模块一汽车营销基本知识

1、郑州交通职业学院 模块一 汽车营销基本知识项目一 市场与市场营销基本概念【授课日期】【周次】 【星期】【课题】：市场与市场营销基本概念【课型】：理论教学【学时】：两学时 【教学目的与要求】：1.掌握市场及市场营销相关概念2.了解汽车营销观念的演变3.正确理解现代市场营销新观念【教学重点与难点】：1.市场及市场营销的相关概念2.传统营销观念与现代营销观念的比较和分析【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入一、简单介绍本门课程在该专业整个课程体系中的地位专业基础课二、对学生学习本门课程提出简单要求1.树立现代市场营销观念2.了解作为汽车营销人员应具备的职业规范、基本能

2、力和商务礼仪3.掌握汽车销售技巧和代理服务业务4.熟悉汽车营销法律法规三、在学习新课程之前，提出问题什么是汽车？汽车是指有自身装备的动力装置驱动，一般具有四个或四个以上车轮，不依靠轨道或架线而在陆地行驶的车辆。1.自备能源 2.自我驱动 3.四轮或四轮以上 4.无牵线无轨道 5.以运输为主要任务任务二：市场及汽车市场的概念市场营销在一般意义上可理解为与市场有关的人类活动。因此，首先要了解市场及其相关概念。（一）从多角度理解市场在日常生活中，人们习惯将市场看做是买卖的场所，如集市、商场、纺织品批发市场等。这是一个时空市场概念。经济学家从揭示经济实质角度提出市场概念。他们认为市场是一个商品经济范畴

3、；是商品内在矛盾的表现；是供求关系；是商品交换关系的总和；是通过交换反映出来的人与人之间的关系。因此，“哪里有社会分工和商品生产，哪里就有市场。”市场是为完成商品形态变化，在商品所有者之间进行商品交换的总体表现。这是抽象市场概念。将上述市场概念作简单综合和引申，可以得到市场较为完整的认识：1、市场是建立在社会分工和商品生产基础上的交换关系。2、现实市场的形成要有若干基本条件。这些条件包括：（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息

4、和服务方式等。3、市场的发展是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。站在营销者角度，人们常常把卖方称行业，而将买方称之为市场。它们之间的关系如图11。促销（沟通）市场（买者总汇）行业市场（买者总汇）行业（卖者总汇）货币调研信息图11简单的市场营销系统这里，买卖双方有四种流动相连：卖方将商品（服务）送达市场，并与市场沟通；买方把金钱和信息送到行业。图中，内环表示钱物交换，外环表示信息交换。（二）市场营销的构成要素市场包含三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望市场的这三个因素是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来才能

5、构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。任务三：市场营销的概念（一）市场的含义著名营销学家菲利普.科特勒教授的定义：市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。（二）市场营销与销售或推销、促销的关系市场营销不同于销售或推销、促销。现代企业市场营销活动包括市场营销研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售或推销、促销仅仅是现代企业营销活动的一部分，而且不是最重要的部分。（三）市场营销的相关概念1、需要、欲望和需求。需要和欲望是市场营销活动的起点。需要是指没有得到某些基本满足的感受状态，是人类与生俱来

6、的。如人们为了生存对食品、衣服、住房、安全、归属、受人尊重等的需要。欲望是指想得到上述基本需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对基本需求的特定追求。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，开发及销售特定的产品或服务来满足欲望。需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的欲望。需求实际上也就是对某特定产品及服务的市场需求。市场营销者总是通过各种营销手段来影响需求，并根据对需求的预测结果决定是否进入某一产品（服务）市场。2、产品。产品是能够满足人的需要和欲望的任何东西。产品的价拥有它，而在于它给我们带来的欲望的满足。产品实际上只是获得服务的载体。这种载体可以是物，也可

7、以是“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。3、效用、费用和满足。效用是消费者对产品满足其在、需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和要支付的费用来作出购买决定。4、交换、交易和关系。交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。人们对满足需求或欲望之物的取得，可以通过各种方式，如自产自用、强取豪夺、乞讨和交换等方式。其中，只有交换方式才存在市场营销。交换的发生，必须具备五个条件：至少有交换双方；每一方都有对方需要的有价值的东西；每一方都有沟通和运送货品的能力；每一方都可以自由地接受或拒绝；每一方都认为与对方交易是合适或称心的。交易是过程的基本组成单位，是

8、交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。一项交易通常要涉及几个方面：至少两件有价值的物品；双方同意的交易条件、时间、地点；有法律制度来维护和迫使交易双方执行承诺。5、市场营销与市场营销者。在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方

9、都称为市场营销者，并根据这种情况称为相互市场营销。任务四：市场营销观念的演变1.以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销观念，是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。主要包括以下几个观念：（1）生产观念即顾客喜欢那些随处得到的、价格低廉的产品。所以企业应致力于获得较高的生产效率和广泛的销售覆盖面。其典型的表现就是我们生产什么就卖什么。生产观念一般适用于物质短缺、产品供不应求的市场状态。除此之外，当某种产品具有良好的市场前景但生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场时，企业也会奉行生产观念。（2）产品观念即消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些特色的产品。故企业应致力于生

10、产优质产品，并不断的改进产品使之日臻完善。产品观念产生于市场产品供不应求的“卖方市场”状态下，它比生产观念多了一层竞争的色彩，并且考虑到了消费者或用户对产品质量、性能、特色和价格方面的愿望。持产品观念的企业假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能够鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高的价格购买质量上乘的产品，强调“以质取胜”、“以廉取胜”。换言之，只要企业生产出优质产品，顾客必然会找上门来，正所谓的“酒好不怕巷子深”。（3）推销观念即如果对消费者置之不理，他们就不会大量购买本组织的商品，所以企业必须进行大量的推销和促销努力。换言之，只要企业努力推销什么产品，消费者或用户就会更多的购买什么产品。推

