某公司大型商业项目管理整体策划

1、卓摩营销策划机构 长春超达磐谷大型商业项目整体策划前 言长春超达国国际商务务港位于于长春西西南版块块的国家家级高新新开发区区，项目目已落成成。和项项目相呼呼应的汽汽车4SS店也初初具规模模。项目目周边，高高新开发发区范围围内，大大型购物物中心沃沃尔玛已已经进驻驻，天安安等发展展商打造造的高档档居住区区已经形形成。我我司根据据本项目目的特点点和针对对本地市市场的特特征，将将重新对对项目进进行定位位和确定定目标客客户，提提出项目目主题：“长春西西南版块块，富人人聚集地地。”从多个个角度来来诠释主主题概念念。目 录第一章：项项目定位位主题定位- 4形象定位-14客户定位-16第二章：推推广策略略推广

2、思路-19招商工作步步骤-255商铺租金价价格-266卖点挖掘-27推广步骤-28第三章：产产品改造造建议项目总体布布局-511售楼处包装装-554第四章：广广告策略略广告推广策策略-577广告推广目目标-588广告定位诉诉求-599广告策略-60广告创意-67、项目定位位主题定位-定位依依据：南部“富中中心”概念的的形成 长长春作为为吉林省省的省会会，全国国重要的的汽车工工业、农农产品加加工基地地和科教教文贸城城市，主主城区空空间发展展方向为为“南拓北北优、西西控东展展”；主城城区空间间结构为为“双心三三翼、多多组团”，“双心”分别指指人民广广场一带带主中心心和南部部副中心心，“三翼”分别指

3、指西南、东东南和东东北三个个主要城城市发展展方向。在在人民大大街南端端建设南南部副中中心、与与现有人人民广场场中心构构成未来来长春城城市中心心的“双心”结构。项目周边目目前已形形成高档档住宅聚聚集地，以以天安第第一城、融融创上城城为代表表的高档档住宅入入市后均均取得不不错的销销售成绩绩，说明明客户对对本地区区有一定定的认可可度。天天安第一一城由于于其建筑筑品质和和国际品品牌知名名度吸引引了海外外客户的的入住，本本区域已已吸引大大量人流流入住，“富中心” 的概念已形成。“富中心”的概念的形成主要体现在以下几方面：本案周边楼楼盘品质质较高由于周边项项目均为为外地品品牌房地地产企业业开发，其其开发理

4、理念比较较成熟，楼楼盘自身身品质较较高。均设有会所所、商业业配套、成成熟的物物业管理理、先进进品牌理理念。具具有高档档楼盘所所应有的的要素特特征。本案周边楼楼盘销售售价位较较高。由于其品质质较高，在在长春市市场推出出时价格格均高于于其他一一般楼盘盘。天安安第一城城小高层层公寓售售价为：31000元/平方米米起价 ， 融融创上城城售价为为：29960 元 /平方米米起价 。 本案周边入入住人员员的综合合素质较较高高品质的楼楼盘带来来了高素素质的消消费群体体，加上上高新区区合资企企业众多多，外籍籍管理人人员、技技术人员员均入住住于其中中。使得得本地区区入住人人员综合合素质较较高。本案周边民民用住宅

5、宅销售业业绩较好好综合上述原原因，本本案周边边民用住住宅在销销售价格格、销售售周期上上均好于于其他楼楼盘。说说明长春春市场客客户对本本区域高高品质楼楼盘的消消费意识识已经形形成、区区域概念念已逐步步深入人人心。2.高新区区优惠政政策、产产业基础础作为国家级级开发区区，长春春高新技技术开发发区享有有特有的的税收优优惠政策策吸引海海内外企企业前来来投资。大大量投资资企业的的涌入势势必带来来大量的的办公楼楼需求。区区内拥有有国家级级光电信信息技术术产业基基地、国家级级高新技技术产品品出口基基地、国家级级软件研研发基地地、国家级级海外留留学人员员创业示示范基地地、国家中中药现代代化科技技产业（吉吉林）

6、基基地、中俄科科技合作作基地等等多种产产业基地地，经营营资源丰丰富。3.特色餐餐饮在区区内成功功的先例例一方面高新新区自身身大量的的居住、办办公人流流需要周周边配套套休闲、娱娱乐设施施，而本本区域在在这方面面的配套套设施却却寥寥无无几。另另一方面面，目前前生意红红火的大大鹅岛、生生态园等等餐饮设设施利用用其自身身特色吸吸引了大大量市区区消费人人流。为生活配套套的休闲闲、餐饮饮、娱乐乐设施发发展的滞滞后使本本地区具具有潜在在的消费费力，本本地区的的人口素素质和收收入均远远高于市市区。这这股潜在在的消费费力目前前以初步步显现。-项目定定位：根据上述区区域特点点及定位位依据，我我司将本本项目定定位于

7、长春西南版版块财富的的发源地地、富人人商务聚聚集地。 商务之之港、财财富之源源。商务港湾、财财富源头头。区内步行街街定位：享有异国风风情之德德国小镇镇，以品品牌特色色休闲餐餐饮为主主、大型型餐饮为为辅的东东北首条条国际品品牌特许许加盟经经营街。本公司提出出以下几几个主题题案名，供供发展商商定夺。案名一、超超达国际际商务港港释义：超然然卓群，达达观天下下我司与贵司司领导讨讨论认为为：在超超达创业业园前期期已进行行一定的的市场推推广的前前提下，超超达创业业园的品品牌已具具有一定定的客户户认知度度。高新新区建设设中心办办公楼及及各种宣宣传资料料中“超达”形象频频频出现现，采用用此案名名具有前前期推广

