如保倍增销售业绩

1、198/198G17强势推销倍增销售业绩技巧 林有田讲师简介林有田中国台湾籍培训师新西兰凤凰大学工商治理硕士、博士现为台湾林博士教育训练网执行长、大成就行销企业顾问公司董事長、中华企管顾问协会名誉理事长林博士在台湾先后任多家跨国企业中高级治理职务，曾为台湾四百余家企业做过系统的咨询与服务，曾入选台湾企管十大名嘴、八大成功激励讲师。课程对象谁需要学习本课程各类销售人员销售治理人员课程目标通过学习本课程，您将能够：消除访问恐惧心理，建立自信心培养健康的心理及强劲的心理弹性塑造良好的第一印象正确介绍商品及引发购买动机抢先成交，利用服务提升业绩课程提纲通过本课程，您能学到什么？第一部分 培养斗志、气概

2、和正确心态第一讲 推销工作和业绩倍增架构分析1引言2商业世界的法则3销售人员必须明白的两件事4做一个终身的学习者5顶尖业务员成功的关键6业绩长红必须做的四件事第二讲 从事业务工作的心理态度1建立积极正确的心态2积极的心态及其达成方法3销售活动的七项心理法则第二部分 突破恐惧访问的心理 第三讲 如何突破恐惧访问的心理（上）1建立坚强的心理预备2顾客不友善的缘故和对策3什么是自我观念4快速提升自我观念的具体方法第四讲 如何突破恐惧访问的心理（下）1可怕被人拒绝是后天学习和养成的2如何克服心理障碍3有效提升自信心的具体做法第三部分 给对方最好的第一印象第五讲 第一印象研究与应用（上） 1销售的第一步

3、是推销自己2推销自己的三个步骤3与准客户寒暄的技巧4如何与准客户交换名片第六讲 第一印象研究与应用（下） 1递出名片与同意名片时的注意事项2如何赞美准顾客3如何向准顾客讲明见面目的第四部分 建立关系和发掘顾客的需求第七讲 建立和进展信赖和谐的关系 1新旧销售模式之比较2成功销售最重要的技巧3初次见面如何建立良好的第一印象4成为最优秀的业务高手应做好的事第八讲 发掘顾客真正的需求1发掘顾客真正需求的关键2了解顾客的认知3倾听的目的和好处4有效主动倾听的技巧5如何了解顾客心中的方法第五部分 提供解决方案与处理反对意见 第九讲 为顾客展示解决问题的方式1引言2销售成功的九个关键因素3如何展示解决问题

4、的方式4无往不利的讲服技巧第十讲 防备力研究克服拒绝1成功处理顾客异议的两个关键2如何成功处理顾客的异议3顾客提出价格异议的缘故及其处理方法第十一讲 成交力研究成交的时机与方法1成交的目的2提出成交请求的最佳时机3成交高手的致胜秘诀和成交方法4登门访问的成交秘诀5后续追踪的开场白第十二讲 中意力研究售后追踪与服务1提供中意的售后服务的方法2做好售后追踪服务的打算表3询问顾客的反映意见4找出再销售机会5处理顾客抱怨的特不建议6防止失去顾客的方法课程意义什么缘故要学习本课程？（学习本课程的必要性）在市场竞争日趋激烈的情况下，保持销售额的持续攀升，是一线销售人员最为关怀的一个问题。行业竞争的加剧、市

5、场形势的变化，迫切要求销售人员改变传统的销售模式，以积极的心态适应变革，沉着应对市场挑战。本课程旨在为销售人员打造提升销售业绩的有效途径，系统分析了推销工作现状及业绩倍增架构，深入讲授了销售人员突破恐惧访问心理、建立和谐关系、发掘客户潜在需求及处理客户异议的技能，同时还讲解了达成销售协议、售后追踪与服务等方面需要注意的问题。学习本课程，您将充分掌握新形势下推销工作的技能技巧，快速促进销售业绩的提升。第1讲 推销工作和业绩倍增架构分析【本讲重点】商业世界里的20/80法则销售人员必须明白的两件事向成功者学习找到销售致胜的关键业绩倍增的方法业绩长红要做好的四件事优秀的与平凡的业务人员最大的差异就在

6、于，优秀的业务员特不清晰整个推销过程中应该遵循的游戏规则，喜爱并勇于迎接挑战，善于向成功者学习，充分了解致胜的关键所在，因此能够在工作领域中出类拔萃，业绩长红。商业世界里的20/80法则120/80法则进行销售之前，销售人员首先需要明白商业世界的20/80法则。所谓20/80法则，其含义是80%的财宝为20%的人所占有，而80%的人却只占有20%的财宝。20/80法则同样适用于销售世界中，即顶尖的20%的业务人员制造了团队里80%的业绩，卖出了公司里80%的产品。销售世界中的20/80法则意味着公司中前20%的业务人员所制造的业绩占整个公司总业绩的80%。更进一步，若公司在整个产业界中排名在前

7、20%，则该公司制造了整个产业业绩的80%。图11 商业世界的20/80法则2优秀的销售人员首先明白得20/80法则作为一名销售业务人员，要做好心理预备，成为业界里顶尖的20%的业务人员。实际上，最前面20%的业务人员中也有区不，前三名的业务人员所制造出的业绩，可能会是排名靠后的那些销售人员的专门多倍。因此，销售人员进展的空间没有界限。具体来讲，若业务人员的收入要紧来源于奖金，那么，业绩的比例实质上也确实是收入的比例。业绩的差不带来收入的差不，收入的差距就在于，优秀的销售人员首先明白得20/80法则。力争使自己成为前20%的销售人员，不断地向前追求，销售人员才能更好地不断制造出好的业绩。销售人

