客户分级管理制度汇编

1、欢迎下载内容仅供参考客户分级管理制度目 的 ：根据客户等级的分布,依据客户价值来策划配套的客户关怀项目,针对不同客户群的需求特征、采购行为、期望值、信誉度等制定不同的营销策略,配置不同的市场销售、服务和管理资源,对关键客户定期拜访与问候,确保关键客户的满意程度,借以刺激有潜力的客户等级上升,使企业在维持成本不变的情况下,创造出更多的价值和效益。10范围：公司的所有客户。20分类等级：根据年度销售额、销售价格、货款回收情况等多项综合指标,对公司所有客户分三级进行评估管理。销量指标：序号序号客户级别评估原则备注1A 级别客户价格、回收、销量综合前列 ,见附表名各销售科/代表处每季度汇总销售 ,分析

2、单客户的稳定性及影响因素、成长与提升2B 级别客户销量、回收、价格相对正常 ,见附表名空间、是否该放弃客户；在销售服务与单跟进上切实实行保 A 扶 B 放 C原则。3C 级别客户各项评分落后,见附表名单综合指标序号序号评定指数评定内容1销售总额年度销售额是否占公司一定产量的客户,销售状态是否稳定；2销售价格销售价格是否能保证公司的正常盈利；3货款回收回收是否及时,是否有现款；4订单计划性订单下单有无良好的计划性；5产品满足度WD 产品对客户是否适用；6沟通一致性双方在沟通上是否和谐；7可持续合作性合作时限,有无长期共同发展的意愿；8经营人员互访双方对接人员是否有经常性的各种联系；职责：经营销售

3、部负责对客户的具体分类管理与服务、维护与提升工作：促销科负责提供客户销售数据分析等相关资料；负责定期对公司所有客户,新。财务部负责客户资信等级的评定、货款核实、及时对帐调帐等相关结算工作。规范与程序客户分类的评定办法：客户分类的评定时间：每年进行一次客户分类的综合评定,级的审定。32530日。客户分类的评定的组织：各销售科长/代表处经理负责事先对所管辖区域的客户,根据客户的销售额、合作状况及发展趋向等相关指标对进行初步评级,并填写客户质量等级评估表。由促销科牵头召集各部门长,以会议形式进行讨论复评,并修正客户质量等级评估表, 按以下几个类别进行分类汇总：A A 类客户：A 类客户的名单；A 类

4、客户给予生产及销售服务支持计划。B 关于享有公司特殊政策的客户：核实已给予了特殊政策的客户的稳定性 、建议新政策或需调整的政策。关于客户资信等级的审定：按公司规定的结算政策中部分客户享受特别方式的稳定性、对新增特殊结算方式客户的提请或调整撤消。新合作的客户： 按每次合作状况对照客户质量评定报评定暂时等级 ,月后,进行评估。其他客户分类管理的实施：由销售员在日常的各项工作认真贯彻实施,由销售经理/体安排与组织实施中定期抽查 ,由销售部长及以上领导在日常订单审批中予以贯彻和确认。A级客户的管理：A级客户和管理概念： A级客户是公司营销网中的重点客户。A发展的愿望与意识,所处市场容量大,与我司合作忠

5、诚、信誉好,竞争力与实力强,并且有良好的发展潜力,成为我司营销网中的领导者、基本力量和最主要的合作者。A 认与管理是软的服务与硬的优惠结合的过程管理。A 级客户不采用终身制,数据进行评定。A级客户的内部管理与服务支持：A级客户长期合作协议的拟定、修正：由销售部长会同销售科长/经理执行；A 级客户的申报评估与确认,每年度一次,具体时间依年度安排而定附等级评定表；由销售科长经理申报,销售部长负责审核,总经理董事长批准；A 级客户的订单,应尽可能争取；如因其他原因需拒单,以确认。生产支持：A 级客户的订单,在同等情况下,优先安排,优先保障,具体见生产部相关管理办法。在服务资源的配置上不要有大锅饭或现

6、象,即对所有客户一视 XX,要客户并未得到更多的服务,任何企业的资源都是有限的,企业的各项投入与支出都应用在刀刃上,在日常工作中,各项生产资源、销售资源均应该向为公司提供A级客户倾斜。销售,定期走访 A ,销售主管也应定期去拜访他们。销售应、。应优先处理A。70B、C 类客户的管理：71 B A ,A 。策弹性依客户及生产的具体情况届时制定。72 对C 类客户按一般流程操作,销售经理/科长在订货时把控价格及付款,AB2 类订单的补充。7. 3B、C类客户的订单,部分价格高、付款好的,可向销售部长以上申请成为 A类订单,A级客户的生产待遇。支持性文件WD封头生产标准天数记录与表格：客户质量等级评

7、定表经营销售部客户质量等级综合评定表评定时间段部门科长/客户质量等级综合评定表评定时间段部门科长/经理区域销售员日期审核公司名称项 目年度2015 年销售额回款额价格系数2016 年项评价指标对应得分分值备注销售总额满1年销售额 500 万以上16分 16 分2年销售额 300-500 万153年销售额 100-300 万10-144年销售额 20-100 万5-105年销售额 20 万以下0-5货款回收满1不欠款及 1 个月内回收16分 16 分2应收款 2 个月以内153应收款 3 个月内124应收款 6 个月内5-10 分5应收款超过 6 个月0PS回收 50%以上为现款加分5销售价格满1订货价格下浮 10%以内22来料加工单独计算分 22 分2订货价格下浮 15%以内203订货价格下浮 20%以内15-204订货价格下浮 25%以内10-155订货价格下浮超过 25%0-10订单计划性满分 10 分是否按设定交货期准时提货、有无长期滞库品未处理？0-10产品