11、销观念十分注意运用推销术和广告术，向现有买主和潜在买主大肆兜售产品，以期压倒竞争者，提高市场占有率，取得丰厚的利润。由于这种强调推销的观念其口号仍然是“我卖什么，你就买什么”，与生产观念和产品观念没有本质的区别，至于售后顾客是否满意自责不是主要的。2以消费者为中心的观念即市场营销观念市场营销观念是指实现组织诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有力地地传送目标市场所期望满足的东西。在市场营销观念指导下，企业考虑问题的逻辑顺序是从反映在市场上的消费需求出发，按照目标顾客的需求与欲望有效地去组织生产和销售。消费者或用户需要什么产品，企业就生产和销售什么产品。企业的主

12、要目标不是单纯追求销售量的短期增长，而是着眼于长久占领市场阵地。流行的口号是：“顾客至上”、“哪里有消费者的需要，哪里就有我们的机会”。二次世界大战后，尤其是20世纪50年代以来，西方先进企业的经营思想由推销观念发展成为市场营销观念。3以社会长远利益为中心的观念社会营销观念社会营销观念是指组织的任务是确定目标市场的需求、欲望和兴趣，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。社会营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它产生于20世纪70年代西方资本主义国家出现能源短缺、通货膨胀、失业增加、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新形势下。1971年，杰

13、拉尔德.蔡尔曼和菲利普.科特勒最早提出了“社会市场营销”的概念，促使人们将市场营销原理运用于保护环境、改善营养、使用安全等具有重大推广意义的社会目标方面。该观念强调企业在确定营销政策时应考虑到公司利益、消费者需求的满足和公共利益三者间的平衡，并对市场营销观念的四个支柱内容作了一定的修正。任务五：现代市场营销新理念1.顾客满意：通过满足需求达到顾客满意，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。顾客满意既是顾客再购买的基础，又是影响其他顾客购买的要素。顾客满意是顾客的一种主观感觉状态，是顾客对企业的产品的鼓舞满足其需要程度的体验和综合评估。2.绿色营销：广义的指企业营销活动中体现

14、的社会价值观、伦理道德观，充分考虑社会效益，既自觉维护自然生态平衡，又自觉抵制各种有害营销；狭义的指企业在市场营销活动中，谋求消费者礼仪、企业利益与人类环境利益的协调。3.整合营销：是一种更注重营销要素整体作用的观念。4.关系营销：指企业在主要合作伙伴间，构筑、发展和维护长期的有成本效益的交换，从而谋求共同发展。5.客户关系营销：又被称为客户关系管理（CRM）。CRM认为客户是企业最重要的资源，在越来越激烈的市场竞争中，高质量的客户关系正在成为企业唯一重要的竞争优势。6.网络营销与电子商务：网络营销是企业营销事件与现代信息通信技术、计算机网络技术相结合的产物，是指企业以电子信息技术为基础，以互

15、联网为媒介进行的各种营销活动的总称。电子商务是指将销售业务借助计算机网络系统完成商品交易的形式。7.营销道德：指调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和，是客观经济规律及法制以外的约束。模块一 汽车营销基本知识项目二 汽车市场营销环境分析【授课日期】【周次】 【星期】【课题】：汽车市场营销环境分析【课型】：理论教学【学时】：两学时 【教学目的与要求】：1.掌握市场营销环境的定义和作用2.掌握市场营销环境的营销因素，能正确分析各因素对环境的营销作用3.掌握企业市场营销环境的应对措施【教学重点与难点】：1.环境分析2.企业应对市场营销环境的策略【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法

16、【教学内容】任务一：导入距今2亿3500万年至6500万年前的1亿6000万年里，恐龙是这个自然界的霸主，但由于自然环境的变化，恐龙不能适应周围的环境而灭绝了。现在我们只能看到恐龙的化石。但是，恐龙的后代鸟类因其能适应环境的变化而存活了下来。对于企业也是一样的，如果不能适应环境的变化，那么也就会和恐龙有一样的下场。任务二：营销环境的含义及特点一、营销环境的含义市场营销环境是企业营销职能外部的不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件。环境是企业不可控制的因素，营销活动要以环境为依据，企业要主动地适应环境，而且要通过营销努力去影响外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营

17、销活动的有效性。市场营销环境的构成：微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。宏观环境指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，也称作间接营销环境，主要是：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。微观环境直接影响与制约企业的营销活动，也称直接营销环境。宏观环境一般以微观环境为媒介去影响和制约企业的营销活动，在特定场合，也可直接影响企业的营销活动。二、市场营销环境的特征1、差异性与同一性的统一。不同的国家或地区、企业之间，营销环境存在着广泛的差异。2、多变性与稳定性的统一。科技、经济、法律相对变化快；自然、

18、社会文化等相对较慢较弱。3、相关性与相对分离性的统一。营销环境诸因素间，相互影响，相互制约，某一因素的变化，会带动其他因素的相互变化，形成新的营销环境。4、不可控性与能动性的统一。环境对企业营销活动的影响具有强制性和不可控性的特点。市场营销活动与市场营销环境通过对市场营销环境的分析，捕捉市场机会，规避环境风险。首先，市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化，市场环境因素自身也经常处于不断变化之中。其次，企业营销活动受制于市场营销环境；第三，营销活动决非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。任务三：汽车市场营销宏观环境分析和微观环境分析一、宏观营销

