经销商业绩倍增培训

1、经销商业绩倍增培训第1页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二一、家居建材专卖店现在经营的模式A.品牌代理专卖店B.家具集成综合店C.网络商城网店第2页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二二、专卖店经营未来的生存者A.适者生存不断学习进取型B.资源集中者生存关系型C.团队为王合作型D.资金雄厚实力型第3页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二三、业绩的来源金牌店长的统计A.产品的特色 吸引力 8%B.销售人员的能力-推销 12%C.品牌的印象与信任-记忆 8%D.他人推荐口碑 6%E.渠道资源 整合 18%F.推广促销价格吸引 广告 20

2、%G.关怀、开心、氛围情感 10%H.超值或高质量的服务-认同 18%第4页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二四、影响业绩的因素市场环境天时店面位置地利 硬件30%店面形象与装修-外表产品特色长相产品质量品质产品价格价格销售技能能力广告力度宣传渠道宽度关系 软件70%团队智慧激励服务程度服务安装效果结果管理水平管理策划能力谋划第5页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二影响业绩的原因分析1、店面位置与形象布置A.位置决定人流量进店率B.形象与布置决定关注度停留时间C.设计格局影响销售业绩感觉（风水）第6页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，

3、星期二产品特色及质量与价格A.产品外观影响视觉B.产品质量影响信任C.产品价格影响决策人员能力A.专业知识过硬成为顾问B.服务细节到位成为专家C.交流话术到位成为行家D.态度与气氛到位成为赢家E.综合素质到位成为卖家第7页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二人员能力主要包含哪些因素？A.知识储备（专业知识、综合知识）基本功C.言谈举止+着装=气质（对着镜子训练）D.信心与激情=感染力 （训练方法-羊皮卷）E.销售技巧=销售力F.心态=影响力 （培训阳光心态）G.仪态+微笑=亲和力 （每日训练）第8页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二销售技巧a.销售话术

4、的模式化固化僵化升华b.销售步骤的模式化固化僵化升华c.沟通方式的标准化（接待招呼介绍提问寻找兴趣扩大成果）d.销售技巧多样化1、不同客户不同方法2、不同时间不同技巧3、不同产品不同介绍4、不同小区不同推荐5、不同人群不同说法e.销售流程 1、吸引进店 2、随意交谈（同流）3、交流咨询 4、深入了解（交心）5、愉快交谈（交朋友） 6、适时踢单（交易） 第9页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二4、管理能力A、自我管理 EQ管理每日训练群众检验心态管理利他心、包容心、自信心时间管理计划表学习管理进度表B、管理他人管事+理人=管理（管事用流程；理人用情感）国共两党团队管理军队+

5、学校+家庭（制度+培训+情感）工具管理各类表格和科学方法培训管理强化战斗力的源泉目标管理锁定结果，监督过程（提问互动）第10页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二团队管理1、不让团队中的任何一个人失败2、不传播负面信息或语言3、相互推崇、相互包容、相互关心4、不在背后说任何一个人的坏话5、表扬人时高声表达，批评人咬住嘴唇6、了解团队成员的家庭、兴趣、爱好7、当天的问题与矛盾当天解决。8、公平对待每一个人，用人为贤。9、作出成绩时别忘记感恩他人的支持。10、出现问题永不推卸责任，主动承担责任。第11页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二工具管理各类表格和科

6、学方法一切工作的成效为了可以追踪并可找出原因，最好的方法就是把主要工作留下关键数据，并从数据中看出一切问题，在管理上也可做到公平公正，而且让问题得到快速有效的处理。因此，管理工具成为规范化管理有根可寻的必备工具。应用于终端专卖店的管理也非常有效。但现在终端专卖店真正有效实施的少之又少。一但使用的专卖店通常都会很快走出管理的误区。第12页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二管理工具与管理方法专卖店管理工具10表（见附表）专卖店采用先进有效的管理方法A.鱼骨图分析法:人主因机设备（硬件）料工具（资料物料）法方法（技能）环环境（氛围）第13页，共40页，2022年，5月20日，1

7、8点48分，星期二第14页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二科学的管理方法PDCA P（Plan）计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定； D（DO）执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容； C（Check）检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题； A（Action）行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。 PDCA管理循环先找出目前存在的问题，然后开始按照PDCA的步

8、骤开始实施有效的过程管理，并使结果越来越接近理想状态，并重复使用，直到完全达成目标。再换下一个目标。第15页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二PDCA图示第16页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二（小组讨论：本店业绩提升60%的方法讨论用PDCA）第17页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二PDCA持续改进表改进事项提升销售业绩60%以上plan（计划）找出影响业绩的原因，找到提升业绩的方法：Do(执行）执行步骤执行时间表执行责任分工检查人Check(检查）总结成功经验总结不足之处Action(行动）制定改进计划制定进度立即实施项