8、广的延续续性。将将“创业园园”改为“国际商商务港”既能体体现本项项目的现现代商务务理念，符符合本项项目的精精神特征征。“超达国际商商务港”作为超超达创业业园“的升级级版。与与原案名名的不同同在于： 原有的居居住功能能已取消消，提升升了楼盘盘的品质质； 打造国际际性品牌牌，提升升楼盘了了的档次次； 强化了“商务”特征，起起到画龙龙点睛的的作用；“港”富有有较大的的包容空空间和内内涵。易易于与高高新区同同步宣传传。作为高新区区的品牌牌，“超达”二字的的保留利利于在将将来的推推广中与与高新区区结合，提提升项目目高度。与与高新区区同步宣宣传。案名二：超超达创业业园之-领 SHOOW硅谷谷硅谷：现代代社

9、会科科技、财财富之代代名词，现现代财富富的发源源地。硅谷创新精精神-IIt okk too faail （失败败是允许许的）。鼓励开拓、创创新。与与超达创创业园前前期推广广立意相相符。寓意项目的的所在地地：硅谷谷大街领SHOWW具有双双重涵义义： 第一层层涵义：领袖、引引领潮流流、事业业颠峰。第二层涵义义：引领领财富， SHOOW出真真我。案名三：超超达创业业园之-万博博国际商商务港释义：万万国（商商）云集集，博世世界之所所长； 万：寓意意万国（商商）云集集，财富富满赢；博：寓意意创业奋奋斗，博博大精深深；寓意：国国际商务务港内精精英璀璨璨，财富富缠绕。案名四：超超达创业业园之-磐谷谷国际商商

10、务港释义：磐谷谷寓意开开天辟地地，天下下第一；大而坚实的的磐谷，象象征稳固固的创业业平台；无限想象的的创业空空间，广广阔的财财富领地地；与财富硅谷谷相呼应应。案名五：超超达创业业园之-赢通通国际商商务港释义：赢赢：通解，盈盈，寓意意充实、充充满，通：通畅，无无障碍寓意意：通赢，前前途坦荡荡，财富富满盈。街铺案名主荐案名：M800徒徒步区这里M有五五种含义义：moneyy货币, 钱, 金钱钱预示本案的的经济前前景，以以及向受受众传达达本徙步步区定位位于富人人休闲区区的讯息息。meterr米, 公尺以最直接的的方式向向受众告告知：本本条街道道是条长长8000米的街街区。move移移动, 感动, 鼓

11、动动阐述商与客客、人与与景这间间的错纵纵动静，同同时也倡倡导着人人类渴望望自由的的动态追追求。more更更多金钱更多、利利益更多多、规模模更大、人人气更盛盛、前景景更远与项项目前期期的MOORE超达创创业园相相呼应。徒步区概念念：在全球的城城市里，只只允许允允许行人人行走的的徒步区区和商店店街的数数目，都都呈现指指数曲线线的上升升，中国国无疑也也和其它它地区一一样。这这样的徒徒步区已已经成为为一种身身份、品品位的标标志，一一个城市市里，要要是连一一个徒步步区都没没有的话话，就根根本不能能当它是是进步的的城市。城市里流行行的设计计风格与与时尚品品位、商商业与商商务的资资讯传播播都在徒徒步区中中展

12、现着着。徒步步区的设设置，在在于使人人愉悦，这这就是徒徒步区广广受欢迎迎的简单单而可靠靠的理由由。在徒徒步区里里，排气气烟雾微微乎其微微，也没没有马路路吵嘈，行行走其间间，不必必受现代代文明象象征的自自动交通通管制、红红绿灯左左右，随随便你高高兴停停停走走。每个国家及及城市的的徒步街街因各个个地域的的文化差差异与特特点不同同，所发发挥出来来的特性性也不一一样。例例如，新新奥尔良良的法人人区、慕慕尼黑巨巨大的FFusssanggerbbereeit，都都有透过过整体规规划，在在那里什什么都应应有尽有有，让人人心满意意足。其它推广案案名建议议：1、食倒街街本案名应重重点强调调的是中中间这个个“倒”

13、字，与与前字“食”相连寓寓意万国国之美食食汇聚“到”这条街街区，长长春人可可以在一一条街区区内，品品尝世界界美食享享受全球球时尚品品味。另外，“倒倒”在日文文中的同同音字，译译意为请请食。也就是邀请请与商务务请食的的意思。表表示商务务往来及及宴请之之场。2、Plaaza999数字9代表表着长久久，音调调又与常常喝的酒酒相同，从从字面上上就直接接传达了了本街区区的经营营内容。以Plazza冠名名是广场场一词说说明了一一个量体体一个规规模，二二者结合合体即时时尚，又又合乎本本案的量量体及业业态。形象定位“超达创业业园”位于国国家级的的长春高高新开发发区内，是是高新区区政府的的区域性性主题配配套工程

14、程，原先先的产品品分类定定位比较较混杂，无无法适用用本方案案所定义义的西南南版块富富人区的的概念，建建议对产产品进行行专业细细分后分分别定位位。（专专业细分分见产品品改造建建议）特色商业、休休闲餐饮饮街区A/结合合建筑物物的特色色，在中中心街区区营造德德国小镇镇氛围的的休闲餐餐饮娱乐乐步行街街。B/结合合与项目目相呼应应的4SS店特色色，营造造车饰、汽汽车美容容特色街街区。C/结合合本项目目大体量量商务办办公的特特点，营营造金融融街区。D/建议议命名为为： MM8000徒步区区特色商业街街需满足足：A/成功功人士和和富人的的休闲、消消费习惯惯；B/商务务人士商商务、洽洽谈的氛氛围；C/长春春时

15、尚消消费的风风向标。商务办公自自由空间间A/体现高高新区的的政策优优惠B/体现现政府职职能部门门细致周周全的服服务C/突现现商业孵孵化、科科技孵化化基地给给创业者者提供的的成功机机会D/表现现高新区区内良好好的信息息技术和和基础配配套环境境我司认为，“超达创业园”的形象应定位为：长春西南版版块-财财富的发发源地，富富人聚集集区。理由： 11、长春春高新开开发区属属国家级级开发区区，享有有国家和和省市级级多级政政府优惠惠政策。2、商务办办公中心心给创业业者提供供创造财财富的平平台。3、高新区区的优惠惠政策，体体现孵化化功能。4、异国风风情特色色商业街街引导长长春市的的生活、消消费习惯惯。 5、整

