医美咨询师如何巧妙化解顾客对比医院（下）

1、医美咨询师如何巧妙化解顾客对比医院（下）如何有效解除顾客的异议与抗拒点，顺利成交我们天天与顾客沟通，服务帮助到任何一个顾客都会遇到各种的异议和抗拒点，今天就给大家综合梳理一下，只要大家学习并且实际运用，转化为自己的东西，就一定提高你的沟通转化！大家先记下这句话：成交从拒绝开始，成交从异议开始。老人常说：争议是买家，喝彩是闲人！所以说：我们不用怕有异议的顾客，就怕遇到聊的很爽最后啥也不做微笑离开的顾客。问：顾客为什么有异议？（三个为什么）1、了解信息；2、信赖感不足；3、杀价的筹码。我们明白这些，就会正确认识顾客的异议；因为很多时候我们一遇到顾客的异议就给顾客随便贴标签：没钱，无聊、没质量顾客等

2、等；很多伙伴特别怕顾客有异议，总觉得一路绿灯的顾客就可以完美成交，却不知解决顾客的异议是帮助顾客必经之路。不用担心，顾客有异议，才说明有需求，愿意和你说，就一定想在你这做。把握需求，调整话术，就可以高效帮助到顾客。一、最常见顾客五大异议和抗拒点（五大最常见）1、价格：放最后说，因为最后直接成交买单的；2、效果：案例故事3、服务：为顾客改变医院4、关系：需要提升自己权重（除了医院给你的最高决策权）、顾客关系、顾客感觉。5、承诺：你的专业、形象和眼神，胜过任何法律纸质的承诺书。二、我们需要明白：不能做到100%成交，我们要做的是去提升成交比例。（一个信念）绝对成交不是业绩转化，是帮助顾客的信念。三

3、、解除顾客抗拒的方法比较：（四大方法）1、是说比较容易，还是问比较容易？2、是讲道理、讲原理容易，还是讲案例、讲故事比较容易？3、是打拳击比较容易还是打太极比较容易？4、是反对顾客、否定顾客、贬低顾客比较容易，还是认同顾客、配合顾客、赞美顾客比较容易？最后，其实我们都知道，实际做的时候，就“忘记了”,为什么？是想成交赚钱，还是想帮助顾客？四、解除顾客异议的致命误区：（两个误区）1、当头棒喝，你错了！是人都喜欢自己被认可，被认同，被喜欢；反之，都讨厌被否定、被揭短、被反对、2、针尖对麦芒，比试比试。你与顾客发生争执，怎么都是输。尊重顾客的不专业、理解顾客的低级问题、正视顾客的异议，微信着，把尊重

4、和倾听做到位。在解除顾客异议的时候，我们有几个步骤，大家可以尝试分运用。因为考虑到最近有不少刚转型咨询师不久的伙伴，所以一些基础系统的东西也分享一下；帮助咱们的新伙伴快速成长。五、解除顾客异议的步骤：（八大步骤）1、认同顾客的反对意见：微信、尊重；2、耐心倾听顾客的反对意见：双目直视，全神贯注；3、确认顾客的反对意见：真正理解、确认顾客的异议；4、甄别顾客的反对意见：是真是假，是甜还是苦；5、锁定顾客的抗拒点：除了这个异议，是否还有其他？6、获得顾客的承诺：如果我帮你解决这个异议，你是否马上做决定？7、再次简单框式异议：再来一次。8、客观、合理，稍加营销，巧妙解除顾客异议：你能理清到这个步骤，

5、也就是临门一脚了；六、顾客问及价格的应对策略（16个系统话术）最后这一块，大家只需要背诵，并且整理为自己的话术即可；咨询主管可以结合自己的医院情况去培训新人，同时我们自己可以根据这16个方面去延伸拓展；兵无常势，水无长形，最关键的还是要结合自己实际情况，实战去用，并且转化为自己的东西。1、价格是你唯一考虑的问题吗？2、太贵了，是顾客口头禅。3、太贵了，是人对比衡量的一个方法。4、我们先看看你适合什么方案，费用我们放最后说。5、以高衬低：顾客说贵，找处比同样手术更贵的案例，他就不觉得那么贵。6、“请问你为什么觉得那么贵？”别怕，直接问。7、“是的，我们的价格是稍微贵些，但还是有很多顾客选择来我们

6、医院做，你想知道什么原因吗？”8、以贵为荣，奢侈品原理。“我们医院费用是贵，因为效果好。就像法拉利不会卖夏利的价钱，你同意吗”9、一分钱一分货：“好贵，好才贵，你有听说贱贵吗？”10、大数怕算原理：一笔费用除以年、月、日，一个眼部综合按照10万算，让你轻松年轻5岁，100000/5年=20000/年，20000/12月=1667/月1667/30天=56块钱。可以正算，也可以反算。你要有这个本事，算到顾客吃饭少掉几粒米、少买几次没有意义的地摊货，就可以换来马上年轻5岁的容颜！11、塑造价值，塑造珍贵，塑造独特。来自瑞士，全球唯一，专家权威、12、“亲，你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱买了

7、东西回家就后悔？一分价钱一分质量，你同意吗？我没有办法给你最便宜的，但是可以给你合理而且保证效果的美丽方案。保证你超满意”13、富兰克林法：拿一张白纸，对折中间划一条线，一分为二，一边写过贵的好处，一边写坏处和后遗症，客观充分对比，让顾客做决定14、“你觉得是钱重要还是效果重要？”顾客不配合，说都重要，我们回答：所以才有一分钱一分货这个说法嘛。15、“手术远没你想的那么简单”我们的专家、技术、手术安全保证体系、术后服务系统、老顾客回馈系统、等等背后很多你没看到的，告诉顾客，不是你给我1万，直接把你推手术室三下五除二，就这样搞定了，还有很多你不知道的背后的不易，还有很多福利你还没有享受。16、万能话术：“你说的情况，我们