宽带业务发展策略课件

1、内部资料 注意保密市场部2011年2月中国联通2011年宽带业务发展策略目 录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略1.1 现状分析1.2 关键问题1.1.1 宽带业务发展分析 宽带总体发展良好，但量收匹配需进一步提高，北方保持主导地位、南方实现规模突破面临压力。截至2010年，宽带用户同比增长23.88%，高出中国电信2.16个百分点，但ARPU值偏低（比电信约低15元)，同时用户拆机率高于电信；北方平均市场份额81.3%，但除北京、天津、山东外，其他各省用户市场份额均低于80%；南方平均市场份额12%，除重庆、四川、海南外，其他各省用户市场份额均低

2、于15%。联通南方宽带发展力度明显小于北方电信。联通宽带ARPU同比增幅12%48.5%平均水平数据来源：中国联通月度统计报告、行业竞争数据-15单位：元20.7%81.3%平均水平ARPU竞争对标单位：亿元单位：万户用户数竞争对标接入收入竞争对标联通南方21省用户市场份额和用户增长率现状联通北方10省用户市场份额和用户增长率现状79.264.41.1.3 宽带增值业务分析随着接入竞争的加剧，国际运营商纷纷转向内容应用市场，建立具有品牌影响力的门户和专业网站，提供丰富的内容应用产品，均形成较大的收入和用户规模；增值应用占总ARPU比率必须以不小于1.5%的速度增长，才能保持稳定的收入。宽带增值

3、产品收入增长较快， 2009年底同比增长31%，高于中国联通（11.5%）;影视和网络杀毒等互联星空产品已形成用户规模；网络信息安全、企业信息化应用、视频监控产品收入规模及增长幅度远高于中国联通。据CNNIC调查，网络娱乐、交流沟通、信息获取三大类应用在网民中的普及率均超过50%;运营商需借助自身的网络和用户规模优势，选择性发展内容应用。提升宽带增值收入国际经验中国电信用户需求联通裸宽带用户占比达63.4%，增值应用尚未形成规模，同比增长仅为11.5%，低于自身宽带业务的整体增幅，与电信宽带增值业务31%的增幅也存在较大差距，对收入的拉动作用还不够明显。国际运营经验表明，宽带增值业务占宽带整体

4、收入的比例必须以不小于1.5%的速度增长，才能弥补宽带接入服务收入的下降，实现宽带业务整体收入的稳定。国际经验、用户行为调研请见附录宽带基础业务收入增长空间进一步压缩；应用产品尚未形成规模，对收入拉动作用不明显;缺乏黏性产品，门户类产品单一，裸宽带用户占比较高（63.4%）。联通现状1.1.4 营销服务能力分析社会渠道全业务销售能力不足，移动渠道对宽带业务的发展贡献较低；北方社会渠道较弱，南方整体销售力量薄弱；电子渠道宽带业务受理率低，系统功能与数据挖掘能力需进一步改善提高。 南方宽带业务销售渠道资源不足，北方社会渠道作用发挥有限；电子化渠道受理率偏低；渠道整合和销售合力不够，对创新型内容应用

5、业务的体验营销能力不强。 装移修时间较长，修障满意度有所下降，全流程服务不足，宽带及增值业务的综合服务能力需提升。联通现状推进销售进社区，做好销售与服务协同；营业厅向主动销售转型，强化客户体验；发挥农村支局作用，“一村一点” 覆盖率提高10%；完善县级电脑卖场、乡镇电脑维修点等代理渠道。渠道全流程服务能力不强，装移修时间较长，待装、退单量较多；2010年联通宽带客户端故障申告过滤率为85.6%，其中6省低于80%；2010年上半年联通宽带修障满意度得分73.5分，比09年底下降3.4分。指标中国电信2010年要求宽带用户重复申告率5%宽带装移机履约准时率92%中国电信服务现状和对标请见附录1.

6、2 宽带发展中需尽快明确的问题 基于联通现状分析和竞争对标，结合公司发展战略要求，需重点针对以下四个方面，提出切实可行的发展策略，促进战略目标的实现。一、明确全集团尤其是南方宽带业务拓展范围四、明确当前及今后一段时期宽带营销服务重点三、明确需重点发展的宽带增值应用及相关要求二、明确各类区域宽带业务接入覆盖及带宽要求目 录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略2.2 市场总体空间分析 互联网普及率与宽带渗透率仍偏低，宽带业务快速增长期将持续到2015年，有1.67亿市场空间。 我国互联网普及率仅为25.5%，相当于全球平均水平，远远低于欧美及日韩的普及水

7、平（70%以上）；宽带在我国农村市场仍有较大发展空间，宽带在固话中的渗透率农村比城市低30%左右；预计我国互联网快速增长期将持续10年左右（ 从2007年开始），在2015年普及率达到65%后进入增长趋缓期。2015年每百人宽带用户将达到21.7户，接入用户数将达到2.82亿，未来5年左右仍有1.67亿的市场空间。联通北方10省宽带用户渗透率变化情况2010年我国xDSL的渗透率情况全球互联网普及率85%82%77%75%74%72%71%25.50%74%60%50%30%25.50%25%24%18%7%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%冰岛芬兰韩国日本美国英国中国

