竞争情报搜集方法研究

1、竞争情报报搜集方方法研究究 日期：220066-066-222 166:455:022.0 来源源：中国国商业情情报网 作者：摘要要：本文文依据竞竞争情报报搜集工工作的实实践经验验，系统统阐述了了竞争情情报访谈谈活动面面临的主主要困难难，探讨讨了开展展竞争情情报访谈谈活动应应遵守的的道德规规范，详详细描述述了综合合运用竞竞争对手手敏感信信息流分分析和用用户竞争争情报需需求分解解两种方方法确定定有效访访谈对象象的过程程，并在在对影响响竞争情情报访谈谈活动过过程的关关键因素素进行充充分讨论论的基础础上，提提出了竞竞争情报报访谈活活动的基基本模型型。1. 敏感感信息与与竞争情情报搜集集过程敏感感信息

2、是是指在竞竞争情报报搜集过过程中获获得的，有待进进一步加加工处理理和验证证的有关关竞争对对手、竞竞争态势势与竞争争环境的的信息。根据信信息来源源的加工工层次不不同，敏敏感信息息可分为为一次敏敏感信息息和二次次敏感信信息。一一次敏感感信息是是指以未未经加工工处理的的、直接接反映客客观事物物现象与与本质的的口头和和实物信信息源为为主的、通过访访谈、定定标比超超、参加加会展等等途径获获得的，具有情情报含量量高、针针对性和和及时性性强、搜搜集难度度大等特特点的敏敏感信息息。二次次敏感信信息是指指以经人人们加工工处理过过的、间间接反映映客观事事物现象象与本质质的电子子和文献献信息源源为主的的、通过过网络

3、检检索、数数据库查查询、翻翻阅报纸纸期刊等等途径获获得的，具有信信息量大大、搜集集成本低低、情报报含量少少、针对对性和及及时性弱弱等特点点的敏感感信息。在竞争争情报搜搜集过程程中，两两种类型型敏感信信息之间间有着十十分重要要的关系系。一方方面，二二次敏感感信息是是一次敏敏感信息息的基础础，它为为竞争情情报人员员及时搜搜集有效效的一次次敏感信信息提供供必要的的线索和和背景资资料；一一次敏感感信息是是二次敏敏感信息息的深入入，它可可以为竞竞争情报报工作人人员提供供具体的的、实质质性的关关键信息息。另一一方面，一次敏敏感信息息和二次次敏感信信息是密密不可分分的，它它们都需需要借助助于对方方进行推推导

4、和验验证，去去伪存真真，从而而为竞争争情报分分析工作作提供真真实有效效的材料料。因此此，依据据一次敏敏感信息息与二次次敏感信信息在竞竞争情报报搜集过过程中所所起的作作用和所所处地位位的不同同，我们们可以把把竞争情情报搜集集过程分分解为以以下三个个步骤：第一，根据情情报需求求，通过过网络检检索等途途径搜集集二次敏敏感信息息，发现现相关线线索，了了解有关关背景材材料。第第二，根根据所获获线索和和背景材材料的数数量与质质量以及及企业竞竞争情报报系统的的建设状状况，制制定相应应的一次次敏感信信息搜集集计划，通过访访谈等途途径搜集集更为重重要、更更具有实实质性意意义的敏敏感信息息。第三三，将所所获的一一

5、次敏感感信息与与二次敏敏感信息息进行综综合比较较、相互互验证、去伪存存真，从从而使所所获敏感感信息更更加具体体、深入入、真实实，同时时发现新新线索、新需求求和新问问题。以以上三个个步骤循循环往复复，直至至所获敏敏感信息息能够满满足竞争争情报工工作进一一步开展展的需要要。2. 竞争争情报搜搜集活动动中出现现的问题题及其后后果及时时有效地地搜集各各类敏感感信息是是企业进进一步开开展竞争争情报分分析工作作的重要要前提和和保障。然而，在实际际工作中中，竞争争情报人人员却往往往会忽忽视搜集集一次敏敏感信息息，而把把大部分分时间精精力投入入在二次次敏感信信息搜集集工作上上。导致致这一现现象的主主要原因因不

