SAP中的盈利分析

1、ERP中的盈利分析市场细分 在21世纪的今天，面对层出不穷的竞争者，面对牢牢占据统治地位的买方市场，如何获取最大的利润是困扰每个企业的问题。市场营销观念已逐渐成为企业经营的指导思想，即顾客的需求已成为企业营销活动的出发点。市场营销就是把社会需要转化为有盈利的机会。而顾客的需求随着商品经济的发展表现出多样性，为满足不同顾客的需求，在激烈的竞争中获胜，就必须进行市场细分。 市场细分是指根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群。 市场细分的的概念是由美美国市场学家家温德尔.史史密斯在200世纪50年年代中期首先先提出来的。虽虽然市场细分分的概

2、念存在在已经将近半半个世纪，但但是作为一种种营销理论，由由于缺乏一种种量化的技术术支持，使得得它在企业中中的应用往往往带有很强的的主观色彩。EERP作为企企业管理的集集成平台，功功能上力求涵涵盖企业管理理的所有方面面，它在分析析企业内部数数据支持市场场分析方面也也有出色的表表现。ERPP对市场的分分析主要通过过盈利分析模模块实现。 盈利分析 盈利分析是是ERP中管管理会计的一一个重要分支支, 它使得得公司管理人人员能够对各各种不同的细细分市场的业业绩进行评估估。 细分市市场既可以是是对产品、客客户、分销渠渠道等特性进进行单个的划划分，也可以以是对其任意意组合进行的的划分。它能能够帮助管理理人员

3、评估公公司内部的战战略性组织(Strattegic businness uunits)。这种组织织可以是销售售组织(Saales oorganiizatioon)或业务务范围(Buusinesss areeas)。 这种评估总总是基于公司司的利润或边边际贡献进行行的。 盈利分析的的最终目的，是是给公司的销销售、市场、产产品经理人员员和集团计划划部门提供足足够的信息, 以支持内内部会计管理理和决策。 在营销学泰泰斗菲利普.科特勒所著著的营销管管理中，以以消费者市场场为例，将市市场按地理因因素、人文统统计因素、心心理因素、行行为因素等标标准进行了细细分。对于EERP中的盈盈利分析来说说，第一步也也

4、是确定市场场细分的标准准或称之为特特性（Chaaracteeristiic）。表11是典型的EERP中市场场细分的标准准。从中我们们可以看到以以下特征： 图11.每一种种细分标准都都有明确的定定义和推导规规则。比如在在ERP中最最典型的细分分标准是按产产品，按客户户细分。一个个产品加一个个客户可以看看作是一个基基本的细分市市场。但是对对一家企业来来说，它的产产品和客户都都可能成百上上千，这样我我们可能得到到上百万个非非常细小的细细分市场，比比如上海华联联商厦对冰箱箱-RV6000的需求就就是一个小市市场细分。显显然这种细分分过小，不利利于分析。因因此，根据实实际的需求，我我们可以在EERP中定

5、义义新的标准进进行汇总分析析，比如对于于产品，我们们可以按图11所示的层次次结构将产品品进行由粗到到细的分类，每每个层次就是是一种细分标标准。同样，对对于客户我们们可以按客户户的性质、客客户的规模、客客户的地域进进行细分。EERP作为计计算机信息系系统，在实施施过程中，我我们会定义各各种细分标准准及相互间的的关系。譬如如把客户性质质、客户所在在城市等细分分标准定义为为来源于系统统中的客户档档案（主记录录）。这样，既既避免了重复复输入，又使使信息来源统统一。 2.细分标标准不仅局限限于市场分析析。由于盈利利分析的目的的不仅是分析析市场，它还还担负着评估估公司内部组组织的功能，因因此，在ERRP中

6、的细分分标准超出了了市场营销学学中的市场细细分。比如表表1中，以销销售组织、销销售员作为细细分标准，主主要是为了考考核他们的经经营绩效，论论功行赏。同同样的，产品品设计组，虽虽然和产品相相关，但它的的目的也是考考核内部研发发小组的工作作成绩。3.细分标准可可以自由定义义。由于不同同性质的企业业有不同的特特点，他们所所关心的问题题也各不相同同。因此ERRP中一方面面没有将细分分标准定死，比比如表1中的的细分标准只只是一种形式式，不同的企企业在系统实实施中可以按按照实际情况况灵活地定义义细分标准，不不同企业最后后实施的结果果可能有很大大的差别。另另一方面ERRP也没有强强行规定某种种标准如何应应用

7、。比如分分销渠道作为为一种细分标标准，它对于于企业管理营营销渠道有重重要作用。分分销渠道是EERP中销售售和分销模块块的概念，在在实际企业应应用中根据具具体情况可以以有不同的应应用。比如对对一家儿童保保健食品制造造商来说，它它可能定义两两个分销渠道道，一个是食食品通路，另另一个是医药药通路。而对对于一家个人人电脑软件公公司，它可能能定义两个分分销渠道，一一是“OEMM”，即向微微机厂商销售售软件预装许许可；另一个个是分销零售售系统，即各各地区分公司司直接管理几几家分销商，再再通过分销商商间接管理零零售商。而对对于一家外贸贸企业，它对对于分销渠道道的定义可能能是自营进口口、自营出口口、代理进口口

8、、代理出口口、内贸和转转口等贸易方方式。 盈利分析与与财务信息在在系统中的集集成 图2ERP中的的盈利分析模模块在整个系系统中处于一一种信息接受受者的地位。图图2展现了企企业实际业务务数据是如何何流转的。图图2的左上角角是销售和分分销模块，这这个模块负责责企业的销售售职能，包括括售前活动、询询报价处理、销销售定单管理理、客户档案案和风险控制制等功能（本本文不作赘述述）。当销售售和分销模块块依据销售定定单给客户发发货并随后开开出销售发票票时，系统依依据这两项单单据，自动地地向两个方向向传递信息：一方面如图图2中向下的的箭头所指，在在财务会计模模块，系统自自动生成了确确认销售收入入和结转销售售成本

