通路精耕的含义内容与表现形式

1、“通路精耕”浅析在市场开发过程中，企业经常会碰到这样的问题，如何合理确定销售人员的数量？如何有效分配企业的营销资源？如何准确预测产品的销量？如何持续、便捷地获得市场信息？如何有效地检查销售人员的工作？如何及时了解产品在通路中的销售状况？如此等等。其实，以上问题都可以归结到“通路精耕”这一环节。本文主要就“通路精耕”的意义、内容与表现形式、实施、实施条件等内容进行探讨（主要是针对消费品行业）。 一、通路精精耕的含含义“通路路精耕”是针对对通路成成员（尤尤其是零零售终端端）进行行销售管管理的作作业方式式。通路路成员通通常包括括代理商商、批发发商、零零售商等等介于厂厂商和消消费者之之间的所所有中间间

2、环节。企企业可以以通过对对通路中中的网点点进行定定人、定定域、定定点、定定线、定定期、定定时的细细致化服服务和管管理来全全面把握握产品的的销售状状况和市市场竞争争状况，从从而在通通路中创创造竞争争优势。 可以从从以下几几个方面面来理解解“通路精精耕”： 通路路精耕是是对销售售及市场场的一种种过程化化管理。通通过定人人、定量量等措施施对销售售过程进进行全方方位管理理，企业业可以了了解销售售的全过过程并能能把握市市场动态态。 通路路精耕是是一个量量化管理理的过程程。实施施通路精精耕，可可以使企企业由定定性管理理、模糊糊化管理理进入到到定量管管理阶段段，可以以使市场场运作过过程中的的人、财财、物等等

3、营销资资源的分分配和使使用趋于于科学化化。 通路路精耕是是一个信信息化管管理的过过程。信信息是企企业在经经营管理理过程应应该关注注的宝贵贵资源，是是企业进进行科学学决策的的重要依依据。实实施通路路精耕有有助于企企业及时时获得一一线市场场信息，为为发现问问题、解解决问题题并进行行正确的的决策提提供信息息支持。 二、通路精精耕的内内容与表表现形式式 通路精精耕的核核心内容容是：对对客户（主主要是零零售终端端）及相相关层面面的进行行定量管管理。通通常，“通路精精耕”包括“人员定定量、工工作内容容定量、拜拜访路线线定量、拜拜访频率率定量”等内容容。 人员员定量：根据客客户数量量及开发发计划来来按比例例

4、配备销销售人员员。 工作作内容定定量：销销售人员员每天拜拜访的客客户数量量必须达达到规定定的标准准；销售售人员必必须按照照规定的的拜访频频率来完完成任务务；销售售人员必必须完成成规定的的工作内内容。 拜访访路线量量化：根根据对客客户的了了解和划划定的线线路，按按程序拜拜访客户户。 拜访访频率量量化：根根据客户户的级别别来确定定相应的的拜访频频率，做做到“重点客客户重点点服务”，以使使人员和和时间的的使用更更为有效效。 通路精精耕的表表现形式式有很多多，举例例来说，可可以是“一张图图、一条条线、三三张表、六六个定”。 一张张图：指指“销售网网点分布布图”，需要要根据客客户资料料将经销销商、批批发

5、商、配配货商、零零售点等等通路成成员在地地图上明明确的标标示出来来，并进进行编号号。 一条条线：是是指根据据销售网网点分布布图来设设定人员员的拜访访线路。 三张张表：是是指“客户登登记表（记记载客户户的详细细资料、经经营状况况等，是是所有工工作的基基础”）、“客户服服务表（包包括客户户编号、客客户等级级、进销销存状况况、店面面陈列、存存在问题题等，该该表明确确规定了了销售人人员的工工作内容容，包含含着企业业希望了了解的所所有信息息）”和“订货表表（根据据了解到到的信息息及客户户的经营营状况及及时接受受客户的的定货）”。 六个个定：是是指销售售人员队队伍相对对稳定、每每个销售售人员的的销售区区域

6、相对对稳定、每每个销售售人员负负责的销销售网点点相对稳稳定、对对每个销销售网点点的访问问频率的的相对稳稳定、销销售人员员工作线线路的相相对稳定定、对每每个网点点访问时时间的相相对稳定定。三、通路精精耕的实实施通路精精耕的实实施是一一个动态态的过程程。整个个过程包包括：基基础资料料的收集集和整理理；通路路精耕的的初步实实施；资资料的修修订、区区域及路路线的调调整、拜拜访频率率的修正正；通路路精耕的的实施。整整个过程程是一个个循环，因因为随着着计划的的推进和和突发事事件的出出现，企企业可能能需要对对“通路精精耕”方案进进行调整整、修正正，从而而使区域域划分及及线路分分配趋于于合理化化。通常常，通路