6、仅是是由于一一次敏感感信息搜搜集难度度大，面面临困难难多，竞竞争情报报人员常常常受到到道德法法律以及及人力物物力等方方面的制制约，而而且也是是由于信信息技术术的快速速发展，因特网网、商情情数据库库等各类类电子信信息源的的日益丰丰富为竞竞争情报报人员搜搜集二次次敏感信信息创造造了条件件。快捷捷、方便便、信息量量大、低低成本等等特性是是电子信信息源在在竞争情情报工作作中发挥挥重要作作用的主主要原因因。重视视搜集二二次敏感感信息而而忽视一一次敏感感信息搜搜集工作作的现象象在我国国竞争情情报界表表现得十十分突出出。在我我国，系系统的竞竞争情报报活动普普遍开展展较晚，即便是是某些大大企业也也刚刚处处于起

7、步步阶段。一些高高校、咨咨询机构构虽然在在理论研研究方面面取得一一定进展展，但在在具体的的竞争情情报搜集集过程中中也存在在过分依依赖二次次敏感信信息的现现象。在在有些竞竞争情报报机构与与部门中中，网络络几乎成成为人们们开展竞竞争情报报活动的的唯一信信息获取取途径。人们对对电子信信息源的的过分依依赖以及及二次敏敏感信息息固有的的局限性性，使得得竞争情情报人员员常常被被淹没在在大量的的似是而而非的信信息中，难以及及时组织织与分析析出正确确可靠的的有助于于企业决决策的竞竞争情报报。仅仅仅重视搜搜集二次次敏感信信息，而而忽略一一次敏感感信息的的重要作作用，一一方面，势必导导致竞争争情报实实质上变变成由

8、一一些缺乏乏深度和和针对性性的过时时材料构构成的信信息汇编编；另一一方面，竞争情情报部门门也将由由于难以以发挥其其在企业业竞争中中应有的的作用，而逐步步变成为为与决策策过程无无关的信信息查询询中心或或资料中中心，从从而失去去其原有有的存在在意义。因此，为提高高与巩固固竞争情情报部门门在企业业中的作作用与地地位，充充分发挥挥其在企企业决策策过程中中应有的的作用，我们在在利用二二次敏感感信息的的同时，应更加加重视通通过一次次敏感信信息搜集集途径开开展竞争争情报工工作。本本文以访访谈活动动为例，着重就就利用一一次敏感感信息搜搜集途径径开展竞竞争情报报搜集工工作中遇遇到的主主要困难难及其解解决方法法展

9、开讨讨论。 3. 竞争争情报访访谈活动动面临的的主要困困难访谈谈活动是是竞争情情报人员员搜集敏敏感信息息的重要要途径之之一。无无论是参参加会展展还是实实地考察察，也无无论是出出席会议议还是直直接拜访访，竞争争情报人人员都必必须同各各种各样样的人员员进行接接触，在在交谈过过程中获获取敏感感信息。访谈不不仅可使使竞争情情报人员员通过谈谈话内容容获得相相关线索索和情报报，而且且可通过过被访谈谈者的表表情、语语气、动动作与所所处环境境氛围推推导出有有关敏感感信息。因此访访谈活动动是一种种极其重重要的一一次敏感感信息搜搜集途径径。常用用的访谈谈方法是是竞争情情报人员员故意掩掩盖自己己的真实实身份和和目的

10、，假借客客户、供供应商或或其他人人员之名名通过电电话咨询询、招聘聘面试、商讨合合作等途途径来搜搜集敏感感信息。然而，随着社社会的发发展以及及人们对对竞争情情报的认认识不断断增强，这类访访谈活动动在实际际工作中中已越来来越难以以开展。究其原原因是因因为访谈谈活动面面临以下下困难：首先，开开展竞争争情报搜搜集活动动所面对对的约束束越来越越苛刻。情报访访谈活动动所受的的约束主主要体现现在：第第一，章程的的约束。依据章章程，所所有的竞竞争情报报都必须须通过合合法且合合乎道德德的方法法获得。合法且且合乎道道德是企企业开展展一切竞竞争情报报活动的的必要前前提，偏偏离这一一前提的的情报活活动不是是竞争情情报

