推销实务期末考试题库

1、一 判断题（7 个，每题 2 分共 14 分）推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。推销的最终目的是达成交易。推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。:技术环境和公众。推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。程。推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。运用权威介绍法的关键是找准权威人物。顾客的欲望是可以刺激的。建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。趣。排。的过程。:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方

2、法，是问题接近法。顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。顾客异议越多说明他越有购买意向。二单选题 2 20 分）推销的行为的核心在于（） AB: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D： 推销人员积极努力地工作推销的最终目的是A： 接近顾客B： 促成购买行为C： 与顾客洽谈D：处理顾客异议( ) A: 销 售 商 品B：传递商品信息 C：提供服务 D：反馈市场信息( )A： 原始推销观念B： 倾力推销观念C： 现代推销观念D：整体推销观念( ) A：干练型B： 防 卫 型 C：寻求答案型D：软心肠型A：顾客导向型B：强力推销型C：推销

3、技巧型D( ) A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D( ) A：漠不关心型B： 防 卫 型 C：寻求答案型D：软心肠型( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案( ) AB C D：成功模式( ) ABCA：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务( ) A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务( ) A：为顾客提供全面服务 B：为企业推销产品C：更多地了解产品DA：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就 CD：自信、自强、情绪稳定( ) A：查阅资料法B： 缘 故 法 C：权威介绍法DA：缘故法B：委托介绍法C： 普 访 法 D( ) A：连锁介绍法B： 缘

4、 故 法 C：权威介绍法 D某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店 5 ( )要素的审查。A：顾客的购买力B：顾客的信用 C：顾客的需求和欲望D( ) A：权威介绍法B： 缘 故 法 C：广告开拓法D( )A：确定好访问的时间 BB：确定好访问的推销品 D：确定好访问的地点( ) A：工作地点B：公共场所C：社交场所D：居住地A：托人约见B：电话约见C：当面约见D( ) A：信函约见B：托人约见C：当面约见D( ) A：电话约见B：推人约见C：当面约见D( ) A：表演接近法B：求教接近法 C：自我介绍法 DA：馈赠接近法B：求教接近法 C：表演接近法 D( ) A：诱发顾客购买动机 B：说

5、服顾客C：推销商品 DA：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D( )A：针对性原则B：诚实性原则C：鼓动性原则D：倾听性原则略中的( )A：以退为进 B：耐心倾听、以理服人 C：向顾客诉苦 D( ) A：诱导法B：介绍法C：演示法D:( )A：直接提示法B：间接提示法C：明星提示法D：联想提示法三 多项选择题 2 20 分1.() A：推销活动带有某些欺骗性 B：推销能都成功主要依靠个人作用 C：企业开始采用积极推销方式 D：企业开始设立负责推销的机构( ) AB：推销活动是一个单向信息沟通的过程 C：推销活动既包括卖着说服买着购买的活动，也包括买着接受卖着商品的活动 D：推销活动不包括卖

6、着向买着提供技术、咨询等服务过程( ) A：顾客信息B：市场需求信息C：竞争者信息D：推销培训知识A：客观性B：动态性C：广泛性D( ) A：认知阶段B：情感阶段C：意志阶段D( ) A： 多 样 性 B： 复 杂 性 C： 发 展 性 D：时尚性( ) A：生产资料的推销 B：生活资料的推销 C：单位购买的推销 D8.( )A：形象吸引B：语言吸引C：产品吸引D：声音吸引( ) A：顾客的需要和欲望 B：顾客的购买力 C：顾客的购买决定权 D：顾客的信用( ) A：事先调查 B：勤于联络，融入群体C：直接与决策者或最具有影响力者交谈D：推销企业内部权威人物( ) A：交易现状B：联系方式C：

7、经济情况D( ) A：判断顾客购买的决定权 B：找出对推销品有需要与欲望的顾客 C：能避免推销的盲目性 D：剔除对推销品无需求无欲望的名义顾客( ) A：工作地点BCD：自己家中( ) A：需求情况B：基本情况 CD：单位情况15 ( ) A：根据访问目的地要求选择 B：根据自己的时间安排选择 C：根据访问的地点和路线选择 D：根据与预防潜在目标顾客的职业特点选择 16.( )A：求教时，态度要诚恳，语言要谦虚，少说多听 B：运动时，一般是先赞美、寒暄，在求教、推销 C：推销人员找一些不懂的问题向顾客请教 D17.( ) A：唤起好奇心的方式要与推销活动有关 B：唤起好奇心的方法要真正做到出奇

8、制胜 C：唤起好奇心的结果要把产品卖出去 D：唤起好奇心的手段要合情合理，奇妙而不荒诞( ) 方面的任务。A：向顾客传递推销信息 BC：处理顾客的异议 D：促使顾客做出购买决定( ) A：给顾客留下良好的第一印象 B：能一开始就进入实质性的洽谈 C：推销人员必须讲好开场白 D：不能一开始就进入实质性的洽谈( ) A：操作演示一定要熟练BC：操作演示一定要全面 D：操作演示一定要快( ) A：以自己的信心鼓励顾客 B：以自己推销热情感染顾客 C：以自己丰富的知识说服顾客 D：讲真话，实事求是的向顾客传递推销信息关于处理顾客异议的原则，以下说法正确的是（ A：从推销人员的角度讲，顾客永远都是对的

9、B：当顾客提出异议时，首先要学会倾听C:顾客的反对意见是推销成功的路标D:对顾客提出的异议推销人员一定要立即答23.顾客产生价格异议的原因有（）A.顾客主管上认为推销品的价格太高B.顾客希望通过价格异议达到其目的C.顾客无购买能力D.推销人员推销不利24.处理顾客异议的时机有（） A.B.立即回答顾客的异议D.不予解答顾客的某些异议四名词解释（4 个，每题 4 分，共 16 分）推销的概念推销对象推销环境推销方格理论“爱达”模式寻找顾客顾客资格鉴定推销接近约见推销洽谈五问答题（3 个，每题 5 分，共 15 分）推销的特点有哪些？推销的产生和发展分为哪几个阶段，分别写出名称及时间推销的功能是什

10、么？推销的作用有哪些？影响商品推销环境的因素有哪些？分别列出推销方格理论中，顾客方格与推销人员方格的不同类型爱达模式的具体推销步骤有哪些？推销人员的职责有哪些？推销接近的准备工作主要有哪几个方面？推销洽谈的特点有哪些？推销洽谈的基本内容是什么？推销洽谈的原则有哪些？ 六案例分析 个，15 分公司是一家生产销售家用计算机的企业。张先生毕业于计算机专业，从事计算机推销工 5AA 公司的奖励。问题（1）张先生为什么要选择提高服务质量作为突破口？张先生在推销中采用的是什么样的推销观念？你认为取得较好的销售业绩关键在服务质量么？没有过关的杯子，猛地一扔，酒杯摔碎了。这样的事情在他整个推销酒杯过程中还没有 发生过，大大出乎他的意料，他自己也感到很吃惊而客户呢，更是目瞪口呆，因为他们原 了如此尴尬的沉默局面。此时，推销人员也不知所措，没了寸意，任这种沉默继续下去，不到三秒钟，便有客户拂袖而去，交易因此惨败。问题:(1)推销人员错在哪里?(2)当意外发生时，推销人员的不知所