7、路精耕的的实施包包括前后后两个阶阶段： 1第第一阶段段 收集集基础资资料：收收集所有有客户的的资料并并建立档档案。客客户档案案中要包包括“名称、负负责人、地地址、电电话、性性质”等内容容。 整理理基础资资料：根根据客户户档案资资料绘制制“销售网网点分布布图”，并按按区域线线路整理理客户档档案，在在图上表表明客户户位置和和客户编编号。 对客客户进行行分级并并确定首首批开发发目标：即根据据客户资资料及企企业自身身情况来来确定开开发目标标。例如如，可以以以学校校、幼儿儿园和住住宅区的的客户为为初期开开发的AA类客户户，以十十字路口口、繁华华地带的的客户为为B类客客户并重重点进行行开发，其其他为CC类

8、客户户并根据据区域有有选择性性地进行行开发。 设定定线路并并初步确确定拜访访频率：根据客客户分级级来确定定拜访路路线和拜拜访频率率。企业业需要根根据实际际情况来来确定合合理的拜拜访频率率。例如如：A、BB类客户户的访问问频率可可以规定定为一周周二次（或或更多），CC类客户户的拜访访频率可可以规定定为一周周一次（至至少）。 调整整拜访线线路、开开发C级级客户：经过一一段时间间的运营营后，AA、B类类客户的的销货、进进货状况况已趋于于稳定，此此时，可可以指定定专门人人员来负负责这些些客户的的管理和和跟进，转转而调集集其余人人手对CC级客户户进行开开发。 开发发C类客客户：让让销售人人员按预预定的拜

9、拜访频率率和线路路访问客客户。 2第第二阶段段 该阶段段需要对对第一阶阶段进行行总结、修修订资料料、分析析数据，在在此基础础上修订订客户级级别、调调整访问问频率。通通过分析析、分类类和调整整形成新新的客户户级别表表、工作作线路图图。由于于这种调调整往往往难以一一次到位位，所以以必须关关注最新新的变化化因素，定定期检查查、分析析、整理理、调整整，直至至达到销销售管理理的最优优化。 修订订资料。及及时补充充新增的的客户资资料，分分析客户户状况。 分析析数据。根根据销售售资料来来统计客客户的销销售状况况。例如如：进行行平均销销量和通通路存货货分析，产产品周转转率分析析等。 确定定客户级级别标准准。对

10、客客户销售售资料进进行分析析，并对对客户进进行排序序和分类类。例如如，把累累计销量量占到总总销量440以以上的客客户归为为A类客客户，累累计销量量占总销销量255399的客客户归为为B类客客户，其其余为CC类客户户。 调整整访问频频率。例例如，针针对A类类客户的的方针可可以是“巩固与与支持”，拜访访频率可可以定为为一周两两次，并并严格确确保产品品的上架架率、供供货和展展示的生生动化（在在POPP、促销销品、销销售奖励励上予以以政策支支持）；针对BB类客户户的方针针可以是是“巩固与与支持、抢抢占货架架、广泛泛促销、提提升销量量”，拜访访频率可可以定为为一周一一次，并并辅以产产品推广广人员的的店面

11、、店店头促销销；C类类客户的的主要特特征是周周转慢、销销量小，主主要方针针是“维持供供货、少少量多次次，保证证上架和和陈列”，拜访访频率可可定为每每8天一一次。 调整整线路。将将A、BB、C类类的客户户以不同同颜色标标示在网网点分布布图上，观观察分布布特征并并重新调调整访问问线路。需需要结合合销售人人员的工工作能力力来考虑虑，本着着合理利利用时间间、保证证访问频频率、确确保公正正的原则则来分配配工作区区域，重重新设定定访问线线路。 四、通路精精耕的实实施条件件 要顺利利实现“通路精精耕”的各项项预定目目标，企企业必须须具备以以下条件件或遵循循以下原原则： 通路路精耕是是在通路路基础上上进行的的

12、细致、深深入的管管理，没没有通路路则谈不不上“通路精精耕”。 通路路精耕是是一种定定量的管管理，拥拥有准确确、及时时的基础础性资料料是实施施通路精精耕的前前提条件件。 通路路精耕是是也是一一种过程程管理，它它由一系系列步骤骤组成。在在此过程程中，资资料的更更新、数数据的分分析是有有效实施施“通路精精耕”的关键键。 通路路精耕不不仅是对对销售业业务的管管理，也也是对人人的管理理。一线线组织者者的经验验、智慧慧、素质质、态度度和作风风等因素素将影响响着“通路精精耕”的实施施效果。 通路路精耕必必然涉及及到大量量的数据据处理，所所有的资资料和相相关信息息都反映映在经营营数据中中。所以以，计算算机和专专业软件件也是必必不可少少的重要要工具。 DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm DATE M.d.yyyy 9.27.2022 DATE HH:mm 06:48 DATE HH:mm:ss 06:48:07 TIME yy.M.d 22.9.d TIME h时m分