景德镇中国陶瓷城策划方案

1、香江景德镇中国陶瓷城策划指导11：中国国陶瓷城城选址策策略精要要策划指导22：黄金金概念引引导下的的建筑规规划设计计策划指导33：谋定定而动竞争争对手优优劣势剖剖析策划指导44：营销销推广散散手竞争优优势确立立诡谋策划指导55：顶级级经营管管理操作作核心密密码商业地产发发展至今今，已经经到了集集团规模模、实力力、品牌牌重心排排队的时时候，单单独的项项目公司司已无法法从品牌牌资源、资资金实力力、专业业人才等等方面同同大的地地产集团团竞争，而而要在行行业内站站在第一一梯队，就就要凭借借集团开开发的优优势，才才能在大大浪淘沙沙的市场场上傲立立潮头， 在在这一大大背景下下，香江江集团开开发的大大型商业

2、业项目景德德镇中国国陶瓷城城，以其其深邃的的地产谋谋略和精精彩的市市场运作作，成为为集团军军作战的的案例经经典。策划指导11：中国国陶瓷城城选址策策略精要要借力千年瓷瓷都瓷文文化背景景和完善善的配套套体系，坐坐拥立体体交通网网优势和和巨大的的客户资资源，同同时也瞅瞅准景德德镇区域域陶瓷市市场亟待待整合的的需求，中中国陶瓷瓷城的选选址一举举多得利利，堪称称精彩之之笔。选址策略一一、借力力千年瓷瓷都瓷文文化背景景中国陶瓷城城选址于于景德镇镇，最为为看重的的无疑是是千年瓷瓷都的瓷瓷文化背背景。景景德镇是是中外著著名的瓷瓷都，制制瓷历史史悠久，文文化底蕴蕴深厚。史史籍记载载，“新平冶冶陶，始始于汉世世

3、”，早在在汉代就就开始生生产陶瓷瓷。宋景景德元年年（10004年年），宫宫廷诏令令此地烧烧制御瓷瓷，底款款皆署“景德年年制”，景德德镇因此此而得名名。自元代开始始至明清清历代皇皇帝都派派员到景景德镇监监制宫廷廷用瓷，设设瓷局、置置御窑，创创造出无无数陶瓷瓷精品，尤尤以青花花、粉彩彩、玲珑珑、颜色色釉四大大名瓷著著称于世世。“毛泽东东用瓷”、上海海“APEEC”用瓷及及国宾馆馆用瓷以以及各类类艺术陶陶瓷倍受受世人赞赞赏。景景德镇瓷瓷器享有有“白如玉玉、薄如如纸、声声如磬、明明如镜”的美誉誉。郭沫沫若曾以以“中华向向号瓷之之国，瓷瓷业高峰峰是此都都”的诗句句盛赞景景德镇灿灿烂的陶陶瓷历史史和文化化

4、，陶瓷瓷把景德德镇与世世界紧密密相连。它雄踞长江江之南，历历史悠久久，文化化灿烂。素素有“江南雄雄镇”之称，历历史上与与广东佛佛山、湖湖北汉口口、河南南朱仙镇镇并称全全国四大大名镇，是是国务院院首批公公布的全全国244个历史史文化名名城之一一和国家家甲类对对外开放放城市。11 9553年66月政务务院批准准景德镇镇市为江江西省直直辖市，现现辖一市市一县两两区，即即乐平市市、浮梁梁县、珠珠山区、昌昌江区，面面积52256平平方公里里，人口口1522万，其其中市区区人口550万。选址策略二二：掌控控水陆空空立体交交通网优优势景德镇市位位于江西西省东北北部，西西北与安安徽东至至县交界界，南与与万年县

5、县为邻，西西同波阳阳县接壤壤，东北北倚安徽徽祁门县县，东南南和婺源源县毗连连，坐落落在黄山山、怀玉玉山余脉脉与鄱阳阳湖平原原过渡地地带，位位于昌九九景金金三角经济区区，赣、浙浙、皖三三省交界界处，地地处国家家旅游热热线-庐山、黄黄山、龙龙虎山、九九华山、三三清山、鄱鄱阳湖、千千岛湖的的中心区区位（均均在1550-2200公公里左右右）。皖皖赣铁路路、2006国道道南北纵纵贯景市市，九景景高速公公路增强强了景市市与武汉汉、南昌昌及外地地的距离离，景德德镇机场场航线通通达北京京、上海海、广州州等地，昌昌江水道道可直通通鄱阳湖湖达长江江，一个个水、陆陆、空立立体交通通网络已已基本形形成。中国陶瓷城城

