制造业行业ERP过程营销方法

1、制造业行业ERP过程营销方法 制造业2/3ERP销售顾问应具备哪些能力首先你是一个成熟稳健的销售人员财务软件的销售售模式已经远远远不能满足足ERP的销销售，ERPP销售你要面面对的对象变变成了一个团团队：总经理理、副总经理理、生产部长长、物流部长长、财务部长长、信息中心心主任，你在在不能用你的的不成熟换来来客户的同情情，客户全部部是中高层，他他们是经历了了磨难成长起起来的，无论论从经验还是是能力都很强强，他们对EERP的期望望都是很高的的，他们心目目中对从事EERP人才要要求也是非常常高的，如果果你是很年轻轻且经验很单单纯的销售，你你不但搞不定定客户，客户户还会认为公公司根本不重重视他，派个个

2、年轻人跟他他们谈管理变变革。因此，首先你必必须是一个成成熟稳健的销销售人员。那么如何能变成成成熟稳健的的销售人员呢呢，不能说你你年龄大就行行，也不能说说你年龄小就就不稳健成熟熟；阅历、能能力、自信决决定你的结果果。从事ERRP的专业人人士，无论你你学历多高，无无论你多大年年龄，都是一一个靠实际积积累才能成长长起来的行业业，所以日常常的积累学习习非常重要。具备大项目销售售能力一个ERP项目目要想赢利，必必须有个好价价格；道理很很简单，ERRP的成本很很高，无论是是产品研发成成本、销售成成本、售前成成本、实施成成本都是要付付出巨大的代代价才能换来来好的结果；所以ERPP项目是大项项目营销。这这是从

3、金额上上定义。 从涉及的人员员范围上，他他也是大项目目，你不再只只跟财务人员员沟通，也不不再是仅仅满满足财务部门门的需求，你你满足的是公公司的需求，公公司的需求包包括董事会的的需求、总经经理的需求、各各部门的需求求、具体每个个人的需求，作作为销售你必必须大范围的的尽可能的拜拜访到每一个个相关部门，并并挖掘关键需需求，提供解解决方案。从内部协调上，你你要协调总经经理、资深售售前顾问、实实施顾问一起起帮助你在正正确的时间做做正确的帮助助，你就是个个大导演，必必须具备导演演的能力。大项目营销本身身是科学营销销，必须用科科学的思维分分析项目，不不能用自己方方法或者说“土发”营销。如：如何分析组组织架构

4、，如如何判断赢率率，如何通过过客户长短期期利益判断项项目需求，如如何牢牢锁定定客户的关健健需求，什么么事关健需求求等等，我们们会在以后篇篇幅逐渐展开开。卢刚副总裁的课课件签出合合理的价格非非常知道学习习具备价值-方案案营销能力相信每一个用友友人都理解什什么叫做价值值-方案营销销，公司搞了了无数次培训训。简单的说说价值-方案案营销就是提提供集成解决决方案并能给给客户带来价价值或客户感感觉给其带来来价值的营销销模式，为什什么叫集成呢呢？因为你面面对的不再是是部门需求，而而是企业需求求，你必须考考虑各部门的的需求，通过过ERP软件件和项目管理理提供提升现现有管理的集集成解决方案案。而且，一一定要切记

5、是是面对客户的的解决方案，不不是用友的解解决方案，更更不是我们的的产品简介。价值营销的关健健是：我的（用用友的东西）不不重要；他的的（竞争对手手的）也不重重要，而你的的（客户）需需求最重要，面面对客户的需需求我们是不不是最好的，最最好的就是最最大价值的，最最高价格的。具备项目管理经经验ERP项目从销销售到实施交交付都是一个个项目管理过过程，我们的的团队成员必必须具备项目目管理的基本本知识，才能能够更好的根根客户交流，体体现一个专家家的姿态，这这点对于ERRP销售来说说是个重要的的课程。 项目为了实现一个独独特的目的而而进行的某时时间段的集中中性任务，涉涉及一组人员员，这些人完完成相互关联联的任

6、务。项项目有如下特特点：项目有个独特的的目标；项目是临时性的的；项目需要整合各各种不同领域域的资源；项目有主要发起起人或者叫项项目经理；项目含有不确定定性，这种不不确定性给项项目管理带来来挑战，也增增加了项目管管理的风险项目约束每个项目都会不不同程度受到到范围目标、时时间目标、成成本目标的约约束。为了取取得项目的成成功必须同时时考虑这三个个因素，他们们是互相冲突突的，项目经经理的责任就就是平衡这些些关系；必须须考虑：范围：项目要努努力实现什么么，购买ERRP必须有合合理的目标，否否则失败是必必然的。时间：完成项目目需要合理的的时间多少，项项目进度是否否能及时准确确地按计划执执行。成本：完成项目

