宁红渠道业务管理制度

1、 中国宁红倡导健康 2012年内销部管理制度第35页，共35页 渠道业务操作手册客户管理宁红对经销销商管理理的目标标是将经经销商培培养成具具有资金金实力、完完整的分分销网络络、健全全的销售售组织和和管理制制度、先先进的经经营理念念、能与与宁红积极极配合且且主推宁宁红系列列产品的的终端型型服务客客户。（一）客户户结构的的调整1、经销商商的选择择A、选择新新经销商商的前提提空白市场原经销商经经销权被被取消经销商的分分销能力力有限，不不足以覆覆盖整个个经销区区域全系列产品品经销权权划分为为单系列列产品经经销权B、选择经经销商的的标准（按按重要性性排序）序号标 准准备 注注1分销能力（分分销网络络是否

2、健健全）前提条件2融资能力（资资金是否否充裕）前提条件3销售经验（是是否有丰丰富的小小家电销销售经验验）重要条件4合作愿景（合合作的愿愿望是否否强烈）重要条件5经营管理能能力（内内部管理理是否健健全）重要条件6经营规模（经经营规模模是否够够大）重要条件7在当地分销销商及零零售商的的口碑（口口碑是否否好）重要条件8经销商的自自身素质质（自身身素质是是否高）重要条件9经销商的经经营理念念（经营营理念是是否先进进）重要条件10仓储面积、配配送能力力、销售售人员数数量和素素质重要条件C、销售模模式的确确定若经销商的的销售范范围只局局限在自自有零售售卖场，销销售模式式为直营营；若经销商以以批发为为主，销

3、销售模式式应为区区域经销销或网点点登录。D、销售区区域的确确定根据该区域域原有的的客户结结构情况况，并结结合该经经销商现现有的分分销范围围和分销销能力确确定经销销商的经经销区域域。E、销售目目标的确确定区域根据总总部分配配的年度度销售任任务，再再结合经经销商的的实际销销售能力力和经销销区域大大小，确确定该经经销商的的销售目目标任务务。F、销售政政策的确确定根据总部整整体的营营销策略略并结合合市场实实际情况况确定。G、经销协协议的签签定经销商需与与营销中中心签定定经销协协议方可可成为公公司的正正式授权权经销商商。注：销售协协议审批批及办理理程序：区域与经销销商签定定协议后后，将协协议（一一式四份

4、份）寄回回销售助助理，由由营销中中心审核核，再由由营销总总监审批批，审批批完后由由销售助助理负责责盖合同同章，营营销中心心及财务务部各留留一份留留底）最最后将协协议寄回回经销商商（一式式二份） H、经经销商开开户及相相关资料料的收集集签定经销协协议后，市市场人员员需收集集经销商商开户所所需要的的资料（一级经销商申请书、营业执照复印件、税务登记证复印件、银行开户证明复印件及法人证明复印件）注：经销商商的开户户手续：只要把开户户所需的的资料传传真到公公司销售售助理即即可2、经销商商的调整整经销区域的的调整经销区域的的扩大经销商实力力比较强强，原经经销区域域运作的的非常好好，且有有足够的的能力及及资

5、金去去运作其其它区域域市场。经销区域的的缩小经销商实力力较弱，不不足以运运作目前前的区域域市场；或经销销商把精精力转向向其它产产品的经经营，严严重影响响了宁红红产品在在该市场场的销售售。经销区域的的取消经销商基本本不能运运作目前前的区域域市场或或因经销销商严重重违反公公司规定定，但仍仍屡教不不改的。B、经销权权的调整整与取消经销销区域相相同（二）客户户销售目目标管理理根据总部分分配的年年度销售售任务，再再结合各各经销商商的实际际销售能能力，将将销售任任务分解解到各个个经销商商，再将将各个经经销商的的销售任任务分解解到全年年的各个个月份，每每月进行行及时跟跟进和落落实。注：确定客客户销售售目标需

6、需要考虑虑的问题题经销商年实实际销售售规模是是多少？该区域年销销售量大大约是多多少？（三）客户户业务开开展管理理 11、根据据区域市市场实际际情况，协协助经销销商制订订分销商商政策，并并做好分分销协议议（联销销协议）的的签定； 22、对所所属区域域进行合合理规划划，并协协助经销销商建立立及开拓拓高质量量的分销销网络与与网点； 33、定期期拜访客客户，维维护良好好的客情情关系，并并跟进经经销商打打款及提提货情况况； 44、 对对经销商商的进、销销、存提提供合理理化建议议； 55、指导导经销商商日常的的经营活活动，并并协助经经销商解解决日常常运作中中遇到的的难题； 66、做好好市场信信息的收收集及

