无人机商业模式

1、青唐航飞商业模式计划书（无人机市场）PAGE 2战略目录第一部分第二部分基于现状下的商业模式第三部分市场推广运营模式规划无人机市场现状与前景分析产品品牌战略构成模块品牌战略定位市场开发运营方案企业现状与资源分析无人机市场发展现状及趋势研究民用无人机市场分析国内无人机发展历程中国无人机发展自上世纪80年代至今已有30多年的历程，逐步形成了由单一的军用转向多元化的民用市场，形成了由军工下属科研单位、民营企业为主要参与者的新兴市场。民用初级阶段：上世纪80年代，我国无人机应用主要需求方以军用为主；80年代中期，西北工业大学曾尝试将固定翼无人机技术用于地图测绘与地质勘探。民用起步阶段：上世纪90年代，

2、国内部分企业对无人机项目进行渗透，开始研发低端小型无人机；主要需求方向为科研、勘测等，面向市场销售的大众化易操作的技术尚未成熟。民用发展阶段：2007年至今，军工企业利用技术优势涉足民用领域；大量民企顺势而为，进入民用无人机的研发和市场应用。专业无人机开始走向市场，并得到了民间各个层面的有效利用。其中多旋翼技术的成熟带动了民用无人机市场的高速发展。国内无人机市场将进入高速发展阶段。初步估算国内无人机市场的年销售额近5亿元，有超过200家生产企业，预计3-5年之后，国内无人机领域就将进入批量采购和应用的阶段，市场规模有望超预期实现年均30%以上的加速增长，年销售额将高达数十亿元。国内无人机用户行

3、业应用分类国土资源能源勘测特殊警务防灾减灾农林牧渔商业用途医疗防疫个人应用城镇规划道路建设矿产开发考古研究电力线路巡检石油天然气管线巡检电站巡检交通管制应急监控森林防护边境巡检灾害巡查防汛抗旱各类灾害救援病虫防控灾害防控农情监测草原林场巡检影视拍摄新闻采集商广宣传物流配送紧急远程诊断医疗物资配送航拍制作商业活动当前民用无人机市场主要分为两类：A、主要针对特定行业需求服务的无人机。B、主要针对个人消费类型需求的无人机。ABA类为专业级无人机应用市场。B类为消费级无人机市场。国内无人机行业市场需求分类一、刚性需求市场：A.政府职能部门、国家能源型企事业单位、武警、部队等国家机关。B.各类工矿企业、

4、农林牧渔企业、以及专业性较强的科研教育单位。二、柔性需求市场C.影视传媒、物流配送。D.广告制作、个人。SWOT分析Strength(优势)Weakness (劣势)1、拥有相对成熟的技术研发资源和政府销售资源；2、公司拥有自主产权的专利权；3、公司拥有一批专业机长、教练员组成的核心培训团队。4、目前青海无人机市场尚属于起步阶段，市场空间比较充裕。1、公司自有的核心技术优势不突出，用于研发的自身技术力量薄弱。2、公司处于初创阶段，产业链资源整合能力弱，整体市场把控能力相对薄弱；3、企业尚不具备成熟的商业模式+市场开拓与服务能力。Opportunity(机会)Threats(威胁)1、无人机行业

5、在未来5-10年内将迎来高速发展期，市场规模巨大，投资前景较好；2、国内无人机行业尚处于起步成长阶段，市场需求不断扩大且需求呈多样化演变趋势，而大多国内无人机企业仍处技术积累与规模扩张阶段，市场机会切入点较多。1、随着行业快速成长，将吸引越来越多的企业进入无人机行业，从而导致竞争加剧，利润降低；2、由于无人机行业属高技术研发行业，其技术研发的门槛较高，且行业技术变化速度快，从而增加行业新进入者的投资风险。3、国家低空政策的管控、消费级无人机功能单一等主观因素在很大程度上对市场发展形成制约。企业现状与内部资源企业资源是指能够给企业带来优势的任何要素，它是企业参与市场竞争的必备条件，包括内部和外部

