商务谈判的开场陈述包括哪些内容

1、 PAGE PAGE 6商务谈判的开场陈述包括哪些内容？开场陈述的内容开场陈述的内容主要包括谈判双方在开始阶段理应表明的观点、立场、计划和建议。具体来说它往往主要包括：己方的立场。即己方希望通过谈判应取得的利益，其中哪些又是至关重要的； 己方可以采取何种方式为双方共同获得利益做出贡献；今后双方合作中可能会出现的成效或障碍；己方希望当次谈判应遵循的方针等等。己方对问题的理解。即己方认为当次会谈应涉及的主要问题，以及对这些问题的看法或建议或想法等等。对对方各项建议的反映。己方就必须对其建议或陈述作出应有的反映。采用的陈述方法往往应是“横向铺开”而不是“纵向深入地就某个 问题深谈下去。开场陈述的原则

2、的全面陈述并搞清对方的意图。为此，在陈述中可遵循的原则是：的立场、观点而不必阐述双方的共同利益。场。开场陈述是原则性的而不是具体的。一般来说，开始阶段的具体问题作深入谈判。开场陈述应简明扼要，通俗易懂。这样既可避免对方误会， 脑而影响谈判气氛。待到问清对方的意图后，方才陈述己方的建议和立场。开场陈述的方式开场陈述的方式一般有两种方式：一种是由一方提出书面方案发表意见；另一种是会晤时双方口头陈述。在开场陈述时，到底采用哪一种方式，不能一概而论，应根据具体的谈判环境而定。（1）提出书面方案发表意见方的意图，从而有助于对方更好地制定谈判对策。能使建议缺乏灵活性和影响轻松气氛的建立。显得多余。(2)在

3、会晤时双方口头陈述。见。采取该方式也同时并存着优缺点。其优点是：更能发挥人的主观能动作用。因为采用此种方式的谈判双方， 均有很多问题是事先无法估计的，大多需要依赖于临场发挥，故此， 与上述第一种方式相比较，谈判者本身的素质就显得更加重要，若是素质寻，且临场发挥也好的话，就有可能处于主动，否则，就可能处于被动的地位。但是口头陈述也存在一定的缺陷，诸如：往往不太容易。出现冲动，从而有可能使谈判陷入僵局。由于在开场陈述之前，要使对方看出己方的基本观点和立场， 又不能使己方的全盘意图暴露在对方的面前，同时还需给予己方谈判者有灵活机动的自主。开场陈述的方法所谓开场陈述的方法，是指在陈述中应根据不同的情况

4、灵活机动地采取相应的措施.主要包括以下措施：若开场陈述是由对方提出一份书面方案时，己方就需：的内容及其细节，切忌不懂装懂地含糊过去。惜，并且切忌过早地表示同意或反对对方的陈述。详尽地将其所有的立场、观点和想法无保留地陈述出来。进行的，不要受对方书面方案或口头陈述所影响。要以谦虚诚恳的态度说话，切忌使用傲慢、无理及挑战性的语气说话；要坚持有理、有利、有节的原则，使开始阶段的谈判能在良好的气氛中进行。要有全局观念、不要固执于一点，整个谈判是一盘棋，要灵活运用“弃车保帅”的策略，以求全盘的优胜。若开场陈述是由己方提出一份书面方案时，则需：地暴露己方所有的立场、观点和意向。对方的提问。之前，针对问题的实质作正面回答，往往是愚蠢的回答。若双方均未提出书面方案，仅采取口头陈述时，就需：在陈述时，明确和牢记本阶段陈述的目的、任务和内容，按先确定的陈述方法和策略，使本阶段的陈述一直围绕着本阶段