11、活动动。第二二，公司司制度的的约束。为了扩扩大品牌牌效应，树立良良好形象象，企业业比以往往任何时时期都注注重建立立与完善善自身的的规章制制度体系系。竞争争情报活活动必须须以不损损害企业业形象为为前提。第三，竞争情情报人员员的个人人道德规规范的约约束。那那些有净净议的情情报搜集集方法常常与竞争争情报人人员个人人道德标标准发生生冲突，许多竞竞争情报报人员不不屑使用用那些带带有明显显欺骗性性的方法法获取敏敏感信息息。第四四，被访访谈者的的心理约约束。所所有的被被访谈者者，从心心理上都都不愿意意成为竞竞争情报报人员获获取敏感感信息的的工具。因此，在访谈谈过程中中，当涉涉及到敏敏感话题题时，被被访者通通

12、常避而而不答或或敷衍了了事，竞竞争情报报人员几几乎无法法获得任任何实质质性内容容。其次次，难以以确定有有效的访访谈对象象。目前前，竞争争情报人人员主要要是根据据用户的的情报需需求，依依据过去去的经验验和主观观判断来来选择访访谈对象象，而后后利用 表表和人际际关系来来开展访访谈活动动。然而而，在实实际工作作中，这这一选择择访谈对对象的方方法存在在着明显显的不足足之处。由于竞竞争涉及及到企业业发展的的方方面面面，用用户的情情报需求求常常千千变万化化，过去去的经验验和主观观判断一一般只对对某些常常见类型型的情报报需求有有效，如如竞争对对手的营营销战术术、人员员招聘情情况以及及一些有有关竞争争对手已已

13、经开展展或正在在开展的的活动情情况等比比较直接接、表面面化、无无须过多多分析的的即席情情报，而而对一些些过去没没有见过过的需求求或有关关竞争对对手将要要实施的的计划等等方面的的情报，竞争情情报人员员往往会会陷入不不知问谁谁的困境境。过多多地对一一些实际际上并不不知情的的人开展展访谈活活动，不不仅会导导致竞争争情报人人员疲于于奔命，而且也也大大增增加了暴暴露访谈谈动机进进而被竞竞争对手手发现企企业情报报企图，分析出出企业发发展战略略与计划划的危险险。最后后，访谈谈问题难难以组织织。由于于情报的的竞争性性，访谈谈的话题题通常十十分敏感感。有时时竞争情情报工作作人员找找到的访访谈对象象虽然拥拥有企业

14、业所需的的敏感信信息，但但由于他他们的岗岗位、身身份以及及反竞争争情报意意识等因因素的限限制，竞竞争情报报人员无无法在遵遵守约束束条件的的前提下下就敏感感程度较较高的问问题开展展访谈活活动，从从而浪费费了大量量的宝贵贵时间。如何将将特定的的用户情情报需求求分解为为若干敏敏感程度度较低的的访谈问问题从而而使访谈谈活动更更为有效效也是竞竞争情报报人员必必须重视视的问题题。4. 开展展竞争情情报访谈谈活动的的前提条条件访谈谈是竞争争情报人人员快速速、直接接获得可可靠性较较强的敏敏感信息息的重要要途径，充分利利用这一一途径是是有效开开展竞争争情报搜搜集工作作所必须须的。竞竞争情报报搜集活活动必须须是合

15、法法且合乎乎道德的的，这一一点在章程中中已有明明确的要要求。对对于合法法性，应应该理解解为合乎乎开展具具体的竞竞争情报报搜集活活动所在在国家和和地区的的法律制制度。由由于各国国的法律律制度存存在着较较大的差差异，因因而会出出现某种种竞争情情报搜集集方法在在一个国国家是合合法的而而在另一一个国家家却是难难以接受受的。的有关关竞争情情报搜集集活动必必须满足足合法性性的要求求已被人人们普遍遍接受，不满足足这一要要求的情情报活动动不是竞竞争情报报活动。依据章程要要求，所所有的成员在在具体开开展访谈谈活动之之前必须须向被访访谈者公公开自己己的真实实身份，其目的的是使访访谈活动动不具有有欺骗性性，从而而满