6、。内部资源有有形资产、无形资产和人力资源。每个企业都有多种资源，这些资源各有不同的特点和作用。企业资源有形资产物质资源财务资源技术商誉文化专门知识与技能交流和沟通能力内部资源媒体、社会融资与政府资源产业链外部资源无形资产人力资源动机目的一、企业外部资源产业链媒体、社会融资资源 青唐航飞属初创阶段，目前仅具备产品设计与研发能力，产业链中其它环节能力偏弱。 由于目前国家管控的局限性和公司产品的单一化，公司对政府性资源掌控能力较强。社会消费性资源掌控能力较弱。？未知企业内部资源有形资产物质资源财务资源1、产品资源：企业拥多种多旋翼及固定翼无人机。2、其它重资产型物质资源缺失。？未知企业内部资源无形资

7、产技术文化商誉 优势：公司拥有专家团队资源，且实际拥有专利项目。 劣势：高端技术和定制型研发力量相对薄弱； 由于公司属于起步阶段，没有形成市场规模，所以此部分资源暂缺。？未知企业内部资源 人力资源专业知识与技能动机目的市场推广覆盖 技术力量：拥有高级工程师 名，工程师 名，博士生 名，硕士研究生 人，211、985等高校毕业生 人。1、省内首家从事多功能型智能无人机研发、培训、服务企业；2、预计三年内年实现青海市场80%占有率；3、未来5年形成完整的产业链，并扩张西北市场。 市场营销手段和销售渠道的匮乏造成市场推广的缺失。制约产品市场发展的内在因素产品种类齐全，产品性价比很高，但缺乏成熟的商业

8、运作模式致使发展滞后。技术成熟度低、研发能力迟缓使得在商业领域及新兴应用领域存在一定的空白，因此在应用范围及市场需求上受到一定的限制。产品单一，定价过高，虽然依靠一定的国企、政府资源网络有一定的销售，却难以大范围推广。各种因素造成技术团队不稳定，销售团队目前空白，影响了公司整体的发展速度。团队建设团队建设薪资架构专职营销团队底薪+绩效+提成底薪+绩效=3000提成：产品实际销售额的20%，服务实际销售额的10%，任务指标量化，转正后连续三个月无业绩、六个月完不成任务只发放1800元底薪。任务完成后补发扣除部分。网络运营团队底薪+绩效+提成底薪+绩效=3000提成：产品实际销售额的20%，服务实

9、际销售额的10%，任务指标量化，转正后连续三个月无业绩、六个月完不成任务只2000元底薪+300元绩效，任务完成后补发扣除部分。技术服务团队底薪+绩效+研发奖励+提成底薪+绩效=3000研发奖励：每个成功的研发案例按市场价值奖励5001000元。提成：产品硬件：每销售一件2%；服务软件：每销售一套2%；任务指标量化，转正后连续六个月无研发成果只发放2000元底薪+300元绩效，任务完成后补发扣除部分。主要职责1.建立健全各级传统销售市场价格体系，完善销售政策。2.完成公司下达的年度销售任务指标。3.开发和建设新的销售市场渠道。4.建立健全客户档案。5.建立并维护良好的客户关系，谋求长远发展。主

10、要职责1.依照公司销售政策建立网络销售价格体系。2.完成公司下达的年度网络销售任务指标。3.开发和建设新的网络销售渠道。4.建设并维护各级网络推广平台。5.建立健全客户档案。6.建立并维护良好的客户关系，谋求长远发展。主要职责1.依照公司发展方向开展软硬件研发工作。2.完成公司下达的研发任务指标。3.完成公司的培训、售后服务、数据库建立等各项工作。4.做好相关研发和服务项目的存留档工作。5.建立并维护良好的客户关系，谋求长远发展。品牌建设与推广多方位、多元化的树立产品品牌，用更多方式和渠道由特定客户群体发展到大众客户群体；借此提升市场知名度。以达到迅速扩充市场占有率的目的。传统推广：采用传统媒

