推销策略与艺术形成性考核册答案

1、第第 页共21页IO.-位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜顾客：我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。“推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤；年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方萼，通常称之为（C）A迂回否定法-B直接否定法C转化处理法D优点补偿法三、简答（每小题10分，共50分）P64页1.顾客评估的法则有哪些？答：一、二八法则二STP法则三、MAN法则P66页2.假如你是一位人寿保险公司的推销员，侮认为采用何种寻找顾客的方法最合适？答：一、资料

2、查询法二、广告开法三、网络搜寻法四、市场咨询法五、链式引荐法六、向导协助法七、中心开花法八、竞争替代法九、个人观察法十、地毯式寻找法十一、停购客户启动法P102页3在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？答：为确保洽谈能取得预期的效果，必做好充分的准备。洽谈前的准备工作主要包括以下几方面：（一）了解洽谈对手（二）了解推销产品（三）定洽谈要点（四）准备洽谈资料P114页4洽谈中应如何倾听？答：1.砖心致志2随时记笔记3善于鉴别4全面理解5尊重他人6沉稳耐心P121页5当顾客说：谢谢我们不需要这种产品时，是否意，味着这位顾客确实不需要推销的产品，推捎人员应该立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？答：产

3、生异议的原因很多，本体可归纳为三种：一是客户认识不到对产品的需求，因而表示拒绝；二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝购买的借口；三客户确实不存在对产品酌需求：作为推销员，首先要做的工作便是弄清“不需要的真正原因。通过仔细地观察客户的表情和举止，细心倾听客户的言谈，或者通过询问客户一些问题，推销员可以他的神情及回答中捕捉信。此外，如果旁边客户的朋友，也可以从他们那里得到一丛重要信息。一、分析题（10分l资料：凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制、具有清热去湿寺功效的“药苓”。它是用纯天然中草药金银花、甘草、菊花栀子、青果等草本植物熬制；原汁原味，

4、不含蔗糖和任何化学添加剂。目前该产品有冲剂、无糖型袋泡两大类，：用开水冲泡饮用。产品档次高、数量大、价格便宜、口味甜润、爽口，四季皆宜，适合男女老幼饮用。请分析所给资料，回答以下问题P61页1.购买凉茶的潜在客户应具备什么基本条件？P68页2.你认为寻找谅茶产品的潜在顾客用哪种方法比较有效？答1线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一，该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二，该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三，潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。广告开拓法广告开拓法是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，

5、寻找新的客户的方法。通常这种方法采取如下形式：1函询2邮荐2电话推销策略与艺术作业3案例分析要求：本次形考任务由四个案例构成，要求同学认真阅读案例，用课程中的原理和方法进行分析，回答每个案例中提出的问题。每个案例分析字数不少于300字。案例一：（20分寻找文化庙会的潜在顾客王一现在是一所大学的二年级学生，刚刚接受了一份所在城市的春节文化庙会组委会组织的票务促销工作。负责人在销售会议上讲述了有关需要注意的一些事情。负责人：这是我们这座城市举行的第一届春节文化庙会，组委会对此非常重视。大家有什么问题，请直接提问；各位的第一项任务是推销春节文化庙会的门票，每张门票成人20元人民币，老人和儿童10元人

6、民币王一：文化庙会主要有哪些活动内容呢？负责人：有文艺节目、民间花会、民俗表演、春节书市、酒文化展示、名优小吃等。在文艺节目中，有各地传统优秀剧目，侧重于名剧名角。经特批，在游艺活动区的军区靶场有一个鞭炮燃放区，允许游人燃放各种花炮。此外，还有一个儿童动画城王一：那我怎样去寻找文化庙会的潜在顾客呢？负责人：寻找客户的途径、方法完全由你自己决定。组委会每周会给大家每人50元人民币的通讯、交通补助。（资料来源：宋桂元主编，现代推销实务，重庆大学出版社，2006年8月）问题：P61页62页1.如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？答：1.线索要转变

7、为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。发现销售线索最大限度地确定可能购买所推销产品的组织或个人。确定潜在购买者对潜在客户进行排序，确定自己的潜在客户。1.文化庙会的顾客包括绝大多数社会群体。2.文化庙会的产品多样化。根据不同产品特色确定潜在客户。重视儿童群体。注意安全、防火、防盗。案例二：（25分）积极的心态威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻销售代表，没有大客户销售经验。他第一次拜访客户的时候，发现了