16、足竞竞争情报报搜集活活动合乎乎道德的的要求。关于这这一点的的可行性性，笔者者认为需需要进一一步的探探讨。在在实际工工作中，很难想想像竞争争情报人人员在将将自己的的真实身身份告知知给企业业外部的的被访者者的情况况下还能能从对方方那里获获得有效效的敏感感信息。如果真真是这样样做，结结局通常常是被访访者拒绝绝接受访访谈，或或者即便便接受，竞争情情报人员员也不可可能得到到任何实实质性内内容。相相反企业业却会因因此暴露露出自身身的情报报需求，从而被被竞争对对手把握握竞争情情报搜集集动机，进而推推导出企企业的发发展计划划与战略略。为确确保访谈谈活动能能够在合合乎道德德标准的的前提下下进行，笔者认认为，访访

17、谈活动动中的合合乎道德德标准可可以分解解为以下下两个方方面：首首先，有有益原则则。所谓谓有益包包含两层层含义，第一，访谈活活动必须须对企业业有益，搜集竞竞争情报报的目的的是为企企业决策策提供有有效的支支持，提提高企业业的竞争争能力，一切有有损企业业形象的的情报搜搜集行为为都是不不允许的的；第二二，访谈谈活动必必须对社社会有益益，竞争争情报活活动的最最终目的的是加强强企业间间合理有有效的竞竞争，从从而进一一步推动动整个行行业乃至至社会向向前发展展。其次次，无害害原则。无害原原则也包包含两层层含义，第一，企业不不应仅为为微小的的利益而而开展可可能对竞竞争对手手乃至整整个行业业带来较较大危害害的竞争

18、争情报活活动，仅仅仅为了了压制竞竞争对手手而进行行的访谈谈活动是是有背无无害原则则的；第第二，由由于竞争争情报工工作的特特殊性，竞争情情报人员员在对非非企业内内部人员员进行访访谈时，通常难难以完全全公开自自己的真真实身份份和访谈谈的真正正目的。因此，在具体体开展访访谈活动动之前，应仔细细选择访访谈对象象并反复复斟酌访访谈活题题，从而而避免访访谈活动动对被访访谈者的的工作和和心理造造成不必必要的伤伤害。有有益原则则和无害害原则是是开展访访谈活动动的必要要前提。这一前前提条件件综合考考虑了企企业及其其竞争对对手、竞竞争情报报人员及及其访谈谈对象的的利益以以及竞争争情报活活动的特特殊性，因而笔笔者认

19、为为，在这这一前提提下开展展的访谈谈活动是是满足的有关关竞争情情报搜集集活动必必须合乎乎道德标标准的要要求。 5. 敏感感信息流流与访谈谈对象的的分布企业业每一项项决策的的制定与与实施都都要经历历信息处处理、分分析研究究、资源源准备和和决策实实施四个个阶段。由于在在以上每每一阶段段中，企企业内部部有关部部门之间间以及企企业与外外部有关关部门和和人员之之间都存存在着大大量的敏敏感信息息交流活活动，因因此，从从竞争情情报的角角度看，企业的的决策制制定与实实施过程程实质上上是一个个敏感信信息传播播与扩散散过程。所谓敏敏感信息息流就是是指企业业在制定定与实施施某一决决策过程程中，向向企业外外部、第第三

20、方以以及企业业内部有有关部门门和人员员主动与与被动释释放的与与该决策策相关的的各类敏敏感信息息的总和和及其流流动过程程。敏感感信息流流贯穿于于企业决决策的整整个过程程之中，并在各各个阶段段具有不不同流动动方向和和表现形形式。第第一，信信息处理理阶段。这一阶阶段的工工作主要要由企业业竞争情情报部门门或其他他信息部部门承担担。依据据企业制制定的任任务和远远景，竞竞争情报报等部门门积极开开展环境境审视与与内部分分析活动动，为决决策层搜搜集、加加工、分分析各类类敏感信信息，并并提供有有关企业业面临的的机遇和和威胁以以及存在在优势和和弱势的的分析报报告。为为了制定定切实有有效的战战略决策策，企业业不得不