8、香港中国大陆北美大洋洲欧洲拉美中国大陆全球中东亚洲非洲各国互联网普及率发展趋势比较在固话用户中在家庭中27%在城市固话用户中在农村固话用户中53%59%24%28%2009年2010年2009年2010年数据来源：行业报告、联通2010年月度统计报告20%22%24%26%28%30%32%34%12注：家庭户数源自统计年鉴31%23%加强城市新建区域和农村增量市场的拓展，重视对商务楼宇、专业市场、工业园区、沿街商铺的争夺，实现市场份额稳中有升，确保市场主导地位。对城市新建住宅与新建商务楼宇要实现全面进入，并尽可能地提高独家进线比例。确保北方总体净增用户市场份额不低于80%。其中北京、天津、黑

9、龙江、辽宁、吉林等市场主导地位保持较好省份（目前净增用户市场份额在80%以上）继续做好新增用户拓展；北京、天津重点做好净增集团客户市场；河北、山西、内蒙、山东和河南等省份，除做好新建区拓展外，还要加强对竞争对手存量用户的反抢，力争2011年净增用户市场份额在现有基础上提升2个百分点。结合农村信息化应用，加强对农村家庭用户以及乡镇所在地沿街商铺的宽带拓展。河北、内蒙、吉林、辽宁、北京要继续保持农村快速增长势头，山西、山东、河南等地要进一步挖掘农村市场潜力，确保2011年北方农村家庭宽带普及率提高3个百分点，达到14%。做好现有宽带业务客户的保有与市场的深度开发，提升续费率，有效降低客户流失率。通

10、过宽带升级提速、融合业务、增值应用、优化服务，提高粘性、做好保有，包年用户的续费率不低于85%；在竞争性区域，确保拆机率降低1个百分点；在非竞争性区域，做好家庭宽带市场深度开发，提高宽带普及率；充分发挥全业务运营以及3G差异化优势，加强行业解决方案能力，全方位做好集团客户的拓展与保有工作。2.3.2 北方市场拓展策略城市家庭普及率54%2010年联通集团客户宽带净增51万城市家庭普及率66%（年净增492万）2011年联通集团客户宽带净增48万（年增14.5%）农村家庭普及率11%农村家庭普及率14%（年净增250万）北方联通宽带净增790万2.4.1 南方市场分析（2/2）综合行业增长、自身

11、发展、用户规模、ARPU值等因素，南方市场需分三类实施差异化管理：东南沿海发达地区：沪苏浙粤4省已具规模，ARPU值较高，行业渗透率相对较高，在聚焦发展企业客户 和城市家庭客户的同时，积极向发达农村市场进行拓展。中部区域：闽渝鄂琼川赣6省行业增幅较快，渗透率也较低，联通份额与增长态势较好，加快规模突破。其他地区：应结合自身实际，聚焦重点市场、重点客户有选择性地进行宽带业务拓展。象限区域含义行业和联通均增长迅速，且联通增速远好于行业。 行业增速较快，联通增长略好于行业，但低于联通南21省平均增长。行业增长缓慢，但联通增长较快于行业，但仍低于联通南21省平均增长。行业增长较慢，但联通增长远远好于行

12、业，也高于联通南21省平均增长。行业增长较快，联通增长发展缓慢，低于行业。圆圈面积代表联通宽带接入用户规模示意圆圈底色为联通宽带ARPU75元以上（不含75元）(65,75元(55,65元(4555元45元以下（含45元）76.5元2010年南方21省宽带行业ARPU南4省：沪苏浙粤南6省：增加 闽渝南8省：增加 鄂琼南8省：增加 鄂琼南10省：增加 川赣数据来源：2010年行业竞争数据、联通月度统计报告聚焦21省城市市场和发达地区（南4省）的县镇区域，加强集团大客户和中小企业客户的争夺，快速扩大家庭市场规模，实现南方城市市场宽带业务的规模发展。目标市场1：南方21省城市市场（地级市和县级市）

13、以及南4省（沪苏浙粤）县镇市场（县城所在地及发达乡镇）。可触及南方全部 市场80%大客户、60%中小企业客户、30%家庭用户，占南方全部宽带净增用户市场的75%；拓展要求：中国联通2011年要实现该区域净增用户市场份额的20%以上；全力保障集团大客户的接入需求，南10省实现对20%规模以上企业的宽带接入渗透（约12万个企业） ；中小企业客户重点发展商务楼宇、专业市场、工业园区、沿街商铺，按照市场规模和数量依次顺延确定发展重点； 积极做好经济发达、ARPU值高、人口密集新建住宅区域的拓展，同时结合资源条件，推进现有住宅区域的深度经营与有效反抢。选择性地拓展南17省县镇市场以及发达地区（南4省）的

14、农村市场，试点推进南方宽带业务的全面发展， 促进战略目标实现。目标市场2：南10省所有县镇、南4省发达农村，以及其他省份的部分县镇市场（2011年重点拓展2/3发达县镇）。在目标市场1的基础上增加目标市场2后，可触及南方全部市场90%大客户、80%中小企业客户、40%家庭用户，占南方全部宽带净增用户市场的85%；拓展要求：中国联通2011年要实现该区域净增用户市场份额的17%以上。通过升级提速、融合业务、增值应用、优化服务，提高粘性、做好保有，包年用户续费率不低于75%。2.4.2 南方市场拓展策略城市家庭宽带净增221万2010年联通集团客户宽带净增34万城市家庭宽带净增250万（净增份额2

