9000B市场营销企划案

1、9000B市场营销企划案一、“90000B”市场营营销的意义及及制订本计划划的目的190000B市场营营销的意义之之所以将这一一条列于篇首首专门论述，是是想突出明确确这样一个观观点： “90000B的市场营营销绝不仅仅仅是公司的一一个普通产品品的市场营销销” 因为，较之之公司的其它它产品，90009B的市市场营销对于于公司具有特特殊的意义和和影响。 主要表现在在： (l)90000B代表表长城在国内内计算机界的的形象。 长城公司崛崛起于中文电电脑，中文处处理技术是长长城的特色和和传统，长城城中文系统是是长城机区别别于其他公司司产品的重要要标志，90000B集长长城于中文处处理领域多年年来的技术

2、与与心血之大成成，是长城最最新一代的中中文系统，因因此它的市场场营销成功与与否关系重大大。面对竞争争日益激烈的的中文系统市市场，任何失失败都意味着着被挤出竞争争的行列！ 因此，90000B和公公司的命运是是紧密相关的的，它的市场场营销追求的的不仅仅是经经济效益上的的成功，更重重要的是社会会效益、公司司形象和行业业地位上的成成功。 (2)90000B是公公司各项软件件产品的基础础。 公司的科研研开发一直是是围绕着中文文处理这个中中心，各项产产品不是为之之服务，就是是以其为基础础。90000B市场营销销的成功不仅仅仅是单一产产品的成功，实实际上是意味味着长城中文文标准的树立立和推广，它它的成功必将

3、将带动目前公公司各种软硬硬件产品的营营销，而且为为今后开发生生产更多的以以长城中文标标准为基础的的软硬件产品品，奠定广泛泛而牢固的技技术和市场基基础。因此它它既代表了公公司的眼前利利益，又代表表了公司的长长远利益，公公司各项产品品的基础和核核心。 (3)90000B的市市场营销标志志着公司的经经营战略向“走走开放式道路路，搞大市场场经营”的方方向转变。 首先，90000B在结结构上突破了了以往用中文文显示卡带动动主机销售的的单纯的“以以卡保机”的的封闭型思维维模式，采取取了面向市场场需求，开发发适销对路产产品的开放型型设计思想；其次，在市市场营销上，准准备采取大市市场经营的策策略，为公司司今后

4、的产品品营销摸索下下条新路。这这对于公司当当前及未来的的发展，无疑疑具有深远的的意义。 2制订本本计划的目的的 9000BB市场营销的的上述重要意意义，要求我我们必须对此此有较为清醒醒的认识，把把它作为重点点项目来抓。应应该看到这是是一个涉及到到软、硬件结结合，涉及到到产、供、销销各部门各环环节相互配合合的综合性工工作，有赖于于正确的调度度协调，有赖赖于各方面的的积极协作。制制订本计划就就是想求得公公司各级领导导的重视和支支持以及各部部门各环节的的共识，明确确面对这项工工作，我们所所应该采取的的策略和具体体措施，以便便于统一思想想，协调行动动，共同完成成好这项具有有重要意义的的工作。 二、当前

5、的营销销状况分析当前国国内中文系统统(具体讲主主要是指汉卡卡)的营销状状况，有助于于我们对当前前的市场状况况、产品状况况、竞争状况况及宏观环境境，有一个清清醒的认识，为为制订相应的的营销策略，采采取正确的营营销手段提供供依据和参考考。 1市场状状况 目前国内每每年对微型电电脑的需求大大约在30万万台，随着电电脑应用的广广泛和电脑成成本及价格的的下降，再加加上各大国外外名牌厂商对对中国市场开开插的日益加加剧，PC的的需求会不断断增加，中国国人用电脑自自然要处理中中文，因此中中文系统的市市场是客观存存在且呈增加加趋势的。目目前90以以上的PC会会配中文系统统，其中软汉汉字系统占其其中的7080，汉

6、汉卡占2030。由由于微机和汉汉卡种类的多多样化，用户户对汉卡要求求集中于兼容容性、适应性性及多用途化化，另外，由由于国内汉卡卡尚没有统一一的中文标准准，因此是否否有较多的工工具软件、支支撑软件及应应用软件的支支持，即是否否具有相对的的标准性或权权威性以保证证用户投资的的长期利益，也也是用户所关关心的主要问问题之一。 2产品状状况 由于公司长长期以来以主主机为中心的的经营策略，汉汉卡只作为为为主机服务的的从属产品，而而没有作为一一个独立产品品进行开发设设计及营销，因因而从0144到CEGAA、CVGAA24，虽虽然从技术上上讲都是当时时的最高水平平，且市场的的需求也明显显存在，但除除了配套整机