7、目需要多少成成本，产品成成本、实施成成本、管理成成本、人工成成本等。项目成功必须从从这个三个纬纬度成功，见见右图：那么是什么是项项目管理呢？项目活动中运用用专门的知识识、技能、工工具和技术，使使得项目实现现或超过利益益相关者的需需要和期望；这个定义不不仅仅强调知知识和技能，还还强调项目管管理中各参与与人的重要性性。项目经理理不仅仅要努努力实现三个个纬度的目标标，更要协调调整个项目过过程，以满足足项目参与者者或项目影响响人的需求和和期望。对于一个ERPP销售人员或或者售前人员员必须能够在在签约前表现现出专业的项项目管理能力力，从项目组组织建立和管管理、项目范范围管理、项项目计划管理理、项目时间间

8、管理、项目目成本管理、项项目质量管理理、项目的人人力资源管理理、项目的沟沟通管理、项项目的文档管管理、项目的的风险管理、项项目的实施管管理、项目的的控制管理、项项目的验收管管理来与客户户分享，取得得客户的信任任。具备与中高层沟沟通的能力能力来源于你的的经验积累和和对客户需求求的把握，详详细见行业业大项目营销销方法能够说清楚如何何降低成本和和增加收入，如何从人治变成成法制过去的管理模型型与现代管理理模型相同行业、相同同产品不同的的性质，如：品牌类、制制造类、技术术类企业管理理重点信息化如何推动动现代企业管管理改革具备合理进行EERP选型的的指导能力；能够描述样板客客户的成功经经验心得；能够讲出公

9、司实实施方法；能够说清楚哪些些是客户实施施失败的原因因；能够有强烈的自自信；能够说清楚ERRP究竟能给给企业带来哪哪些好处，尤尤其是针对高高层；说到做到，及时时记录并快速速解决客户关关注的问题通过上述渠道获获得客户名单单汇总表，但不要急于于去电话和拜拜访通过客户名单网网站或其他途途经对客户情情况进行了解解，如：企业业规模、生产产什么产品、主主要客户是那那些、主要竞竞争对手是那那些，该行业业的管理痛点点在哪里了解完企业情况况后就要咨询询顾问该类客客户存在那些些重点管理难难点及概括性性的解决方案案。比如：生生产手机屏幕幕的企业，产产品经常需要要根据客户订订单进行设计计和改变，非非常关注BOOM变更

10、管理理，如经常会会遇到老客户户紧急订单，非非常关注紧急急订单的如何何管理。了解该客户的竞竞争对手或其其行业内的类类似企业是否否有我们的老老客户，资源源共享。以上准备结束后后，开始分类类进行电话沟沟通，决定是是否拜访，是是否进入销售售漏斗管理如何进行电话营营销财务软件的电话话营销相对EERP要简单单很多，单一一部门的部门门需求，财务务软件因为行行业的特殊性性，比较容易易讲给客户你你的方案，而而ERP不同同，ERP是是个复杂的系系统，很难经经过短期的交交流和演示就就能让客户接接受，最关键键的是目前中中国的企业真真正负责ERRP的部门很很不统一，有有CIO、生生产部长、物物流部长、销销售部长、采采购

11、部长、财财务部长、副副总经理、办办公室主任。五五花八门，如如果我们不能能用正确的方方法找到对口口人，往往你你可能因为没没有找对人而而得到错误的的信息，而失失去一次潜在在的机会。本本人及本人认认识的专业EERP公司的的销售所经历历的ERP订订单70%以以上不是来源源于财务部门门负责。必须找对人，跟跟对的人说话话，他才能听听懂及感兴趣趣CIO：如果企企业成立了信信息中心，我我们必须保持持关注办公室主任：办办公司主任一一般不负责信信息化，但他他知道企业里里谁负责总经理：如果你你有足够的经经验跟高层沟沟通，找总经经理是最有效效的方法，但但必须突破总总机或秘书的的拒绝副总经理（主管管生产、企管管）生产部

12、长：生产产部长是ERRP最大的需需求部门，最最好的用户，必必须面对的部部门物流部长：同上上谁最需要ERPP：总经理、CCIO、生产产部长谁最不想要ERRP：采购部部、销售部（自自身利益问题题）必须在适当时间间上午：9：300-111：50 下午：11：30-4：500 周一上午和和周五下午不不便2.2制造业的的定义和分类类所谓制造业系指指投入原料并并经过若干种种制造流程后后，产出其产品品，以便销售而而谋取利益的的企业原材料人工制费委外费制造流程产品制造业商业进货存货原材料人工制费委外费制造流程产品制造业商业进货存货销货装配：将两种或两种以以上的零组件件(或物质)组合(或融融合)在一起起成为成品