11、体广告、DM推送等手段进行市场覆盖。店面推广：建立健全分销商、代理商制度和政策，以代理直销体验店的方式直观地向意向客户群体进行推广。网络新媒体推广：以微信公众平台、微博、贴吧、直播软件等网络工具为载体，进行产品品牌以及企业的宣传，进一步提高企业知名度。DCBA其他推广方式：让产品参与到公众性活动中，如每年一届的青洽会、清食节、环湖赛等；提供从无偿到有偿航拍服务，借力这些活动的知名度提升自身品牌定位。品牌建设与推广传统推广：传统纸媒：在政府机关、国企硬性订阅的党报、期刊内定期推送广告性软文、专业科普型文章、技术类推广软文，以硬性灌输的方式给特定潜在客户留下品牌印象。电视、电台广告：在农牧、科技等

12、频道或专题节目内植入品牌形象，在大众消费群体中留下品牌印象。户外广告：在特定小区如高档小区、政企集中地区、高速入口、高速路边三角牌等户外广告牌、LED屏等载体植入品牌形象，进行全方位视觉营销。地推广告：利用展会、群体性活动或在人流密集场所进行培训招生、品牌宣传等活动，使更多的潜在客户群体了解企业及产品品牌。优势：可迅速使特定的目标客户群体了解公司和产品品牌。具有一定的可储备性。优势：电视电台广告带有一定的强制性，因而穿透力强，到达率高。让潜在的特定客户群体和大众客户群体更直观了解公司及产品品牌。优势：直接锁定受众人群。接触面广、周期长、受群吸引力强、有利于需要重复强化的信息。能充分展现企业形象

13、，提升企业品牌。优势：能够直接与目标客户接触，受众定位更加精准。还可以让客户更加全面的了解产品与服务的优势，能够直接接触到实物，能够提升用户对产品的了解信任度。劣势：投入费用极高，覆盖范围小、跳跃性强，受众可以选择性忽视。劣势：储备性差，针对性弱，受众层面差异大，广告数量多，不宜区分记忆，投入极高。劣势：户外广告多数是企业型的广告，给消费者留下的往往是对企业的印象，而不能立即对企业产品产生促销的作用。劣势：覆盖范围小、持久性差；受活动制约人力、时间消耗大；有损企业形象和产品的市场定位所以很多地推得不偿失。品牌建设与推广店面推广加盟连锁方式：在西宁四区三县进行招商活动，让加盟方选择性的开设连锁体

14、验店，以扩大企业知名度、提高产品市场占有率。代理分销方式：在省内其他州县城市进行招商活动，让各分销商和代理商以体验店的形式辅助企业进行市场扩张并增加销售渠道。建立健全完善的招商政策和管理办法，以便有效的对加盟商、代理商和分销商进行监管和把控。优势:节约品牌销售渠道拓展成本和管理成本，政策把握适度可以很大程度上刺激加盟商和代理商的积极性和主动性。劣势：发展加盟商前期投入资金及人力较大、终端管理能力要求较高；而代理商在品牌和货品管理上不易把控。品牌建设与推广网络推广目标客户群体微信公众平台受众：需求客户、大众客户群体优势：覆盖面广，受众多； 传播速度快、低成本；劣势：名目繁多，粉丝忠诚度低； 被选

15、择性无视的可能性较大； 需要专人日常维护。 各微博平台受众：需求客户、大众客户群体优势：覆盖面广； 传播速度快、低成本；劣势：名目繁多，粉丝忠诚度低； 刷新速度快，容易被动忽视； 需要专人日常维护。官方网站受众：需求客户优势：能够详尽展示产品品牌劣势：受众少，推广困难； 需要专人日常维护。 发烧友QQ、微信群受众：需求客户、大众客户群体优势：能够详尽掌握客户群体 传播速度快、低成本；劣势：推广阶段比较困难； 需要专人日常维护。 各类热门直播软件受众：需求客户、大众客户群体优势：覆盖面广、传播速度快； 易操作、展示效果直观。劣势：圈粉阶段比较困难； 需要专人配合直播。各类热门自媒体APP受众：需

