辅导新人的四个关键时

1、艾英区域总监教育背景：大学本科职业背景：财务人员入行时间：1996年4月入司时间：2002年8月主要荣誉十次入围TOP2000九次入围卓越营业部经理培训五次担任TOP2000讲师和版主2011年所辖87人，标保1831万讲师介绍本科学历，中学教师，张家港县级市1998年入行2005年入司从1人到170人育成3个营业部，27个业务经理， 全部为白板晋升2011年营业区170人，标保2054万月度人均标保1万/3.4件讲师介绍4苏州张家港 陈晓霞 区域总监入行时间：1998年2月入司时间：2005年6月主要荣誉八次入围TOP2000五次入围卓越经理人培训两次入围全国高峰会苏州张家港 陈晓霞2012

2、.4太平人寿保险有限公司教育培训部 编制辅导新人的四个关键时点团队数据展示年度2005200620072008200920102011人力9598170151130133170标保（万）85405819769111215842054团队稳健发展缘于在四个关键时点做好对新人的辅导培养新人良好的工作习惯新人辅导的四个关键时点一、岗前培训前面谈二、代理人资格证考试通过后面谈三、每月20日和26日面谈四、入司3到6个月建立新人的学习习惯时点一：岗前培训前面谈现象：不少新人参加创说会后流失 分析新人流失的原因创说会的时间和内容不足以改变准增员对 保险的认知、改变他的职业选择准增员本人认可，但家人和朋友反

3、对常见情况及原因筛选准增员对象解决准增员因家人和朋友反对而流失 的问题增强准增员的从业信心、强化加盟意愿通过面谈面谈操作要领面谈人：主管面谈时间：30分钟面谈内容保险的意义和功用寿险行业的优势家人或朋友反对的原因及解决办法面谈的内容导入 我们是双向选择，你的素质符合我们的选才标准，不知道今天听完创说会（*伙伴介绍）以后，你有什么样的想法？新人的回答有三种情况 1. 愿意加盟 2. 要问家人和朋友 3. 我不会来做保险1. 愿意加盟强化保险的意义与功用保险是家庭幸福的保障，是家庭理财 不可或缺的一部分每个人都需要保险应对可能发生的风险保险是不可替代的理财工具我们是客户的家庭理财顾问强调寿险营销工

4、作的优势能够自由支配自己的时间可以结交更多的朋友收入没有上限帮助他人的同时成就自己现场报名参加代理人资格考试 2. 要问家人或朋友导入： 保险行业外的人，对这个行业是不了解的。你今天听完之后对保险的认识有没有变化呢？ 你问家人或朋友，他们很可能会因为不了解这个行业而反对，那你怎么办？ 人生旅程中的每一次选择都要听别人的意见吗？有没有因为听了别人的意见而让你后悔的事？如果当初你坚持的话，今天会怎么样？再次讲解保险的意义与功用再次阐述寿险营销工作的优势促成 既然人寿保险是一项崇高的事业，给他人带来保障的同时又能让自己有所成长，而且这项工作的特性很适合你，符合你对工作的要求，为什么还要问家人和朋友呢

5、？ 选择大于努力，给自己一年 时间挑战一下。 今天，你应该自己拿定主意，相信你是一个有主见的人，若干年后你一定会为今天的决定而自豪！判断新人是否合适合适的，现场报名参考不合适的，销售保单或要求转介绍 如果有机会的话，希望*(推荐人)能够为你提供家庭理财服务，他在我们公司的各项表现都非常优秀； 如果你身边有需要购买保险或想从事这个行业的朋友，请介绍给*。 3. 自己不会来做保险原因对行业了解不够因特殊情况暂时不能来面谈内容讲保险的意义与功用讲寿险营销工作的优势销售保单或要求增员转介绍时点二：代理人资格证 考试通过后面谈面谈人：高级经理或主管面谈时机：资格证考试当天或第二天面谈目的：促成新人办理上

6、岗手续强化新人对保险的认识解决新人对市场的担忧,让新人更有信心做保险面谈的操作要领面谈时间：30分钟面谈工具聚焦太平理赔案例自己的工作日志、客户档案面谈操作要领面谈内容1 用聚焦太平讲保险保险制度是唯一用来解决必然要面对的人生风险的科学制度如何通过保险规划人生人们对保险的常见误区面谈内容2 讲解理赔案例提前准备理赔案例系统内的大额身故理赔当地重疾理赔当地医疗费用理赔重点讲解保费及理赔金额、理赔对客户家庭的意义面谈内容3 展示自己的工作日志、客户档案主顾开拓方式很多，缘故只是一种同一个客户的保险需求会不断增加，会不断购买保险通过服务可以获得源源不断的客户时点三：每月20日和26日面谈每月20号面

7、谈面谈人：主管面谈形式：主管和新人一对一面谈工具上个月工资条基本法中的新人训练津贴制度面谈时间：10分钟面谈要点分析上个月收入构成拿到最高底薪 做得很好！在这个行业要确保拿到最高底薪没有拿到最高底薪 继续加油。底薪是公司给我们的福利，没有拿到最高底薪就相当于自己放弃了；而且最高底薪是有时间段的，过了这段时间就再也没有机会了追踪本月达成状况制定本月最后5天行动方案每月26号面谈面谈人：主管面谈形式：营业组早会面谈工具营业组预收报表个人预收报表面谈时间：30分钟情况1：高件数高收入肯定新人，做的非常好只要勤奋肯定会有成果大量的保单最终会产生大保单职涯规划，组织发展肯定新人，做的很好寿险营销需要不断

8、积累，要加大拜访量专注做，未来无限可能情况2：低件数高收入情况3：低收入分析原因拜访量不足，加大拜访量技能不足，加强学习整理客户档案，锁定重点客户，制定下月拜访计划时点四：入司3到6个月 建立新人的学习习惯新人的常见问题从业信念不坚定不适应寿险的工作模式，没有养成良好的工作习惯主顾开拓技能不足，担心会没有客户专业知识掌握不够，不能有效的解决客户的问题学习经典课程的目的解决新人展业中的困惑，坚定新人从业信念培养新人自我管理能力，养成良好的工作习惯提升新人技能，帮助新人拿到高收入，确保新人留存选择范围个险晨讯TOP2000绩优成长日135新人成长日暨组织发展日课程选择标准符合公司经营节奏能解决新人

9、当前问题一周内能被多数新人掌握并运用课程选择范围及标准常用的经典课程成功信念常用的经典课程主顾开拓常用的经典课程技能提升高级经理提前学习并解读课程明确课程亮点，包装课程明确课程的重点和难点，并找到讲解方法提前准备新人可能提出的问题课程学习的推动与传承营业部新人早会集体学习播放VCR，高经对课程进行解读高经解读后，安排5分钟讨论时间， 5分钟后抽查掌握情况新人自备U盘拷贝课件及视频，不断学习巩固鼓励新人尝试运用所学知识每天早会随机抽查两位新人对课程的掌握情况及心得感悟及时分享课程运用的成功案例，带动其他人的学习热情成功案例1陆振月，2011年1月入司客户背景：缘故客户，风险投资家，年收入500万签单过程：客户对收益及保障不感兴趣通过学习一份有效打动“知本家”的资产配置计划书，重点讲解：即使在企业经营遭遇风险的情况下，都能掌控对这笔财富的所有权与使用权2011年该客户累计签单60万标保入司当年达成百万徐丽萍，2011年3月入司客户背景：缘故客户，个体从业者，年收入500万签单过程