19、环境指能够影响整个微观环境和企业营销活动的广泛性因素，包括人口环境、自然环境、经济环境、科技环境、正常法律环境、社会文化环境以及汽车的使用环境等方面。（对企业营销活动造成市场机会和环境威胁的主要社会力量。）1、人口环境：指一个国家和地区的人口数量、人口素质、家庭结构、人口年龄分布及地域分布等因素的现状及其变化趋势。 市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量。人口环境对企业的市场需求规模、产品的品种结构、档次以及用户购买行为等市场特征具有决定性影响。2、自然环境：指影响社会生产的自然因素，主要包括自然资源和生态环境。自然资源对汽车企业市场影响的影响是：（1）

20、自然资源将汽车企业的市场营销活动构成一个长期的约束条件。（2）生态环境保护对汽车的性能提出了更高的要求。3、经济环境：指企业的营销活动所在的国家或地区的宏观经济状况，包括国家的经济发展状况、经济结构和消费环境。消费环境是指能够影响顾客购买力和消费方式的经济因素，包括消费者现实居民收入、商品价格、居民储蓄以及消费者的支出模式等。消费环境对营销活动的影响有：消费者实际收入消费者储蓄与信贷状况消费者支出模式的变化4、科技环境：指一个国家或地区整体科技水平的现状及其变化。5、政策法律环境：是企业营销环境的重要因素。政策环境指企业市场营销的外部政治形势。法律环境指国家或地方政府颁布的各项法规、法令和条例

21、等。6、社会文化环境：指汽车企业所处社会的风尚道德、人口职业构成、风俗习惯、民族特点及消费者的购买习惯和行为等的方面。文化对市场营销的影响是多方面的，不仅影响企业营销组合，而且影响消费心理，消费习惯等，这些影响多半是通过间接的、潜移默化的方式来进行的7、汽车的使用环境：指影响汽车使用的各种客观因素，一般包括气候、地理、车用燃油、公路交通、城市道路交通等因素。二、微观环境是指与企业紧密相连，直接影响其经营能力的各种参与者。1、企业内部包括企业的生产能力、财务能力、职工的素质、研究和发展的状况以及企业在公众中的印象等。2、企业外部环境供应商是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，包括提

22、供原材料、零配件、设备、能源、劳务及其他用品等。注意：慎重选择供应商，区别对待供应商，选择适当数量的供应商。营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、实体分配公司、营销服务机构和财务中介机构。顾客就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。 竞争者从产品的替代性分析，竞争者可分为四个层次： 品牌竞争者(Brand competition)：指满足同一需要的同种形式产品不同品牌之间的竞争。 属类竞争者(Industry competition)：提供不同产品以满足同一种需求的竞争者。 形式竞争者(Form competition)：指满足

23、同一需要的产品的各种形式间的竞争。 愿望竞争者(Generic competition)：指提供不同产品以满足不同需求的竞争者。 公众指对企业实现营销目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人，包括融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众和内部公众。任务四：企业应对市场营销环境的策略 分析目的：寻求营销机会，避免环境威胁。 分析方法： 分析结果： 理想企业：高机会、低威胁 风险企业：高机会、高威胁 成熟企业：低机会、低威胁 困难企业：低机会、高威胁 企业对付威胁的对策： 对抗试图限制和扭转不利的发展； 减轻通过调整营销组合来改善环境适应性，以减轻环境威胁的严重性； 转

24、移转移到其他盈利更多的行业或市场。 外部环境分析（机会与威胁分析） 构成战略环境的因素：总体环境、任务环境和竞争环境。 营销机会：指一个公司通过工作能够盈利的需求领域。 环境威胁：指一种不利的发展趋势所形成的挑战，如果缺乏采取果断的营销行动，这种不利趋势将会侵蚀公司的销售或利润。机会矩阵图威胁矩阵图机会与威胁企业战略性营销分析中，流行一种简便易行的“SWOT”分析法：“S”指企业内部的能力（Strellgths），“W”指企业的薄弱点（Weaknesses），“O”表示来自企业外部的机会（Opportunities），“T”表示企业面临的外部威胁（Threats）。 一般来说，分析企业的内外部

25、状况通常是从这几个方面入手的。在运用“SWOT”分析法研究企业的战略性营销规划时，就要从这四个方面中寻找与企业战略性营销密切相关的主要因素，而不是把所有关于企业能力、薄弱环节、外部机会与威胁等逐项列出和汇集。【授课小结】：【练习与作业】：P26 复习思考题3、模块一 汽车营销基本知识项目三 汽车市场细分与目标市场的选择【授课日期】【周次】 【星期】【课题】：汽车市场细分与目标市场的选择【课型】：理论教学【学时】：两学时 【教学目的与要求】：1.说明市场细分的概念，指出市场细分的原则、依据及方法2.结合典型案例，指出其市场细分和目标市场的选择方法3.指出汽车市场定位的主要类型、方法和步骤4.任选

26、取一款汽车，分析其市场细分、目标市场选择及市场定位【教学重点与难点】：1.市场细分的原则、依据及方法2.市场细分和目标市场的选择方法【教学手段、方法及教具】：教学相关资料、讲授法【教学内容】任务一：导入任务二：汽车市场细分一、市场细分的含义市场细分就是根据消费者的不同需求或不同特性，按一定的细分变量把整体市场分割为两个或两个以上的消费者群。原因：企业资源有限+顾客需求的异质性+顾客需求的可归类性 过程：分割+整合实质：按消费者的不同购买需求和欲望来划分消费者群，而不是通过产品的分类或主观的愿望来细分市场。二、市场细分的依据与原则1.市场细分的依据（1）人口变量（2）心理变量（3）行为变量：A购