15、2%）2011年联通集团客户宽带净增42万（年增43%）农村家庭用户宽带净增13万农村家庭用户宽带净增18万南方联通宽带净增310万2.5 2011年宽带市场拓展目标100万以上山东河北河南50-100辽宁山西北京20-50吉林黑龙江广东内蒙古江苏四川浙江10-20天津重庆福建安徽湖北湖南广西陕西5-10云南江西上海贵州新疆5万以下海南甘肃宁夏青海西藏20102012年我国宽带行业净增用户规模（单位：万）年份2010年2011年2012年全国225024302500北方10省市880950980南方21省市137014801520注：依据市场业务规划数据分析得出2011年联通宽带净增用户分布区

16、间（万）城市家庭农村家庭集团客户小计北方南方北方南方北方南方4M以下100.0 70.0 170.0 6.0 -75.0 0.5 271.5 4M200.0 125.0 80.0 6.0 25.0 7.5 443.5 8M180.0 55.0 45.0 16.0 296.0 20M及以上11.5 6.5 50.0 21.0 89.0 小计491.5 256.5 250.0 12.0 45.0 45.0 11002011年联通宽带净增用户（万） 2011年联通净增宽带用户1100万，占行业整体净增市场份额的45%，实现收入386.6亿元。净增用户中4M及以上占比75%，2011年底4M及以上宽带

17、用户占比力争达到30%以上。目 录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略3.1 固定宽带接入覆盖与能力3.2 固定宽带与无线宽带协同3.1 固定宽带接入覆盖与能力（1/2）宽带接入资源作为公司战略性资源，应坚持适度超前建设的原则。借鉴国际经验，固定宽带逐渐向中高速迁移，与无线宽带保持明显的速率差异。面向三网融合，基于用户对增值业务的需求，对标竞争对手，结合自身实际，分区域提出宽带接入覆盖策略，明确接入带宽能力，保持固定宽带竞争优势。2011年底北方城市100%覆盖、行政村93%覆盖；南方发达地区覆盖县级及以上城市、重点乡镇，并逐步向其他乡镇及行政村渗透

18、，其他地区以地级市以上城市为覆盖重点，逐步向重点县城渗透；2011年普遍（90%）具备4M以上接入能力，重点区域具备20M以上接入能力；统筹考虑三网融合业务、宽带业务发展、网络发展演进等需求以及竞争对手的网络能力，以FTTX技术为主导，以商业、住宅楼宇覆盖为重点，加快光纤宽带接入网建设，稳步推进光进铜退；北方以全覆盖为目标，巩固光纤宽带网优势地位。新建区域原则上应全面覆盖，加强竞争区域的光纤覆盖；既有区域以FTTB/FTTH为目标，积极推进光进铜退；南方坚持差异化策略，以业务发展为导向，优先覆盖经济发达、业务需求明确的重点区域、重点城市、重点客户。在长三角、珠三角等经济发达地区加快宽带网络建设

19、，重点覆盖中高档商务楼宇、酒店，有选择地开展住宅小区宽带接入。坚持技术领先策略，新建区域原则上直接采用FTTB/FTTH方式。加强资源协同，充分利用现有光缆网络资源和移动基站富余机房、传输资源开展宽带业务。有无线协同覆盖，积极利用3G、WLAN等手段扩大宽带覆盖范围。 3.2 固定宽带与无线宽带协同（1/3）长远来看，固定宽带是全业务运营的基础，无线宽带是固定宽带的必要补充，需加快固定宽带升级提速建设。对南方固定宽带不易进线区域，在加大进线拓展力度的同时，可利用3G网络优势，借助无线网关等产品对宽带市场进行撬动。推广手机号、宽带账号、WLAN账号的协同发展策略，逐步实施统一账号经营。并通过速率

20、区隔、资费区隔、融合业务策略实现固定宽带和无线宽带的协同发展，应对市场竞争并提升客户感知，实现时时在线的高速数据接入。WLAN：是固网最后100米接入的无线延伸，并缓解3G网络热点区域的带宽压力，满足用户在校园、公共热点地区的无线上网需求，提供高速、便捷的数据接入。坚持快速发展，形成规模效应。Femto：同固网宽带一起弥补3G室内覆盖不足（3G基站不易布放），加强家庭、校园及企业室内网络覆盖，增强3G语音信号并卸载3G数据流量。3G上网卡：满足室外非热点区域移动数据要求，和固定宽带一起组成无缝宽带网络，提供随时随地的高速无线宽带接入服务。注：国际运营商经验请见附录193.2 固定宽带与无线宽带

21、协同（2/3）区域固定宽带与无线宽带协同发展策略北方WLAN作为战略性资源，遵循“战略优先、兼顾效益”原则，加快热点覆盖，尽快形成规模；WLAN业务重点服务于无线宽带市场和校园市场。 2011年各省级分公司应集中资源首先完成交通枢纽、会展中心、酒店宾馆等商旅无线宽带业务区域以及较大型高校校园区域的热点覆盖； 发展初期，WLAN产品可作为附加增值包提供给固定宽带用户、3G用户免费使用，增加用户黏性，提升用户保有；后期采用融合套餐形式提升综合ARPU值。南方在固定宽带覆盖区域，以固定宽带为基础，充分融合无线元素（3G上网卡、WLAN），以组合套餐形式体现产品差异化优势；以校园市场和商务市场为重点，

