IBM对大客户的管理资料总结

1、行业客户（大客户）销售和客户管理商讨目录1、作为销售管理者应具备的7个S2、IBM的销售模式3、客户性格剖析和商讨4、IBM如何运转一笔真切的买卖5、发问和商讨6、经验分享一、作为销售管理者应具备的7个S个人看法：销售组织构造IBM以前的销售组织架构：策略Structure2-3个技术支持人员系统StrategIBM销售代表Systems存在的问题：1、销售人员对大客户不过做品牌机的销售。y务支持人员2、忽视了大客户自己其余的需求。共享价值SHARED网络；咨询；资讯；业3、大客户其余需求包含：VALUES务整合等等。技术文化风格结论：此刻不再是单调品牌机销售的时代，是一个需求整合Skills

2、Style的销售时代。此刻的销售组织架构：职工二、IBM的销售模式Staff客户大销售代表负责大客户各专业技术部门全部企业职工都一定认识和支持销售检查研究：你将做什么？顾客明确(Clarify)产品重申要点(Empathise)特点/作用（行为）关系要求.：尝试(Test)（它是什么？）你将说什么？制定一套计划假定(Assumptive)真切(Genuine)优势个人看法：（竞争力）一步一步靠近目消标除误会打破劣势（有什么作用？）为何而去？(Stepbystep)确认买卖的成功对客户的好处1、产品的功能、优势会给客户带来的利处,一定和客户商讨。（企图）供给可选择性方案（对客户意味着什么？）争取

3、销售权益合理性Alternative办理业务-比如：A：本系列跑车马力大。曹总，您常常深圳广州两地来(Business-rational问题和状况。)结束！回跑，时间相当可贵，本款车能为您节俭时间。办理人际关系-情绪性B:销售前准备本电视是双向插头。王总，您常常需要在北京、上(Personal-emotional)（Prepare）翻开支售之门处海、广州等地跑买卖，还常常迁居，我们的电视是大客户背景(Open)大客户存在的问题理双向插头到哪都能用，即便出国也不担忧。需求剖析需求剖析(Needs)大客户的结论拒2、拿到客户最后的许诺。向客户要许诺解决方案(Propose)绝比如：下个星期我将准备

4、好的合同书拿给您过目。促成业务(Close)我回去核实一下价钱，后天清晨将拿给您确认。3、客户常常会有不一样的声音，我们需要管理不一样的声音。比如：TCL的电脑太贵了！剖析：这句话的意思海涵的内容特别广：想杀价；想认识价钱的组成；希望附送其余配件；希望供给培训服务；希望送出国指标等等。建议做法：1、不要马上正面回答下列问题。、提出进一步问题，认识对方真切的需求点，问题背后的动机。3、因材施教，给出解决方案。4、关于不可以即时给与回复的客户，能够先认可客户建议，提出回企业和领导商议等的缓兵之计。实例操练：（过程要光滑，千万不可以顶死，由于客户永久是对的）客户：要求数字电视上安装IC卡。销售人员：

5、1、请问为何您需要在数字电视上安装IC卡呢？、TCL销售人员用专业的目光，行业的趋向，对市场发展的认识和对数字及IC卡的看法上的解说，说服客户。3、仍没法解决，告诉对方，请给我一天的时间让我回去认识后，明日再来拜见您。三、客户性格剖析和商讨。以事为主特点：慢教授型结果型急性演员型性格的客户性子子予人好感，健谈，情绪和感情外露。由于他们是以人为主，老好人型演员型因此和他们成立优秀的个人关系特别重要。此类客户做决议比以人为主较快。为人办事相对照较极端。对待此类客户：适合调整决议速度，免得客户因快速决定尔懊悔。结果型性格的客户意志果断果断，行动快速，目标主导。因此对结果要求明确，不需要过多的细节剖析