8、员必须明白的两件事除了要了解商业世界中的20/80法则外，要做好业绩，优秀的销售人员还应明白两件情况：情愿同意挑战，认为销售容易而且简单；乐意付诸行动与客户互动。1正确的认知不同的人具有不同的认知，同样，不同的销售人员对推销的观点也各自不同。销售人员的业绩从零开始，因此能够讲，推销既是世界上最容易的工作，也能够讲是最困难的工作。两者的区不在于，优秀的销售人员会认为销售是特不容易而且简单的工作，而失败的销售人员则会认为销售工作的难度特不大。销售人员每天的业绩从零开始，需要在与旧客户保持联系的同时，更要竭尽全力地不断查找新的顾客。即销售人员不仅要接着讲服老客户接着购买，还要不断地查找新的客户来和自

9、己做生意。由于在销售行业中，销售人员需要依靠实力来制造业绩，而成功的销售人员并不可怕从零开始，情愿同意挑战，学习新的东西。因此，优秀的销售人员认为销售工作特不容易、简单。2积极地行动正确的认知和积极的行动相结合才能制造出良好的销售业绩。许多人往往差不多上语言的巨人，行动的矮子。优秀的销售人员不仅有正确的认知，还具有专门强的行动力。俗话讲，坐而言不如起而行。成功的销售人员会花大量时刻与顾客进行足够的互动，为顾客服务，讲服并赢得顾客的信任和中意。因此，优秀的销售人员不仅是梦想家，更是积极的行动者。如此的认知，才能引导出色的销售人员努力的工作并制造出好的业绩。【案例】成功的秘密吉尼斯世界纪录里最顶尖

10、的业务人员，连续11年在吉尼斯世界纪录里被排名为世界上最伟大的推销员，他叫乔治吉拉德。当记者访问乔治吉拉德什么缘故能出色的连续11年都能获得世界上最顶尖伟大推销员的头衔时，乔治吉拉德笑着讲，事实上业务工作特不简单，只要每天比不人多努力一点点儿就能够了。记者追问，那如何样才能比不人多努力一点点儿呢？乔治吉拉德讲，方法专门简单，每天比不人早一个小时出来做情况，永久比公司里同事每天多打通一个电话，每天比同事多访问一位顾客。乔治吉拉德总结道，成功特不简单，没有窍门，每天早一个钟头出门，每天多打通一个电话，每天多访问一位顾客就能够获得成功。乔治吉拉德认为销售特不简单而又容易，只要销售人员肯比不人更努力，

11、就一定会取得好的业绩，获得丰富的收入。天道酬勤，多一份耕耘也势必多一份收获。以乔治吉拉德为榜样，只要销售人员肯付出，努力的工作一定会带来相应的酬劳，业绩也会越来越优秀、卓越。3建立正确的认知每天多工作一个小时、多打通一个电话、多访问一位顾客，这确实是乔治吉拉德成功的惟一的秘密。销售人员能够针对自己的具体情况，调整自己努力的目标，制订更加详细的工作打算。建立正确的认知：销售是一件容易而又简单的情况，销售人员应该将渴望成功的心态转变为积极的实际行动，如此才能够成为20%中的一员。向成功者学习保持谦虚的心态，不断地努力学习，这是优秀业务员成功的另一秘诀。不满足、不停滞于差不多取得的成就，不断地学习新

12、的知识，才能确保证销售人员永久的成功。向领导、顾客学习，通过参加研讨会和读书的途径，都能够提高销售人员的销售技巧。1向领导学习销售人员能够从内部开始，向自己的领导或上司学习其成功之处。领导一般都具有丰富的销售经验，拥有多于一般业务人员的方法。销售人员能够通过向自己的上司请教，必定会学到专门多成功的方法。以谦虚的姿态，不断地向主管、上司请教成功的经验，这是最直接的学习方法。2向顾客学习销售人员花费大量的时刻，了解市场，与客户经常进行接触。市场上，顾客是销售人员最好的老师。销售人员每天都要和顾客打交道，不管销售成功与否，销售人员都可得到有价值的经验。推销成功，销售人员能够通过分析顾客购买的缘故而获

13、得成功的推销方法，从而提升业绩；即使推销失败，销售人员同样能够通过分析失败的缘故，避开不恰当的技巧或方法，为下次的成功做好充分预备。3参加研讨会除了向领导、顾客学习外，销售人员参加研讨会也是学习的途径。通过参加研讨会、读有价值的书籍，销售人员能够获得专门多专业知识和销售技巧，如此才可不能落伍，才能不断进步。只有坚持刻苦学习，销售人员才能不断地实现销售的成功。找到销售致胜的关键具备差不多的认知后，销售人员接下来的工作是要找出具体销售工作中致胜的关键。只有找到销售致胜的关键，销售人员才能够有的放矢，依照实际的关键因素，向领导、顾客请教，通过书本的学习，才能真正实现成功的销售。世界上最顶尖的优秀业务

14、人员曾总结出10个成功的关键：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客的需求、好的解讲技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。1明确的目标成功的业务人员首先要有明确的目标。明确的目标通常包括：确定每天要访问的顾客，找出所需要的顾客属于哪一个阶层，即找到潜在顾客。顾客目标群定位的错误，会使销售人员白费专门多时刻，却一无所获。此外，销售人员需要明白如何接近潜在顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时刻之内讲服顾客购买产品。优秀的销售人员都有执行打算，其内容包括：应该访问的目标群，最佳访问时刻、贴近顾客的方法，甚至提供推销的解讲技巧和推销的解决

15、方案，关心顾客解除疑虑，让其快速做决定购买产品。2健康的身心心理学家的研究证明，第一印象特不重要。由于推销工作的专门性，顾客不可能有充足的时刻来发觉销售人员的内在美。因此，销售人员首先要做到的是具有健康的躯体，给顾客以充满活力的印象。如此，才能使顾客有交流的意愿。3开发顾客能力强优秀的销售人员都具有极强的开发客户能力。只有找到合适的顾客，销售人员才能获得销售的成功。优秀的销售人员不仅能专门好地定位顾客群，还必须有专门强的开发顾客的能力。4强烈的自信自信是成功人员必备的特点，成功的销售人员自然也不例外。只有充满强烈的自信，销售人员才会认为自己一定会成功。心理学家研究得出，人内心如何想，情况就常常