27、买理由 B利益喜好 C使用者情况和使用率 D品牌忠诚程度 E购买行为 F消费者态度 （4）地理变量2.市场细分的原则（1）差异性原则（2）可衡量性原则（3）可进入性原则（4）独特性原则（5）相对的稳定性（6）可盈利性原则三、市场细分的方法1单一变量因素法2多个变量因素组合法3系列变量因素法任务三：汽车目标市场的选择一、评估细分市场（1）细分市场的规模和发展潜力评估（2）细分市场吸引力评估（3）企业目标与资源评估二、目标市场的选择1.密集单一市场：只选择一个细分市场通过集中营销，公司能更清楚地了解细分市场的需求，从而树立良好的信誉，在细分市场上建立巩固的市场地位，公司通过生产、销售和促销的专业化

28、分工，能提高经济效益，一但公司在细分市场上处于领导地位，它将获得很高的投资收益。同时，集中营销的风险要比其他情况更大。2.有选择的专门化公司有选择地进入几个不同的细分市场，每个细分市场都具有吸引力，且符合公司的目标和资源水平。各细分市场之间很少或根本不发生联系，但在每一细分市场上都可赢利。该策略能分散公司风险，如在一个细分市场上丧失了优势，还可在其他细分市场上继续赢利。3.市场专门化集中满足某一特定顾客群的各种需求P&G公司：为中等以上收入的中国现代家庭生产各种护肤品、洗洁用品和美发用品市场专业化经营的产品类型众多，能有效的分散经营风险，但由于集中于某一类顾客，当这类顾客的需求下降时，企业会遇

29、到收益下降的风险4. 产品专门化：同时向几个细分市场销售一种产品海尔：为各种收入和区域的家庭提供优质的家电产品企业专注于某一种或某一类产品的生产，有利于形成、发展生产和技术上的优势，在该领域树立形象。当该领域被一种全新的技术与产品所替代时，产品销量有大幅度下降的危险。5.完全市场覆盖为所有顾客群提供其所需的所有产品。（IBM、丰田汽车）密集单一市场 有选择的专门化 市场专门化 产品专门化 完全市场覆盖3.目标市场的选择策略无差异性营销策略企业只推出一种产品，只用一套营销办法招徕所有顾客。企业只注意消费者在需求方面的共性而忽略各细分市场之间的差异性公司通过产品的大量销售和广泛宣传，争取在人们心目

30、中树立最佳的产品形象。可口可乐早期的产品和推广策略好处：成本的经济性如果几家竞争者同时采用该策略，将会在最大的细分市场上出现激烈的竞争，而在较小的细分市场的需求却得不到满足。（2）差异性营销策略公司分别在几个细分市场上经营业务，并分别为每一细分市场制订不同的营销计划经过多种渠道销售多样化的产品会提高总的销售额。总的经营成本也会上升(产品研发、设计、模具的成本生产成本管理成本库存成本促销成本)因此，公司要防止市场划分得过细任务四：汽车市场定位一、市场定位的指标1.产品差异化（1）特色（2）性能质量（3）一致性（4）耐用性（5）可靠性（6）可维修性2.服务差异化（1）订货方便（2）客户培训（3）客

31、户咨询（4）维修（5）服务人员（6）多种服务3.形象差异化二、市场定位的策略1.避强定位：这是一种避开强有力的竞争对手进行市场定位的模式。2.竞争性定位：将本企业产品定在与现有竞争者产品相似的市场位置上。3.特色定位：企业通过分析市场中现有产品的定位状况，发掘新的具有鲜明特色的市场位置来为企业的新产品定位。4.比附定位：攀附名牌、比照名牌产品来给自己的产品定位，以借助于名牌产品来宣扬自己的产品，提高产品知名度和竞争力。5.重新定位：对那些销路少、市场反应差的汽车进行二次定位。三、市场定位的步骤1、识别竞争优势2、选择正确的竞争优势3、有效地向市场表明企业的市场定位【授课小结】： 【练习与作业】

32、：P26 复习思考题5、6、7附录资料：不需要的可以自行删除长方体和正方体知识要点名称面棱顶点长方体有6个面 一般情况下6个面都是长方形，相对的面完全相同（特殊情况下有两个相对的面是正方形，其余的4个面是完全相同的长方形）有12条棱（相对的4条棱的长度相等）有8个顶点正方体有6个面 是6个完全相同的正方形有12条棱12条棱的长度都相等有8个顶点 长方体的棱长总和 = 长4+宽4+高4 或 长方体的棱长总和=（长+宽+高）4 正方体的棱长总和 = 棱长12 长方体或正方体六个面的总面积，叫做它的表面积。长方体的表面积 = （长宽 + 长高 + 宽高） 2 上面或下面 前面或后面 左面或右面正方体

33、的表面积 = 棱长棱长 6 一个面的面积 6个面物体所占空间的大小叫做物体的体积。容器所能容纳物体的体积，叫做这个容器的容积。常用的体积单位有：（立方厘米）、（立方分米）、（立方米）。 棱长1厘米的正方体，体积是1立方厘米。棱长1分米的正方体，体积是1立方分米。棱长1米的正方体，体积是1立方米。计量液体的体积，常用（ 升 ）和（ 毫升 ）作单位。1立方分米 = 1升 1立方厘米 = 1毫升长方体的体积=长宽高 正方体的体积=棱长棱长棱长V = abh V =a.a.a 或 V=a3 读作a的立方表示3个a相乘。 长方体和正方体底面的面积，叫做它们的底面积。长方体和正方体体积计算的统一公式：长方

