2002冷冻年度上海分公司工作总结20020829

1、13/13上海分公司200冷冻年度工作总结(200年9月1日至0年8月日)02冷冻年度分公司工作总结本市场区域结构分析区域市场容量主要批发商主要零售商主要品牌上海地区30亿元永乐电器各主流品牌均有经销市北家电国美电器各主流品牌均有经销商务中心海尔、美的华联交家电日立、夏普、松下郊县经销商非主流品牌机本市场区域气候变化情况天气趋势 上海地区今年6月上旬开始出现0度以上的高温天气，维持时间在10天左右，而且在此期间电视、报纸等宣传媒体传出上海本年度5度以上高温天气将在5天以上，至此空调市场开始启动，上旬10天左右时间销售各类空调50余套。但好景不长,各空调厂商所希望的“空梅”天气并没有出现,至月中

2、旬后期上海进入梅雨期，连日阴雨，气温明显下降，日销量锐减,16日至30日仅销售10余套,月上旬仍未出梅,而7月4日、日台风光临上海,上海气象台发布台风紧急警报，当天日销量跌至5套,台风过后上海有连续三天的多云天气，但由于缺乏日照，气温难以升高,日上海又出现了阵雨天气，气温又一度下降,当日销量仅60套，7月0日天气放晴,开始正式出梅,温度逐步升高，至7月15日温度上升至35度，由于湿度较高,夜晚较为闷热,所以出现了一波真正意义上的销售高峰，15、16、17日三天销售各类机型200余套,但18日随之而来的中雨，将上海地区又带入了一个星期的多雨气候,销量再一次受到打压，日销量在10套左右徘徊，26日

3、天气放晴,但晚间温度不高、8月日又开始下雨，8月上旬销量尚能维持在30套左右，月中旬,随着立秋到来，夏季即将结束，日销售量逐步下降。上海202年度旺季销售就此结束。 综合本年度气候情况,上海入梅及出梅时间较晚，加上不断的阵雨天气,晚间又缺乏温度与湿度的配合，所以,没有形成大规模且持续时间长的销售高峰，实际旺季销售天数仅月16日、17日两天,大大少于去年,各品牌厂商旺季销售均不理想,且库存积压较多。最高温度、最低温度集中时段 本年度高温集中在月上旬,7月中旬，月上旬及下旬。8月下旬出现年度最高气温38.度。 年度最低气温集中在月至2月。最低气温零下4度。各品牌销量及排名情况排名品牌销售额占有率（

4、%)分布区域销售策略分析1日立413全市覆盖品牌形象较好,高档,价位较高，中高档家庭选购较多夏普。以市区为主品牌形象较好,高档，价位较高，中高档家庭选购较多3海尔2.687全市覆盖国有品牌中形象较好,价格较国外品牌低，中挡家庭选购多4美的2.7全市覆盖国有品牌中形象较好,价格较国外品牌低，中挡家庭选购多奥克斯26.市区，郊县均有分布6LG1.55市区以商场为主品牌形象较好,价格较国外品牌低，中高挡家庭选购多7长虹1.2市区以商场为主是该品牌的系列产品、价格适中,中低端市场8松下1。24市区以商场为主品牌形象较好,高档,价位较高，中高档家庭选购9三菱13以市区为主品牌形象较好，高档,价位较高，中

5、高档家庭选购10新科。82。7市区、郊县覆盖品牌,价格适中，中挡路线11TL0。827以市区为主品牌形象较好,价格较国外品牌低，中挡家庭选购多2乐华0.。7市区,郊县均有分布品牌，价格适中,中挡路线13海信0。2.3以市区为主品牌，价格适中,中挡路线4大金0。62以市区专营店为主15春兰.2以市区为主品牌形象一般，价格适中,低挡消费华宝0.4.3代理品牌形象一般，价格适中，中低挡消费1伊莱克斯0.31以市区为主定位中高档次,但其资历不及日立,三菱等老牌高挡空调。其他5。9519。8全市覆盖杂牌机居多四、新科品牌在本区域市场情况分析 由于2002年度的淡季不断开发，新科空调在市区的经销商，从年初

6、国美、市百一店、商务中心三处，增加到了目前的国美、永乐、苏宁、商务中心、一百、六百等六处，销售点近30个,且都是具备一定销售能力的大型连锁卖场.而随着新科品牌知名度的不断提升,加上今年淡季开展的促销活动，上述六处经销商合计销量达180余套，占我公司总销量的三分之二.在郊县地区，我公司网络分布较多,选择的经销商也基本上在该地区有一定的影响力，主要以闵行协士、宝山天信、浦东双柳、金山天昊、川沙力峰为主干，借以幅射到各乡镇的销售网络，上述五家合计销量000套，占总销量的19%，从2年度的总体运行情况来看，我公司在郊县市场的操作基本上是正确的。由于各郊县主经销商只设立至2个，可以避免同品牌经销商内部的