16、整体形象象提升长长春市的的国际地地位。通过对长长春西南南版块的的调查和和对长春春消费娱娱乐习惯惯的调查查，长春春缺乏专专业顶级级的商务务楼，缺缺乏引领领消费的的时尚休休闲场所所，没有有适合外外籍人士士生活休休闲的场场所 。 重新对对本项目目进行改改造定位位旨在提提升长春春商业、商商务氛围围，以产产品的独独特性和和差异性性来创造造出项目目的品牌牌，提升升发展商商的品牌牌，树立立高新区区政府的的形象。客户定位产品定位和和形象定定位都是是根据市市场细分分得来的的，依据据项目的的功能定定位，我我们的目目标客户户主要来来自于： 大企业在东东北或长长春的办办事处；中小企业的的办公总总部；看好高新区区各项优

17、优势的新新办企业业；对高新区发发展潜力力看好的的各种投投资客户户；相关品牌餐餐饮业业业主。按行业分类类可分为为“五大产产业“和为之之配套的的相关行行业：a) 金融融证券业业主要有银银行、证证券公司司、保险险公司、投投资公司司，他们们将在这这里设立立分支机机构和开开设对外外营业窗窗口。 ITT行业主要有软件件公司、网网页制作作公司、通通讯等现现代高科科技企业业。 C） 电讯讯企业主要有有各大电电讯公司司，及与与之合作作的代理理企业。园区企业长春高新区区内原有有的企业业。私营小企业业各个行业的的创业者者开办的的小型企企业。 投资资客户看好本区域域的升值值潜力，购购买物业业用于出出租的。第二章、推推

18、广策略略一、推广思思路依托开发商商政府优优惠政策策，利用用自身商商业品牌牌资源，从从商业招招商入手手，运用用整体规规划、统统一经营营管理的的方法先先带动整整个步行行街的商商业人气气，从而而吸引商商务办公公客户，促促进办公公楼的销销售。商商务办公公人气的的增加反反作用于于商业步步行街，提提高商铺铺价值。针针对投资资客和已已租赁客客户将商商铺带租租约出售售，完成成整个销销售过程程。代理过程中中的重点点商业业招商商业招商理理念商业孵孵化在商业推广广中注入入“利保利利”全程理理财方案案，推广广步骤如如下：通过软文介介绍“国际品品牌特许许经营商业业发展新新模式您的的优雅致致富之选选”。已概念吸引引客户关

19、关注，使使客户急急切向了了解此概概念的具具体内容容及如何何实施等等相关信信息。为为在后期期推出本本项目打打下基础础。推出本案的的“利保利利”全程理理财方案案，推出出我司掌掌握的品品牌商家家，根据据客户的的不同财财务状况况及自身身特点向向客户推推广理财财方案。我我司销售售员以理理财顾问问的形象象用一对对一的全全程理财财服务跟跟踪客户户。在客户对本本案有了了一定了了解，并并开始对对具体品品牌产生生意向之之时，销销售员帮帮助客户户根据我我司提供供之投资资计划书书的数据据测算投投资回报报，分析析投资前前景。必必要时邀邀请品牌牌商代表表协助共共同说服服客户。销售员在取取得客户户信任之之后，协协同品牌牌商

20、确定定最终合合作的各各项商务务条件并并落实具具体商铺铺位置。“利保利”全程理理财方案案初步样样本：上岛咖啡投投资加盟盟计划书书加盟品牌： 上岛岛咖啡品牌介绍：上岛咖咖啡食品品有限公公司于119688年成立立于宝岛岛台湾，主主要从事事各类咖咖啡产品品的生产产与经营营，时至至今日，已已积累了了30年年的经验验与实力力。上岛岛咖啡源源于台湾湾，香闻闻世界。加盟费用： 店面面面积要要求： 4000平方米米 加加盟金： 12000000元（三年年商标使使用权） 保保证金： 200000元元（合同同终止时时无息退退还） 经经营管理理费： 30000元/月 培培训费： 600000元元 首首次备料料： 10

21、000000元 装装潢费： 40000000元（10000元元/m22） 厨厨房，吧吧台设备备：13000000元 家家具设备备： 750000元元 招招牌工程程： 500000元元空调工程： 900000元元（300p计，每每p*330000元。以以实际现现场图纸纸报价） 周周转金： 6660000元 消消防工程程： 300000元元 前前期投入入合计： 114410000元品牌商负责责项目： 1、提提供资深深骨干六六名，吧吧台长，领领班，厨厨师长，领领班、外外场领班班，组长长各一名名。人员名单，工工资书面面通知加加盟商，回回复后即即派人。以上人员有有重大违违纪、因因病不能能胜任工工作，公公

22、司无条条件补派派人。公司调换所所派人员员，提前前一个月月通知加加盟商。装潢设计由由公司承承作（费费用10000-12000元/m2之之间）投资商负责责项目： 1、 提供会会计一名名，收银银员两名名，厨房房人员三三名，吧吧台人员员三名，外外场人员员十二名名，到公公司参加加短期（330天）培培训。 人员往返返费用，旅旅途中的的食宿，制制服工资资有加盟盟商支付付。注：培训期期间食宿宿，耗材材、教材材、师资资、水电电等包含含在培训训费中。 须提供月月营业报报表。菜菜单增加加内容及及价格改改动须报报送公司司。支付商标使使用许可可证备案案费11150元元（商标标局收）三个月后需需加派工工作人员员，驻店店最