21、不与外界界进行广广泛的接接触，搜搜集所需需的各类类信息，这势必必导致其其自身信信息的广广泛传播播。这一一阶段企企业敏感感信息的的传播对对象主要要包括：企业内内部的与与决策制制定相关关的技术术、市场场、财务务、人事事等部门门的主要要管理人人员；与与企业有有或将有有业务联联系的合合作伙伴伴，如供供应商、销售商商、媒体体、运输输部门等等；具有有该项决决策审批批权的行行业主管管部门或或其他政政府部门门；能为为制定该该决策提提供有效效帮助的的专家、学者或或信息咨咨询机构构。在这这一阶段段中，尽尽管敏感感信息扩扩散范围围较广，但是由由于决策策活动刚刚刚开始始以及竞竞争情报报活动特特有的隐隐秘性，企业向向外

22、部扩扩散的敏敏感信息息通常是是表面、具体和和零散的的，因而而很难为为竞争对对手所察察觉。第第二，分分析研究究阶段。在决策策层的领领导组织织下，战战略部、企划部部、竞争争情报部部门以及及其他相相关部门门在前一一阶段所所获得各各类分析析报告的的基础上上，就企企业决策策的可行行性及其其与现有有战略的的相关联联系等方方面进行行综合分分析，制制定不同同的计划划，评估估并选择择最优的的实施方方案。这这一阶段段的敏感感信息主主要在企企业内部部相关部部门之间间以及与与企业有有密切合合作关系系的咨询询公司和和专家学学者之间间传播。此阶段段的敏感感信息传传播范围围小且保保密性强强，竞争争对手很很难直接接从信息息持

23、有者者那里获获取所需需情报，但是由由于决策策活动已已进行了了较长的的一段时时间，各各类零散散的敏感感信息得得到了进进一步的的扩散，因而会会引起竞竞争对手手尤其是是竞争对对手的业业务人员员的警觉觉。第三三，资源源准备阶阶段。为为了实现现战略目目标，增增强竞争争优势，企业积积极进行行融资开开发、招招聘人员员、寻求求合作、购买专专利、结结构重组组等一系系列资源源准备活活动，为为战略决决策的有有效实施施创造必必要的物物质条件件。在这这一阶段段，由于于战略决决策已逐逐步进入入具体实实施阶段段，企业业必须同同外部进进行广泛泛的合作作，因此此，敏感感信息不不仅在企企业及其其合作伙伙伴内部部广泛传传播，而而且

24、也为为竞争对对手的某某些业务务人员或或职能部部门所了了解，甚甚至被少少数媒体体所披露露。此阶阶段的敏敏感信息息通常是是具体的的、时效效性极强强的并可可以进行行验证的的。第四四，决策策实施阶阶段。在在前期的的准备工工作完成成之后，企业决决策进入入了具体体的实施施阶段。随着战战略目标标日趋明明朗化，与之相相关的战战略性敏敏感信息息大大减减少而战战术性敏敏感信息息却大大大增加。在这一一阶段，与企业业及其有有关的第第三方有有直接接接触的人人员或部部门是最最好的战战术性敏敏感信息息源。综综上所述述，企业业的敏感感信息在在决策制制定与实实施的不不同阶段段具有不不同的特特点和表表现形式式，并为为不同的的人员

25、所所拥有。竞争情情报人员员可以通通过采用用影子策策略等方方法分析析出竞争争对手决决策活动动所处阶阶段以及及相应的的敏感信信息流动动方向和和表现形形式，及及时有效效地把握握竞争情情报访谈谈对象的的分布情情况，从从而为进进一步确确定具体体的情报报访谈对对象创造造条件。同时我我们也应应该注意意到，企企业的决决策制定定与实施施过程是是动态和和连续的的，而不不是界限限分明和和被完美美实施的的。任何何一个内内部或外外部要素素的变化化都可以以导致企企业决策策某个阶阶段，甚甚至整个个过程的的变化，进而改改变敏感感信息的的流动方方向和表表现形式式。例如如，经济济形势的的变化可可构成重重大的机机会并要要求企业业改