22、优先进行WLAN网络建设。校园用户以新建大学校区和民办院校为重点突破目标。20目 录一、宽带现状分析二、市场拓展策略三、宽带接入策略四、增值产品策略五、营销服务策略4.1.1 宽带增值产品现状规模应用的增值产品数量较少，用户渗透率低（裸宽带用户占比高达63.4%），对宽带收入拉动作用和对用户黏性不足，是宽带量收不匹配的关键原因之一。（ 注：数据源自2010年运营商统计月报 ）省份联通形成规模化的产品天津数码冲印宽频影视网络杀毒在线防毒墙辽宁想网IPTVIDC山东网络视频网络教育网络杀毒山西宽视界神眼IDC北京宽带宝典 上海企业传真浙江数字家庭 宽带用户同比增长宽带收入同比增长等比增长线收入增长

23、高于用户增长区域0，0集团平均国际电信运营商积极发掘宽带增值应用产品，以应对传统接入业务由于竞争加剧而造成利润下滑的局面。聚焦娱乐、商务、生产管理领域，注重推出高品质、移动性和易用性产品，如音乐、影视（IPTV）、支付、高清视频会议、远程医疗等产品。4.1.3 国际运营商经验借鉴运营商无线宽带增值产品固定宽带增值产品其他AT&T手机邮箱、照片共享、音乐下载、社区服务、移动银行等VoIP、宽带信息服务 u-verse电视、高清视频会议 Synaptic Hosting、 电子医疗楼宇媒体方案无线、电视和电脑的融合产品德国电信手机支付（利用NFC实现手机电子客票） 移动互联网应用商店T-Mobil

24、e Entertain（IPTV） 门户网站（音乐、游戏、视频、SNS、B2C和B2B电子商务） Zimory（IDC及IT资源出租）法国电信Orange World门户（信息、娱乐服务） M2M解决方案（支付系统、车辆管理系统、商品追踪系统、遥感监测） Unik电话（家庭网关融合产品） IPTV、VoIP Livebox、Liveradio、Livephoto等多种内容 企业安全服务 电子医疗(紧急救援、共享平台、慢病监控、远程问诊等)门户网站、电子商务网站、网上书店、搜索引擎 基于互联网、移动和IPTV的广告服务 同铃音广告、短信广告、互动广告PCCW 综合无线接入产品（wi-fi /HS

25、PA 3G、Pocket/ wi-fi ）固话信息产品(eye2) IPTV 沃达丰安全的互联接入 应用产品：邮箱、企业通信录等 数据漫游服务英国电信2010年推出了新的“朋友&家庭”捆绑计划 电脑安全产品（给用户安装McAfee安全系统） IDC（如虚拟主机）、VoIP、电话会议4.2 宽带增值产品策略（1/2） 借鉴国际经验，对标行业，结合沃家庭方案，选择性发展四大类10项应用。通过固移融合类产品增加粘性；通过内容类产品发挥用户资源优势；通过终端应用类产品发挥网络资源优势；通过延伸服务类产品提高用户满意度。类别序号产品名称目标客户群2011年工作安排及要求固移融合类1PCP门户具有较多沟通

26、需求的学生、商务人士综合网站和社区论坛用户2011年上线运营，新增固定宽带用户30%使用PCP；创建门户品牌，集团统一宣传，扩大品牌影响力；合作伙伴：加大与知名网站（如校内网、开心网等）、即时通信等专业厂商的合作。2固移可视电话大学生和年轻白领子女在外的家庭集团统一定制、省公司统一采购；3即时通信具有较多沟通需求的学生、商务人士统一规划，集中建设与运营、分省推广；实现即时通信与3G特色业务的捆绑，与3G可视电话互通；以校园为突破口点推广，加大与腾讯等即时通信软件的合作。宽带内容类4IPTV家庭用户内容：全网统一引入片源、音源，加大引入力度，要求新发行的视频、歌曲覆盖率达50%以上；加强内容应用

27、的专业化分类管理和营销推广；2011年，新增固定宽带用户50%使用视频门户；合作模式：采取分成、资源置换、购买等多种灵活方式。5高清视频所有宽带用户4.2 宽带增值产品策略（2/2）类别序号产品名称目标客户群2011年工作安排及要求终端应用类6企业网关集团客户以 “沃商务”快速发展企业网关；平台及运营：自有平台，分省运营；合作模式：自主运营和合作运营相结合；支撑能力建设：完成管理平台建设、实现与BSS和业务平台对接。7视频监控高端家庭空巢家庭集团客户校园市场整合平台：整合各类视频监控平台，提供固定、无线宽带相结合的综合视频监控服务；平台及运营：自建或与业主、设备厂商进行合作。8视频会议集团客户

28、加快综合视频会议产品发展，由总部统一制定发展策略，组织、协调产品试点和推广，提高在重点行业大客户中的渗透率；合作模式：自主运营和合作运营相结合。延伸服务类9网络杀毒学生家庭用户老人家庭用户普遍宽带用户合作模式：选择国内知名的合作伙伴，集团统一确定合作方式；服务标准化：制定标准化的服务流程和服务标准，确保不同合作伙伴提供同等标准的服务质量。10电脑保姆普遍宽带用户5.1 资费策略（1/2）宽带速率产品类型资费结构20M包年元包月元限时包月元50M包年元包月元限时包月元100M包年元包月元限时包月元 20M及以上省内实现“三统一”统一产品统一资费结构统一宣传 20M以下产品，用2-3年时间省内逐步