8、一个采购服务器的大订单，但是发招标书的截止时间已经过了3天，客户拒绝发给他招标书。该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。一切都不顺利，所有的门似乎都被封死了。如果这时候他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室，希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的电话，处长正在开会，让威廉晚点打来。威廉不在有任何犹豫，当即果断的赶往处长所造的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间被销售代表堵到房间里进行强行推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来

9、，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发招标书给他。虽然拿到招标书，但顶多意味着戴尔有了一个机会，而且3天以后就是开标的时间。第二天，威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死吗当活马医，输了也没关系，并且他们要把投标书做的完美，即使死也要死得漂亮。仅剩的两个晚上和一个白天，他们分头行动，终于3本漂亮的投标书交给客户。为了赢得这个订单，他们放出了可以承受的最低。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。后来和这位客户熟悉了以后，处长告诉这位上司，他觉得威廉很敬业，因此，就给了他一分投标书;之所以选择戴尔，客户总工程师说，在所有招标书中

10、，戴尔的招标书非常抢眼，印刷的很精致，就像一本精装书，而其他公司的招标书只有几片纸，这个初始印象告诉他这家公司值得信赖，再考虑到价格的优势，于是排版选了戴尔，在这个项目中，戴尔反败为胜的第一个原因，是销售代表积极的心态。（资料来源：宋桂元主编，现代推销实务，重庆大学出版社，2006年8月）问题：P17页1.你认为威廉取得成功的原因是什么？P18页2.什么是积极的心态？答：1.因为威廉具备了推销员的职责、素质、和能力1.优良的精神素质2.良好的品格修养合理的知识构成纯熟的推销技巧良好的身体素质2.积极的心态需要具备：1.热爱推销工作2.成功的欲望坚定的自信团队合作意识锲而不舍的精神案例三：（25

11、分）小李的约见小李是维克公司的复印机推销人员。维克公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维克复印机的市场价格在500040000元之间。该公司同事提供二手复印机的租凭服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在客户的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：人民医院的资深医师胡先生：胡先生是比较有名的医师，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个地区规模和知名度都比较的公司，在本地房地产市场已

12、经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部地申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要有相关的部门负责人决定，虽然该公司的销售额在不断的上升，但是由于公司的经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌法律系毕业，从业以来接受了很多经济纠纷的案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招手了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生1000多人，100

13、多名为教师，平时需要处理大量的数学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用和使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。（资料来源：宋桂元主编现代推销实务重庆大学出版社，2006年8月）问题：P61页1.这些名单中的那些是合格的潜在客户？为什么？答：合格：法律事务所的钱先生，育才小学的程校长因为：线索要转变为潜在客户需具备三个基本条件：第一：该个人或组织确实需要某种产品，并能从产品的消费中受益；第二：该个人或组织具备购买某种产品或服务的货币支付能力；第三：潜在客户必须拥有购买权，或得到授权，具有在产品生产者、种类和具体型号等方面的选择权。谁是最不

14、合格的潜在客户？为什么？答：不合格医院的胡先生、佳园房地产公司因为：调查研究没有抉择权，P82页88页3.小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？答：接近客户前了解客户的姓名、年龄、教育水平、居住地点、是否需要所推销的产品、购买能力、购买决定权、家庭状况、个人特点、职业、兴趣爱好，1.约见客户前要确定约见对象2.确定约见事由3.确定约见时间确定约见地点案例四：（30分请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。、推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：，我们不再需要订购地板了，雄销员：为何不需要了？可是这

15、批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的，呀！客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了、推销员：你是说这次不打算买了？客户：不买了。推销员：真的不买？客户：真的不买。推销员：你肯定是不买了客户：是的，肯定不买！：推销员：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。、（1）分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式？A这个客户没有需求，不必再耽误时间了。（错）B变发问方式；运用开放式的问题鼓励客户说出细节，（对）（2）假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的碍因？请你根、据客户的回答，补充正确的提问。推销员：李先生，我知道你们对上