16、容易按照所想象的方向进展。当持有相信自己能够接近并讲服顾客、能够满载而归的观念时，销售人员访问顾客时，就可不能担忧和恐惧。成功的销售人员的人际交往能力特不强，销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5专业知识强销售致胜关键的第五个要素是极强的专业知识。优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多。针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的销售人员则能赶忙对答如流，在最短的时刻内给出中意的答复。即优秀的销售人员在专业知识的学习方面永久优于一般的销售人员。6找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售致胜的第六个关键要素。即便是相同的产品，不同的

17、顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同。优秀的销售人员能够迅速、精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。7解讲技巧此外，销售人员优秀的解讲技巧也是成功的关键。优秀的业务人员在做商品讲明解讲时，善于运用简报的技巧，言简意赅，准确地提供客户想明白的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，满足顾客希望的答案。8擅长处理反对意见善长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是致胜关键的第八个要素。优秀的销售人员抢先与顾客成交永久快于一般销售人员。销售市场的竞争特不强烈，顾客往往会有多种选择，这就给销售人员带来专门大的压力。要抓住顾客，业务人员就需要善于处理客户的反对意见，抓住顾客的购买信号，让顾客能够轻松

18、愉快地签下订单。9善于跟踪客户在开发新顾客的同时，与老顾客保持经常的联系，是销售人员成功的关键之一。销售人员能够持续不断地大量制造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要销售人员能做到最完善的使顾客中意的治理。成功的销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得专门高的中意度。10收款能力强极强的收款能力也是销售成功的致胜关键之一，否则就会功亏一篑。优秀的业务人员在处理收款问题时，能比一般销售人员更快地收回货款。遇到顾客交款推托时（推卸责任，找各种借口或者拉交情的手段来延迟交款），优秀的业务人员能有方法让顾客快速地付钞票。把握销售致胜的10个关键要素，进行模仿、学习，将其强化为自身的适应，销售人员才

19、能够获得不断的成功，取得越来越好的业绩。【自检】回答下列问题，测试自己在哪个环节还需要改进？1在销售过程中，你有明确的销售目标吗？有没有2在销售过程中，你总是充满活力吗？是否3在销售过程中，你开发顾客的能力强吗？是否4在销售过程中，你自信能讲服顾客吗？是否5在销售过程中，你曾经回答不出顾客的问题吗？是否6在销售过程中，你善于找出顾客的需求吗？是否7在销售过程中，你能言简意赅地进行产品讲明吗？是否8在销售过程中，你擅长处理顾客的反对意见吗？是否9你经常与老客户保持联系吗？是否10你能否顺利收到货款？是否提示：销售致胜的关键是：明确的目标、健康的身心、极强的开发顾客的能力、自信、专业知识、找出顾客

20、的需求、好的解讲技巧、善于处理反对意见、跟踪顾客和收款。业绩倍增的方法销售人员如何通过实践上述10个销售致胜的关键，促使自己的业绩倍增、收入提高呢？在上述10个销售致胜关键的每个环节中，销售人员只要每个环节都进步一点儿、比目前情况好一点儿，那么，销售人员就能够业绩倍增，提高收入。销售人员从目标、执行打算、开发、善于处理反对意见、成交，一直到最后的服务、收款等各种能力的环节中，每个环节成长10%，例如现在销售人员开发顾客的能力为每个月开发10位顾客，那现在再多开发一位，每一环节成长10%，最终销售人员的业绩能够增加26倍，收入也就自然得到相应提升。业绩长红要做好的四件事一次的销售成功是容易的，困

21、难的是始终保持业绩长红。而优秀的业务人员通过永不放弃、向专家学习、制订远大的目标、加上极强的行动力，则能够有效地保持业绩长红。1永不放弃永不放弃是任何从事工作的人都应该保持的积极态度。作为一名希望成功的销售员，首先需要下定决心从事业务工作，将推销业务工作视为终身工作，当成神圣的使命来做。不怕吃苦、风雨、嘲笑、持续不断地努力工作，直至成功。2向专家学习向专家学习，向优秀的销售人员学习经验、技巧，这是所有成功的销售人员持续不断要做的情况。成功的销售人员每天、每周、每个月都持续不断地向销售高手、专家学习，只有坚持不断地学习才能够带来销售的进步，从而保持业绩的长红。3制订远大目标要保持业绩长红，销售人

22、员要做的第三件情况是制订远大的目标。自信与远大的目标紧密结合才能够带来更大的前进动力去实现制订的目标，从而保持业绩长红，提升收入。【自检】测试你有没有远大的目标。一般的业务人员制订的目标确实是公司所要求的目标，假如公司要求每月做100万元的销售额，平凡的业务人员就做100万元，但优秀的业务人员会认为公司制订的目标太低，自动提高到150万元。看看你属于哪种情况？想想你自己在公司的表现，面对公司制订的目标，推断你有没有远大的目标。_4积极主动地行动保持业绩长红，销售人员最后要做的情况是积极的实际行动。优秀的销售人员的行动力比一般的销售人员更强，只有坚持积极、自信地行动，才能达到自己制订的目标。图1

23、2 业绩长红要做的情况【本讲小结】财宝的20/80法则同样适用于销售领域。销售工作成功的架构有10个，这些架构从制订目标、执行打算、建立自信心、健康的外表开始一直到要持续培养各种不同的真功夫：开发顾客的能力；处理价格的能力；反对意见的能力；成交的能力；展示讲明的熟练技巧；为顾客提供优质服务的能力，按照这些致胜关键来做，销售人员就会在最短的时刻之内，提升销售业绩。销售人员要保持业绩长红，需要做四件情况：永不放弃、向专家学习、制订远大的目标和积极主动地行动。【心得体会】_第2讲 从事业务工作的心理态度【本讲重点】树立积极正确的心态六种需要完善的心态锻炼和达成心理健康的七个方法销售活动遵循的七项心理

