伊犁银城家苑二期推广方案

1、伊犁“银城家苑”二期营销推广方案市场分析随着伊宁市市房产市市场的逐逐渐活跃，从从20009年初初整体房房地产市市场迎来来了一个个前所未未有的发发展前景景，无论论从政府府对房地地产支持持的大环环境，还还是从现现在伊宁宁市房地地产市场场的良好好健康发发展的格格局，都都是一个比比较理想想的成熟熟环境。不过随着大量房地产商进驻伊犁，今年新开发的房地产项目猛然增加，就2010年新增开发面积达到了近130万平方，也就是说：在当地房地产市场不断活跃的同时也带来了新的市场竞争和销售压力。不过，作为现阶段伊宁市房地产发展的格局，主要集中在城南和城北（伊犁河两岸、 G218线两侧），但是真正改变城北的是有战略眼观

2、的政府官员们，随着城市中心“圈地运动”的加剧，使得城市居住区扩大成为必然的局势。从2006年开始，伊宁市城市空间发展打破原来扩散式的发展模式，立足中心（旧城区）、突出两翼（伊犁河两岸、 G218线两侧），的确从战略上改变了城北的体系结构。2006年年，当首首府居民民对城北北的概念念还停留留在陌生生的阶段段时，怡怡安房产产带着它它的开发发项目“都都市田园园”走进人人们的视视野。此此后随着着鑫合砖石佳佳 园 、 金屋银城家苑 、利达达月亮湾湾小区、宝宝德澳林佳佳苑在这这里华美美启幕，火火爆的楼楼盘销售售、大面面积的项项目开发发使得这这里俨然然成为置置业者们们的新宠宠。 从销售情况况来看，临近市区较

3、近的普通住宅，最为火热的是开发区一带，仁和的金苹果一、二、三期，营建房产的假日风景，金茂世界城，菁华雅居，荣城房产的枫景美居等。7.5事件后这些楼盘更加受宠，出现热销浪潮。环绕市政府新大楼附近的三鼎水岸世家、新矿滨河家园、世纪名门等也收获匪浅。随着城市中中心和城城南开发发项目销销售十分分火爆，同时也也促进了城城北开发发的项目目，销售售情况也也比较理理想，本本项目附附近的几几个项目目已基本本销售完完毕，销销售价格格也有不不同程度度的上幅幅，所以，城城北作为为政府新新看好的的一个开开发区域域，将会会是今后后多家房房地产开开发企业业必争的的黄金地地段。充充分能证证明“今天的的环城北北路，明明天的新新

4、城中心心”。本项目分析析银城家苑位位于伊宁宁市环城城北路222号（原原酒厂）总总建筑面面积九万万多平方方米，由由二十三三栋住宅宅楼组成成，分三三期开发发建成，一一期已建建成的十十一栋，销销售已基基本完成成，只剩剩部分尾尾房房源源。随着着二期的的开盘，所所剩房源源就会带带动销售售完毕。项目优势、机机会：银城家苑从从建筑质质量到配配套设施施，在伊伊犁同行行业产品品中，占占有一席席之地。其楼间距宽宽在277米以上上；是伊伊宁市唯唯一一家家2.99米层高高的全景景住宅；一梯两两户、南南北通透透、明厨厨明卫、户户朝阳；180度全景观景阳台；充分满足客户对采光、通风舒适度的要求；智能“四防防”监控系系统，

5、为为住户居居住提供供了安全全保障；26小、99中、11小、逸逸夫小学学都是本本项目的的学区；2路、3路路、8路路、166路、2201路路等多路路公交线线路畅通通无阻；生活配套设设施方面面，月亮亮湾建材材市场、弘弘扬广场场、家乡乡好超市市；友谊谊医院、军军区医院院、民政政医院林林立周边边；月亮湾湾游泳馆馆、伊宁宁市体育育中心等等娱乐设设施更是是无处不不在。这这些配套套设施的的完善最最终成为为城北腾腾飞的核核心力量量； 二期四栋楼楼已全部部封顶，可可以说也也是全现现房销售售；在今今年政府府统建房房开工建建设的同同时，为为本项目目二期的的销售也也会带来来更大的的销售机机遇。项目劣势、风风险：项目所在

