社会渠道扁平化管理文档范例

1、社会渠道扁平化管控2022年5月（4）在无2次卡政策的情况下，申请套卡政策，以实现最 初重点末端网点的铺卡工作.（5）尽快培训区域主管CMOP平台的相关应用及推广方 面的知识，以便铺开对末端网点进行推广，快速提升业务办 理量及末端网点酬金收入.（6）仍需重点对竞争对手抢夺的末端网点进行策反工 作.（7）合理调整部门及区域主管绩效考核导向.背景分析随着公司或者机构的快速开展以及市场化的需求，社会 渠道的开展由寻找代理商,广撒网、代理商迅速涌入，鱼龙混 杂局面一一到代理商经历丰富，能够调动的人力和资源越来 越多，出现个别代商独大的局面，成为卡类批发商，牵制公司 或者机构开展.社会渠道代理商批卡分销

2、行为的存在，使得局部代理商 逐步演变成批发的上家，同时也形成了 1批零售的下家.上家 与下家形成了 1个固定的食物链，也客观上形成了 1个“批 发市场” .2022年1-4月社会渠道有放号记录的网点为166家，总 签约入网53090户.存在分销现象的网点有27家，占活跃网 点的16. 2%,签约入网点的3户,占点4月签约入网量的 56. 7%；自然开展的网点139家，签约入网22957户，占1-4 月签约入网量的43. 3%.存在分销行为最严重的代理商共有6家,分别为188、广 众、陈林、莫建华、张宗兰、张伟兵，1-4月签约入网量为 21135户，占1-4月签约入网量的39. 8%.主要分销渠

3、道为区 域内的代办点、空充点、自牌点共有83家，东门卖场、小天 鹅、青年数码城、圣安2楼以及周边县市.为保证公司或者机构对市场的主动权与对市场深耕的 需要，急需推进社会渠道扁平化管控工作，消除大批发商的 影响，恢复对市场价格以及市场秩序的话语权.1、实行扁平化管控的前提（1）绩效考核导向需调整对代理商实行扁平化管控,代理商放号势必会呈下降趋 势，那就需公司或者机构适当调整社会渠道签约入网考核比 重或任务值,减少代理商每月放号劳动竞赛任务，减轻代理 商放号压力，从而逐步控制代理商批卡分销行为.区域主管的绩效考核减少签约入网考核权重，增加代办 点、自牌点及手机卖场的非签约卡的直供卡考核，利用绩效

4、考核导向，逐步加重对末端网点的控制.（2）渠道网点需细分扁平化管控工作的推进，其实质就是逐步对区域市场内 所有代办网点、自牌店以及手机卖场等销售末端网点进行直 接管控.现社会渠道共有特许店176家（有门面），市区内签 约代办点34家、空充点165 （不含连连科技空充）、自牌店 81家，手机卖场3个（约有600节柜台,450位柜台老板）.扁平化管控的最终目的是由社会渠道直接完成与这些网 点对接，包括铺卡、日常走访、服务等工作.这就需要对渠道 进行细分，除特许店外，代办点、自牌点、手机卖场的柜台摊 主都要列入直控的范围，在很大程度上将会加大区域主管的 工作量.当务之急是合理细分渠道网点，将末端销售

5、网点列入区 域主管的日常走访工作中.全面做好服务支撑，提升末端网 点老板的感知度，从而为下1步直管直控，铺卡销售打好基础 工作.2、扁平化管控的思路通过调整渠道及代理商的放号考核，控制对批卡代理商 的资源投入，细分渠道网点（共分为6个区域），对末端网点 进行真接管控，利用区公司或者机构推广的CMOP平台提升末 端网点收入面，逐步取缔代理商批卡分销行为，最终实现渠 道扁平化.3、扁平化管控存在的困难（1）末端网点分布广，社会渠道实行直供铺卡，原来由批 卡商业务员去完成的推荐业务，鼓动订卡，服务上门，物流配 送等工作将全部由代办管控员负有责任，代办管控人工作人 员作量大大增加.（2）渠道扁平化直接

6、影响了批卡代理商的放号积极性 以及合作紧密度，需重点防止批卡代理商在周边县市开设工 号开卡，出现跨区销售冲击本地市场的局面.（3）现有重点批卡代理商向末端网点铺卡的方式：无 需末端网点提前垫付卡款，月底销售后再付卡款.批卡代理 商月底回收未售出的号码卡并自行进行费用增补后于次月 再铺售.4、扁平化管控的措施（1）实行直供管控逐步由公司或者机构对社会渠道各代办点、空充点、手机 卖场进行直接供货和直控管控，以推进社会渠道扁平化.逐 步梳理现有各类代理渠道，逐步使其规范为特约代理点，纳 入直供管控范围；并最终使现有各类代理渠道全部规范化并 纳入直供管控范围.逐步实行直供管控为保证区域市场以及批卡代理