34、体（或正方体）的体积 = 底面积高 V = sh正方体的棱长扩大缩小若干倍，它的表面积扩大或缩小这个倍数的平方，体积扩大或缩小这个倍数的立方。长方体的长、宽、高同时扩大缩小若干倍，它的表面积扩大或缩小这个倍数的平方，体积扩大或缩小这个倍数的立方。分数乘法知识要点：分数与分数相乘，用分子相乘的积作分子，分母相乘的积作分母。分数与分数相乘的计算方法对于整数与分数相乘也适用，因为整数可以化成分母是1的分数。求一个数的几分之几是多少，用乘法计算。（求一个数的几倍是多少，也用乘法计算）乘积是1的两个数互为倒数。A、求一个分数的倒数，把它的分子和分母调换位置。 B、整数（0除外）的倒数是 C、 1的倒数是

35、1 D、 0没有倒数。E、真分数的倒数都大于1，假分数的倒数都小于或等于1。分数除法知识要点1、甲数除以乙数（乙数不为0），等于甲数乘乙数的倒数。2、一个数（不为0），乘一个小于1的数，得数比这个数小； 乘一个大于1的数，得数比这个数大。3、被除数（不为0），除数大于1，商比被除数小；除数小于1，商比被除数大；除数等于1，商等于被除数。4、做分数乘除法应用题的注意点：（1）找出关键句，确定单位“1”、比较量，看清单位“1”是已知还是未知。（2）单位“1”已知，求比较量，用乘法计算。 单位“1” 分率 = 比较量 单位“1”未知，求单位“1”，用方程或除法计算。 对应量对应分率=单位“1”5、求

36、一个数是另一个数的几分之几用除法计算。（求一个数是另一个数的几倍，也用除法计算） 求一个数的几分之几是多少，用乘法计算。（求一个数的几倍是多少，也用乘法计算）认识比知识要点1、两个数的比表示求两个数相除，比的前项除以后项所得的商叫做比值。比与除数、分数的联系：比前项后项比值除法被除数除数商分数分子分母分数值补充：比的后项不能为0 。 比值不能带单位名称。3、比的基本性质：比的前项和后项同时乘或除以相同的数（0除外），比值不变。 4、化简比的依据：比的基本性质。5、化简比与求比值的区别化简比：化成最简单的整数比，有前项、后项和比号； 求比值：是前项除以后项所得的商。认识百分数知识要点1 表示一个

37、数是另一个数的百分之几的数叫做百分数，也叫做百分率或百分比。百分数通常用%来表示。百分号“%”是表示百分数的符号。 2、分母是100的分数不一定是百分数。3、分数既可以表示一个数是另一个数的百分之几（分率），也可以表示具体数量；百分数只表示一个数是另一个数的百分之几（分率）。百分数不能带单位名称。4. 小数化成百分数：只要把小数点向右移动两位，同时在后面添上百分号; 百分数化成小数：把百分数化成小数，只要把百分号去掉，同时把小数点向左移动两位。 5. 分数化成百分数：通常先把分数化成小数（除不尽时，通常保留三位小数)，再把小数化成百分数。 6. 百分数化成分数：先把百分数改写成分数，能约分的要

38、约成最简分数。7、求一个数是另一个数的几分之几用除法计算，求一个数是另一个数的百分之几也用除法计算。常用的数量关系式1、每份数份数总数总数每份数份数总数份数每份数 2、速度时间路程路程速度时间路程时间速度 3、单价数量总价总价单价数量总价数量单价 4、工作效率工作时间工作总量工作总量工作效率工作时间工作总量工作时间工作效率 5、加数加数和 一个加数和另一个加数6、被减数减数差 被减数差+减数 减数被减数- 差 7、因数因数积 一个因数积另一个因数 8、被除数商除数 被除数除数商 除数被除数商 9、总数总份数平均数10、相遇问题 相遇路程速度和相遇时间 相遇时间相遇路程速度和 速度和相遇路程相遇

39、时间 运算定律1. 加法交换律： 两个数相加，交换加数的位置，它们的和不变，即a+b=b+a 。 2. 加法结合律： 三个数相加，先把前两个数相加，再加上第三个数；或者先把后两个数相加，再和第一个数相加它们的和不变，即（a+b)+c=a+(b+c) 。 3. 乘法交换律： 两个数相乘，交换因数的位置它们的积不变，即ab=ba。 4. 乘法结合律： 三个数相乘，先把前两个数相乘，再乘第三个数；或者先把后两个数相乘，再和第一个数相乘，它们的积不变，即(ab)c=a(bc) 。5. 乘法分配律：两个数的和与一个数相乘，可以把两个加数分别与这个数相乘再把两个积相加，即(a+b)c=ac+bc 。 6.