26、变长长期的目目标和战战略，一一家主要要竞争者者宣布进进行战略略调调也也将要求求企业相相应改变变自己的的战略。这些势势必导致致由竞争争对手、第三方方、本企企业内部部员工和和其他外外部人员员构成的的竞争情情报访谈谈对象群群体随着着决策过过程的变变化而变变化。因因此，竞竞争情报报人员在在分析访访谈对手手决策活活动时，除了认认真考虑虑竞争对对手的企企业规模模、管理理方式、生产过过程等因因素外还还必须对对竞争环环境的复复杂度有有充分的的认识，只有这这样，竞竞争情报报人员才才能较为为客观具具体地把把握竞争争对手的的敏感信信息流动动方向，明确情情报访谈谈对象的的分布情情况。6. 情报报需求分分解与访访谈对象

27、象的选择择仅知知道访谈谈对象的的分布情情况是远远远不够够的，了了解了哪哪些人可可能拥有有企业所所需的敏敏感信息息并不意意味着他他们都可可以成为为访谈对对象。在在实际工工作中，除了本本企业内内部人员员有可能能愿意把把他们所所知道的的敏感信信息直接接告诉给给竞争情情报工作作人员外外，其他他人常常常会对所所提敏感感问题存存有戒心心。未经经认真准准备的访访谈活动动，其结结果往往往是无效效的甚至至是有害害的。因因此，在在开展访访谈活动动之前，竞争情情报人员员不仅要要对访谈谈对象的的分布情情况有充充分的了了解，而而且需要要对访谈谈问题加加以细致致的组织织和分解解。用户户的情报报需求分分解是指指将大的的、难

28、以以搜集分分析的问问题分解解成若干干彼此独独立或相相关且对对于被访访者敏感感度较小小的问题题。这一一过程可可分解为为以下三三个步骤骤：首先先，明确确关键情情报主题题( ：)。是是用户情情报需求求的简洁洁明了的的表达，它描述述了竞争争情报活活动最终终要回答答的问题题。一个个用户情情报需求求可能包包含多个个，每个个通常在在内容上上具有一一定的独独立性。例如，用户需需要了解解竞争对对手的的产品计计划及其其新产品品在地区可可能采取取何种营营销方式式。由于于产品计计划和新新产品的的营销方方式在情情报内容容上关联联不大，因此为为了便于于情报搜搜集工作作的开展展，竞争争情报工工作人员员应首先先将这一一需求分

29、分解为竞竞争对手手的产产品计划划和竞争争对手的新产产品在在地区区可能采采取的营营销方式式两个相相对独立立的。在在明确了了之后，竞争情情报人员员针对不不同的组组织相关关的情报报搜集活活动。其其次，将将分解为为多个关关键情报报问题( ：)。明确确地描述述了竞争争情报活活动最终终要解答答的问题题，但它它们往往往过于简简洁，以以至难以以直接作作为竞争争情报人人员确定定情报搜搜集范围围，寻找找合适信信息源的的依据。是一组组与某个个相关的的敏感问问题，它它们从不不同侧面面描述了了用户所所关心的的问题，是对的的分解和和细化。例如，对于竞竞争对手手的新新产品在地地区可能能采取的的营销方方式这一一而言，我们可可

30、以提出出竞争对对手的的新产品品已在在哪些地地区上市市?竞争争对手打算将将其新产产品在在地区区上市吗吗?竞争争对手通常采采用何种种方式发发布新产产品?竞竞争对手手的新新产品将将于何时时在地地区上市市等一系系列。竞竞争情报报人员围围绕进行行情报搜搜集工作作，并对对它们进进行综合合分析，最终获获得与某某个相关关的竞争争情报。最后，确定与与某个相相关的关关键情报报征兆( ：)，从而进进一步细细化该。有些是是较容易易回答的的，如对对于竞争争对手的新产产品已已在哪些些地区上上市这一一问题，竞争情情报人员员可以从从竞争对对手网站站、报纸纸或经销销商等处处得到答答案。然然而，对对于竞争争对手的新产产品将于于何