6、项目地地处景德德镇城区区西市区区, 南倚倚迎宾大大道、西西接九景景高速、东东临客运运总站与与北环路路、北临临机场，交交通便利利、四通通八达。西市区为城市未来商业核心新区,交通地理环境优越,人口众多。特别是毗邻的景德镇长途汽车西客站和景德镇机场, 九景高速公路入口和206国道及是景德镇主要对外交通枢纽，重点旅游风景区。可以说项目的区位条件极为出色。尤其景德镇镇中国陶陶瓷城项项目所在在的迎宾宾大道，西西驳高速速公路出出口、北北接南张张公路直直达罗家家机场，东东侧接壤壤新客运运中心，不不受交通通管制，客客运、货货运均十十分便捷捷，交通通优势十十分明显显，完全全具备运运营大市市场、形形成大商商贸大流流

7、通的地地理交通通条件和和环境优优势，因因此具备备了非常常广阔的的市场发发展空间间。选址策略三三：区域域配套体体系完善善景德镇市同同时也是是江西省省一个重重要现代代化工业业基地。陶陶瓷工业业已形成成了以日日用瓷为为主体，艺艺术、建建筑、工工业、电电子等各各类陶瓷瓷共同发发展的陶陶瓷工业业体系，成成为我国国重要的的陶瓷生生产和出出口基地地以及科科研教育育中心。与此同时，新新兴工业业快速发发展，已已形成汽汽车、机机械、电电子、医医药、化化工、建建材、食食品等一一批新兴兴工业。目目前，新新兴工业业总产值值占全市市工业比比重近990%，成成为景德德镇市经经济的重重要支柱柱。其中中以昌河河飞机工工业公司司

8、、华意意电器总总公司、印印刷机械械厂、焦焦化煤气气厂、江江西化工工化纤有有限公司司、东风风制药股股份有限限公司、德德宇集团团等一批批实力较较强的企企业（集集团）为为代表。选址策略四四、迎合合该区域域市场整整合迫切切需求（1）市场场现状分布布广、规规模小、缺缺乏规划划管理景德镇以陶陶瓷闻名名于世，在在上世纪纪80年年代改革革开放以以后，旧旧时家庭庭作坊的的民间艺艺人开始始自发生生产和经经营陶瓷瓷业，而而90年年代开始始随着国国营陶瓷瓷企业的的衰退，各各级工艺艺美术师师和瓷厂厂技工逐逐步走出出企业转转向个体体经营，私私营陶瓷瓷生产企企业开始始兴旺。景德镇的陶陶瓷市场场一直处处于比较较落后的的状态，

9、存在着分布广、规模小的特点，市场多为自发形成的，既没有规划也没有管理，有不少市场还存在较大的安全隐患。（2）市场场形态落落后集市型型与作坊坊式特征征明显景德镇陶瓷瓷产业主主要分为为艺术瓷瓷和日用用瓷二大大类，但但由于近近年景德德镇的陶陶瓷企业业对市场场的变化化未能快快速反应应，已丢丢失了相相当一部部的日用用瓷市场场，外地地产瓷地地区如潮潮州已占占据了日日用瓷市市场的主主导地位位，佛山山的建筑筑卫生瓷瓷也是市市场的领领导人。现现时景德德镇陶瓷瓷的优势势主要在在艺术瓷瓷，据调调查的情情况来看看，店铺铺也以经经营艺术术瓷的居居多。陶瓷市场大大部分是是自发形形成的街街道集市市型和村村庄集市市型，有有相

10、当部部份是“前前店后窑窑”的自自产自销销的作坊坊型营销销方式。陶陶瓷市场场主要分分为以下下二类：一类是自发发形成的的陶瓷市市场，分分布很散散、细分分程度不不高、市市场结构构管理乱乱、道路路人车混混杂、购购物环境境差、消消防隐患患大。产产品品质质、陈设设低档和和购物环环境差的的原因造造成陶瓷瓷产品大大多走着着低档价价格路线线，但市市场很活活跃，人人气旺。主主要有解解放路、樊樊家井、东东风瓷厂厂、老厂厂、筲箕箕玝、雕雕塑瓷厂厂。另一类是改改建或新新建的市市场，起起营时间间大多是是19995年以以后，主主要有金金昌利、曙曙光路陶陶瓷批发发市场、陶陶瓷大世世界。以以上几个个市场除除了金昌昌利依托托地理

11、位位置优势势开门率率达到1100%以外，其其它二个个市场开开门率都都不理想想。 （3）市场场整合需需求迫切切由于景德镇镇目前尚尚无规范范管理的的陶瓷市市场，陶陶瓷市场场规模小小、分布布广、管管理落后后并存在在严重安安全隐患患，市场场整合事事在必行行。而中国陶瓷瓷城项目目是目前前景德镇镇规模最最大的以以陶瓷为为主的批批发市场场，规划划布局合合理，功功能齐全全，管理理模式先先进。且项目的开开发、运运营商香江江集团是是商贸流流通领域域的巨头头，是一一家以家家居连锁锁经营、商商贸物流流、房地地产为主主业、以以金融为为后盾的的大型企企业集团团。香江江集团开开设的家家居连锁锁商场已已达到几几百家之之多，遍