13、(或半成品)的程序分类：定点式装装配 移移动式装配(输送带) 手手动式装配 自动装装配(机械手手臂) 半半成品装配 最终(成品)装配配 焊焊接、点焊、黏黏接、贴合等等制造流程也也是一种装配配的程序 合合金铸造也是是一种装配 包包装/填充都都算是一种装装配 加工利用(机械)设设备对物体进进行施工以改改变其形状或或物理性质或或外观之程序序分类：改变形状状的加工、改改变物理性质质的加工、改改变外观的加加工、金属加加工、非金属属加工改变形状的加工工：车床、冲冲床、铣床、折折床、刨床、剪剪床、钻床、数数控机床、磨磨床、锻造、搪搪床、放电、锯锯床、弯管加加工改变物理性质的的加工：热处处理、表面渗渗氮处理、

14、退退火处理、磁磁化处理改变外观：喷砂砂、震动、前前处理、刷漆漆、布轮、研研磨、喷底漆漆、电镀、拋拋光、镜面、喷喷面漆、染黑黑、刻字、压压花、烤漆、电电着涂装金属加工：通用用机械-针针对某种特定定的金属加工工程序而设计计出来的通用用型机械专用机械：针对对一种或数种种特定零件的的一种或数种种金属加工程程序而设计出出来的专用型型机械反应/混合化学工业 ， 在一定的条条件 (温度度、压力、酸酸碱度、时间间) 之下将将数种(化学) 物质以一一定比例融合合的过程分类：合成反应应、分解反应应、置换反应应包装：产品完成成后 ， 以以包装材料将将之包覆 ， 以利后续运运输 ， 储储存之程序填充/分装非成型工业产

15、品品内容物完成成后 ，以包包装材料将之之包覆或将之之注入容器内内 ， 以利利后续运输储储存之程序检验制造业为确定产产品之质量符符合原先设计计时所要求的的水准 ， 于生产前、中中、后及交货货给客户前所所进行的质量量确认程序分类：抽样检验验 VS. 完全检验、进进料检验 、过过程检验 、成成品检验、出出货前检验 制造业的行业特特性及信息化化需求电子电机装配业业产品行 业 特 色色 零件种类繁多 产品结构复复杂 设计变变更频繁 供供货商家数多多 材料成本本偏高 接单单生产方式 订单少量多样 插单改单频频繁 订单交交期较短 主零件交期期长行 业 困 扰扰 ：库存偏高 料件短缺频频繁 呆滞料料常发生 经

16、经常停工闲置置 经常加班班赶工 交交货进度迟延延 生产成本提高高 干部负荷荷过重 主零零件交期长根 本 问 题题：库存帐务不不实 料表管管理不当 需需求计算不易易 厂商配合合无力 解 决 方 法法：料帐处理正正确及时 料表管理正正确及时 需求计算正正确及时 厂厂商交件正确确及时五金手工具业产产品材料结构构表行 业 特 色色：加工流程较较长 外包包加工需求 在制品之之管理 原原料种类较少少 行 业 困 扰扰:流程管理不不易 在制制管理困难 厂商存料管管理 生管管负荷过重根 本 问 题题:在制管理不不易 厂商商存料管理 流程管理理不易解 决 方 法法:料帐处理正正确及时 流程管理正正确及时精密仪器

17、及机械械制造业产品品材料结构表表电子电机装配业业之行业特色色、困扰、根根本问题及解解决方法和五五金工具产业业之行业特色色、困扰、根根本问题及解解决方法 就是精密仪仪器及机械产产业行业特色色、困扰、根根本问题及解解决方法化工制药食品业业之特点国内销售为主 ，客户群较较大，接单、出出货笔数多、应应收帐款帐务务繁重，原、物物料种类不多多，供货商较较少，销售管管理、财务管管理为管理之之重点，生产产及物料管理理之负担较一一般成型工业业(电子机电电机械业)为为轻化工制药食品业业之管理重点点代销管理，预收收款(票)管管理，信用额额度管理，销销售价格管理理，产品销售售对象管理，退退货管理，连连锁经营管理理，销