7、机销售外，单单独销售的并并不多。因此此，在汉卡上上公司盈利不不够，目前市市场占有率也也远未达到应应有的水平，其其它厂家乘虚虚而入，大举举占领汉卡市市场，产生了了长城创造标标准，仿制品品及其它产品品坐收其利的的现象，不仅仅在商业利益益上蒙受损失失，而且重要要的是失去了了更进一步普普及、推广长长城中文系统统、统一国内内中文工业标标准的良好时时机，现在99009B的的推出正是为为了弥补公司司以前在这方方面的不足，重重新树立长城城中文系统在在市场及用户户心目的产品品形象。 3竞争状状况 总体上讲，所所有的中文系系统包括软汉汉字系统及汉汉卡都是潜在在的竞争对手手，但软汉字字系统由于性性能、价格与与汉卡存

8、在较较明显的差异异，相应的需需求范围也就就和汉卡有所所不同，汉卡卡争夺的市场场较为集中，同同时产品也具具有可比性，因因而对90000B而言，主主要竞争对手手是其它各种种汉卡。目前前市场较为流流行和有特色色的汉卡主要要有巨人、王王码、联想、双双星、金山等等，现分别就就其特点分析析如下：(略略) 上述各种汉汉卡各有特色色，依对90000B的竞竞争力比较可可排为巨人、金金山、王码、联联想、双星。竞竞争呼唤着统统一的中文工工业标准，机机会与挑战并并存，长城应应该凭借实力力和影响，抓抓住这一有利利时机。 4宏观环环境状况 (l)国家家宏观政策方方面 近来，国家家对宏观调控控的增强，并并不会影响对对电子类

9、高技技术产品，特特别是电脑、汉汉卡等产品的的购买力，相相反，由于计计算机在国民民经济中的重重要性和必要要性变得日益益明显，以及及国家对高技技术产品采取取扶持和倾斜斜政策，电子子类产品的市市场会日益扩扩大，当然年年底“入关”的威助，会会影响电脑产产品的价格以以及国产电脑脑产品的销路路，但“入关”同时也降低低了关税，从从而降低了成成本，另外，即即使硬件产品品价格会受到到较大影响，但但技术总是不不会贬值的，应应该坚信，我我们的90OO0B在技术术上是有特色色的，因而一一定是会有市市场的。 (2)技术术发展趋势方方面单从中文文处理技术发发展的角度考考虑，90000B面临两两种趋势的影影响： AWinn

10、dows Windoows领导了了软件设计思思想的最新潮潮流，被人们们认为是即将将取代DOSS的以图形为为界面的新型型操作系统。中中文Winddows的出出现使这种新新型操作系统统在中国的应应用和普及成成为可能，自自然将对目前前基于DOSS的各种中文文系统产生重重大影响，但但由于以下原原因，在相当当一段时间内内它并不能完完全取代DOOS在中国市市场的存在。如如：Winddows上的的中文应用软软件尚远不及及DOS丰富富；二次开发发对用户水平平要求较高，用用户以往开发发的各种应用用软件无法运运行；用户对对DOS的使使用存在惯性性等等。因此此，DOS在在相当长的时时间内，仍有有较强生命力力，因而汉

11、卡卡也就同样具具有生命力。 BUniicode 统一汉字编编码是大势所所趋，众望所所归，Uniicode的的标准据悉业业已出台，但但在具体实现现上尚存在一一定难度，估估计还要待二二年左右的时时间能够面市市，即使Unnicodee成为市场上上的唯一标准准，对长城99000B来来说不仅不成成为威胁，反反而是有利因因素，因为目目前长城90000B的软软硬件结构具具有良好的基基础，易于转转型，另外，鉴鉴于长城公司司的地位和影影响，在中国国搞Uniccode，必必然需要象长长城这样的公公司来引导，从从这个意义上上讲，长城99000B若若得以推广，实实际是为将来来Unicoode的实现现，打下了市市场基础