23、短一一个月（包包含路程程时间）。每每人月支支付公司司50000元。往往返费用用（旅费费、食宿宿费）由由加盟商商支付，加加派人员员工资由由公司支支付。商铺租金：240000元元/月背景条件：国际知名品品牌在国国家开发发东北的的政策背背景下，看看好东北北的商机机，着眼眼于东北北发展，而而目前采采取的策策略大多多为加盟盟经营。本地及看好好东北的的外地投投资客，手手头握有有资金，缺缺乏投资资经验及及好的投投资项目目。代理商与品品牌商良良好的业业务关系系，利用用本项目目物业资资源帮助助品牌商商与投资资人建立立加盟经经营关系系。营销模式：承诺三年原原价回购购，创新新营销思思路给客客户以信信心。对对开发商商

24、来说房房地产市市场走势势决定回回购可行行性。强化政府支支持力度度，以高高新区政政府为后后盾。制制订利于于本项目目的优惠惠政策。政府在销售售价格上上让利。在在前期制制造销售售气氛。给给价格以以提升空空间，给给客户投投资信心心。特许经营模模式在步步行街营营销中的的引入。商业孵化网网络示意意图：二、招商规规划实施施步骤特色中西简简餐区、酒酒吧娱乐乐区：采取特许经经营加盟盟的方式式，引入入上海餐餐饮及其其它知名名品牌。构构筑休闲闲餐饮区区作为步步行街特特色在开盘之初初主打特特许经营营加盟模模式，结结合本项项目各项项项优惠惠政策吸吸引投资资客前来来投资。目前我司在在上海已已掌握大大量品牌牌加盟企企业。前

25、前期接受受意向客客户预订订，在客客户意向向基础之之上，有有我公司司同意规规划布局局，确定定各意向向客户的的具体位位置。2大型餐餐饮娱乐乐区 在长春春本地、及及周边大大型城市市如：大大连、沈沈阳等地地展开招招商活动动，针对对东北本本地品牌牌餐饮、娱娱乐企业业，结合合本项目目各项优优惠政策策吸引其其来本项项目直营营。我公公司在大大连、沈沈阳设立立招商处处。扩大大招商渠渠道，提提供项目目知名度度。前期接受意意向客户户预订，在在客户意意向基础础之上，由由我公司司统一规规划布局局，确定定各意向向客户的的具体位位置。确确保整条条步行街街的合理理规划布布局。商铺租金价价格 周边其他楼楼盘商铺铺租金楼盘天安第

26、一城城融创上城晨光国际花花园租金报价23元/M2/天2元/ MM2/天1.2元/ M22/天建议最终租租金价格格：0.8元/平方米米/天2.00元/平平方米/天建议在前期期招商过过程中针针对投资资客户采采取较低低的租金金入市，吸吸引投资资客加盟盟我司提提供品牌牌，尽早早营造步步行街的的商业氛氛围。在在后期步步行街的的招商中中可适当当提高租租金，有有利于对对商家的的选择。四、卖点挖挖掘高新区政府府政策支支持，周周边高档档住宅区区业已形形成，著著名跨国国公司纷纷纷入驻驻高新区区大型高高新技术术企业，配配套经营营资源丰丰富。城市中心南南移，带带来更多多商机。专业物业经经营管理理公司统统一经营营管理。

27、小面积办公公，低起起点创业业，高标标准设施施配套，豪豪华办公公大堂，智智能化办办公满足足现代企企业发展展需求。国际品牌的的引入，带带来更多多人气。五、推广步步骤第一阶段 酝酿期期（20005年年1月 220055年2月月底） 本本阶段为为对外公公开前酝酝酿期，整整体改造造成招商商工程进进度基本本就位，各各加盟品品牌商也也进一步步了进入入状态，考考虑到前前期期间间恰逢春春节，不不宜作为为对外大大规模公公开时机机，期间间主要工工作在于于完成售售楼处、销销售道具具准备、人人员强化化培训、市市场试探探，这一一期的广广告主要要以户外外广告、大大量的软软广告、房房展会宣宣传应用用为主，为为正式公公开作媒媒

28、体逐步步烘托。（一）企划划部分售楼处 现场售楼处处改建、装装潢、现现场布置置完成。基本资料准准备案名、LOOGO确确认及其其应用, 楼书书、建筑筑说明书书、销平平销海确确认制作作、投资资加盟计计划书。现场包装包括横幅、现现场围板板、售楼楼处重新新布置等等，营造造现场销销售气氛氛，吸引引更多的的客户到到现场。销售人员培培训销售技巧、项项目销售售条件、销销售流程程等业务务知识培培训。售楼处样板板布置现场全景布布置、样样板街铺铺及售楼楼处PUUB示范范区工程程完成。户外灯箱广广告作为特定区区域明显显的引导导广告，吸吸引目标标客源。售楼处顶巨巨型灯箱箱项目沿硅谷谷大街人人行道灯灯箱（沿沿项目并并排设置

29、置）项目东面入入口处精精神堡垒垒展销会参加省市的的区域房房展会，多多方位增增加知名名度，吸吸引更多多消费者者的注意意，树立立本案在在受众及及投资客客心中的的良好形形象。针针对本案案锁定客客层的特特征，充充分利用用目标客客层对时时尚投资资与尊贵贵品位的的渴望，以以强有力力产品规规划、吸吸引力价价格吸引引客户，起起到耳语语广告传传播的效效果。未未开盘已已有七分分热度。软广告在此阶段大大量应用用软广告告，突出出政府背背景，用用高新区区政府的的名义在在报刊或或电台上上设立专专题栏目目，以推推介创业业项目、品品牌商以以及各种种投资理理念等，为为商务港港提升人人气、商商气宣传传品位与与品牌优优势、地地段发

30、展展、产品品规划、行行销企划划理念，增增强客户户对个案案了解、信信心。在在宣传上上应策略略性的把把握好广广告节奏奏，通过过大量应应用户外外广告、展展销会，辅辅以大量量的软广广告，的的在于针针对性的的在目标标区域进进行宣传传，起到到广告传传播信息息的作用用，为现现场百分分百的引引爆式销销售活动动作铺垫垫。广告告强度上上也是一一个逐步步增强的的过程。内部认购面对现有积积累之客客户推出出23#、166#、117#楼楼进行内内部认购购，。223#保保留原来来建筑方方案，116#为为大面积积办公、117#为为小面积积办公。客客户付首首期款后后开始改改造楼盘盘，消化化一部分分办公楼楼。附表一： 酝酿酿期广