24、法则掌握了销售致胜的10个关键要素，并不意味着销售人员的绝对成功，正确健康的心理态度是销售过程得以顺利进行的不可缺少的条件。树立积极正确的心态从工业社会到信息社会，讲明时代对人才的要求有了显著变化。销售人员不仅要积极地联系顾客，更要学会动脑，运用自己的心理态度，以健康的心态来促成销售的成交。1心态概述所谓心态是指销售人员将其谈吐、气概成功地充分表现在与顾客互动的过程中。销售人员不仅要掌握高超的推销技巧，还要具备一定的心理学知识。据研究，销售人员80%的成功取决因此否具有坚强的心理态度。2心态对销售的阻碍不同的人解释世界的方式并不相同。关于不同的销售人员而言，也存在着对顾客不同的预期、方法。而在

25、心理学上，人类的心理所制造出的结果，专门大程度上阻碍着外在世界的变化。将此道理运用到销售之中，销售人员则能够专门好地调整自己的心态，成功地进行销售。心态有两种：正面积极的态度；负面消极的态度。在访问顾客之前，销售人员首先需要树立正面积极的态度，清晰地相信顾客一定会购买，而且顾客一定会购买专门多。持续地告诉自己，顾客会购买专门多东西，自我暗示最终会变为现实。图21 积极和消极心态带来不同的销售结果3将积极的心态运用于销售工作心想事成是心理学中的一个最差不多的技巧，销售人员只有将其运用到具体的销售工作中，才能真正不断地取得成功。具体来讲，每次访问顾客之前，销售人员应该告诉自己，顾客一定会签订单，这

26、种潜意识的思想往往会导致目标的真正实现。在推销之前，心理态度差不多决定了销售的成功与否。【自检】依照材料中的描述，对比你自己的销售经验，你究竟是一位成功的销售人员，依旧一位没有自信的销售人员？假如你是一位没有自信的销售人员，那么立即制订打算，改善你的心态吧！成功的业务人员每次访问顾客之前总会比较自信，相信自己一定会取到订单。平凡的业务人员动身之前，则会给自己预设许多障碍，例如认为顾客可能会专门刁钻，同意同事往常讲的消极观点，认为顾客罗嗦，买的东西特很多，付款不干脆。同意了如此的观念和方法后，平凡的销售人员会否认顾客是好的，心中就会产生负面的消极情绪。若将这种负面消极的情绪带到与客户的沟通之中，

27、则销售人员的一切表现都会基于这种方法，从而导致预期结果的产生。成功的业务人员出门访问客户之前，绝可不能同意其他人的消极观点，给自己暗示客户不行的认知，而是特不自信地认为自己会解决客户的问题，从而缔结订单。积极正面的考虑融入到与客户的成功沟通之中，顾客会认可销售人员专业的言行举止，顾客购买的意愿也会随着销售人员的表现而不断增强，其购买动机和欲望最终会被销售人员激励出来，从而达成购买。_六种需要完善的心态积极正面的心态赢得预想中的成功销售，消极负面的心态带来让人沮丧的销售结果。建立积极正面的心态，目的在于获得访问客户之前愉快的心情，而后全力查找并满足顾客的需求。那么，销售人员如何培养积极正面的心态

28、呢？销售人员首先要明白需要完善的几种态度：对自己、对推销工作、对主管、对公司、对产品和对自己以后等六种心态。表21 六种完善的心态心态类不正确的观念对自己的态度认为自己专门优秀推销工作的态度销售工作能够关心自己功成名就对主管的态度主管的职责是关心销售人员进行销售，要与主管融洽相处对公司的态度相信自己所服务的公司对产品的态度认可公司的产品对以后前途的态度充满希望和向往1对自己的态度销售人员完善的心态首先是对自己的态度。正确的对自己的态度是：认为自己专门优秀，不断持续地增强自信。即便刚刚开始做业务工作，销售人员也应该充满自信，如此，坚决的信念和坚韧的意志才能不断鼓舞着销售人员，勇于面对顾客。2对推

29、销工作的态度销售人员对推销工作应持“销售工作能够关心自己功成名就”的态度。销售工作能够关心销售人员赢得确信和尊敬。目前，关于销售工作，社会上还存在着各种错误的观点，认为推销的工作特不卑微。实际上，在先进国家中，推销工作属于排名前10位的热门工作，与研发人员、科学家并列在前面。企业中的老总尤其应该建立正确的对推销工作的态度，充分重视推销工作。企业的负责者若将产品品牌推广出去，更会为公司中的业务员制造推销的有利条件。【自检】请回答下面的问题，检查自己对推销工作的态度是否正确。（1）比尔盖茨是一位出色的推销者吗？是 否（2）你是否经常对不人否认自己是做推销工作的？有 没有（3）遇到不人向你推销时，你

30、会可不能特不反感？有 没有（4）你认为应该如何改善自己对推销工作的态度？_提示：对推销工作的正确态度：销售工作不仅能够给销售人员带来丰厚收入，而且还能够赢得不人对你的尊敬。3对主管的态度业务人员是团队中的一员，因此，对主管的态度如何样是直接关系到销售能否成功的重要因素。作为团队中的一员，销售人员不仅要靠自己的努力来工作，更要与自己的主管沟通好，赢得主管的全力支持，为销售工作的顺利进行制造有利条件。正确的对待主管的态度是：主管的职责是关心销售人员进行销售。在此态度的引导下，与主管融洽相处，建立同舟共济的团队精神，才会有顺利的销售。4对公司的态度销售人员不仅要对自己有自信，更要相信自己所服务的公司

31、。对公司的正确态度是：相信自己工作的公司是产业中最好的公司。假如销售人员认为自己的公司在同行中并不出色，讲明销售人员并不喜爱自己的公司。并非所有的业务人员都能进入行业中第一名的公司，销售人员告诉自己所工作的公司是最好的，实际上，是在给自己学习销售技巧的机会和成长的空间。行业中优秀公司产品的高知名度会使得销售工作特不容易，顾客的反对意见专门少，销售人员就减少了处理顾客反对意见的机会。所有的业务工作常常都来自于诸多的困难、挫折和失望。当销售人员告诉自己，公司提供专门好的锻炼销售技巧机会时，销售工作开展顺利的同时，销售者也在不断地进步。5对产品的态度对产品的态度会决定销售人员业绩的高低。销售人员认可