6、区区域虽然然有良好好的发展展前景，但但是片区区内居住住和商业业的氛围围仍有待待时日，目目前人气气不旺，半半径5000米范范围内生生活配套套相对缺缺乏，居居民生活活便利度度低。交通，购物物的不太太完善，是本项目最大的障碍，特别是县级客户来此看房，有些客户连地方都找不见，也不知道从哪坐公交车。一个较新市市场的引引导消费费观念的的转变需需要一定定的过程程，培育育一个新新的市场场引导客客户到此此区域购购房将有有一定的的难度，这这将加大大营销推推广难度度和推广广费用。区域范围内内竞争比比较激烈烈，钻石石嘉苑三三期，澳澳林嘉苑苑二期集集中入市市，都市市田园三三期也今今年动工工，这些些楼盘容容易分流流部分客

7、客源，销销售压力力相对较较大。项目所在区区域在城城市区域域竞争中中处于劣劣势地位位，相对对其他区区域本区区域的城城市生活活配套低低，购房房者在选选择时更更多会考考虑目前前生活便便利的问问题，其其他区域域项目的的吸引会会促使本本项目潜潜在客户户的流失失，这些些都会对对本项目目的销售售构成不不利；同区位的项项目成为为本项目目的最大大竞争者者，这些些项目可可能会与与本项目目销售价价格形成成鲜明地地对比产产生影响响，销售售周期可可能会延延长。 今年年开发量量很大，竞竞争会十十分激烈烈，特别别是其他他片区的的新建项项目吸引引会对本项目销销售带来来很大的的冲击。项目价格的的制定楼盘整体的的营销推推广中，除

8、除了楼盘盘自身品品质、市市场销售售渠道、宣宣传促销销推广等等方面因因素外，正正确的定定价策略略也非常常重要，是是一个关关系楼盘盘命运的的关键问问题。我我们将针针对楼盘盘的特殊殊情况，以以市场、以以客户为为中心的的开放理理念，来来制定楼楼盘的定定价策略略，再根根据不同同楼层、不不同景观观、不同同总价、不不同户型型、不同同采光、不不同阶段段等确定定不同的的定价策策略，真真正的将将价格作作为一种种营销手手段来整整体考虑虑，价格格策略与与产品、市市场、销销售、形形象、宣宣传推广广融合在在一起，构构成一个个互有关关联的系系统策略略。对于一个项项目销售售的是否否成功，除除了有专专业的销销售团队队和强有有力

9、的宣宣传外，项项目的销销售定价价至关重重要，从从大量的的事实证证明，根根据项目目和当地地的实际际情况，在保证开发企业利润空间的同时，确定同区域理想的价位，是实现快速销售、快速回笼资金最有效的手段，作为一个项目的开发，只有快速销售才是最好的出路。随着今年新开发面积的大幅增加，对整个市场的销售会带来更大的销售压力，所以，合理的定价是一个项目能否成功完成销售的关键所在。项目名称一楼元项目名称一楼元/ 二楼元/ 三楼元/ 促销情况均价元/ 302629002960一次性付款优惠50元/；按揭优惠30元/；2580江南春晓276027302700仅剩5楼房源2500258021802208一次性付款优惠

10、100元/；按揭优惠50元/；21002260-2620一次性付款优惠130元/；按揭优惠80元/；2070-23882600256025002380枫景美居2460-25802320-24702350-2510一次性付款优惠100元/；按揭优惠70元/；2166-2316金茂世界城250626062656一次性付款优惠100元/；按揭优惠50元/；2361银城佳苑一房一价，一次性送装修款1-2万元；2050都市田园3售罄2200水岸世家2800270026002400新矿滨河家园256025602650一次性付款优惠100元/；按揭优惠70元/2250伊宁市多层项目价格参考营销策略项目名称一

11、层二层三层四层五层六层均价优惠情况碧溪湾302629002960273024201926266050-1000元假日风景22292028202850243022501900252850-1000元江南春 晓晓2200尽剩五楼滨河佳 苑苑278027802900250022601880251670-1660元水岸世 家家302029803020245021801980260560-1220元西花坛雅居居245824182428217819281628217430-500元以上是开发发区域开开发的项项目，相相应的价价格体系系。澳林佳苑22236823282408222819981928220980

