式和经营品类还不确定；是自己经营，还是返租给商业地产项目或自己租赁给他人

39、，均不能确定。此类投资者可以在各楼层各功能区内选择购买商铺，但商铺一经选定，就必须按楼层、功能区销控措施限定其商铺的经营范围，并要求其在开业前60天内必须确定经营方式和经营品类，限定商铺的开业时间。经营方式和经营品类一经确定，商业地产项目必须立即要求投资者与项目签订相应的有关协议和公约。 总之：商业地产项目商铺的销控工作，不是为了控制商铺的销售进度和速度，而是为了更好的保证商铺的销售质量、速度和比例，使开发商获取更高的投资回报。市场机会和产品定位分析S: 项目处于楚州商业中心地段,有足够的人流支撑项目的消费群体；项目位于苏果超市后面,能有效的集中人流,在人流的引导上将体现项目的优势；从供应量来

40、分析,项目目前是楚州商业中心的唯一整体可销售项目,对投资客具有很大的吸引力。 W:周边明清商业街项目以有业态会影响项目的招商,招商不利将直接影响项目的销售由于项目周边商业经营情况不佳/将造成投资者的持金观望,之金额影响商铺的销售周期。O:周边项目没有实行统一招商、统一管理的销售,导致商业分布散乱；项目能实行统一招商,统一管理,并且在前期进行主力店招商,将会吸引大量的投资客,也将顺利的完成项目的销售。T:楚州正经历新一轮的城市建设开发阶段，打造“文楚州、景楚州、金楚州”,未来商业中心, 加快城市化进程发展等。优势：劣势：机会：挑战：项目SWOT分析 ：区域市场缺失纵观本案整个辐射区域，以“明清商

41、业街”为代表的商业中心核心区域外，其他主要商业集中区域其商业形态大多都是沿街商铺或社区和市场的生活类商业配套；以卖场为中心结合老式住宅区，形成街区发展形式的生活类、休闲、娱乐、文化等全方面综合性配套商业区域是本项目区域的特点。目前区域内绝大多数为、服装、低档餐饮类和低档零售、服务类、娱乐类及生活配套类。如此，受现有商业能级及发展限制，中档零售、餐饮及文化娱乐类业态明显不足，区域商业能级有很大的提升机会，而结合现有的商业发展状况，本案所在区域则很有可能成为未来本区域的商业中心所在。我案机会点中档零售业态：项目周边零售档次普遍较低，所占比重较少，满足不了市场的需求，纵观整个区域拥有品牌零售的项目较

42、少，品牌零售的入驻，项目辐射面将大大增大。同时也提高了项目的品牌和知名度 中档品牌餐饮业态：项目周边餐饮比重非常低档次也不高。市场明显所缺的是中高档餐饮来满足该区域的商务宴请和居民需求，以此来满足市场的空白和需求。 中档文化娱乐：项目周边及娱乐业态比重少档次偏低，满足不了区域内的消费要求，本项目的电影院、百货商场等设置正好填补该区域的空缺。 项目定位: 由于项目位于楚州商业中心,并且和华润苏果超市相邻,我们在做项目定位的时候应和华润苏果超市及周边商业作为一个整体考虑。 根据周边业态的配比零售类的比例为90%,餐饮类为5%,休闲娱乐类为5%.从业态配比上分析,餐饮类及娱乐类远远达不到区域中心应有

43、的业态比例； 周边商业业态主要是街铺、档次较低,因此项目的定位是填补商圈内的业态空白,提升商圈的品牌档次。地块整体功能分布使用面积：3900平方米建筑面积：5570（79%得房率）数量：约98个商铺主力面积：30-60平米一期地块使用面积：6307平方米建筑面积9010（70%得房率）数量：约168个商铺主力面积：40-60平米公司品牌商家品牌商家品牌商家品牌商家时尚潮流区零售：潮流男女服装、运动服装、珠宝首饰、新潮电子产品、化妆品、鞋类、眼镜店精品服饰和精品饰品街廊服饰鞋帽区百货+影院+商铺特色餐饮区列举商家：特色餐饮（200-500平米）亲子广场使用面积：589平方米建筑面积： （%得房率