29、统一保持不同速率的价格梯度，体现主流速率价格优势；体现高速高质高价，引导用户向高价值的产品迁移；合理设计捆绑产品价格，应对竞争对手的低价竞争。宽带速率产品类型资费结构2M及以下包月/包年元限时包月元计时元4M包月/包年元限时包月元计时元8M包月/包年元限时包月元计时元示例示例 加强宽带价格管控，通过提速、捆绑、融合等方式提升宽带用户的价值。5.1 资费策略（2/2）宽带产品宽带定价原则包月/包年建立合理的梯度价格体系：以价格有效区隔宽带接入单产品和捆绑组合产品、低带宽与高带宽产品差异，打造主流速率产品的最优性价比。吸引用户向主流带宽产品迁移:逐步减少低速率产品优惠（512K，1M），引导用户向

30、高速率带宽产品（4M，8M）迁移。包年价格不低于10个月的包月产品价格。限时包月积极引导限时包月用户向包月/包年套餐迁移。套餐简洁化：同一速率的资费方案档次设置不应超过3档。档次越低，单价越高：最高档套内平均单价应高于全包月平均单价的2030。计时按照标准资费执行。捆绑套餐按照“沃家庭”、“沃商务”的定价方案执行。5.2.1 营销策略北方以融合与提速增收为主要抓手，积极拓展城市新建、农村、校园等增量市场，提高宽带用户渗透率;并做好已有客户的维系和保有，降低拆机率，提高续费率；南方进行精细化运营管理，综合加强固定宽带、3G、WLAN等资源的协同，聚焦重点区域、重点客户,突出差异化优势，加快实现规

31、模突破。北方南方加大驻地网的市场拓展力度，借助北方主导优势，全面进入新建小区；推进宽带与固话、移动业务融合捆绑，提高包年和高带宽用户占比，增强黏性；深入开展社区提速营销和应用体验营销，引导用户向高带宽迁移；推出满足用户需求的宽带增值应用，带动高带宽需求、提升用户ARPU值；结合农村信息化，重点开展亲友营销和体验式营销，推出针对性产品，快速拓展农村市场。结合宽带升级提速，发挥速率和价格的差异化优势，以高性价比产品推动用户发展；积极推进3G无线上网卡产品，借助3G网络资源优势，突破固网资源瓶颈；选择性发展经济发达地区的农村客户，逐步拓展农村市场。国外经验、电信客户营销策略深化网格营销，提高渠道复用

32、能力，推行一线销售人员承包制，促进宽带精细化经营；提升服务体验，完善客户关怀、续费营销、客户挽留工作机制，重视用户续费维系。全国用户主要策略具体举措城市家庭深度开发现有用户在已覆盖社区，进行深度营销，提高宽带渗透率和实装率以宽带“接入应用”组合产品逐步取代纯接入产品，以应用拉动ARPU提升重点发展以宽带为核心的”宽带固话手机”融合产品，淡化单产品价格结合FTTx建设和网络改造，开展提速营销和应用体验营销大力发展新增用户以高速率、高性价比、高服务品质宽带为基础，针对家庭用户以固定宽带接入及社区化应用的捆绑套餐推动用户发展通过协同发展，在异网区域和无固网区域，通过WLAN和3G上网卡，提高用户占有

33、率加大驻地网的争夺力度，借助北方主导区域的各种资源优势，新建小区全面进入在竞争区域积极开展客户策反活动提升宽带服务体验提升宽带装拆移维时限、次日通，提升用户感知开展服务提升活动，提升客户感知，打造宽带专家服务形象开展贴近客户的“宽带社区行”活动，提升联通宽带品牌影响力农村家庭充分利用政策机会充分利用“家电下乡”契机解决终端瓶颈，开展“电脑宽带”捆绑销售利用远程教育站点在农村延伸和影响，协调当地政府推进信息化入村入户，带动宽带发展借力农村信息化、全面开展农村信息服务站建设，发挥其示范和渠道作用，同时开展农村电子商务试点，推动农村宽带市场发展推出针对性的产品针对竞争区域推出适合当地的低带宽、低时长

34、、低单价的宽带入门产品，提高农村家庭的宽带渗透率，锁定学生家庭、准备结婚的年轻用户群体开展促销活动聚焦农村市场的娱乐、信息交流和教育需求，开发有针对性的宽带业务产品重点开展“亲友营销”和“体验式营销”，培养农村用户的宽带使用习惯5.2.2 北方家庭客户发展策略325.2.3 南方家庭客户发展策略用户主要策略具体举措城市家庭重点发展新建住宅以高速率、高性价比、高服务品质宽带为基础，针对家庭用户以固定宽带接入及社区化应用的捆绑套餐推动用户发展积极推进3G无线上网卡产品，借助3G网络资源、突破固网资源瓶颈，提升总体收入增长全力实现用户保有大力发展宽带内容应用，通过内容应用提高用户的带宽需求、与竞争对