12、遍布华南南、华中中、华东东、华北北、东北北、西南南六大行行政区域域；在全全国各地地开发建建设的各各类专业业批发大大市场达达几百万万平方米米，不仅仅形成了了庞大的的商业网网络，而而且搭建建了重要要的物流流平台。香江集团多多年的开开发建设设经验、先先进的经经营理念念和科学学的管理理模式，已已得到了了业界的的充分认认可，也也是经营营者信心心的必要要保证。由由其开发发、运营营的中国国陶瓷城城，无疑疑可以对对景德镇镇的陶瓷瓷市场起起到整合合和规范范作用，并并极大地地提升竞竞争优势势。选址策略五五：坐拥拥巨大客客户资源源此外，景德德镇还具具有客户户资源上上的先天天优势，作作为千年年瓷都传传承者，景景德镇本

13、本身具有有极大的的品牌价价值，客客户资源源广度与与深度都都是其它它地域难难以比拟拟的。（1）景德德镇市内内消费群群对内，有景景德镇市市内消费费群：A、景德镇镇陶瓷艺艺术家、陶陶瓷生产产制作者者；B、景德镇镇陶瓷经经营者；C、景德镇镇房产置置业投资资者。（2）景德德镇外部部消费群群对外，也有有众多的的外部消消费者：A、全国其其它产瓷瓷区陶瓷瓷生产经经营者B、景德镇镇周边四四小时经经济圈区区域房产产置业投投资者策划指导22：黄金金概念引引导下的的规划设设计香江景德镇镇中国陶陶瓷城定定位为一一个布局局科学，功功能齐全全，形成成连锁经经营、物物流配送送、电子子商务和和信息资资源管理理四位一一体的，具具

14、有商品品流、信信息流、资资金流、人人才流的的国内乃乃至世界界规模最最大、品品种最全全、品位位最高的的世界陶陶瓷博览览中心和和交易中中心。在在这一黄黄金概念念的引导导下，中中国陶瓷瓷城的规规划设计计也必须须具有极极大的先先进性，才才能承载载这一宏宏伟战略略目标。作为景德镇镇市委、市市政府重重点项目目、江西西省重点点商品市市场，中中国陶瓷瓷城在景景德镇西西市区黄黄金地段段用地上上千亩打打造主题题商业市市场，邀邀请国际际著名建建筑规划划大师进进行规划划设计，规规模庞大大、气势势恢弘。其其规划的的宏大气气魄与高高瞻远瞩瞩的战略略眼光正正相呼应应。一、总体规规划景德镇中国国陶瓷城城项目选选址在景景德镇市

15、市迎宾大大道北侧侧客运中中心站旁旁，总占占地面积积为5000亩，总总建筑建建筑面积积约400万平方方米。项项目分数数期开发发，其首首期工程程近3000亩现现已全面面完工，并并于20004年年4月成成功启动动投入运运营。在首期的开开发中的的具体数数据如下下：项目名称景德镇中国国陶瓷城城用地面积210亩第一期建筑筑总面积积21万平方方米建筑用地面面积668333平方米米建筑密度45.7%小型商铺区区2010552平方方米大型商业卖卖场区123911平方米米绿地率7.8%容积率1.46固定车位240个楼高三层层高首层3.88米，二二、三层层2.88米主干道宽度度20米内街宽度12米主要经营类类别陶瓷

16、商铺经营方方式销售二、功能布布局市场共分名名人名作作、雕塑塑、陈设设、仿古古、作品品、综合合、日用用七大经经营区域域，总营营业面积积近211万平米米，商铺铺15000余套套，功能能布局科科学合理理。且相相关配套套完备齐齐全，有有旅游接接待中心心、物流流配送中中心、休休闲文化化广场、大大型停车车场、宾宾馆、餐餐饮、娱娱乐等各各项商业业服务配配套及旅旅游服务务配套。同时，还有有高品位位、高档档次的国国际陶瓷瓷博览中中心，占占地近两两万平米米，上下下两层，欧欧式风格格，陈设设展示各各种功能能齐备，一一次性接接待可达达上万人人数。除除此之外外，中国国陶瓷城城各种基基础设施施配置完完善，为为景德镇镇陶瓷

17、特特色旅游游和生态态旅游提提供了必必不可少少的硬件件保障。而经营品种也是集世界陶瓷精品之大成，是目前全国规模最大、规格最高、品种最全的陶瓷经营专业市场。在中国陶瓷瓷城立项项即将开开工建设设时，香香江集团团高层决决策就对对项目进进行了明明确的定定位，并并确定了了项目今今后的发发展战略略方针。围围绕项目目定位，结结合整个个景德镇镇陶瓷产产业的结结构与特特性，从从规避产产业发展展弊端着着手，对对中国陶陶瓷城的的整体规规划、功功能设置置等进行行了有效效细化。合合理的产产品分区区、各项项服务功功能的配配套设置置，使项项目本身身具备了了无以伦伦比的优优势及鲜鲜明的市市场需求求特征，从从而成为为目标消消费者