9、的会计计分录。同时时自动更新了了收入、成本本、库存、应应收账款等会会计科目的总总账和明细分分类账。另一一方面如图22中向右的箭箭头，系统自自动生成了一一张管理会计计的凭证，这这张凭证是系系统内部凭证证，通过它我我们可以定义义很多内部管管理分析的报报表，如图22右下角箭头头所指（我们们将在下文介介绍）。 现在让我们们先看一下这这张管理会计计凭证所包含含的内容。从从图2中可以以看到，凭证证的第一段记记录了销售数数量、销售金金额和销售成成本的值，其其中成本更是是被细致地分分析出各类原原材料、人工工和制造费用用的构成。产产品成本构成成的数据来源源于ERP中中生产和产品品成本模块（我我们将在下期期文章E

10、RRP中的企业业预算中详详细阐述）。此此时成本构成成的数字被直直接用于管理理会计凭证的的生成。在凭凭证的第二段段中我们看到到系统直接从从发票和出库库单中分析出出的一些基本本市场细分信信息，如产品品、客户、销销售组织、销销售员等等，其其中像公司内内部销售组织织之类的细分分，不会在对对外的发票中中体现，但在在ERP系统统内部的发票票中记录了这这些信息。凭凭借这些基本本的市场细分分信息，系统统根据我们前前文所提的推推导规则自动动分析，得出出了其他的细细分标准。比比如根据客户户档案和产品品主记录系统统将这笔销售售归入了北京京专业电器商商场这一市场场和李明开发发小组，同时时这笔销售也也是对高折扣扣类客户

11、的销销售，而产品品又是洗衣机机类产品等等等。这样，通通过系统的集集成和分析功功能，一笔销销售被非常全全面细致地记记录了下来。而而通过ERPP中的“穿透透报表”（DDrill down reporrt）功能和和科学的解决决问题方法，管管理人员可以以解决很多企企业经营管理理中的问题。在在这里需要重重申的是,本本文中的细分分标准只是一一个例子，实实施中企业的的实际情况才才能最终定义义细分标准的的特性。盈利分析在在企业中的实实际应用 图3完成了细分分标准的定义义，完成了实实际数据的集集成和处理，接接下来的问题题是如何利用用这些有意义义的数据帮助助我们去解决决企业运作中中出现的问题题。不同行业业不同规模

12、的的企业所面临临的问题都不不一样。在图图3的左上角角，我们列举举了一些问题题。通常来说说，这些问题题的目的可以以被归结为三三类：1.准准确地预测未未来的市场需需求；2.公公正公平地考考核绩效；33.科学的决决策支持。 管理层根据据经验，针对对问题的目的的，分析出哪哪些信息会有有助于解决问问题，随后在在ERP中利利用ERP的的报表工具定定义相应的报报表，报表工工具自动提取取上文所述经经处理保存的的管理会计信信息生成报表表。图3中向向下的箭头反反映了这种分分析的过程。同同时图3的下下方介绍了EERP中重要要的报表工具具：“穿透报报表”（Drrill ddown rreportt）。穿透报报表具有简

13、单单易学的特点点。这种报表表工具不涉及及编程语言和和数据库，因因此它可以直直接给受过一一定培训的管管理人员使用用，而无须技技术人员的参参与和很长的的开发过程。它它的分析具有有穿透力，我我们可以对数数据进行层层层细分，做抽抽丝剥茧式的的分析。如图图3中给出一一个例子，首首先我们分析析和比较不同同产品的销售售数量、销售售收入和成本本情况，得到到一张涵盖所所有产品的销销售情况表。如如果对某一个个产品（比如如说空调）发发生兴趣或疑疑问，我们可可以从空调所所在的那一行行直接进入针针对空调销售售按客户进行行分析和比较较的清单。接接下来我们既既可以选择上上层菜单中的的电视机项目目（可以是任任何产品），直直接

14、将视图切切换到电视机机销售的客户户综合分析表表，也可以继继续对空调在在某个具体客客户（百货公公司）这一细细分市场做季季节波动分析析。总之，我我们在图2的的管理会计凭凭证中看到的的所有内容都都可以拿来作作类似的分析析。 当然，报表表运行的最终终结果可能并并不能完全解解决我们的问问题，那么管管理人员必须须重新审视问问题，找到分分析问题的切切入点，重新新定义相关的的报表，最终终解决问题。如如图3中向上上的箭头。 间接费用 上文中我们们关注的都是是盈利分析中中和销售直接接相关的收入入、成本和费费用等，我们们称之为直接接损益。但是是如果只分析析这些内容，分分析就只能到到毛利为止了了。事实上很很多时候我们们希望看到包包含公司间接接费用在内的的净利润分析析。在ERPP系统中，间间接费用代表表不能直接认认定到市场细细分上的费用用，譬如公司司办公大楼的的折旧，公司司管理和财务务人员的工资资，书报资料料费等诸如此此类的费用。EERP中通过过成本中心模模块管理它们们的支出。在在月末，这些些汇总后的间间接费用被分分摊到了市场场细分上。EERP中提供供了专门的分分摊工具，管管理人员只需需定义规则，系系统会自动地地完成分摊。图图4中，我们们以一个三维维的魔方代表表市场细分；事实上正如如上文所指出出的市场细分分可以是更多多维的。向成成千上万的