房地产营销业务和实施-凡圣全

1、房地产营销业务和实施分享翰智软件公司凡圣全2015年4月11日地产营销的特点房地产营销系统性全过程受政策影响区域性风险性较大案例介绍-深圳观澜湖地产地产营销在房地产开发各阶段的作用如何拿地、产品配比如何建房如何卖房物业项目定位阶段地产营销业务介绍项目建设阶段地产营销业务介绍项目销售阶段地产营销业务介绍地产营销项目实施要点1、项目定位阶段地产营销业务介绍在一个正确的时间、地点向目标人群提供正确的产品1.项目土地属性分析评价属性属性指标现状情况分析权重评级自然属性地形与地质条件地处海滨圏，地形条件好，典型海相地质54.9水文条件地下水丰富，水位高，年降水量大32.8空气质量空气质量高7.57.5可

2、视景观南可看海、西可观山，东北可观海7.57.4与景观距离23公里54.3城市角色历史接受度移民接受度高，青岛市区历史接受度一般9.56.2产业发展趋势开发新区，生气勃勃9.59.3配套资源市政配套市政设施齐全9.69.4文脉属性开发区的文化区，现代文化社区、啤酒节32.8教育资源石油大学、滨海大学、开发区一中5.55.0娱乐休闲资源海上嘉年华、啤酒节5.95.4医疗资源开发区妇幼中心，甲级医院资源匮乏63.5交通条件公共交通便利性江山路、长江路，20、22、28路公交到达65.0私家车交通便利性 2011年之前“青黄”海底隧道、跨海大桥通车，车程由2小时缩短到15分钟7.57.3交通拥堵全天

3、道路畅通65.9交通噪音现状无，规划江山路未来存在噪音的可能性3.53.5综合评级 按照企业以上土地属性评价为优合计86.21.1项目土地属性分析1.项目规划1.项目规划2.客户对土地属性需求分析1.项目土地属性分析什么样的客户认可我们项目位置客户细分类型自然属性城市角 色配套资源交通条件地形地质水文条件空气质量可视景观景观空间历史接受产业发展市政配套文脉资源教育资源娱乐休闲医疗资源公共交通私家交通交通拥堵交通噪音首次置业立业成家小康之家望子成龙健康养老富贵之家休闲度假投资理财1.2客户对土地属性需求分析1.项目规划3.客户需求及产品关系分析5. 持续支持1.项目规划1.项目规划2.客户对土地

4、属性需求分析1.项目土地属性分析产品系列编号土地属性产品核心价值主力客户构成城市名片VIP1城市稀缺地段独享稀缺资源富贵之家VIP2城郊稀缺景观资源富贵之家、休闲度假城市精品CQ1配套完善、交通便捷、安静宜居便捷城市生活追求城市生活品质小康之家、富贵之家、望子成龙、投资理财CQ2商务中心、交通便利、配套完善关注工作与生活品质望子成龙、小康之家、投资理财城市雅居CH1城市后发展区域、交通便捷、配套完善、区域认可度低舒适居住（第一居所）追求城市居住品质望子成龙、小康之家、首次置业、成家立业、投资理财CH2城市近郊、交通快速、低密宜居追求居住品质小康之家、健康养老、富贵之家、成家立业城郊新城NC1

5、距离城市较远、有自然资源、交通可快速到达、配套不完善舒适居所（第二居所）健康养老、休闲度假、小康之家、成家立业NC2 距离城市较远，非成规划新区，配套不完善低价格成家立业、首次置业1.3客户需求及产品关系分析1.项目规划3.客户需求及产品关系分析1.项目规划1.项目规划2.客户对土地属性需求分析1.项目土地属性分析4. 客户初选与规划指标初定5. 持续支持客户类型产品类型户型类型户型面积户型均价（元/m2）户型总价（元）首次置业CH1二居40708000100003000000600000立业成家CH1一居、两居601008000110005000001100000小康之家CH1两居、三居80

6、1409000115008000001500000望子成龙CH1两居、三居601409000115005000001500000投资理财CH1一居、两居及其他60140800012000-套型两居三居卫生间标准单卫单卫双卫套型面积标准8090100110115130总面积比例70%15%15%1.4客户初选与规划指标初定1、项目定位阶段地产营销业务介绍在一个正确的时间、地点向目标人群提供正确的产品项目定位阶段地产营销业务介绍项目建设阶段地产营销业务介绍项目销售阶段地产营销业务介绍地产营销项目实施要点2、项目建设阶段地产营销业务介绍客户产品竞争环境销售计划营销解决方案销售策略客户积累方案销售展示