32、公司的同时，也应该认可公司的产品。对产品的和对自己的自信是分不开的。假如销售人员认可公司产品，那么在与客户的互动沟通之中，会有效地传达给客户如此充满自信的信息，从而能顺利地讲服顾客。要做到对产品持有正确的态度，销售人员需要在产品专业知识方面狠下功夫，了解产品具有的全部优点，了解产品符合顾客需要的各种特点。找出顾客的需求，并将顾客的需求与产品的优点紧密结合，讲服顾客进行购买。成功的销售人员能够不断地找出公司产品的众多优点，充分满足顾客的需求。6对以后前途的态度销售人员需要完善的一个重要的态度是对自己以后前途的态度。销售人员首先要改变对推销工作的鄙视态度。销售人员对自己以后前途的态度应该是：充满希

33、望和向往。如此，销售者才能够脚踏实地、一步步地向自己的目标成功迈进，最终成为成功的销售人员。锻炼和达成心理健康的七个方法要建立完善的六种心态，销售人员需要不断地积极自我对话，建立积极的自我形象，积极健康地生活，结交积极的人物，积极地训练和进展，养成良好的适应，最后转化为积极的行动。1积极自我对话人的意识有实际意识和潜意识之分，潜意识一直推动着人们去做某些情况，而且潜意识的力量是实际意识力量的3万倍。积极的自我对话是指，销售人员不断地告诉自己的潜意识，自我专门优秀，以此充满信心。积极的自我对话如同三餐，是一种强有力地增强自信心的方法。假如销售人员总是给潜意识输入信息，认为自己能力太差，久而久之，

34、能力果真会随着失败次数的增加而越来越差。由于推销工作的95%都受到特不大的挫折，假如在遭受挫折之余，销售人员再接着又打击自己的信心，就会变得自卑、自怜，专门难获得成功。2建立积极的形象除了积极的自我对话，改变内在的方法外，销售人员还要改变外在的形象，来完善自己的心态。形象是看一种事物所产生的现象。每件情况差不多上内在世界的反映，销售人员给自己塑造积极的形象后，也会赢得不人的尊重，而这种尊重反过来又会增强销售者的信心，建立起完善的心态。3积极健康地生活心理健康与生活态度有专门大的关系，因此，销售人员建立完善心态的第三点是积极健康地生活。要做到积极健康地生活，销售人员就应该摈弃不良的生活适应，舍弃

35、一切无益于销售和身心健康的情况。积极健康地生活，会关心销售人员养成一种积极的心理健康。4结交积极的人物物以类聚，人以群分。结交积极的人物是销售人员养成良好心态的另一个重要方法。朋友对人的阻碍特不大。当销售人员推销失败时，若朋友举出若干理由，劝讲自己放弃推销工作，久而久之，信息进入到销售者的潜意识中，最终真能引起销售者的负面情绪，放弃推销工作。相反，假如朋友不断地鼓舞，并以自己的经验鼓舞，那么销售人员就有可能在失败的基础上，专门快向成功迈进。对业务有关心的朋友属于益友，对业务工作有损害的朋友属于损友，积极的人物会让销售人员的心理更加健康。5积极训练和进展成功与平凡的业务人员心理健康的区不就在于，

36、成功的业务人员不断地训练和进展自己。积极地训练和进展是第五种完善心态的有效方法。成功的销售人员通过看录像，读有益于销售的书，参加研讨会，来不断地提升自己，永久不断前进，建立健康的心态。6积极的健康适应由于销售工作的专门性，销售人员不仅要有销售技巧，还要有能够努力工作的躯体方面的资本。因此，积极的健康适应就变得至关重要了。良好的饮食适应和有规律的作息，会让销售人员保持良好的躯体状态，从而为健康的心态奠定坚实的基础。7积极的行动力比不人多做一点儿是成功的奇妙所在，多做一点儿的动力来源于积极的行动力。积极的行动力在赢得更多顾客的同时，还给销售者带来极大的热忱。不断的成功为销售者奠定了良性循环的基础。

37、行动越快，与顾客的成交率也会相应提高得越快。销售活动遵循的七项心理法则如何将上述心态成功地运用到具体的销售活动中呢？销售人员需要遵循7项心理法则：因果、酬劳、操纵、确信、用心、物以类聚、反映等七项法则。表22 7项心理法则法则类不法则内容因果法则分析自己成功与失败的缘故酬劳法则多一分耕耘必定多一分收获操纵法则销售人员操纵好自己，还要操纵顾客确信法则销售人员的自信法则类不法则内容用心法则用心做情况，才能够获得成功物以类聚法则通过结交积极的人物，才有可能变得积极成功反映法则外在世界是内心世界的真实反映1因果法则因果法则是指销售人员需要认真分析自己成功与失败的缘故。任何的销售结果都有背后的缘故，销售

38、人员需要向成功的业务员学习，才能够不断地走向成功。2酬劳法则酬劳法则，又叫做一分耕耘一分收获法则。没有付出，就可不能有收获。做业务工作，在竞争中，销售人员要获得成功，就需要比竞争对手付出更多的努力。3操纵法则操纵法则不仅是指销售人员操纵和治理好自己的时刻及情绪，还要操纵好顾客，从而达到操纵自己业绩和生活品质的目的。4确信法则确信法则，实际上确实是销售人员的充满自信心。销售人员必须建立坚强的自信，坚信自己必定会成功，会讲服顾客，赢得生意。不断地确信往往容易猎取不断的成功，不断的成功又会为销售人员树立更强的自信。5用心法则用心法则是指用心做情况，才能够获得成功。销售人员考虑推销越多，所花费的时刻就