6、。对待此类客户：重申结果所能惹起的作用，带来的成效。教授型性格的客户深谋远虑、擅长剖析，严肃有目标，追求完满，有责任心。因此对事情的前因后果要求详尽、周到，细节化。相信过程准备充分，结果必定是完满的。对待此类客户；准备详尽的资料和数据，以及有关的细节，同时客户想不道的部分也要充分准备。老好人性格的客户性格低调，平易，易相处，因此对销售人员态度好，以为销售资料也周到，就是不可以最后做决定。对待此类客户：努力帮助他们赶快做决定。如何辨别各样种类的例子剖析：母亲不一样意孩子再喝可乐，原由是可乐伤牙。演员型性格的孩子：打坏玻璃，表示不满。结果型性格的孩子：妈妈不给，马上去找爸爸，不放弃追求，行动顺速。

7、教授型性格的孩子：冥思苦想，靠什么方法，说什么好话，能够到达目的。老好人性格的孩子：软磨硬泡。游戏：六人一组，每个小组中每个人员的责任和工作不一样，互相不能够用语言、和书写表达各自的职责范围，能够用手势等其他方式。六个人共同达成一项工作：建一座宝塔。游戏总结：1、企业中每个职工都在负责不一样的工作，都有各自不一样的目标，可是他们的工作都是为实现企业大目标而建立的。每个职工能否清楚的理解企业的大目标是什么，对其小目标的更好地实现是拥有极其重要的意义。2、每个职工在达成同一个大目标前，有效的交流是特别有必要的，正如“磨刀不误砍柴工”。3、在工作中，每个职工是同等的，不论你达成的工作责任大小，都同样

8、的重要，都同样应遇到同等的敬爱。四、IBM是如何运转一笔真切的买卖计划问题：建1、销售支你的企业是如何创建买卖时机和吸引客户，同时提升销售额？持和解议2、决客户你的企业如何保持客户IBM忠诚度的？诉苦3、你的企业如何反应市场变化的？4、你的企业如何适应市场的发展？客户的分类及对策：控制和成1、忠诚型客户：对企业产品忠诚，可是销售成长不大。交对策：增强和保证客户售后服务满意度。2、快速增加型客户：销售增加特别快。对策：将销售人员增加，保证全面周祥的销售和服务。3、睡眠型客户：以前是企业的客户，可是此刻没有新的业务和增长。对策：为他创建新的需求，创建新的花费。4、值得培育和重视的客户。对策：踊跃跟

9、进，保证将信息和服务实时通知对方。IBM的服务：对客户有价值的事我们都做。“立项”应认识的资料：1、客户的背景资料（包含成即刻间，地址，长久合作伙伴等）2、客户的组织构造（包含人员岗位构造，部下分企业状况等）3、客户当前正在进行最大的项目4、IBM的时机在哪？切进口在哪？5、竞争敌手的剖析。6、IBM的切入的详尽时间计划。7、IBM在这个项目上能有什么利益。五、发问和演讨问：在销售计划方面，如何能够掌握计划展望的正确性？答：在IBM计划是不离开实质的。IBM做计划的时间特别长，一般9月份开始做第二年的计划。综合及剖析行业的数据，指导工作计划的拟订。如，行业对明年展望表示：明年行业销售均匀增加为

10、18%。IBM明年的销售计划不可以低于18%，一般按25%为基础做计划，以便保证明年的市场份额。此外，企业的资源和销售挂钩。依据企业供给有关资源的比率，销售将按定量提升计划。一般销售计划包含：月计划；季度计划；半年计划；整年计划。问：在提升客户满意度方面的经验。答：1、建立客户满意度指标。2、每个主管对队员的客户满意度查核3、企业对每个主管的客户满意度查核4、部门经理对每个队员进行实战考试，做到人人过关5、给客户做培训，管理客户的希望值6、成立CALLCENTER。专人统计部门投诉率。同时准时和大客户联系，提早将问题发现，将被动变主动。问：IBM能否有成立资源平台？如何管理企业的资源？答：IBM有成立资源平台。比如：我们的客户区分为银行系统和非银行系统的客户：资银行客源户非银资行客户源六、经验分享：整合为共享的资源成立公共资源平台做主管最重要的销是售支：持人员销售支持人员1、达成目标2、成立团队，