调研记录设计

1、问：订单体量？设计收入 200-300 万。写字楼也得 500、600 万。的业务区域比较分散，华南地区占 30%左右。整个项目周期链条就是规划、建筑设计、室内设计、施工。问：公司的波动会不会太大？答：不会。像建筑设计公司有 5 万多家，室内设计的规模没有这么多，而且基本集中在工建。其实室内设计波动很小，因为 40%是改造项，变更周期 5-7 年左右，不太受周期影响。其实室内设计行业与房地产行 业没有太大的关系。问：大型的商业中心、公司大楼项目数量有限？答：其实大型商业中心的品牌很多，比如、万达、万象城等。也做过 5 家万象城的设计，万象城是最大型的商业中心品牌。每个城市都有万象城，一个万象城

2、的设计费用就接近千万。其实商业空间的设计很专业，他对人流货流布局都有较高的要求。公司一年在商业设计上收入 1 个多亿，但的份额只占市场的 5%不到。从一二三四五线排下去看，项目其实非常多。就算造一片住宅，都需要配套商业。像一般办公楼、公寓、商业、酒店都是配套做的。问：行业如何这个行业景气度？答：内装行业才兴起十几年，从 04、05 年开始才出现室内设计大单的需求。在这之前，室内装修都是建筑设计院里的室内设计的组负责的。随着人们生活水平的提高，对美的追求慢慢使室内设计公司兴起。在年设计收入达 8000 万到一个亿的公司很多，这主要是因为对内装设计存在内在的需求，室内设计是大的趋势。因为大消费升级

3、，设计的需求客户一定是下沉的。不了解的是以为室内装修是建筑做完了之 后进行的，其实建筑和室内设计是同时进行的。问：公司的企业市场如何？答：服务的企业一般是比较考究的公司，例如服务的传媒，单个项目都要 700-800 万。项目没到这个尺度的公司可能是还没有升级到这个尺度，但这个是一个趋势。问：贵公司目前做了几个市场？答：目前做的 4 个市场。商业综合体；办公、5A 写字楼；样板房、；酒店设计。酒店周期很长；酒店设计是室内设计要求最高的，但也是竞争最激烈的红海市场；最近也在投标万豪的项目。还有一块是地铁。市地铁站做了一半以上，之前地铁 1、7、9 号都是公司做的，最近又中了 8号线和 10 号线。

4、走出去后，青岛地铁公司做了两条线，一条线基本上金额有 800-1000 多万。此外，公司还做了厦门地铁、无锡地铁、常州地铁、东莞地铁。唯一不做的就是 C 端家装设计。因为家装和不是一类，只有做豪宅设计费会比较高。家装设计跟供应链没有打通，所以现在家装也在努力地整合供应 链，但是客户不一定认同你的设计价值，很容易出现跳单。有设计需求的客户原来一般都是大客户，现在往下沉。其实深刻理解这个行业就是消费升级。问：据披露，贵公司的收入还是商业类设计居多？答：披露的商业类设计数据包括室内设计和机电二次设计。像样板房、酒店、都把他们放在酒店类中。大多数内装设计公司都是做酒店设计，但很小，跟地产调控周期影响很

5、小。布局地比较全面，像地铁也涉及。其实这个行业波动性问：一般贵公司的订单周期多少？答：除了样板房、可能在 12 月之内完成，基本上大项目都涉及跨年，因为施工图纸量很大，而且内装要跟建筑时期同步，要和建筑师开会两边一起配合合作。像商业项目，一般从委托签合同开始计算需要 1-2 年。不过收入是根据施工进度分阶段进行支付的。因为现在大多项目都是公开招标，会有部分是项目评选，但也是招标的形式，在拿到项目之前双方就开始。问：商业综合体每年有多少市场空间？答: 最起码 20、30 个亿。具体数字要去统计开发商整个项目投入额，设计可能占里面的几个点。商业综合体一般开发商都是地产公司，前 20 名的地产商里，

6、和 16 家都有合作关系。问：商业建筑价值量最高？答：商业建筑的毛利率高，都是大空间项目。商业最重要的就是那个空间很大，但你在里面要找什么一目了然。设计费只有写字楼和办公比较有弹性，规模大大小小比较杂。其余的设计费用都在一定的范围区间：商业 400-1000 万；地铁 600-1500 万；酒店 300-800 万；办公楼大部分分布在 100-300 万。问：公司的单价大概多少？答：300 万左右。虽然以商业建筑为主，但要考虑在手项目的个数，现在同时在手的办公楼项目接近 100 个，综合一下差不多 300 万。问：去年、今年的订单多少？答：2016 年差不多 3 个多亿，2017 年签了 4

