销售管理办法

1、PAGE PAGE PAGE 22北京太合万兴房地产开发有限责任公司 销售管理制度目 录TOC o 1-3 h z HYPERLINK l _Toc138581790 考勤制度 PAGEREF _Toc138581790 h 2 HYPERLINK l _Toc138581791 销售现场管管理制度度 PAGEREF _Toc138581791 h 3 HYPERLINK l _Toc138581792 销售现场管管理人员员组成及及职责 PAGEREF _Toc138581792 h 8 HYPERLINK l _Toc138581793 例会制度 PAGEREF _Toc138581793

2、h 11 HYPERLINK l _Toc138581794 业绩考核与与销售佣佣金管理理办法 PAGEREF _Toc138581794 h 13 HYPERLINK l _Toc138581795 离职销售人人员佣金金管理办办法 PAGEREF _Toc138581795 h 15考勤制度 销售部部工作时时间： 8:33018:00 第二条 周一至至周日安排轮轮休一天天第三条 销售代代表外出出需报本本组主管管，并填填写外出出登记表表。（11分）病、事假提提前一天天向本组组主管申申请（病病假需提提交病假假条），超超过一天天不足三三天的病病、事假假需提前前一天向向销售部部经理申申请。未未按规定

3、定请假者者扣2分分。销售部经理理请病假假在三天天之内(含)由由总监审审批,所所有员工工请病假假三天以以上或请请事假由由总经理理审批。 用餐时间间：午餐餐时间：12:00114:000 为达到早早上9:00进进入工作作状态，8：20以前必须打卡，8：30准时开晨会。迟到5分钟钟以内，计计迟到11次（成成长赞助助10元元）；迟到5分钟钟至200分钟，计计旷工半半天（成成长赞助助30元）；迟到20分分钟以上上，计旷旷工1天天（成长长赞助550元）；月累计迟到到两次，计计旷工半半天(成长长赞助330元)；月累计旷工工两天（成长赞助100元），予以辞退。早退同迟到到处理方方式一样样，事假假50元/天，病

4、病假20元/天。（当当月开单单者，请请病假一一天不扣扣工资）第七条 每每月病假假不得超超过3天天，事假假不得超超过2天天，超过过者除扣扣相应工工资外，另另扣5分分。 考勤打卡卡制度：1、销售人人员上、下下班及值值班起止止时，均均须使用用记时打打卡机打打卡。如如发现有有未打卡卡者，一一次成长长赞助110元；如因迟迟到或早早退故意意不打卡卡者，一一次成长长赞助550元。2、刷卡记记录要求求真实，不不得请别别人代替替刷卡或或替人刷刷卡，发发生此类类现象，公公司可视视情节予予以严肃肃处理，直直至辞退退。请别别人代替替刷卡或或替人刷刷卡，如如发现，第第一次扣扣打卡双双方每人人20元元，以示示警告；第二次

5、次发现，扣扣双方每每人400元，并并以此类类推。销售现场管管理制度度严格执行上上下班制制度，销销售部全全体员工工每天早早上9点点以前着着工装准准时到岗岗。（1分）上班期间要要坚守工工作岗位位，不得得无故脱脱岗，做做好来电电、来访访登记。（11分）每天要求填填写行动动日志，做好工作日报表，下班前交给本组主管。如有遗忘，视为早退。销售中心不不得大声声喧哗、打打闹，做做与上班班无关的的事。（11分）不得占用销销售热线线打私人人电话，私私人电话话不得超超过3分分钟。（00.5分分）不得在卖场场用餐、闲闲谈、扎扎堆聊天天。（00.5分分）保持接待区区、洽谈谈区、更更衣室的的整洁；不得在在工作台台面上摆摆

6、放与工工作无关关的物品品；销售售夹要摆摆放整齐齐，不得得在更衣衣柜上摆摆放鞋子子等私人人物品，如如发现违违规现象象，由当当天值日日主任负负全责。（00.5分分）严禁上班时时间睡觉觉、吃零零食等。保保持口气气清新，严严禁食用用有刺激激味道的的食品。（22分）对待客户不不卑不亢亢、热情情适度、有有问有答答、不可可自说自自话，特特别是对对待市调调人员、非非购房、租租房客户户及非本本人客户户时，要要保持耐耐心细致致的工作作态度，不不可冷落落对方。（22分）严禁与客户户争执及及背后讽讽刺客户户。（22分）严禁向客户户泄露公公司机密密、内部部争议、分分歧等，并并严禁不不利于公公司形象象的谈吐吐。（11分）