7、区区域市场场分析。（四）客户户分销网网络管理理 11、协助助经销商商合理规规划每个个地区的的二级经经销商与与零售网网点数量量，并确确定每个个地区现现有的重重要的二二级经销销商及零零售网点点；2、协助并并督促经经销商积积极开发发空白市市场，完完善分销销网络，保保证每个个地区均均有核心心的零售售网点覆覆盖且分分销网络络能辐射射到县镇镇级市场场；3、对现有有网点进进行优化化，提高高网点形形象和质质量；4、经常与与经销商商一起拜拜访重要要的二级级经销商商及零售售商，了了解二级级经销商商及零售售商的销销售状况况及存在在的问题题，并及及时跟进进和解决决。（五）客户户价格管管理 11、根据据所属区区域的实实

8、际情况况，制订订本区域域的批发发及零售售价格体体系，包包括一级级经销商商、二级级经销商商、传统统百货、超超市等的的批发及及零售价价格；2、监督经经销商及及其下属属分销商商的批发发价及零零售价是是否在我我公司规规定的价价格范围围内，若若有违反反价格规规范的，督督促经销销商及时时纠正，否否则，按按市场场规范管管理办法法中的的相关条条例，对对经销商商予以处处罚。（六）客户户货物流流向管理理监督经销商商的货物物流向，若若经销商商的货物物有窜货货到别的的区域的的，应迅迅速制止止并及时时查找取取证；我我公司将将根据市市场规范范管理办办法中中的相关关条款，对对经销商商予以处处罚。注：对违规规经销商商的处罚罚

9、程序：区域经理填填写市市场违规规处罚申申请单，传传真给营营销总监监审批后后，由营营销中心心发出处处罚通知知书，财财务部根根据处罚罚通知书书对经销销商予以以扣款。（七）客情情关系维维护管理理 客客情关系系的维护护包括与与经销商商的和与与零售商商的。区区域市场场人员应应定期实实地拜访访或电话话联系经经销商及及重要的的零售商商，了解解他们的的经营状状况及运运作中存存在的问问题，并并及时跟跟进解决决。（八）客户户库存管管理定期查看经经销商的的库存情情况，了了解其库库存数量量及库存存结构是是否合理理，并给给予合理理化的建建议，协协助经销销商调节节好产品品库存，既既应避免免库存数数量太大大，影响响资金周周

10、转，又又要避免免库存数数量太少少，影响响日常的的销售，一般库存数量定在平时销量的1-2倍即为比较合理，同时，还要避免库存产品结构过于单一，或只偏向特价产品或低利润产品；（九）客户户促销管管理根据总部的的促销方方案，并并结合经经销商实实际的销销售情况况，预估估经销商商实际可可能的促促销量，再再给经销销商分配配一定量量的促销销任务，并并督促经经销商提提前做好好备货，保保证促销销产品的的货源充充足。同同时，协协助经销销商将促促销任务务分解到到各个重重要的零零售卖场场，并按按总部促促销方案案要求与与零售商商确定促促销方式式，确定定好促销销卖场与与促销方方式后，着着手培训训导购员员及进行行卖场促促销气氛

11、氛布置；（十）客户户档案管管理区域应对本本区域内内的一级级经销商商、重要要的二级级经销商商及零售售商的档档案进行行登记及及归档，以以方便业业务操作作及管理理。客户户档案的的基本内内容应包包括单位位全称、地地址、负负责人、联联系方式式、销售售规模等等；注： 营营销中心心要求客客户档案案的表格格有四种种：经销商登登记表、客客户网络络网点树树状图、零零售网点点清单及及经销销商资料料卡（十一）客客户终端端服务管管理协助经销商商进行终终端管理理，指导导经销商商进行终终端建设设。终端端服务管管理的主主要内容容包括展展台位置置、展台台形象、产产品出样样及陈列列、货源源的跟进进、导购购员的培培训及管管理、PP

12、OP等等宣传品品及卖场场气氛的的布置、促促销的跟跟进及落落实、产产品退换换货及维维修等；（十二）客客户培训训管理为提高经销销商的经经营管理理能力及及服务意意识、规规范对经经销商的的管理，让让经销商商及时把把握宁红红营销思思路，市市场人员员应组织织经销商商开展各各种形式式的培训训。培训训方式可可以是实实地拜访访培训、小小区域培培训（把把经销商商召集到到区域培培训）等等。培训训内容主主要包括括营销政政策、产产品知识识、渠道道建设、终终端建设设、促销销推广、客客户服务务、企业业文化等等；（十三）客客户服务务管理 指指导经销销商进行行自有服服务网点点建设、对对服务网网点人员员进行售售后服务务培训、帮帮

