10 異業聯盟銷售策略

1、第10章異業聯盟銷售策略9/10/20221學習目標一、探討異業聯盟理論。二、瞭解國內旅行業與異業合作策略聯盟 之現況。三、分析國內旅行業與異業合作策略聯盟 之動機。四、探索旅行業選擇異業合作對象的考量 因素。9/10/20222一、異業聯盟理論一、交易成本理論：1、事前成本 (1)、資訊蒐集成本 (2)、協議談判成本 (3)、契約成本2、事後成本 (1)、監督成本 (2)、執行契約成本9/10/202233、交易成本產生的原因 1975年Willamson有以下諸點:(1)、有限理性(bound rationality) (2)、投機主義(opportunism)(3)、環境之不確定性與複雜

2、性 (uncertainty & complexity)(4)、少數人把持(small numbers)(5)、資訊不對稱(information asymmetry) (6)、交易氣氛(atmosphere)9/10/20224二、策略行為理論1、策略聯盟的動機1988年Contractor & Lorange將企業合作的動機分成六項: 1、降低風險 2、規模經濟 3、技術互補 4、克服政府投資限制或貿易障礙 5、準垂直整合 6、塑造競爭地位9/10/202251994年吳思華則從資源的觀點，將策略聯盟的動機歸納為三類: (1)、增強性機動:強化企業現有資源。 (2)、互補性動機:交換企業間

3、彼此的資源。 (3)、依賴性動機:共同爭取並分享稀有資源。1996年呂鴻德針對行銷聯盟，歸納出以下四項動機: 1、資源共享、分攤行銷成本。 2、專業分工、相輔相成。 3、藉機打開知名度、提昇企業形象。 4、獲得對方的競爭優勢。9/10/202262、策略聯盟夥伴的選擇準則 Lewis於19901、所結合的優勢(combined strength)2、相容性(compatibility)3、承諾(commitment)Hill(1994)認為好的聯盟夥伴應具備有三項特徵:(1)、幫助公司達成策略性目標。(2)、分享公司對策略聯盟的遠景。(3)、不抱持投機主義。9/10/20227吳思華(1994

4、)從台灣實務發展的經驗，歸納出事業夥伴選擇的標準，有三項:(1)、具提供重要資源的能力。(2)、組織特性、經營理念與策略取向和本 企業相近。(3)、聯盟夥伴和本企業間存在非正式的人 際關係。呂鴻德(1996)認為在選擇行銷聯盟的夥伴時，可由以下五種方式進行:(1)、原有互補性需求關係。(2)、相同的目標市場。(3)、季節性需求關係。(4)、過程的互補。(5)、新創的互補關係。9/10/20228二、國內旅行業與異業合作策略聯盟之現況一、合作型態9/10/20229二、合作階段9/10/202210三、與其他企業合作關係9/10/202211四、與異業合作的企業規模9/10/202212五、與異

5、業合作企業 的合作年數9/10/202213六、與合作夥伴關係 建立的方式9/10/202214七、與異業合作夥伴互相 支援的項目9/10/202215八、與異業合作夥伴主要 的合作關係型態9/10/202216三、國內旅行業與異業合作策略聯盟之動機9/10/2022179/10/2022189/10/2022199/10/202220四、選擇異業合作對象的考量因素 市場操縱能力 14.對方之忠誠顧客人數較多16.對方擁有完整之顧客資料12.對方銷售網路的分佈廣6.對方所能給的價格彈性或議價空間大4.對方公司的經營理念相近10.對方的財務狀況優良20.對方決策與執行具高效率9/10/20222

6、1掌握經營優勢 1.對方的服務品質受肯定 9.對方的經營績效受肯定 2.已與對方關係企業有合作經驗 11.對方主動配合程度與意願高 3.對方公司具有市場利基9/10/202222行銷通路能力 8.對方分支機構或連鎖店的數目多7.對方主要客顧群與本公司相似17.對方願投入之行銷資源多 9/10/202223顧客購買力 15.對方之顧客消費能力強 再進一步分析公司的基本屬性如公司員工人數行銷部門人數公司歷史是否有關係異業與選擇異業合作對象考量因素中市場操縱能力掌握經營優勢行銷通路能力經營者互動程度顧客購買力9/10/202224問題與討論1、探討異業聯盟理論。2、瞭解國內旅行業與異業合作策略 聯盟

7、之現況。3、分析國內旅行業與異業合作策略 聯盟之動機。4、探索旅行業選擇異業合作對象的 考量因素。9/10/2022259、静夜四无邻，荒居旧业贫。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、雨中黄叶树，灯下白头人。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 2:48:25 AM11、以我独沈久，愧君相见频。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、故人江海别，几度隔山川。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September

8、 10, 202213、乍见翻疑梦，相悲各问年。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/202214、他乡生白发，旧国见青山。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、行动出成果，工作出财富。2022/9/102022/9/1010 September 202217、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9

9、/109、没有失败，只有暂时停止成功！。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 2:48:25 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、世间成事，不求其绝对圆满，留一份不足，可得无限完美。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、不知香积寺

10、，数里入云峰。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、楚塞三湘接，荆门九派通。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。2022/9/102022/9/1010 September 202217、空山新雨后，天气晚来秋。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109、杨柳散和风，青山澹吾虑。2022/9/10

11、2022/9/10Saturday, September 10, 202210、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 2:48:25 AM11、越是没有本领的就越加自命不凡。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/

12、109/10/202214、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、业余生活要有意义，不要越轨。2022/9/102022/9/1010 September 202217、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/10MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感谢您的下载观看专家告诉内容总结第10章。5/10/2022。(1)、有限理性(bound rationality)。(uncertainty & complexity)。(4)、少數人把持(small numbers)。(5)、資訊不對稱(information asymmetry)。(6)、交易氣氛(atmosphere)。1988年Contr