人力资源基础结构分析及业务人员业绩目标设定参考报告

1、人力资源基础结构分析及业务人员业绩目标设定参考报告The document was prepared on January 2, 2021YB Office业务人员业绩目标设定参考报告【概要】根据公司及人力资源部的统一安排，XXX26，27YB OfficeYB OfficeYB Office动计划。目 录一、YB Office人数；业务人员成长结构；成长阶段及年龄段、学历三维结构； 结构分析；人员流动分析。二、YB Office200914分析。四、不同成长阶段业绩目标的设定策略业绩目标达成的影响因素； 目标设定策略探讨。发展与激励策略招聘甄选策略。六、业务团队建设建议与探讨七、结对子近期行

2、动计划：一、YB Office 人力资源现况简析（不含办事处主管）：人数：YB Office16313业务人员成长结构定义：的阶段分为：学习期、提升期、成长期、成熟期。学习期人数1学习期人数1占比%图一：成长阶段与入职月数对照图人数学习期人数学习期成熟期, 4,学习期6%提升期提升期38%成长期成熟期提升期6%25%成长期5%成熟期4%合计16%成长期, 5,31%表一：成长结构分布表图二：成长结构分布图成长阶段及年龄段、学历三维结构维度20-24 岁25-29 岁30-35 岁36 岁以上小计高中大专本科小计学习期001011001提升期140161236成长期311051315成熟期012

3、141214合计46421647516结构分析：表二：成长阶段及年龄段、学历三维结构表从结构分布来看，YB Office 处人员有较大的人力资源优势和潜力，体现在：70%，学习期的占比很小，成熟期的员工除一名外都已担任管理岗YB Office素，2009920109YB Office22529纺锤形。年龄和基本素质符合当前的需要。人员流动分析：维度维度20-24岁5225-29岁0230-35小计高中大专本科小计学习期提升期035702233257成长期00111001成熟期00000000合计72413355135分析：08分析：081095，YB Office13段离职比重较大。备注：08

4、 年 1 月至 09 年二、YB Office200914成长阶段学习期提升期1 月-%2 月-%3 月%4 月%平均%备注样本数过少，推论不足成长期%成熟期%SS 与SR0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%成熟期88.77%成长期84.14%提升期73.00%学习期71.21%分析：图三、成长各阶段 2009 年 14 月平均业绩达成水平比较图SMART三、业务人员成长阶段群体特质及群体需求分析成长阶段成长阶段群体描述群体特质群体需求对公司文化认可程度不高，业务学习期4流程不太熟悉，处于适应和模仿

5、状态，容易受环境的影响，稳定性差信心树立，掌握产品知识和业务流程，积累专业知识， 融入团队对公司文化有一定的认知，熟悉提升期412一般性的流程，有一定的客情关系，能够独立上线具有一定的销售技巧，但心理状态欠稳定。建立成功模式，时间管理和敏感成长期成长期1224成熟期24月认同公司的文化，能够处理较为复杂的业务，具有一定的数据分析能力和经营意识，对业务流程熟悉，专业知识也比较成熟，通常能把价格向价值进行转变，从而提升客户的真正的价值，建立忠诚度的客户。认可公司的文化，能够在自己的业务领域独当一面，具有一定的管理能力，能够对行业市场信息进行整合分析。能够平衡各种渠道的销售表渴望挑战性，而且期望较高

6、的收入，期望参与团队的管理，期望在生活与工作中寻求平衡点。表五：业务人员成长阶段群体特质及群体需求分析四、不同成长阶段业绩目标的设定策略: 业绩目标达成的影响因素：影响目标达成的因素是多方面的，本报告从客观因素和人员因素剖析，寻找可控的关键点：客观因素：市场开发成熟度和后勤支持人员因素：态度、能力及技巧成长阶段业绩目标的设定策略成长阶段业绩目标的设定策略绩效辅导定位优点缺点多考虑保障因素，低标准、低提成，促成完成目模范线路或区域的对学习期的业务人学习期标，关注过程和执行，建议分配市场开发程度高的区域，辅以主任跟线辅导，不强调高增长率，特别侧重 RED 表现，强调执行而非技巧。被扶持员有良好的示

7、范作用，销量稳定，容易建立信心，避免新员工的挫折感有一定风险，故需要主任加大跟线频率，避免销量下滑。提升期提升标准，目标设定考虑主要渠道的增长表现。被拉动成长期按照线路、渠道、SKU整到市场开潜力大的区域提升销量的生力军成熟期提高目标，调整到市场开发程度低的区域，提高劣势渠道的销量表现。中坚和主流对团队的牵引打破老员工的安逸环境，避免动力不足。容易招致老员工的抵触表六：目标设定策略探讨五、人力资源管理相关模块在业务人员成长阶段的实施策略发展与激励策略成长阶段成长阶段提升期培训侧重产品知识和流程的熟悉对资源的驾驭及突发事件的处理能力，掌握不擅长渠道知识和开发技能，销售数据的分析和客户管理能力新客

8、户开发能力和行业信息的整合能力区域群管理的能力和不擅长渠道的开发能力职业发展激励学习期保健为主保健和激励比例相近配合红绿灯和小师兄项目成长期逐渐提高激励的比例成熟期高比例的激励和给予更多的自我提升及个人发发展的空间，平衡生活和工作表七：人力资源管理相关模块在业务人员成长阶段的实施策略招聘甄选策略：除了常规性的甄选外，办事处可以办事处实际情况按以下顺序考虑：背景：考察候选者业务渠道经验和在上一家任职单位成长阶段；配；问题，提前营造好新员工学习期的工作氛围；度；虑学历和年龄会带来一定的局限性和误差。六、业务团队建设建议与探讨和典型行为，并建立标杆；与成长阶段成线型关系；路和区域分配；目标设定考虑群体特质和需求；考核对象来主导。七、结对子近期行动计划：1、获取更加完整的 KPI 达成数据；2、与办事处主管进一步的沟通绩效目标设定及达成的机会点；3、成长各阶段标杆人员访谈；4、扩大本报告的调查样本范围，即从销售片区的视角来分析。5、与办事处主管探讨如何