读《营销管理-菲利普-科特勒》有感

1、营销管理菲利普科特勒的读后感想选择此书的机遇为了达成阅读任务以及增添专业知识，便在网上搜寻适合的专业名著，没心中看到了菲利普科特勒的营销管理第十四版，在阅读了介绍中的部分章节内容后，便决定认真阅读此书，以便详确认识营销的有关知识，暑期时期，我认真地认识并细读了营销管理菲利普科特勒（十四版）这本书，并写下以下的读后感想。本书内容概括本书分为八个部分：第一部分理解营销管理、第二部分获取营销信息、第三部分认识与认识客户、第四部分打造富强的品牌、第五部分开发市场供给物、第六部分交托价值、第七部分流传价值、第八部分实现成功的长久成长。在购置此书以前，稍微阅读了下部分章节，发现菲利普科特勒想告诉我们的是营

2、销的功能太富强，可是营销的任务是艰巨的，做好营销不是一件简单的事情，营销是需要运气和机遇的，可是营销更需要原则和方法。菲利普?科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程。而且我发现这本书的其他一个经典之处在于，整个著作的语言风格特别可观，从语语言气上丝毫感觉不到营销大师的居高临下，而是客观，剖析、发展的思想，不得不让人钦佩。购置此书后我认真的阅读了本书的第一部分理解营销管理包括第一章21世纪的市场营销、第二章获取营销信息，第一部分重点阐述了市场营销的重要性、市场营销学的范围、基本的营销理念、营销管理的演化：由公司主导转向市场主导、成功营销管理的特点、市场营销和顾客价值、公司和部门的

3、战略计划、营销计划的性质和内容等几个主要内容。经过对第一章的认识，我理解了市场营销的见解、目的、重要性等。所谓市场营销就是个人和集体伙同别人经过创立、供给、自由互换有价值产品和服务的方式以获取自己的所需或所求，其目的就在于深刻地认识和认识顾客，进而使产品和服务完好适合特定顾客的需要，进而实现产品的自我销售。其他，在科特勒以前，市场营销是4P营销组合（product：产品，pricing：价钱，place：地址，promotion：销售）的同义词，随着市场营销见解的不断拓宽，从头定义4P成为事不宜迟，科特勒在他的著作中提到：“公司必定积极地创立并滋润市场”。“优秀的公司知足需求；优秀的公司创立市

4、场。”是他的名言。而科特勒在此书也对4p进行了从头定义，即人员、流程、项目、绩效。人员指的是内部营销；流程是营销管理中所波及的所有创立力、规则和构造；项目反应了公司内部与开销者直接有关的所有活动；绩效是指能够从财务角度和非财政角度进行测量的结果指标。从第二章中我认识到：一、市场营销和顾客价值包括价值传达过程三阶段（选择价值、供给价值、流传价值）、价值链、核心能力（指专门技术和生产方面的专长，而差别化能力则是指那些在更宽泛的业务流程中表现出来的优秀特质，其具备三大特点：1、它是一种具有竞争优势且能显然地创立开销者认知利益的资源；2、市场应用上拥有必然的宽广度；3、竞争者要模拟的难度很高）、全面营

5、销导向和顾客价值（价值研究、价值创立、价值传达）、战略计划的主要角色；二、公司和部门的战略计划包括确定公司使命（其中一份好的公司说明书具备以下特点：1、集中在有限的目标上；2、重申公司的主要政策和价值观；3、明确一个公司要参加的主要竞争领域）、定义任务（从顾客群、顾客需求、技术三个方面加以确定）、评估增添机会（包括计划新业务、减少和停止老业务）；三、战略业务单位计划包括业务任务、SWOT剖析、目标制定（必定知足四大目标：1、目标必定按轻重缓急有层次地安排；2、在可能的条件下，目标应当用数量表示；3、目标水平应当现实；4、各项目标之间应当协调一致）、战略制定（总成本预先战略、差别定位战略、目标聚