35、手形成速率区隔，提高用户黏性、实现用户保有以沃家庭推进融合捆绑业务，积极推进宽带包年、宽带与3G的融合捆绑，提高用户的离网成本和竞争对手的策反难度建立到期提醒、续费告知等工作流程和工作机制，提升续费率，降低用户离网提升宽带服务体验开展服务提升活动，提升客户感知，提高用户满意度、实现用户保有建立装拆移维的服务标准和服务质量，建立社区行的宽带体验和营销活动农村家庭有选择的发展重点开展“亲友营销”、“关系营销”和“体验式营销”，培养农村用户的宽带使用习惯335.2.4 集团客户发展策略用户主要策略具体举措大客户深度挖掘现有客户针对行业大客户，围绕移动办公、电子商务、物联网（遥感遥测、移动监控）三个应

36、用领域，将3G特色应用纳入沃商务，发挥WCDMA技术优势，完善行业解决方案利用技术优势，建立大客户标准服务体系，引导用户转网积极抢夺新增客户重点发展政府、汽车制造、交通物流、银行保险、能源、电力、航空、卫生医疗等八个重点行业的大客户结合北京的资源优势，大力发展具有南方分支机构的大客户，提供全国性的一揽子解决方案推广创新型应用产品根据大客户的行业应用需求，结合3G、物联网、云计算等新技术、新应用，开发推出提升客户运营效率、降低运营成本的创新型应用产品中小企业客户规模推广标准产品突出3G、高带宽接入与创新应用，推出标准化产品，充分利用社会渠道，拓展行业应用，形成规模化发展融合捆绑移动业务和固网业务

37、元素，叠加适用于中小企业客户的移动、固网和互联网增值业务。产品组合实现与公众客户同类产品的区隔和差异化突出交叉优惠和多用多优惠的原则。在帮助用户控制总体通信成本的前提下，给用户带来多用多优惠的消费体验积极拓展新用户南方地区通过高性价比接入产品全面抢夺商业楼宇、工业园区、专业市场345.2.5 校园客户发展策略策略类型主要策略具体举措优化完善校园产品捆绑套餐寝室固网宽带主要以高带宽接入产品为主，采用包月或限时包月方式。图书馆、教学楼等校园公共区域采用Wi-Fi覆盖，计时或月功能费（与固定宽带捆绑）计费结合多业务优势，通过捆绑营销策略，开展“移动网+寝室固网宽带+校园公共区域WLAN”捆绑营销推出

38、特色内容应用服务包。结合校园用户特点推出技能教育（外语学习等）、影视、音乐、游戏、聊天、就业信息服务等为主的内容应用服务包帐号经营提供“固网+WLAN”接入，将宽带业务与手机有效结合，实现统一账号、账单合一、服务合一、融合优惠等推广账号经营，老用户逐步引导由寝室端口经营模式过渡为账号经营方式拓展学校直销渠道学生销售队伍利用与教育主管部门的关系，力争签定战略合作协议，保障校园及学生公寓内的营销活动顺利实施；与学校通信主管部门联手，创建与学校相关部门互惠互利的合作销售模式，实现校方与运营商的双赢依托学生会及各类校园社团，建立有一定销售能力的学生直销队伍；强化学生直销队伍的业务培训 ，使其熟练公司营

39、销政策、掌握各项业务演示方法；改变散户发展模式，重点发展以宿舍、班级、社团为主的用户突破校园用户终端瓶颈终端分期付款以高配置台式机和笔记本捆绑宽带接入产品，与银行开展分期付款业务35不断提高宽带接入速率，建立以速率区隔的价格体系，满足用户日益增长的高宽带内容应用需求，开展体验营销，以应用带动提速，提升ARPU，积极引导用户向高带宽、高价值产品迁移。5.3 提速增收策略差异化的提速策略非竞争区域，停止低速率产品优惠，逐步停止“1M速率以下”宽带新装受理,设计主流带宽与低速率带宽产品资费区隔，突出4M主流速率价格优势；竞争区域，以灵活的老用户回馈计划和新用户入网优惠计划吸引用户提速。捆绑营销促增收

40、推广“沃家庭”、“沃商务”融合套餐，逐步减少“裸宽带”的新装受理；面向新增用户全面开展宽带组合捆绑营销，提高用户综合ARPU。以体验式营销为主进行4M及以上产品的推广；集团在广告宣传上集中部署，定向广告宣传集中在提速产品上。深入开展 社区提速营销通过创新内容应用拉动高速率内容应用产品，培养用户高宽带需求，促进宽带提速工程。以应用驱动提速接入中心：实现家庭网络内各种业务设备接入互联网、NGN、IPTV等业务，保障家庭智能设备或业务的QoS和接入安全；实现家庭内各种智能设备的互联互通；管理中心：实现家庭智能设备的接入、故障诊断和修复、软件升级；资源的配置（包括IP地址、带宽、码号等）；业务的远程开

41、通、变更等；控制和协调中心：资源共享和调用；协议或数据格式转换；业务触发、业务代理和业务控制等。业务提供：以互联网、IPTV、VOIP语音等基础业务提供为主，逐渐扩展增值业务和应用；产品推出：从推广普及型家庭网关入手，跟踪高端应用型家庭网关的研发；针对不同区域市场的不同客户推广AD/LAN上行、PON上行、光上行的家庭网关；业务宣传：以自主品牌进行推广，在产品外观设计上逐渐从厂商设计过渡到自主设计。家庭网关是抢占数字家庭市场、保有固定宽带业务、实现家庭信息化的战略性产品，是为用户提供宽带接入、IPTV、定制终端业务、NGN语音等业务的基础，需加大部署力度。针对家庭网关及其他固网增值应用终端，集

