推销学试卷及答案

1、现代推销学试卷（A现代推销学试卷（A）第 第3页 共 3 页现代推销学（每小题2分，共14分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“）成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益,而不必考虑顾客的感受（ )推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一( ) 3中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人取得他们的信任和支持，让他们去带动批的潜在买主。（ ）.（ ）推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（ ）（ )（ ）就是对每一分钱来说，要各赚一半才行（ ）推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一（ ）信息的可识

2、别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息（。.（ )现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要( )。在处理顾客异议时,（ )寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ 。,( ）（ ）委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务（ ）它尤其适用向家庭推销（ 。（）素，并对此加工处理，转化为自己观点的一部分去消除顾客异议的方法（ )转化法向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（).（ ）（ ）所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（ ）.（ )二多项选择题:（每小题 2 分，共 10 分）1推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点。A、特定性；B、

3、灵活性；C、双向性;D、 互利性;E、说服性;F、差别性。2“引子”成为准顾客必须具备的基本条件( ABCE)。A 购买能力；B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解;D、熟悉推销人员;E、有购买决策权.:一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是 。A 品牌不同；B、使用寿命不;C、用料不同D、用途不同； E、规格不同。如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该）.A、保持沉默，等待顾客表态； B、递上买卖合同;C、重申有关推销要点；、试探性地提出成交5广告探察寻找准顾( BCD。A、运用的是顾客推荐原理

4、B、适合于市场需求量大的商C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广.E 是“拉引与“推动”策略的结合。顾客资格认定的内容包括)。A、准顾客需求认定、准顾客支付能力认C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定。 D、准顾客购买决策权认定价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应对价格的异议通常包（ABE。A 价值异议； B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E、成本异议假设您是一家电脑公司的销售经理刚好与一所高校的购买代表签定的50 台电脑的买合同，此时，您应该。A 赞美客户的决定；、赞美您的电脑性; C、赞美客户的工作效;D、及时与客户道别9推销要素是指）.A 推销人员；B、推

5、销机构；C 推销品；D、推销对象。 10一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出:你们的价格比某批发市场的同类产品出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是。A 使用材料不同;B、使用寿命不同；C、规格不同;D 用途不同;E、品牌不同；F、制造工艺不同。1(AB.A 特色；、优点；、质;D、利;E、服务。11 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括。A、 价值异议； （每小题10 分,共30 分)1、什么是推销？推销有哪些职能？(）反馈信息。（3）跟踪顾客，提供服务。宣传企业，树立形象。2、 试述推销人员应具备哪些素质和能力?思想素质；心理素质；身体素质。良好的语言表达能力：推销员应该是能言善辩的演说家。敏锐的观察能力:优秀的推销人员应该是一名心理学家。灵活的应变能力:能够沉着冷静、灵活机动、审时度势地应付变化，并能达到原来既定目标的能力。推销员应该是企业的外交家。3、在推销洽谈中，如何建立和谐的气氛?主动热情的寒暄，显示主动积极地关心对方，这对形成良好的洽谈气氛至关重要。4、为什么要开展售后服务工作？ 售后服务乃无声的推销员(1)售后服务是企业开拓市场，提高竞争能力的