18、售分析析管理(客户户、产品、 业务部门、业业务员、渠道道)，发票管管理，多法人人管理，多套套帐务管理，配配方管理，生生产用料管理理，损耗管理理，材料需求求管理，实际际生产成本管管理，批号管管理、有效期期限管理、品品质跟踪管理理 (GMPP)你必须理解的几几个名词定义产品有两种种方法：标准准产品和定制制产品标准产品:有物物料主件、一一个预先定义义好的物料清清单和自制件件的工艺路线线标准产品方法适适合有重复需需求和库存的的物料定制产品有单一的物料主主文件，定义义配置为出发发点，根据报报价和订单确确定，适用一一次性需求的的物料且无库库存，可以用用标准产品为为定制产品建建模，需要若若干组件，特特殊配置

19、要预预测和建立库库存。定制产品可以为为标准产品的的原型阶段，在在产品设计稳稳定后再确定定最终的标准准产品选择那个方法，对对ERP系统统个方面都有有影响，制造造数据、销售售、计划、订订单、供应订订单属性、成成本核算生产策略就是反映物料供供应必须多大大程度预知实实际需要。分为：按库存生生产（MTSS）、按订单单生产（MTTO）按库存生产只适适用于标准产产品，而按订订单生产适合合两种方法按库存生产（MMTS）按库存生产指以以设计完成的的标准产品，且且保持成品库库存以应对实实际需要。销销售订单一录录入，这些物物料可立刻发发运。交货提提前期可以提提前到发运提提前期。按订单生产（MMTO）：按订单组装（或

20、或按订单配置置）、按订单单建造、完全全按订单生产产、按订单设设计按订单组装：在实际需求产生生前预先对采采购物料和中中间品进行库库存补充。销销售订单驱动动剩余的生产产活动，通常常是进行最后后的组装或完完工操作。按订单建造在实际需求产生生前，预先仅仅对采购物料料进行库存补补充。销售订订单驱动该物物料的生产活活动完全按订单生产产在实际需求之前前不对任何物物料进行库存存补充，销售售订单驱动生生产活动和采采购活动，因因为销售订单单交付周期大大于该物料的的累积生产提提前期按订单设计销售订单驱动产产品设计和后后续的采购和和生产活动精益生产精益生产是美国国麻省理工11985-889年进行的的国际汽车计计划的研

21、究成成果，学院研研究小组对比比日本和美欧欧汽车生产的的差异后，对对日本的生产产方式赋予的的名称。是日日本丰田生产产模式、准时时制生产（JJIT）的延延续。精益生产的实质质精神是：发发挥人的具有有挑战性的创创造能力，不不断关注增值值的流程的改改进，加强与与合作伙伴的的协同交流，以以满足消费者者不断变化的的个性化需求求。（面对汽汽车零部件行行业，你不要要说你不知道道什么是精益益生产、什么么是准时制生生产）特点体现增值链的概概念，消除一一切不增值的的作业和活动动。现合理化化在自动化。提高快速响应能能力。如：授授予员工必要要的权限，使使其对问题快快速决策，通通过简单和综综合的信息显显示，在车间间建立协

22、同工工作的动态工工作小组等强调合作伙伴关关系，发挥各各自得核心竞竞争力（包括括产品开发、零零部件供应等等）然后进行行整合，比如如：整车厂与与配套链的联联合设计你满足客户需求求为前提，按按照客户需求求拉动式的个个性化产品生生产，用大量量客户定制改改变传统的大大批量生产方方式。敏捷制造敏捷制造是19998年美国国通用汽车和和里海大学研研究所共同提提出的振兴与与发展美国制制造业的战略略。敏捷含义：即人人的知识和智智能的灵活发发挥，对市场场需求灵敏快快速反应，准准确有效的满满足客户需求求，突出人的的创新作用。请参阅构建高高校的ERPP系统如何进行销售商商机评估 是否存在销售机机会一、客户的业务务动机是

23、否确确认正面（+）、负负面（-） 1、那那些是客户最最关注的问题题? 2、项项目的目的? 3、谁谁是项目的发发起人? 4、谁谁将参加项目目组? 5、本本项目和客户户的业务动机机之间有什么么联系?二、客户业务、市市场状况 正面（+）、负负面（-）、 1、客客户的产品和和服务是什么么? 2、客客户的主要市市场在哪里? 3、谁谁是客户的主主要客户和竞竞争对手? 4、推推动客户业务务发展的内部部和外部因素素是什么?三、客户的财务务状况正面（+）、负负面（-）、 1、客客户的收入和和盈利趋势如如何? 2、与与同行业其他他公司相比，客客户的财务状状况如何? 3、客客户未来的财财务状况远景景如何? 4、客客