18、的的聚焦点点。策划指导33：谋定定而动竞争争对手优优劣势剖剖析一个项目的的成功，除除了具备备天时、地地利、人人和等外外部条件件外，内内功才是是主要的的。如果果不能清清楚地掌掌握市场场动态与与竞争对对手的举举动，那那么成功功的机率率将会与与你失之之交臂。商场如战场场，只要要知己知知彼，才才能百战战不殆。就就景德镇镇市场而而言，同同类市场场的竞争争是对项项目的最最大威胁胁。中国国陶瓷城城于立项项伊始，就就对区域域市场的的商业状状况及同同类项目目情况进进行了缜缜密而细细致的市市场调研研。一、区域市市场商业业状况分分析调研排查行业分组式市场分组式商户经营现状调查竞争市场优劣势分析商户可接受价格研究为制

19、定整体营销计划提供可靠信息和依据同期景德镇镇市在售售的经营营陶瓷的的商铺主主要有国国际贸易易广场、豪豪德贸易易广场及及曙光路路陶瓷批批发市调研排查行业分组式市场分组式商户经营现状调查竞争市场优劣势分析商户可接受价格研究为制定整体营销计划提供可靠信息和依据（1）国际际贸易广广场该项目开发发商为江江西（南南昌）大大华集团团丰物房房地产开开发有限限公司，位位于东风风瓷厂旧旧址，地地处景市市陶瓷商商业旺区区，周边边聚集着着金昌利利、解放放路、樊樊家井等等几大陶陶瓷旧市市场，交交通不便便利。该项目是在在20003年88月竣工工，于10月月试业，其其商铺总总数约为为5788套，经经营种类类也是以以陶瓷为为

20、主。其销售方式式为认购购金2万万元，买买底层商商铺送二二、三层层，银行提提供六成成十年按按揭。销售价格是是89000元1888000元/平平方米（底底层面积积，楼上上面积赠赠送）。（2）豪德德贸易广广场项目开发商商为豪德德集团，该该项目地地处瓷都都大道，交交通较为为便利，占占地2110亩，总总建筑面面积为112万平平方米，商商铺总数数为11441套左左右。定定于20004年年6月交交付，88月开业业。经营种类包包括服装装鞋帽、百百货小商商品、副副食土特特产、家家电、建建材（石石材、木木业、洁洁具、五五金）、陶陶瓷。销销售方式式为一次次性付款款，销售售价格在在2100035000元/平方米米左右

21、。（3）曙光光路陶瓷瓷批发市市场项目开发商商为景德德镇市三三桥房产产开发公公司，位位于城南南侧，于于97年年开业，由由省陶瓷瓷进出口口公司仓仓库改造造而成，经经营种类类也是陶陶瓷。销售方式为为租售同同时进行行，均价价为11114元元/平方方米。二、竞争对对手优劣劣势分析析根据景德镇镇的城市市规划及及发展要要求，樊樊家井、老老厂、银银曙路、筲筲箕坞、曙曙光路陶陶瓷批发发市场都都将被纳纳入重点点市场规规范整顿顿的范畴畴，从后后续发展展来讲，不不具备与与中国陶陶瓷城项项目的抗抗衡条件件与竞争争力。而对于未纳纳入整顿顿范畴的的金昌利利、陶瓷瓷大世界界、雕塑塑瓷厂，至至少目前前对项目目市场的的拓展与与培

22、育具具有很大大的威胁胁，而在在建的国国贸广场场、新都都民营工工业园对对陶瓷城城项目市市场份额额占有更更具有不不可估计计的冲击击力。因因而，陶陶瓷城要要想一战战而胜，就就必须对对竞争对对手有一一个全面面的摸底底，在每每个不同同的阶段段根据竞竞争对手手的差异异化采取取不同的的运作策策略。（1）竞争争对手分分类A、已有自自发形成成的市场场：樊家家井、老老厂、银银曙路、筲筲箕坞、金金昌利、雕雕塑瓷厂厂、解放放路。B、已有闲闲置市场场：曙光光路陶瓷瓷批发市市场、陶陶瓷大世世界。C、立项在在建或将将建市场场：国贸贸广场、新新都民营营工业园园、中国国瓷园、豪豪德贸易易广场。（2）推广广阶段的的竞争对对手优劣

23、劣势分析析（放在在飞腾文文件时可可制成表表格形式式表达）在项目市市场推广广阶段，基基于抢夺夺市场份份额之考考虑，主主要竞争争对手锁锁定为国国贸广场场、新都都民营工工业园、豪豪德贸易易广场、中中国瓷园园。A、国贸广广场：优势：开工工建设时时间早，地地理位置置处于老老城区的的市中心心，陶瓷瓷销售市市场基础础较好，与与樊家井井、解放放路、金金昌利等等老市场场相邻，而而规划建建设将极极大地改改变老市市场的脏脏乱差面面貌劣势：交通通局限性性大，停停车不便便；售价价较高，超超出目标标客户承承受力；规模上上限定，数数量上为为3000家，可可以判断断其市场场延展空空间有限限。B、新都民民营工业业园优势：窑区区