7、严禁由于业业绩冲突突私自向向客户取取证。（11分）在工作中要要团结合合作，互互相关心心爱护，讲讲究职业业道德，树树立良好好的道德德风范。严严禁影响响团结的的谈吐，严严禁在公公共场合合与同事事争执，不不得说粗粗话，如如果发现现，以上上不良行行为坚决决予以辞辞退。（22分）销售人员的的办公桌桌上除摆摆放售楼楼资料、计计算器、名名片夹、记记事本、笔笔以外不不得摆放放其他物物品。（00.5分分） 着装及仪仪表要求求：上班时间需需着工作作装。（00.5分分）上班前十分分钟内必必须已着着装整齐齐。（00.5分分）保持工装的的干净整整齐。（00.5分分）对销售人员员的具体体要求如如下：男士：严禁留长发发或奇

8、异异发型，定定期剃须须，保持持面容整整洁。（00.5分分）着工装，西西服不得得敞开，西西服内仅仅可着白白衬衫并并打领带带，领带带端正，不不可过松松或过紧紧，裤子子整洁，衬衬衫袖口口及衣领领应保持持清洁。（00.5分分）必须穿黑色色皮鞋，深深色袜子子，鞋袜袜不得破破损。（00.5分分）保持个人卫卫生，不不得有异异味，不不可引起起客户反反感。（00.5分分）女士：不得染奇异异发色，保保持头发发整齐。（00.5分分）化淡妆，不不得佩带带过多饰饰品，使使用香水水不可过过浓，以以不引起起客户反反感为度度。（00.5分分）统一着工作作装，穿穿黑色高高跟鞋、肉肉色袜子子、袜子子不得跳跳丝，夏夏季必须须穿袜子

9、子，不准准穿拖鞋鞋上岗。（00.5分分）不得留过长长指甲，保保持双手手清洁，不不得涂有有夸张颜颜色指甲甲油。（00.5分分）皮鞋整洁无无尘，无无破损。（00.5分分）经常洗头，保保证衣服服上无头头屑。（00.5分分）第十六条 所有有租售合同同及认购购书不得得以任何何理由保保留在销销售代表表手中。（11分）第十七条 销售售代表在在销售单单元时应应在第一一时间报报告销售售主管，明明确确认认该单元元状况，任任何人不不得在不不知情时时擅自销销售，如如有此类类现象发发生，未未造成重重复销售售的扣33分，造造成重复复销售的的，从销销售代表表佣金中中扣除公公司损失失。第十八条 销售售人员不不得假借借任何理理

10、由，以以错误信信息售房房，视情情节和给给公司造造成的损损失，扣扣3分并并按过失失处理，直直至开除除，并追追究相应应的损失失。第十九条 所有有销售人人员应服服从公司司的工作作安排。（00.5分分）第二十条 任何何销售代代表应为为全职工工作，不不可兼职职，更不不可利用用工作之之便推销销其他公公司的产产品。第二十一条条 任任何销售售代表应应保守公公司机密密，维护护公司利利益。（22分）第二十二条条 无故脱脱岗300分钟以以上计旷旷工一天天，罚停停接客户户一天（来来访来电电）。第二十三条条 禁止在在卖场吸吸烟，违违者罚款款50元元。（22分）第二十四条条 销销售代表表必须在在签约前前通知客客户带齐齐签

11、约需需要的所所有手续续，当面面点清客客户资料料，并由由客户签签字确认认，如属属销售代代表原因因致使客客户资料料不齐或或丢失的的，扣33分。第二十五条条 销销售代表表需通知知客户在在规定时时间内带带齐客户户办理贷贷款需要要的所有有手续，如如属销售售代表的的原因致致使客户户资料不不齐或丢丢失的，扣扣3分。第二十六条条 接待待来电的的要求：1.在岗人人员按顺顺序接听听电话，电电话铃响响不得超超过三声声。（00.5分分）2.接听电电话后第第一句礼礼貌用语语为：“您好！公司名名或项目目名”（0.5分）3.广告期期间接听听电话时时原则上上不允许许长时间间占用热热线电话话，使用用热线电电话一般般不超过过5分