40、 减法的性质：从一个数里连续减去几个数，可以从这个数里减去所有减数的和，差不变，即a-b-c=a-(b+c) 。 小学数学图形计算公式 1、正方形周长边长4 正方形面积=边长边长 长方形周长=(长+宽)2 长方形面积=长宽 2、三角形面积=底高2 三角形高=面积 2底 三角形底=面积 2高3、平行四边形面积=底高 4、梯形面积=(上底+下底)高25、圆的周长=直径或=2半径 圆面积=半径2常用单位换算长度单位换算 1千米=1000米 1米=10分米 1分米=10厘米 1米=100厘米 1厘米=10毫米 （1米=100厘米）面积单位换算 1平方千米=100公顷 1公顷=10000平方米 1平方米

41、=100平方分米 1平方分米=100平方厘米 1平方厘米=100平方毫米 1平方米=10000平方厘米体(容)积单位换算 1立方米=1000立方分米 1立方分米=1000立方厘米 1立方分米=1升 1立方厘米=1毫升 1立方米=1000升 质量单位换算1吨=1000 千克 1千克=1000克 1千克=1公斤 人民币单位换算1元=10角 1角=10分 1元=100分 附录资料：不需要的可以自行删除常用面料知识一、什么是纤维？纤维是面料中最普通的一种纤维，提取自然棉花植物，如果我们将纤维分为归类，主要可分为天然纤维 ，合成纤维和人造纤维 三大种（1）天然纤维包括：植物纤维、动物纤维和矿物纤维.如：

42、棉、麻、羊毛、兔毛、蚕丝等；（2）合成纤维是：对化工原料单体的聚合物，具有可纺性的熔体，进行纺丝加工制造出的纤维；（3）人造纤维：是植物纤维的重建和化学处理（尼龙）。（一）棉COTTON 优点：1.吸湿透气性好，手感柔软，穿着舒适；2.外观朴实富有自然的美感，光泽柔和，染色性能好；3.耐碱和耐热性特别好。缺点：1.缺乏弹性且不挺括，容易皱性；2.色牢度不高，容易褪色；3.衣服保型性差，洗后容易缩水和走形（缩水率通常在4%12%左右）；4.特别怕酸，当浓硫酸沾染棉布时，棉布被烧成洞，当有酸（比如：醋）不慎弄到衣服上，应及时清洗以免醋酸对衣服产生致命的破坏。洗涤方法：1.可用各种洗涤剂，可手洗或机

43、洗，但因棉纤维的弹性较差，故洗涤时不要用大挫洗，以免衣服变型，影响尺寸；2.白色衣物可用碱性较强的洗涤剂高温洗涤，起漂白作用，贴身内衣不可用热水浸泡，以免出现黄色汗斑。其他颜色衫最好用冷水洗涤，不可用含有漂白成份的洗涤剂或洗衣粉进行洗涤，以免造成脱色，更不可将洗衣粉直接倒落在棉织品上，以免局部脱色；3.浅色、白色可浸泡5-10分钟后洗涤去污效果更佳。深色不要浸泡时间过长，以免褪色，应及时洗涤，水中可加一匙盐，使衣服不易褪色；4.深色衣服应与其它衣物分开洗涤，以免染色；5.衣服洗好排水时，应把它叠起来，大把的挤掉水分或是用毛巾包卷起来挤水，切不可用力拧绞，以免衣服走形。也不可滴干，这样衣服晾干后

44、会过度走形；6.洗涤脱水后应迅速平整挂干，以减少折皱。除白色织物外，不要在阳光下暴晒，避免由于曝晒而使得棉布氧化加快，从而降低衣服使用寿命并引起褪色泛黄，若在日光下晾晒时，建议将里面朝外进行晾晒。（二）粘胶纤维VISCOSE 粘胶纤维是以木浆、棉短绒为原料，从中提取自然纤维，在把这些自然纤维经过特殊工艺处理，最后就制成了粘胶纤维。 粘胶纤维包括：莫代尔纤维、哑光丝、粘纤、人造丝、人造棉（人棉）、人造毛 优点：1、粘胶具有很好的吸湿性（普通化纤中它的吸湿性是最强的）、透气性，穿着舒适感好；2、粘胶织品光洁柔软，有丝绸感，手感滑爽，具有良好的染色性，而且不宜褪色； 缺点：1、粘胶纤维手感重，弹性差

45、而且容易褶皱，且不挺括；2、不耐水洗、不耐磨、容易起毛、尺寸稳定性差，缩水率高；3、不耐碱不耐酸。 洗涤：1.水洗时要随洗随浸，浸泡时间不可超过15分钟，否则洗液中的污物又会浸入纤维；2.胶纤维织物遇水会发硬，纤维结构很不牢固，洗涤时要轻洗，以免起毛或裂口；3.用中性洗涤剂或低碱洗涤剂，洗涤液温度不能超过35度；4.洗后排水时应把衣服叠起来，大把地挤掉水分，切忌拧绞，以免过度走形；5.在洗液中洗好后，要先用干净的温水洗一遍，再用冷水洗，否则会有一部分洗涤剂固在衣服上，不容易洗下来，使浅色衣服泛黄；6.洗后忌暴晒，应在阴凉或通风处晾晒，以免造成褪色和面料寿命下降。7.对薄的化纤织品，如人造丝被面

46、、人造丝绸等，应干洗，不宜水洗，以免缩水走样。 保养：1.穿用时要尽量减少磨擦、拉扯，经常换洗，防止久穿变形；2.粘纤服装洗净、晾干、熨烫后，应叠放平整，按深、浅色分开放，不宜长期在衣柜内悬挂，以免伸长变.粘纤服装吸湿性很强，收藏中应防止高温，高湿和不洁环境引起的霉变现象；4.熨烫时要求低温垫布熨烫，熨烫时要少用推拉，使服装自然伸展对正。 （三）涤纶POLYESTER涤纶纤维的原料是将从石油、天然气中提炼出来经过特殊工艺处理而得到的一种合成纤维。涤纶包括：聚酯纤维、的确良优点：1面料强度高，耐磨经穿；2颜色鲜艳且经久不褪色；3手感光滑，挺括有弹性且不宜走形，抗褶抗缩；4易洗快干，无须熨烫；5耐