24、退城进进郊大势势所趋；前店后后厂迎合合市场需需求；市市场介入入早。劣势：位置置较偏，交交通不便便，此外外高开低低走，也也是地产产大忌。C、豪德贸贸易广场场优势：处于于西区，位位置较好好，交通通较方便便；建设设速度较较快；市市场启动动早。劣势：售价价较高；陶瓷招招商限定定3000家；市市场经营营项目多多而杂，专专业性不不够。D、中国瓷瓷园优势：处于于西区门门户，交交通方便便；以景景观设置置提高品品质，有有一定吸吸引力；形象宣宣传力度度较大。劣势：合作作方不够够稳定，无无地产操操作经验验；资金金不足，造造成进入入市场滞滞后；建建设速度度慢，定定价偏高高。（3）启动动阶段的的竞争对对手优劣劣势分析析

25、（放在在飞腾文文件时可可制成表表格形式式表达）在市场启动动阶段，基基于中国国陶瓷城城市场经经营运作作考虑，相相对成熟熟的市场场对项目目构成威威胁最大大，其中中在政府府老城改改造规划划内的自自发市场场只是强强弩之末末。因此此主要竞竞争对手手为金昌昌利、国国贸广场场、曙光光路陶瓷瓷批发大大市场。A、金昌利利及国贸贸广场优势：形成成市场早早，有稳稳定的消消费群体体；周边边市场基基础好，人人流量大大；主要要是旅游游购物及及展销商商采购。劣势：交通通拥挤，停停车不便便；安全全隐患严严重；市市场运营营不规范范；无市市场伸展展空间。B、曙光路路陶瓷批批发大市市场优势：集装装配货较较方便，仓仓库配套套全；吸吸

26、纳租赁赁价位低低；老厂厂拆迁大大迁徙后后激活市市场。劣势：环境境脏乱差差；容易易造成交交通堵塞塞；不规规范经营营现象严严重。 与与竞争对对手相比比，陶瓷瓷城项目目在地段段价值、开开发理念念、规模模效应、开开发商的的商业运运营经验验上等方方面都具具有优势势。而且且项目得得到了政政府极大大的支持持，是政政府许可可的唯一一可以陶陶瓷命名名的大市市场。政政府已下下决心整整治不规规范市场场，并对对本项目目给予了了相当多多的政策策上的优优惠。同同时，中中国陶瓷瓷城被指指定为220044年100月首届届景德镇镇国际陶陶瓷博览览会主会会场，更更为陶瓷瓷城的成成功增添添了筹码码。但项目的劣劣势也要要着重注注意，

27、由由于项目目进入景景德镇的的时机稍稍晚，已已有豪德德贸易广广场、国国际贸易易广场等等先期进进入，目目前销售售已进入入尾声，导导致中国国陶瓷城城可能失失去一部部分有良良好市场场意识的的经营户户。而且景德镇镇由于私私营经济济较发达达，有较较多投资资者喜好好投资商商铺，如如投资者者入场太太多，则则将对日日后的经经营不利利。此外外景德镇镇陶瓷经经营户较较强的小小农意识识也会对对项目的的经营产产生不利利影响。这这都是在在项目的的具体运运营中必必须注重重的问题题。策划指导44：营销销推广散散手竞争优优势确立立诡谋惟有占据竞竞争优势势的商业业物业，才才能在市市场的盛盛宴中获获取最大大的利润润并为之之后的经经

28、营运营营奠立良良好的基基础，商商战之间间的较力力过程，就就是一个个全力争争取竞争争优势确确立的过过程，胜胜者通吃吃，而居居于劣势势者则只只能分到到一杯残残羹冷炙炙。香江景德镇镇中国陶陶瓷城，其其营销推推广散手手竞争争优势确确立诡谋谋，正是是它市场场谋略中中的一大大亮点。一、贯彻始始终的品品牌竞争争策略商业的竞争争从低层层次的价价格战、广广告战、品品质战直直至今天天的品牌牌战，百百年老店店的传奇奇无一不不在向我我们昭示示着品牌牌的恒久久魅力和和巨大价价值。品品牌无价价，这是是香江对对于品牌牌的认知知，在中中国陶瓷瓷城的开开发中，以以六大原原则为鉴鉴，品牌牌竞争策策略贯彻彻始终。（1）战略略原则符