12、。 三、机会和问题题分析1机会(威胁)分析析 机会和威胁胁指能够影响响900OBB市场营销的的外部因素。 主要机会有有： (l)以往往长城机所配配的各类中西西文显示卡，提提供了已为用用户所接受的的中文显示标标准，并且已已在其上开发发了大量应用用软件和应用用系统，其应应用具有习惯惯性和延续性性； (2)目前前按长城中标标准开发的大大量工具软件件，支撑软件件及通用系统统，为90000B供了有有利的软件支支持； (3)计算算机市场硬件件的利润率已已很低，汉卡卡尚属占用资资金少而利润润率较高的产产品，如果给给予分销商可可观的利润及及制订合理的的奖励政策，99900B是是会为广大分分销商所积极极接受的，

13、目目前业界流行行的口号是“什什么赚钱就卖卖什么”。 主要威胁有有： (l)以往往对汉卡没有有作为一个独独立产品加以以宣传和树立立形象，因而而给用户的印印象机卡机一一体，汉卡本本身形象突出出不够； (2)市场场面上的各种种软汉字系统统，由于机器器速度的加快快，其中文处处理速度的弱弱点得到一定定程度的弥补补，而且其成成本少，价格格低，极具市市场竞争力，又又由于其不占占扩展糟，因因而迎合了一一些扩展槽使使用较为紧张张的用户的要要求。从而对对汉卡形成威威胁； (3)个人人电脑家庭化化成为当今市市场走向，成成为销量增涨涨最快的部分分，而个人用用户在选购中中文系统时，更更注重的是价价格，若汉卡卡不能确实做

14、做到一卡多用用，物有所值值，恐伯难以以占领这部分分市场； (4)用户户消费有向中中文Winddows转移移的趋势，对对汉卡形成一一定的威胁； 2优势(劣势)分析析 优势和劣势势是影响9000OB市场场营销的内在在因素，优势势指在应用中中可以获得成成功的一些战战略，劣势指指需要加以改改正的一些不不足之处。 主要优势有有： (l)长城城公司形象已已深人心，拥拥有大量老客客户，不仅与与上层各界保保持较好关系系，得到长期期支持，而且且作为国内第第一大计算机机集团公司，为为国外同行厂厂商所注目； (2)有雄雄厚资金、技技术和人才，有有实力进行大大市场销售，同同其他公司的的产品进行竞竞争； (3)有一一个

15、颇具规模模的分公司及及代理组成的的销售网，有有一套较完善善的销售代理理制，而且正正在建立和推推广“团队销销售制”，因因而在销售渠渠道方面具有有较好的基础础； (4)公司司对于90000B给予高高度重视，成成立了专门的的软硬件技术术人员相结合合的中文系统统科研组，从从人员上保证证了技术支持持、新品开发发、产品维护护及售后服务务等工作的进进行； (5)产品品具有自己的的特色，90000B芯片片为国内首创创，长城独有有，长城中文文系统是真正正的中环境，为为许多大用户户长期使用，具具备成为国内内工业标准的的条件和实力力，90000B结构新颖颖，适应广泛泛，节约用户户资源，有利利于长城中文文系统的推广广

16、和普及； 主要劣势有有： (l)产品品存在一些不不完善之处，如如：4字节制制表符问题一一直没有得到到很好的解决决，而有些汉汉卡已解决；系统对于一一些名牌进口口机的适应性性尚需改进；汉字方式下下还不能很好好的运行Wiindowss等； (2)与其其他竞争对手手比，在开发发与汉卡相配配合的界面良良好，功能集集成的字处理理及排版和办办公软件方面面，尚有欠缺缺，不能充分分地直观地体体现系统的优优异性能； (3)90000B芯片片不能自行生生产，订货周周期长，不能能对市场变化化作出及时反反应； (4)在产产品包装及整整体形象上，还还显得粗糙，不不能给人以高高技术精品形形象； (5)在进进行汉卡产品品的市

17、场营销销方面尚缺乏乏大市场销售售的经验，在在如何组织好好订贷、生产产、配套、发发运、储存、分分销、渠道管管理、广告宣宣传、奖励促促销等一系列列环节的衔接接和配合上，有有待于探索和和总结经验。 3问题分分析 通过以上两两个方面的分分析，在90000B的市市场营销战略略中必须解决决以下问题： (l)产品品商品化方面面： 现存技术术问题的解决决及产品的测测试和最后定定型；(北京京、深圳) 相关软件件对汉卡的支支持及配套；(北京、深深圳) 产品的包包装及形象设设计。(北京京) (2)产品品营销的后台台组织方面： 90000B芯片及其其它元器件的的订货和齐套套；(深圳) 板卡的生生产及随机软软件的拷贝、