7、个亿不到。目标今年要签五个亿的合同。三年之内，公司业 务都要保持 30%50%的增长。问：规模的扩大会不会带来成本增加？答：不可能，实行项目制，股东和管理层之间有分配的约定。毛利率长期保持稳定在 50-52%之间。签订合同后，事业部做一些预留后分配到项目组，项目组在发项目时预先分配。规模不管多大，战斗单元依然那么小。问：规模的扩大，成本没有增加，毛利率会增加？答：因为有管理工具。从数据发生的最前端都核算到项目组的个人，规模越大毛利率越高，因为借助工具，销售费用、用并不会出现同幅度的增加。营收的扩大，管理的薪酬与人数可能也会增加，整体不会有太大的偏差，但净利润会略微快于收入的增加。问：每个项目的

8、回款周期？答：每个阶段节点的项目交付确认完成后 30 天内付款，否则下一阶段不进行。除非是很大的金额，可能延长至 60 天。问：项目存在预收款吗？答：预收款是合同总额的 10%-15%。但其不计入销售收入。问：公司竞争对手HBA？酒店竞争对手很多。Gensler 做了中心，但会亏得，这样可以立门面。设计费高达几千万。只有的标志性项目会找他们，这类面子工程找他们多一些。民企不太会找他。国内主要和竞争，比如办公楼等。酒店会和国内竞争。客户主要是样板房，容易受到地产影响。不太愿意依靠地产项目，还是希望在改造类项目上做大些，这样会有一些回头客。问：办公楼改造业务？主要是商场。做了很多，太古城等，基本一

9、般的shopmall。问：17 年固定资产？刚上市时花钱买了一个办公楼，已经转为固定资产。问：国内收入？全球榜，商业类第三。综合31 名。国内室内设计是第一，第二名看不到，至少低 1 亿，1-1.5 亿的一大把。这个行业 04/05 年才开始。问：营收规模做大的关键？分配机制。设计师需要在你的做，有好的利益，这样产能就能。目前新人很多，有个别领物，产能并不靠他们。问：HBA 竞争性？也是在一个细分领域做，Gensler 范围比较广。其实最大的市场是在办公，这是增长很快的地方，1000到 3000 多万。但这个市场比较考验设计师。业主个味不一样，不像商业空间有套路。目前公司市场最大的还是办公楼、

10、事业等。大小参差不齐，技术要求较高。问：未来方向？未来想把做全，收一些建筑设计公司。此外也会向系统设计智能化向走，会和的主专业形成协同，楼宇智能化的系统整合。获取订单的成本比较低。根据观察，去年开始建筑设计公司里只要和前 20 大合作，业绩都直线上升。我觉得 5/6 年后这一块还是赚钱的。建筑设计，住宅方面 15-20 元每平米，是上百。问：医养类业务也有开拓？登封做了一个 500 万的单，也有两个单，有一个医养团队。问：未来业绩预期？成本拆分？拓展方向有办公楼、医养、地铁、商业综合体等。业务上不会有太大波动，只是增长 3 年还是 5 年。16 年比 15 年少了 4%（520-500 人），

11、这是项目制19%。的结果，今年已经有 580 个人，增长了公司会有稳健的发展，可能会有些并购的机会，但的收购。（不太愿意稀释股权，可能偏向于现金。偏向于 60%的人均产值有考核。项目制类似于事业部制。每个项目直接成本占 40%，但还有些公摊的成本，比如等，最后毛利率 47-8%。团队能拿到 26%左右，不同项目会有排队制，防止个别项目获利不均。团队的会拿到 40%的 35%，剩下 40%的 65%（也就是 26%）会分给团队。（工作量-基本工资为奖金。）每个人工作量和收入的匹配度非常清楚，报表难以出雷。但爆发式增长也不太可能。公司项目的产能瓶颈主要在于人。事业部的来控股人数，如果任务量大，他可能会选择扩招，他们自己来管人，控制资源池。这也是业绩大幅变化较小的原因。公司的坏账也很少。公司现在在扩张期，故净利润低于现金流，此外部分 项目的大节点