29、合项目的的发展战战略,从从长远打打算,综综合考虑虑设计。（2）消费费者最大大认同原原则充分考虑消消费者的的反映,特别是是景德镇镇本地消消费群的的认同,在广泛泛符合景景德镇消消费群体体的消费费欲望和和消费意意愿,进进行招商商工作。（3）消费费需求原原则项目要满足足消费群群体的社社会需要要和产业业发展需需要,从从实处提提高消费费群体的的满足感感和需求求度,从从服务和和设施及及环境最最大限度度的满足足个层次次所有消消费群体体的消费费需求。（4）可行行性原则则策划的品牌牌形象目目标要符符合项目目的实际际情况,要做到到景德镇镇内部固固定消费费群体认认同,外外部受众众了解,通过努努力后就就能够实实现。（5

30、）品牌牌魅力最最大化原原则一个项目的的品牌形形象,要要得到广广大消费费群体的的普遍赞赞同,必必须把社社会公众众给吸引引过来,通过自自身的品品牌魅力力在社会会各界形形成良好好的口碑碑和企业业形象,使项目目的品牌牌树立进进入个良良性循环环的发展展方向。（6）品牌牌形象突突出原则则项目的品牌牌策划一一定要突突出其的的独特个个性,发发挥项目目的优势势、特点点和长处处,在项项目整体体品牌形形象定位位中,着着力使品品牌形象象精炼,以中国国陶瓷城城发展战战略为依依托,高高度提炼炼、概括括出核心心,让消消费群体体和社会会公众既既便于记记忆,又又能够充充分理解解项目定定位与项项目特点点。二、项目推推广阶段段竞争

31、策策略推广操作思思路示意意图：欲买不能刺激抢购销售欲买不能刺激抢购销售基本完成内部认购我们凭什么让商户赚钱勾起商户足够购买兴趣实折虚之让利战术现场组团拦堵战术摧毁商户购买最后防线了解商户能够接受的价格商户划分数量便于组织以利诱之画饼战术整体营销计划剑拔弩张蓄水战术把握节奏蓄势待发（1）避开开锋芒，扬扬长补短短在抓住政府府划行归归市、整整顿规范范的政策策形式下下，以绝绝对超乎乎客源心心理承受受价位（先先传高实实开低）的的价格策策略优势势强攻客客户心里里的同时时，巧妙妙地避开开竞争对对手的优优势及长长处，大大打交通通区位优优势、升升值空间间、市场场发展前前景、产产业发展展的必然然性及香香江集团团的

32、运作作实力等等王牌，全全线轰炸炸目标市市场，造造成强大大的心里里攻势，引引发市场场狂热，促促成开盘盘时招商商大厅人人山人海海疯抢。而而竞争对对手招商商大厅却却门可罗罗雀，冷冷清异常常。（2）集中中优势，各各个击破破在政策攻势势实施时时，将所所有招商商的精兵兵强将，有有组织、有有计划、有有步骤地地散布到到目标市市场中，采采取“擒贼先先擒王”的战术术，抓住住各目标标市场的的最具影影响力者者，阐明明前景，循循循善诱诱，利用用其在特特定目标标群体当当中的威威望拉动动客源，实实现分区区治之，各各个击破破。（3）软硬硬兼施，分分而寡之之由于项目的的攻势强强大，政政策倾向向性明显显，极可可能造成成其他同同类

33、市场场形成抗抗衡联纵纵，造成成本项目目的屏障障，在细细分各个个楼盘优优劣后，采采取单刀刀直入之之法，与与其他同同类楼盘盘开发商商短兵相相接，直直击其痛痛处，从从地块炒炒作、后后续受益益入手，软软硬兼施施，晓以以厉害，使使其分而而寡之，避避我势头头，各自自为保。三、市场运运作阶段段竞争策策略（1）釜底底抽薪，连连根拨起起牢牢抓住各各竞争对对手的劣劣根性，从从产业弊弊端、城城市发展展与城市市形象维维护入手手，推动动政府加加城市造造力度，扫扫除发展展阻碍，一一举强制制拆迁老老厂、曙曙光路陶陶瓷批发发大市场场，连根根拨起，杜杜绝后患患。（2）整合合资源，围围魏救赵赵整合所有社社会资源源，从产产业重振振

34、与发展展切入，推推动专项项整治力力度，点点对点地地实行专专项控制制，切断断竞争对对手的粮粮草命脉脉，采取取对板车车运营影影响市容容、包装装仓储安安全隐患患严重等等，旅游游车停放放阻碍交交通等有有力整治治手法，围围魏救赵赵，将有有经营户户赶入中中国陶瓷瓷城。（3）双管管齐下，牵牵引相济济在对竞争对对手市场场经营户户大举进进逼时，制制定最为为适合的的牵引吸吸纳办法法，以利利相诱，最最大限度度做好安安置工作作，不断断完善各各项市场场配套，凸凸显与众众不同的的发展优优势，增增强商户户的市场场发展信信心，稳稳定入场场商户。四、具体营营销策划划及推广广、招商商方案（1）项目目营销推推广策略略一个项目的的成