12、钟钟。（00.5分分）4.接电话话时要问问清获知知信息渠渠道(媒媒体来源源)、是是否第一一次来电电或曾与与哪位销销售代表表联系过过。（00.5分分）5.在无特特殊情况况下，热热线电话话均不得得同时占占用。（00.5分分）6.接听电电话后需需认真填填写统计计表格（客客户姓名名、电话话、方位位、获知知信息渠渠道、媒媒体、户户型、价价格）。（00.5分分）第二十七条条 接接待来访访的要求求：1.严格按按照来访访顺序接接待客户户，并认认真填写写来访登登记表。（00.5分分）2.接待来来访客户户时，必必须在客客户进门门的同时时起身，并并向客户户致意：“您好！欢迎参参观公司名名或项目目名。”并询问问清楚是

13、是否有预预约，销销售代表表是哪位位。如果果客户是是第一次次来访，销销售代表表应把客客户引到到沙盘处介介绍产品品。（00.5分分）3.如果来来访客户户明示与与其他销销售代表表联系过过，则此此销售代代表应让让客户稍稍等，并并说明：“我帮您您找一下下。” （00.5分分）4.如果该该客户联联系的人人员不在在，应找找其相应应组员接接待，事事后此销销售代表表需将接接待结果果告知该该销售代代表。（00.5分分）5.如果进进门的客客人为非非购房客客户，也也应在进进门的同同时起身身致意：“您好!请问有有什么需需要帮助助”？ （00.5分分）6.接待来来访客户户时，需需带齐以以下物品品：名片片、资料料夹、计计算

14、器、记记事本、笔笔等。（00.5分分）7.销售代代表在接接待客户户时，如如有其他他事情需需向其询询问或暂暂时离开开时，传传叫人员员须轻轻轻走近，并并向客户户致意：“对不起起，打扰扰一下”，然后后方可向向此销售售代表询询问。（00.5分分）8.原则上上接待客客户的销销售代表表不接听听与销售售无关的的电话。如如果是其其他客户户打来的的，应尽尽快回复复，并示示意对方方现场有有客户，待待接待完完现场客客户后再再回电话话，不可可长时间间让现场场客户等等待。（00.5分分）9.介绍模模型后在在去参观观样板间间前，需需请客户户做简单单登记。（00.5分分）10.客户户离开时时，由原原接待销销售代表表送出门门

15、外，并并目送客客户离开开。（00.5分分）11.销售售代表返返回大厅厅或公司司后应及及时清理理谈判桌桌上的物物品，保保持销售售大厅或或公司的的整洁。（00.5分分）第二十八条条 销售售代表的的工作区区域为售售楼大厅厅（二手手房为公公司服务务点），严严禁串岗岗。（00.5分分）第二十九条条 严禁禁未经销销售部经经理批准准私拿原原始资料料。（11分）第三十条 除除有预约约客户提提前告知知本组主主管或前前台值班班人员，杜杜绝销售售代表到到售楼处处外迎接接客户。（00.5分分）第三十一条条 销售售代表在在接待客客户及办办公时应应做到如如下要求求：1.保持良良好的站站姿、走走姿、坐坐姿及精精神面貌貌，以

16、展展示公司司良好形形象。（00.5分分）2.面带微微笑、目目光正视视客户、不不得闪烁烁停留在在其两眼眼之间。（00.5分分）3.肢体语语言不可可过于夸夸张。（00.5分分）4.坐时应应不靠、不不坐满、身身体前倾倾、两腿腿并拢、斜斜坐、尽尽量坐在在客户的的左侧，并并与其座座位形成成45度度角，落落座时应应遵循二二分之一一法则，即即仅占座座位的一一半，不不要跷二二郎腿，身身体各部部位不要要无意识识的晃动动或抖动动。（00.5分分）第三十二条条 每天天当班的的销售代代表在早早上9点点上班以以后负责责整理台台面资料料和补充充销售所所需资料料，每位位销售代代表在下下班之前前必须将将自己的的销售工工具收拾