18、手手册的配套；(深圳) 板卡的生生产及软件的的复制、齐套套；(深圳) 产品发运运；(深圳) 产品储存存。(北京) (3)产品品营销的前台台组织方面： 广告宣传传的策划及实实施；(北京京) 销售渠道道的建立及管管理；(北京京) 价格政策策的制订；(北京) 促销活动动及市场应变变的策划和组组织；(北京京) 产品维护护及售后服务务的分工和实实施。(北京京、深圳) 四、营销目标总目标：良良好的社会效效益和经济效效益 社会效益目目标：树立长长城中文系统统国内工业标标准的形象，带带动和领导国国内中文应用用软件的开发发和应用； 经济效益目目标：年销量量l万块； 单套毛利4O0元元块； 全年毛利400万万元。

19、 五、营销战略1营销宗宗旨 以广告宣传传和价格政策策为主要手段段； 以大用户和和国内外电脑脑厂商OEMM为重点； 以建立和管管理销售渠道道，代理、批批发销售为主主，零售为辅辅的销售代理理制为原则，进进行大市场销销售； 2产品定定位 9000BB的营销对象象是用户现有有的及要新购购买的桌面型型IBMPPC兼容机，用用户获得机器器的主要渠道道有： 国内厂家家生产、销售售的国产微机机；(OEMM) 国外名牌牌厂商在中国国组装及代理理销售的原装装机；(OEEM) 各部委、系系统现有微机机及将利用免免税指标自行行进口的原装装机；(大用用户) 各零售商商销售的各种种国产和进口口微机，以及及自己组装的的杂牌

20、机；(代理，团队队) 其它 这些渠道都都是90000B的市场方方向。 3产品结结构 *基本型： 9000BB 十 GCCSE 十十 GK一991 (汉卡) (系统软件件) (支持持软件) 凯星高级文文字处理系统统与90000B配套销售售，目的在于于弥补增强型型中文系统在在字处理方面面的不足，加加强同其它同同类产品的竞竞争力。 *豪华型： 9000BB 十 GCCSE 十十 GXVFFIGXXOFI十十STD(II型)(II型) (汉卡)(系统软件件)(矢量曲线字库卡卡)(标准桌桌面印刷排版版系统) 该种组合在在基本型的基基础上，增加加了图形汉字字处理和轻印印刷排版功能能。 4销售渠渠道 (l)

21、OEEM： 联系国内电电脑厂家、国国外电脑厂家家及其在中国国的代理机构构； (2)分公公司及现有代代理： 使用长城原原有的销售代代理网； (3)销售售团队： 使用新建立立的销售团队队； (4)大用用户： 运用老关系系，对各大部部委、各大系系统进行攻关关； (5)零售售商： 利用深圳、北北京及各地的的电子配套市市场或科技一一条街为引导导，发展新的的代理或批发发商； (6)开发发或销售中文文应用软件的的公司： 搞联合、委委托开发，联联合、代理销销售。 5价格政政策 (l)定价价原则： 拉大批零零差价，调动动代理积极性性； 扣率结合合批量，鼓励励大量多批； 以成本为为基础，以同同类产品价格格为参考，

22、使使价格具有竞竞争力； 顺应市场场变化，及时时灵活调整。 (2)同类类产品价格：(略) (3)90000B价格格 基本型：(略) 豪华型：(略) (4)LOOGO的使用用及奖励政策策 目的： 树立长城城中文系统国国内工业标准准的形象，扩扩大其影响； 帮助、支支持代理为长长城作广告； 作为奖励励代理的一种种手段，刺激激代理营销的的积极性； 方法： 对于一次提提货100块块及累计批发发200以上上的代理，将将其贷款的55作为基金金，作为其使使用LOGOO刊登广告的的资助及奖励励。其中500用于支付付其广告费用用的一半，另另外5O以以现金的形式式，作为给代代理的奖励。每每年一月和七七月，各代理理凭广告发票票及有关证明明材料，与北北京市场部联联系，予以兑兑现。 6产品供供应 可参考主机机及其它类似似的与板卡配配套软件的供供应方式。 (l)订货货： 9000BB订货周期为为六个月，预预计本半年订订贷量约为5500066000片。 (2)生产产：每月预计计产量为100OO块左右右，另外可根根据个别大用用户的需求组组织生产。 (3)运输输：每月或半半月定期发货货，在途时间