35、功，开开盘是否否顺利可可以说决决定了整整个楼盘盘的成败败。因此此，在整整个项目目营销推推广中，第第一炮必必须走红红。也就就是说，开开盘只准准成功，不不许失败败。调研沟通调研沟通排查战术准备条件筑坝蓄水掷地有声闹钟战术制定整体的销售及广告整体运作计划走访商户提供计划依据销售条件准备招商队伍组建及培训销售声势储备A、对客源源及消费费者消费费心态进进行缜密密排查，初初步确定定客源，并并锁定目目标消费费群体。一方面，招招商员对对老厂、樊樊家井、筲筲箕坞、雕雕塑瓷厂厂、曙光光路、陶陶院三所所等客源源集结地地进行了了细致调调查与分分析，对对消费者者的积累累程度、心心里承受受价位、消消费习惯惯、购买买顾虑等

36、等个方面面有了清清晰而准准确的掌掌握，为为价格策策略的制制定提供供了最为为有力的的市场依依据；另一方面，招招商员对对较早存存在或较较早开发发的同类类市场也也进行了了较深层层次的调调查摸底底工作，对对竞争对对手的销销售手法法、销售售价格、运运作策略略等状况况及项目目优劣有有了充分分的了解解，也为为宣传策策略的拟拟定奠定定了扎实实的基础础。并且，招商商员通过过市调，基基本精确确地确定定了项目目准客源源，排查查结果在在开盘时时得到了了充分论论证，准准确率达达90%以上。B、鉴于市市场调查查结果，价价格策略略的制定定成为开开盘最有有力的武武器，在在千年瓷瓷都起一一道强撼撼的冲击击波，突突破所有有目标消

37、消费群体体的心里里防线。使使1500多万人人的古镇镇为之疯疯狂，创创造了景景德镇地地产史上上的奇迹迹。C、对于开开盘，蓄蓄水工作作尤为成成功。在在策略制制定上牢牢牢抓住住了自身身优势与与政府优优势，既既给予了了目标消消费群体体足够的的发展前前景，又又断掉了了其后顾顾之忧。景德镇市市人民政政府批准准的唯一一陶瓷经经营专业业市场。利利用政府府颁布的的74号政政府通告告进行攻攻心战，让让所有陶陶瓷经营营户闻风风而动，倾倾巢而出出，潮水水般拥向向中国陶陶瓷城招招商大厅厅。无经伦比比的交通通区位优优势、先先进的经经营理念念、大商商贸大流流通的发发展方向向、成功功的市场场运作经经验及遍遍布全国国的网络络资

38、源等等独有优优势，地地毯式的的狂轰乱乱炸，画画饼手法法让人由由理性转转向感性性，理智智变为疯疯狂。D、现场操操作采取取外紧内内松、先先放后压压的手法法，同时时采取分分组放号号控制，解解决了地地产当中中的商铺铺位置差差异问题题，操作作手法甚甚是高明明。E、开盘现现场实时时跟踪，各各种媒体体最大化化整合，及及时全面面地导播播市场需需求反应应度，扩扩大影响响力，拉拉动更多多的观望望者，使使开盘销销售达到到白热化化。（2）招商商方案开盘的成功功，还不不能说是是整个项项目的完完全成功功，其他他同类市市场的先先期开发发，已不不同程度度地抢夺夺了一定定比例的的准客源源。开盘盘的初战战告捷，也也只是让让楼盘销

39、销售达到到了一定定的饱和和度。要要拓展胜胜利成果果，销售售商铺最最大化，招招商工作作仍然是是至关重重要的环环节。在市场部各各个部门门的协调调配合中中，招商商部与策策划部的的工作往往往是最最前线的的碰撞，两两者相辅辅相承，从从一定意意义来说说，决定定着整体体操盘的的成败。用一句古典典的话说说可以把把两者的的关系描描述为：策划是是魂，招招商是体体。用传统营销销概念来来形容可可以描述述为：策策划是商商业地产产运作思思路的加加工厂和和宣传基基地；招招商则是是商业地地产销售售窗口和和信息反反馈中心心。如果图形的的形式可可以描述述为：销售窗口调查沟通，信息收集销售窗口调查沟通，信息收集宣传中心思路加工厂招

40、商策划需要什么如何表现有效传播效果怎样由于项目定定位所致致，为确确保市场场的存活活率，中中国陶瓷瓷城在开开盘销售售策略执执行时，就就严格地地限定了了投资户户的比例例。但根根据市场场掌握的的目标群群体购买买力及原原始积累累情况，开开盘销售售火爆后后的回落落，将会会影响到到项目的的扩大再再销售。加加上经营营户群体体的削减减，接纳纳部分投投资户购购铺成为为招商工工作的主主攻目标标。而从客服资资料汇总总分析显显示，极极少数比比例当中中的投资资户均属属于景德德镇辐射射的四小小时经济济圈，如如上海、浙浙江，甚甚至一些些全国产产瓷区等等地。因因此，通通过招商商员与已已购投资资户的密密切沟通通、调查查摸底，制