17、拾整齐，放放于抽屉屉中或更更衣柜里里，严禁禁摆放在在接待台台上。由由值日人人员负责责监督。（00.5分分）第三十三条条 应保保持更衣衣室环境境卫生，不不得在更更衣室内内睡觉、吃吃东西，更更衣柜上上严禁摆摆放除水水杯外的的其他物物品，一一经发现现没收处处理。由由值日人人员负责责监督。（00.5分分）第三十四条条 对业业务纠纷纷的释疑疑：1.对客户户的确认认以报表表为依据据，以接接来访时时间为准准（有效效期一个个月）。2.销售代代表有义义务为其其他销售售代表带带客户。如如一旦成成交，佣佣金按成成交额的的三分之之一比例例分配，业业绩全部部归第一一接待人人。3.如发生生撞单，由由销售代代表自行行调解，

18、调调解未果果逐级上上报处理理。4.严禁销销售代表表抢单，如如被投诉诉，一经经查实，立立即予以以辞退。5.如发现现销售代代表恶意意毁单，一一经查实实，扣发发当月工工资，立立即辞退退，并扣扣除等额额佣金。第三十五条条 工作作态度：老客户再次次来访时时，原销销售代表表要热情情接待。（11分）第三十六条条 客户户跟进：1.及时跟跟进客户户，策略略地了解解客户情情况，消消除客户户疑虑。2.第一次次联系应应在客户户首次来来访后三三天之内内进行，以以后根据据客户情情况继续续跟进，并并在客户户档案中中做详细细记录。（22分）3.如一周周内未与与客户取取得联系系，则取取消销售售代表对对该客户户的跟进进资格，并并

19、交销售售主管作作另行处处理。（22分）第三十七条条 客户户成交：1.领取认认购书，协协助客户户详细填填写相关关内容，并并引领客客户到收收银员处处交纳认认购金。（00.5分分）2.同时须须为客户户准备合合同复印印件，争争取在签签约日前前解除客客户所有有疑问；如遇解解决不了了的问题题，及时时上报销销售主管管处理，同同时必须须提请客客户准备备办理贷贷款时所所需资料料及证明明。（22分）3.积极协协助客户户办理后后续手续续。（00.5分分）第三十八条条 对客客户投诉诉的处理理：1.任何销销售代表表如被客客户投诉诉态度不不友好，一一经核实实，投诉诉一次扣扣5分；被投诉诉两次，扣扣除当月月工资的的三分之之

20、一，并并扣100分；投投诉三次次，予以以辞退。2.任何销销售代表表被客户户投诉业业务不熟熟练、讲讲解不清清晰的，罚罚停接客客户（来来访来电电）三天天，并扣扣2分，经经考核合合格后方方可继续续上岗。3.任何销销售代表表被客户户投诉恶恶意欺骗骗的，一一经查实实，立即即予以辞辞退。第三十九条条 销售售代表利利用工作作之便，谋谋取私利利，一经经发现，扣扣3分。情情节严重重者，给给予辞退退处理。第四十条 销售售代表之之间缺乏乏团队精精神，互互相不合合作，对对销售工工作造成成不良影影响或造造成客户户流失的的，扣33分。第四十一条条 销售售代表为为取得较较高佣金金提成比比例作假假者，一一经发现现，作弊弊双方

21、扣扣10分分，并罚罚其双方方佣金，情情节严重重者给予予辞退处处理。第四十二条条 销售售代表出出现其他他不利于于销售工工作的行行为，扣扣3分。第四十三条条 每日日主管将将销售人人员的打打分情况况上报经经理，核核实后公公司备案案并与底底薪挂钩钩。销售现场管管理人员员组成及及职责一、销售现现场管理理人员构构成销售经理销售主管客服主管销控二、销售现现场管理理人员职职责销售经理：主要工作职职责负责日常销销控、日日报、台台账的管管理负责每月考考勤统计计负责销售部部每月佣佣金申报报负责销售部部报销及及办公用用品申领领工作配合销售部部与公司司其他部部门的沟沟通参与销售部部各项规规章制度度的订立立监督销售部部员

22、工日日常工作作情况协助销售总总监制定定员工培培训计划划带领全组人人员完成成上级交交给的各各项工作作任务协助销售总总监做好好月度、季季度、年年度销售售计划配合销售总总监制订订、调节节销售价价格表做好组内新新销售代代表业务务培训主动沟通开开发商、银银行、业业主之间间的关系系每月完成销销售指标标，争取取能够超超额完成成销售任任务处理好客户户提出的的一切棘棘手问题题主动为客房房解释、解解决法律律及房产产方面的的问题，提提高业务务质量带领全组人人员团结结协作，戒戒骄戒躁躁，增强强服务意意识负责销售代代表的招招聘及解解聘2)辅助工工作职责责：协调市场部部进行周周边市场场状况的的了解并并对销售售代表进进行培