7、价格竞争,容易控价，又可以使该地区经销商放心主推新科,提高销量。经过年开发，新科空调在上海地区已有一定的用户基础，新科空调的质量在消费者中得到认可,但尚存在一些问题。根据从经销商、促销员、消费者的意见反馈,反应较多的问题如下，（1）在造型及工艺上需有所改进。特别是挂机式样不多，外观竞争力不够。(2）在价格下调的同时,要保证品质。本年度新装机型,内机漏水、叶片异声、内外机噪声等问题时有发生,虽然不是什么大的质量问题，但由于是新装机型，小问题却影响了整个品牌的形象。(3)加强广告单页的设计力量，现在各厂家对现场促销均十分重视，作为产品信息的重要传递渠道，我公司在广告单页的设计上不占优势，这同时也影

8、响着新科空调售前形象。（4）促销礼品方面要加强，呈现实用性。现在各类促销活动此起彼伏，但市场普遍反映，实用性较差,品种单一,质量较差，礼品作为购空调时的附赠品，无形间影响着销售的增加,这一点在同一档次品牌中尤为明显. 综上所述,上海地区新科空调2002年度的操作基本上是成功的,但竞争的突破口还不是很多。我们认为,不同品牌空调间的竞争，实际上是品牌美誉度、品质、价格、外观、功能、售后服务、现场促销、附赠礼品等多方面的综合竞争.消费者选购的过程,实际上也就是个比较的过程,只有综合条件占优的品牌,才能被大多数用户所接受.五、竞争品牌分析品牌价格定位网络情况产品宣传与现场促销服务政策海尔中高档全市覆盖

9、依靠品牌，集团宣传整机包修三年,压缩机包修六年，免费上门服务美的中高档全市覆盖促销送礼品活动不断整机包修三年，压缩机包修六年，免费上门服务海信中档市区为主一般整机包修三年,压缩机包修六年，免费上门服务长虹中档全市覆盖一般整机包修三年，压缩机包修六年，免费上门服务科龙中档全市覆盖一般全程无忧服务春兰中档市区为主一般全过程、全天候、全方位、全身心,24小时金牌服务中低档全市覆盖各类广告宣传积极整机包修三年，压缩机包修六年，免费上门服务主要经销商合同完成情况经销单位合同额(万元）回款额(万元)操作新科情况操作其他品牌情况国美电器20081超额完成合同任务各品牌均有经销永乐家电60088超额完成合同任

10、务各品牌均有经销苏宁电器500163操作较晚,网点不多,销售一般各品牌均有经销第一百货0034操作情况良好各品牌均有经销松立工贸40465操作情况良好日立、夏普、波尔卡协士电器800434为新科老牌经销商，操作良好三菱电机，开利，美的，格力天信空调600326为新科老牌经销商,操作良好富士通，海尔,飞歌，美的力峰贸易2001为新科老牌经销商，操作良好三菱重工，松下,奥克斯双柳贸易03主推新科将军、奥克斯天昊实业00231操作情况良好松下、海尔良弘万余586操作情况良好三菱重工，松下，奥克斯豪斯达5024操作情况良好日立,海尔九百家电50071操作情况一般各品牌均有销售新润空调0120操作情况良

11、好松下,海尔锦丽华6操作情况一般日立，三菱,美的汇周工贸1037操作情况一般奥克斯誉满电器1046操作情况一般奥克斯公司任务完成情况及分析研究原因任务额（万元)回款金额（万元)完成率占市场总量的比值(%）820618575%2。1%本市场区域存在的问题1、市区市场： 网点需进一步合理调整，目前新科空调在市区与国美、永乐、商务中心、苏宁、市百一店、六百、九百等经销商开展合作，虽然经销点较去年增加不少,但同时存在内部价格竞争压力,特别是国美、永乐、商务中心三家，都致力于价格战取胜，而且有些卖场相距过近,同品牌同一型号极易形成价格战，所以上海分公司采取不同型号错位经营的方法，向国美、永乐供应不同的机

12、型,这样也造成了同一型号只能向一个经销单位供货的情况，不能做到全市铺开，不过今年由于厂部后续型号根近很快（如3H,2H），相同功率有两、三种型号，所以单独供货对销量影响不是很大。 另外，明年我们在淡季准备在市区进一步开发销售网点，以尽可能覆盖市区，扩大销量.、郊县市场：考虑到郊县由于各区域采取总经销商的模式，本市场区域下一阶段的操作思路 200年度销售工作即将展开,在新的一年里，除了保证现有经销商销售网络，还要再开发一些有实力的经销商，加入新科空调的销售队伍。（）市区市场: 继续与国美、永乐、苏宁、商务中心、市百一店保持合作,国美电器在全市是10家分店,销售能力巨大，今年200万的回款指标已超