31、时在在地区区上市这这类问题题，竞争争情报人人员就很很难找到到能够提提供答案案的信息息源。由由于新产产品的具具体发布布时间往往往是竞竞争对手手严格控控制的商商业秘密密，因而而不会事事先公布布。某些些机构，如广告告代理、合作伙伙伴等虽虽然知道道这一时时间，但但他们通通常与拒拒绝向外外界透露露。是竞竞争对手手表露出出来的预预示将要要采取某某一行动动的信号号。例如如，竞争争对手在在推出新新产品之之前通常常会开展展市场调调研、购购置媒体体空间、招聘营营销人员员等一系系列活动动。这些些活动是是竞争对对手为新新产品上上市所必必须做的的前期准准备工作作。通过过对的分分析，竞竞争情报报人员可可以有效效地预测测竞

32、争环环境的发发展趋势势，从而而进一步步对某种种进行组组织与分分解，提提高的针针对性，降低的的敏感程程度。用用户情报报需求的的分解过过程是一一个逐步步精化的的过程，竞争情情报人员员需根据据情报搜搜集的难难易程度度以及访访谈对象象的分布布情况具具体把握握每个的的细化深深度。拥拥有敏感感信息的的人并不不意味着着他们都都是合理理的访谈谈对象，只有向向恰当的的人问恰恰当的问问题才能能保证访访谈活动动的有效效性。通通过对用用户情报报需求的的分解，访谈问问题在得得到了充充分的具具体化的的同时，敏感程程度也得得到了大大大的降降低。问问题的敏敏感程度度是相对对于具体体访谈对对象而言言的。例例如，就就竞争对对手在

33、市的业业务代表表将由谁谁来接替替这一而而言，直直接向竞竞争对手手询问远远不如向向与其有有业务合合作的第第三方了了解来得得容易。因此，如果某某个访谈谈问题容容易引起起访谈对对象的戒戒心或抵抵触心理理，影响响访谈活活动的有有效开展展，那么么我们就就认为该该问题对对于这个个访谈对对象而言言是敏感感的。为为了进一一步降低低的敏感感程度，对于那那些需要要通过访访谈途径径方可解解答的，竞争情情报人员员还需要要依据已已知信息息、过去去的经验验、访谈谈对象的的工作岗岗位与身身份以及及访谈活活动的具具体场景景等因素素，对它它们进行行必要的的变化，从而掩掩饰企业业的情报报目的，使得访访谈活动动能够在在更为轻轻松的

34、氛氛围中进进行。对对于一次次具体的的访谈活活动而言言，有效效的访谈谈对象必必须同时时具备以以下四个个条件：第一，访谈对对象必须须拥有竞竞争情报报人员所所需的敏敏感信息息；第二二，访谈谈活动必必须能够够在满足足有益原原则和无无害原则则的前提提下进行行；第三三，访谈谈活动能能够在特特定的时时间范围围内进行行；第四四，访谈谈对象对对竞争情情报人员员提出的的问题不不敏感或或敏感度度较低，访谈活活动不会会引起被被访者的的抵触情情绪。所所有这些些都要求求竞争情情报人员员在选择择访谈对对象时不不仅要对对本身的的敏感程程度、敏敏感信息息及其拥拥有者之之间的关关系、被被访者拥拥有的敏敏感信息息数量与与质量以以及

35、时间间、经费费、人力力、访谈谈难度、访谈环环境等因因素做充充分的了了解，而而且还要要对某个个与其他他以及某某个访谈谈对象与与其他访访谈对象象之间的的关系等等诸多因因素进行行系统的的综合考考虑。只只有这样样，竞争争情报人人员才能能够从拥拥有所需需敏感信信息的本本企业员员工、竞竞争对手手、第三三方和其其他外部部人员中中选择出出合适的的访谈对对象，有有效地开开展访谈谈活动。降低访访谈问题题的复杂杂性和敏敏感程度度为竞争争情报人人员及时时确定有有效的访访谈对象象获取敏敏感信息息创造了了条件。 7. 影响响访谈活活动过程程的关键键因素与与竞争情情报访谈谈活动模模型分析析影响响访谈活活动过程程的关键键因素