23、训训周边新项目目实际销销售情况况掌握客户消费习习惯了解解客户来源了了解客户层次了了解各类物业客客户了解解3)定期向向公司汇汇报及参参考文件件如下：日报：来电、来方方情况日日报销售善日报报周报：客户来电、来来访情况况汇总周周报销售状况汇汇总周报报月报：销售计划完完成情况况汇总月月报佣金结算清清单客户问题与与善汇总总月报下一周期销销售计划划汇报销售代表培培训计划划汇报与公司领导导及其他他部门工工作协调调向公司领导导汇报或或请示工工作呈呈报单与其他部门门工作直直辖市及及配合内内部协调调单2、销售主主管（22人）各带一组，配配合销售售经理销销售现场场管理工工作3、客服主主管（22人）客户购房相相关资料

24、料收集催缴欠款合同收集与与管理处理客户投投诉4、销控（11人）房屋销售控控制台账登记编制报表编制佣金申申领表日常办公用用品管理理销售部相关关报表附附后:销售管理办办法客户来电表表客户来访表表日报台账表表联系单日报、周报报及月报报例会制度一、日例会会详见晨夕会会制度二、周例会会由销售经理理组织时间:每周周日下午午6点会议内容:总结本周工工作情况况；对客户提出出的问题题及时交交换意见见；提出工作中中存在的的问题及及解决的的措施；统一对外宣宣传口径径；完善管理制制度；宣传推广方方式效果果反馈；对市场信息息的跟踪踪；其他需要沟沟通和决决策事宜宜。参会人员：销售总监、销销售部经经理、销销售主管管出席周周

25、例会(休假人人员、必必须出席席会议)。根据据会议内内容需要要,可扩扩大参会会人员。上上级主管管领导和和相关部部门人员员可列席席会议。会议记要：每次例会结结束后,应在224小时时内完成成会议记记要,会会议记要要应及时时在部门门内传阅阅,并交交公司综综合管理理部备案案，如有有需公司司相关部部门协调调解决的的问题，由由综合管管理部负负责在相相关部门门传阅。三、月例会会由销售经理理组织时间:每月月最后一一日下午午4点会议内容:总结本月销销售计划划完成情情况；月度市场分分析报告告；月度销售统统计分析析报告；未完成工作作的主要要原因分分析；下月销售指指标核定定；下月工作重重点及工工作计划划；其他需要沟沟通

26、和决决策事宜宜。参会人员: 同周周例会。会议纪要: 同周周例会。月例会会议议纪要224小时时之内转转送相关关部门。业绩考核与与销售佣佣金管理理办法总则为了规范销销售薪酬酬管理，激激励销售售人员的的工作积积极性，根根据北京京房地产产市场营营销行业业的特点点，结合合本公司司开发项项目的实实际情况况制定本本管理制制度。本办法提及及“销售人人员”是指销销售代表表、销售售主管、销销售部经经理；“非销售售人员”是指销销售人员员以外的的公司员员工及各各级管理理人员司司薪金结构根据销售工工作的特特殊性，销销售人员员的薪酬酬实行底底薪加佣佣金模式式，在月月度底薪薪基础上上，根据据当月销销售业绩绩以及计计划完成成

27、情况，按按规定的的比例提提取佣金金。新房底薪标标准：（三三个月考考核一次次，考核核等级直直接影响响底薪和和佣金比比例）销售代表 元/月，销销售主管管 元元/月，销销售部经经理 元/月月。根据公司薪薪酬管理理制度，试试用期员员工底薪薪按800%计算算。上岗培训期期销售代代表5000元/月，考考试合格格后转为为试用期期。佣金比例：岗位佣金比例计提指标计提基数发放依据经理销售主管销售代表试用人员二手房底薪薪标准（三三个月考考核一次次，考核核等级直直接影响响底薪和和佣金比比例）销售代表 元/月，销销售主管管 元元/月，销销售部经经理 元/月月。根据公司薪薪酬管理理制度，试试用期员员工底薪薪按800%计算算。上岗培训期期