6、焦战略、计划形成和履行、反应和控制；四、产品计划（其内容包括履行纲领和目录表、目前情况分析、营销战略、财务目标、履行控制）第二部分获取营销信息包括了第三章手收集信息和展望需求、第四章营销调研，其主要内容包括现代营销信息系统的组成、剖析宏观环境、展望和需求测量、营销调研系统、测定营销生产率等主要内容第三章主要研究信息与环境两大方面，其中信息方面表达了营销信息系统由人、设施和程序组成，内部报告系统由订单收款循环系统和销售信息系统组成；环境方面表达了认为环境、经济环境、社会文化环境等从第四章中我认识到营销调研是系统地设计、收集、剖析和报告跟公司所面对的特定的营销情况有关的数据及发现的检查研究结果。营

7、销调研的工作是洞察顾客态度和购置行为。营销程序即确定问题和调研目标-制定调研计划（资料根源、调研方法、调研工具、抽样计划、接触方法）-收集信息-剖析信息-陈述研究发现-做出决议;营销决议支持系统是一个组织，它经过软件与硬件支持，协调一系列的数据、系统、工具和技术，解说公司内部和外面环境的有关信息，并把它转变为营销活动的基础。第三部分认识与认识顾客包括第五章创立长久顾客忠诚、第六章剖析开销市场、第七章剖析公司市场、第八章辨别细分市场和目标市场。其主要内容包括创立顾客价值、顾客满意和顾客忠诚、顾客平生价值最大化、培育顾客关系、顾客数据库和数据库营销、影响开销者行为的因素、购置决议过程、采买流程、管

8、理B2B客户关系、细分消费者市场的基础、目标市场确定等从第五章中认识到几大体念：总顾客价值就是顾客从某一特定供给品中希望的一组经济、功能和心理利益组成的认知钱币价值；总顾客成本是在评估、获取、使用和抛弃该市场供给品时惹起的一组顾客预计开销；一个利益顾客是指能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其收入应高出公司吸引、销售和服务于该顾客所开销的可接受范围内的成本；竞争优势是指一个公司在一个或几个方面的成绩是竞争者不论在现在或将来都无法比较的优势。杠杆优势是公司能够用来利用作为新优势的优势；客户关系管理，是一个管理有关个体顾客详确信息以及小心管理所有顾客的“接触点”以最大化顾客忠诚的过程；顾客数据库是

9、一个有组织的收集对于个人或预期顾客的综合性信息集合；数据库营销是一个为了实现接洽、交易和成立客户关系等目标而成立、保护和利用顾客数据库与其他顾客资料（产品、供给商、零售商）的过程。第六章阐述了影响开销者行为的因素即文化、社会、个人因素；四个重点的心理过程（动机、认知、学习和记忆），从根本上影响着开销者对于外界刺激的反应；购置决议过程：五阶段模式（问题认识-信息收集-可供选择方案的谈论-购置决议-购后行为）等主要内容从第七章中我认识到一下见解：组织购置指正规组织为了确定购置产品和劳务的需要，在可供选择的品牌与供给者之间进行辨别、谈论和精选的决议过程；产品价值剖析是一种降低成本的方法，经过价值剖析

10、，对各零件认真加以研究，以便确定可否对它们进行从头设计或推行标准化，并运用更低价的生产方法来生产产品。第八章详确解说了细分市场，并从中认识到细分市场与目标市场的差别。目标市场的选择有四个层次；大众市场、多元细分市场、单调细分市场和个人市场，其中将大众市场视为目标市场的方法只为最大的公司所采用，好多公司将目标确定为由不同样方法界定的多元细分市场上；细分开销者市场的两个基础是开销者特点和开销者反应。开销者市场最主要的市场细分变量是地理变量、人口统计变量、内心统计变量和行为变量。第四部分打造强品牌包括第九章创立品牌财产、第十章品牌定位第十一章竞争动向。其中我认识到几大体念：品牌财产是附加在产品和服务

11、上的价值，品牌财产是与公司的心理价值和财务价值有关的重要无形财产；品牌接触能够被定义为一个开销者或预期顾客对品牌、产品目录或许与这种营销者们的产品或服务有关的与该品牌的接触体验；品牌出名度是开销者在不同样情况下判定品牌的能力，表现在他们对品牌的辨别或记忆能力；品牌形象是开销者对品牌特有的知觉和信仰，反应在开销者的记忆与品牌的联系上；品牌定位，就是对公司的供给品和形象进行设计，进而使其能在目标顾客心目中占有一个独到的位置的行动第五部分开发市场供给物包括第十二章成立产品战略、第十三章服务的设计与管理、第十四章制订价钱战略和方案。此部分详确解剖了产品以认识怎样成立产品战略，细分服务以说明怎样进行服务