44、）主力面积：35-45平米休闲娱乐区列举商家：网吧（400平方米）桌球（400平方米）招商方案招商是商业地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功完成招商目标。因而，对于商业地产商来说，掌握地产商业的招商特点有利于商业地产项目的运作成功。招商的成败关系到项目的是否可以顺利开业，优质的主力商户是商场长久发展的中流砥柱。随着商业地产的发展,招商将会扮演很重要的角色。我们认为一个商业项目的真正成功是商场日后持续经营的长久旺盛，而统一招商就是为以后经营的畅旺奠定坚实的基石。 我们积极地为本项目寻求最佳的赢利模式与整体招商实战策略，力争使本项目实现经济效益、品牌效益与社会效益“

45、三赢”，以及将项目持续做旺，实现赢利的持久化与最大化。 目前，楚州的商业地产处于发展的初级阶段，在这样一个充满机遇和风险的环境下，本项目必须采用差异化策略，运用与众不同的实战战略与技巧，才能找到最好的出路，在确定与不确定的元素的围杀中才能冲出一条血路，早日达到本项目的招商目标，确保项目的顺利开业，这份招商策略报告，供双方讨论确认与执行。 招商招商目标本项目的招商不只是简单解决商家进场经营的问题，而是挑选优质商家并进些合理的业态安排组合以促进持续旺场。 1、通过前期铺垫工作，保证本项目的招商到位，争取达到最大的进场率，保证商场的顺利开业，力争项目的招商率达到85以上。 2、通过在楚州当地市场及跨

46、地区的招商会，进一步提高本项目的知名度，培育市场的美誉度，实行全部招商与招租，奠定项目在楚州市场举足轻重的地位。 3、龙头效应。通过主力商户的进驻，带动小商户的进驻经营，为后续的市场持续走旺带来保障作用，实现高质素的主力商户强势加入，为本项目以后的招商工作提供一个信心的保证。通过对城中项目的全面进驻和顺利开业，为本项目的招商工作带来品牌支撑和经营信心。通过对招商的成功实现，带动投资者对前景的信心和保障，进而推动项目的销售和回款。招商对象在本项目的招商工作和品牌组织计划中，应充分考虑楚州地区尤其是城东区消费者的消费特性、消费能力和消费习惯，以个别当地一、二线品牌商户带动三、四线商户，吸引一大批意

47、向经营商户，从中选择优质客户，实现良性持久经营，树立本项目的品牌形象。招商计划先内后外，即首先去吸引在楚州当地有一定影响力的品牌商家和经营者，然后再到省内或者省外吸引有特色的商品和服务项目： 辅助商户： 由本地部分的零星商户组成，三、四线商户为主，这部分商家也是本项目很重要的客户群体，同时，他们的加入可以丰富社区的购物要求与乐趣，令项目变得更加配套和多元化。商家的引进方式直接引进： 通过与商家谈判，达成进驻意向，由商家直接经营、自负盈亏，同项目是简单的租赁方式。连锁贴牌引进： 在商家不愿意进驻经营的情况下，由商家提供品牌支持，我方经营、自负盈亏的方式向商家支付管理费或品牌使用费的方式进行合作。

48、联营： 通过资产评估，确认商家同项目的责权关系、投资收益比例、经营管理方式等多种形式进行合作经营、共担风险、共享利益的经营方式进行合作。品牌嫁接： 通过对当地有意向的投资商家地了解，将外地品牌商家进行引进、项目牵线搭桥促成其双方的合作并进驻本项目。商家进驻要求和原则1、知名商户或连锁商户。 知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入，越多知名品牌商户进驻，商场形象越佳，使本项目在楚州迅速树立起知名度，可谓未开先红。 知名商户的进驻，一方面对消费的核心消费者形成吸引力，另一方面，知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。2、个性鲜明有特色商户。商户结构的组成对全体商户

49、都是相辅相成的，不同的商户会带来不同消费群，某些商户个性鲜明、形象突出，容易给消费者留下深刻印象，丰富了商场整体的经营特色。3、能吸引人流量的商户。 有一些商户不一定付得起很高的租金，却能吸引大规模的人流量，带动商场购物消费增长，必须对这些商户要实施重点引进，如知名餐饮店、电影院等，他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。4、同业差异、异业互补 同业差异就是市场不能盲目招同一品类的店进入，如果引进商户过于重叠，在经营上将造成竞争的激烈，也有损项目整体的经营特色。譬如餐饮业态的核心主力店招商，就不要同时招来两家基本上都是经营鳝鱼的火锅；核心主力店同质化无差异更是不能想象的。异业互补