16、求客户、大众客户群体优势：覆盖面广、传播速度快； 易操作、展示效果多样、直观。劣势：刷新速度快、容易被忽视 需要专人编辑维护。品牌建设与推广其他推广活动推广：参与到各种政府性、群体性的活动中，如青洽会、城投会、环湖赛等，借助成熟运作平台提高产品市场知名度，增加市场影响力。商业化运作推广：打造自身品牌的飞行俱乐部，实行项目多样化、服务多样化、经营专业化的运作模式，通过俱乐部运营锁定目标客户群体，扩张经济型无人机配套市场。展会推广：参与各类航展，依靠展会力量提高品牌知名度，并学习其他同行业的各项长处，补足自己的短板。需求：成熟的政府资源渠道和技术支持。需求：专属场地、专属空域、专门的技术人才和专项

17、运作资金。需求：专项参展资金和人力资源。推广模式设计推广模式1、展会推广2、P2P示范体验式营销推广3、020推广4、技术、服务推广5、无人机爱好者俱乐部推广目的：借助国际性或区域性相关行业展会进行品牌与产品宣传，借力扩大产品市场影响力，为后期业务推广、区域招商进行铺垫。展会类别：1. 航空科技展2. 航模会展3. 农业科技展4. 各类相关行业投资洽谈会展会推广模式模式1推广模式运作说明目的：通过目标客户示范体验，感知产品价值，借以形成口碑效应，并促进销售。内容：1. 搜集目标使用客户信息，进行定点产品推荐，并且选择若干目标客户进行产品免费体验；2. 将此类客户群体打造成样板示范客户，并定期组

18、织目标客户群体体验DIY、飞行操控等活动。P2P示范体验式营销推广模式模式2推广模式运作说明目的：通过线上宣传，线下体验方式组建品牌的发烧友平台。内容：1. 线上：通过微信、直播软件、微博等自媒体进行传播，增加产品品牌知名度；2. 线下：通过体验店、飞行俱乐部定期举办飞行表演、比赛、客户体验等方式，从而逐步形成无人机发烧友群体。020推广模式模式3推广模式运作说明目的：通过借力政府农业科技下乡活动或其它组织举办的相关活动，推广无人机技术、服务支持。方式：1. 举办科技专题报告会方式建立业内权威。2. 举办无人机飞行表演、比赛等方式促进客户体验。3.以产品+技术整合租赁的方式达到口碑宣传和增加利

19、润的目的。技术、服务推广模式模式4推广模式运作说明目的：通过以组建俱乐部形式将具有相同爱好的人聚集在一起，挖掘潜在客户价值，为促进品牌宣传和销售作铺垫。内容：以免费入会吸收会员的方式方法组建建立俱乐部，定期组建团体活动，如航模表演、无人机竞赛、会员DIY等形式；无人机爱好者俱乐部推广模式模式5推广模式运作说明渠道建设传统销售渠道建设政府采购渠道：在原有政府采购渠道的基础上发展新的政府资源，逐步饱和占领政府渠道领域。代理商渠道：由营销团队定制代理商管理办法和政策，经公司研究决定后开始各级代理商渠道的建设与维护。连锁加盟渠道：由营销团队定制连锁加盟管理办法和政策，经公司研究决定后开始连锁加盟渠道的

20、建设与维护。新兴渠道建设网络销售平台：1.通过在京东、优品汇、天猫等知名网购平台建立官方旗舰店的方式进行网络销售。2.通过公司官网升级改版，增加线上购物和支付功能打造自身的网购平台进行网络销售。3.在公司价格体系的范围内，专兼职营销人员均可在自己的微店进行网络销售。租赁平台：1.专业级无人机租赁：该类型无人机单价高、操作复杂，可针对部分需求客户定制租赁价格体系，以单一产品出租、产品技术配套出租两种模式运营。2.消费级无人机租赁：以飞行俱乐部的方式针对飞行发烧友这一特定人群构建完整的消费体系进行运营。战略定位1.产品多样化研发和生产；2.逐步建立完善商业运作机制；3.完善飞行控制学院招生培训；4