42、团统一终端政策，统一制定技术规范、技术标准，实施全集团集中采购，推进建立适应向终端末梢管理的支撑服务体系。5.4 终端策略（1/2）家庭网关业务定位家庭网关功能定位基本功能ADSL、LAN接入路由功能WiFi接入远程管理基本功能接入+路由+WiFi+远程管理应用业务:IPTV互联网电视可视电话应用业务:多屏融合业务第三方应用家庭网关与“沃家庭”、宽带升速套餐捆绑销售，提高在宽带用户中的占比，逐步替代Modem，为宽带应用深入发展创造条件。5.4 终端策略（2/2）目标客户群业务套餐销售模式高端家庭客户：高用量、网络依赖型用户4M及以上接入为主的沃家庭及宽带套餐家庭网关宽带增值业务1、赠送家庭网

43、关，签订1-2年在网协议2、终端补贴3、老用户可以原ADSL MODEM换家庭网关中端家庭客户：中等用量用户2M接入为主的沃家庭及宽带套餐家庭网关宽带增值业务1、低于采购价格销售或用户租用网关，签订1-2年在网协议2、部分补贴3、老用户可以原有ADSL MODEM换家庭网关其他用户低于2M的宽带套餐单一业务1、以采购价销售家庭网关2、老用户补差价以原有ADSL MODEM换家庭网关2010年2011年2012年5.5 渠道策略建设以大客户经理、社区经理等直销渠道为主，自有营业厅、10010热线、网上营业厅、短信营业厅和社会渠道共存的立体交叉营销体系。针对不同渠道的销售产品、工作定位进行区隔，形

44、成有效的渠道协同和交叉销售能力，提供统一的渠道感知。北方以自有渠道为主，社会渠道为辅，建立与大型社会渠道在融合产品、家庭网关解决方案等方面的销售合作；南方在坚持社会渠道发展同时，加大自有渠道建设。产品区隔定位区隔直销渠道自有渠道社会渠道电子渠道提供一站式服务和产品。非标准化产品，重点销售终端和融合产品。重点销售宽带单产品。重点销售标准化产品。主动营销和服务；强化体验式营销培训，确保客户良好的用户体验。客户营销、服务和保有；业务演示、客户体验、业务批发等。主动营销，强调渠道的无缝覆盖，使用户在最短距离实现业务购买、缴费等。强化业务受理、查询、咨询、投诉、宣传和体验功能。建立无缝覆盖的立体交叉渠道

45、体系注重提升融合产品的营销和服务能力。建立长效和灵活的佣金模式和激励机制，提升高价值客户的发展能力。强化主动营销能力和新型电子渠道建设，提升电子渠道业务受理占比。能力提升加强网格化营销，提升精准化营销水平；提高创新型增值产品的营销能力。5.6 服务策略建立以客户为中心售前、售中、售后闭环管理的宽带营销服务体系，梳理优化宽带末梢运营服务流程，为客户提供主动、全方位、标准化、高感知的精品服务，全面提高客户满意度。加快建设宽带业务管理系统，实现信息推送、缴费到期提醒、流量监控、监测私接用户等功能,为宽带业务快速发展提供支撑保障。建立准确完善的宽带资源管理系统，确保基础线路资源准确性，实现业务受理的精

46、细化管理；提供预约服务，推行无条件预受理；压缩装机时间，开展次日通服务，实现24小时内装机。以体验营销、延伸服务提升客户感知，提高满意度。售前售中售后推出宽带专家服务热线；实施移、修机预约服务，压缩移维时限，提高响应速度；提高网络质量和维护水平，降低投诉；加强服务外包合作伙伴的质量监控；建立“宽带在线服务专区”，实现客户自助服务。41谢谢！公司主要策略具体举措AT&T稳定宽带ARPU推进多业务融合捆绑,稳定并提升宽带ARPU推出U-verse服务，在同一条高速宽带线路上传播视频、数据、电话，通过融合捆绑稳定宽带ARPU完善WI-FI覆盖建设WI-FI热点、热点共享，完善覆盖通过WiFi接入VP

47、N，使其成为为企业用户提供的补充接入手段；通过与合作伙伴的漫游协议，共享超国内外的WiFi热点资源，扩大规模全球无缝的解决方案为集团客户提供全球性无缝网络方案建立了一个具有全业务运营实力和强大技术创新能力的IP网络，可以为用户实现全球网络的无缝化，在全球范围内为企业提供有效的解决方案，并能在任何地方满足客户的要求KT差异化接入产品细分客户群，提供差异化接入产品，独立住宅或新建公寓中建设FTTH，现有公寓住宅区采用FTTB+LAN等方案。2007年KT将FTTx建设做为发展重点之一，宣布将在全国范围内大规模敷设FTTx网络。KT计划从20072010年共投资l.2万亿韩元建设FTTx,到2010