41、制定了科科学的招招商方案案。单单是优势势的突出出，对于于市场营营销推广广来说，是是远远不不够的。随随着社会会的发展展，人的的意识的的转变与与加强，加加上地产产业过热热等诸多多因素，现现代消费费观已由由以往肓肓目的跟跟风随从从趋于异异常冷静静的理性性选择。如何让消费费者“疯”起来，这这是整个个项目有有效进入入市场、成成功进行行销售的的关键所所在。为为此，香香江集团团各路精精英集思思广议、群群策群力力，综合合分析市市场消费费心里，结结合项目目优势，找找准最为为有力的的市场切切入点，制制定了完完整的项项目营销销推广策策略及招招商方案案，配合合其抢占占竞争优优势有效效诡谋，中中国陶瓷瓷城一举举夺得了了

42、市场先先机。策划指导55：顶级级经营管管理操作作核心密密码商业物业项项目虽属属地产范范畴，但但却不同同于住宅宅地产，其其本质的的区别就就在于它它还要进进行市场场经营。作作为地产产市场搏搏击多年年的成功功企业，香香江集团团在经营营管理的的运作上上自有为为他人所所不及的的独到之之处。一、经营特特点解码码中国陶瓷城城是一个个定位于于大商贸贸、大流流通的陶陶瓷专业业市场。因因此，项项目经营营的特点点、思路路及管理理策略都都有了明明确的定定性。陶瓷产业是是一个特特殊的终终端产业业。主要要依托于于旅游经经济与会会展经济济来拉动动其产业业的生产产与流通通。目前前难以形形成规模模化集约约生产，基基本以手手工制

43、作作小批量量生产，性性价比存存在着相相当的弹弹性。对对于中国国陶瓷城城项目来来说，做做旺市场场无非是是拉动地地块的升升值，增增加项目目对市场场的吸纳纳力，促促进尾盘盘的销售售及为后后续开发发发展打打下坚实实的基础础。因此此，在项项目经营营管理上上，必须须因地制制宜，因因特而异异。中国陶瓷城城项目的的经营就就具有以以下特点点：A、引进旅旅游局成成立旅游游信息服服务中心心，拉动动旅游购购物的人人次与数数量，大大力促进进旅游购购物。B、整合陶陶瓷对外外展销商商纳入市市场成立立陶瓷展展销信息息服务中中心，吸吸纳所有有陶瓷展展销商进进入市场场，规范范、集中中地组织织国内外外展销，促促进市场场产品的的大商

44、贸贸、大流流通。二、经营思思路解密密不断完善项项目经营营的服务务配套，加加快人流流车流的的市场介介入，营营造旺盛盛的人气气与商业业气氛。招商引经招商引经策划据点抽薪扶市放水养鱼活动造势经营利好把竞争市场人车引进来把社会商户资源引进来把市场商贸人气造起来让商户入驻信心越坚定让市场内的商户尽快入驻！（1）抽薪薪扶市商户是市场场存在和和发展的的基础，而而车辆是是市场发发展的命命脉，对对方少一一个商户户或车辆辆，我们们就从根根本上少少了一个个对立面面和市场场启动的的阻力，挖挖解竞争争对手的的有生商商户力量量，削弱弱对方实实力！由于市场启启动一期期商户大大部分都都应该来来自当地地竞争市市场内的的商户，尽

45、尽快彻底底的拉动动这批商商户进场场经营，并并尽可能能把有利利对方市市场的车车辆优势势为我所所有，来来个釜底底抽薪，这这样可以以一方面面带来丰丰富货物物和车辆辆，加快快市场启启动速度度；另一一方面，减减少竞争争对立面面促进市市场启动动进程。抽薪参考思路示意图与竞争市场抢抽薪参考思路示意图与竞争市场抢车辆商户政府支持重金引车正面施压设间分治诱以小利货物公交线路及交通局客货运线路私营客货运线路（起步初期）催促一批老实的过来带动一批顽固的过来推动一批跟风的过来参考方法目的方法方法说明：A、重金引引车：市市场启动动初期，短短期运用用香江资资金优势势对竞争争对手所所拥有的的私营的的客货司司机进行行适当补补贴抢夺夺，以期期为我所所有，削削弱对方方车辆竞竞争实力力。B、正面施施压：运运用合同同限制条条款，以以电话或或上门正正面催促促，协逼逼他们前前来市场场经营；C、设间分分治：在在对方阵阵营寻找找几个有有影响力力的主要要商户代代表，施施以重酬酬为我所所用，探探听情报报，协调调意见，把把顽固、两两边出摊摊商户分分而治之之，拉动动整体进进场；D、诱以小小利：因因为在市市场一期期招商中中，主要要的商户户来源是是来自市市场当地地原有市市场，开开业时他他们的进进驻势必必会遇到到空前的的阻碍，或或者商户户出于自自身利益益考虑而而两边出出摊，这这时可考考虑对率率先入驻驻或配合合我方工工作的商商户主动