白酒推广方案

1、安徽美达喜力市场部安徽美达喜力市场部 10华仑天香营销筹划方案白酒终端走过的十年渠道对中高端自酒品的引领效用越来越低，而渠道费用和运营本钱却越来越高。在一个区域市场上，即使销售业绩做到了餐饮渠道前几名，第一投资回报破，就从根本上说明白餐饮渠道对中高端白酒的引领效用缺乏。传统渠道困局的缘由错位、运营效率就是在策略不变、方向不变的状况下， 通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反响速度的 提高，在短期内快速提升市场业绩，让主导产品的市场表现优于既往表现。我们在各个渠道上所做一切推 广，都是运营效率的以的策略和方向提升市场业绩，进而明确树立主攻方向。中高端白酒的转型方向573策略领导公关;定制开发;二

2、大型会议赞助;酒店常客开发;烟酒店的团购资源开发;团购中介和团购经销商开发;特别通路开发;VIP 客户俱乐部;全员团购;品鉴参谋和兼职团购客户转介绍;招标选购;一、领导公关不够，影响力有限，因此公关难度较大。企业可选择的有效策略1.力争成为政府招待酒。虽然地方品牌有优势，但外来品牌也不是没有时机，如:洋河在河南的局部县市，就是当地的政府招待酒，以此带动当地有关局委机构的团购销售。2，免费赠酒。主任等关键人物定期赠酒(只要能放入这些领导的后备箱，总有时机被消费掉)3、党校公关。国国情的产物，各级党校是领导干部必需承受培训和学习的地方 各级党校既有定期轮训班(正副职均有也有专题研修班(多为一二把手

3、或专题所涉及的部门领导)，还有后备干部提拔前的进修班(前途最光明的公关对象)。这些领导干部在对企业来说是不行多得的领导公关的上佳时机。品鉴会区域营销实践中，品鉴会主要有两种形式:大型品鉴会，小型品鉴会。200 人以推动奠定三、定制开发当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品。高端白酒市场营销定制产品分为两类:一类是依据客户的需求和要求，依据合同价格勾调相应等500箱子上面加贴客户标记以区分与渠道流通产品。定制开发的步骤筛选目标大客户。力雄厚的城市或县市因接待量大而制定等。2、利用已有人脉资源定向公关假设的资源直接开放高层公关。甚至也可以作为员工福利另一款作为贵宾接待和礼品用酒。其中经

4、销商的操作需要留意的是合同条款的商定，尤其付款条件和周期四、大型会议赞助专题会议等，因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推动策略之一。概括起来，大型会议出形象，专项会议出销售。各种品牌应当依据产品推会议赞助的执行要点来说适用进入市场的产品或当地品牌推出的品。更倾向于后续的销售。2通过会前和会中的准时沟通，了解会议类型 和规模，确定赞助方案3.会后的 跟进效劳和定点公关。并配置好相应的销售资源，尽早达成销售。五、酒店常客开发 餐饮渠道的效用日益下降，消费者自带率越来越高，但我A定律推算，大局部常客都支撑着一家酒店 80%的收.入。既然酒店常客的消费频销小姐和客人的沟通尽量得到该酒店常客的相关资料

5、，然后实施定向公关。操作要领效考核，要求他们定期供给酒 店常客资料。B，促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客(或预订部)、销售部等加料。C。针对的常客资料，假设促销小姐和业务人员精力和技巧充分，在不影响自身正常工作的前提下可以 直接开展定向公关，否则要将客户资料交由专者赐予相应的嘉奖或提成。六、烟酒店团购资源开发我们通过调查不难会觉察:市场上的名烟名酒店，只要是能够存活下假酒的例外。整箱购置并月 .签单居多，这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势。 由此，烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围。方式有一下几种并在会后帮助店方准时跟进，达成店内本品销售。户，通过店内广告和呈现告 知

6、客户，并通过驻点促销小姐的现场沟通，让客户施积分嘉奖和消费优待，吸 引客户长期消费本品。七、团购中介和团购经销商开发系，或利用产品的特别用途优势(如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节只在过年过节前夕，抓住时机开展团购业务。及局部食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团队操作。对于团购中间商的开发，关键要素就是利益的吸引即使是你能够给团购中间后的净收益。 这一策略实施的关键:一是必需要针对中间商，在不影响渠道价己的客户全力推举并达成销售。八、特别通路开发所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所，婚纱影楼，婚庆公司等，在操作中要对较高因此统一性的婚宴市场促销打算不太适宜需要留意的地方个别婚宴，为了强

7、化品牌认知，也可以免费赠送一局部酒。九、VIP的较多，例如:服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入较早。俱乐VIP量的地方品牌企业中应用还很少。操作要领广与效劳事务。按行业群或机构群设置专职客户经理， 甚至对个别大型客户单独配置客户经理，开展一对一的共性社效劳。建立一套具体的客户数据库。加强与大客户的定期沟通与沟通。这方面可以向水并坊、中国移动等企业学习。只针对大客户开发的共性化促销方案、专题讲座、节日聚会、几种旅游等。十、全员团购企业内部员工来自四周八方，在各自的亲友、同乡、战友、团购的潜在回报。操作要领;一是以统一的价格体系、市场支持和嘉奖打算鼓舞员工在工作之余开放全员销售，充分发