16、次订的地板非常满意毛这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧？客户：我们不再需要订购地板了。推销员：贵公司承接了这么大的工程对木地板的需求一定很大。客户：因为我何不再需要了。推销员：我们公司地板一流，通过ISO9000质量认证客户：因为我们采用了新的材料。推销员：我们公司最近推出新技术地板受潮不易变形。客户：我们要用石料进行地面装饰。推销员：石料也是我们公司一个重要产品，应用其他工程效果很好。客户：（表现出兴趣）哦，是吗？我们可以好好谈谈。推销员：我们公司正在搞促销优惠活动，地板、石料低于其他公司。客户：听起来不错。（资料来源：胡善珍主编心母代推销理论、实务、案例、实训，

17、高等教育版版社，2010年6月）、问题-P121页l，试分析蓉户的真实需求是什么？P122页2，导致客户异议的问题可能是什么？答：1.二是意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需宴作为拒琵确实的借白；三是客户确实不存在对产品的需求。2.货源异议指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。1客户对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任2客户对于目前的供应状况满意3客户想取得交易主动权，从而得到更多利益推销策略与艺术作业4（第九十三章）一、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划5”，错误的划“X”。每小题2分，1成交的要求应当由客户提出，推销人员不首先提出成交。（

18、错）2成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（对）3如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（对）4当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（错）5今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（错）6积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（错）7产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（错）8在作商品介绍时，推销人员一开始就当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引顾客购买。（错）9及时兑现是激励推销人员的重要原则。（对）10.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（错）11一般在开架售货部，销售人员应当

19、把接待顾客的时间掌在对方已挑选到一半左右的时候。（对）12转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质。（对）买卖合同必须采取书面形式。（错）原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（错）如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（错）推销人员不能只会介绍产品，而且要于提问，通过高质量的提获取尽可能详细的客户信息。（对）因为面陈列的丰富性是提店面业绩的午个很要因素，所货物越多越好。（错）一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可走赶去介绍商品。（对）9薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员工作积极性（对）20.地区式

20、组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（对）二、单项选择I在每小题的4个备选答案中选出一个正确的。每小题2分，共20分。）1明6种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（A）A积极假设促成法B强迫选择促成法cc特别优惠促成法D建议促成法当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静的等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为(B)AA积极假设促成法C特别优惠促成法B询问与停顿促成法D建议促成法3“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也也算有了初步认识

21、。从这几次刚您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常上作中用的儿率很少。我议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非适合您，您看如何呢？”这位推销员使用的是什么成交方法。(B)A特别优惠促成法B建议促成法C最后机会促成法D试用促成法4在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫(A)A双务合同B有偿合同C要物合同D不要物合同为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行(B)。A产品调查B资信调查C规模调查D市场调查最高效、便捷、但易被拒绝的约见方式是(A)A电话约见

22、B当面约见C信函约见D电子邮件对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？(B)A孤独型B犹豫不决型C谨小慎微型D擅长交际型购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？(B),A拥有模式等同寻求模式B拥有模式大于寻求模式C.拥有模式小于寻求模式D.拥有模式等同寻求模式建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是(C)。A在商品买卖成交前B在客户完成购买准备离开时C在包装商品和收款前D客户购买商品付款后IO.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员这种确定推销人员量的方法叫做(C)A工作量法B，估量法C

23、增量法D减量法二简答I每小题10分，共50分)P136页一：成交的基本条件有哪些？答：1产品满足客户需要，且优于竞争者客户与推销员的相互信赖是成交的基础别出谁是购买决策者是成交的关键P135页二成交中的购买信号有哪些表现形式？答：常见的成交信大致有以下几类：语言信号作信号身体信号P152页三.买卖合同一包括哪些内容？答：一份完整的买卖合同应主要包括以下条款：当事人的名称和住所的条款3质量和数量条款4履行期限、地点和方式5价款6约责任条款7争议解决条款P188页四影响店面业绩的因素主要有哪些？答：1商品陈列的丰富程度1销售人员的形象与态度2否及时补充符合顾客需求的商品3售价是否合理并富有吸引力4

24、店面销售人员的配置是否合理P180页五.当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？答：(1)首先你要摸清楚这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没有必要再抱怨下去了。：对他们的心情表示理解和同情。例如，你可以说：“我不怪你发牢骚。如果我的货晚发了两个星期，我也会气疯的。”办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继时会达成更多的共识。迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。三、案例分析(10分)抓住客心理的推销，推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示。，处长接过电脑记事本摆季，零，遵：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之誓的希望对处长说：“那我等您的电话吧。”老黄在旁边仔细地观察