31、告告预算表表项目单价数量费用预算楼书10元/套套100000套1000000元DM0.5元/张200000张100000元引导灯箱制制作300元/平方米米130平方方米390000元引导灯箱发发布费0.7元/平方米米/天2个月5460元元售楼现场包包装1000元元/平方方米400平方方米4000000元精神堡垒15000001个1500000元多媒体动画画制作5分钟2500000元小计9544660元附表二： 酝酿酿期报纸纸软广告告投放计计划及主主题项目时间主题费用预算（8800字字计）长春日报2005/1月第第1周高新区的重重要地位位八大富富高新区商机机的显露露品牌特许经经营国际商商业发展展

32、趋势高新区品牌特特许经营营特区2400元元长春日报2005/1月第第2周2400元元新文化报2005/1月第第3周2800元元新文化报2005/1月第第4周2800元元小计10400000元元附表三、酝酝酿期户户外广告告计划项目地点时间主题费用预算户外广告11长吉高速长长春收费费口一年项目整体形形象50万/年年/面户外广告22新民大街、文文化广场场一年项目整体形形象40万/年年/面户外广告33前进大街、卫卫星路一年项目方向指指示项目整体形形象价格不详小计9000000元（二）业务务部分 由由于个案案周边地地产市场场尚处在在起步中中，各项项配套内内容未完完全落实实，地段段认同感感不强。阶阶段内业

33、业务策略略主要在在于强调调市郊边边缘区的的便捷、休休闲、健健康、环环保、智智能生活活概念，通通过各项项政府的的支持、规规划、荣荣誉认证证的宣传传极大增增强客户户的信心心。同时时吸引力力价格在在市场上上产生耳耳语效果果的广告告。销售售过程试试探攻击击市场，以以求业务务、企划划与市场场导向的的最佳契契合。市场主动试试探计划划强调政府全全力支持持3、争取各各项荣誉誉认证4、参加长长春房展展会等各各类大型型相关活活动，以以提升个个案知名名度客户追踪客户回馈分分析销售目标：完成55%的销销售量（按大订计）第二阶段 开盘期期（20005年年3月 220055年4月月底）（220055年4月月20日日开盘）

34、阶段内工程程已有良良好进展展，产品品规划、各各项卖点点、配套套设施已已经落实实确认，通通过第一一阶段工工作，市市场尤其其是长春春乃至东东北三省省的目标标市场对对个案有有一定的的认知程程度，宣宣传上应应突破常常规，除除必备报报纸外，着着重强调调目标市市场的商商场式推推广、电电子传媒媒、目标标客户区区DM派发发，使个个案在正正式发售售前已经经为市场场熟知。积累客户、开开始预约约推进百百分百引引爆式销销售行动动，来人人再生、再再利用，客客户之间间相互挤挤压，在在现场造造成旺盛盛的购买买氛围，确确保引爆爆式销售售的成功功。（一）企划划部分此阶段企划划应重点点强调开开发商良良好品牌牌及政府府背景，在在政

35、府大大力支持持下个案案及周边边广阔的的发展前前景，加加深市场场对地段段的认同同感。大大力提倡倡边缘区区便捷、健健康、休休闲、自自然的办办公、休休闲餐饮饮模式，引引发客户户对时尚尚尊贵概概念以及及投资成成熟品牌牌的向往往。同时时传播高高质价格格讯息，引引起市场场追捧效效应，引引发现场场人潮。同时对已确确定之政政府支持持内容、荣荣誉认证证通过电电子传媒媒、软广广告广为为宣传，继继续强调调政府支支持、地地段发展展、边缘缘区新生生活理念念。开盘盘前的广广告任务务主要注注重塑造造楼盘整整体气势势、迅速速提升产产品知名名度，树树立优良良的品牌牌形象，积积累客源源，强化化客户信信心，并并达成一一定销售售目标

36、。广告平面媒媒体主要要使用以以户外媒媒体、网网页电台台宣传并并结合报报纸媒体体。以软软、硬性性宣传结结合为主主，辅之之部分大大版面大大气势硬硬广告。主主动拓展展讯息的的传播范范围、速速度、有有效性。1. 开盘盘盛典建议邀请各各级领导导、社会会知名人人士、各各大媒体体的记者者和客户户代表参参加，届届时可以以举行自自助酒会会、音乐乐表演等等，吸引引公众的的关注，为为本案的的销售造造势。现现场建议议布置主主题绿化化、空飘飘气球等等用于烘烘托气氛氛，以期期一鼓作作气将本本案推向向销售高高潮。租用市区会会场（或或酒店）召召开独立立的楼盘盘推介会会。邀请请前期积积累客户户、高新新区领导导、长春春规划方方面

37、领导导、上海海有关专专家、品品牌商代代表等相相关人员员，在开开盘时制制造人气气，提高高楼盘知知名度。2、报纸媒媒体 阶段中的的报纸媒媒体必须须策略性性控制好好广告节节奏，发发布项目目大版面面大气势势的形象象广告，辅辅助事件件软新闻闻发布，如如商业孵孵化、商商务孵化化、科技技孵化概概念，为为个案正正式向外外推出做做好充分分的铺垫垫，也可可在现场场营造足足够的人人气。子媒体 配配合报纸纸多方位位宣传，引引起市场场广泛关关注，为为个案正正式推出出充分铺铺垫。建立楼盘网网页 宣传业业主品牌牌、地段段发展、规规划特点点，在各各主要知知名网站站做连接接。电台、电视视传媒： 赞助交通电电台或吉吉林卫视视房产