8、动各自的人脉关系达成销售，获得本职工作应得薪酬之外的额尤其是本职工作薪酬以外的收入。我们要明白的是，员工从公司得到的收入越高只有一个解释，他作出的努力和奉献越大，公司的利益也越大。二、是客户备案制。十一、品鉴参谋和兼职团购职业务。在操作中要留意的一是此类人员由于特别身份缘由，不简洁治理，需要从参谋中觉察和培养一个团队首领(往往是退休前职位最高的)，通过团队负局部人员实施密薪或底薪。铺张品牌销售人员。食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售竞争力的佣金吸引他们的兴趣，激发和调动乐观性，提升团购业绩。 由于兼职职人员只见为争夺客户而冲击既定价格体系。十二、客户转介绍但并不多，且成 熟的

9、模式也不多。从治理角度提出留意事项一是转介绍的前提必需是老客户满足售人员要求客户介绍一些 自己的朋友，客户也会不情愿。二是转介绍的客户要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人，既削减沟通障碍，缩短的客户 要有对老客户相应的鼓励措施(不肯定是金钱)，如其他额外的惊喜回报，甚至是对其家人的回报，进一步增进客情关系。十三、同乡会今仍旧有效。尤其同乡关系更是一道润滑剂，能够让两个素不相识的人(包括与客户的沟通)在最短时间内拉近距离达成共识。因此在团购公关的诸多策略牌企业利用遍布各地的同乡会推广是品导入市场之初见效最快的一种。大到同乡会的专场大型品鉴会小到同乡一对一的单位客户介绍与开发都能够以最短时间在同

10、乡网络内将品牌传播开来。通过同乡会的推广，关键要素是同乡会负责人的协作一般状况下会长多为领导干部由于工作繁杂时间紧而无暇召集其他人，所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素。十四、招标选购渠道。如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标选购就吸引了众多厂商的参与 对骤，在此不再赘述。十五、重点客户公关日常招待用酒需求较大的重点客户，又该如何实施客户开发?下文的六步开发将特地介绍这一有用技巧。团购公关六步法 开头标志:锁定目标重点客户A.首先是客户筛选。C。再次是组织构造分析A、首先筛选出重点的目标客户目标重点客户，如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等B、客户资料分析，建立数据库

11、1途等：最近的选购打算。3 机构资料:选购部门(办公室、行政部、工会)以及领导者;选购与财务等相关部门之间的关系品销售人员的名字、销售的特点；竟品销售代表与客户之间的关系C、最终对组织构造进展分析团购销售人员在提前将与选购有关的客户内部机构和人员意义筛选并加以 部财务则多由办公室同时兼管，因此相关机构合而为一。 对政府部门的开发，关键人就是一把手和办公室主任。 对企事业客户，由于内部职能分工较多，办对政府机构而言，企事业单位客户内部影响白酒选购的部门较多(尤其大型和特主任由于常在高层身边，是次级关键人其次步，建立信任。开头标志:觉察明确的销售时机完毕标志:与关键人建立良好的客情关系特征和表现_

12、第三步，挖掘需求完毕标志:得到客户明确表态挖掘客户需求:和礼品用酒的实际状况;具体而相对准确的推断客户的阶段性和年度用酒需求数量、价格档次和消费金额; 推断本品牌的销售时机、销售数量以及在本品牌介入后竞品可能的销售时机和数量。现实需求。量、金额，要引导和帮助客户分析接待用酒使用状况，合理确定选购需求。特别需求。客户关系才能猎取有关信息。潜在需求。还需要准确的推断和分析客户的选购阶段和在每个阶段的关键人角色第四步，呈现价值。开头标志:得到客户的明确表态一是、竞争分折。总结出独特的竞品无法支持的 销售说辞，提升商谈的说服力。从近几年白酒产品的转型看，除了其他因素外，口感与品牌,成了各品牌的转型生寺

13、鱼，如绵柔(洋河)、严峻(金种子)、平和(宋河)、淡雅(古井贡)等。越多的向入口绵、不上头、醒酒快、不影响办公等风格转化。特的风格特征吸引客户兴趣，激发购置欲望。二是、提出解决方案.、够带来的潜在利益(降低招待本钱、有助 安康饮酒等)。三是、报价。相关文件。 如:公司相关证明资料、产品画册与公司介绍，以及特地设计和的销售合同。第五步，赢取承诺完毕标志:签订合同或直接打算选购除了招标选购外，一般状况下中高端白酒 的单笔选购数量较小，金选购商谈，需要留意以下几点:一是识别购置信号客户具体询问价格、产品口感风格等行为 都是明确的马上购置的信号，销售人员应当迅 速识别购置信号推动销售进展。二是促成交易承受示意的方式在避开客户反感的情 形下自然地促进客户承诺购置，常用的方法包括直接建议法、选择法、限时促销法总结利益等方法。三是达成协议客户达成持续的屡次选购。第六步，跟进效劳一是 稳固满足度向老客户销售的本钱能够有效降低，而利润却可以提高，因此稳固客户