24、户量度业绩绩的主要因素素是什么?四、客户项目资资金状况 正面（+）、负负面（-） 1、项项目预算多少少? 2、客客户制定预算算的流程如何何? 3、本本项目的优先先级对比于客客户的其他项项目如何? 4、项项目预算是否否会挪作寻求求其他解决方方案之用？五、客户是否有有迫切因素驱驱动其项目进进程正面（+）、负负面（-）、 11.为什么客客户要迅速采采取行动? 22.客户决定定采取行动是是否有最后时时间限制? 33.假如项目目拖延，会有有什么后果? 44.假如项目目按时完成，客客户会得到什什么益处? 55.对客户的的业务有什么么可量度的影影响? 六、正规的决策策流程 正面（+）、负负面（-）、 1.客

25、户决决策的准则是是什么? 2.决策的的正规流程是是什么? 3.哪一项项决策准则最最重要，为什什么? 4.谁提出出决策准则? 2.赢得对方好好感的秘诀氛围的诀窍：突突破陌生感，赢赢得赞同和认认可称呼的诀窍：人人际沟通以非非正式场合的的称呼为主导导，将正式关关系用非正式式关系的称呼呼来渲染和烘烘托。注意正正式场合不要要用非正式关关系的称呼，还还要根据级别别等因素确认认使用请教的诀窍：努努力争取获得得对方教育自自己的机会，同同情自己的机机会；降低对对方对陌生人人或不熟悉人人的防范和疑疑心下级的诀窍：中中国传统文化化缔造了君臣臣关系，让对对方感到有主主动权，在掌掌控下获得对对自己有利的的结果建立专业、

26、务实实、诚信的形形象收集信息：一个个是基本自然然信息，如：行业、产品品、主要客户户、客户竞争争对手、营业业额、人数、计计算机应用情情况。另外一一个是项目信信息：时间表表预算需求决策竞争选型标准、项项目组如何成成立的，成立立的目标是什什么，项目组组成员等初访的流程：事前准备获得见面、感谢谢见面及自我我介绍派送资料及礼物物进行破冰寒寒喧，公司介绍及产品品理念介绍通过交互咨询获获得相关重要要信息建立好感获得私私人关系感谢见面及道别别事后整理（商机机判断、整理理客户需求、制制定新的销售售战略、迅速速负责任的解解决客户需求求）事前准备：首先约定时间，千万要给对方一种感觉你是个遵守时间的人，你是个做事很认

27、真的人，注意：约定的时时间一定提前前一天确认，我我们很多销售售人员往往是是自己想当然然，结果去了了后等了2小小时或直接就就被人家拒绝绝，浪费了自自己宝贵的时时间。我们很很多人陈旧的的思想认为无无法预约，不不如直接去看看你接待不接接待我，如果果你代表的是是ERP销售售顾问，如果果你这样做，实实事往往是非非常不好的，因因为对方对你你的标准很高高，结果你是是个没有计划划、不尊重自自己时间和他他人时间的人人，同时我们们要知道企业业选型ERPP是非常谨慎慎的，所以如如果客户的确确有选型需要要，如果你找找对人和合适适的时间，方方法正确绝对对不会被拒绝绝的。特殊情情况除外（如如：客户已经经不给我们机机会）离

28、开公司临行前前跟客户再次次确认，如果果迟到提前告告知客户目的确认，拜访访的目的是什什么要跟客户户形成共识行程安排：优秀的销售顾问问会根据自己己的客户合理理安排时间，做做到高效率的的行程安排，第第一初访时间间没有必要太太久，所以一一次形成做到到多家拜访是是成功初访的的必要，服装装礼仪、名片片、公司资料料、客户行业业相关素材（如如：其同行业业的案例）、活活动邀请函(优秀的销售售往往会不定定期召集小型型客户行业研研讨会，比如如邀请了200家机械行业业客户，请公公司顾问协助助，在公司会会议室或宾馆馆小型会议室室，没有多少少费用，但对对你的销售起起到重要的重重用，如果你你的数量不够够，联合其他他的销售就相相对轻松容易易)、销售人人员知识库工工具箱（经验验很丰富的销销售往往不习习惯带这些工工具箱也同样样到达非常好好的效果，但但如果你不是是资深的销售售，强烈建议议你准备个工工具箱，里面面有大量的素素材可以随时时给客户看和和自己看，我我举个案例：在我的一个个90万项目目中，一个渠渠道经理代表表总部来支持持，但遗憾的的是他的销售售经验并不丰丰富，但她有有足够资料的的放在文件夹夹里，她谈到到那里