39、会越多，专注则往往会赢来成功。专注是一种良好的考虑适应，会为销售者带来良好的考虑循环。6物以类聚法则物以类聚法则是指销售人员只有通过结交积极的人物，才有可能因受积极人物的正面阻碍而变得积极成功。相同的世界观和人生观是朋友之间的共同点。销售人员自己健康、积极向上的世界观会结交到同样积极的人物，而积极的朋友又会给销售人员同样的积极的鼓舞。7反映法则外在世界是内心世界的真实反映，这是反映法则的内涵。人们推断的标准是用外在的行动，来推测内心的方法。销售人员的一言一行，包括言谈、服装、用餐等各种言行举止，都会阻碍不人的看法。销售人员充分注意到自己的言行举止，才能更多地给客户留下好的深刻印象，才会更有效地

40、与客户进行沟通，为销售成功奠定坚实的基础。【本讲小结】建立积极正面的心态，不断鼓舞自己，让自己更加热忱并热爱业务工作是每位销售人员必须做到的。当销售人员能够让自己持续不断地维持积极正面心态时，销售工作自然会相应的越来越好做。销售人员需要完善对自己、工作、公司、产品、主管以及前途等各方面的积极心态。在销售活动中，只有遵循因果、酬劳、操纵、确信、用心、物以类聚、反映等各种法则，销售人员才能不断地走向成功。【心得体会】_第3讲 如何突破恐惧访问的心理（上）【本讲重点】要有坚强的心理预备分析客户不友善的缘故树立自我观念提升自我观念的方法在开展销售工作之前，业务人员最不情愿面对的情况确实是访问顾客，这种

41、恐惧心理来自于访问中的可怕被拒绝。做好坚强的心理预备，找出客户不满的各种缘故，不断地自我成长，销售人员就会有效地克服这种恐惧访问心理。要有坚强的心理预备不断地访问专门多顾客是出色的业务人员与平凡业务人员之间的显著差不之一。一般业务人员往往怯于访问顾客，且不情愿花更多的时刻去访问顾客。归根结底，一般的业务人员可怕顾客拒绝、否定，可怕顾客对产品、价格等各方面有异议。要克服这种可怕被拒绝的恐惧感，销售人员在访问之前必须要有坚强的心理预备。那么，在访问顾客之前，销售人员如何做好坚强的心理预备呢？销售人员需要建立正确的认知：被拒绝是正常的。1被拒绝是正常的销售人员需要建立正确的认知：被拒绝是正常的情况。

42、由于种种缘故，顾客可能会以没有时刻、差不多购买、质量问题等各种理由来拒绝销售者。有时销售人员被拒绝的可能性会达到100%。假如销售人员事先做好坚强的心理预备，那么，面对被拒绝的失败现实，就会有效地使自己变得心平气和，而不是沮丧万分，甚而放弃销售。2做好心理预备做好心理预备是为接下来的销售行动奠定基础。假如销售人员特不了解顾客的兴趣、爱好，而且能够定位好顾客的需求，那么，销售人员就能用专门短的时刻内将商品能给使用者带来的各种实际利益和方便之处介绍给客户，甚至讲服客户改变原意而主动购买。没有做好心理预备，销售人员就无法展现强大的行动力。对销售人员来讲，最大的敌人原来正是自己，只有战胜自己的恐惧感，

43、才能取得销售的成功。实际上，推销本身恰好确实是一场心理游戏，它需要销售人员在内心深处进行思想斗争，通过战胜自己可怕被拒绝的恐惧感而带来销售的成功。【自检】访问顾客之前，销售人员需要有坚强的心理预备。检查你自己的心理预备，针对不足的地点进行更好的改善。（1）你有过百分之百的被拒绝的经历吗？是 否（2）你的被拒绝是否给你以后的销售工作带来专门大的打击？有 没有（3）在访问顾客之前，你都做了哪些预备来应对顾客的拒绝？提示：好的心理预备应有了解顾客的兴趣、对症下药和克服自己的恐惧感。分析客户不友善的缘故做好心理预备后，销售人员需要着手解决具体的问题。首先，销售者要找出顾客不友善的缘故，并对症下药，采取

44、相应的对策，化解客户的不友善。客户的不友善要紧来自于5个方面的缘故：销售人员本身的状态不佳；销售人员给予客户的第一印象不行；公司的知名度不高；来自顾客自身情绪的缘故；顾客对业务员有偏见。1销售人员本身状态销售人员自身的萎靡不振专门容易引起顾客的不友善。许多销售员自身存在着错误的观念，认为推销是卑微的工作，有求于顾客，因此在顾客面前身不由己地表现得低人一等。不平等的对话地位，极容易引起顾客的反感，从而会对销售人员严词拒绝。要消除这种缘故所带来的顾客不友善，销售人员需要以自信、平等的心态访问客户，与之面谈。以整洁大方的姿态出现在客户面前，有条理的进行阐述，给顾客以专业的良好形象，这是销售人员应该追

45、求的目标。2留给顾客的印象不佳销售人员给顾客的第一印象不佳往往会带来顾客的不友善。顾客对销售人员的印象不佳，会严峻阻碍到顾客是否有意愿与销售者谈下去。销售人员的外表修饰、外貌、饰物、工具都会阻碍顾客的推断，假如销售人员给顾客的第一印象不行，也就失去了向顾客推销的机会，从而被顾客拒绝。针对第一印象不佳的问题，销售人员不仅要注重修饰自己的外表，更要增强内在的涵养。3公司知名度不高顾客不友善的缘故也可能来自于公司的知名度不高。客户没有听讲过公司的名字，也不了解产品品牌，造成这种不友善的缘故往往是销售人员所在公司知名度确实不高。针对公司知名度不高的问题，销售人员应该记住，销售员要紧推销的对象不仅是产品