13、助经销销商解决决售后服服务难题题等；（十四）客客户激励励管理对经销商进进行分类类、分级级管理，明明确哪些些经销商商是比较较重要的的经销商商，哪些些是忠诚诚度比较较高、经经营理念念比较好好、需要要扶持和和重点支支持的、哪哪些是不不好的或或需要淘淘汰的客客户，再再根据公公司的政政策及实实际需要要，给予予经销商商一定的的奖励或或处罚。奖奖励方式式可以是是现金（以以货款形形式）、增增加返利利、扩大大经销区区域、促促销资源源支持、产产品支持持等。处处罚方式式则可以以与奖励励方式相相反；终端管理终端管理的的目标是是使终端端展台位位置最好好及形象象最好、产产品出样样最优化化、卖场场气氛最最热烈、导导购员素素

14、质最好好、销量量最好、促促销推广广最好，最最终实现现终端销销量的最最大化。（一）导购购员管理理 参参与导购购员的管管理，定定期对导导购员进进行产品品知识、导导购技巧巧、企业业文化、团团队精神神等方面面的培训训。（二）卖场场形象管管理1、展台位位置查看展台位位置是否否处于同同类产品品展区人人流量最最大的位位置（最最优的位位置），如如不是，与与卖场的的负责人人进行协协商，争争取调整整到最优优位置。2、展台形形象检查展台的的形象是是否符合合宁红展台台的标准准（对于于自作的的展台），或或展台的的形象在在同类产产品当中中的形象象是否最最好（卖卖场自有有展台），如如果不好好，进行行更换或或调整，争争取在同

15、同类产品品中形象象最好、最最吸引人人。3、产品出出样数量量检查产品出出样数量量是否够够大；出出样品种种是否符符合公司司规定；是否还还可以增增加出样样数量或或调整出出样品种种，争取取出样的的最大化化及最优优化。4、产品出出样陈列列查看产品的的陈列是是否按照照终端手手册里规规定的陈陈列方式式进行陈陈列，如如没有，在在可能的的情况下下，对产产品的陈陈列进行行重新调调整。5、POPP等宣传传品的布布置及管管理查看POPP等宣传传品的张张贴及布布置是否否符合终终端手册册里相关关的规定定，主要要查看张张贴位置置是否正正确、张张贴的PPOP品品种是否否齐全、剩剩余的PPOP有有否放置置好。6、赠品的的陈列及

16、及管理 主要查查看赠品品是否摆摆放到位位、品种种是否齐齐全、摆摆放的方方式是否否吸引人人、赠品品有没有有妥善保保管好等等。7、展区环环境卫生生主要查看展展区地板板是否干干净卫生生、展台台及产品品表面是是否后灰灰尘或残残留物、PPOP等等宣传品品是否保保持完好好无损。（三）货源源管理 11、查看看货架上上的产品品是否有有短缺，并并查看仓仓库里的的货源是是否充足足，估计计还能维维持多长长的时间间，作好好进货计计划；2、若货源源有短缺缺，应及及时与供供货商（经经销商）联联系，督督促供货货商尽快快将货源源补齐；3、遇到节节假日促促销时，应应督促经经销商作作好促销销品的备备货，并并提前将将促销品品铺到相

17、相关的终终端。（四）价格格管理 11、查看看终端的的零售标标价及供供货商的的供货价价格是否否在我公公司规定定的价格格浮动范范围内，若若不是，应应与零售售商及经经销商及及时联系系及协商商，将价价格调整整到合理理的范围围； 22、节假假日促销销时，应应保证促促销产品品的供货货价及零零售终端端的零售售价格严严格按照照总部统统一的价价格执行行。（五）新品品上柜及及推广管管理 11、我公公司的新新产品上上市后，应应敦促经经销商购购进新产产品，并并及时将将新产品品铺到各各零售终终端的货货架上；2、对导购购员进行行新产品品产品知知识培训训，让导导购员及及时掌握握新产品品的功能能特点及及使用方方法；3、在终端

18、端对新产产品作必必要的标标识，以以引起消消费者的的注意力力。（六）库存存管理 定定期查看看重要零零售终端端的产品品库存情情况，一一般库存存量应保保持在该该卖场进进货周期期销量的的1.55倍以上上，也可可根据实实际情况况，确定定库存量量，总之之库存量量的确定定应以不不出现货货源短缺缺为准则则。若库库存不足足时，应应提前督督促零售售商进货货，并督督促经销销商作好好备货准准备。（七）客情情关系维维护管理理定期拜访或或电话联联系零售售商的业业务负责责人，及及时帮零零售商解解决经营营我公司司产品所所遇到的的问题，维维护良好好的厂商商合作关关系，为为作好销销售打下下良好的的基础。（八）客户户服务管管理 主