38、节节目，重重在多方方位展示示品牌形形象、倡倡导边缘缘区便捷捷、休闲闲、健康康、自然然之全新新生活理理念。横幅、导旗旗 烘烘托现场场热销气气氛，起起到广告告、引导导作用。5推广活活动上海商业网网点办公公室及部部分商业业品牌企企业来长长春视察察项目，专专家论证证项目，对对项目规规划提出出建议。 邀请长长春商业业负责部部门，对对本地区区商业、办办公发展展做观点点性论述述，强调调商机的的显露。配配合报纸纸软文炒炒作，上上海长春联联手打造造长春休休闲商业业第一街街，引起起舆论关关注。国际品牌特特许经营营推广活活动报纸广告前前期发布布活动信信息，推推出将要要推广品品牌，报报纸软文文配合宣宣传特许许经营模模

39、式。6.DM派派发派发范围： 市区区主要商商业区、高高档办公公集中区区派发方式： 通通过DMM名单、电电话帐单单、特定定客源区区专人定定向派发发邮寄附表三： 开盘期期广告预预算表项目地点时间费用预算办公楼液晶晶媒体（330秒）主要商务楼楼、高档档公寓、娱娱乐场所所4月一个月月5000000元户外广告西安大路、同同志街跨跨街广告告3月底开始始一年10000000元元新浪网页连连接广告告新浪网首页页4月15-19日日1000000元小计16000000元元附表四： 开盘盘期报纸纸广告投投放计划划及主题题媒体时间规格、内容容费用预算新文化报软软文2005/3月每每周1次次小型办公区区间的优优点高新区

40、配套套服务机机制长春上上海打造造品牌休休闲第一一街高新区加强强配套环环境建设设超达达国际商商务港112000元东亚经贸新新闻软文文2005/3月每每周1次次8000元元城市晚报软软文2005/3月每每周1次次128000元长春日报软软文2005/3月每每周1次次9600元元新文化报广广告2005/3月每每周1次次通栏945000元东亚经贸新新闻广告告2005/3月每每周1次次通栏630000元新文化报广广告2005/4月前前2周每每周2次次通栏945000元东亚经贸新新闻广告告2005/4月前前2周每每周2次次通栏630000元城市晚报广广告2005/4月前前2周每每周2次次通栏985600元

41、新文化报广广告2005/4月117、118、119各一一次通栏（199日整版版）1312550元东亚经贸新新闻广告告2005/4月117、118、119各一一次通栏（199日整版版）945000元城市晚报广广告2005/4月117、118、119各一一次通栏（199日整版版）1478440元小计8287550元二业务务部分通过广告增增强市场场对地段段的认同同感、打打造富人人区开创创财富中中心的理理念为市市场初步步接受。塑塑造项目目商业、商商务、科科技孵化化基地的的整体气气势，迅迅速扩展展产品知知名度，配配合企业业及品牌牌形象宣宣传树立立项目良良好概念念；以强强有力的的现场包包装及表表现给客客户

42、以巨巨大的产产品冲击击力，现现场的来来人气氛氛逐步增增强，同同时现场场样板间间也在一一定程度度上抵消消了客户户的某些些抗性，各各项卖点点逐步落落实进一一步突出出本案特特点，前前期推出出楼盘以以吸引力力价格给给客户充充足的卖卖点想象象空间,客户订订购意愿愿增强。吸吸引部分分有强烈烈购买意意愿的客客户、投投资者购购买。积积累后期期客户。在在销售中中以顾问问式销售售模式，给给客户以以至上服服务，获获得尊重重，引导导消费。推出楼盘推出13#、144#、115#、118#、119#、221#楼楼办公楼楼部分、整整个步行行街及其其他商铺铺部分。落实各项卖卖点，并并由此调调整说词词DM名单收收集及派派发 利

43、用开开盘活动动、节假假日推进进第一轮轮促销专专案邀请社会知知名人士士、相关关领导、客客户代表表、各路路记者参参加，开开盘优惠惠活动等等措施，展展开媒体体、销售售攻势。5、百分百百引爆式式销售活活动以良好的产产品规划划、升值值潜力，大大的选择择范围吸吸引客户户，积累累客户，预预约排顺顺位购买买，保证证预证取取得后有有一定的的签约率率，上掀掀起热销销气氛。6、价格调调整根据预订排排顺位情情况及房房型去化化分析，作作适当价价格调整整，期使使房型平平均去化化。对预预约良好好房型适适当提高高销售均均价，确确保后期期均价实实现。吸引、来人人再生、来来人再利利用除媒体、户户外推广广活动等等配合强强有力产产品

44、规划划、吸引引力价格格吸引客客户前来来外，建建议对来来人设立立看房有奖活动，来来即送精精美小礼礼品、获获得抽奖奖机会，吸吸引客户户前来，营营造现场场气氛。销售大好情情况、完完善美好好产品规规划、吸吸引力价价格、良良好客户户关系、来来即送等等。 不断邀请请客户前前来，产产生客户户之间的的相互挤挤压效应应，来人人再利用用。销售目标：完成投投放量115%的的销售量量（按大大订计）第三阶段 强销期期（20005年年5月 220055年111月底） 经过前前期的宣宣传，客客户对产产品接受受度日强强。销售售形势良良好，借借热力不不减之机机顺势一一举向外外正式推推出期使使一炮打打响，迅迅速提高高销售率率。（

45、一）企划划部分本期媒体主主要以报报纸媒体体为主做做轰炸式式宣传攻攻势，并并辅以VVCR播播放配合合现场气气氛。同时充充分利用用横幅导导旗、软软广告的的大量发发布，电电台、网网站宣传传，做到到软硬结结合、报报纸户外外媒体电电台网站站多种形形式共同同构成立立体化信信息发布布。以期期创造足足够的现现场人气气，在售售楼处形形成抢购购气氛。1、 户外外媒体本阶段需要要加强户户外媒体体导旗、横横幅等，以以配合楼楼盘的整整体造势势，并且且拦截更更多的客客户到现现场，为为本案的的销售提提供旺盛盛的人气气。2、 报纸纸媒体由于上一阶阶段宣传传活动已已经为本本案的开开盘和强强销做了了很充分分的铺垫垫，创造造了足够