46、，还有销售者本人，从而能有效地转化客户的不友善。4顾客的情绪不行有时，顾客对销售人员印象不佳，并不是因为销售者本身的问题，而是因为特定时刻、特定环境中的顾客自身情绪有问题。顾客因生活、工作中的情况造成的情绪不佳可能会在与销售者面谈时表现出来。因此，销售人员访问客户时，顾客的情绪可能会专门好，也可能会专门差。假如销售人员特不不巧地遇到顾客情绪不佳，那么，现在最好的化解方法是，销售人员首先要体察到顾客的不友善，礼貌地向顾客告辞，再约其它时刻面谈。5对业务员有偏见造成客户不友善态度的缘故也来自于顾客的认知：对销售人员有偏见。造成顾客偏见的缘故有多种，也许有受骗的经验，因此会对所有的销售人员的印象都不

47、行。针对这种情况，销售者要把握一个原则：一般与专门。销售人员应该尽量表现得与众不同，给顾客特不专业的印象，从而扭转顾客的偏见。【自检】在与客户接触的过程中，客户可能会产生不友善。检查你自己的行为，并及时改进，以便消除顾客的偏见。客户不友善的缘故实际情况如何改进销售人员本身状态不佳顾客对销售人员的印象不佳公司知名度不高顾客的情绪不行对业务员有偏见见参考答案31树立自我观念销售人员能否成功，表现的行为是否能够为顾客同意与销售人员的自我观念强度有专门大的关系。图31 自我观念的构成1自我观念的含义人的自我观念由三个因素所组成：自我理想、自我形象和自我价值。自我理想所谓自我理想，是指自己想成为如何样的

48、人，即理想是什么。渺小的理想对应低度的自我观念，低度的自我观念又会表现在销售人员的言谈举止之中。远大的理想对应高度的自我观念，高度的自我观念通过言谈举止表现出来，给人以积极正面乐观而且专门有自信的良好印象。自我理想会决定自我观念的高与低。自我理想表达的是人自身自我观念的强度。自我形象自我形象是指自己评价自己是如何样的人，扮演何种角色，是否关于自己每天的表现中意。思想和行动往往会脱节，因此许多人的言行和举止并不相符合。自我形象确实是指自我定位的形象与现实表现一致。自我形象确实是自己的理想和每天具体活动中的表现。自我价值自我价值是指自己认为自己的价值，具体到销售过程，是指销售人员认为自己本身能力所

49、能够带来月薪的高、低。越高的自我价值认定，对自己的要求就会越高。因此，关于自己的自我价值认定，在专门大程度上是现实的反映，销售人员在社会的价值与自己的自我价值认定有专门大的相关。越高的自我价值认定，越要求自己与众不同，也即要求自己制造出更大的价值。在销售游戏中，存在一个原则：顾客往往喜爱同情弱者，然而乐于向强者购买产品。这就要求销售人员需要专门强的自我观念，言谈举止都要充分展现出气概和干练，在与顾客的沟通中必须有专门高的自我价值认定。销售人员务必切记：顾客所购买的并不是价格，而是价值，销售人员所提供的价值越高，顾客就越支持，也越情愿购买。若销售人员提供的价值远远超过顾客的期望，那么不仅顾客会进

50、行大量的购买，还会给销售人员带来更多新的顾客，从而进入健康的销售循环。2自我观念的重要性低度的自我观念往往会带来销售的失败，高度的自我观念则会带来销售的成功。销售的成功与否与自我观念有特不紧密的关系，这是因为销售者只有突破顾客的心理防线，才能被顾客同意，从而有机会进入下面的产品介绍时期。若在销售开始时期，销售人员就不被顾客认可，那么，销售者就失去了介绍产品的机会，即便产品质量、价格、服务都特不行，但顾客已不情愿了解。这也是什么缘故推销的实质是销售人员的自我推销，而非产品的推销。销售成功与否的第一关键要素是顾客能否同意销售人员，而顾客能否同意取决于销售人员能否将自我观念完全展现。提升自我观念的方

51、法自我观念在销售中具有如此重要的地位，那么销售人员如何来大幅度提升自己的自我观念，从而提高销售成功的机率和自己的业绩呢？销售人员要建立正确的认知：销售是一项令人欢乐的工作，要改变业务工作专门艰辛的观念。通过强化考虑：与顾客沟通、签订单、获得收入，来获得销售工作的欢乐感。欢乐提升自我观念的具体做法包括四个方面：自我确认、言词化、想象化、视觉化。1自我确认自我确认，又称为自我暗示，是指销售人员要持续不断地告诉自己，健康和欢乐，一定会成功，而且还要告诉自己，是业务高手，纵然目前没有做到，但以后一定能够成为顶尖的业务高手。成功的销售人员普遍的共性是都情愿接纳自己，特不自爱。典型的自我暗示包括三句话：我

52、喜爱我自己；我专门健康、欢乐、一定会成功；我一定能够成为顶尖的业务人员。在告诉自己这些话的同时，销售人员切记不能告诉自己的负面因素，否则，这种消极的暗示也会进入潜意识，会使销售者越来越丧失自信心。自我确认实质确实是将积极正面的信息输入潜意识，通过每天不断地告诉自己，销售人员就会向自我确认的方向不断进展。2言词化言词化是指销售人员通过大声、热情、有活力地在公众场合讲自我确认的三句话，而不在乎不人的方法。开始时，销售人员往往放不开，然而前途和命运永久比不人的方法更重要和实际。言词化不仅能有效地进行自我确认，更能够使销售人员摆脱不人的观点，培养自信心。3想象化假设自己一定会成功，称为假象或想象化。所

53、谓想象化，具体是指销售人员在成功之前，运用想象力，告诉自己一定能够成为最顶尖的业务高手。想象成为顶尖业务高手的画面，又叫做心理排演，指销售人员成功之前想象自己成为顶尖业务高手将会如何。通过想象带来的附属动机，销售人员不断地强化成功目标的重要性和由此带来的愉悦，久而久之，想象的画面就会变为现实。4视觉化视觉化是指销售人员将自己的目标具体地写下来，贴在自己比较容易看到的显著位置。通过时常看到自己制订的目标，不断地强化自己对目标的认可，使之迅速转化为销售的动力。【本讲小结】在开展销售工作之前，业务人员最不情愿面对的情况是访问顾客，这种恐惧心理要紧来自于访问时可怕被拒绝。做好心理预备，找出客户不满的缘