19、要查查看退换换的产品品是否符符合“三包”规定、属属于质量量问题的的产品处处理是否否及时到到位。（九）竞品品信息收收集 主主要了解解主要竞竞争品牌牌的产品品、价格格、出样样、促销销等方面面的信息息，并及及时向公公司反馈馈及根据据实际情情况采取取相应的的对策与与措施，保保持对竞竞争品牌牌的相对对优势。市场营销分分析管理理（一）总销销售趋势势分析总销售趋势势分析指指通过分分析各经经销商近近几年的的销售曲曲线图来来了解目目前的销销售走势势，并通通过比较较近几年年的销售售走势，分分析走势势存在差差异的原原因；总总销售趋趋势分析析的意义义在于把把握目前前销售的的走势，并并对走势势异常的的现象予予以分析析和

20、及时时纠正；（二）销售售任务完完成率分分析销售任务完完成率分分析指分分析各经经销商月月度或年年度的销销售完成成率情况况来找出出销售中中存在的的问题；（三）销售售品种分分析销售品种分分析指通通过分析析每一种种品种的的产品占占全部产产品总销销售额的的比重来来分析该该产品在在销售当当中的重重要性，从从中可以以明确哪哪些品种种对提高高销售额额有重要要的作用用；（四）主销销型号产产品分析析主销型号指指单型号号产品销销量排名名在前几几位的产产品。通通过分析析主销型型号产品品的销售售曲线图图来分析析主销型型号产品品的销售售走势，从从中了解解主销产产品的销销售情况况；（五）批零零销售对对比分析析通过对比分分析

21、批发发及零售售曲线图图，从中中掌握批批发与零零售之间间存在的的内在联联系及特特点，进进而可以以根据其其特点采采取相对对应的措措施，从从而更好好的为销销售作服服务；（六）重点点客户分分析1、销售完完成率分分析通过分析经经销商的的月销售售完成率率及累计计销售完完成率，一一方面可可以了解解本月销销售完成成率好或或不好的的原因，另另一方面面可以更更好的把把握全年年的销售售进度；2、近几年年销售对对比分析析通过对比分分析经销销商近几几年各月月的销售售数据，从从中可以以分析出出本年度度各月与与过去几几年各月月销售存存在的差差异的原原因，从从而根据据分析结结果采取取相对应应的解决决策略；（七）可控控终端分分

22、析1、总零售售趋势分分析通过对比分分析近几几年可控控零售终终端总销销量的销销售曲线线图，可可以分析析出其中中存在差差异的原原因，从从而根据据分析结结果采取取相对应应的策略略；2、重要卖卖场销售售分析通过对比分分析近几几年重要要卖场各各月的销销售数据据来了解解该卖场场的销售售情况，再再根据分分析结果果采取相相对应的的策略；市场信息收收集及分分析及时收集各各类市场场信息，并并对信息息进行整整理，提提炼出有有用的市市场信息息，再针针对具体体情况，采采取相应应的市场场策略。附附：区域域营销分分析模板板案例一：宁红 区域域 月份份营销分分析（模模版）案例一：A、宏观分分析一、销售趋趋势分析析（样表表）：

23、说明：本表表结合去去年提货货及今年年任务进进行同比比、环比比的分析析，一方方面与去去年销售售进行比比较，分分析今年年的销售售趋势，另另一方面面通过同同期的环环比，可可以看到到表中的的销售走走势，看看到回款款与提货货间的差差距，找找出问题题点，做做好下步步销售策策略。同比分析年 份1月2月3月4月5月小计2010年年（万元元）11.29.34.68.315.6492011年年（万元元）16.18.58.37.818. 4459.1同比增长43.755%-8.6%80.433%-6.022%17.955%20.611%原因：对策：2、环比分分析月份1月2月3月4月5月小计月度任务（万万元）1010

24、10101050实际完成（万万元）16.18.58.37.818. 4459.1完成率161%85%83%78%184%118%原因：对策：二、经销商商销售分分析:说明：对自自己区域域内的经经销商结结构、走走势及未未来的趋趋势进行行整合分分析： 单位：万元经销商年任务月计划本月完成同比环比累计完成回款/销售售ABC合计原因：对策：三、品种结结构分析析：说明：本表表可以结结合目前前的产品品策略，归归纳出主主销型号号及机型型，在了了解市场场导向的的同时也也可以给给予工厂厂一定的的生产建建议。1、总体销销售结构构：单位：台品 种RO机超滤机管道机中央机合计数 量150130904374比 率4134