12、-1550元砖石佳 苑苑228623862416220620261826219180-2000元本项目的定定价参考考 通通过对伊伊宁市场场的调研研分析，目目前伊宁宁市多层层均价，优优惠后在在22000元至至24000元左左右，其其中水岸岸世家、碧溪湾价格较高，以至于把伊宁市的多层均价整体拉高至2500元左右。90至110之间的三室两厅户型依然走俏，各项目价格虽然比08年上涨许多，但优惠幅度也较大，消费者可选择的余地大，比较青睐大品牌发展商项目、地理位置优越、品质较高、空间利用率大的社区。近期，由于诸多发展商对未来市场预期看好，部分楼盘采取了提价销控的营销策略，所以，各楼盘在现有的对外销售率上客

13、观存在着一定水份。 因因此，在在本案价价格方面面应根据据前期营营销的摸摸底情况况谨慎斟斟酌。同区域项目目优惠情情况：钻钻石佳苑苑针对不不同付款款的客户户，按揭揭客户，优优惠800150元/,一一次性付付款客户户优惠11502000元/,也也就是说说钻石佳佳苑最终终实现的的价格在在20000元/；澳林佳苑优优惠情况况是：针针对不同同客户优优惠8001500元/，最终终实现价价格在220500元。开发区西花花坛雅居居优惠后后均价在在21220元/，银城家苑一一期六号号楼，是是本小区区位置最最好的一一栋楼，就就是最好好借鉴的的例子，但但是因为为价格高高了些，导导致至今今还有222套房房源没有有出售，

14、所以，望公司在定价时，一定要结合本项目和伊宁市整体房产市场情况定价。所以，通过过同区域域项目分分析对比比及伊宁宁市整体体市场分分析，本本项目在在相关配配套不占占优势，但是本本项目小小区品质质优于其其他两个个项目的的情况下下，本项项目定价价均价在在20550-21100元元比较合合理，具具体价格格分布，根据楼楼栋的位位置不同同分解如如下：（备注：通通过对一一期房源源的销售售，一、二二、三层层的销售售是比较较好的，从从剩余房房源来看看，在一一期尾盘盘中，44楼房源源剩余量量很大，是是因为三三、四层层价格相相差很小小造成的的，说明明四楼的的定价在在一期中中不是很很合理，应应作些调调整）。楼号一层二层

15、三层四层五层六层均价72270229023602270196016402132 82250226023302240183015902083 122220223022902190189015502062 222190221022602140186015502035 注：四栋楼楼均价为为20778元/作为项目价价格，确确定销售售底价后后，便于于销售公公司在销销售过程程中，更更好地掌掌控客户户、促成成客户的的快速成成交，更更加灵活活运用价价格杠杆杆的作用用，从而而快速实实现项目目的全面面销售。作为销售低低价的确确定，确确定后不不是直接接按最低低现价成成交客户户，只是是作为销销售公司司对开发发企业负负

16、责的一一个最低低销售价价格，就就是说销销售公司司在执行行过程中中，对外外报价还还是按现现在对外外报价执执行，但是针对对不同的的客户时时，在不低于于销售最最低限价价的情况况下成交交。因此，通过过综合评评估后，在考考虑到本本项目的的具体实实际和当当地整个个房产市市场的情情况,二二期销售售底价确确定为220788元/是是较为合合理的,具体各各栋楼的的价格如如上列表表.有效的推广广策略可可以为销销售的圆圆满完成成起到决决定性地地作用。本项目二期期的推广广思路具体实施思思路一：对于二期四四栋楼，2238套的的房源，已基本本封顶，可可以说是是现房发发售，所所以，具具体的操操作手法法如下：一、预定阶阶段 此

17、阶阶段在预预售许可可证取得得之前，凡凡选房客客户，可可交20000元元的认购购金，确确定客户户所选的的房源、面面积，签签订认购购书，一一式两份份。此阶段的预预定目的的：将销售售团队前前期聚集集的客户户，集中中选购，减减少客户户的流失失，同时时加大媒媒体方面面的强势势宣传，吸吸引更多多新选购购的客户户，为项项目销售售奠定基基础。凡交定金金20000元的的客户，在在正式签签约时，可将将定金两两倍的数数额40000元元，可直直接冲减减总房款款优惠，首首付款直直接到位位或一次次性付款款客户，可可直接冲冲减50000元元总房款款的优惠惠。这样可可以为公公司快速速回笼资资金。二、预定周周期-20010年年

