如何做好饲料添加剂技术服务

1、如何做好饲料添加剂市场技术服务工作2014-2-8随着全球饲料工业的兴起，饲料添加剂产品更是百花齐放、百家争鸣，在高利润的驱使下产品研发、 销售、客情竞争都异常激烈，市场技术服务工作在这些环节中的作用也更加突出，得到饲料添加剂企业的 普遍重视。同时也因为饲料添加剂产品五花八门，品质良莠不齐，很多功能作用摸棱两可，企业对技术服 务重视程度不一，技术服务机制不健全，技术服务效果不好评判，技术服务人员品德技术素养更是名实难 副。这些都造成目前市场技术服务效果差、客户信任程度低，创造客户价值低甚至起反作用等劳民伤财的 后果。本人根据自己2()年来在市场技术服务的经验，在市场技术服务的作用、内容、方法、

2、效果、基本 素质等几个方面做如下总结分析，供业界同仁们参考。一、市场技术服务的主要作用1、 企业产品的形象大使，产品的深层次代言人。客户接触或使用企业产品其技术信息大多来源 于产品说明材料和销售人员的介绍，但这些往往都是外表的，更深层次的技术内容还是需要技术服务人员 的讲解，尤其涉及到具体配方调整、使用方法的具体调整，使用效果分析以及可能带来负面问题的防范等 等，这样才能更加深客户对产品的认知和信心，所以在客户那里技术服务就直接代表了企业产品的最正确形 象，成为企业产品深层次的代言人。2、企业销售的重要辅助手段，临门一脚的关键作用。企业的市场技术服务，归根到底还是为销 售服务的，是销售最重要的

3、辅助方法之一。本人在市场技术服务工作中遇到这样的案例非常多，这是前期 销售人员客情积累到最关键时刻最需要的临门一脚，是产品功能与客户显在需求最正确结合的时刻，是客户 寻求产品使用在技术上的平安感和信心的关键一步。3、 客户对产品的信任与良好客情维护的重要方式。高水平的技术服务可以直接获得客户对企业 产品的信任，尤其在帮助客户解决疑难技术问题时会使客情关系更加稳固，比方本人经常遇到的客户投诉 绝大多与公司产品质量无关而是其他原因造成的，这时候帮客户分析并找到解决方案，客户往往都是非常 感激的。4、分析反应市场需求与公司研发产品相结合的桥梁。市场技术服务过程中能接触到大量的客户 资讯，对客户服务越

4、好越深入，得到市场客户的资讯越多，其中很多有价值的信息如客户各种意见建议、 需求、竞争对手产品特点等都是企业研究开发调整新老产品最为重要的信息来源，建立在市场需求上的研 发才更有效。5、创造客户价值最大化。竞争优势归根结底产生于企业所能为顾客创造的价值(迈克尔-波特)。全方位的技术服务，给客户提供的不仅仅是产品服务，而是产品本身及其之外的各种附加服务，如合理使 用产品、优化客户配方、客户综合培训、提供各种市场信息等等，尽可能的使客户得到更多的帮助而给客 户创造最大的价值。6、维护宣传企业形象和产品效益最大化。良好的技术服务不仅可以使企业产品和服务更好的呈现 在客户面前，有力地维护宣传公司的形象

5、，而且因为附加价值的发挥使企业产品卖出更好的价钱，有效避 免或降低价格战的风险。依经验估算，良好的技术服务可以提升产品价格2-5%。二、市场技术服务的内容方法市场是包罗万象，变化万千的，市场技术服务的内容也是非常广泛，变化难定，在此仅总结一 些常见的重要的技术服务内容和方法。1、分析市场与客户需求和竞争对手情况。企业产品要适应市场，引导市场，首先必须要了解分 析掌握市场，就本行业而言，必须知道的有当地养殖特点、饲料原料特点、饲料配方特点、客户需求 的具体特点、竞争对手特点等等，这些特点中有7080%与技术相关，只有对市场各方面有了深入、 具体的掌握分析才能更好的推广产品，知己知彼百战不殆。尤其