50、的目的就是要满足顾客消费的选择权，并能让顾客身心体验变化，提高其消费兴趣与欲望。譬如洗浴中心同KTV因为经营特色有异，可以互补。5、核心主力店要形成互动 在大型商业中心的招商方面来讲，理论上遵从核心主力店先行，辅助店随后的原则。根据大型商业中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排，以保证商场整体经营的均好性。 核心主力店的招商对整个商业中心的运营成败与否，商业中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个大型超市的入驻，常常能带动整个商业中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用，其布局直接影响到商业中心的形态。商业中心特别是大型商业中心的核心主力店适合放在经营轴线（或线性步行街）

51、的端点，不宜集中放置在中间，这样才能达到组织人流的效果。所以类似电器卖场、书城、数码娱乐电影城要放在项目的东西两侧。商家进驻要求和原则6、前期只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。保证商场的中高档定位，在前期实际的招商过程中，坚持招名牌的商家，拒绝哪些小档次，无品牌的小商户进场。7、招大租户进场。保证大商家经营的面积和有足够的展示空间，避免小商家首先选铺破坏整体经营格局，只有在大租户选定场地以后才允许小商家签约进驻。8、统一经营，统一管理。这是商场良好运作的重要保证。 商家进驻要求和原则 招商总体策略是招商工作的核心指导思想，制定招商总体策略，旨在明确招商工作方向。我们认为必须将招商总体策略确定

52、为：以品牌商家为核心，不是简单地以租户为对象 目前楚州的商业地产招商（大型百货中心除外）经营基本上是以商家为重心，而非以品牌为重心，不管你经营的商品档次高低，只要你有钱交纳租金，就可进场经营，这是商场形象、档次低下的重要因素之一。商场定位的确立与业态的划分，必然与其经营品种、档次息息相关，以品牌为核心开展招商活动，是现代商业的必然趋势。 符合业态划分的品牌，必须争取其进驻经营，甚至要给予必要的扶持政策和优惠措施；而对于非规划、非品牌的商家，则要限制进场，即使这些商家有经济实力，能支付较高的租金，如果与商场定位相抵触，从长远来说必然会影响商场的持久经营，我们必须对这类商家进行限制，限制商家数量和

53、经营规模。 招商总体策略以招商部为主，全员招商、全员销售。在整个项目的运营过程中，要形成每个人的服务意识和主动意识，上至总经理、下到每个保安保洁，都要对每一个业主、每一位顾客进行主动的、热情的、周到的服务。针对项目的招商，要对所有人员进行培训，让每一个人都熟悉和了解项目的整体情况和各个具体细节，包括：业态的分布、租金情况、销售价格、签约条件、招商政策、宣传方法、后期运营管理、住宅物业情况等等。每一个人员都要主动地向身边的每个人介绍项目的情况并挖掘潜在的招商对象和销售目标，形成以每个员工和客户为媒体和终端的宣传模式，形成“每位员工都是宣传员，都是招商员，都是销售员；每位员工都为本项目的招商和销售

54、不停努力”的思想观念和企业文化。在奖励政策上，也对形成业绩的人员予以现金鼓励。 招商人员1、招商人员质素管理，针对招商人员进行上岗前岗位培训；招商分类分级等管理手段都是有效的方式；2、招商项目的质量控制，招商并不是越多越好，而是要有符合项目的目标市场定位的合作商；3、招商项目的风险控制，对有意向的合作商经营稳定性要进行一定的调查分析，优先选择经营稳健、管理有序、行业商誉好的经营商作为合作伙伴，避免盲目招商带来的隐形风险；4、招商项目的进度控制，项目筹备阶段招商工作有别于营业后的调整性招商，要求在有限的时间段内完成全部招商项目的80%以上，项目才能顺利开张营业。招商管理控制主力商家预留对于整体业

55、态定位不可或缺的主力商家，应预留相应口岸，不能够出租给其他业态或商家，宁愿在开业前降低谈判条件吸引入场。好口岸预留在合理安排完毕应有业态的情况下，尽可能在较好的口岸预留适当的铺面，放在开业之前另行出租，不仅预防了实力商家临时决定进场却无好铺面安排的难为局面，可以有较好的租金收益。铺位安排 在对各个业态的商家进行铺面安排时，不能够按照“先来先选”的原则由商家自由挑选铺面。要充分考虑整体各个业态的实际情况和特点，首先进行业态规划和区域安排，各个商家只能在指定的区域进行有限的选择。以免发生业态混乱、布局不合理、高楼层空置等情况。比如：本来可以在二楼经营的美容、餐饮等由于先到先选，租赁了一楼的大面积铺