46、够的人气气。因此此在这一一阶段将将重点由由楼盘主主概念转转入产品品力切入入点，以以其良好好之产品品规划、完完善配套套设施广广大关注注和兴趣趣，制造造一波又又一波的的销售热热潮再推推向新一一轮的高高峰。3、电子媒媒体 电台台、网站站配合广广泛宣传传 附表五： 强销销期报纸纸广告投投放计划划及主题题媒体时间规格费用预算新文化报广广告2005/5-111月每每月第11周1次次通栏1653775元东亚经贸新新闻广告告2005/5-111月每每月第22周1次次通栏1102550元城市晚报广广告2005/5-111月每每月第33周1次次通栏1724880元长春日报广广告2005/5-111月每每月第44周

47、1次次通栏1837550元小计6318555元（二）业务务部分前期宣传已已使个案案在房市市中已有有一定的的知名度度，前期期销售形形势为市市场所认认同，同同时也积积累相当当数量有有望客户户。因此此此阶段段除了消消化前期期客户，更更应借大大好时机机，通过过良好的的工程形形象，卖卖点展示示释放风风险，配配合密集集的媒体体投放及及开盘活活动，造造成现场场人气鼎鼎沸的热热销局面面，以期期迅速提提高销售售率。推出楼盘 推出9#-112#楼楼办公楼楼部分分分期开展展百分百百引爆销销售活动动（平均均销售价价格为336000元/平平方米） 商业街街开街仪仪式 在前前期商业业招商初初具规模模的基础础上（大大约在2

48、20055年100月1日日左右），选选定日期期举行开开街仪式式。邀请请有关领领导人，社社会知名名人士2、抽奖活活动 在在开盘、每每期引爆爆百分百百引爆式式销售活活动，对对新老客客户开展展抽奖活活动 对对象：已已签约、大大订客户户3、事件营营销 通通过事件件的耳语语效应扩扩展个案案的社会会知名度度，在市市场上形形成良好好的口碑碑作用，也也可起到到一定的的广告作作用。设计大赛 摄影比赛4、加强介介绍型客客户成交交率 个个案体量量大，介介绍型客客户意义义重大，因因此应随随时保持持与客户户的良好好关系，在在客户群群中形成成一传十十，十传传百的效效应。5、销售工工作 强强销期阶阶段是个个案整个个销售周周

49、期中最最重要的的一环，事事关销售售目标能能否顺利利完成，应应做到：充分利用强强销期现现场人气气鼎沸、炒炒作活跃跃，实现现来人的的再生、再再利用，迅迅速去化化；通过合理的的定价拉拉开差价价，保证证各个房房型去化化均匀；利用百分百百引爆式式销售行行动营造造现场的的排队抢抢购氛围围，不断断造成市市场话题题；理顺流程，节节约时间间、加快快售签及及贷款工工作。本阶段销售售目标：达到330%的的销售率率（指签签约、大大订）第四阶段 持续期期（20005年年12月月 20006年年6月底底） 经经过强销销期阶段段，进入入春节假假期，客客户购买买热情相相对减弱弱，同时时个案经经过前期期长达近近半年的的高节奏奏

50、强销期期，此时时个案销销售成绩绩为市场场认同。可可以转换换媒体方方式，减减少媒体体广告量量，加强强直效DDM、海海报的派派发工作作，拓展展媒体渠渠道，同同时也可可节省广广告开支支，为下下一阶段段做好准准备。（一）广告告部分报纸广告发布项目销销售进展展，已入入住客户户行业类类型分析析直效DM 做为前期广广告的延延续，回回馈分析析前期客客户，对对目标客客户集中中区域做做针对性性媒体攻攻击计划划。海报派发目标客户集集中区域域商场、主主要路口口等人流流密集区区的海报报派发。（二）业务务部分1、推出楼楼盘（平平均销售售价格为为37000元/平方米米） 推推出5#-88#楼办办公楼部部分2、利用节节假日等

51、等节庆或或庆典之之机对前前期剩余余房源做做新的促促销专案案。3、媒体主主动攻击击，拓展展客源 11）直效效DM寄发发 22）目标标消费者者区域海海报派发发4、客户介介绍活动动与客户保持持密切联联系，增增加介绍绍型客户户成交率率，建议议对老客客户每介介绍成功功给以一一定奖励励。5、观望型型客户攻攻击卖点落实、销销售之良良好业绩绩，配合合节假日日、酬谢谢促销攻攻势促进进观望型型客户成成交。销售目标：达到220%的的销售率率（指签签约、大大订）第五阶段 加加强期（220066年7月月 20007年年3月底底） 阶阶段内价价格较前前期进一一步上涨涨，市场场的知名名度较高高，将为为本案的的销售提提供良好

52、好的条件件。本阶阶段应增增强媒体体力度，多多种媒体体齐上增增加产品品通路，围围绕介绍绍型客户户、老客客户，争争取吸引引更多的的外区域域客户，再再掀一波波销售高高潮。（一）广告告部分1、电视媒媒体 前期期推广成成效显著著，加深深品牌知知名度，介介绍项目目销售火火爆场面面。2、报纸媒媒体 商商业街外外景、促促销房型型、地段段潜力、入入驻客户户证言式式广告（品品牌、升升值）、现现房等为为本阶段段广告重重点。3、长春房房展会 拓拓展外区区域客源源，加深深品牌认认知度，去去化剩余余房源。 4、网络推推广以东北三省省、长春春本市为为主。（二）业务务部分 经过前前四个阶阶段的销销售，前前期推出出的房源源余屋