7、方案广告策略找到产品利益点和客户价值点的对应关系，完成实现销售目标的营销解决方案2、项目建设阶段地产营销业务介绍举例观澜湖 全球高尔夫1号资产销售策略高端别墅盘，长期销售提高客户销售体验广告策略针对高端客户精准投放利用集团其他业务线资源充分利用新媒体销售展示方案对外展示标准化多种销售展示渠道，提高覆盖率客户积累方案开拓多种客户积累渠道重视和利用已有的客户管理2、项目建设阶段地产营销业务介绍举例观澜湖 全球高尔夫1号资产2、项目建设阶段地产营销业务介绍建设阶段地产营销信息化需求销售费用管理销售费用计划销售费用使用情况分析推广活动、广告管理推广活动记录推广活动效果分析样板间管理样板间建设费用管理样

8、板间报修管理项目定位阶段地产营销业务介绍项目建设阶段地产营销业务介绍项目销售阶段地产营销业务介绍地产营销项目实施要点1、确定客户来源渠道和对应的渠道政策2、确定佣金管理细则和相关激励机制1、面价、底价确定2、根据市场行情调价3、优惠策略制定和执行1、销售节奏控制2、销售情况、业绩统计3、销售策略调整1、及时跟进客户的回款情况2、对于延期等特殊情况进行处理3、销售费用管理销售阶段关键业务客户积累及转化价格管理销售过程跟踪回款跟踪3、项目销售阶段地产营销业务介绍客户积累及转化3、项目销售阶段地产营销业务介绍客户信息来源客户查重确定意向房源01独立销售02老业主带新业主03老会员带业主04老业主/老

9、会员重复认购 05外部转接-公司06外部转接-个人3、项目销售阶段地产营销业务介绍客户信息查重新老客户自动判断（集团客户深度应用）营销、物业、高尔夫球会系统客户信息联动（注意权限管理）移动应用Ipad客户信息录入Ipad终端客户跟踪客户来源等数据分析客户问卷数据统计分析每月成交客户分布统计表客户管理信息化需求价格管理3、项目销售阶段地产营销业务介绍底价和面价制定调价条件识别优惠管理确定项目本阶段均价根据周边楼盘价格、后续价格走势，结合工程形象进度，确定不同销售阶段的挂牌均价，通过销售进度和销售比例的综合换算，最大折扣率，计算出本阶段的最终成交均价确定各每户均价分析不同区域、不同层差、不同客群、

10、个性户型、景观视线、噪音程度、清洁度、安全性等等，加权平均，计算每户均价价格管理3、项目销售阶段地产营销业务介绍调价策略高开低走平稳推进低开低走低开高走高开高走价格管理3、项目销售阶段地产营销业务介绍底价和面价制定调价条件识别优惠管理价格管理3、项目销售阶段地产营销业务介绍折扣体系优惠扣减开盘优惠活动优惠正常折扣一次性折扣按揭折扣特殊折扣领导特批折扣类型折扣档案优惠券统计优惠统计价格统计价格管理3、项目销售阶段地产营销业务介绍底价和面价制定调价条件识别优惠管理价格管理3、项目销售阶段地产营销业务介绍底价和面价制定调价条件识别优惠管理销售过程跟踪3、项目销售阶段地产营销业务介绍销售节奏控制销售情况统计和反馈销售策略调整销售过程跟踪3、项目销售阶段地产营销业务介绍销售节奏控制销售情况统计和反馈销售策略调整销售统计表业绩统计整体销售统计销售过程跟踪3、项目销售阶段地产营销业务介绍销售节奏控制销售情况统计和反馈销售策略调整销售费用及代收代付费用统计表按揭情况表账龄分析表资金回笼统计表回款管理3、项目销售阶段地产营销业务介绍回款管理3、项目销售阶段地产营销业务介绍项目定位阶段地产营销业务介绍项目建设阶段地产营销业务介绍项目销售阶段地产营销业务介绍地产营销项目