海外市场开发经验交流材料

1、 战略上求稳 战术上创新 打好海外市场开发的攻坚战大庆油田工程建设公司哈法亚项目部市场开发交流研讨材料之二海外市场开发经验交流材料第1页哈法亚项目部介绍海外市场开发在战略上求稳海外市场开发中战术创新海外市场开发前景展望目 录CONTENTS海外市场开发经验交流材料第2页第一部分：项目部介绍 隶属于大庆油田工程建设企业国际部，管理团体现有48人，其中专兼职市场开发人员16人。当前主要承揽伊拉克哈法亚油田EPCC项目。海外市场开发经验交流材料第3页一、项目部发展历程创建并在伊拉克哈法亚扎根由分包商转变为EPCC总包商优化调整为今天海外市场开发团体海外市场开发经验交流材料第4页二、海外市场开发取得成

2、绩1、市场开发签约额海外市场开发经验交流材料第5页二、海外市场开发取得成绩2、市场开发区域不停扩大说明：项目开发立足于伊拉克哈法亚油田。在企业国际事业部支持下经过了沙特阿美企业资审，当前正在准备投标沙特16万立储罐更换项目。当前正在和科威特Saud企业洽谈合作项目。扎根于伊拉克哈法亚油田正洽谈科威特经过沙特SA资审海外市场开发经验交流材料第6页二、海外市场开发取得成绩3、市场开发水平不停提升海外市场开发经验交流材料第7页总策略：稳固已经有市场稳步推进周围市场稳步拓展高端市场第二部分：海外市场开发在战略上求稳海外市场开发经验交流材料第8页一、稳固已经有市场稳扎稳打，求实求稳在赢得现有业主充分信任

3、前提下，全方面争取项目拥有率最大化。- 以质量求生存- 以效益求发展在当前区块中市场开发求稳结硬寨打呆仗稳中求进不盲动海外市场开发经验交流材料第9页一、稳固已经有市场经过几年不懈努力，站外管线项目中标率高达60%70%10%5%60%25%海外市场开发经验交流材料第10页二、稳步推进周围市场紧盯海外中资市场跟踪欧美大公司市场与当地石油企业合作不放过任何一次机会以哈法亚项目为依据地欧美跨国能源企业市场- 英国石油企业项目其它类型市场- 中标后无力负担项目- 需要合作开发项目海外中资市场中石油项目中海油项目中石化项目当地石油企业市场- MDOC中部石油企业- SOC南方石油企业海外市场开发经验交流

4、材料第11页三、稳步拓展高端市场3、参加学习他们市场开发获取情报伎俩分析市场方法项目管理方式采取“三步走”策略跟进高端项目2、跟1、学跟踪他们项目项目标种类开发规模工程阶段参加他们项目是否存在切入点以何种方式切入我们比较优势海外市场开发经验交流材料第12页第三部分：海外市场开发中战术创新内部创新，优化组织结构一二三机制创新，调动市场开发主动性方法创新，以P+P方式来选择项目海外市场开发经验交流材料第13页一、内部创新，优化组织结构创建三部一室抽调优异人才充实到市场开发队伍中办公室情报信息部投标管理部客户关系部海外市场开发经验交流材料第14页二、机制创新，调动市场开发人员主动性采取激励机制，充分

5、调动每一名市场开发人员主动性本月中每成功开发一个有效招标项目，视金额浮动奖金。月度考评每年评选一次，对于年度市场开发功勋员工，项目部按照其贡献给予适当奖励。年度考评海外市场开发经验交流材料第15页三、方法创新，以P+P方式来选择项目第一个P是业主（Proprietor）跨国石油联合体当地政府主导联合体欧美石油企业当地富商联合体业主种类当地石油企业中资主体业主海外市场开发经验交流材料第16页投资规模技术要求工期要求选择偏好西方大石油企业当地石油企业中资主体政府主导不同业主项目特点大高小低宽紧中中紧第二个P是项目（Project）重视品牌重视价格重视客户关系品牌和价格不确定中不确定海外市场开发经验

6、交流材料第17页在同行业中项目对比海外市场开发经验交流材料第18页我们比较优势项目成本较低施工速度较快工程质量很好我们市场开发定位 以中资为主体业主项目为主，兼顾与当地石油企业、国际石油企业合作开发。我们投标策略双回路投标法、对标分析法海外市场开发经验交流材料第19页第四部分：海外工程建设市场开发前景脚步向周围国家转移一二目光向高端领域转移三市场开发必胜信心海外市场开发经验交流材料第20页一、脚步向周围国家转移市场开发逐步向周围国家走，走小步，走一步看一步从哈法亚出发第一站：阿联酋第二站：沙特第三站：科威特海外市场开发经验交流材料第21页二、目光向高端领域转移先参加合作，形成优势互补，最终实现共赢。Petrofac意大利ABB加拿大Lavalin海外市场开发经验交流材料第22页三、市场开发必胜信心大庆精神和铁人精神是我们原生长板油田企业