9、目负责人监督人改进结果评估第18页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二先进的管理方法5W2H（1） WHY为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？ （2） WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？ （3） WHERE何处？在哪里做？从哪里入手？ （4） WHEN何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ （5） WHO谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？ （6） HOW 怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？ （7） HOW MUCH多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？ (小组讨论：总经理安排助理下午去机场接个客人，怎样用5W2

10、H安排工作？）第19页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二先进管理方法之SWOT分析法SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。S代表 strength（优势）W代表weakness（弱势）O代表opportunity（机会）T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。（练习：写出你专卖店现在SWOT竞争分析表）第20页，共40页，2022年，5

11、月20日，18点48分，星期二SWOT图示第21页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二SWOT竞争分析图示二第22页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二竞争突围价值分析工具如家酒店的竞争突围价值分析图作业：请作出德维尔的价值分析图第23页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二Formula1的价值曲线第24页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二请作出您自己专卖店的价值分析图定制衣柜行业影响消费者选择的因素：企业规模企业荣誉企业品牌产品质量产品价格产品款式颜色产品交期专卖店形象产品宣传推广销售能力服务态度安装效果别人推

12、荐（口碑）第25页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二C.培训管理 a.培训是团队强化的最有效武器 b.培训室暴利的投资招有能力的人成本高留不住不好管提升人员能力从而提升整体业绩培训是最好福利培训是最好的沟通 c.培训能锻炼胆量口才，提升自身能力第26页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二培训的实施1、培训需求的调研（缺什么补什么）2、培训内容的组织 （锁定结果导向）3、培训技巧与流程（保障效果）4、培训效益的转化（有实施工具监督措施）5、培训结果的确认（调查问卷）第27页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二D环境管理老板心胸格局的修

13、炼（佛学与管理）环境管理：1、企业文化的建设2、世界500强基业长青的秘密3、环境管控第28页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二E.广告宣传区域广告辐射面小相对效果显著,现在在众多定制家具还没有清楚沉淀自己的品牌之初,各区域的经销商便于在各自的区域进行有效的广告宣传是非常有必要的。一个品牌是否做得好来自两个方面，第一是厂家，第二是区域经销商。（案例）第29页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二F.渠道拓展资源整合渠道的宽度是影响专卖店业绩很明显的一环。个体竞争的时代即将过去，最终笑到最后的是那些善于整合资源，相互合作相互利用相互补充的经营者。这要求经销

14、商要尽快找合作渠道、合作对象、合作方式、合作流程，以多点合作，多面合作，整合身边一一切可以整合的力量。因此，21世纪将是资源共享合作的时代，是商业模式快速发展的时代！第30页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二家具专卖店的渠道探讨一、小区渠道小区业务终端拦截（训练专业、激情、耐心的业务特种部队）小区广告推广小区样板房小区临设店营销小区物业关系整合（小区所有人员的通讯录）小区会议营销销楼部关系促销小区展销会小区设点效果展示（将本小区各类型代表户型图及产品效果图作出来，做成X展架在小区门口安排人员推广发资料及带客户入店）小区布局促销（每小区选免费业务员）正在装修的公司设计师名片

15、搜集及关系建立。品牌联合进小区会展（大型小区）小区文艺演出活动促销第31页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二二、建材异类品渠道瓷砖地板卫浴成品家具五金铝合金门 由一个很有能力经销或外请高手来整合方法(口述)木门墙纸窗帘橱柜户外家具艺术玻璃.第32页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二三、团购+家博会+集采会+砍价会团购以价抢单家博会以方法促单集采会、砍价会以量压单第33页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二四、信息收集渠道房地产销售部装修公司小区保安小区物业经理健身馆美容院高尔夫会所培训课程现场家博会当地展销会团购现场他人大型促销现

16、场第34页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二五、广告传播方法大型单位年欢晚会（送大礼）当地参与性高的体育赛事暂助户外广告针对性强的报纸、杂志网络媒体宣传单直接传播电梯广告推广传播嫁接买赠方传播整合其他行业或品牌相互推广传播特色趣味推广传播(猎奇)惊人(惊奇)事件推广传播演艺推广传播鼓乐巡游传播会议营销传播大人流量的整合传播(超市)信息购买群发第35页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二G.营销策划策划是专卖店做强做大的核心灵魂策划分类：促销策划品牌策划营销策划产品策划第36页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二营销策划营销策划分为：事件营销杭州服装公益营销王老吉故事营销百事可乐整合营销超级女声新闻营销网络营销阿里植入营销奔驰文化营销马可波罗平台营销苹果体育营销361度第37页，共40页，2022年，5月20日，18点48分，星期二营销策划流程市场调研SWOT分析自身企业价值分析锁定时间点发散点引伸点集中点主题点案例（玉林开业）（小组讨论：