54、故，不断地自我成长，销售人员就会有效地克服恐惧访问心理。客户的不友善要紧来自于销售人员本身的状态不佳、销售人员给予客户的第一印象不行、公司的知名度不高、来自顾客自身情绪的缘故、顾客对业务员有偏见等五个方面。销售人员能否成功，表现的行为是否能够为顾客同意与销售人员的自我观念强度有专门大的关系。人的自我观念由自我理想、自我形象和自我价值三个因素所组成。提升自我观念的具体做法包括四个方面：自我确认、言词化、想象化和视觉化。【心得体会】_第4讲 如何突破恐惧访问的心理（下）【本讲重点】可怕被拒绝由后天因素造成拒绝并非针对个人而来克服心理障碍的方法提高自信的做法销售人员不情愿访问顾客缘自可怕被拒绝。除了

55、找出客户不满的缘故外，销售人员还要分析自己可怕被拒绝的缘故，克服各种心理障碍，提高自信。可怕被拒绝由后天因素造成访问顾客是销售人员获得业绩的入门阶梯，访问的顾客数量越多，才会拥有更多与顾客交谈的机会，更多的交谈机会能带来较高的成交机率。成功的销售人员用喜爱顾客取代可怕顾客，因此会持之以恒地访问顾客。销售人员可怕被人拒绝，是后天因素造成的，没有任何一位销售人员天生就可怕被顾客拒绝。那么哪些后天因素会造成销售人员可怕被顾客拒绝的适应呢？1来自父母亲友父母是每个人的第一教师，而每个人一生中与父母相处的时刻占了专门大一部分。因此，销售人员受父母阻碍较大。此外，销售人员的师长，兄弟姐妹也会有一定的阻碍。

56、父母亲友因素造成的可怕是指销售人员的交际对象可能会对销售人员有负面的阻碍，从而造成恐惧。假如亲友不断地向销售人员灌输负面观点，如业务工作是最无能的人所做的工作、快点放弃、顾客一定会拒绝等话语，就容易在心理上引起销售人员的态度转变，认同访问顾客比较辛苦而且看不起销售工作。实际上，销售人员的父母亲友绝大多数都没有从事销售工作的经验，其负面观点也只是来自道听途讲，最终受阻碍的就只有销售人员，可怕去访问顾客。多一分耕耘，多一分收获，要做好任何工作都专门辛苦。因此，销售人员要建立正确的销售工作观点，才能不受不人观点的负面阻碍。2自我形象销售人员不认同自己的自我形象，即自我信心不够，也会可怕被顾客拒绝。销

57、售人员通常会认为被顾客拒绝是专门没有面子的情况。实际上，成功者总会经历多次失败，业务工作事实上是最能让人感恩的工作。销售人员首先自我建立销售困难的观点，再用不人负面的观点强化自己，会失去自信，越来越厌恶销售工作和没有信心，可怕被顾客拒绝。不自信导致厌恶，厌恶导致被拒绝，被拒绝反过来再阻碍销售人员的自信。这种恶性循环对销售人员从事销售工作特不不利。若销售人员认为自己专门平凡，那么所表现的行为也就专门平凡，这种平凡可不能赢得顾客的好感，也就没有成交的机会。而销售人员的不自信也是后天经验累积起来的。3有条件的爱父母过去有条件的爱也是使销售人员可怕被拒绝的缘故。所谓父母有条件的爱，是指一些人从小时候开

58、始，只有取得好的成绩或做了让父母中意的情况，父母才会给予小小孩渴望得到的东西。例如在学校中取得第一名的成绩后，父母就奖励，若取得平凡甚至糟糕的成绩，父母就会收回他们的爱。有条件的爱应用到销售过程：假如销售人员没满足顾客对产品或服务要求，没有给顾客专门好的解决方案，没有给顾客所期望的商品时，顾客就可不能给销售人员任何成交的机会。在这种情况下，销售人员会发觉自己并不为顾客所喜爱，顾客只会给销售人员挫折和失败。慢慢地，后天因素就造成了销售人员可怕被顾客拒绝的适应，从父母给予的有条件的爱一直延伸到推销工作，销售过程让销售人员感受专门辛苦，就会在后天慢慢养成可怕访问顾客的坏适应。4过去失败的经验“一朝被

59、蛇咬，十年怕井绳。”访问顾客时，过去失败的销售经验会让销售人员首先想到顾客拒绝购买的情景，并列出种种拒绝的缘故，例如价格太高、产品质量太差等。这些失败的销售经验不仅让销售人员失去自信，更会带来过去失败的痛苦感以及当时遭受挫折的心情。当回忆失败的销售经验成为一种适应时，销售人员的自信就会越来越差，痛苦的被拒绝感受会常伴随着自己。失败的销售经验就象钢锁，锁住了销售人员的自信。拒绝并非针对个人而来每个人都受父母亲友阻碍，每个销售人员都会有失败的销售经验，那么成功的销售人员是如何克服这些后天的消极阻碍，取得销售的不断成功呢？优秀的销售人员都有共同的信念，这是其获得成功的差不多模式，即在推销过程中，被顾

60、客拒绝，顾客提出专门多反对意见，甚至被顾客赶出门，这些现象差不多上经济社会中最自然的情况。简单地讲，拒绝并不是针对销售人员个人而来。拒绝是商业社会中顾客遇到任何销售人员都会表现出来的标准行为和反应。将心比心，销售人员处在顾客角度考虑问题时，也会提出专门多反对意见，提出许多不购买的理由。顾客不认识、不了解销售人员，因此第一个反映是可怕花钞票买到没有价值的商品而回绝销售人员进一步谈下去。因此，拒绝并非针对销售人员个人而来，它是商业社会中的一种自然反应。克服心理障碍的方法专门多情况下，销售人员的推销工作都会遭到顾客的拒绝，有时竟高达95%以上，若销售人员刚开始从事销售工作，则被拒绝的概率可能会达到1