21、.逐步建立新产品、新服务的研发团队。1.规模化的将新技术和产品投放市场；2.加大多渠道多元化推广力度，提升品牌价值。3.省内产品和服务市场占有率达到80%；4.实现企业逐步进入盈利状态。1.完成新产品、服务的研发团队建设；2.完成适应新市场模式的营销团队建设；3.完成具有独立性、多元化的服务团队建设；4.形成完整的无人机产业链，为公司的长远发展打下坚实的基础。将公司打造成新技术+服务为核心竞争优势的无人机领先企业2-3年经营目标3-5年发展目标未来发展主要方向五年发展规划目标根据目前全球市场多远化的发展趋势，未来无人机行业将逐渐由产品提供商向以核心技术为导向的服务提供商转变，故具备核心技术研发

22、能力，并满足提供多样化需求的市场服务能力，是未来无人机企业制胜的关健。两年内运营方向五年战略定位 结合企业现有产品技术优势（主要提供专业级无人机产品）及企业当前现状，确定企业5年内的战略定位为：市场定位 消费级产品主要针对群体为民营企业、广告传媒业以及飞行发烧友群体，让大众熟知我们企业。 专业级产品主要聚焦服务于工业级项目客户群体，并在专业性客户群中打造知名品牌。业务定位 发展消费级无人机销售、服务，以带动专业无人机的市场占有率和流动资金的带入，消费级市场收入主要为专业化的无人机新产品及新技术研发提供保障。价值定位 提供省内首家从事定制型与功能型相结合的智能无人机产品与相关配套服务。商业价值定

23、位分析价值定位价值描述类型企业资源匹配性分析是否可选选项产品提供商向客户提供产品销售服务，内容单一可通过构建营销体系实现A产品+服务提供商向客户提供高价格产品+配套的售后服务产品+基础性售后服务（飞手培训、维护、技术升级等）基础性售后服务是行业必备的服务内容，可以实现B服务提供商向客户提供较低价格产品+专业级的高价值的产品应用服务大数据服务平台缺失，暂无法实现XC数据处理软件服务D私人定制型（产品+服务）当前受限于技术与平台服务能力，此项暂时无法实现XE专业飞行服务可有条件通过产品租赁形式实现F基于战略定位下的商业模式设计产品+服务提供商产品提供商服务提供商商业价值定位商业价值定位运营模式定位

24、分析模 式模式分析企业匹配性分析选择建议优势劣势加盟、代理+体验店在新区域或新产品上市阶段，商家可以借力共享厂家所不具备的市场开发与服务优势资源，降低市场开发成本与风险1、加盟连锁客户资源开发成本高，难度大； 2、 对代理商群体管控要求较高，企业不易掌握。 可以在产品品牌影响力优势领域实现在企业现阶段可将此模式作为第一选项厂家直营+体验店市场容易管控，能够直接服务于需求客户。1、覆盖范围相对较小，而且对市场开发要求较高； 2、市场开发成本与风险加大。 在厂家突破人力与成本局限的前提下，匹配性较强在厂家无法开发合适的代理客户情况下，此种模式是最佳选择网络销售可以快速扩大产品知名度并占领部分外地市场 对客户需求的把握、技术研发设计及运营团队要求较高。 符合主流消费趋势，解决企业部分资金与销售问题在具备核心技术优势条件、并且可以弥补自身无法解决的短板前提下，可以优先此模式。体验店功能定位：客户信息搜集+客户体验+客户服务功能 基于建立产品核心环节的分析评估，以增加用户体验与参与为核心，同时结合企业现状与行业特性，设计如下