2013年商务谈判策划旅游

1、 PAGE PAGE 5曲阜师范大学杏坛学院商务谈判期末考试作业院系：理工学院姓名：靳 xx学号:专业:班级：完成日期：2013-12-12作业要求：假设你们小组利用国庆长假到浙江舟ft旅游，在旅游之前要和旅行社进行谈判，你们如何分工，如何准备，准备哪些信息，如何进行谈判，撰写一份商务谈判计划书，1000 字左右。商务谈判策划书关于“国庆长假到浙江舟ft旅游”的商务谈判 谈判背景谈判内容：曲阜师范大学杏坛学院13定去浙江舟ftX旅行社进行三天的商务谈判谈判双方甲方 X 旅行社乙方 曲阜师范大学杏坛学院13 级学生靳媛媛代表双方优劣势分析甲方优势：线路规划条理，安全有保证，服务细心劣势：曲阜有许

2、多知名旅行社，与其存在竞争和威乙方优势：有较多的旅行机构可以选择劣势：学生群体，无个人经济来源，资金筹措比较困难甲方核心利益：扩大在学生中的知名度和影响力，让更多旅行的学生选择 X 旅行社， 并达到互利互惠乙方核心利益：尽量使团体旅行的价格更优惠，在旅行中的服务更加细心周到二 谈判目标最理想的目标:680 元/人可接受的目标:750 元/人3)最低的目标：800 元/人三 谈判队员组角色分工姓名主要工作主谈为本次谈判的前线总负责人，即谈判小组组长辅谈为主谈提供建议，或见机而谈辅谈负责分清动向 意图，负责付款方式，信用保证，担保等财务方面以及合同文本的准备，合同条款的法律解释等事务辅谈负责谈判信

3、息资料的整理及保管，谈判过程的记录等等四 谈判前期调查调查比较 X.与 Y 旅行社的三日游的报价，以合理的价格达成交行程方案接待标准方案一1 用车：全程空调旅游车旅 第一天：早从曲阜出发，乘旅游汽车前往浙江，行 入住浙江，自由活动2 门票：旅行社全部负社 第二天：早餐后前往舟ft，按规定时间到达，到达后游览观音ft，桃花岛，普陀ft3 住宿：双人标准第三天早餐后参观东极岛午餐后游览南沙，定海古城4用餐：两早；两;两晚价格 850 元/人方案二5 保险：旅行社责任险和第一天：早从曲阜早晨出发，乘旅游汽车前往浙 旅行社意外险江，入住浙江，当天游览观音ft第二天：早餐后前往定海古城，情人岛，午餐后

4、6 导服：全程导游服务游览普陀ft，桃花岛游览六横岛价格：900 元/人方案一1 用车：全程空调旅游车旅 第一天：早集合，乘车到达浙江舟ft，并办理入行 住，剩余时间休息或者自由活动2 门票：旅行社全部负社 第二天：早餐后，全体集合，一同前往六横岛，潮音洞，基湖沙滩3 住宿：双人标准第三天：早餐后前往观音ft，桃花岛，朱家尖价格：850元/人4 用餐：两早；两;两方案二5 前往观音ft第二天：早集合，乘车前往普陀ft， 东极岛 ， 6 导服：全程导游服务南沙第三天：早集合，乘车前往桃花峪，定海古城， 以及秀ft岛价格：900 元/人五 谈判进程的确定X 月X 日第一阶段（摸底阶段）上午9:00

5、-11:30第二阶段（报价阶段）下午 14:00-16:30X 月X 日第三阶段（讨价还价阶段） 上午9:00-11:30第四阶段（让步成交阶段） 下午 14:00-16:00六谈判议程双方进场介绍本次会议安排与与会人员正式进入谈判达成协议签订合同6）（45%）7）握手祝贺谈判成功七 制定谈判策略开局谈判策略为原则，和对方进行谈判。开局以对方第一次报价和我们的最有目标为办法还价开局方案二：对方不愿意开价，迫于无奈，我方要求现行报价的话，要以“要价最高位目标”的原则开价谈判中期策略及分析策略：用要紧不放策略回应对方的出价或者还价:“你们还是给个更合适的价格吧” 当我方作出适当让步时，记得要索取回

6、报分析：此时对方肯定也会紧要不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢休局讨论阶段总结前期谈判，如有必要根据原方案进行修改最后冲刺阶段策略：在最后阶段，你可以不断的调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确写出任何外加的让步需要他们付出的代价八 应急方案有必要制定谈判应急预案： 1谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。对方说明双方互相合作，在价格和质量方面更有优势应对方案：谈判前要充分了解充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨 时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放应对方案：避免没有必要的解释，