25、.8%24.11.1100 （1）环环比分析析说明：本表表在同比比基础上上反映出出地区销销售结构构的变化化及趋势势，了解解当地的的消费群群体及针针对型号号，同时时也反映映出实际际销售情情况；品 种RO机超滤机管道机中央机合计2010年年（台）1201007032932011年年（台）150130904374比率 （2）环环比分析析说明：本表表在销售售比例的的基础上上，进行行环比，对对产品的的销售及及未来的的走势趋趋向有更更加直观观的了解解。说明明：本表表针对每每周的销销量进行行分析，并并且逐月月进行数数据的累累积，进进行环比比，从而而掌握全全年的销销售情况况，及下下步的销销售走势势。月 份1月

26、2月3月4月5月RO机（台台）130707570150超滤机(台台)110604030130管道机（台台）8040353090中央机（台台）321142、RO机机销售结结构分析析：说明：对单单品进行行分析，确确定该区区域市场场内的主主销机型型，可结结合当地地的竞争争业态进进行分析析，抢占占市场份份额。品 种家用机商用机RO直饮机机数量（台）1101030比 率（1）同比比分析说明：通过过蛛网图图可以很很直观的的看到每每个系列列的销售售对比，以以及与去去年同期期的总体体比较，一一目了然然，从而而对未来来销售结结构的调调整有很很大帮助助。每条纵轴表表示了同同比的差差异，越越靠近中中心的位位置，刚刚

27、销量较较底；将所有的点点连接起起来可看看到整个个销售区区域，根根据面积积的大小小及分布布可看出出销售结结构，品品种及总总趋势的的变化；品种家用机商用机RO直饮机机2010年年5月955202011年年5月1101030 （2）环环比分析析说明：分产产品对各各系列进进行分析析，同时时进行数数据的累累积，了了解当地地的销售售结构、走走势，从从而制定定出下步步的促销销策略。月 份1月2月3月4月5月家用机（台台）95535553110商用机（台台）1056510RO直饮机机（台）2512141230主销机型分分析（要要求销量量排前几几名且占占总销量量70%以上的的产品型型号）型号月销量（台台）比重月

28、金额 （万万元）比重月同比月环比累计数量比比重累计金额比比重A型号B型号C型号D型号合计3、管道机机销售结结构分析析（同上上）：四、主要竞竞品分析析：说明：主要要针对当当地市场场的前三三名竞争争品牌，抽抽取其中中销量最最大的66个卖场场，了解解其零售售数据及及零售结结构，进进行对比比及未来来趋势的的分析；对比分析 单位位：台1月2月3月4月5月沁园200100120130250美的1008090100150安吉尔5060605090宁红80507060100注：从上图图除可看看出四大大竞品的的走势、对对比以及及未来的的趋势外外，同时时还可对对三大竞竞品的市市场份额额一目了了然，进进行对比比分析

29、！零售走势1月2月3月4月5月抽样商场数数量66666销量（台）430290340340590金额（万元元）平均销量（台台）7248575798平均金额（万万元）（金额走势势图同上上）考虑到零售售数据的的同比可可能不太太好统计计，所以以先忽略略，待定定！业态分析 单单位：台台月 份1月2月3月4月5月大型百货业业180110110120210家电专卖场场200150180160280大型超市及及连锁50305060100合计430290340340590原因：对策：B、综合分分析一、4P策策略：二、组织管管理：三、其他；C、经销商商分析各区域经销销商分析析：（1）XXX经销商商时间1月2月3月

30、4月5月回款金额（万万元）8.63456.5回款任务（万万元）52346提货金额（万万元）8.23.1456.5原因：对策：说明：本表表由各区区域业务务，参考考第一部部分中的的经销商商总体分分析，对对本区域域内的重重点经销销商的提提货、回回款及未未来的走走势进行行综合分分析。 市市场工作作汇报销售数据分分析本年累计数数据分析析123456789101112合计任务目标任务完成率率2、本季度度数据分分析月月月计划任务合计任务率3、RO机机、管道道机、中中央机销销售比例例4、产品销销售结构构分析（年年度累计计比例）RO机管道机主销产品一般产品特价品主销产品一般产品特价品RO机管道机中央机100% 55、主销销产品RO机管道机型号价格占有比率型号价格占有比率客户结