53、中中存在一一定数量量楼层、位位置、房房型较差差的单元元难以去去化，后后期推出出房源较较前期价价位有明明显升高高，利用用底价位位吸引、升升值性去去化难度度较大。销销售上仍仍应围绕绕商业孵孵化、商商务孵化化、科技技孵化、打打造富人人区的计计划推广广理念、良良好销售售业绩、品品牌招商商加盟等等增强产产品附加加值。同同时作轻轻松付款款、加大大折扣、赠赠送礼品品等体现现投资价价值新观观，促进进销售。推出楼盘 推出11#-4#楼楼办公楼楼部分老客户回访访利用现有卖卖点。对对老客户户进行追追踪扫荡荡，以期期回头购购买、完完成预期期目标。特定客源、区区域及特特定单元元、街铺铺或品牌牌优惠活活动，最最大化去去化

54、剩余余房源回馈分析已已购客户户特征，针针对集中中客户群群体、区区域开展展优惠活活动；鉴于前期楼楼层，位位置佳的的房子去去化多，余余屋去化化难度增增大的同同时，开开展特定定单元，街街铺优惠惠，作轻轻松付款款、加大大折扣、赠赠送礼品品等方式式加大促促销。SP活动 在售售楼处举举办业主主联谊会会，听取取业主对对物业管管理的意意见，促促进买卖卖双方和和谐的购购买氛围围。销售目标：达到220%的的销售率率（指签签约、大大订）第五阶段 收收尾期（220077年4月月 20007年年6月底底）（一）广告告部分1、报纸媒媒体介绍办公楼楼入驻企企业，强强调楼盘盘规模及及入驻企企业质量量。体现现项目自自身品质质。

55、2、电视台台采访以新闻采访访的方式式介绍本本项目，在在介绍高高新区发发展的同同时，强强调本项项目内自自身。作作为高新新区配套套设施建建设的亮亮点（二）业务务部分1.推出楼楼盘 推出剩剩余楼盘盘经过前四个个阶段的的销售，前前期推出出的房源源余屋中中存在一一定数量量楼层、位位置、的的单元难难以去化化，后期期推出房房源较前前期价位位有明显显升高，利利用低价价位吸引引、升值值性去化化难度较较大。销销售上仍仍应围绕绕商业孵孵化、商商务孵化化、科技技孵化、打打造富人人区的计计划推广广理念、良良好销售售业绩、品品牌招商商加盟等等增强产产品附加加值。同同时作轻轻松付款款、加大大折扣、赠赠送礼品品等体现现投资价

56、价值新观观，促进进销售。2.DS策策略 对潜在在有望客客户直接接登门拜拜访或电电话拜访访，直接接传递优优惠信息息。3.特定客客源、区区域及特特定单元元、街铺铺或品牌牌优惠活活动，最最大化去去化剩余余房源回馈分析已已购客户户特征，针针对集中中客户群群体、区区域开展展优惠活活动；鉴于前期楼楼层，位位置佳的的房子去去化多，剩剩余物业业去化难难度增大大的同时时，开展展特定单单元，街街铺优惠惠，作轻轻松付款款、加大大折扣、赠赠送礼品品等方式式加大促促销。销售目标：达到110%的的销售率率（指签签约、大大订）附表六：销销售阶段段汇总表表年份2005年年2006年年2007年年月份1234567891011

57、12123456789101112123456销售阶段酝酿期开盘期强销期 持续期加强期收尾期推出楼盘23#、116#、17#13#、114#、15#18#、119#、21#9#-112#5#-88#1#-44#剩余楼盘销售目标5%15%30%20%20%10%销售价格34003500360037003800/销售费用18626660元元24287750元元6318555元/说明：1.由于项项目销售售时间跨跨度较大大，20005年年11月月之后的的广告费费用按项项目实际际销售情情况制订订。2.上述费费用为暂暂估费用用，具体体执行以以市场价价格为准准。3.此费用用为印刷刷品、报报纸广告告、户外外广

58、告、售售楼处改改造等费费用，其其他费用用如房展展会、SSP活动动等费用用按实际际发生计计。第三章、产产品改造造建议项目总体布布局1.商业业业态规划划1、东东西向轴轴线大道道1-2层：休闲餐餐饮美食食街轴线大道东东西长8804米米，宽221米，配配套多个个停车场场，设有有24组组立体生生动的超超写实雕雕塑，其其两边112层层设置为为饮食、商商务聚会会的休闲闲餐饮步步行街，包包括：酒酒吧、茶茶座、西西餐简餐餐等。为为园区提提供餐饮饮配套。14#155#177#188#楼一一、二层层为特色色中西简简餐区6#7#110#111#楼楼一、二二层为酒酒吧娱乐乐区2#3#楼楼一、二二层为大大型餐饮饮娱乐区区

59、2、楼楼底层及及二层：生活配配套服务务区项目偏北面面为未来来规划的的大型住住宅区，生生活配套套服务区区作为步步行街的的延伸，不不仅满足足本项目目客户的的需求，同同时满足足未来大大型住宅宅区的生生活需求求。3、44#、88#底层层为汽车车服务、汽汽车销售售区4 119#底底层及二二层为银银行营业业部2.办公楼楼行业定定位长春高新区区依托自自身优势势，目前前已形成成了生物物医药、光光电技术术、先进进制造技技术、信信息技术术和新材材料五大大主导产产业。围围绕主导导产业，长长春高新新区创建建了生物物医药园园、光电电技术产产业园、汽汽车工业业园、计计算机软软件园、新新材料园园、海外外学人创创业园、高高等

60、教育育产业园园、吉大大科技园园、中药药现代化化科技产产业园、龙龙腾国际际科技园园、东高高科技产产业园、农农业现代代化科技技产业园园、欧洲洲工业城城、日本本工业园园、韩国国科技园园、台湾湾工业园园等众多多园区，形形成一区区多园的的发展格格局。根据高新区区现有产产业规划划，高新新区现有有几大产产业园区区，分别别为：吉吉大科技技园、汽车研研发园、生物医医药园、计算机机软件园园、海外学学人创业园园、光电技技术产业业园 。几几大产业业基地：出口基基地、光电基基地、软件基基地、东欧合合作基地地、海外学学人创业业基地、中药现现代化基基地。办公楼的行行业定位位围绕这这些行业业进行。1、116#、117#、11