36、主主要包括括访谈目目标、访访谈角色色和访谈谈能力，它们从从不同侧侧面决定定着访谈谈活动的的结果与与方向。首先，客客观明确确的访谈谈目标是是决定情情报访谈谈活动成成功与否否的关键键。用户户情报需需求分解解过程大大大降低低了各种种访谈问问题的难难度与敏敏感程度度，这为为竞争情情报人员员能够在在访谈活活动中充充分利用用被访者者对组织织零散的的敏感信信息的潜潜在价值值缺乏足足够认识识这一特特点，用用合法且且合乎道道德的方方法实现现预期的的访谈目目标创造造了条件件。竞争争情报是是建立在在敏感信信息基础础之上的的，它是是竞争情情报人员员对大量量敏感信信息进行行系统分分析的结结果，而而不是访访谈活动动的直接

37、接结果。未经系系统化分分析的大大量敏感感信息无无法形成成有效的的竞争情情报，难难以为企企业决策策提供帮帮助。如如果竞争争情报人人员寄希希望于通通过访谈谈活动直直接获得得企业所所需的竞竞争情报报，势必必会导致致访谈活活动违背背有益原原则和无无害原则则，损害害企业自自身和被被访者的的利益，进而对对竞争情情报工作作的开展展产生不不利影响响。访谈谈活动的的具体目目标应该该是获取取有助于于情报分分析活动动所需的的敏感信信息和有有利于进进一步开开展情报报搜集活活动的重重要线索索，而不不是获取取最终的的竞争情情报或商商业秘密密，对此此访谈人人员必须须有清楚楚地认识识。其次次，访谈谈者的角角色决定定了访谈谈活

38、动双双方之间间的关系系，进而而左右了了访谈策策略和方方法的选选择与使使用。一一方面，被访者者的角色色是由其其工作岗岗位所决决定的，是其工工作性质质的直接接体现，因而往往往是固固定不变变的。另另一方面面，为了了便于获获取企业业所需的的敏感信信息，在在访谈活活动中，竞争情情报人员员的角色色常常随随访谈目目的和访访谈对象象的身份份、岗位位的变化化而变化化。例如如，在对对本企业业内部员员工进行行访谈时时，由于于双方的的目的一一致，都都是为企企业的发发展搜集集、分析析对手信信息，且且彼此有有一定的的了解和和合作经经历，因因而，访访谈者的的角色往往往就是是竞争情情报人员员。而在在对竞争争对手或或第三方方开

39、展访访谈活动动时，由由于情报报活动的的敏感性性和竞争争的对抗抗性，竞竞争情报报人员通通常需要要隐瞒自自己的真真实身份份，而以以某种易易于对方方接受且且便于开开展访谈谈活动的的角色与与访谈对对象进行行接触，如顾客客、潜在在合作者者或其他他非情报报人员等等。因此此，在具具体开展展访谈活活动之前前，竞争争情报人人员必须须对访谈谈对象的的身份、背景、工作性性质等信信息有充充分的了了解，依依据情报报需求，明确自自身将担担当的角角色，预预先把握握双方在在访谈过过程中应应有的关关系，制制定出有有效的访访谈计划划。最后后，竞争争情报人人员的访访谈能力力是访谈谈活动得得以有效效开展的的重要保保障，它它具体体体现

40、在以以下三个个方面：第一，语境适适应能力力。共同同的交流流语境有有助于激激发讨论论热情、避免误误解、把把握交流流中的提提示与线线索。访访谈活动动是一个个积极的的动态过过程，访访谈双方方不仅是是信息的的发出者者，同时时也是信信息的接接收者。在访谈谈过程中中，访谈谈者与被被访者之之间不仅仅通过明明确的语语言来传传递信息息，而且且还通过过有形的的环境信信息，或或是通过过个人内内化了的的信息进进行交流流。如果果访谈者者事先对对将要讨讨论的问问题知道道很少，寄希望望于被访访者能够够对所提提问题逐逐一进行行明确的的解释，势必会会在双方方之间造造成不必必要的摩摩擦。引引起被访访者不耐耐烦并最最终导致致访谈失失败的原原因往往往是一方方认为已已给出了了很多信信息，而而另一方方既不能能做出足足够的回回应也不不能及时时确定交交流中的的各种提提示。如如果竞争争情报人人员事先先对将要要讨