7、商的稳定，直供管控工作不 能立即全面铺开，只能逐步开展.每区域先选定2-3家代办点 进行号码卡直供，比方近期已进行铺面补贴的网点（共有4 家）或区域内销售号码卡较多的网点，在此基础上每月增加2-3家进行直供铺卡.直供铺卡酬金政策1）利用2次卡政策：20元/张，内含50元话费，1次性订 购200张以上次月结算酬金2元/张.订购200张以下酬金总 额为30元；订购200张以上酬金总额为32元酬金总体高 于现有批卡商的20-30元/张.2）在2次卡缺乏的情况下还可利用现有套卡政策：首次 结算10元/户，外加最高奖励13元/户，总酬金达23元/张. 公司或者机构可进行2-3元/户的补贴，按照25元/张

8、直供给 代办点.3）可结合翻倍包政策，提高2次卡或套卡的吸引力.代办 点可根据客户需求，赠送12个月的15元包打30元的翻倍包, 赠送话费180元话费.直供铺卡物流及卡款问题1）直供卡可直接由社会渠道开通，铺卡可由各区域主管直 接完成配送上门或进行定期补货，该项工作主要集中在月初 月末.2）卡款问题：在无法直接结算的情况下，可设定结算比例（先结算50%,月末再结算另外50%） 3）所有号码卡直供到网点后均不能退，对于当月未售出的 卡，公司或者机构可按比例进行增补费用操作.（可按照当月 销售量进行对应增补.例如：该网点月初订购50张，当月售 出20张,剩下的30张中有20张可以进行费用增补，增补

9、量二 销售量）1方面给予代理商1定的销售压力，另1方面给予1 定的后期保障.结合预存话费送手机方案深度开发及提升末端网点的 合作粘性新客户预存话费送手机，客户预存230元/330元送手机 1台.（按社会渠道4月申请的购机入网送话费方案）.对直供网点加大服务支撑1）在物流配送和酬金结算支付上做到及时和便捷,提高其 积极性.2）定期给予宣传包装方面的有力支撑.（2）设置空卡领取及号码资源上限重点监控46星店，针对46星的单店，要逐步限制其 单店领空卡以及号码上限.根据网点实际情况，评估该网点 的销售能力，再参考该网点每月激活量，设置1个比拟合理的 月批发量上限.网点月批发量不能高于批发上限.只要在

10、数 量上对大批发商有所限制，代理商就是想批发也没有资源.另1方面，由社会渠道重点对批卡商下面分销网点进行直供 卡，可实现渠道逐步扁平化.（3）利用CMOP平台提升末端网点收入.区公司或者机构准备推行的渠道管控运营平台，简称 CMOP平台，能够实现前端代办业务的快速受理，并对效果进 行跟踪、分析、结算，以及缴费功能，覆盖了公司或者机构大 局部规那么简单、产品成熟且业务需求较大的业务.具体实现 方式包括短信、WEB网页、手机客户端3种方式.缴费按现行的空中充值结算标准，业务酬金按照当前现 行的业务标准及结算周期.公司或者机构直接与末梢渠道结算，末梢可选择酬金转 存银行账户或充值到话费帐户的形式.如

11、当月结算酬金低于 50元，那么酬金将直接转存入其话费账户，而非存入银行账户.各区域主管利用CM0P平台，优先在末端网点、手机卖 场柜台老板、烟摊、村镇代办点、社区网点进行推广应用， 在有力提升业务办理量的同时，大大提高末端网点收入，对 于渠道扁平化管控的推进更为快速便捷.（4）有效管控及应对竞争.直供管控逐步开展在1定程度上防止了现有批卡代理 商过激的行为以及外来卡的流入，但随着扁平化管控的推进, 直供管控的范围逐渐扩大，批卡代理商的下级渠道逐渐被压 缩，渠道管控人员的工作量也会大大增加.如何更精细化的 进行直供管控、稳定批卡代理商以及防止外来卡流入等，成 为渠道扁平化工作的关键.扁平化管控的推进，在1定程度上打压了批卡代理商， 重整了号码卡市场，但也为竞争对手或周边县市同行留出了 渠道空间.需要渠道管控人员加大走访力度，密切监控竞争 对手动态，适时的以必要的促销应对竞争.5、扁平化管控推进的近期工作重点（1）前期已完成收集末端网点信息的收集，并对末端网 点进行了宣传包