56、面，导致后来的干洗、银行等无法在二楼经营的业态,因没有一楼门面而不进场。铺位调整根据业态规划和实际招商的情况对铺位进行合理的调整，以形成商业的最优化配置。业态优化在各个业态的铺面安排时，尽可能的让各个铺面相互关联、相互补充，根据业态的性质及风格整合起来。但不能距离太远无法照应，也不要离得太近以免形成直接的竞争格局。 招商铺位控制l 尊重事实，客观真实 作为从业多年的经营者，一定有相当的社会阅历和判断能力，而且在其经营的行业有比我们丰富深刻的多的见解，在招商过程中涉及到一些社会现状、行业情况、不可改变的项目缺陷或情况，与对方沟通要尊重客观事实、出言慎重，尽可能以原则内的其他方式补偿弥补不足。不要

57、胡乱发表未经证实的事由、明显不同的道理等等，以免对方对招商人员不信任，进而对项目失去信心。l 虚实结合，张弛有度 有一点要非常自信：商家永远不了解你的招商进展和政策底线。对于控制铺位的解释、主力商家的虚构和招商政策的谈判一定要底气十足，即便对方讲的是真的也要理直气壮的予以否定。但是针对谈判者要好的或同业态同品种的商家的情况一定要真实，因为谎言很快就会被揭穿，对于敏感的话题可以回避不谈，不能漏底。 在客户进行初访之后，根据实际情况区分意向强度。对于低意向者进行电话回访或登门访谈，促进意向达成并分析进驻项目的好处；对于中等意向者在第二天或随后进行逼单；对于高意向者随时保持电话联系，可以不提签约事宜

58、；对于绝对不会进场的客户，随时进行私人电话沟通，不提项目，以激励口碑宣传。l 诱之以利，晓之以礼 在招商谈判中，一定要站在对方的角度上分析在此处经营的好处和可以获得利润、经营前景、品牌形象、稳定性等等，利润是商人追求的直接目标之一；不要将话题过度集中在入场政策上，避免进入被动。所有的说服数据应该客观、有理有据才能让人信服。在招商政策条件上，可以从公司的实际情况、个人权力范围、其他经营者获得的政策、公平竞争等等进行解释。招商谈判立足楚州，挖掘长三角，辐射周边楚州本地招商可以通过调查问卷、人员访谈、招商推介会、电话拜访、现场参观、主动上门、广告媒体等方式进行。 二级城市招商 重点城市可以进行一次人

59、员访谈，收集资料后进行电话拜访、函件邮寄、招商推介会等方式开展。 外地招商可以通过当地行业协会、行业领先者、代理公司等进行招商。招商渠道为了便于更好地顺利开展本项目的招商工作，我们根据项目的推进并建立了一个标准的招商执行流程，可以让我们的招商工作可以有步骤地进行。确定招商条件寻找目标客户客户洽谈条件谈判招商定位、业态分布、面积租金、年期确定寻找方式、圈定范围客户接触、客户意向谈判手段、谈判技巧合同细则签署时间、定金数额客户进驻进驻时间、装修交铺标准、试业开业时间试业、开业营业成功前期楚州本地区招商中期省内以外长三角地区招商后期周边省市外地招商 筛 选挖掘主力商家普通商户补充招商流程 为了有效、

60、快速地促进项目的招商进度，我们建议根据项目招商阶段的推进而具体安排一系列的招商活动，目的是为了引爆本项目的招商热潮促进招商工作的开展、提升项目美誉度、为项目培育目标消费群体。招商活动将贯穿整个招商过程，并随着招商工作的开展而逐步举行。（一）省内巡回招商会 组织项目的专项招商小组，分别到南京、上海、广州、浙江等地开展招商会，在当地派发招商传单，并到各大商场或繁华的商业街收集当地的品牌商家，然后再根据具体情况的需要，派出招商负责人到当地或组织有意向的客户到楚州进行业务洽谈。1、活动意义1）为了扩大本项目在当地的知名度与影响力，让外地更多的商家可以更深入的了解楚州与本项目。2）扩大本项目的招商范围，