47、酸耐碱，不宜腐蚀。缺点：1透气性差，吸湿性更差，穿起来比较闷热；2干燥的季节（冬天）易产生静电而容易吸尘土；3涤纶面料在摩擦处很容易起球，一旦起球就很难脱落。洗涤：1用冷水或温水洗涤，不要强力拧；2洗好后易阴干，不可暴晒，以免因热生皱；3熨烫时应加垫湿布，温度不可过高，深色服装最好烫反面。（四）聚酯纤维最大的优点是抗皱性和保形性很好，因此，适合做外套服装。具有以下特点：1具有较高的强度与弹性恢复能力。因此，其坚牢耐用、抗皱免烫。2吸湿性较差，穿着有闷热感，同时易带静电、沾污灰尘，影响美观和舒适性。不过洗后极易干燥，且湿强几乎不下降，不变形，有良好的洗可穿性能。3聚酯面料是合纤织物中耐热性最好的

48、，具有热塑性，可制做百褶裙，褶裥持久。同时，聚酯面料的抗熔性较差，遇着烟灰、火星等易形成孔洞。因此，穿着时应尽量避免烟头、火花等的接触。4聚酯面料的耐光性较好，除比腈纶差外，其耐晒能力胜过天然纤维织物。尤其是在玻璃后面的耐晒能力很好，几乎与腈纶不相上下。5聚酯面料耐各种化学品性能良好。酸、碱对其破坏程度都不大，同时不怕霉菌，不怕虫蛀。（五）氨纶SPANDEX 氨纶包括：弹性纤维、莱卡（拉卡）、拉架、斯潘德克斯 优点：1.伸阔性大、保型性好，而且不起皱；2.手感柔软平滑、弹性最好、穿着舒适、体贴合身；3.耐酸碱、耐磨、耐老化；4.具有良好的染色性，而且不宜褪色。 缺点：1.吸湿差；2.氨纶通常不

49、单独使用，而是与其他面料进行混纺。（六）锦纶（又叫尼龙）NYLON或POLYAMIND 优点：1.结实耐磨，是合成纤维中最耐磨、最结实的一种；2.重量比棉、粘胶纤维要轻；3.富有弹性，定型、保型程度仅次于涤纶；4.耐酸碱腐蚀，不霉不蛀。 缺点：1.吸湿能力低，舒适性较差，但比腈纶，涤纶好；2.耐光、耐热性较差，久晒会发黄而老化；3.收缩性较大；4.服装穿久易起毛，起球。 洗涤方法：1.对洗涤剂要求不高，水温不宜超过40度，以免温度太热而走行；2.洗涤时不要猛搓，以免出现小毛球；3.对浅色织品洗后应多冲几次，不然日久容易泛黄；4.忌暴晒和烘干，应阴干；5.锦纶耐热性较差，所以要低温熨烫，一定要打

50、蒸汽，不能干烫。（七）麻LINEN优点：1.透气，有独特凉爽感，出汗不粘身；2.色泽鲜艳，有较好的天然光泽，不易褪色，不易缩水；3.导热、吸湿比棉织物大，对酸碱反应不敏感，抗霉菌，不易受潮发霉；4.抗蛀，抗霉菌较好。 缺点：1.手感粗糙，穿着不滑爽舒适，易起皱，悬垂性差；2.麻纤维钢硬，抱合力差。 洗涤方法：1.同棉织物洗涤要求基本相同；2.洗涤时应比棉织物要轻柔，忌使用硬毛刷刷洗或用力揉搓，以免布料起毛，洗后忌用力拧绞；3.有色织物不要用热水泡，不宜在强烈阳光下曝晒，以免褪色；4.在衣服晾到七八成干时可以进行熨烫，若为干衣服则需要在熨烫前必须喷上水，30分钟后待水滴匀开再熨烫，可以直接熨烫衣

51、料的反面，温度可略偏高些，白色或浅色衣服的正面进行熨烫，温度要略低些，褶裥处不宜重压熨烫，以免致脆。 （八）毛WOOL 优点：1.羊毛是很好的亲水性纤维，具有非常好的吸湿透气性，轻薄滑爽，布面光洁的精纺毛织物最适合夏季穿，派力司、凡立丁等毛织物就属于这类织物；2.羊毛具天然卷曲，可以形成许多不流动的空气区间作为屏障，具有很好的保暖性，所以较厚实稍密的华达呢、啥味呢很适合作春秋装衣料；3.羊毛光泽柔和自然,手感柔软，与棉、麻、丝等其它天然纤维相比较，有非常好的拉伸性及弹性恢复性，熨烫后有较好的褶皱成型和保型性，因此它有很好的外观保持性。 缺点：1.羊毛受到摩擦和揉搓的时候，毛纤维就粘在一起，发生