13、额完成。而永乐电器更有13家分店,在今年4月与我公司正式合作，至八月底累计回笼资金100多万,销售能力甚至略胜于国美。在商务中心今年我们开发了豪斯达、松立工贸、九百家电等经销商,且合作较为顺利。针对市百一店,我们可以在个别产品上与其开展联合促销活动，利用其在上海地区的知名度与信誉,营造出新科空调高信誉、高品质的形象,市百一店本年度合同额为300万元,至八月底,累计回笼资金30余万，超额完成合同任务，可以说其还是具有一定实力的。至于苏宁电器，由于今年合作较晚,各方面合作还不很成熟，明年努力与其进一步加强合作。 目前上海地区空调购买集中在市区，而市区也是各品牌空调的必争之地,竞争激烈。综合上述情况

14、，新科空调将在现有的市区经销商基础上，再适当做出调整，新开发二至三家经销单位,以进一步增加市区销售点，扩大销量。但还应该注意错位经营（特别是国美、永乐、和商务中心)，加强控价,避免内部价格竞争，造成合作上的不愉快。()郊县市场: 明年如果各大连锁超市继续向郊县发展，则原有经销单位势必将进一步受到压制，但由于原有经销单位采取错位经营，利用自身反应灵活及郊县地域宽广的优势,连锁卖场一时是无法大规模进入的，所以我公司将在保持现有郊县骨干经销商的基础上，进一步向南汇、嘉定、青浦地区开拓，争取再发展四至五家有实力的经销单位。(3）综合思路 今年新科空调的销售有了大幅度的增加，这个各经销单位的努力是分不开

15、的，2003年度,上海分公司将继续在市区与郊县,适当发展新的经销商，但会注意尽量避免发生经销商内部的价格竞争,同时要保证应收帐款的全额回收。本市场区域商业结构的变化情况市区市场：随着国美、永乐、苏宁、华联等大型连锁超市的不断扩张，原先那些中小经销商及百货商场,在市区已逐步淡出。2003年度，各大连锁超市依靠其价格、销量、品牌优势将进一步扩张。未来的市场竞争将在各大连锁巨头间展开。郊县市场：由于地域宽广，交通不便，购买力不及市区，所以大型连锁超市今年尚未大规模进入，但随着永乐青浦店、国美宝山点等大卖场的相继开张，郊县市场原先的经销商，正在不断的受到挤压。预计20年度大卖场将继续有步骤、有选择的向

16、郊县市场扩容,而原有郊县经销商将进一步受到挤压.分公司管理总体管理思路：稳定骨干，保证分公司内部团结与稳定。在工作上，松紧结合，权责分明、奖罚分明，严格执行分公司管理制度。努力激发员工潜力，鼓励其不断改进原有工作方式。（）淡季练兵，旺季作战，争取在淡季将各方面的问题解决，保证旺季销售。具体措施列举:以部门为单位，各项工作专人专管，结合岗位奖罚制度，明确各人的责任,以提高其工作责任心。增加员工间横向竞争意识，通过部门定期会议讨论,以及同行业或其他分公司的新经验、新方法作为指导，争取在淡季不断完善原有工作方法,最终形成一整套快速、高效、无差错化的分公司管理模式。工资与奖金的发放与员工实际工作量及表

17、现挂钩,在员工间形成多劳多得的共识,以增加员工的工作积极性。人性化管理,在工作上严格要求员工，在生活上给予必要的关心,通过与员工聊天，加强交流,松、紧适度结合,保证分公司内部的团结。合理化建议为更好的适应203年度市场竞争,根据目前从经销商、直销员、用户等多方面的的信息反馈，结合明年的市场趋势,分公司建议厂部在以下几点作出改进：改进产品外观造型，特别是挂机与家用柜机，现在空调已经成为一种家庭陈设，而且上海地区消费水平偏高，家电业的竞争已经上升到了外观、价格、质量、服务等方面的综合竞争,良好的造型，将受到更多的青睐。确保品质，特别是要减少新装机型漏水、噪声等小故障,品质的保证是新科空调发展的中心问题，只有在保证质量的情况下,销售才能逐年上升，而促销及售后服务只能作为辅助措施.加强企业形象宣传,其中包括展台、P、海报及各种广告宣传单页的设计工作要进一步加强，企业形象影响着消费者购买信心，作为产品信息的重要传递渠道，新科空调应该给人一种可以信赖的感觉。促销活动及礼品的设置要更趋实用性,现在各种购空调送礼品活动铺天盖地，促销礼品作为购空调时的附赠品，虽不是主要的,但确实影响着销售的增加,特别是同一档次品牌中尤为明显.希望厂部与分公司进一步加强沟通，对于竞争对手的动态（主要是价格方面）要快速作出反应，建议厂部在03年度继续在