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文档简介

1、成功销售的八项武器大客户销售策略成功销售的八项武器大客户销售策略第一部分掌握以客户为导向的营销策略第1讲 促使客户采购的因素第2讲 大客户分析第3讲 挖掘需求与介绍宣传第4讲 建立互信和超越期望第一部分掌握以客户为导向的营销策略第1讲 促使客户采购第1讲 促使客户采购的因素第1讲 促使客户采购的因素1、影响客户采购的因素了解需要相信满意卖印章案例：1、影响客户采购的因素卖印章案例：2、以产品为导向的营销策略4PProduct产品Price -价格Place -渠道Promotion -促销2、以产品为导向的营销策略4P3、以 客户为导向的营销策略销售与市场活动围绕 客户采购4要素 全方位满足客

2、户地需求，在竞争中取得优势以产品为导向 VS 以客户为导向营销模式有何区别？3、以 客户为导向的营销策略销售与市场活动围绕以产品为导向 3、销售的四种力量介绍和宣传挖掘和引导需求建立互信超越期望了解需要相信满意(采购4要素)3、销售的四种力量4、制定销售策略要考虑的因素费用时间 客户的覆盖面 覆盖客户的数量 覆盖客户的级别 区分客户的职能4、制定销售策略要考虑的因素费用第2讲 大客户分析 第2讲 大客户分析 1、大客户的特征 客户类别 个人和家庭客户-消费品客户 商业客户个人与家庭客户商业客户采购对象不同个人多人采购采购金额不同小，重复购买较少较大，重复购买销售方式不同常用广告、店面宣传专业团

3、队上门做出解决方案服务要求不同正常使用及时周到全面1、大客户的特征 客户类别个人与家庭客户商业客户采购对象不同2、大客户资料的收集1) 搜集客户资料2) 竞争对手资料3) 项目资料4) 客户的个人资料2、大客户资料的收集1) 搜集客户资料3、影响采购的六类客户技术部门财务部门使用部门决策层管理层操作层如何“以人为本”？3、影响采购的六类客户技术部门财务部门使用部门决策层管理层操第3讲 挖掘需求与介绍宣传第3讲 挖掘需求与介绍宣传1、大客户采购需求的三个层次外在需求合同条款实际 需求采购指标客户需求背后的需求解决方案 老太太买李子案例:1、大客户采购需求的三个层次外在需求合同条款 老太太案例:2

4、 产品介绍宣传挖掘客户需求-引导客户需求-重点介绍产品基于客户需求的介绍和宣传特性优势 益处 万科售楼案例:2 产品介绍宣传挖掘客户需求-引导客户需求-重点介1、互信关系的四种类型供应商局外人朋友合作伙伴客户的机构利益客户的个人利益与客户的四种关系1、互信关系的四种类型供应商局外人朋友合作伙伴客户的机构利益2、从局外人做起局外人-朋友-供应商合作伙伴局外人供应商-朋友-合作伙伴2、从局外人做起局外人-朋友-供应商合作伙伴3、建立互信的原则关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益。与六类客户建立互信的总和，是与机构建立互信的基础。3、建立互信的原则关注客户机构的利益，同时关注客户个人的利益4、超越客

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