52、抽缩反应（就是通常说的缩水，20%的缩水属于正常范围）；2.羊毛容易被虫蛀，经常磨擦会起球；3.羊毛不耐光和热，这对羊毛有致命的破坏作用；4.羊毛特怕碱，清洗时要选择中性的洗涤剂，否则会引起羊毛缩水。洗涤方法：1.如果使用洗衣机来洗，不要使用波轮洗衣机，最好使用滚筒洗衣机来洗，而且只能选择柔和程序。如果手洗最好轻轻揉洗，不可使用搓衣板搓洗；2.洗涤剂要一定要选择中性的，如：洗洁净、皂片、羊毛衫洗涤剂，不易使用洗衣粉或肥皂，否则衣服很容易发生缩水；3.洗之前最好用冷水短时间浸泡（1020分钟），这样洗涤效果会更好，水温尽可能低，绝对不允许超过40度，否则洗的时候衣服很容易缩水；4.洗涤时间不宜过

53、长（35分钟），以防止缩水，用洗衣机脱水时应用干布包好才能进行脱水，以一分钟为宜；5.衣服洗好人工排水时，应把它叠起来，大把的挤掉水分或是用毛巾包卷起来挤水，此时用力要适度，绝对不允许拧绞，以免衣服缩绒；6.把过净后的衣服放入加有23滴醋的水中浸泡5分钟，再用清水净12次，中和衣物中的碱，使毛织品颜色鲜明、质地柔软；7.晾晒时应在阴凉通风处晾晒，不可挂晒，只可半悬挂晾干，以免走形，不可以在强烈日光下曝晒，以防止织物失去光泽和弹性从而减低衣服的寿命；8.高档全毛料或毛与其他纤维混纺的衣物建议干洗，夹克类及西装类须干洗。日常保养：1.穿过的服装因换季，需储存时，要洗干净，以免因汗渍、尘灰导致发霉或

54、生虫；2.储藏时，最好不要折叠，应挂在衣架上存放在箱柜里，以免穿着时出现褶皱，应放置适量的防霉防蛀药剂，以免发霉、虫蛀；3.存放的服装要遮光，避免阳光直射，以防褪色；4.应经常拿出晾晒(不要曝晒)，在高温潮湿季节晾晒次数要多些，拍打尘灰，去潮湿，晒过后要凉透再放人箱柜5.如果羊毛衣服变形，可挂在有热蒸汽处或蒸汽熨斗喷一下悬挂一段时间就可恢复原状（如：出差住宾馆时，褶皱西装悬挂在有蒸汽的浴室内1个小时）；6.在整形熨烫时，不可直接用熨斗熨烫，要求垫湿布熨烫，以免起亮光。毛粘混纺是指用羊毛和粘胶纤维混纺制成的织物，目的是为以降低毛纺织物的成本，又不使毛纺织物的风格因粘胶纤维的混入而明显降低。由于粘

55、胶纤维的混入，将使织物的强力、耐磨、特别是抗皱性、蓬松性等多项性能明显变差（九）什么是莫代尔，它有什么特性？ 莫代尔属于粘胶纤维的一种，原料采用欧洲的榉木，经过打浆、纺丝而成，原料100%是天然的，对人体无害。莫代尔面料具备棉的柔软、丝的光泽、麻的滑爽，而且其吸水和透气性都优于棉，具有较高的上染率，衣服颜色鲜亮而饱满。莫代尔纤维可以与其他纤维混纺，如与棉、麻、丝、涤等混纺以提升衣服的品质，使面料具备柔软、滑爽的特性。（十）精棉，什么是半精棉？棉有普棉、半精棉、精棉之份，普棉是由棉花纺成棉之后最先得到的叫做普棉；半精棉是经过半精纺处理过的棉精棉是经过精纺的处理过的棉。经过精纺处理得到的精棉具备的

56、特性：外观精细、平滑、色彩沉稳、面料挺括，给人以高挡的感觉。（十一）细旦丝，它有什么特性？细旦丝在传统的丝绸织造基础上，经强捻及氢氧化纳特殊处理，从而制成各种新颖的仿真丝绸，其织物轻柔柔软、吸水透气性好、光泽柔和、色泽鲜明、抗折皱回复性好、不需要熨烫、经久耐用。随着单丝纤维长度越来越短：细旦丝超细旦丝超细旦极细旦丝极细旦超极细旦丝超极旦 （十二）丝光棉是棉中极品，比一般棉织物轻薄手感柔软，穿着舒适不刺激皮肤，变形掉色方面比一般棉好。（十三）再生纤维素纤维，它有什么特性？ 以天然纤维素为原料（如：牛奶纤维就属于天然纤维），经过化学处理后进行纺丝，最后就得到了再生纤维素纤维，具有代表性的再生纤维素

57、纤维为粘胶纤维：哑光丝、粘纤、人造丝、人造棉、人棉、天丝、莫代尔纤维都属于粘胶纤维的范围。 （十四）什么是天丝，天丝穿在身上掉毛怎么办？天丝是从优质木材中提取的高级新型再生纤维经过特定的工艺处理而得到的，原料100%是天然木浆，对人体无害。它吸湿性好（超过纯棉面料），尺寸稳定性好，水洗缩水率小，面料柔软，有丝绸般光泽和手感。天丝面料它本身像羊毛一样，会掉毛是正常现象，因为天丝它是属于植物纤维，而纤维的表层都会出现毛茸茸的，所以遇到浸水或身上流汗的时候会掉毛或沾毛。洗涤时机洗、手洗均可，可以使用漂白洗衣粉，切不可拧干，应折叠挤净水份，在通风阴凉处晾干，不可暴晒。 （十五）丝SILK 优点：1.富有光泽和弹性，有独特“丝鸣感”，穿在身上有悬垂飘逸之感；2.丝具有很好的吸湿性，手感滑爽且柔软，比棉、毛更耐热。缺点：1.丝的抗皱性比毛要差；2.丝的耐光性很差，不适合长时间晒在日光下