48、年实现FTTH/FTTB的覆盖率达到92品牌及服务差异化细分接入产品品牌化、服务差异化策略针对不同客户群体细分宽带业务，其中ADSL还继续细分为不同小类，每一个小类别都有其单独的品牌名称提出“Lets KT”的企业口号，在交流文档、个人名片随处可见，深入人心；“Yes，Center！”、“Just Say Yes！”的客户中心口号，琅琅上口NTT融合捆绑、拉动接入推动高清视频、融合捆绑内容应用，拉动高带宽接入推出“Ondemand TV”业务，在H264的编码速率达到了10Mbps16Mbps，符合家庭内大屏幕液晶、等离子等大面积显示终端的质量需求推出VOIP、IPTV、即时通信、视频通以及安

49、全业务、可视电话等。细化VOIP业务，分为高质量和尽力而为的VOIP业务F1.1 国外运营商宽带客户拓展策略客户类型主要策略具体举措家庭用户存量客户深度开发高端客户品牌化宽带升级提速宽带帐号经营高危客户关怀用现有天翼及全业务融合套餐进行主动营销，扩大“我的e家”套餐客户规模，通过话费优惠、赠送，移动、宽带、增值等进行主动价值置换，将高值客户主动营销为品牌客户等宽带业务提速升级，激活增值业务，并加强与其他业务的捆绑；结合不同类型客户的特点，突出亲情诉求，填加移动元素，丰富“我的e家”产品宽带账号经营实现一个家庭、一个帐号，实现业务账号与统一账号的对应，识别客户身份等；账号可漫游，可在多网络、多终

50、端使用对高值、高危客户重点关怀和回馈，防止用户离网拓展重点区域聚焦北方重点区域北方要坚持规模与效益并重，聚焦重点客户、重点区域，实现有效益发展。面向中高端家庭和个人，通过C+W，重点发展城市地区的移动业务和宽带业务集团客户大客户主动释放价格风险，构筑防御，全面保有向协议到期客户、通信信息费用高、单业务价格高的高竞争风险客户，递交交叉补贴、主动释放价格风险。通过补贴优惠引导客户签约长期全业务合作协议资源提前准备到位，优先满足高竞争风险客户光纤到户的覆盖，对光纤未到户的客户力争光纤100%到户中小企业客户常态化营销体系差异化应用“扫楼”、“扫园”拜访营销建立商务楼宇、园区市场常态化营销及相应的服务

51、体系、提升客户服务感知促进宽带、C网手机、重点应用市场拓展，改善价格印象，快速提升差异化应用感知，实现拉动增收以“存费送费”、“交叉补贴”回馈为切入点，“先会后扫”，点面结合开展园区、楼宇信息化推荐，跟进派单实施“扫楼”、“扫园”拜访营销，快速促进商务楼宇、工业园区市场稳存激增校园客户融合业务撬动校园市场“C+W” 策略WLAN在中国电信宽带战略中具有重大作用。全业务运营后，C+W成为集团实施无线宽带差异化发展重要举措，同时WLAN也是固定宽带重要延伸手段。热点部署应注重规模性及有效性，做好WLAN的校园覆盖F1.2 中国电信宽带客户拓展策略返回F2.1 竞争情况北方市场：强化宽带和移动的融合

52、发展类型差异性策略未覆盖区域区域性扩大城市重点区域：50%发达县乡：60%端口占用低：提速+融合+渗透4M以上占比：70%增量份额：30%融合率：40%e家占比：50%端口占用高：融合+多方式接入明确目标数据来源：中国电信年中业绩发布加大网络投资重点向高端家庭客户提供高带宽接入针对城市地区，进行深度提速经营，提高高速接入能力的覆盖率针对北方进行广度经营，全部覆盖北方城区以及发达农村地区2010年底，向高端家庭用户提供20Mbit/s的带宽接入服务，目前覆盖率已达到44%；到2012年提高到50Mbit/s ；2010年发展940万个光纤宽带用户的目标，其中9万个将是光纤到户用户。城市市场：年底

53、全国70%以上城镇用户实现12Mb/s接入能力，南方城区普遍（90%）具备4M接入能力，北方覆盖区全面具备4M接入能力；目前城市地区普遍实现4M以上宽带接入能力；农村市场：实施乡镇网络提速，基本具备2M接入带宽；南方行政村光缆通达率达65%，东部超过90%F2.2 联通农村宽带覆盖现状 北方10省覆盖率乡镇：基本实现100%覆盖。除内蒙古的光缆和宽带覆盖率分别为95%和96%。行政村：发展均衡，宽带覆盖率平均达90%以上。山西、内蒙古光纤覆盖率均低于50%。内蒙古的宽带覆盖率为47.7%。结论：北方农村具备较好的宽带基础，应重点做好客户的拓展，形成规模化发展。南方21省覆盖率乡镇：光缆覆盖范围尚可（80%），但宽带覆盖普遍较低(17%)且发展极不均衡。上海、浙江、江苏、福建、广东、重庆等地区，宽带覆盖较好（28%-83%）。行政村：光纤覆盖范围不广（56%），宽带覆盖率普遍较低（5.4%），其中上海最高仅为25.4%。甘肃、广西、青海、宁夏、湖南、江西、陕西宽带几乎为零覆盖。结论：只有上海等发达地区的乡镇区域具备较好的宽带基础，其中仅有个别地区的行政村宽带发展处于起步阶段。南方农村市场应以上述发达地区的乡镇为拓展目标。返回数据截止到2010年F3 国际运营商通过速率、资费、应用区隔实现固定与无线宽带协同固定宽带速率每年提速一档，同时采用配合价格策略，将用户向中高速率