12、的设计与管理，联合案例表达怎样制订价钱战略和方案。从中我认识到产品的特点、分类，产品和服务的差别，产品与品牌的关系、服务的性质以及怎样制订价钱等第六部分交托价值包括第十五章设计与管理整合营销渠道、第十六章管理零售、批发和物流。此部分详确剖析了营销渠道以认识怎样经过设计与管理整合营销渠道；解说了管理零售、批发和物流的方法。从中我认识到营销渠道管理的作用，渠道系统、自有品牌的见解等第七部分流传价值包括第十七章设计与管理整合营销流传、第十八章管理大众流传：广告、促销、事件和体检、公共关系、第十九章管理人员流传：直销与互动营销、口碑营销和人员营销。此部分详确解读了流传的重要性，从中我学到了更多的流传方

13、式。第八部分实现成功的长久成长包括第二十章推出新的市场供给物、第二十一章开发全球市场、第二十二章全方向营销组织的长久管理。此部分中我认识到新产品开发过程以及所需面对的挑战，全球市场的竞争强度以及怎样选择全球市场，其他在最后一章中看到了营销的将来发展方向。阅读此书的思虑与收获书中的思想是围绕着知足顾客来张开公司的各项战略部署，看起来很有道理，很对，但是反观中国的公司，最少是我们认识的，都不是这样做的，由此，我想营销管理这本书能够认为是一个公司最理想的生计状态和策略吧，能够定之为最高目标。所以在看这本书的时候我们最好用责备或许存疑的目光去对待。该书完好能够称得上现代营销学确实立之作，它改变了主要以

14、销售、广告和市场研究为主的营销见解，扩大了营销的内容，将营销上涨为科学。市场营销不可是是销售术的华美版本，和创新同样，它是公司最重要的功能之一。市场营销学波及市场安排、市场检查以及客户关系管理等，科特勒以前写到，市场营销是“创立价值及提升全球的生活水平”重点所在，它能在“盈余的同时知足人们的需求。”他素来试图将有关市场营销的商议提升到产品与服务之上，他深信世界上最有成就感的市场营销工作应当“带给人们更多的健康和教育，令人们的生活质量有根本的改观。”致力于研究互联网对市场营销见解的影响。他为全方向营销下的定义是“公司将创业资源的安排、供给链的管理和客户关系管理等信息能量整合在一同，以换取市场上的

15、更大成功。”这就需要利用互联网、公司内部网络和外面网络，组合成合作网络以获取发展，它将是全方向的，因为市场营销不再被看作是以各个部门为单位，不相往的活动，它还必定成为“公司中供销链和合作网络的设计师。”市场营销必定成为商业活动的中心，它的重点必定是在客户身上：“在一个产品泛滥而客户短缺的世界里，以客户为中心是成功的重点。”他审查了亚马逊等公司，亚马逊忧如具有很大的竞争优势，因为它没有弘大的固定财产，可是它必定在市场营销上下功夫，以成立品牌形象，维系客户的忠诚度。营销确实无处不在。不论是成心识的仍是没心识的，任何组织和个人都在从事着各样各样的营销活动。市场营销已经浸透到人们生活中的点点滴滴。我感

16、觉我们在做营销的时候也要学习别人的长处，专心的去，我们的品牌才会有长久的生命力。而菲利普?科特勒也告诉我们，对于公司而言，最大的风险就是没有能够认真的对待顾客和竞争敌手进行督查，也没能够连续改良其产品与服务。他们可是重视短期利益，奉行销售至上的原则，结果无法知足股东、职工、供给商和渠道商的需求。实质上，精妙的市场营销经常是一个永无止境的过程。现在的市场，已经不再是往日的市场了。营销人员必定对一系列的重要变化及其发展给予足够的专注并作出实时的反应。我们所在的通讯行业也不是往日的市场了，品牌众多，竞争强烈，众多厂商的收益进一步碰到压缩，我们更为应当注意开销者的销售见解和开销意愿，一个产品要想让开销者产生购置欲做出购置决议，必定认识开