6、针对新市场、新客户，比之销售人员 来做这些工作，技术服务人员会做的更容易，更深入，更有效。在变幻开展的市场中，也无处不需要 技术服务来做调查分析工作才能使企业随时掌握市场信息并做出相应及时准确的决策。做好这项工作 需要经常与养殖场技术人员、饲料厂配方师、原料采购经理、市场一线销售人员多学习交流，多到现 场实地考察、多做动态总结分析并随时给公司、客户、销售人员提出意见建议等等。2、应用FABE、顾问式销售技巧辅助销售工作。FABE （Feature特征Advantage功效Benefit 利益Example实证）销售技巧是一套非常完整实用的实战销售技巧理论系统，市场技术服务工作可以 完全纳入这套

7、销售系统中，在实战中技术观点方法融入到产品的特征、功效、利益、实证中，鉴定客 户技术需求，结合客户需求提供产品技术方面功效，再处理好客户的反对意见，按着这个流程经常能 取得事半功倍的效果，比拟容易达成客户合作。而顾问式销售技巧也可以以技术服务的形式做客户技 术顾问，在实际工作当中尤其针对有客情关系基础的客户也有很好的成效。3、给客户分析调整制作饲料配方。给客户制作调整饲料配方是开发新产品维护老客户最有效的 方法。根据本人最近5年999次拜访客户的统计，共成功开发新客户或新产品271个，其中与饲料配 方直接相关的客户有173个，占成功客户的63.8%,总计为客户调整制作各类饲料配方547个，制作

8、 调整饲料配方开发产品的成功率达31.6%,即大约每制作调整3个饲料配方就能成功开发I个新产品。 这方面的客户也多以中小客户为主，国外市场客户对饲料配方方面的需求要明显多于国内。4、产品综合方案的制订与实施。给客户提供特配方案也是成功开发客户的重要方法，尤其在酶 制剂领域，越来越多的客户希望得到更针对于自己饲料特点的产品，这种方案的制订实施成功率更高, 但厂家考虑到生产包装等方面原因一般只能给中大型客户制订。根据本人最近5年61个特配方案的 统计，成功开发的产品有28个，成功率为45.9%。酶制剂特配方案的具体方法是分析客户饲料抗营养 因子含量与需要解决的问题、针对抗营养因子含量和畜禽种类生产

9、阶段设计合理酶谱酶活添加量、确 定产品本钱与销售价格等。5、组织实施各类技术研讨会与技术培训。主要分为三类，一是产品技术推广研讨会，针对客户 技术、采购人员，以宣传推广、前沿技术为主；二是企业销售人员、经销商销售人员，以饲料饲养专 业技术、产品专业技术、产品技术销售为主；三是应客户需求给予提供的饲养管理、疫病防治、技术 服务等多方面综合的培训。6、处理技术投诉。客户在生产过程中难免出现各种各样的问题，比方常见的腿病、料粪、腹泻、 饲料利用率低、生长缓慢、破蛋率高等等，但凡客户怀疑与企业产品相关的问题提出的投诉都需要技 术服务人员积极妥善处理，处理时不能只做外科医生仅仅是排除产品问题，客户需要的

10、是最终解决困 难，所以要给客户做全面的分析并提出相应的解决方案。投诉处理的好，更容易得到客户的信任。7、跟踪服务做客户的技术顾问。市场技术服务不要因为离开市场而完结，需要对客户继续服务跟 踪，一方面要知道客户的需求有没有解决，哪些还需要进一步帮助，可以进一步增加客情关系；另一 方面可以知道服务的效果，积累经验，增强自己技术服务能力。尽量得到重点客户的反应意见，可以 直接打 询问、给客户邮件询问，客户继续需要帮助时询问、销售人员帮助询问等等。8、组织指导客户试验。在产品推广过程中很多客户需要通过试验来确认产品效果，这也需要技术 服务人员制订合理的畜禽试验方案直接参与组织或供客户参考，尽量减少试验

11、误差，协助客户分析试 验结果，无论试验成功失败都能找到原因利于进一步的工作。9、其它形式的技术服务，如现场综合服务、 服务、邮件服务等。没有没有需求的客户，客户 的需求就是企业的机会，所以在市场服务中尽量挖掘并满足客户的各种需求，这也需要创新技术服务 模式。如在去年本人给湖北某大型客户做了为期一周的养猪市场调查、提出调查建议报告、给予技术 销包培训等“一条龙”特殊综合服务：给上海某饲料厂的农村养殖户举办养猪技术培训促销饲料的服 务都取得了很好的效果。也经常有无法到达客户现场时，销色人员需要帮助推进产品或客户对产品的 技术疑问、饲养问题等，这时候就需要及时的 服务，要先与销售人员沟通好，充分了解