18、5月1日日至5月月31日，为为一个月月，此阶阶段预定定客户要要达到330%以以上。三、销售阶阶段（可可签约合合同） 通过过一个月月的认购购，将这这些客户户集中时时间签约约，将认认购客户户全部交交足首付付款，当当认购客客户达到到50组组以上时时，为加加大宣传传的力度度，提升升企业的的知名度度和美誉誉度，让让更多的的老百姓姓了解银银城家苑苑，可搞搞一次大大型的抽抽奖活动动（抽奖奖活动方方案，待待后上报报公司）。四、引爆销销售（220100年6月1日-7月300日） 此阶阶段通过过媒体投投放的大大力轰咋咋以及抽抽奖活动动的全方方位引爆爆宣传，再通过销售公司全体人员对八县、一市强势面对面的宣传，正式将

19、项目销售达到高潮，此阶段销售要达到60%以上。五、持续销销售（220100年8月1日日-10月30日） 此此阶段，通通过上述述的宣传传、抽奖奖活动，继继续将销销售推向向市场，销销售公司司全体人人员，全全面走向向市场市市场，用用“走出去去、请回回来”的工作作原则，配配合公司司的媒体体宣传，将将销售达达到855%以上上。六、尾盘清清售（220100年111月1日日-12月月31日日） 因因为随着着房源的的减少，客客户可选选的房源源就少，销销售速度度将会减减慢，此此阶段销销售公司司将继续续加大销销售力度度，在清清售二期期尾盘的的情况下下，为三三期的销销售奠定定基础。推广思路二二:具体思路基基本和推推

20、广思路路一相同同,但在在具体操操作手法法上有一一些区别别:预定阶段：客户最最低交定定金1000000元以上上，并在在预定阶阶段不再再作任何何的价格格优惠或或冲减总总房款的优优惠,直直接按销销售低价价均价（220788元/）成交。这这样免于于跟客户户在价格格上的纠纠缠（是是一般用用于期房房的操作作办法），便于促成客户。在预定期内内(20010年年5月11日至55月311日)一一个月中中，按最最低限价价20778元/的的价格执执行,预预定期满满后（220100年6月月1日）,价格可作小幅上调,为快速促进新来客户的成交.另外:在房房源销控控方面,销售公公司建议议:可根根据实际际情况,做一些些局部销销

21、控,但但不宜大大面积控控房,以以免因房房源不足足造成客客户的流流失。具具体销控控情况，销销售公司司可根据据客户和和市场情情况具体体操作。 经过过讨论：推广思思路二比比较理想想，确定定后再上上报具体体的实施施细则。产品推广销销售思路路:消费者消费者产品广告作为本项目目二期，如如何将产产品告知知广大的的老百姓姓，除了了销售人人员面对对面的宣宣传外，广广告的宣宣传力度度，直接接决定着着项目的的销售速速度，为为保证二二期快速速的成功功销售，现现将媒体体投放计计划详做做如下： 作为媒体的的投放的的费用一一般情况况下占项目总总成交额的的1%左左右，个个别项目目占到11.2-2.00%之间，特别是是今年多多

22、家新开开发的楼楼盘竞争争十分激激烈，为为抢占市市场份额额，广告告投入量量大幅度度提高。这些项目一一方面是是因为位位置较偏偏，配套套不尽完完善，为为快速促促进销售售加大媒媒体投放放量，宣宣传力度度很大，媒媒体投放放费用稍稍高些，另另一方面面是因为为个别开开发企业业初次进进驻伊宁宁市搞开开发，为为提升企企业的知知名度，投投入媒体体费用高高出正常常投入，或者个别知名开发企业，为快速回笼资金，为下一个项目的开发奠定资金保障，比如：金贸世界城，水岸世家，江南春晓，世纪名门；营建、仁和等知名企业等项目都高出正常的投放量，一个户外广告牌年投入费用至少在20万元以上，有的企业做两三个。本项目投入入计算：费用折折中按11.3%计计算，2238套套房源乘乘以21100元元=64497440元，每每套按1100平平方计算算，销售售总额44998800*1000=644974400元元，也就就是说，二二期项目目的广告告投放费费用应在在65万元元左右。媒体投放计计划宣传内容内 容投放情况费用用 途1、印刷品品1）折页； 2）楼楼书； 分两期印制制6万份3万元树立形象，产产品说明明，销售售道具.2、晚报对二期强势势推广开盘前整版版两期或或1/22版四期期每期80000元/整版，共共1.66万元全方位造势势，扩大大影响力力.3、伊犁垦垦区报对八县，团团场增强强宣