销售技巧之客户采购决策风格与应对策略_第1页
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文档简介

采购决策风格与应对常见的决策风格，包括追随型、魅力型、怀疑型、思考型等4种类型。跟风型此种类型的决策者，会根据自己或其所信任的人士过去成功的决策模式来下决策。他们大多遵循过去的成功案例。此类决策者最容易被说服，只要提供过去成功的提案，他们大多当场就会同意你的提议。思考型此种类型的决策者，通常会在有系统且审慎思考每一个可行的环节之后，才会下决策。他们会大量阅读吸收新知，而且只听信可靠的消息来源。要成功让他们接受提案，必须事先做好功课并复核所有资料，且列出所有可行方案的优缺点并逐一比较。怀疑型此种类型的决策者，天生就对任何新信息抱着怀疑的态度，只接受来源可靠的主意。在说服他们的过程中，必须表现出专业，即使对方当面尖锐地质疑你的提案也必须冷静，举出例证来反驳。魅力型此种类型的决策者在进行决策的过程中大胆、独断、果决，喜欢行动甚于分析。他们热爱新颖的点子，也乐于把自己的想法提出来与部属讨论与争辩，愿意为自己的决策负责任，即使有风险也无妨。此类决策者喜欢大胆有创意的提案，在说服他们的过程中，少提效益、多提风险，反而会更引起他们的兴趣。

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