12、客户情况 问题后再与客户有针对性的交流，有饲料配方调整制作、产品方案提供、国外客户技术问题处理时那么 多采用邮件形式服务。10、善于计算经济帐。客户选择使用产品，都离不开经济效益，市场技术服务要善于利用各种 饲养参数、原料参数帮助客户计算经济效益，可以更有效说服客户，给客户提供更有效益的产品和信息。11、善于分析总结建议每一次的客户拜访。归纳为三分析、三总结、三建议。拜访前分析客户 各种信息，总结出客户初步需求，给销售人员提出合适的产品推广或其它服务建议；拜访中分析客户 提供的各种信息，现场总结出客户真实需求或意愿，给客户提出产品使用、配方调整或其他建议：拜 访后分析本次拜访得到的新信息，给销

13、伐人员提出进一步的建议或后续工作内容。12、编辑各类产品宣传、技术资料，随时掌握市场行情、新产品信息、政策法规等等。市场技 术服务能随时接触到市场各类产品、各类信息、各类需求等，及时把握市场脉搏，结合这些丰富的资 讯也更容易编辑各类技术、产品资料，给企业研发产品、决策销售、给客户提供广泛深入及时的服务。三、市场技术服务的效果评定很多人都认为市场技术服务工作效果很难评定，确实不象销位那样可以完全数字化，客户的需 求多种多样，有多有少，技术服务在满足客户需求的过程中有时不好界定客户满意率有多高。根据本 人多年的经验，市场技术服务可以从直接效果和间接效果两个方面来评定。1、直接效果的评定。主要是指拜

14、访服务客户时直接取得的成果：如下表五星效果评定（星越多效 果越好）：简单介绍产品或拜访不关键的人，对牛弹琴 鉴定客户需求、针对需求推荐产品、解决客户一般疑问 深入的配方原料和产品技术交流、客户对产品和提供的技术感兴趣、解决客户产品疑问 深入的多层次技术交流、参与诊断调整制作配方、提供客户认可的产品方案、解决客户产品配方原料饲养重大疑问，得到客户对产品的承诺 现场或短时间内直接达成合作（或订货）、直接处理好客户投诉、应客户邀请做技术培训讲座、成功组织指导客户试验等2、间接效果评定。市场技术服务效果有延时性的特点，既服务虽未达成直接成果，但在很大程度 上改变了客户观念和对产品的认同感，从而越来越接

15、近合作。间接效果的评定主要还是需要时间来验 证、需要客户和销售人员来反应，来感觉的。四、市场技术服务必备的基本素质1、道德素质。企业追求利润最大化和市场技术服务人员好于面了追求成绩往往很容易偏离道 德约束，过分夸大的忽悠和没有依据的瞎讲都是不可取的，知之为知之，不知为不知，是知也， 如何做到实事求是，维护企业、客户、个人利益是非常值得行业重视与探讨的问题。2、专业技术素质。千变万化的市场技术服务要做出成效，在技术方面必须具备极为丰富的实 践经验和较高的理论水平才能从根本上打动客户。实践经验包括饲料厂实际配方经验、畜禽饲养管理 实践、疫病诊断防治实践、饲料厂与畜禽饲养现场技术服务经验技巧积累等等

16、。而理论水平首先来源 于实践中的学习，其次才是书本知识、技术资料的掌握。3、销售素质。市场技术服务也是把技术观点销售给客户，所以也必须具备销售素质，没有做 过销售工作的技术服务人员很难体会到销售意识在市场技术服务中的重要意义，也很难把产品技术效 益最大化。本人常用的FABE销售技巧完整程序是访前分析开场白鉴定客户需求产品FABE陈述. 处理反对意见-获得承诺-访后总结分析等，把每个环节都灵活的溶入技术因素，经常使技术服务有 条有理，便于检讨分析控制节奏，获得更好的服务效果。4、综合学习素质。做市场技术服务工作，要善于在市场中时时刻刻学习总结，谦逊受教，集 百家之长丰富自己服务客户。服务技术来源于市场，服务于市场，要有走道哪学到哪用到哪，活到老 学到老用到老的精神，不断更新新知识，随时掌握新技术，永远立于市场最前沿。5、乐意江湖，广结善缘。爱好是最好的老师，江湖是最综合的学校，